1. Kreditų valdymas
Rimgaudas Aukselis, 2012 gegužė

2. Turinys
1. Preambulė
2. Pardavimų augimo proceso ir skolų valdymo proceso tarpusavio santykis
3. Skolų išieškojimo agentūros kaip trečiosios šalies efektas
4. Skolų išieškojimo proceso tikslai
5. Skolų išieškojimo proceso žingsniai
6. Kodėl verta pasirinkti skolų išieškojimo agentūrą?
7. Įvairūs
8. Išvados: galimi skolų išieškojimo atvejai
9. Atvejis 1 – Skolininkas atsiskaito pakankamai greitai (detalės)
10. Atvejis 2 – Skolų išieškojimas naudojant paprastuosius vekselius (detalės)
11. Atvejis 3 – Skolų išieškojimas su advokato pagalba (detalės)
www.rvskonsultacijos.lt www.cmgcollections.lt

3. Preambulė
Kiekvieno verslo subjekto pagrindinis siekis – gauti pelną.
Pagrindiniai procesai, įtakojantys pelno dydį:
- pardavimų,
- skolų valdymo.
www.rvskonsultacijos.lt www.cmgcollections.lt

4. Pardavimų augimo proceso ir skolų
valdymo proceso tarpusavio santykis
- Ar galima efektyviai parduoti produkciją, teikti paslaugas ir neturėti blogų
skolų?
- Tinkamo pirkėjų įvertinimo veiksnys pardavimų procese.
- Ar tikslinga vadybininkui, pardavusiam pirkėjui produkciją, pačiam vykdyti ir
skolos išieškojimą?
- Vadybininko bendravimo su pirkėjo atstovu siekiant atgauti skolą
psichologiniai aspektai.
- Kuomet vadybininkui tikslinga baigti skolos išieškojimo procesą?
www.rvskonsultacijos.lt www.cmgcollections.lt

5. Pardavimų augimo proceso ir skolų
valdymo proceso tarpusavio santykis
- Ar tikslinga, esant nesėkmingam vadybininko darbui su pirkėju, nedelsiant
pradėti skolos skolos išieškojimą teismine tvarka? Kodėl?
- Trečiosios šalies efektas.
- Ar visada tolimesnį skolos atgavimą verta pavesti trečiai šaliai?
- Kodėl kartais nenorima kreiptis į skolų išieškojimo agentūrą?
www.rvskonsultacijos.lt www.cmgcollections.lt

6. Kodėl kartais nenorima kreiptis į skolų
išieškojimo agentūrą?
Dažna įmonė su savo pirkėjais stengiasi dirbti pati, nes:
a) nesinori sumokėti keletą procentų sėkmės mokesčio nuo atgautos sumos
kitiems, kai turime eilę savų darbuotojų (buhalteriai, vadybininkai),
bendraujančių su pirkėjais,
b) tiekėjas yra likęs labai nepatenkintas ankstesniu bendradarbiavimu su kitais
išieškotojais,
c) nenorima prarasti esamo pirkėjo, ypač krizės metu,
d) nenorima, kad įmonės vidinę informaciją apie pirkėjus sužinotų kiti.
www.rvskonsultacijos.lt www.cmgcollections.lt

7. Tačiau:
- Tie keli procentai komisinių, sumokėti profesionalams, yra niekas palyginti su galimais
nuostoliais, kuomet pirkėjas bankrutuos. Praktika rodo, kad „protingas“ skolininkas žada
sumokėti per palyginti trumpą laiką, pvz. po 2 dienų. Po tų dviejų dienų jis sako vėl tą patį:
“man užsakovas nesumokėjo, taigi sumokėsiu dabar jau tikrai kitą savaitę“ ir t.t. Vieną gražią
dieną paaiškėja, kad akcijos jau parduotos asocialiam asmeniui, skolininkui pareikšta eilė
areštų, arba nunešti dokumentai bankroto procedūros inicijavimui ar pan. Taigi efektyvių
veiksmų imtis jau per vėlu.
- Mes visada veikiame diskretiškai, jokios informacijos niekada neatskleidžiame tretiesiems
asmenims be kliento sutikimo, mūsų vienas pagrindinių siekių – išsaugoti gerus kliento ir jo
skolininko santykius. Gero ir blogo policininko taktika labai dažnai pasiteisina. Pvz., mes
reikalaujame visos skolos, delspinigių, skolos išieškojimo mokesčių, o kreditorius
„geranoriškai“ delspinigius sumažina skolininkui arba visai atleidžia skolininką nuo papildomų
mokesčių.
- Įmonės vadovų pareiga – plėsti, efektyvinti veiklą, didinti pajamas, optimizuoti procesus.
Kitaip sakant – vadovauti įmonei. Įmonės vadovas ar vyr. finansininkas tikrai neturėtų
kiekvieną rytą keletą valandų skirti pokalbiams su skolininkais, pvz. „labas rytas p. Jonai. Kada
padarysite pavedimą...?“. Tam tikro kiekio skolų susidarymas yra normali kiekvienos įmonės
veiklos augimo išdava, tačiau kai jų kiekis išauga per daug, būtinas profesionalų įsikišimas.
www.rvskonsultacijos.lt www.cmgcollections.lt

8. Vykdomas skolų išieškojimo procesas
www.rvskonsultacijos.lt www.cmgcollections.lt

9. Skolų išieškojimo proceso tikslai
Skolų išieškojimo proceso tikslas yra pasiektas, kuomet klientas yra patenkintas
skolų išieškotojo atliktais veiksmais.
Klientas bus patenkintas kuomet:
1. Skola yra pilnai išieškota klientui priimtinais terminais, ar
2. Skolininkas yra pasirašęs klientui priimtiną mokėjimų grafiką ir griežtai jo laikosi,
ar
3. Pagrįstai rekomenduota klientui inicijuoti vykdančiam veiklą skolininkui bankroto
bylą ar skolą prisiteisti.
Skolų išieškotojas privalo pateikti argumentuotą informaciją, kad
1. Skolininkui yra iškelta bankroto byla arba skolininkas yra paskelbtas nemokiu, ar
2. Skolos atgavimo galimybės yra labai menkos: įmonė faktiškai neveikia, daug
areštų, nėra jokio realaus turto, ...(tai įrodantys faktai turi būti pridėti prie bylos)
www.rvskonsultacijos.lt www.cmgcollections.lt

10. Skolų išieškojimo proceso tikslai
Tai reiškia, kad skolų išieškojimo tikslas pasiektas nebuvo, jeigu:
1. Skola nėra pilnai išieškota, ir
2. Kliento netenkina teikiamų paslaugų kokybė ir / ar apimtis.
www.rvskonsultacijos.lt www.cmgcollections.lt

11. Būtini darbai, kuriant efektyvią skolų
surinkimo sistemą
- Nustatyti „raudonas linijas”;
- Nustatyti tinkamus pinigų surinkimo instrumentus atskiriems atvejams;
- Nuspręsti dėl veiksmų skaičiaus, kuriuos reikia atlikti;
- Organizuoti išieškojimo veiksmus logine seka;
- Paskirstyti veiksmus tinkamais intervalais pastoviai didinant spaudimą
www.rvskonsultacijos.lt www.cmgcollections.lt

12. Žingsnis 1
Skambutis ++ Įspėjantis pranešimas
www.rvskonsultacijos.lt www.cmgcollections.lt

13. Žingsnis 1
Įspėjantis pranešimas
Principai
1. Nustatyti tikslų skolininko adresą
2. Pareikalauti sumokėti skolą + delspinigius +
skolos išieškojimo mokestį
3. Pranešimas siunčiamas faksu (el.paštu) +
registruotu paštu (kodėl?)
4. Pranešimas siunčiamas faksu (el.paštu) +
skambutis – nedelsiant – tą pačią dieną (kodėl?)
www.rvskonsultacijos.lt www.cmgcollections.lt

14. Žingsnis 1
Skambutis
Principai
1. Kalbėti tik su tais darbuotojais, kurie priima sprendimus.
2. Nusistatyti pokalbio ribas:
- žinoti su kuo kalbi
- žinoti reikalo esmę
- išsiaiškinti skolininko galimybes padengti skolą
- neleisti skolininkui valdyti pokalbio
- reikalauti, o ne nuolankiai prašyti
- nebijoti esant reikalui pertraukti skolininką pokalbio metu
- informuoti skolininką, kad tėra tik 3 galimybės, kurios tenkina mus
(ir, aišku, mūsų klientą):
www.rvskonsultacijos.lt www.cmgcollections.lt

15. Žingsnis 1
Skambutis
Principai
a) padengti skolą operatyviai – max 10 dienų,
b) pasirašyti mokėjimų grafiką – ne ilgesniam kaip 4 - 6 mėnesių
laikotarpiui,
c) teisminės procedūros;
- jei būtina, priminti skolininkui mūsų skirtumą nuo kitų skolų
išieškojimo įmonių
- patikėti skolininku pirmą kartą visada.
3. Skolininkas šio pokalbio neturi pamiršti keletą dienų.
4. Būtina įvesti reikšmines pokalbio detales į duomenų bazę. (kodėl?).
5. Duomenų bazėje pasižymėti kito pokalbio datą.
www.rvskonsultacijos.lt www.cmgcollections.lt

16. Žingsnis 2
Derybos, vizitai, susitikimai prieš pasiekiant norimus skolų
išieškojimo proceso rezultatus
1. Mus tenkinantys rezultatai:
2. Skola yra pilnai išieškota.
3. Skolininkas yra pasirašęs klientui priimtiną mokėjimų grafiką ir
griežtai jo laikosi.
4. Skolininkas nepasirašė mokėjimų grafiką, bet moka reguliariai ir
mokamų sumų dydžiai ir mokėjimų dažnumas klientą tenkina.
5. Skolininkui iškelta bankroto byla ar pradėta nemokumo procedūra.
6. Rekomenduota pradėti teisminį skolos išieškojimą.
7. Skolos atgavimo galimybės yra labai menkos: įmonė faktiškai
neveikia, daug areštų, nėra jokio realaus turto, ...(tai įrodantys
faktai turi būti pridėti prie bylos).
www.rvskonsultacijos.lt www.cmgcollections.lt

17. Žingsnis 2
Kaip įtikinti skolininką padengti skolą ar pasirašyti mokėjimų
grafiką ir jo laikytis?
Objektyvios priemonės:
1. Apie skolininką informuoti prekinių kreditų draudimo kompanijas,
prieinamas viešas skolininkų duomenų bazes, siekiant skolininkui
sukelti nepatogumų dėl kitų tiekėjų.
2. Padaryti tą patį apie kitas įmones, susijusias su skolininku, jo
vadovais, akcininkais, ...
3. Rekomenduoti klientui inicijuoti skolininkui bankrotą, pradėti
teismines procedūras, būtinai prašant teismo taikyti laikinąsias
apsaugos priemones skolininko turtui, sąskaitoms.
4. Jei yra atitinkami požymiai, rekomenduoti teikti teismui Pauliana
ieškinį.
5. Inicijuoti ikiteisminį tyrimą skolininko veiklos atžvilgiu.
www.rvskonsultacijos.lt www.cmgcollections.lt

18. Žingsnis 2
Kaip įtikinti skolininką padengti skolą ar pasirašyti mokėjimų
grafiką ir jo laikytis?
Subjektyvios priemonės:
1. Puikūs psichologiniai įgūdžiai.
2. Naudoti tinkamus argumentus. Pavyzdys: “Krizė kada nors
pasibaigs, tačiau jei prieš Jūsų įmonę būsime priversti pradėti
teismines procedūras, ateity Jūs versle būsite nulis. “Jūs” reiškią
šią įmonę bei kitas įmones, įkurtas dabar ar ateity dabartinių
vadovų ar akcininkų”. Pavyzdys. “Atsiprašome, tačiau mes priversti
informuoti PKDK apie Jūsų skolą. Jie gali atšaukti limitus kitiems
Jūsų tiekėjams. Jūs už kurą mokate laiku? Tačiau kokia čia gali būti
selekcija: šitam tiekėjui mokėsiu, o šitam – ne...? Mes to negalime
leisti...”
www.rvskonsultacijos.lt www.cmgcollections.lt

19. Žingsnis 2
Kaip įtikinti skolininką padengti skolą ar pasirašyti mokėjimų
grafiką ir jo laikytis?
Subjektyvios priemonės:
3. Visada jausti, ar skolininkas realiai siekia atsiskaityti ar pasirašyti
mokėjimų grafiką, ar tik stengiasi vilkinti laiką.
4. Nebijoti pasakyti skolininkui griežtų žodžių. Pavyzdys: “Jūs
meluojate (kuomet skolininkas pažada sumokėti skolą, tačiau savo
pažado nesilaiko)”.
5. Pokalbio metu visada atsiminti – skolininkas pokalbį gali įrašinėti.
www.rvskonsultacijos.lt www.cmgcollections.lt

20. Žingsnis 3
Mokėjimų grafikas yra pasirašytas ar skolininkas pastoviai dengia
skolą
1. Pasirašytas mokėjimų grafikas turi būti nuskenuotas į duomenų
bazę.
2. Kiekvienas mokėjimas turėtų būti atliekamas ne rečiau, kaip kas 14
dienų. Pirmas mokėjimas turėtų būti atliekamas iš karto, tačiau ne
vėliau, kaip per 14 dienų.
3. Darbuotojas turi aktyviai naudotis SVP duomenų bazės
galimybėmis priminti apie būtinus atlikti veiksmus.
4. Jei skolininkas mokėjimų grafiko nepasirašo, tačiau moka pastoviai,
vykdyti 2-3 punktų rekomendacijas.
5. Atsiminti, mokėjimų grafikas negali būti ilgesnis kaip 4 - 6 mėnesiai.
www.rvskonsultacijos.lt www.cmgcollections.lt

21. Žingsnis 4
Sprendimas pradėti teisminį išieškojimą ar uždaryti bylą
Rekomendacija klientui pradėti teisminį išieškojimą (bankroto
(procedūrą) turi būti pateikta:
1. Nedelsiant, kuomet turima žinių, kad skolininkas jam priklausantį
turtą gali greitai perleisti.
2. Ne vėliau, kaip per 3 savaites, kuomet skola yra pakankamai
didelė, ar skolininkas turi daugiau skolų, ar atsisako pasirašyti
mokėjimų grafiką bei nevykdo jokių mokėjimų, tačiau yra veikianti
įmonė.
3. Skolininkas yra veikianti įmonė, atliko kelis mokėjimus, tačiau
vengia pasirašyti mokėjimų grafiką, ar piktybiškai jo nesilaiko, ir tai
kliento akivaizdžiai netenkina.
Klausimas: kuoda rekomenduoti inicijuoti bankroto bylą?
www.rvskonsultacijos.lt www.cmgcollections.lt

22. Žingsnis 4
Sprendimas pradėti teisminį išieškojimą ar uždaryti bylą
Sprendimas uždaryti bylą (kuomet skola nėra pilnai išieškota)
priimamas šiais atvejais:
1. Pradėta bankroto procedūra, skolininkas paskelbtas nemokiu.
2. Skolos atgavimo galimybės yra labai menkos: įmonė faktiškai
neveikia, daug areštų, nėra jokio realaus turto, ...(tai įrodantys
faktai turi būti pridėti prie bylos).
3. Antstolis pateikia pažymą apie išieškojimo negalimumą.
www.rvskonsultacijos.lt www.cmgcollections.lt

23. Kodėl verta pasirinkti skolų
išieškojimo agentūrą?
www.rvskonsultacijos.lt www.cmgcollections.lt

24. Dirba
profesionalai
Agentūros kaip
Atvejai, kuomet
buferio tarp
skolų išieškojimas
tiekėjo ir pirkėjo
nieko nekainuoja
funkcija
Daugiau Skolų
Taupomas laikas
informacijos išieškojimo ir išlaidos
šaltinių
agentūra
Agentūra
organizuoja ir
vykdo ikiteisminį
Galimybė naudoti
bei, esant reikalui,
daugiau svertų
teisminį bei
vykdymo
procesus
Aiški kainodara
www.rvskonsultacijos.lt www.cmgcollections.lt

25. Įvairūs
- Laiškų skolininkams ypatumai (prašome sumokėti per 3
dienas, po 30 dienų inicijuosime Jums bankrotą, delspinigių
sumos didinimas pakartotinai persiunčiant priminimą apie
įsiskolinimą, …)
- Skolų išieškojimo užsienyje ypatumai
- Darbo su paprastaisiais vekseliais ypatumai
- darbo su antstoliais ypatumai
www.rvskonsultacijos.lt www.cmgcollections.lt

26. Galimi skolų išieškojimo atvejai
Atvejis 1 Atvejis 2 Atvejis 3 Atvejis 4
 Skolininkas  Skolos  Skolos  Neįmanoma
atsiskaito per išieškojimas išieškojimas išieškoti skolą:
pakankamai naudojant advokato 1) daug areštų,
trumpą laiką. parastuosius pagalba. nėra turto.
vekselius. 2) iškelta
bankroto byla,
3) paskelbtas
nemokumas.
www.rvskonsultacijos.lt www.cmgcollections.lt

27. Atvejis 1 – Skolininkas atsiskaito per
pakankamai trumpą laiką (detalės)
Atvejis 1 Atvejis 2 Atvejis 3 Atvejis 4
Žingsnis 1.1 Žingsnis 1.2
Siunčiami Skolininkas
priminimai atsiskaito
(1,2,3), per
skambinama pakankamai
trumpą laiką
(per 1
mėnesį)
www.rvskonsultacijos.lt www.cmgcollections.lt

28. Atvejis 1 – Skolininkas atsiskaito per
pakankamai trumpą laiką (detalės)
Atvejis 1 Atvejis 2 Atvejis 3 Atvejis 4
Žingsnis 2.1 Žingsnis 2.2 Žingsnis 2.3 Žingsnis 2.4 Žingsnis 2.5
Siunčiami Skolininkas Skolininkui Notarui Antstolis
priminimai pasirašo nesilaikant pateikiamas pradeda
(1,2,3), paprastuosius pasirašyto prašymas išieškojimo
skambinama vekselius. grafiko, per 2 išduoti procesą pagal
Grafikas darbo dienas vykdomąjį jam pateiktą
sudaromas po mokėjimo įrašą. vykdomąjį įrašą
maksimaliai 4- termino
6 mėnesiams pabaigos
išsiunčiamas
registruotas
įspėjimas
www.rvskonsultacijos.lt www.cmgcollections.lt

29. Atvejis 2 – Skolos išieškojimas naudojant
paprastuosius vekselius (detalės)
Atvejis 1 Atvejis 2 Atvejis 3 Atvejis 4
Žingsnis 3.1 Žingsnis 3.2 Žingsnis 3.3 Žingsnis 3.4 Žingsnis 3.5
Siunčiami Skolininkas Klientui Advokatas Skolininkui
priminimai vekselių siunčiama inicijuoja neatsiskaičius,
(1,2,3), nepasirašo, rekomendacija teismines teismas
skambinama nieko nemoka pradėti procedūras, priteisia
arba jo teisminę prašo teismo advokato
mokėjimai procedūrą/ini taikyti išlaidas,
kliento cijuoti laikinąsias procesines
netenkina ir bankroto bylą apsaugos palūkanas
yra aišku, kad skolininkui priemones
tikslinga per SVP skolininko
pradėti priimtiną turtui,
teismines advokatą sąskaitoms
procedūras
www.rvskonsultacijos.lt www.cmgcollections.lt

30. Ačiū už dėmesį!
Rimgaudas Aukselis
Direktorius
rimgaudas.aukselis@kreditai.lt
Tel: +370 685 00622
UAB Skolų valdymo partneris
P. Lukšio g. 32, Vilnius, Lietuva
www.rvskonsultacijos.lt www.cmgcollections.lt