1. Escuela de Coaching para el
Emprendimiento y la Innovación
El Arte y la Práctica de la Creación de
Empresas

2. Escuela de Coaching para el
Emprendimiento y la Innovación
Conversación No 1
¿Qué impulsa la difusión del
emprendimiento en todo el mundo
hoy?

3. El emprendimiento
¿Porque creen ustedes
que todo el mundo
esta hablando e
impulsando el
emprendimiento hoy?

4. Los costos
Los costos de crear
una empresa se han
reducido a una
escala que permite
virtualmente a
cualquier persona
crear una empresa
De diseño, de mercado y lanzamiento, de adquisición
de tecnología, de infraestructura y localización, de
asociarse, de financiamiento

5. Los conocimientos
Mejor
comprensión del
proceso de
creación de una
empresa

6. Las políticas públicas
Pocas acciones de
política económica han
generado mas
unanimidad como el
apoyo a los
emprendedores.

7. Ecosistemas como industrias
Fortalecimiento de los ecosistemas nacionales de
emprendimiento en todo el mundo

8. Escuela de Coaching para el
Emprendimiento y la Innovación
Conversación No 2
Lo que ya sabemos de la creación de
empresas

9. Modelo tradicional
ResultadosHerramientasIdea
Plan de negocios
Estudios de mercado
Diseño de productos
Plan estratégicos
Relaciones públicas
Finanzas
Liderazgo

10. Effectuation
Sentido de
propósito.
¿Qué se bien
hoy? ¿A quién
conozco?
¿Qué objetivo
de impacto
puedo lograr a
corto plazo?
¿A quién esto le
crea valor?
¿Quién pude
estar
interesado?
Ejecutar ER
¿Existe una nueva oportunidad surgida durante la
ejecución y la interacción con los clientes?
¿Existe algún descubrimiento que nos lleva a
replantearnos el propósito? (Pivot)

11. Lean Startup

12. Crear una empresa
Es diferente a:
• Tener un registro mercantil.
• Tener el RIF y el Facturero.
• Tener una oficina.
• Tener un producto/servicio.
• Tener empleados.
• Tener proveedores.

13. Empresa vs Startup
Empresa
(Constituida)
Startup
(Proyecto emprendedor)

14. Startup
(Proyecto emprendedor)
Es una organización TEMPORAL que tiene
como objetivo despejar las principales
hipótesis de negocios hasta llegar a una
formula que funcione y permita crear una
empresa con ingresos crecientes y
rentabilidad

15. ¿Porqué fallan los
emprendimiento?
El primer error es tratar de operar un proyecto
emprendedor como si fuera una compañía ya
constituida.
– Una compañía constituida esta ejecutando una
“formula de negocios” que ya funciona.
– Un emprendimiento está explorando una
formula de negocios y está buscando que
funcione.

16. • Por que confunde tener un producto con tener un
negocio.
• Rara vez fallan por que el producto no funcionan
• Usualmente fallan por que no consiguen los clientes
a la velocidad que los necesitan para generar el
flujo de caja que sustente el desarrollo del negocio.
• La calidad de la idea inicial y del producto NO
SIEMPRE esta relacionada con el éxito del negocio.
• c
¿Por qué fallan los
emprendimientos?

17. Falta de clientes!!
¿Porqué?

18. Muchos emprendedores trabajan
mucho tiempo en crear productos
que nadie necesita o simplemente
no están dispuesto a pagar por él
¿Porqué?

19. • Los primeros clientes son los verdaderos
primeros inversionista de tu empresa.
• Escucharlos y aprender de ellos para mejorar
tu producto y el modelo de negocio es clave
para el éxito.
• Tus mejores clientes son tu agencia de
publicidad
• Los primeros clientes son un tesoro para una
empresa nueva
¿Qué hacer?

20. • Aquellos que se concentran en desarrollar su
primera base de clientes.
• Y logran repetir bastantes veces el ciclo iterativo de
hipótesis, experimento con clientes reales y
adaptación del productos antes de quedarse sin
recursos.
• Lograr reducir el tiempo entre esas iteraciones es
un factor critico para el éxito.
• Cualquier cosa que podamos hacer para reducir el
tiempo entre las iteraciones aumentan la
probabilidad de éxito.
¿Cuáles SI tiene éxito?

21. • Crear una empresa requiere de prácticas y
metodologías de trabajo distintas a las
prácticas tradicionales del management.
• Estas prácticas existen y se han fortalecidos
durante la última década.
• Conocerlas y aplicarlas es un factor
diferenciador entre los proyectos
emprendedores.
De modo que

22. • Los emprendimientos que tienen éxito son aquellos
que logran repetir bastantes veces el ciclo iterativo
de mejoramiento y adaptación de productos antes
de quedarse sin recursos.
• Lograr reducir el tiempo entre esas iteraciones es
un factor critico para el éxito.
• Cualquier cosa que podamos hacer para reducir el
tiempo entre las iteraciones aumentan la
probabilidad de éxito
¿Cuáles tiene éxito?

23. Modelo de Aprendizaje
Hipótesis
Experiment
o
(pruebas con
clientes
reales)
Acumulación de
Aprendizaje
Sobre el negocio
Hipótesis
descartada o
validada
Idea

24. Hipótesis y validación

25. El proceso de creación
Idea Proceso

26. Escuela de Coaching para el
Emprendimiento y la Innovación
Conversación No 3
Encontrando un problema que valga la
pena resolver

27. Tipos de emprendimientos
Tipo 1
(Necesidad)
Brindan un servicio o venden
un producto ya conocido
para atender una demanda
conocida
Tipo 2
(Oportunidad)
Crean un nuevo producto
para una demanda
inexistente o desconocida

28. Lógica movida por la necesidad
Demanda
Producto/
Servicio
Ganar un
espacio en ese
mercado
Competencia
basada en precios
Presión por vender
mas barato
Se crean empresa clon
En genética, un clon (griego retoño) es un conjunto de
individuos genéticamente idénticos que descienden de un
mismo individuo por mecanismos de reproducción asexual.

29. Lógica movida por un problema
Aborda un
Problema
Producto
nuevo
Propuesta
de Valor
La competencias
es irrelevante
Empresa innovadoras
Las empresas innovadoras están creando valor constantemente
para sus clientes. Mejoran su oferta en base a trabajar duro con
sus clientes, escucharlos y desarrollar una especial empatía con el
segmento de mercado al que se dedican

30. Escuela de Coaching para el
Emprendimiento y la Innovación
Conversación No 4
Pensamiento de Diseño

31. Mas allá de la demanda

32. ¿Qué es esto?

33. Describieron esto

34. ¿Por que ocurre esto?
Es una tendencia natural a
proyectar lo que ya
conocemos
Obviamos el contexto
Obviamos el problema
que se quiere resolver

35. Proyección

36. Insight del contexto
“Si plasmas una idea demasiado pronto y sin
hacer el insight sobre problema, te
enamoraras de ella y crearas un vinculo que
te resultará complicado deshacer para
encontrar mejoras”
Jim Glymph, Gehry Partners

37. Pensamiento de diseño
analítico
lógico
preciso
repetitivo
organizado
detallado
científico
individual
literal
secuencial
creativo
imaginativo
general
intuitivo
conceptual
heurístico
empático
figurativo
irregular

38. Diseño para el reciclaje
Diseñar experiencias que resuelvan el
problema completo y no solo productos

39. Un problema que valga la pena
resolver
• La conexión de una idea con la tierra es el
problema que el emprendedor quiere resolver.
• ¿Cuál es el problema que quiero resolver?
• Preguntas poderosas para innovar
– ¿Qué falta?
– ¿Qué le duele o le molesta al cliente?
– ¿Qué no funciona bien?
– ¿Qué anomalía hay?
– ¿Cómo se puede hacer esto de una mejor manera?

40. La importancia del diseño
La verdadera
competencia ya no
se da en industrias
de escala
intensiva, sino en
industrias no
tradicionales
intensivas en
Innovación y diseño.

41. Diseño para crear valor
Enfocado en ganar la competencia Enfocado en la creación de Valor
Concentrarse en la demanda existente Concentrarse en el problema de los
usuarios y/o consumidores
Los productos como “commodity” Los productos extraordinarios
Diseño de producto en base a pequeñas
mejoras
Diseño radical de nuevos productos
Enfocado en el mercado actual y su lógica Enfocado en crear y capturar valor
mediante la creación de nuevos nichos de
mercado
Competir en base a precio Romper la tendencia de la reducción
continua de costos y de precios
Elegir entre las opciones de Premium y de
bajo costo
Romper la disyuntiva entre costo y precios
Márgenes bajos, Fácil llegar a un punto
muerto”
Búsqueda de un buen margen para crecer
y desarrollarse

42. El hotel Phoenix

43. El primer hotel para rockeros
en SF

44. La importancia de la pregunta
“Si yo tuviera una hora para resolver un
problema y mi vida dependiera de la
solución, yo gastaría los primeros 55
minutos para determinar la pregunta
apropiada, por que una vez, supiera la
pregunta correcta, podría resolver el
problema en los minutos restantes".
—ALBERT EINSTEIN

45. Preguntas poderosas
Por ejemplo, considere la
siguientes preguntas:
• ¿Está satisfecho con nuestro
Producto o servicio?
• ¿Que es lo que encuentras más
satisfactorio de nuestro Producto
o servicio?
• ¿Por qué puede ser que nuestros
productos y servicios no se han
convertido en estándares en su
empresa?

46. Preguntas poderosas
“Un cambio de paradigma
ocurre cuando surge una
pregunta que es realizada
desde el interior del
paradigma actual, pero
que solo puede ser
respondida desde fuera
de él"
Marilee Goldberg
The Art Of the question

47. Una historia personal
Esa no es una
pregunta poderosa
hijo….

48. Preguntas poderosas
“Las preguntas poderosas
crean un campo de
resonancia en el cual el
pensamiento es retado y
provocado a realizar un
movimiento creador”
Fran Peavey

49. Compare…
• ¿Qué hicimos mal y
quién es el responsable?
Con
• ¿Qué podemos
aprender de lo que ha
sucedido y qué podemos
hacer para que esta
situación no se repita?

50. Preguntas poderosas
“Una pregunta
poderosa, esencial, atrapa
nuestra atención. Todo el
poder creativo e innovador
de nuestro ser se centra en
la pregunta y todo el
conocimiento humano
viene en ayuda para
responderla”
Verna Allen,
The Knowledge Evolution

51. Escuela de Coaching para el
Emprendimiento y la Innovación
Conversación No 5
Necesidad de un modelo de negocios

52. Ejercicio
1. Formar grupos de 4
personas.
2. Pensar como sacaría
máximo provecho de
este “producto
único” 5 Min.
3. Cada equipo tiene 2
Minutos para
reportar sus
hallazgos
Tenemos 10 Minutos

53. Modelo de negocios
Chester Carlson, trabajo en
ese proyecto 25 años
Era muy cara
1959, lanzan la Xerox 914
La revista Fortune la
califico el producto mas
éxito de todos los tiempos

54. Modelo de negocios
Es la formula que
describe los
fundamentos de
cómo una
organización
crea, desarrolla y
captura valor

55. Modelo de negocios
Diseñar un modelo de
negocio es similar a
buscar una formula. Esta
debe conjugar: el
segmento de cliente, el
precio, la estrategia de
distribución, los
proveedores, la estructura
de costos, los procesos y
los recursos correctos que
creen y capturen valor
para todos.

56. Modelo y plan de negocios
A diferencia de un Plan
de Negocios,
un modelo de
negocios es un un
mapa funcional que
puede rediseñarse, o
adaptarse en base a
cambios rápidos y
continuos.

57. Escuela de Coaching para el
Emprendimiento y la Innovación
Conversación No 6
Generación de modelo de negocios

58. Ontología

59. Ontología
Una ontología es un espacio de
distinciones y explicaciones que nos
permiten observar, diseñar y actuar sobre
un fenómeno determinado.
Son los “ojos” que nos permiten “ver” de
una manera diferente un determinado
fenómeno

60. Modelo de negocios

61. Aplicando el pensamiento
y método del diseño para
desarrollar nuestro Modelo
de Negocio Innovador
El método de Alex
Osterwalder
Metodología

62. Business Model Generation Book.
Nicho de clientes

63. Business Model Generation Book.
Oferta de valor

64. Business Model Generation Book.
Canales de distribución y
ventas

65. Business Model Generation Book.
Estrategia de
relacionamiento con el
cliente

66. Business Model Generation Book.
Modelo de ingresos

67. Business Model Generation Book.
Recursos claves

68. Business Model Generation Book.
Procesos y actividades claves

69. Business Model Generation Book.
Proveedores y socios
estratégicos

70. Business Model Generation Book.
Estructura de costos

71. Nicho de
clientes
Flujos de
ingreso
Relación con
el cliente
Canales de
distribución y
ventas
Estructura
de costos
Oferta de
valor
Procesos y
Actividades
clave
Recursos
clave
Proveedores
y socios
estratégicos
Business Model Generation Book.
Los 9 bloques

72. El lienzo de diseño

73. 4 Áreas de acción
COMO? QUIEN?QUE?
Cuanto?
Modelo de negocios

74. Diseño de un modelo de negocios

75. Pensamiento visual
Cuando niños, todos éramos diseñadores

76. Lienzo para diseñar tu Modelo de Negocio

77. Escuela de Coaching para el
Emprendimiento y la Innovación
Conversación No 7
Desarrollo de clientes

78. 4 Áreas de acción
COMO? QUIEN?QUE?
Cuanto?
Desarrollo de clientes
¿Cómo valido el problema?
Buscando clientes reales…

79. 4 Áreas de acción
QUIEN?QUE?
Desarrollo de clientes
Búsqueda Ejecución
Descubrir
clientes
Validar
Hipótesis
Ajuste al mercado
Pivot
Creación
de clientes
Creación
de la
empresa

80. 4 Áreas de acción
QUIEN?QUE?
Cuanto?
Producto Mínimo Viable
Una versión del producto creada
para validad una hipótesis clave
del negocio

81. Principios
Todos consumimos productos o servicios para
resolver un problema o solventar una situación
El cliente siempre quiere que el proveedor
resuelva el problema completamente y no
parcialmente
El cliente valora que el problema se resuelva con
un gasto mínimo de tiempo y esfuerzo para él
El cliente requiere que el problema se resuelva
dónde y cuándo él necesite resolverlo
Propuesta de Valor

82. Consideramos valor a
todo aquello que el
cliente aprecia o valora
de un producto o servicio
y que además esta
dispuesto a pagar por él
Propuesta de valor

83. La propuesta de valor siempre es un juicio de
posibilidades que un cliente hace cuando
escucha la narrativa de venta o promesa un
determinado producto o servicio y lo contrasta
con el problema o situación que está
enfrentando.
Propuesta de valor

84. La satisfacción (o insatisfacción) es un juicio
que el cliente hace cuando usa o consume un
determinado producto o servicio y lo compara
con las expectativas que se generó cuando
conoció la promesa o narrativa de venta del
producto
Satisfacción

85. Propuesta de valor
Expectativa
(antes de usar el producto)
Satisfacción
(después de usar el producto)

86. Propuesta de valor
Expectativa
(antes de usar el producto)
Satisfacción
(después de usar el producto)

87. Propuesta de valor
La promesa no se corresponde
con el valor entregado al
cliente.
Es necesario mejorar el
desempeño del producto
El cliente podría hacer un
juicio de fraude
La promesa y la precepción del
cliente están balanceada y es
coherente
Combinación idea de un
producto/servicio
La promesa o la narrativa de
ventas no logra cautivar a los
clientes.
El producto o servicio no se
vende como posibilidad
El secreto mejor guardado
La empresa debe invertir en
construir la promesa del
producto con una narrativa
que logre cautiva al cliente.
Expectativa
(antesdeusarelproducto)
NOSI
Satisfacción
(después de usar el producto)
NO SI

88. El ser un juicio del cliente implica que:
• Dos clientes pueden discrepar en la valoración de
una propuesta de valor
• Dos clientes pueden valorar de forma diferente los
atributos del producto o servicio
• Cada cliente crea expectativas de acuerdo a los
estándares que posea
Propuesta de valor

89. Estrategias de valor
Valor de precio
• Ofrecer el mejor precio del mercado
• Producto estándar
Valor relacional
• Confianza
• Confidencialidad
• Trato personalizado
Valor de desempeño
• Innovación
• Prestigio, reputación estilo
• Desempeño superior

90. Estrategias de valor
Valor de precio
• Ofrecer el mejor precio del mercado
• Producto estándar
Valor relacional
• Confianza
• Confidencialidad
• Trato personalizado
Valor de desempeño
• Innovación
• Prestigio, reputación estilo
• Desempeño superior
Factor:
Reducción de costo
Escala
Infraestructura
Factor:
Gente, talento
Velocidad
Factor:
Clientes
Tecnología,

91. Los precios
Servicios
De Salud
Moda/vestido Electrónicos Alimentación
Gastronomía
“buscadores de precios”
“buscadores de soluciones”
buscadores de precios y buscadores de soluciones hay en todas las industrias

92. Escuela de Coaching para el
Emprendimiento y la Innovación
Conversación No 8
Ejecutando el negocio

93. Nicho de
clientes
Flujos de
ingreso
Relación con
el cliente
Canales de
distribución y
ventas
Estructura
de costos
Oferta de
valor
Procesos y
Actividades
clave
Recursos
clave
Proveedores
y socios
estratégicos
Business Model Generation Book.
Sistema operativo Integral
Motor del modelo de
negocios. Conectan y
coordinan todas las
actividades

94. Diseño de modelos de negocios

95. Diseño de modelos de negocios
Cliente

96. Diseño de modelos de negocios
Cliente
La propuesta de Valor

97. Diseño de modelos de negocios
Cliente
La propuesta de Valor
Prospectos

98. Diseño de modelos de negocios
Cliente
Generación de demanda
La propuesta de Valor
Prospectos

99. Diseño de modelos de negocios
Cliente
Ventas
La propuesta de Valor
Prospectos
Prospectos
Compromisos
Clientes
Generación de demanda

100. Diseño de modelos de negocios
Cliente
Ventas
Operaciones
La propuesta de Valor
Prospecto
Compromisos
Entrega
Clientes
Generación de demanda
Prospectos

101. Diseño de modelos de negocios
Cliente
Ventas
OperacionesCalidad
La propuesta de Valor
Prospecto
Compromisos
Entrega
Satisfacción
Entregas
Clientes
Generación de demanda
Prospectos

102. Diseño de modelos de negocios
Cliente
Ventas
OperacionesCalidad
La propuesta de Valor
Prospecto
Compromisos
Entrega
Satisfacción
Evaluació
n
Motor de generación de la demanda
Entregas
Clientes
Generación de demanda
Prospectos

103. Cliente
Ventas
OperacionesMejora Continua
La propuesta de Valor
Prospecto
Compromisos
Entrega
Satisfacción
Motor de generación de creación de valor
Entregas
Clientes
Generación de demanda
Prospectos
Evaluación

104. Diseño de modelos de negocios

105. Diseño de modelos de negocios
Cliente

106. Diseño de modelos de negocios
Cliente
La promesa de Valor

107. Diseño de modelos de negocios
Cliente
Mercadeo
La propuesta de Valor
Prospectos

108. Diseño de modelos de negocios
Cliente
Mercadeo Ventas
La propuesta de Valor
Prospecto
Prospectos
Compromisos
Clientes

109. Diseño de modelos de negocios
Cliente
Mercadeo Ventas
Operación
La propuesta de Valor
Prospecto
Prospecto
Compromisos
Entrega
Clientes

110. Diseño de modelos de negocios
Cliente
Mercadeo Ventas
OperacionesCalidad
La propuesta de Valor
Prospecto
Prospecto
Compromisos
Entrega
Satisfacción
Clientes
Entregas

111. Diseño de modelos de negocios
Cliente
Mercadeo Ventas
OperacionesCalidad
La propuesta de Valor
Prospect
o
Prospecto
Compromisos
Entrega
Satisfacción
Clientes
Encuesta
s

112. Escuela de Coaching para el
Emprendimiento y la Innovación
Conversación No 9
Un ejemplo práctico

113. Nueva Historia 1/3
Guillermo trabaja en una gran empresa
de alimentos y es uno de los mejores
en su especialidad
Un día decide conversar la idea con un
amigo que es entrenador o coach de
emprendimiento.
La idea le apasiona y la trabaja durante
algunos meses, convenciéndose cada
vez mas que sin duda sería un éxito
Guillermo comienza a realizar algunos
experimentos en su casa para probar sus
ideas .
Primero que nada le explica que crear
una empresa implica una fase de prueba
de las hipótesis básicas del negocio, para
ver si funciona en el mercado.

114. Historia Parte 2/3
Crea una versión mínima del producto
que contiene los elementos principales
de la propuesta de valor
Realiza una primera prueba en una
escuela con niños reales vendiendo el
producto por mas de un mes de forma
consecutiva
Realiza mediciones y encuestas a los niños
y sus padre para verificar sus hipótesis
básicas.
Realiza mejoras al producto tomando en
cuenta la opinión de los niños, de los
padres y de los maestros conocedores de
la nutrición.
A los dos meses saca una versión
mejorada del producto, todavía producido
de manera artesanal en su casa.
Realiza una prueba ahora en 4 colegios y
comienza a probar la forma de distribuir el
producto a través de las cantinas
escolares.

115. Historia Parte 3/3
Después de 1 año de pruebas y mejoras
constantes Guillermo trabaja en 20
escuelas y tiene un volumen de ventas
considerables con un producto esta listo y
que ya esta listo para expandir la empresa
Comienza a descubre las formas
particulares de cómo operan las cantinas
escolares como canales de
distribución, así como la debe funcionar
la lógica de entrega, etc.
Sigue realizando mediciones y vuelve
frecuentemente al laboratorio para
mejorar el producto.
Solicita un préstamo de inversión para
ampliar el negocio de acuerdo a las
posibilidades de endeudamientos
Compra de equipos de alta tecnología y
equipos de transporte para ampliar la
operación de 20 escuelas a 100 escuelas
en 1 año.
Realiza los cálculos económicos en base a
datos reales y diseña un proyecto de
inversión