8. 2.- ¿CÓMO VENDERSE?
PERFECCIONA EL ARTE DE LOS CONTACTOS
ANUNCIATE
PARTICIPA EN EXPOSICIONES COMERCIALES
REALIZA SEMINARIOS O CHARLAS EDUCATIVAS
PATROCINA EVENTOS
GENERA TESTIMONIOS Y REFERENCIAS
10. 3.- VENDEDOR TIPO VS TIPO DE COMPRADOR
¿QUÉ TIPO DE VENDEDOR SOY?
(El más agresivo)
Excelente para
contactos en frío
(El más refinado)
Le encanta el
Glamour y la vida
Social.
(El más técnico)
Es indispensable
Cuando se debe
Justificar
técnicamente
la venta
(El más amable)
Ideal para
Sostener los
Seguimientos en
curso.
(El más social)
Es el más hábil
Para sostener
Relaciones
duraderas.
Información seleccionada del Libro “Vendedores perros” de Blair Singer.
11. 3.- VENDEDOR TIPO VS TIPO DE COMPRADOR
¿Y MI CLIENTE, DE QUÉ TIPO ES?
Información seleccionada del Libro “Vendedores perros” de Blair Singer.
(Controlador)
Ve al grano y
se breve.
Muestra sus
Beneficios
inmediatos.
(Su imagen)
Le encanta hablar
Usa referencias
Pídele su opinión
Haz cumplidos
(Los detalles)
Proporcione lo
Que pide
La exactitud es
Vital
(Amigable)
La continuidad
es primordial
Hable en
términos de futuro
El trabajo inicia
Con la postventa
(Los valores)
Enfatiza tu
lealtad
Pasa tiempo
con él
Practica la
humildad
13. 1.- PREPARARSE PARA UNA VENTA
DESDE LA PERSONA:
ARREGLARSE Y VESTIRSE BIEN
LAS EMOCIONES EN EL LUGAR
CORRECTO
PUNTUALIDAD:
LLEGAR 5 MIN ANTES
CONFIRMAR LA CITA
SI ES TELEFÓNICA LA REUNIÓN, SONRÍA
14. 1.- PREPARARSE PARA UNA VENTA
DESDE LA EMPRESA:
SI SE PROMETE UNA LLAMADA… SE
DEBE CUMPLIR
INVESTIGAR A TU PROSPECTO
LA PRESENTACIÓN DE LOS MATERIALES
DE APOYO DEBE SER EJEMPLAR
ENFOCA LA PRESENTACIÓN SOLO EN LO
QUE REQUIERE EL CLIENTE
ENTRE MÁS LÚDICA LA PRESENTACIÓN
MEJOR
18. 2.- LA NEGOCIACIÓN
TIPOS BÁSICOS DE NEGOCIACIÓN:
(HARVARD BUSSINES)
SUMA CERO
(VOY POR TODO)
INTEGRAL
(GANAMOS AMBOS)
19. 19
2.- LA NEGOCIACIÓN
HÁBITO 5 DE LAS PERSONAS ALTAMENTE EFECTIVAS:
(STEPHEN COVEY)
BUSCA COMPRENDER PRIMERO
ANTES DE SER COMPRENDIDO POR
LOS DEMÁS.
20. 2.- LA NEGOCIACIÓN: MAAN
El precio ideal
$1000
Aquí ganamos ambos
(Mejor alternativa a un
acuerdo negociado)
$800
Es lo mínimo por
Lo que puedo trabajar:
Debo considerar una
ganancia mínima
$710
24. 3.- OBJECIONES
3 REALIDADES:
ENTRE MÁS EXPERTO SOY, MENOS OBJECIONES
PERMITO
UNA OBJECIÓN BIEN TRABAJADA DA MÁS DINERO
QUE TODO EL PROCESO DE VENTA
SI SE EVADE EL RECHAZO… SE PIERDE LA VENTA
25. 3.- OBJECIONES
¿CÓMO MANEJARLAS?:
PRACTICAR PARA RESPONDER LAS
OBJECIONES MÁS COMUNES
NO ESTAR A LA DEFENSIVA, NUNCA ES
PERSONAL
LA OBJECIÓN NO ES EL PROBLEMA, ES
LA OPORTUNIDAD
APRENDE A DECIR “NO”
26. 3.- OBJECIONES
LO MEJOR PARA RESPONDER UNA
OBJECIÓN ES:
1. DAR LAS GRACIAS
2. REPETIR LA OBJECIÓN
3. PREGUNTAS DE SONDEO
4. NO MANIPULAR AL CLIENTE:
“PORQUÉ…” O “PERO…”
5. SI NO QUIERE, NO INSISTA Y
CONTINÚE CON EL CLIENTE QUE
SIGUE.
28. 4.- EL CIERRE
TERMINAR LA REUNIÓN CON UNA
PROMESA DE SEGUIMIENTO
LA PROMESA SE DEBE CUMPLIR EN
EL TIEMPO ACORDADO
EL SEGUIMIENTO PUNTUAL ES LA
LLAVE PARA EL ÉXITO
LA CLAVE: LA AMISTAD HONESTA
QUE SE HA GANADO
30. ENCONTRANDO OBJECIONES:
① GRUPOS DE 5 MÁXIMO
② CADA QUIEN TIENE 3 MIN. PARA EXPONER SU EMPRESA
③ CADA OYENTE TIENE 3 MIN PARA ESCRIBIR SUS OBJECIONES EN UNA HOJA
ENCONTRANDO OBJECIONES:
31. • 1 a) V
b) A
c) K
2 a) K
b) A
c) V
3 a) K
b) V
c) A
4 a) V
b) A
c) K
5 a) V
b) K
c) A
6 a) A
b) K
c) V
7 a) V
b) A
c) K
8 a) A
b) V
c) K
9 a) A
b) V
c) K
10 a) K
b) V
c) A
11 a) A
b) V
c) K
12 a) V
b) A
c) K
31
TEST VAK
Descubre si eres una persona Visual, Auditiva o Kinestésica.
32. Mayoría de V, VISUAL
• Aprenden a través de la vista:
fotografías, esquemas, diagramas
de flujo, etc.
• Verbos y expresiones: ver,
imaginar, proyectar, enfocar,
punto de vista, etc.
• Es generalmente esbelto.
Mayoría de A, AUDITIVO
• Las personas auditivas dialogan
tanto interna como
externamente.
• Aprenden escuchando y
hablando, memorizan por pasos,
por secuencias.
• Les gusta la música y su
movimiento corporal es rítmico.
Mayoría de K, KINESTÉSICO
• Son los que más gesticulan, los
que más contacto físico necesitan
y tienden a acercarse a las
personas para comunicarse.
• Son sensitivas, suelen tener las
emociones a flor de piel.
• Su movimiento corporal es el más
rápido y su tono de voz el más
lento y grave.
TEST VAK