Palestra ministrada pelo palestrante Eduardo Maróstica, com o tema "Vendas em Tempos de Crise"

2. • Graduado em Administração de
Empresas com ênfase em Comércio
Exterior, Pós-Graduado em Gestão
Estratégica de Organizações, MBA
em Negociação, Mestrado em
Administração e Negócios; Doutor
em Administração, Comunicação e
Educação e PHD em Business
Administration na FCU/USA.
• Em meu histórico profissional, conto
com passagens na área estratégica
empresarial em diversas
organizações nacionais e
internacionais. Atualmente é Sócio-
Diretor em uma empresa de
consultoria e treinamento
empresarial. Atuo como consultor,
autor, colunista e palestrante em
empresas no Brasil e no Exterior.
• Na área acadêmica lecionando para
alunos de MBA, Pós-MBA e
Mestrado, eleito o melhor professor
do Brasil nos cursos de MBA da FGV
entre 2010 e 2015.

3. eduardo.marostica.5
11 982490054
EDU_MAROSTICA
EduMarostica
edu_marostica@hotmail.com
Eduardo Marostica

4. A G E N D A
Crise?
Cenários e Tendências;
Mercado;
Consumidor;
Concorrência;
Vendas e Pós-Vendas;
Modelos em Vendas.

5. “Estamos viajando por um território desconhecido, onde os
velhos mapas e bússolas são inadequados e
possivelmente perigosos” Peter Drucker

7. Crise, Vendas e a Oportunidade!
Enquanto uns choram…
… outros vendem lenços!

12. MERCADO FICOU MAIS VELOZ

14. O novo consumidor: Omnichannel
O consumidor dialoga com marcas, não com canais.

15. Hoje em dia existe um excesso de empresas
similares, empregando pessoas similares, que
tiveram uma educação similar, exercendo
funções similares, tendo ideias similares,
produzindo coisas similares, com preços
similares e com qualidade similar.

17. Desafios…

18. 98
30
12
Com a idade, desaprendemos a ser criativos
%
Idade
%dePessoas
MuitoCriativas
5
anos
10
anos
15
anos
+ 25
anos
2

19. Brasil em 2020, 5º maior mercado consumidor do mundo.
De 2002 até 2015 41 milhões de brasileiros migraram da
classe D para a classe C.
2021 - Mulheres terão filhos, não serão casadas.
2021 - 51% da população brasileira de evangélicos.
© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
Tendências de Mercado

20. Na
WEB

22. Segmentação de Mercado

23. Mulheres vão mandar em tudo!

26. Satisfação x Expectativaexpectativa > resultado = FRUSTRAÇÃO
expectativa = resultado = SATISFAÇÃO
expectativa < resultado = ENCANTAMENTO
© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica

28. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica

29. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
A realidade é que vendas morreu. Nos dias de
hoje o vendedor tem que ser especialista em
produtividade de clientes.

30. 05/10/2015 30
CONSTRUTOR

31. SEU CLIENTE VOCÊ SEU CONCORRENTE
SEU PROBLEMA

32. É o fim das vendas como nós
conhecemos?

33. Cliente é tudo! Cliente é Deus?
© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica

37. Vender não é...
Não é uma forma de contar com a sorte;
Não é a pílula mágica que resolve tudo;
Não é balela ou embromação;
Não é uma forma de ganhar dinheiro fácil.

38. Desconhecimento
Conhecimento
Dúvidas
Escolha
Compra
Fechou
Informa
Explica
Influencia
Demonstra
Encanta
Acompanha
Vender é...
Cliente Vendedor

39. 18% do tempo
esperando ou
viajando
25% do tempo
no telefone
31% do tempo
Venda Pessoal
Desafios
46,9
horas
semanais
11% do tempo
Visitando
15% do tempo
em tarefas
administrativas
Como
melhorar a
performance
de vendas?
Estratégia em Vendas: Tempo Investido

40. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica

41. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica

43. Atualizado:
Vendedores que
são campeões
porque estudam
várias técnicas de
vendas e fazem
de tudo para
experimentá-las e
testá-las.
Vendedor Estratégico é…

44. Conhecedor dos clientes: Sabem as preferências e
necessidades dos clientes e se dedicam a aprender
cada vez mais sobre eles.
Vendedor Estratégico é…

45. Conhece muito o que estão vendendo: Vendedores que
sabem todos os detalhes do produto ou serviço e
utilizam deste conhecimento para fazer a demonstração
de forma única, às vezes inesperada.
Vendedor Estratégico é…

46. Presente: Vendedores que se dedicam em manter contatos
contínuos com seus clientes. Através de visitas, internet, telefone
ou propaganda.
Vendedor Estratégico é…

47. Conveniente: Vendedores que facilitam a vida de seus
clientes. (mais do que os concorrentes)
Vendedor Estratégico é…

48. Ativo: Vendedores que são mais rápidos em procurar os
clientes, mais rápidos em atender, mais rápidos em
retornar contatos!
Vendedor Estratégico é…

49. Gerador de Valor: Vendedores que fazem mais do que
os clientes pedem.
Vendedor Estratégico é…

50. Custo x Beneficio: Entregam mais por menos.
Vendedor Estratégico é…

51. Exclusivo: Vendedores que são os únicos que atendem
determinadas regiões, ou únicos que vendem
determinado produto ou serviço, sempre estabelecem
vantagem competitiva.
Vendedor Estratégico é…

52. ©Professor Doutor Eduardo Maróstica
10 Mandamentos para 2015/2016

53. ©Professor Doutor Eduardo Maróstica
10 Mandamentos para 2015/2016

54. ©Professor Doutor Eduardo Maróstica
10 Mandamentos para 2015/2016

55. Tem que entender de tudo isso?

57. “Onde outros vêem CRISE,
PROBLEMAS,
CAOS, CONFUSÃO...
Enxergamos
OPORTUNIDADES!”

66. "Olhar é uma coisa,
ver o que se olha é outra,
entender o que se vê é uma outra,
aprender o que você entende é uma coisa a mais,
mas agir sobre o que você aprende,
é tudo que realmente importa."
(Winston Churchill)

67. “Mesmo que você esteja no caminho certo, você
será ultrapassado se ficar sentado. Para o infinito e
além!" Buzz Lightyear

68. Obrigado e Felicidades!