Le Management  des Affaires Approche commerciale:  L’art et la manière Par liping Lamidieu ( www.liping.lamidieu.fr  )
Plan <ul><li>Les affaires  </li></ul><ul><li>Les affaires chez le client </li></ul><ul><li>La prise des affaires </li></ul>
Les Affaires Définition Etapes et description Caractéristiques Origine et déroulement Marketing Critères de choix des affa...
Qu’est ce qu’une affaire ? <ul><li>Définition </li></ul><ul><li>Opération qui consiste à  étudier vendre et réaliser, pour...
Les Cinq étapes de l ’affaire Prospection Etude Négociation Réalisation Suivi Consultation de la  part du client Propositi...
Description des 5 étapes: <ul><li>PROSPECTION : Détecter l ’occasion d ’une affaire, c ’est a dire un client avec un besoi...
Caractéristiques de l ’Affaire <ul><li>L ’affaire est un   produit qui n ’existe pas  au moment où le client l ’achète. </...
Origine et déroulement d ’une Affaire Notion de filière Projet   Constructeurs Entrepreneurs Prestataires  de services Sou...
Marketing des Affaires <ul><li>Découpage par technologie (Applications) et par marché (Secteurs d ’activités) </li></ul><u...
Critères de décision interne de suivi d ’une affaire
Les Affaires chez le client Naissance du projet Phases du projet Environnement du projet Le spectre, les acteurs, le besoi...
Chez le client l ’Affaire devient « Projet ». <ul><li>Besoins des entreprises, La compétitivité  au travers de besoins de:...
Les phases du Projet   Idée Faisabilité technico-économique Faisabilité financière Sélection des fournisseurs Consultation...
L’environnement du projet Moyens financiers Moyens matériels: fournisseurs et sous traitants Clients les futurs utilisateu...
Les acteurs du projet: Schéma simplifié du spectre Bénéficiaire   Chef de projet Décideur   Conseils Extérieurs Acheteur  ...
Les acteurs principaux du marché des affaires dans les domaines électriques <ul><li>Pdg et/ou directeur. </li></ul><ul><li...
Nécessité de prendre en compte les besoins personnels
Les Cinq étapes de l’Affaire vu du client Contact Consultation Devis proposition Commande Réception DEMANDE SPONTANEE - Re...
Les attentes du client face au vendeur d ’Affaire <ul><li>Domine t il sa technique? </li></ul><ul><ul><li>Crédibilité tech...
Les attitudes clients face à leur projet
Se positionner dans la relation L ’objectif est d ’être  partenaire . Répond aux  besoins d ’entreprise Répond aux besoins...
Démarche de prise d’Affaire Stratégie Différences entre produits et Affaire Agir à tous les niveaux
Analyse stratégique d’une affaire <ul><li>Le projet stratégie </li></ul><ul><ul><li>Contexte de l ’entreprise cliente </li...
A savoir: Les différences entre une vente  (Transaction)  de produits et services  et d’Affaire  (Consultation). <ul><li>L...
Règle des 4 C Empathie  (Aptitude à créer  et  à entretenir le contact) Projection  (Volonté de vendre,  de persuader, d ’...
Règle des 4 C <ul><li>CONTACT :  Créer les bonnes conditions de la communication , période d ’observation, de présentation...
L ’enquête du client sur la base du cycle des Affaires Notre image, notoriété, rapports commerciaux Sources de l ’affaire,...
Agir « Conduire » à tous les niveaux « mieux vaut s ’adresser à dieu qu’a ses saints » <ul><li>Direction </li></ul><ul><li...
La conduite simpliste de l ’Affaire en relation avec la motivation principale du client <ul><li>Le client achète de la   R...
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Management Des Affaires Entrepreneuriat

  1. 1. Le Management des Affaires Approche commerciale: L’art et la manière Par liping Lamidieu ( www.liping.lamidieu.fr )
  2. 2. Plan <ul><li>Les affaires </li></ul><ul><li>Les affaires chez le client </li></ul><ul><li>La prise des affaires </li></ul>
  3. 3. Les Affaires Définition Etapes et description Caractéristiques Origine et déroulement Marketing Critères de choix des affaires
  4. 4. Qu’est ce qu’une affaire ? <ul><li>Définition </li></ul><ul><li>Opération qui consiste à étudier vendre et réaliser, pour un organisme client un « produit spécifique » à partir d ’un devis technique </li></ul><ul><li>Les 3 dimensions </li></ul><ul><ul><li>Ca sert à: Expression du besoin client </li></ul></ul><ul><ul><li>C’est fait de: Nature de la prestation </li></ul></ul><ul><ul><li>Qui en a besoin: Bénéficiaire </li></ul></ul><ul><li>Evocation </li></ul><ul><li>L ’affaire évoque « Une bonne occasion » ce qui implique la détection et la recherche d ’un ajustement permanent entre client et fournisseur. </li></ul>
  5. 5. Les Cinq étapes de l ’affaire Prospection Etude Négociation Réalisation Suivi Consultation de la part du client Proposition adressée au client Commande Réception 1 2 3 4 5
  6. 6. Description des 5 étapes: <ul><li>PROSPECTION : Détecter l ’occasion d ’une affaire, c ’est a dire un client avec un besoin </li></ul><ul><li>ETUDE : Préparer une offre répondant au besoin, qui aide à comprendre ce qu’on prétend vendre </li></ul><ul><li>NEGOCIATION : S ’ajuster avec le client pour aboutir à une même définition de la promesse </li></ul><ul><li>REALISATION : Engager les moyens pour aboutir au résultat promis </li></ul><ul><li>SUIVI : Clôturer l ’affaire et préparer les suites et les suivantes </li></ul>
  7. 7. Caractéristiques de l ’Affaire <ul><li>L ’affaire est un produit qui n ’existe pas au moment où le client l ’achète. </li></ul><ul><li>L ’affaire est un produit qui s ’élabore chez le client , avec lui et en fonction de ses besoins. </li></ul><ul><li>La vente d ’affaire s’adresse à une organisation , pas à un individu. </li></ul><ul><li>L ’affaire est une opération de vente longue dont les étapes sont personnalisées à l ’affaire. </li></ul><ul><li>L ’affaire apparaît toujours plus cher au client qu’un produit standard. </li></ul>
  8. 8. Origine et déroulement d ’une Affaire Notion de filière Projet Constructeurs Entrepreneurs Prestataires de services Sous traitants-fournisseurs Investisseur Utilisateur Maître d ’ouvrage Maître d'œuvre Dès qu’il y a projet , il y a Affaire
  9. 9. Marketing des Affaires <ul><li>Découpage par technologie (Applications) et par marché (Secteurs d ’activités) </li></ul><ul><li>Intersection matricielle des savoir faire et des marchés ciblés </li></ul><ul><li>Identification des couples réels (efficaces) </li></ul><ul><li>Choix des offres les plus pertinentes </li></ul><ul><li>Evaluations des capacités de l ’entreprise (différenciation) </li></ul><ul><li>Bonne conscience et compréhension de la maîtrise de ses métiers/compétences notamment vues du client et par rapport aux concurrents </li></ul><ul><li>Tri et choix des consultations </li></ul><ul><li>Sélection, technique et commerciale, des Affaires par ordre d ’intérêt (dont capacités) afin de consacrer l ’énergie maximum aux choix. </li></ul>
  10. 10. Critères de décision interne de suivi d ’une affaire
  11. 11. Les Affaires chez le client Naissance du projet Phases du projet Environnement du projet Le spectre, les acteurs, le besoins des personnes Attitudes du client
  12. 12. Chez le client l ’Affaire devient « Projet ». <ul><li>Besoins des entreprises, La compétitivité au travers de besoins de: </li></ul>Le client n’a pas besoin d ’un produit et/ou d ’un service mais de SATISFACTION au travers de solutions
  13. 13. Les phases du Projet Idée Faisabilité technico-économique Faisabilité financière Sélection des fournisseurs Consultation Etude des offres Ajustements Décision définitive Négociations de contrat Re-définition Ajustement Aboutissement
  14. 14. L’environnement du projet Moyens financiers Moyens matériels: fournisseurs et sous traitants Clients les futurs utilisateurs ou bénéficiaires Gestion budgétaire du projet Conception technique Support Ingénierie et logistique Contrôle du programme Elaboration et suivi des contrats Chef de Projet
  15. 15. Les acteurs du projet: Schéma simplifié du spectre Bénéficiaire Chef de projet Décideur Conseils Extérieurs Acheteur Initiateur
  16. 16. Les acteurs principaux du marché des affaires dans les domaines électriques <ul><li>Pdg et/ou directeur. </li></ul><ul><li>Responsable formation </li></ul><ul><li>Responsable communication </li></ul><ul><li>Responsable travaux neufs/méthodes </li></ul><ul><li>Responsable études/B.E. </li></ul><ul><li>Responsable maintenance/ entretien /automatisme/ mécanique/ électrique </li></ul><ul><li>Responsable production </li></ul><ul><li>Responsable informatique </li></ul><ul><li>Responsable administratif/achats </li></ul><ul><li>Utilisateurs machines/systèmes </li></ul><ul><li>etc…. </li></ul>
  17. 17. Nécessité de prendre en compte les besoins personnels
  18. 18. Les Cinq étapes de l’Affaire vu du client Contact Consultation Devis proposition Commande Réception DEMANDE SPONTANEE - Renseignement - Offre MODIFICATION des DONNEES D ’ETUDE MARCHANDAGE DEMANDE ou RECLAMATION sur L ’EXECUTION RECLAMATION sur le RESULTAT Après vente Prospection Etude Négociation Réalisation Suivi 1 2 3 4 5
  19. 19. Les attentes du client face au vendeur d ’Affaire <ul><li>Domine t il sa technique? </li></ul><ul><ul><li>Crédibilité technique </li></ul></ul><ul><ul><li>Autonomie </li></ul></ul><ul><li>A-t ’il envie de vendre? </li></ul><ul><ul><li>Réactivité/Disponibilité/persévérance </li></ul></ul><ul><ul><li>Qualité de PROJECTION </li></ul></ul><ul><li>A-t ’il un comportement de bon contact? </li></ul><ul><ul><li>Sens des relations humaines </li></ul></ul><ul><ul><li>Ecoute/Compréhension des points de vue </li></ul></ul><ul><ul><li>EMPATHIE </li></ul></ul>
  20. 20. Les attitudes clients face à leur projet
  21. 21. Se positionner dans la relation L ’objectif est d ’être partenaire . Répond aux besoins d ’entreprise Répond aux besoins personnels Oui Oui Non Non
  22. 22. Démarche de prise d’Affaire Stratégie Différences entre produits et Affaire Agir à tous les niveaux
  23. 23. Analyse stratégique d’une affaire <ul><li>Le projet stratégie </li></ul><ul><ul><li>Contexte de l ’entreprise cliente </li></ul></ul><ul><ul><li>Situation du projet dans ce contexte </li></ul></ul><ul><li>Le projet réalisation </li></ul><ul><ul><li>Comment et par qui est faite la mise en œuvre </li></ul></ul><ul><li>Le Spectre </li></ul><ul><ul><li>Rôle des acteurs, motivation </li></ul></ul><ul><ul><li>Pouvoir de décisions et d ’influence </li></ul></ul><ul><li>L ’environnement/Apports et contraintes </li></ul><ul><ul><li>Acteurs extérieurs </li></ul></ul><ul><ul><li>Opinions et critères de choix du client </li></ul></ul><ul><li>Notre image auprès du client </li></ul><ul><ul><li>Comment est perçue notre société </li></ul></ul><ul><ul><li>Quels sont nos atouts? </li></ul></ul>
  24. 24. A savoir: Les différences entre une vente (Transaction) de produits et services et d’Affaire (Consultation). <ul><li>Le vendeur vend un  produit qui n ’existe pas au sens standard du terme </li></ul><ul><li>Le vendeur participe lui-même a la conception de son « produit » </li></ul><ul><li>Le produit « Affaire » s ’élabore surtout chez le client </li></ul><ul><li>Maîtrise des contacts et de la gestion du déroulement ( temps ) des étapes </li></ul><ul><li>La vente de l ’Affaire continue après la commande </li></ul>
  25. 25. Règle des 4 C Empathie (Aptitude à créer et à entretenir le contact) Projection (Volonté de vendre, de persuader, d ’amener l ’autre à ce que l’on veut) C ontact C onnaître C onvaincre C onclure Se préparer Temps
  26. 26. Règle des 4 C <ul><li>CONTACT : Créer les bonnes conditions de la communication , période d ’observation, de présentation des personnes et de l ’objet de rencontre. </li></ul><ul><li>CONNAÎTRE : Découvrir les besoins et désirs du client , s ’obliger à comprendre. </li></ul><ul><li>CONVAINCRE : Apporter des réponses que peut donner notre entreprise en rapport avec la connaissance des besoins du client, il s ’agit de persuader. </li></ul><ul><li>CONCLURE : Décision prise ensemble dans un esprit de travail commun pour la suite de l ’affaire. Contrat et accord. </li></ul>
  27. 27. L ’enquête du client sur la base du cycle des Affaires Notre image, notoriété, rapports commerciaux Sources de l ’affaire, besoin du client Influences Conseil, Cahier des charges, Qui? Contexte global du projet client Consultation, qui est consulté, Pourquoi? Rapport en cours de projet: recensement des données Qualité comparé offres Rapport de négociation, procédures, étapes Critères et procédures de décision Qui? Comment? Mise en service Essais et résultats Chantier: Qualités techniques et humaines Etudes: Modification et litiges Affaires futures Résultat d ’exploitation rentabilité fiabilité Suivi technique, documentation 1 2 3 4 5
  28. 28. Agir « Conduire » à tous les niveaux « mieux vaut s ’adresser à dieu qu’a ses saints » <ul><li>Direction </li></ul><ul><li>Chef de projet, Spécialistes, B.E, Travaux neufs </li></ul><ul><li>Inspecteurs, techniciens, service maintenance, utilisateurs </li></ul>Stratégique, Rentabilité, Financier Tactique, Compétitivité, Marchand Opérationnel, productivité, physique
  29. 29. La conduite simpliste de l ’Affaire en relation avec la motivation principale du client <ul><li>Le client achète de la RASSURANCE </li></ul><ul><li>La technique commerciale consiste à: </li></ul><ul><ul><li>Une bonne prise en compte de son besoin, notamment des besoins latents, essentiels mais non satisfaits. </li></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>ECOUTE </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><ul><li>Une exacerbation de ses problèmes ( risques ) pour lesquels notre entreprise apporte des solutions MONTRER LES RISQUES </li></ul></ul><ul><ul><li>Apporter une solution adaptée, construite en partenariat, personnalisée et qui fait barrage aux concurrents. RASSURER </li></ul></ul><ul><ul><li>et SE DIFFERENCIER </li></ul></ul>

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