Proposta Comercial é um dos documentos mais importantes da área comercial e não pode ser tratado como um folder ou panfleto sendo distribuido indiscriminadamente

1. PEDIU PROPOSTA? NÃO MANDE!
Evandro Fernandes
Este conteúdo é parte da série 10 Mandamentos da Área Comercial onde
são confrontados os mitos propagados por décadas por vendedores da
escola clássica versus a realidade comercial no mundo digital.
REGRA #1

2. !
!
Já escrevi algumas vezes
sobre esse assunto polêmico
e cada vez que escrevo ou
falo sobre ele fico mais certo
de tal afirmação. Aconteceu
comigo mesmo na semana
que escrevo este artigo. Uma
grande indústria no Brasil
entrou em contato conosco
pois estão planejando uma
grande mudança interna e
pediu que agendássemos
uma conference call. Ok
reunião marcada.
!A conversa foi super
agradável – como na maioria
das vezes pois gosto muito
de conhecer sobre a
empresa e segmento – e no
final o Sr João (nome fictício)
me pediu: “Acho que a
melhor para darmos
andamento Evandro seria
você nos encaminhar sua
proposta e em seguida
voltamos a nos falar”. O que
eu disse? Bom, todos que
me acompanham ao longo
dessas décadas sabem que
minha resposta nesses casos
é sempre um grande e
redondo “não”!
!A pessoa do outro lado fica
impressionada e curiosíssima
para saber a razão da minha
resposta negativa.
!
!Vamos então para o que
acredito ser uma proposta
comercial:
!
!Um dos documentos mais
importantes do processo
comercial;
Quanto mais complexa a
solução vendida, mais
demorada será sua
confecção;
Tudo que estiver escrito
poderá e será usada contra a
empresa fornecedora;
Tem que haver uma certa
“cerimônia” de entrega;
O cuidado com a capa,
carta e detalhes técnicos
requer atenção as vezes de
mais de duas pessoas de
departamentos diferentes;
Anuência da diretoria com
relação a valores e formas de
pagamento;
Somente para citar
algumas situações inerentes
a este momento;
!
!Isto posto, e mesmo com
todo o consumo de tempo e
recurso mencionados
anteriormente a maioria dos
profissionais da área
continuam a disparar
propostas como se fosse
uma peça de email
marketing: clicou, mandou!
Em ambos os casos o
objetivo não é somente
“entregar” , mas fazer com
que o outro lado – no caso o
prospect – faça algo, assinar
e clicar, respectivamente.
!Vamos supor que esta regra
(originada na Metodologia
CFC) não faça o menor
sentido, veja a seguir a lista
de (algumas) perguntas que
não são respondidas quando
eu aceito/concordo em só
“mandar” uma proposta:
!Não sei a real necessidade
do prospect, pois essa foi só
a primeira conversa,
portanto superficial;
Ainda não conheço o
processo de compra do
prospect;
Não sei se há realmente
uma oportunidade comercial
real ;
Não posso ter certeza na
primeira ligação se quem
está do outro lado é ou não
o chamado “NoPo”
Não sei se já existe um
processo de compra em
andamento e sou apenas o
chamado “ Boi de Piranha”;
Não conheço a hierarquia;
Dependendo do valor da
proposta , não conhecer os
medos e objetivos de cada
participante neste projeto
pode ser a diferença entre
fechar ou não;
!
!Os sete itens citados acima
são apenas alguns das
inúmeras abordagens que
precisam ser postas em
prática antes da emissão de
uma proposta comercial.
Lembro mais uma vez que
tudo depende do produto
ou serviço que você vende,
pois cada mercado tem suas
características intrínsecas e
ações que são comuns e
meio que padronizadas.
Exemplo: Não posso adotar
todo esse cuidado em uma
revenda de veículos por
exemplo. Mas posso adotar
o mesmo “cuidado” antes de
simplesmente dizer o
“preço”, pois é o que todos
nós sempre queremos saber.
!
!Dicas:
!#1 – Uma proposta não é
apenas uma lista de
produtos ou serviços, ela
conta uma história;
!#2 – Uma proposta vende
você para qualquer pessoa
que a analisar e de qualquer
parte, seja comercial, técnica
ou financeira;
!#3 – Uma proposta não
precisa de tradução e fala
como se fosse uma só voz,
mesmo que tenha sido feita
por várias pessoas da sua
empresa;
!#4 – Uma proposta entrega o
que o prospect ou cliente
pediu, desejou ou planejou;
!#5 – Uma proposta fala muito
sobre você, sua empresa, sua
organização e planejamento;
!#6 – Uma proposta
vencedora apresenta não
apenas toda informação
pedida, mas fácil de ser
localizada pelo prospect;
!$7 – Uma proposta não é
técnica. Uma proposta não é
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pediu-nao-mande-2439.html

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/evandrofsouza