Conférence M&G 
Le marché de la retraite 
10 avril 2014
Agenda 
 Le marché de l’épargne retraite en France 
 Le contexte du marché est différent des autres marchés européens 
 Le...
LE MARCHE DE L’ÉPARGNE RETRAITE EN FRANCE 
Conférence MG - avril 2014 3
Le contexte du marché français est différent des 
autres marchés européens 
 Une population en croissance 
grâce à sa féco...
Le poids des retraites publiques est beaucoup plus 
important que dans les autres pays européens, 
mais va forcément décro...
L’analyse des hypothèses du COR montre en effet que 
les régimes par répartition devront encore être réformés 
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En d’autres termes… 
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De fait, les retraités ont des revenus encore très 
dépendants des transferts publics 
35 000 $ 
30 000 $ 
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Et les français actifs sont encore mal informés, 
même si les jeunes sont plus sensibles au sujet 
 Méconnaissance 
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L’assurance vie capte encore une bonne partie de 
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… notamment en épargne salariale et retraite 
collective 
 La croissance du marché de 
l’épargne retraite sera 
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C’est une vraie opportunité pour les CGPi 
Madelin PERP PERCO Article 83 
Equipement du 
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Marché mûr : 
58% des TNS...
Confirmée par l’attente des français vis-à-vis d’eux 
 86% des français sont disposés à souscrire un contrat dédié 
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LES DISPOSITIFS D’ÉPARGNE RETRAITE 
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La vraie approche retraite nécessite d’être objective 
et orientée conseil 
 Une attente croissante de conseil 
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PANORAMA 
DES PRODUITS D’ÉPARGNE RETRAITE 
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Panorama de l’épargne retraite entreprise et individuelle 
ENTREPRISE BENEFICIAIRE 
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PERCO 
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Une efficacité très élevée ! 
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L’INTERDÉPENDANCE 
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Le plafond épargne retraite : une incitation annuelle 
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 Chaque contribuable reçoit chaque année su...
Cette enveloppe individuelle de déduction fiscale 
créée en 2003 rend certaines solutions 
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Plafond épargne retraite : illustration 
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Plafond épargne retraite : consommation 
 Les cotisations PERP et VIF 83 s’imputent en priorité : 
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Epargne d’entreprise : les grandes caractéristiques 
ENGAGEMENT / 
Prestations définies 
PERCO Art 83 Madelin PERP IFC Art...
APPROCHE COMMERCIALE 
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Approche commerciale 
 A cibler en priorité : 
 Les professionnels salariant leur conjoint/leurs enfants 
 Arbitrage PERCO...
Vos facteurs-clés de succès auprès de vos clients 
en épargne salariale et retraite 
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Perspectives sur le marché de la retraite

  1. 1. Conférence M&G Le marché de la retraite 10 avril 2014
  2. 2. Agenda Le marché de l’épargne retraite en France Le contexte du marché est différent des autres marchés européens Le marché a connu un tournant en 2003 Il a grossi ces 10 dernières années grâce aux produits dédiés et collectifs Il va accélérer dans les années à venir notamment en épargne salariale et retraite collective Il offre une vraie opportunité pour les CGP Les dispositifs d’épargne retraite La vraie approche retraite nécessite d’être objective et orientée conseil Panorama et interdépendance Approche commerciale Conférence MG - avril 2014 2
  3. 3. LE MARCHE DE L’ÉPARGNE RETRAITE EN FRANCE Conférence MG - avril 2014 3
  4. 4. Le contexte du marché français est différent des autres marchés européens Une population en croissance grâce à sa fécondité élevée Mais avec une espérance de vie très élevée qui complique le financement des retraites Moyenne UE France Max Taux de fécondité 1,57 1,99 2,05 (Irlande) Croissance (‰) 2,2 4,7 13 (Norvège) Conférence MG - avril 2014 4
  5. 5. Le poids des retraites publiques est beaucoup plus important que dans les autres pays européens, mais va forcément décroître 14 Italy 12 10 8 6 4 2 0 France Austria Greece Portugal Japan Finland Sweden Poland Slovenia Germany Hungary Denmark Belgium Estonia Czech Republic Spain OECD - Total Norway United Kingdom Slovak Republic United States Luxembourg Netherlands Turkey Australia Ireland New Zealand Israel Canada Chile Iceland Korea Mexico Dépense publique (vieillesse) en % du PIB DEBORY ERES Source : OCDE 2013 Conférence MG - avril 2014 5
  6. 6. L’analyse des hypothèses du COR montre en effet que les régimes par répartition devront encore être réformés 130 125 120 115 110 105 100 95 PIB/population active Taux de chômage Scénario central : +1,5% Scénario pessimiste : +1,3% Situation réelle 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 12 10 8 6 4 2 0 Scenario pessimiste Scenario central 96 97 98 99 00 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 13 + 120 000 + 100 000 + 80 000 + 60 000 + 40 000 + 20 000 0 Des projections basées sur des hypothèses trop optimistes : un scenario central irréaliste un scenario pessimiste, finalement optimiste au regard de l’historique Solde migratoire Source : INSEE Conférence MG - avril 2014 6
  7. 7. En d’autres termes… Conférence MG - avril 2014 7
  8. 8. De fait, les retraités ont des revenus encore très dépendants des transferts publics 35 000 $ 30 000 $ 25 000 $ 20 000 $ 15 000 $ 10 000 $ 5 000 $ 0 $ Revenu moyen en USD des plus de Montant et origine des revenus des plus de 65 ans en 2010 65 ans 21 180 27 652 24 790 23 306 19 098 30 275 26 353 24 170 32 821 Travail Régimes privés et capital Régimes publics Note : Le revenu du travail comprend à la fois le revenu tiré d’une activité salariée et celui tiré d’une activité indépendante. Le revenu du capital comprend les pensions privées et le rendement de l’épargne autre que l’épargne-retraite. Source: OCDE, Analyses DEBORY ERES Conférence MG - avril 2014 8
  9. 9. Et les français actifs sont encore mal informés, même si les jeunes sont plus sensibles au sujet Méconnaissance 81% ignorent le montant qu’ils percevront à la retraite 38% ne connaissent pas le nom de leur caisse de retraite 86% ne connaissent pas les solutions d’épargne retraite Les cadres estiment leur pension future à 70% de leur dernier salaire contre moins de 50% en réalité La tranche d’âge 25-40 ans la plus sensible au sujet Plus de 60% se déclarent inquiets Les jeunes actifs souhaiteraient percevoir en moyenne 73% de leur dernier revenus mais s'attendent plutôt à un taux de remplacement de 56% Source : Etudes Accenture, HSBC, cercle des épargnants, TNS-Sofres, Caisse des Dépôts et Consignations Conférence MG - avril 2014 9
  10. 10. Le marché de l’épargne retraite en France a connu un tournant en 2003 Réforme des retraites Fillon Création de 3 produits retraite individuel et collectif Le PERP : un produit individuel dédié à la retraite bénéficiant d’avantages fiscaux comparables au Madelin Le PERCO : une enveloppe d’épargne collective souple bénéficiant des avantages sociaux et fiscaux de l’épargne salariale Création du PERE qui permet aux salariés de verser de façon facultative dans leur contrat d’assurance collective ; depuis ce produit a disparu et la possibilité de verser a été ouverte dans les articles 83 classiques Les épargnants français quel que soit leur statut (sans activité, salarié, TNS, fonctionnaires, …) peuvent donc tous verser dans un produit d’épargne, dédié à la retraite, dans des conditions fiscales avantageuses Conférence MG - avril 2014 10
  11. 11. L’assurance vie capte encore une bonne partie de l’épargne en vue de la retraite : 45%, mais…. Répartition de l'épargne retraite en France par famille de produits en 2012 Valeurs mobilières yc PEA 24% Assurance vie 45% Assurance retraite collective 13% Epargne salariale 6% Assurance retraite individuelle 8% Livrets défiscalisés 4% Source : Banque de France, INSEE, AFG, FFSA, analyses DEBORY ERES Conférence MG - avril 2014 11
  12. 12. … l’épargne retraite a grossi depuis 2003 grâce aux produits dédiés et collectifs pour atteindre 675 milliards d’euros Evolution des encours d'épargne retraite en France en Mds € (2003-2012) Epargne retraite pure Epargne affectée à la retraite 424,8 530,0 61,7 145,4 800 700 600 500 400 300 200 100 0 +136% +25% 2003 2012 22% Source : Banque de France, INSEE, AFG, FFSA, analyses DEBORY ERES 13% Evolution des encours d'épargne retraite en France en Mds € (2003-2012) Epargne collective Epargne individuelle 421,9 548,3 64,6 127,1 800 700 600 500 400 300 200 100 0 +97% +30% 2003 2012 19% Source : Banque de France, INSEE, AFG, FFSA, analyses DEBORY ERES 13% Conférence MG - avril 2014 12
  13. 13. Et le marché de l’épargne retraite va accélérer dans les années à venir … 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 1600 1400 1200 1000 800 600 400 200 0 +8% par an 1 450Mds en 2023 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023 Milliards Prévision de l’évolution des encours d'épargne retraite en Mds€ et en % du PIB (2013-2023) ER ratio Baisse de 15 points du taux de remplacement d’ici 2048 (source OCDE) Les 675 Mds€ d’euros représentent à peine 33% du PIB alors qu’en moyenne l’épargne retraite représente 77% du PIB (source OCDE) Avec une croissance en valeur du PIB de 3,5% par an et une épargne retraite égale à 50% du PIB en 2023 Le montant total d’épargne retraite en 2023 sera de 1 450Mds€ soit une croissance de 8% par an Source : estimations DEBORY ERES Conférence MG - avril 2014 13
  14. 14. … notamment en épargne salariale et retraite collective La croissance du marché de l’épargne retraite sera notamment portée par l’épargne retraite collective (PERCO et art. 83) Ce compartiment atteindra à Mds € 600 500 400 300 200 lui tout seul 400 à 500 milliards dans 10 ans 0 100 Marché de l'épargne d'entreprise et de la retraite collective (2003-2023) 400 à 500 Md€ dans 10 ans 2003 2005 2007 2009 2011 2013 2015 2017 2019 2021 2023 Assurance retraite collective Epargne salariale © DEBORY ERES Source AFG, FFSA-GEMA 2013, analysesDEBORY ERES Conférence MG - avril 2014 14
  15. 15. C’est une vraie opportunité pour les CGPi Madelin PERP PERCO Article 83 Equipement du marché Marché mûr : 58% des TNS Equipement : 9% des salariés Equipement : 28% des salariés (surtout les grandes entreprises) Equipement Situation concurrentielle Distribution multi réseaux Produit vendu par les réseaux salariés (banque et assurance) Vendu par les réseaux bancaires sans service ni suivi Vendu par les courtiers et les réseaux salariés des assureurs Part de marché des 5 premiers 65% Generali, AG2R, AXA, Swiss Life, Groupama 70% Prédica, CNP, AXA, Sogecap, Allianz 80% Amundi, Natixis, BNP, CM CIC 60% AXA, AG2R, Generali, Allianz, CNP Valeur ajoutée des CGPi Forte Conseil fiscal et retraite indépendant sans préférence produit + gestion financière Part de marché des CGPi 10%10% 7%10% 8% 10% 1% 5% Conférence MG - avril 2014 15
  16. 16. Confirmée par l’attente des français vis-à-vis d’eux 86% des français sont disposés à souscrire un contrat dédié retraite s’il leur est correctement expliqué Les conseillers indépendants identifiés comme l’interlocuteur le plus crédible La retraite est l’attente n° 1 des clients des CGPI devant la constitution d’un patrimoine et la transmission Il faut donc élargir le spectre au-delà du traditionnel « Madelin » des TNS Source : Etudes Accenture, HSBC, cercle des épargnants, TNS-Sofres, Caisse des Dépôts et Consignations Conférence MG - avril 2014 16
  17. 17. LES DISPOSITIFS D’ÉPARGNE RETRAITE Conférence MG - avril 2014 17
  18. 18. La vraie approche retraite nécessite d’être objective et orientée conseil Une attente croissante de conseil Convergence de tous les produits Fréquentes modifications réglementaires Absence de ressources dédiées à ces sujets chez les professionnels, les particuliers et dans les PME Prolifération d’acteurs mono offres Sélectionner de façon objective le bon produit en fonction Du statut des bénéficiaires : gérant TNS, chef d’entreprise salarié, salarié Du mode de sortie souhaité : capital ou rente Du ciblage de population : individu, collège, tous les salariés, activité professionnelles dans le cadre familial Conférence MG - avril 2014 18
  19. 19. PANORAMA DES PRODUITS D’ÉPARGNE RETRAITE Conférence MG - avril 2014 19
  20. 20. Panorama de l’épargne retraite entreprise et individuelle ENTREPRISE BENEFICIAIRE Intéressement Abondement PERCO Versements personnels (facultatifs) Cotisations (obligatoires collectives) Cotisations Retraite Dispositifs d’entreprise (exonérations possibles) Mode de Comptes Versements Sortie Jours CP ou RTT ART. 83 ART. 39 Contrat Madelin PERP Participation Sauf Art 39 et IFC PERCO CAPITAL CAPITAL OU RENTE RENTE 20% sortie en capital possible IFC RENTE Conférence MG - avril 2014 20
  21. 21. Une efficacité très élevée ! Taux d’efficacité (TNS) 44% 77% Calculs réalisés sur la base d’hypothèses moyennes de charges pour le TNS de 30% (+CSG/CRDS ) et de TMI de 41% . Taux d’efficacité (salarié) 38% 77% Calculs réalisés sur la base d’hypothèses moyennes de charges patronales de 45%, de charges salariales de 15%, et d’une TMI de 30% . Prélèvements : CGS/CRDS de 8% à la charge des bénéficiaires + FSV sur part Abondement PERCO 2300€ Conférence MG - avril 2014 21
  22. 22. L’INTERDÉPENDANCE DES PRODUITS D’ÉPARGNE RETRAITE Conférence MG - avril 2014 22
  23. 23. Le plafond épargne retraite : une incitation annuelle à préparer sa retraite Chaque contribuable reçoit chaque année sur son avis d’imposition le rappel de l’enveloppe qu’il peut consacrer à son épargne retraite en déduction de son revenu imposable AVIS D’IMPÔT 2014 Impôt sur le revenu et prélèvements sociaux sur les revenus de 2013 PLAFOND EPARGNE RETRAITE Le plafond disponible pour la déduction des Cotisations d’épargne retraite versées en 2014, pour la déclaration des revenus à souscrire en 2015 est de : Plafond total de 2012……………………………………………… Cotisations prises en compte en 2013…………………………… Plafond non utilisé pour les revenus de 2011…………………… Plafond non utilisé pour les revenus de 2012…………………… Plafond non utilisé pour les revenus de 2013…………………… Plafond calculé sur les revenus de 2013……………………….... Plafond pour les cotisations versées en 2014…………………... Ce « disponible » est consommé par différents supports d’investissement : article 83, contrat Madelin, PERP, PERCO Déclar. 1 60 215 3 152 14 758 + 15 254 + 14 312 + 13 856 = 58 180 Déclar. 2 21 534 1 108 5 235 + 5 123 + 5 426 + 5 322 = 21 106 Conférence MG - avril 2014 23
  24. 24. Cette enveloppe individuelle de déduction fiscale créée en 2003 rend certaines solutions interdépendantes Cotisations Article 83 Limite de déductibilité fiscale Madelin Abondement PERCO PERP Abondement PEE Article 39 Intéressement Participation Assurance Vie Entreprise Individuel (IFC) Jours de CP monétisés VIF Articles 83 Conférence MG - avril 2014 24
  25. 25. Plafond épargne retraite : illustration 10% x Revenu professionnel (2013) Mini = 10% du PASS / Maxi = 10% de 8 PASS Plafond Epargne Retraite (2014) Cotisations 83 (2013), hors VIF DISPONIBLE PERP (2014) Jours CP PERCO/83 VIF 83 (2014) Cotisations Madelin (2013) Montant des cotisations qui excède le Mad15 (15 % de la fraction de bénéfice imposable comprise entre 1 et 8 PASS) PREFON, COREM (2014) Abondement PERCO (2013) Attention : abondement PERCO sanctuarisé même si au PER Attention : informations souvent omises par le contribuable Conférence MG - avril 2014 25
  26. 26. Plafond épargne retraite : consommation Les cotisations PERP et VIF 83 s’imputent en priorité : sur le PER de l’année n puis sur les PER des 3 années précédentes, en commençant par le plus ancien (n-3) (article 41 ZZ ter de l’annexe III au CGI) EXEMPLE : Cotisation PERP 2014 = 15 000€ AVIS D’IMPÔT 2014 Déclar. 1 Plafond total de 2012………………………………………. 33 300 Cotisations prises en compte pour 2013…………………… 5 000 Soldes non utilisés après cotisations 2014 Plafond non utilisé pour les revenus de 2011……………… 7 900 + 3 100 Non reportable Plafond non utilisé pour les revenus de 2012…………….... + 8 300 + 8 200 Reportable Plafond non utilisé pour les revenus de 2013……………… + 4 500 + 4 500 Reportable Plafond calculé sur les revenus de 2013…………………… + 10 200 + 0 Reportable Plafond pour les cotisations versées en 2014……………… = 30 900 = Les 3 100€ non consommés du plafond 2011 sont définitivement perdus Conférence MG - avril 2014 26
  27. 27. Epargne d’entreprise : les grandes caractéristiques ENGAGEMENT / Prestations définies PERCO Art 83 Madelin PERP IFC Art 39 Bénéficiaires Collectif Collectif ou collégial Individuel Collectif ou collégial Accès chef d’entreprise Oui + conjoint Oui, si dirigeant salarié ou assimilé Oui, si TNS Oui Oui, si dirigeant salarié ou assimilé Alimentation Versements employeur et bénéficiaires Cotisations employeurs et salariés possibles Versements réguliers du bénéficiaire Versements libres du bénéficiaire Cotisations employeur en fonction du passif social de l’entreprise Mode de sortie Capital ou rente 100% en rente (1) Rente (1) +20% en capital ou 100% si primo-accession à la retraite Capital 100% en rente (1) Disponibilité des sommes Retraite et achat de la résidence principale avant la retraite Retraite Retraite (1) Régime des pensions Conférence MG - avril 2014 27 CAPITALISATION / Cotisations définies
  28. 28. APPROCHE COMMERCIALE Conférence MG - avril 2014 28
  29. 29. Approche commerciale A cibler en priorité : Les professionnels salariant leur conjoint/leurs enfants Arbitrage PERCO/Madelin Confusion de l’enjeu patrimonial et personnel Les libéraux en association (exemple : SCM de médecins) Les holdings de management Les TPE/PME avec dirigeant éligible Juxtaposition régimes collectifs/catégoriels Paramétrage du ciblage fin des populations, dont le / les dirigeants Ne pas être mono produit mais combiner intelligemment : PEE+PERCO, PERCO+83, 83+PERP, Madelin+PERP Conférence MG - avril 2014 29
  30. 30. Vos facteurs-clés de succès auprès de vos clients en épargne salariale et retraite Conférence MG - avril 2014 30 NE FAITES PAS FAITES PLUTOT Oublier l’épargne salariale et retraite dans votre approche Incluez-la systématiquement (qualité du conseil, génération de valeur long terme) Formez-vous, mettez-vous régulièrement à niveau Travaillez en lien avec des prescripteurs (experts comptables, courtiers entreprise) Attaquer bille en tête des entreprises de grande taille Faites des premières affaires sur des cas simples et sans interdépendance complexes sur des pros et TPE Montez en régime, en vous faisant aider pour les plus grandes entreprises Réinventer de la poudre à chaque fois Utilisez des outils éprouvés (modèles ou outils de génération d’accords et de contrats) Se désintéresser des schémas mis en place chez les clients après la vente Suivez les évolutions réglementaires et les besoins de maintenance Allez chercher chaque année l’abondement et les versements volontaires Mettez en place prélèvements, gestion pilotée ou accès individuel au comptes des bénéficiaires que vous suivez en tant que CIF

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