Este documento trata sobre la persuabilidad y cómo convertir usuarios en clientes. En 3 oraciones o menos, resume lo siguiente: El documento discute la importancia de enfocarse en la conversión de usuarios a clientes en lugar de sólo enfocarse en satisfacer al usuario. Explica algunos problemas comunes que impiden la conversión y presenta siete ejes clave para mejorar la persuabilidad de un sitio web: posicionar la marca, generar credibilidad, optimizar la arquitectura de la información, incluir contenidos y funcionalidades para convertir, usar copys

1. Persuabilidad: convierte usuarios en clientes
Congreso Webmasters
Persuabilidad
Convierte a tus usuarios en clientes
Ester Pallarès I
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2. Persuabilidad: convierte usuarios en clientes
Congreso Webmasters
Tú no quieres tener usuarios
2005-2015
El centro de nuestras preocupaciones:
Su conversión a clientes
“La Internet donde el usuario es el centro de nuestras
preocupaciones ha llegado a su fin. Y es que llevamos
demasiado tiempo derrochando energías y esfuerzos
en satisfacer a un desagradecido e infiel usuario. El
foco no puede seguir siendo el usuario. El foco debe
desviarse desde él hacia su conversión. Conversión en
cliente”.
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3. Persuabilidad: convierte usuarios en clientes
Congreso Webmasters
Los problemas más comunes
Excesiva información solicitada
Experiencias de uso muy
mejorables
Ausencia de propuestas
de captación Posicionamientos poco
seductores
Escasa presión en la venta
Buscadores internos deficientes
Nulas llamadas a la acción
Procesos de compra largos
Uso de copys poco acertados
Niveles de medición No comprender la importancia
muy básicos de las landing pages
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4. Persuabilidad: convierte usuarios en clientes
Congreso Webmasters
De la atracción a la conversión
El acrónimo persuabilidad se compone de los
términos persuasión y usabilidad. Persuasión
entendida como el proceso mediante el cual se guía a
las personas a la adopción de una idea, actitud o
acción a través de argumentos racionales y factores
emocionales. Y usabilidad entendida como la
disciplina que facilita el acceso de los usuarios a los
contenidos de un site.
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5. Persuabilidad: convierte usuarios en clientes
Congreso Webmasters
Más ciencia y menos intuición
La medición pasa a ser el único vehículo para
conocer las posibilidades de conversión en cada caso.
Nos permite entender cómo se comportan nuestros
usuarios dentro de nuestra web.
La medición mucho más focalizada e inteligente es
imprescindible para iniciar un proceso de ‘tunning’:
más allá de rediseñar nuestras presencias de arriba
abajo nos acostumbramos a entrar en un proceso de
mejora continua hasta ahora inexistente.
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6. Persuabilidad: convierte usuarios en clientes
Congreso Webmasters
Los 7 ejes de la persuabilidad
Posicionar tu marca: la primera impresión es la que queda. [1]
Credibilidad: el primer paso para que nos escuchen. [2]
Arquitectura de la persuasión: insuflando marketing a la arquitectura
de la información. [3]
Contenidos y funcionalidades claves para convertir. [4]
Copys: palabras que convencen. [5]
Llamadas a la acción que provocan un clic. [6]
Creando sensación de urgencia: ahora o nunca. [7]
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7. Persuabilidad: convierte usuarios en clientes
Congreso Webmasters
Posicionar tu marca:
la primera impresión
es la que queda
1
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8. Persuabilidad: convierte usuarios en clientes
Congreso Webmasters
¿Transmites tu posicionamiento
y personalidad de marca de
manera idónea?
¿Consigues transmitir
adecuadamente tu propuesta de
valor?
¿Sabes distinguir lo diferente que
eres de tus competidores?
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9. Persuabilidad: convierte usuarios en clientes
Congreso Webmasters
La primera impresión es la que
cuenta
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10. Persuabilidad: convierte usuarios en clientes
Congreso Webmasters
Principio de empatía: para
tener más posibilidades de
persuadir a alguien, antes
tendremos que conseguir
gustarle (*)
Your website is not about you, it’s you
(*) Robert B. Cialdini.
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11. Persuabilidad: convierte usuarios en clientes
Congreso Webmasters
¿Consigues transmitir lo que
eres en tan sólo 5 segundos?
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12. Persuabilidad: convierte usuarios en clientes
Congreso Webmasters
en tan sólo 50 ms (una
veintésima parte de un
segundo) parece que los
usuarios pueden tener una
primera impresión de la
página web que visitan (*)
Sé directo y explica tu propuesta de valor de manera clara y sencilla
(*) Gitte Gitte Lindgaard. Web users judge sites in the blink of an eye.
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13. Persuabilidad: convierte usuarios en clientes
Congreso Webmasters
¿Estás seguro de que lo que me
propones es sólo para mí?
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14. Persuabilidad: convierte usuarios en clientes
Congreso Webmasters
Mensajes que posicionan, implican y orientan a la acción
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15. Persuabilidad: convierte usuarios en clientes
Congreso Webmasters
¿Conectas emocionalmente
conmigo?
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16. Persuabilidad: convierte usuarios en clientes
Congreso Webmasters
A través de mensajes emocionales para nuestro público
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17. Persuabilidad: convierte usuarios en clientes
Congreso Webmasters
Credibilidad: el primer paso
para que nos escuchen
2
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18. Persuabilidad: convierte usuarios en clientes
Congreso Webmasters
¿Generas suficiente credibilidad
en tus usuarios?
¿Les das la suficiente confianza?
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19. Persuabilidad: convierte usuarios en clientes
Congreso Webmasters
Ante todo con un look&feel que
denote profesionalidad
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20. Persuabilidad: convierte usuarios en clientes
Congreso Webmasters
el look&feel es el concepto
que más influye en la
credibilidad según el 46,1%
de los individuos
entrevistados (*)
Con un look&feel que denote profesionalidad
(*) Stanford Web Credibility Research
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21. Persuabilidad: convierte usuarios en clientes
Congreso Webmasters
¿Utilizas tus mejores cifras para
reforzar tu discurso?
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22. Persuabilidad: convierte usuarios en clientes
Congreso Webmasters
Las cifras refuerzan nuestro posicionamiento
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23. Persuabilidad: convierte usuarios en clientes
Congreso Webmasters
Consigue que tus usuarios
hablen bien de tu servicio
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24. Persuabilidad: convierte usuarios en clientes
Congreso Webmasters
Principio de similitud
social: el 95% de la
sociedad actúa por
imitación (*)
Los testimoniales reforzaran nuestro discurso
(*) Robert B. Cialdini
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25. Persuabilidad: convierte usuarios en clientes
Congreso Webmasters
¿Comunicas con claridad que
eres seguro?
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26. Persuabilidad: convierte usuarios en clientes
Congreso Webmasters
No basta con ser seguro, el usuario debe percibirlo en todo momento
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27. Persuabilidad: convierte usuarios en clientes
Congreso Webmasters
Arquitectura de la persuasión
insuflando marketing
a la arquitectura
de la información
3
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28. Persuabilidad: convierte usuarios en clientes
Congreso Webmasters
¿Cuáles son las acciones que
esperamos que realicen nuestros
usuarios?
¿Qué necesitan para ejecutar tales
acciones?
¿Cómo podemos maximizar nuestras
posibilidades de persuadirlos a
materializar esas acciones?
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29. Persuabilidad: convierte usuarios en clientes
Congreso Webmasters
Segmenta claramente desde la
arquitectura de la información
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30. Persuabilidad: convierte usuarios en clientes
Congreso Webmasters
Reconocimiento de los clientes desde la misma home
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31. Persuabilidad: convierte usuarios en clientes
Congreso Webmasters
Creando rutas para diferentes segmentos
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32. Persuabilidad: convierte usuarios en clientes
Congreso Webmasters
Dame diferentes maneras para
acceder al producto
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33. Persuabilidad: convierte usuarios en clientes
Congreso Webmasters
Ofreciendo al usuario aquello que está buscando
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34. Persuabilidad: convierte usuarios en clientes
Congreso Webmasters
Pensando en las necesidades/usos de los usuarios
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35. Persuabilidad: convierte usuarios en clientes
Congreso Webmasters
Pensando en funcionalidades que faciliten el proceso
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36. Persuabilidad: convierte usuarios en clientes
Congreso Webmasters
¿Puedo comprar fácilmente?
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37. Persuabilidad: convierte usuarios en clientes
Congreso Webmasters
Con un carrito de la compra persuasivo
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38. Persuabilidad: convierte usuarios en clientes
Congreso Webmasters
Pensando en la linealidad del proceso… sin olvidar la venta cruzada
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39. Persuabilidad: convierte usuarios en clientes
Congreso Webmasters
Contenidos y funcionalidades
claves para convertir
4
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40. Persuabilidad: convierte usuarios en clientes
Congreso Webmasters
¿Cuáles son los contenidos que
los usuarios esperan encontrar
en nuestra home?
¿Cuáles son los contenidos que
nosotros queremos transmitir?
el 99% de los usuarios visitan sólo el
mismo 1% del contenido mientras
que un 35% de los contenidos nunca
son consultados (*)
(*) Gerry McGovern, Killer Web Content
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41. Persuabilidad: convierte usuarios en clientes
Congreso Webmasters
Todo lo necesario para facilitar
la decisión de compra
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42. Persuabilidad: convierte usuarios en clientes
Congreso Webmasters
Creando experiencia alrededor del producto
(*) http://www.youtube.com/watch?v=NxQZuo6pFUw
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43. Persuabilidad: convierte usuarios en clientes
Congreso Webmasters
Una imagen vale más que mil palabras
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44. Persuabilidad: convierte usuarios en clientes
Congreso Webmasters
Deja que el usuario compre cuando quiera…
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45. Persuabilidad: convierte usuarios en clientes
Congreso Webmasters
… y cómo quiera
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46. Persuabilidad: convierte usuarios en clientes
Congreso Webmasters
Los mejores vendedores: tus
propios clientes
© multiplica 2009 - Página | 46 |

47. Persuabilidad: convierte usuarios en clientes
Congreso Webmasters
la confianza de los usuarios en
marcas e instituciones no deja de
descender, mientras que la confianza
en las personas conocidas o en
aquéllas que se perciben como
similares, no deja de crecer (*)
Los testimoniales de clientes nos ayudaran a vender nuestro producto
(*) Eldeman Trust Barometer
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48. Persuabilidad: convierte usuarios en clientes
Congreso Webmasters
Copys: palabras
que convencen
5
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49. Persuabilidad: convierte usuarios en clientes
Congreso Webmasters
¿Escribes para la web? ¿Y lo
haces para conectarte con tus
usuarios con un lenguaje
empático, cercano y persuasivo?
¿Tus mensajes son
suficientemente relevantes?
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50. Persuabilidad: convierte usuarios en clientes
Congreso Webmasters
Lo primero: escanea tus textos
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51. Persuabilidad: convierte usuarios en clientes
Congreso Webmasters
El 79% de los internautas
escanean la página
rápidamente y sólo se
paran si les interesa alguna
información.(*)
Sino, los usuarios no leerán tus maravillosos copys
(*) Jacob Nielsen
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52. Persuabilidad: convierte usuarios en clientes
Congreso Webmasters
La mezcla justa entre razón…
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53. Persuabilidad: convierte usuarios en clientes
Congreso Webmasters
Sin ambigüedades: frases y datos concretos para reforzar un discurso
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54. Persuabilidad: convierte usuarios en clientes
Congreso Webmasters
… y emoción
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55. Persuabilidad: convierte usuarios en clientes
Congreso Webmasters
aunque nos gusta pensar
que somos seres
racionales, nuestro cerebro
está pendiente de nuestras
emociones para tomar una
decisión.(*)
La decisión la tomaremos cuando nos impliquemos emocionalmente
(*) Malcolm Gladwell, “Blink: La inteligencia intuitiva”,
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56. Persuabilidad: convierte usuarios en clientes
Congreso Webmasters
Empezando con la creación de un
diálogo
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57. Persuabilidad: convierte usuarios en clientes
Congreso Webmasters
Las preguntas activan nuestro cerebro
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58. Persuabilidad: convierte usuarios en clientes
Congreso Webmasters
Y terminando con verbos en activa
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59. Persuabilidad: convierte usuarios en clientes
Congreso Webmasters
Son más efectivos para incitar a la acción
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60. Persuabilidad: convierte usuarios en clientes
Congreso Webmasters
Llamadas a la acción
que provocan un clic
6
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61. Persuabilidad: convierte usuarios en clientes
Congreso Webmasters
¿Dónde situaremos nuestras
llamadas a la acción?
¿Cómo podemos hacerlas más
atractivas?
¿Qué textos son los más
tentadores para provocar el clic?
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62. Persuabilidad: convierte usuarios en clientes
Congreso Webmasters
Primero, lo primero
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63. Persuabilidad: convierte usuarios en clientes
Congreso Webmasters
¿Qué es lo que ha venido a hacer el usuario a nuestro site?
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64. Persuabilidad: convierte usuarios en clientes
Congreso Webmasters
Que no quepa duda: visibles y claras
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65. Persuabilidad: convierte usuarios en clientes
Congreso Webmasters
Las llamadas debe ser el eje desde el que planteemos nuestros wireframes
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66. Persuabilidad: convierte usuarios en clientes
Congreso Webmasters
No es un link, es una ventaja
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67. Persuabilidad: convierte usuarios en clientes
Congreso Webmasters
Siempre hay mejores opciones al “Enviar”, “Solicítalo aquí”…
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68. Persuabilidad: convierte usuarios en clientes
Congreso Webmasters
Creando sensación
de urgencia: ahora o nunca
7
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69. Persuabilidad: convierte usuarios en clientes
Congreso Webmasters
¿Cuáles son los motivos por los que
nuestros usuarios están interesados en
nuestros productos o servicios?
¿Cuáles son los obstáculos que pueden
tener nuestros usuarios para no tomar
una decisión en este mismo instante?
¿Qué posibilidades que tenemos para
crear la máxima sensación de urgencia
en el usuario?
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70. Persuabilidad: convierte usuarios en clientes
Congreso Webmasters
Con ofertas que no duran para
siempre
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71. Persuabilidad: convierte usuarios en clientes
Congreso Webmasters
Principio de escasez: nos
sentimos más motivados
ante el miedo a la pérdida
que ante la posibilidad de
ganancia.(*)
Muestra que el producto puede agotarse
(*) Robert B. Cialdini
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72. Persuabilidad: convierte usuarios en clientes
Congreso Webmasters
Muestra que las ofertas no duran para siempre
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73. Persuabilidad: convierte usuarios en clientes
Congreso Webmasters
Personaliza las ofertas siempre
que puedas
© multiplica 2009 - Página | 73 |

74. Persuabilidad: convierte usuarios en clientes
Congreso Webmasters
Ofreciendo al cliente aquello que necesita
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75. Persuabilidad: convierte usuarios en clientes
Congreso Webmasters
Push final en nuestro email
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76. Persuabilidad: convierte usuarios en clientes
Congreso Webmasters
Gracias
Sobre mí:
Consultora de persuabilidad en
Multiplica
Licenciada en Comunicación
Audiovisual en la UAB y máster en
Diseño de Aplicaciones Multimedia
en la UPC
Doctorando en Comunicación
Social al en la UPF
Coautora del libro Vender más en
Internet
www.vendermaseninternet.com
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