1. 1
AMAZON FRUITS

2. 2
FORMULAR Y EVALUAR LA FACTIBILIDAD DEL MONTAJE
DE UNA EMPRESA DEDICADA A LA PRODUCCIÓN DE PULPA DE FRUTAS
EXÓTICAS
JONATHAN CAÑAS OMAR
JUDY ANDREA PEREZ
FREDDY MAURICIO GARCIA HERRERA
COORPORACION UNIVERSITARIA MINUTO DE DIOS
FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
BOGOTA D.C., NOVIEMBRE 5 DE 2009

3. 3
FORMULAR Y EVALUAR LA FACTIBILIDAD DEL MONTAJE
DE UNA EMPRESA DEDICADA A LA PRODUCCIÓN DE PULPA DE FRUTAS
EXÓTICAS
JONATHAN CAÑAS OMAR
JUDY ANDREA PEREZ
FREDDY MAURICIO GARCIA HERRERA
DIRIGIDO A:
NABOR ERAZO
COORPORACION UNIVERSITARIA MINUTO DE DIOS
FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
BOGOTA D.C., NOVIEMBRE 5 DE 2009

4. 4
INDICE
paginas
TITULO DEL PROYECTO
PORTADA
CONTRAPORTADA
INTRODUCCION
CAPITULO UNO
1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
1.2 JUSTIFICACION
1.3 OBJETIVO GENERAL
1.4 OBJETIVOS ESPECIFICOS
1.5 METODOLOGIA Y METODO
1.6 ANTECEDENTES Y MARCO DE REFERENCIA
1.7 ANALISIS AL CUAL PERTENECE EL BIEN Y / O SERVICIO.
CAPITULO
DOS INVESTIGACION DE MERCADOS
2.1 ANALISIS DEL MERCADO
2.1.2 ANALISIS DE LA COMPETENCIA
2.2 ESTRATEGIAS DE MERCADEO
2.2.1 CONCEPTO DEL PRODUCTO O SERVICIO
2.2.2 ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION
2.2.3 ESTRATEGIAS DE PRECIOS
2.2.4 ESTRATEGIAS DE APROVISIONAMIENTO DE MATERIAS PRIMAS E
INSUMOS
2.2.5 ESTRATEGIAS DE PROMOCION
2.2.6 ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN
2.2.7 ESTRATEGIAS DE SERVICIO
2.2.8 PRESUPUESTO DE LA MEZCLA DE MERCADEO
2.3 PROYECCION DE VENTAS
2.3.1 PROYECCIONES DE VENTAS
2.3.2 POLITICA DE CARTERA

5. 5
CAPITUO TRES:
ESTUDIO TECNICO, DE INGENIERIA U PRODUCCION
3.1 FICHA TECNICA DEL PRODUCTO O SERVICIO
3.2 ESTADO DE DESARROLLO
3.3 PROCESO DE IMPLEMENTACION DEL NEGOCIO
3.4 PROCESO DE PRODUCCION DEL BIEN O SERVICIO
3.5 NECESIDADES Y REQUERIMIENTOS
3.6 PLAN DE PRODUCCION
3.7 PLAN DE COMPRAS
3.8 RELACION PRODUCTO E INSUMO
3.9 PARAMETROS TECNICOS ESPECIALES
CAPITULO CUATRO
ESTUDIO ADMINISTRATIVO JURIDICO Y LEGAL
4.1 MODELO ADMINISTRATIVO
4.2 ASPECTOS INSTITUCIONALES
CAPITULO CINCO
ESTUDIO FINANCIERO Y DE EVALUACION ECONOMICA
CEDULAS
6. CONCLUSIONESY RECOMENDACIONES
7. BIBLIOGRAFIA
ANEXOS Y APENDICES
CUADROS
• Fuentes De Información
• Panorama Económico: Sector Financiero. Datos generales*/1Abril 2004
• Bancos Extranjeros en Colombia (Junio 2004) US$ MM
• Definición Del Mercado Objetivo
• Mercado Potencia
• Estimación Segmento de Mercado
• Demanda De Frutas Frescas Por Parte E La Industria Productora De
Pulpas
• Análisis De La Competencia

6. 6
• Ficha Técnica del Producto. Fruto – Copoazú
• Plan de Compras
• Costos de Producción Anual
• Indicador de Productividad de las frutas exóticas
• Tamaño Instalado de la Empresa Amazon Fruits
• Capacidad Instalada Relativa de la Empresa Industrial Procesadora y
Comercializadora de Frutas
• Listado de Personal de la Empresa Comercializadora de Frutas
• Manual de Funciones Gerente
• Manual de Funciones Jefe de Mercadeo, Publicidad y Ventas
• Manual de Funciones Abogado
GRAFICAS
• Exportaciones de Colombia en enero-marzo 1992-2008 (US$ millones fob)
• Principales Destinos de Exportación
• Exportaciones Colombianas por Macro sector (Acumulado marzo 2008) %
Participación
• Importaciones de Colombia (Enero-Marzo) US$ Millones CIF
• Acuerdos Comerciales
• Balance Fiscal GCN
• Crecimiento gasto GCN
• Deuda Neta al Mediano Plazo
• Manejo De Las Finanzas Públicas
• Colombia: Índice General de la Bolsa de Valores IGBC* (2002-2004)
• Comparación Spreads Bonos Deuda Soberana (Enero 2002- Mayo 2008)
• Moody"s Investors Service- Calificaciones de Largo Plazo en Moneda
Externa
• Standar and Poor´s- Calificaciones de Largo Plazo en Moneda Externa
• Fitchs Rankings - Calificaciones de Largo Plazo en Moneda Externa
• Política Monetaria.
• Cambio en la inflación Enero de 2007 - Mayo 2008
• Panorama Económico
• Spread Colombiano VS Latinoamérica
• Estructura Del Abastecimiento Industrial De Fruta Fresca En 1999
• Frutas de Mayor Venta
• Proceso
• Diagrama de Flujo General de Procesos de Industrialización de la Pulpa de
Frutas Exóticas
• Localización de la empresa AMAZON FRUITS: Distribución de la Planta de
Producción
• Diagrama de Recorrido para la Elaboración de la Pulpa exotica
• Organigrama De La Empresa Procesadora Y Comercializadora De Frutas

7. 7
INTRODUCCIÓN
Teniendo en cuenta que los recursos en relación a cualquier proyecto de inversión
son escasos, se debe realizar un adecuado estudio que comprenda paso a paso
bien detallado cada una de las variables que forman parte del desarrollo y de la
magnitud del mismo, siendo muy específicos y coordinados para tal fin, creación
de una empresa y/o negocio.
El estudio de que comprende la factibilidad para la puesta en marcha del proyecto
tiene como fin determinar los pros y los contras influyentes en este caso la
creación de la Empresa Procesadora y Comercializadora de Pulpas de Frutas
Exóticas en la ciudad de Bogotá, refiriéndonos a los aspectos técnicos y
financieros, minimizando las probabilidades de fracaso al momento de la toma de
decisiones, ofreciendo la mejor alternativa para el desarrollo de este.
Los resultados obtenidos darán las bases fundamentales para la conformación de
la empresa, sirviendo como marco de investigación y proporcionando información
a las personas interesadas en el tema de forma clara y precisa, aportando
propuestas y soluciones a un problema vivido en la ciudad, como lo es la falta de
generación de empresa.
El Estudio de Factibilidad para la creación de una Empresa Procesadora y
Comercializadora de Pulpas de Frutas Exóticas tiene como objetivo central que
conservar las características y beneficios nutricionales en sus productos.
El presente proyecto define claramente el problema a solucionar y las razones de
su realización, los objetivos del mismo y desarrolla una serie de estudios y análisis
que permiten dar solución al problema.
El capitulo uno hace referencia a la manera adecuada de cómo se debe plantear,
describir y formular el problema y/o necesidad a satisfacer, desarrollando cada
uno de los pasos e ítems en los cuales se deben indagar sobre la creación del
proyecto de tal magnitud, así como los objetivos y las justificaciones del mismo; en
el capitulo dos analizamos la distinción y separación de las partes del mercado,
labor de recopilación, anotación y análisis de datos acerca de problemas
vinculados con la comercialización de bienes y servicios para una mejor
descripción del comportamiento del sector, los principios o elementos de este,
desarrollando el estudio de mercado que permite determinar las variables criticas
que influyen en el proyecto desde el punto de vista del precio, la competencia, los
canales de distribución, los consumidores, los proveedores, las materias primas y
principalmente de la demanda y oferta, permitiendo dar la dimensión adecuada al
proyecto, el capitulo tres hace referencia a como se debe diseñar y producir la
pulpa de fruta exótica, donde ubicar la empresa, o las instalaciones del proyecto,
donde obtener los materiales o materia prima, que maquinas y procesos usar, que
personal es necesario para llevar a cabo este proyecto, en este estudio se

8. 8
describe que proceso se va a usar, y cuanto costara todo esto, que se necesita
para producir y vender, estos serán los presupuestos de inversión y de gastos; en
el capitulo IV se analizan las bases administrativas con que deberá contar el
proyecto para una óptima gestión de su actividad económica; en el capitulo V se
estudia y analiza la viabilidad económica que generará la puesta en marcha en la
en Bogotá de el proyecto AMAZON FRUITS LTDA, generando finalmente las
conclusiones y recomendaciones pertinentes.

9. 9

10. 10
CAPITULO 1 – AMAZON FRUITS
OBJETIVO GENERAL:
Planteamos el Estudio de Factibilidad para el Montaje de una Empresa
Procesadora y Comercializadora de pulpa de Frutas exóticas en la ciudad de
Bogotá dirigida a contribuir en el mejoramiento del rendimiento y aprovechamiento
de las labores agroindustriales en la ciudad, brindar productos de excelente
calidad a la población, además de posibilitar el cumplimiento de las normas
legales y técnicas vigentes para el desarrollo y comercialización de los productos
derivados de esta actividad y estipulados formalmente por el Ministerio de Salud y
el Instituto para la Vigilancia de Medicamentos y Alimentos (INVIMA)
1.1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
Al analizar el entorno y comportamiento del mercado de pulpas de frutas de la
ciudad Bogotá, identificamos que no existe una empresa productora de pulpa de
fruta exótica que contenga variedad de sabores nuevos o inexistentes para el
paladar de los consumidores de esta ciudad.
Los sabores que se desean ofrecer no son muy conocidos en esta población, ni
existentes en productos sustitutos, por tal motivo al momento que se decida
montar la empresa surgirán inquietudes, las cuales pueden evitar problemas tanto
de orden técnico como económico, tales como: ¿Si serán apetecidos los nuevos
sabores, dónde se deberían encontrar?, una vez obtenida una conclusión
mediante operaciones adecuadas, ¿cómo conservarlas? y lo más importante ¿a
quién venderlas?.
Es necesario satisfacer las exigencias que va imponiendo el mercado, referentes
al poco tiempo con el que cuentan los consumidores, los cuales necesitan de
productos prácticos que se puedan conservar por largo tiempo y cocinar
fácilmente.
Las frutas exóticas son productos altamente perecederos con una explotación de
baja tecnología.
Para la obtención de las frutas exóticas no se observa adecuadas técnicas en la
región de Leticia, la cual seria muy necesaria para el fortalecimiento de la
producción y comercialización de las pulpas de frutas.

11. 11
1.2. JUSTIFICACIÓN
El problema que se pretende solucionar con el desarrollo del presente estudio, es
la ausencia de una empresa que ofrezca a los consumidores de Bogotá un
producto con nuevos sabores, con un alto nivel de calidad, buen precio, excelente
presentación y amplia disponibilidad, además que las frutas ofrecen unas
características altamente nutricionales.
En este orden de ideas y vista la necesidad de satisfacer al consumidor con
nuevos productos, se desea implantar actividades que generen atractivos e interés
de consumo, con el fin de optimizar resultados y obtener beneficios, se plantea el
Estudio de Factibilidad para el Montaje de una Empresa Procesadora de Pulpa de
Frutas Exóticas en la ciudad de Bogotá que brinde productos de excelente calidad.
A partir de esta síntesis surgirían una serie de inquietudes que nos llevan a dar
respuestas a preguntas como:
¿Qué viabilidad puede tener el montaje de una Empresa Procesadora de Frutas
exóticas?
¿Cuáles son los resultados esperados y la proyección de la empresa a mediano y
largo plazo?
¿Qué características especiales y cualidades específicas deberá tener la empresa
por su ubicación?
1.3 Objetivo General
Estudiar la viabilidad y/o factibilidad que tendrá el montaje de una Empresa
Procesadora de Pulpa de Frutas Exóticas en la ciudad de Bogotá.
El proyecto consiste en la realización de un estudio para determinar la factibilidad
técnica, económica y financiera que puede tener el montaje de una empresa
procesadora de pulpa de frutas exóticas en la Ciudad de Bogotá, mediante el
desarrollo de estudios de mercado, técnico, de localización, administrativo y
financiero.
El Estudio de Factibilidad ejecutado demuestra la viabilidad que puede tener la
ejecución de este tipo de proyectos agroindustriales en esta ciudad.

12. 12
1.4 Objetivos Específicos
1. Contextualizar elementos relevantes y necesarios para el desarrollo de la
investigación, además realizar un estudio de mercados en el que se pueda
identificar claramente la oferta y demanda de las pulpas de frutas exóticas.
Para Llevar a cabo un estudio de mercados por medio de encuestas y su posterior
análisis, que permita determinar la oferta de materias primas existentes y su
disponibilidad a lo largo del tiempo; la aceptación y demanda potencial por parte
del mercado meta y los canales de distribución disponibles para la
comercialización del producto.
2. Establecer la ubicación de la empresa de acuerdo a factores como el
transporte, disponibilidad de materia prima, y ubicación de los clientes,
buscando siempre la disminución substancial de costos, y que a su vez
contribuyendo al mejoramiento de sus procesos.
Para llevarlo acabo debemos elaborar y análisis exhaustivo de un estudio que
defina los aspectos técnicos que intervienen en los procesos productivos y de
localización (macro y micro localización) para conocer la mejor ubicación posible
de de la Empresa Procesadora de Pulpa de Frutas Exóticas y así realizar la
distribución optima que deberá tener la planta para un desarrollo óptimo de
operaciones productivas y administrativas.
3. Definir la estructura orgánica y administrativa requerida por la Empresa
Procesadora de Pulpa de Frutas Exóticas para garantizar una efectiva
gestión productiva.
4. Realizar un estudio medioambiental que permita determinar el impacto en el
medio ambiente y diseñar estrategias que disminuyan dichos efectos
mediante la adopción de tecnologías limpias.
5. Evaluar la viabilidad económica que tendrá la Empresa Procesadora de
Pulpa de Frutas Exóticas por medio de un estudio financiero, realizando
proyecciones financieras y definiendo los costos de funcionamiento.

13. 13
Se realizara un estudio de acuerdo a las a los recursos financieros, humanos,
técnicos y tecnológicos requeridos para el funcionamiento optimo e indispensable
que exija el proyecto, y de cierta información obtenida se reflejará en las cedulas
financieras manejadas en Excel con formulas adecuadas que integran porcentajes
en relación a gastos y pagos requeridos legalmente.
1.5 METODOLOGIA Y METODO
Tipo de Estudio.
El tipo de estudio que se empleara para el desarrollo de esta investigación es
Descriptivo Exploratorio, es decir, que a través de estudios de mercados
existentes y la información disponible sobre el proceso de comercialización, así
como personas, entidades y empresas de las cuales se puede obtener información
primaria y secundaria reciente sobre la oferta y demanda de pulpa fruta nivel
nacional, haciendo el respectivo análisis de la información que se obtenga; los
demás temas se trabajaran de manera Descriptiva y complementaria con el
trabajo exploratorio.
Método de Investigación.
El método de investigación a usar será Deductivo porque se empezará de la
recolección de información sobre la producción y comercialización de frutas
exóticas en Colombia y a lo largo del desarrollo de la investigación se busca
particularizar sobre la viabilidad para la creación de la empresa de Pulpa de
Frutas.
Fuentes de Información.

14. 14
Fuentes Primarias y Secundarias.
AREA TEMA SUBTEMA FUENTES
PRIMARIAS SECUNDARIAS
Tendencias del Paginas Internet:
consumidor.
Volúmenes de www.proexport.go
compra. v.co
Demanda mercado www.agrocadenas.
Demanda Colombiano. gov.co
Precio. www.cci.org.co
Comercializadoras Www.redexpo.com
y Exportadoras .co
Niveles de Entrevistas a
producción que empresas
utilizan empresas productoras y
MERCADOS
de pulpas. comercializadora
s de pulpas.
Proveedores de Sondeos entre Secretaria de
fruta tipo productores de Agricultura.
exportación. frutas exóticas
de la región.
Oferta
Otros productores Revistas Agrícolas
y Nacionales y
comercializadores Regionales.
de tipo local.
Canales de Cámara de
distribución. Comercio.
PRODUCCIÓN PRODUCTO
Establecimiento y Observación en Estudio de
mantenimiento del cultivos mercado sobre
cultivo. establecidos de preferencias y
exigencias del

15. 15
frutas exóticas. mercado
Colombiano,
normas de calidad.
Tamaño y Asesoría del
presentación. Ingeniero
Agrónomo.
Requerimientos Asesoría de
Fitosanitarios. Certificadora
CCI.
Certificados de
sello verde.
Lista de materia
prima insumos,
materiales y
requerimientos de
mano de obra.
Tamaño y Determinación de Documentos sobre
localizacion niveles de Formulación y
producción según Evaluación de
la demanda. proyectos.
Maquinaria y Asesoría
equipo requerido. Ingeniero
Agrónomo.
Distribución física Observación de
de las distribución de
instalaciones otras empresas.
micro localización.
Empaque Diseño de Departamento Norma Técnica de
empaque y Nacional de Calidad
calidad

16. 16
transporte embalaje. Empaques
Determinar
inversión
Presupuesto presupuesto de
materias primas
presupuesto de
Costos
Estados
financieros
proyectados.
Libros y
documentos
FINANZAS
contables y
financieros.
Proyección VPN, TIR
Punto de equilibrio
Financiero.
Evaluación Nivel de riesgo.
Financiera
Análisis Costo
Beneficio.
Organizació Tipo de empresa y Libros y
n estructura documentos de
ADMINISTRATIVA organizacional. Organización y
Administración de
Personal.
Misión. Visión,
objetivos, Políticas.
Nomina de
personal.
Políticas de
personal.
Personal. Contactos con
proveedores y

17. 17
clientes.
Apertura de
nuevos mercados,
inteligencia de
mercados.
Registro mercantil
y registro de
exportación.
Cámaras de
Comercio.
Régimen laboral
Gestión
Empresarial.
1.6 ANTECEDENTES Y MARCO DE REFERENCIA
“Por la ubicación geográfica y las ventajas económicas que hay actualmente,
Colombia será sede de importantes ejes de negocios”
1. Exportaciones:

18. 18
Las exportaciones colombianas han mostrado gran dinamismo en los últimos
años. Desde 2002 han mostrado un crecimiento sostenido gracias al buen
comportamiento de la economía del país y a un mejoramiento de la competitividad
de los bienes y servicios colombianos.
En el mes de marzo de 2008, las exportaciones (US$ 2.989 millones) crecieron
25,3% respecto del mismo mes del año anterior. Esta importante tasa de
crecimiento se presentó pese a que en el mes no se registraron exportaciones de
ferroníquel, debido a la huelga en Cerromatoso (27 de febrero-31 de marzo).
La dinámica exportadora permitió que las ventas en el primer trimestre del 2008
(US$8.657,5 millones) fueran 41,5% superiores a las registradas en igual período
del año anterior. Esta es la tasa de crecimiento trimestral más alta para el primer
trimestre en la presente década. No obstante, el volumen exportado se redujo
3,2%.
Exportaciones de Colombia en enero-marzo
1992-2008 (US$ millones fob)
En el acumulado a marzo del 2008, se destacó el crecimiento de 63,7% de las
exportaciones tradicionales (US$4.620 millones), las cuales participaron con el
53,4% de las ventas totales (superior en siete puntos porcentuales respecto al
primer trimestre de 2007). Crecieron las ventas de petróleo (99%), café (35,1%),
carbón (18,1%)n y ferroniquel (78,3%), pese a que no tuvo exportaciones en
marzo.

19. 19
Por su parte las exportaciones no tradicionales (46% del total) también crecieron,
pero en menor ritmo; a marzo del 2008 aumentaron 22,6%. Entre los principales
productos se encontraron: banano, oro y sus desperdicios, carne bovina,
confecciones, productos químicos, gasolina, desperdicios de cobre y
medicamentes, entre otros. El alto consumo de Venezuela continuó beneficiando
estas ventas.
Las exportaciones a Estados Unidos (US$ 3.238 millones) crecieron 48,2% , que
contrasta con la tasa negativa de 3,8% registrada en el primer trimestre del 2007.
Estados Unidos continuó como el principal destino de las ventas colombianas
(34,7% del total).
Venezuela mantuvo la dinámica de su consumo y las exportaciones ascendieron a
US$1.313 millones para un crecimiento de 54,5%. El país vecino fue el tercer
mercado (15,2% del total). Siguieron dinámicas las exportaciones de carnes y
despojos comestibles (243%), cueros (355,3%), textiles (164%) y productos
químicos (51,2%). Por el contrario, las exportaciones de vehículos se redujeron en
62,2%. Las ventas a Venezuela son determinantes en el crecimiento de las
exportaciones no tradicionales.
La Unión Europea (US$ 1.359,4 millones) fue el segundo destino de las
exportaciones colombianas; a marzo de 2008 aumentaron en 34.8%. Se
mantuvieron como principales productos: carbón, café, ferroníquel y banano. La
UE participación con el 15,7% del total ex portado por Colombia.
A la CAN se exportaron US$543,7 millones (6,3%) del total), para un crecimiento
de las ventas de 8,3%, Ecuador fue el principal socio subregional, representó el
58% de las ventas hacia este bloque y el 3,6% del total exportado por Colombia.
En el primer trimestre del 2008, se registraron crecimientos importantes en las
exportaciones hacia otros mercados como: Argentina (199,5%), Chile (141,3%),
Japón (46,8%), República Dominicana (26,5%), México (15%) y China (12,5%).
Principales Destinos de Exportación

20. 20
El macro sector que presentó el mayor crecimiento en Marzo de 2008 con relación
al mismo periodo de 2007 fue Prendas de vestir que alcanzó un total de US$
635,0 millones durante el periodo en mención. Este monto representa un aumento
de 62,8% equivalente a mayores exportaciones por valor de US# 254,1 millones.
Las exportaciones de Textiles y Confecciones contribuyeron con el 77, 1% de las
exportaciones de Prendas de Vestir, registrando un valor de UWS$ 489,8 millones
para el periodo del referencia. Por su parte las exportaciones de Cuero y
Manufacturas de Cuero crecieron en US$ 59,0 millones (103,3%) para alcanzar un
total de US$ 116,1 millones. Las exportaciones de Calzado igualmente crecieron
un 59,6% frente a los datos registrados en el acumulado a marzo de 2007, para
alcanzar un total de exportaciones de US$29,1 millones.
Las exportaciones del macro sector Servicios (sin oro) crecieron en Us$ 38,3
millones (22,8%) entre el primer trimestre de 2007 y 2008. Las exportaciones de
productos de Joyería y piedras Preciosas totalizaron US$ 69,2 millones en el
primer trimestre de 2008, mostrando un aumento de US$ 30.3 millones (348,5%)
frente al mismo periodo de 2007. A su vez, las exportaciones de producto de Otros
Servicios aumentaron US$ 5,3 millones, es decir 10,2%, para totalizar US$ 57,3
millones en los primeros t4res meses de 2008. Por último, las exportaciones de
Editorial e Industria Gráfica crecieron 9,3%.
Exportaciones Colombianas por Macro sector
(Acumulado marzo 2008) % Participación

21. 21
2. Importaciones:
Durante el mes de marzo de 2008, las importaciones (US$ 2.865,9 millones) se
incrementaron 3,4%; dicho porcentaje fue le más bajo desde 2001 cuando
crecieron 2% con respecto al mismo mes del año anterior. En el primer trimestre
del año, las compras (US$ 8.881,9 millones) crecieron 20,2%, un menor ritmo que
en el mismo periodo del año anterior (31%). En términos de cantidades, las
importaciones cayeron 6%.
Al evaluar la tendencia de las importaciones (Variación anual) comienza a
evidenciarse una desaceleración; en los primeros tres meses del 2008, las
importaciones crecieron 23,3% anual (a febrero estas crecerían en 25,7%). En el
acumulado a marzo del 2008, los bienes de capital aumentaron 25% y participaron
con el 38,3% del total; mientras tanto, las materias primas se incrementaron 18,3%
(un 43,1% del total) y los bienes de consumo lo hicieron en 15,7% (un 18,5% del
total).
A marzo de 2008, las importaciones que registraron crecimientos por encima del
promedio fueron las originarias de: Estados Unidos /32,7%), principal proveedor
que participó con el 30% del total de compras, seguido por la Unión Europea
(23%) con una participación del 13% y China (46%), que representó el 11% de las
importaciones colombianas. Por debajo del promedio, se destacaron los
crecimientos de las compras externas de México (12,9%), Corea (17,9%) y
Ecuador (8,8%).
Importaciones de Colombia

22. 22
(Enero-Marzo) US$ Millones CIF
3. Acuerdos Comerciales:
Colombia adelanta una agresiva política de apertura de mercados. En la
actualidad el país tiene acuerdos comerciales con:

23. 23
Acuerdos de Libre Comercio
• TLC con Estados Unidos en proceso de ratificación
• Comunidad Andina de Naciones-CAN (Colombia, Bolivia, Ecuador y Perú)
• G-2 (Colombia y México)
• CAN - MERCOSUR
• Colombia - Chile.
• Colombia - CARICOM
Colombia - Triangulo Norte de Centro América (El Salvador, Guatemala y
Honduras)
Preferencias Arancelarias
• Con Estados Unidos: ATPDEA
• Con la Unión Europea: SGP Plus
Adicionalmente adelanta las siguientes negociaciones con miras a suscribir
nuevos tratados:
• Colombia – Asociación Europea de Libre Comercio (Noruega, Suiza, Islandia y
Liechtenstein)
• Colombia – Canadá
• Colombia – Unión Europea
POLÍTICA FISCAL
A principios de la década del noventa Colombia introdujo una serie de reformas
fiscales que estuvieron dirigidas a desconcentrar el gasto nacional y a mejorar la
cobertura y eficiencia en la provisión de bienes públicos.
En esencia, las reformas redefinieron las responsabilidades de gasto en todos los
niveles de gobierno y modificaron el sistema de transferencias del nivel central
hacia los gobiernos municipales y departamentales.

24. 24
Bajo el nuevo esquema, y especialmente a partir de 1995, se empezó a evidenciar
un deterioro en las finanzas del gobierno nacional y de los gobiernos territoriales.
Esta situación motivó al gobierno a comenzar un proceso de reestructuración de
las finanzas públicas, consolidándose a finales de 1999 un paquete de ayuda
proveniente del Fondo Monetario Internacional (FMI) con el fin de realizar las
reformas fiscales necesarias, y obtener un blindaje financiero que ofreciera las
garantías suficientes para los créditos multilaterales.
A raíz de esta reestructuración, se ha venido presentando un ajuste fiscal desde
2000.
Al finalizar el 2007, el sector público consolidado registró un déficit de 3,2% del
PIB, cifra cercana al equilibrio fiscal y que no se veía desde hacia una década.
Desde una perspectiva histórica, el ajuste de los últimos años es el más grande
desde 1981, especialmente si se descuenta la transferencia de pensiones al ISS.
El ajuste fiscal entre 2002 y 2007 obedece tanto a una reducción en gastos como
a un incremento en los ingresos, lo que es diferente a otros períodos de ajuste.
Otra manera de verlo, en la actual administración la tasa promedio de crecimiento
real del gasto del GNC, sin transferencias destinadas al sector salud, ha sido la
menor desde inicio de los años noventa. Además la tasa de crecimiento del gasto
ha sido menor a la del PIB observado y potencial, algo tampoco observado en los
periodos anteriores.

25. 25
Crecimiento gasto GCN
(SintransferenciasISS)
Esta postura fiscal es consistente con un objetivo de deuda de GNC de 31% del
PIB en 2019. Lo anterior se refleja en un resultado de la deuda para el SPNF de
16,4% del PIB en 2019, trayectoria más exigente que la del Marco Fiscal de
Mediano Plazo 2007.
Deuda Neta al Mediano Plazo
Estos cambios estructurales en las finanzas públicas, nos posicionan como el
segundo país latinoamericano con mejor manejo fiscal.

26. 26
El gobierno pone todos los huevos en la canasta de la inversión y deja
desatendido el empleo.
En el repaso de lo que ha venido pasando con la economía colombiana en los
últimos años, el decano de la Facultad de Economía de la Universidad de los
Andes, Alejandro Gaviria, extrapoló las tendencias y señaló algunas predicciones
sobre el rumbo, los desafíos y dificultades en el mediano plazo.
“La tasa de crecimiento este año se espera entre el 4% y 4,5%, que es muy similar
a las tasas históricas que mostró la economía colombiana, lo que pasa es que con
las cifras de crecimiento del año pasado se creó en el país la expectativa de que
ya nos habíamos montado en unas tasas de crecimiento mayores, y lo que
estamos descubriendo muy temprano es que eso puede no ser cierto y que el país
va a tener una tasa de crecimiento muy similar a la de un periodo histórico largo, si
nos remontáramos al periodo de crecimiento 1950-2002, cuando la tasa de
crecimiento fue en promedio 3,9, muy parecido a lo que vamos a tener este año”:
Alejandro Gaviria.
Al reconocer que hay muchas teorías y todas apuntan a brindar elementos con
algún poder explicativo, Gaviria por su parte cree que lo que sucedió es que el
crecimiento que se había observado el año pasado estaba fundamentado en la

27. 27
demanda, pero lo calificó de insostenible porque estaba basado en el
endeudamiento de los hogares.
“El Banco de la República –observó preocupado por ese excesivo endeudamiento
comenzó a poner el freno subiendo las tasas de interés y la economía, como era
previsible, a perder impulso. La gran pregunta es si al Banco se le fue la mano y si
es hora de que deje a la economía rodar más rápido”.
No obstante, el ex director de Planeación Nacional en el primer periodo del
presidente Uribe Vélez, reconoció que también hay factores globales que
influyeron en el crecimiento primero y ahora en el decrecimiento.
“Sin duda la economía mundial se viene desacelerando, sobre todo la economía
de los Estados Unidos desde mediados del año pasado e incluso con la crisis
financiera que se consolida este año, y ahora en los últimos meses la economía
europea y japonesa también comienzan a perder impulso. Todavía esos factores
no han afectado de lleno a la economía colombiana, pero cuando lo hagan la
tendencia es a desacelerarse más”, dijo.
Asimismo, el directivo de la Universidad de los Andes hizo énfasis en la evolución
de la variable del empleo o más bien del crecimiento del desempleo, según las
últimas mediciones. Al respecto, sostuvo que el empleo no es un problema
coyuntural, sino que desde tiempo atrás, unos tres o cuatro años, la economía
colombiana viene gestando un problema estructural.
Aseguró que es muy difícil generar empleo productivo en Colombia y que las tasas
de informalidad laboral son muy altas. “La tasa de desempleo es de las más altas
de América Latina y creo que vale la pena hacer un diagnóstico de qué está
ocurriendo. El gobierno en los últimos días ha venido diciendo que el problema del
empleo está muy relacionado con lo que ha hecho el Banco de la República en la
actual coyuntura”, puntualizó.
En contraste, presentó una visión alternativa en la que reconoce que,
efectivamente las altas tasas de interés han incidido, pero no son la causa más
importante. Esta fue la entrevista realizada por el periódico Alma Mater de la
Universidad de Antioquia: Indicadores del Sector Financiero
PANORAMA ECONÓMICO
Sector Financiero. Datos generales*/1
Abril 2004

28. 28
Sector Sector Privado
Público Local Extranjero
Número de Establecimientos 15 38 13
Activos 5.923,59 24.999,44 5.942,63
Pasivos 5.434,96 21.858,77 5.222,18
Patrimonio 488,64 3.140,67 720,45
Ganancias** 54,89 260,23 47,55
Calidad de Cartera /2 10,9% 7,0% 2,7%
*Datos en US$ millones
**ENE-Abr-04
/1 Tasa de Cambio COP$/US$ 2.724,92
/2 Cartera vencida / Total
MERCADO DE CAPITALES
Dada la importancia del mercado de valores como fuente de financiación
económica para las empresas u otros emisores y como una atractiva opción de
rentabilidad para los inversionistas, en julio de 2001 se creó la Bolsa de Valores de
Colombia, fruto de la fusión de las tres bolsas de valores existentes en el país
hasta ese momento: Bolsa de Bogotá, Bolsa de Medellín y Bolsa de Occidente.
La Bolsa de Valores de Colombia amplió la posibilidad de negociar no
solo acciones, sino también bonos, títulos de deuda pública y moneda extranjera,
además trabaja en el desarrollo de instrumentos derivados, para la cobertura de
diversos tipos de riesgo. Esto ha permitido, la democratización y la privatización de
las diferentes empresas públicas, tanto del orden nacional como regional.
El índice General de la Bolsa de Colombia (IGBC) mide de manera agregada la
variación de los precios de las acciones más representativas del mercado. Este
índice esta cerca de triplicarse con respecto a su creación, lo que indica un gran
valorización de las empresas colombianas.
Colombia: Índice General de la Bolsa de Valores IGBC* (2002-2004)

29. 29
SECTOR BANCARIO
Las políticas de liberación económica adoptadas a comienzos de los años 90
sentaron las bases para la desregulación del mercado financiero, el impulso de la
competencia y la apertura del mercado de capitales.
Este cambio estructural sumado a la afluencia de divisas, al crecimiento de la
demanda agregada y a las bajas tasas de interés internacionales; fomentaron una
gran expansión, lo que produjo un boom crediticio durante el periodo 1994 y 1997.
El auge del crédito se caracterizó por el otorgamiento de préstamos con altas
tasas de interés y por el endeudamiento de los agentes por encima de su
capacidad de pago.
Durante 1998 y 2000 se desató una fase de crisis del sistema financiero, que
acompañada de la crisis asiática y la moratoria rusa, produjo una salida masiva de
capitales del país, aumentos en las tasas de interés y la incapacidad de las
personas para servir sus deudas. De esta manera, los bancos empezaron tener
problemas por la acumulación de préstamos incobrables y varias instituciones
crediticias tuvieron que ser auxiliadas por el gobierno. En efecto, en 1999 el
gobierno nacional gastó cerca de US$ 3,400 millones rescatando a varias
entidades financieras de la bancarrota.
A partir de 2000, se comenzó a gestar la recuperación del sector financiero como
consecuencia del mejor desempeño de la economía colombiana, así como del
proceso de ajuste al interior de las entidades financieras, ofreciendo nuevos
productos y mejorando la gestión interna.

30. 30
Nuevos productos como el leasing habitacional y las líneas de crédito abiertas a
micro, pequeñas y medianas empresas; contribuyeron a reactivar el mercado.
También, se dio una oferta ampliada de diversos servicios financieros, potenciada
por una mayor penetración de la tecnología, especialmente de Internet.
En Colombia, de los 28 bancos comerciales que funcionan, 9 son de capital
extranjero; los cuales participan con el 18% del total de activos del sector.
Bancos Extranjeros en Colombia (Junio 2004)
US$ MM
NOMBRE ACTIVOS PASIVOS PATRIMONIO
BBVA 2,400 2,184 216
Citibank 1.022 860 163
Banco Santander Colombia 977 859 117
Lloyd´s Bank TSB 377 342 36
Banco Sudameris 321 293 28
Banco Tequendama 302 269 33
ABN - AMRO Bank 206 179 28
Banco Standard Chartered 98 76 22
Bank Boston 86 62 25
TOTAL 5,791 5,123 668
FONDOS DE PENSIONES
Los fondos privados de pensiones y cesantías nacieron con las políticas de
liberación económica de los años 90. La Ley 100 de 1993, transformó el
monopolio del Estado por una estructura mixta en la cual el sector público participa
por medio del instituto de Seguros Sociales (ISS), y el sector privado a través de
los fondos de pensiones y Administradoras de Fondos de Pensiones y Cesantías
(AFPC).
Actualmente existen seis AFPCs: dos de propiedad totalmente extranjera, dos con
80% de capital extranjero, y dos de propietarios colombianos. Las AFPCs en
conjunto han presentado un crecimiento acelerado y muy buenos resultados.
Mientras que el ISS aumentó su número de miembros en 56% entre 1994 y
mediados de 2003, las AFPCs han crecido un 400%, con un número de miembros

31. 31
cercano a los cinco millones. A noviembre de 2004, tenían un total de miembros
de 5.7 millones.
COMPAÑÍAS ASEGURADORAS
El Decreto 663 de 1993, regula las actividades de las compañías de seguros y de
los intermediarios de seguros en Colombia. Actualmente el sector comprende más
de 50 compañías de carácter general y de seguros de vida, cooperativas y
compañías de capitalización; y más de 60 compañías aseguradoras y
reaseguradoras.
El buen desempeño del sector se refleja en el crecimiento de varios indicadores
entre 2002 y 2003:
• Crecimiento de 6% en pólizas emitidas, de US$ 1.880 a US$ 1.990
millones.
• Crecimiento de 72% del retorno a la inversión, de US$ 194 a US$ 333
millones.
• Mejoramiento neto en 273% de resultados, al subir los beneficios de US$
48 a US$ 181 millones.
• Crecimiento de 10% en activos, pasando de US$ 3.280 a US$ 3.600
millones.
INDICADORES RIESGO PAÍS
"Si el Gobierno Nacional y el Congreso de la República mantienen su compromiso
en el establecimiento de políticas de desarrollo de la infraestructura y de apoyo a
la industria, Colombia será en un futuro cercano, un destino de inversión más
atractivo que las naciones con las que compite actualmente. Como empresario
puedo decir hoy que Colombia es una oportunidad que no debe ser
desaprovechada".
Comparación Spreads Bonos Deuda Soberana (Enero 2002- Mayo 2008)

32. 32
La confianza en la economía colombiana se evidencia con el comportamiento
reciente del EMBI para Colombia, indicador que mide los spreads de la deuda
soberana de países emergentes vs. los bonos del Tesoro Americano. Las
cotizaciones diarias del spread de Colombia frente a Argentina, Brasil y los
Mercados emergentes, muestran que Colombia ha experimentado una importante
mejora en cuanto a su percepción internacional de riesgo crediticio.
Cada uno de estos índices se construye a partir de los bonos de deuda soberana
más representativos de cada país, de acuerdo con el monto de las emisiones y su
liquidez.
1. Calificaciones de Riesgo por Agencias Reconocidas
Gracias al buen desempeño de las variables macroeconómicas, la disciplina fiscal,
el avance en reformas estructurales, las mejores perspectivas de crecimiento, y
los buenos resultados en materia de orden público; Colombia ha mejorado su
perspectiva de deuda externa de largo plazo.
En 2004, la calificadora internacional de riesgos Fitch Ratings, mejoró la
perspectiva de la deuda soberana de Colombia.
En Junio de 2007, Standard & Poors – S&P, y Fitch Ratings dos de las tres
principales calificadoras internacionales de riesgo mejoraron la perspectiva (o
Outlook) de la calificación de la deuda externa de largo Plazo de Colombia.
Gracias a la estabilidad económica colombiana le dieron la calificación de riesgo
BB+ muy cercana a convertirse grado de inversión. por su parte otra importante
calificadora de riesgo, Moody"s mejoró la calificación de la deuda soberana de
Colombia pasando de Ba2 a Ba1 en Junio de 2008.

33. 33
S&P argumenta que el cambio en el Outlook del país se da porque Colombia
tiene hoy mejores perspectivas económicas y le ha dado continuidad a en la
mejora de los indicadores externos del país. S&P manifiesta que las mejores
perspectivas de crecimiento se deben en gran parte a los importantes y continuos
avances de la seguridad interna del país, los cuales a su vez contribuyeron a
incrementar la confianza de la población y a un crecimiento de la inversión
privada, lo que favoreció el índice de inversión sobre PIB por encima del 21% y el
incremento de la inversión extranjera directa
En el caso de Colombia la modificación del Outlook, es un gran avance, que
aunque no es aún un cambio de la calificación como tal, constituye un
reconocimiento por parte de las calificadoras de que se está gestando un cambio
positivo en las condiciones económicas del país y que las políticas
macroeconómicas van en buena dirección y da un mensaje a los inversionistas
extranjeros de que es posible esperar un buen comportamiento de la economía en
los próximos meses.
1.1 Moody"s Investors Service- Calificaciones de Largo Plazo en Moneda
Externa

34. 34
1.2 Standar and Poor´s- Calificaciones de Largo Plazo en Moneda Externa
1.3 Fitchs Rankings - Calificaciones de Largo Plazo en Moneda Externa
POLÍTICA MONETARIA.

35. 35
La propia Constitución Política de Colombia consagra el mandato de mantener la
estabilidad de los precios, con una inflación baja y predecible. El Banco de la
República de Colombia es la autoridad monetaria, cambiaria y crediticia a la cual
se le ha asignado esa función. Esta entidad actúa independientemente pero de
manera coordinada con el Gobierno Nacional.
La política monetaria en Colombia se rige por un esquema de inflación objetivo,
usado por la mayoría de bancos centrales en el mundo con resultados positivos en
la reducción de la inflación. En Colombia la tasa de inflación se redujo de 26.8%
en 1991 a 4,5% en 2006.
A pesar del importante crecimiento económico que se ha registrado en los últimos
años, la variación del índice de precios al consumidor (IPC) se ha mantenido
dentro de los objetivos establecidos por el Banco de la República y ha mostrado
una reducción sostenida sin mayores sobresaltos.
En comparación con otros países de América Latina, durante todo el siglo XX,
Colombia mantuvo la inflación bajo control y nunca experimentó periodos de
hiperinflación. A comienzos de los 90 la tasa de inflación promedio en las
economías emergentes alcanzó niveles del 105% en tanto que en América
Latina llegó a superar el 500%. Entre tanto en Colombia, la tasa máxima
registrada fue del 32,3% en diciembre de 1990. Estos indicadores demuestran que
la política monetaria en Colombia se ha manejado tradicionalmente con
responsabilidad e independencia de los vaivenes políticos que marcaron la
tendencia en el resto del Continente.
Como se aprecia en la gráfica, según cálculos del Fondo Monetario Internacional
(FMI) la tasa de inflación colombiana en 2006 (4,86%) fue inferior en alrededor de
90 puntos básicos a la registrada en promedio por las economías emergentes
(5,3% y por los países de América Latina y el Caribe (5,4%) en ese mismo año.

36. 36
Para el 2008, pese a sucesivos choques a los precios de los alimentos, originados
principalmente por la crisis mundial, Colombia permanece como uno de los países
con una menor variación de la tasa de inflación en el último año.
Cambio en la inflación
Enero de 2007 - Mayo 2008
Panorama Económico
“…hoy Colombia tiene nuevamente crecimiento económico. Crecimiento
económico sólido, crecimiento económico respaldado en un aumento muy
significativo de la inversión, crecimiento económico respaldado en un aumento del
consumo”

37. 37
Colombia continúa registrando buenos resultados en materia de crecimiento. En
los últimos años el desempeño de la economía colombiana muestra una tendencia
creciente y estable. En 2007 la economía colombiana creció 8,2%, por encima del
promedio de América Latina, siendo la mayor tasa de crecimiento en Colombia en
los últimos 28 años. Esta inversión se debe principalmente al componente de la
demanda interna que más jalonó el dinamismo de la economía.
Adicionalmente en el año 2005, 2006 y 2007, el país batió los record en inversión
extranjera directa, al recibir US$ 10.255 MM, 6,463 MM y 9.028 MM
respectivamente. Estos flujos han permitido ubicar a Colombia como uno de los
principales destinos de inversión en América Latina, solo superado por México,
Brasil y Chile. Para el año 2008, el país espera continuar con la senda de
crecimiento y los cálculos permiten prever un flujo de US$ 10.500 MM.
Colombia también cuenta con una gran estabilidad política, fundamentada en el
consenso nacional con respecto a la orientación general de las políticas del
Gobierno, de acuerdo con los resultados del último Informe de competitividad
mundial para 2006, elaborado por el International Institute for Management
Development (IMD, por su sigla en inglés).
Colombia experimentó un crecimiento continuo por cerca de setenta años (1932-
1998). En la década de los ochenta, el comportamiento del PIB colombiano
sobresalió en comparación con los otros países latinoamericanos, cuyos productos
experimentaron fuertes fluctuaciones debido a la crisis de la deuda. Mientras que
el crecimiento promedio en Latinoamérica durante esta década fue de 1.1%,
Colombia creció a una tasa de 3.7%.

38. 38
La liberalización de la economía colombiana en los años noventa sentó las bases
para un mayor crecimiento. Entre 1991 y 1995, la economía creció a tasas
superiores del 5% sobrepasando el promedio latinoamericano. Sin embargo, este
periodo de crecimiento fue interrumpido en 1996 debido a los desajustes
registrados en las cuentas fiscales y externas, y a la crisis internacional que
comenzó en Asia y se trasmitió a otros mercados emergentes como Rusia y
Latinoamérica. El resultado fue una reducción en el crecimiento económico entre
1996 y 1998 y una fuerte caída de 3.8% en el PIB real para 1999. Este fue un
fenómeno atípico si se considera el buen récord de crecimiento económico del
país.
A diferencia de muchos países latinoamericanos, durante el siglo XX Colombia
logró mantener la inflación bajo control y nunca experimentó periodos de
hiperinflación. En 2004 Colombia registró la inflación más baja de los últimos 40
años: continuando con la tendencia decreciente que viene mostrando desde 1999,
en 2005 la inflación se ubicó en 4.85%. Para 2006, se cumplió cabalmente con la
meta de inflación que se había fijado el Banco de la República, ubicándose en un
4.48%.
El progreso realizado en reformas estructurales, el ajuste fiscal, la estrategia de
defensa y seguridad democrática, la credibilidad del gobierno, las tasas de interés
competitivas, la reactivación de la demanda, el crecimiento de la inversión, el
acuerdo con el FMI, y el crédito externo otorgado por agencias multilaterales;
constituyen factores que están fortaleciendo las condiciones para estimular el
crecimiento económico colombiano.
De hecho, ha sido la única economía de América Latina que no se vio en la
necesidad de reestructurar su deuda durante la crisis financiera de los años
ochenta. Los mercados internacionales han ratificado el compromiso de Colombia
por cumplir con sus obligaciones financieras. La mayor confianza se evidencia con
el comportamiento reciente del EMBI para Colombia, indicador que mide los
spreads de la deuda soberana de países emergentes con los bonos del Tesoro
Americano, el cual se ha reducido notablemente.
Spread Colombiano VS Latinoamérica

39. 39
El panorama resulta alentador para las exportaciones colombianas. Las
negociaciones del Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos ya han
finalizado y se encuentran en proceso de ratificación interna, con lo cual Colombia
podrá optimizar sus ventajas comparativas y entrar con mayor fortaleza al
mercado norteamericano.
Por otra parte, en febrero de 2005 entró a regir el acuerdo comercial firmado entre
la Comunidad Andina de Naciones (CAN) y Mercosur. El Tratado, impulsará la
libre circulación de bienes y servicios y la eliminación de las restricciones
arancelarias y no arancelarias, con lo cual, se esperan incrementos sustanciales
en las exportaciones colombianas. Finalmente, el pasado 1° de julio de 2005,
entró en vigencia el SGP Europeo que otorga beneficios arancelarios a Colombia.
De la misma manera, Colombia en los últimos años ha ampliado su gama de
acuerdos comerciales. Esto se evidencia en la firma de los acuerdos con Chile,
Centroamérica, Canadá y el EFTA, siendo este un acuerdo con países de la Unión
Europea.
1.7 ANALISIS DEL SECTOR AL CUAL PERTENECE EL BIEN O SERVICIO
En términos generales las frutas exóticas son una realidad productiva, pero su
área puede expandirse ya que cuenta con la aceptación tanto de los mercados
locales como aquellos del extranjero. Este cultivo, pese a que se ha establecido,
no ha contado con un sustento tecnológico adecuado derivado de procesos

40. 40
investigativos integrales y no reduccionistas, lo cual ha ocasionado disminución en
las áreas de las principales regiones productoras de Colombia, compensándose
esto con nuevas zonas productoras en las cuales pueden llegar a presentarse
igualmente limitantes de no establecerse un plan de investigación con visión
sistémica.
LA INDUSTRIA DE ALIMENTOS Y BEBIDAS 2001 – 2007
La producción de alimentos y bebidas incluye: transformación y conservación de
carnes y pescado, elaboración de aceites, transformación de frutas, verduras y
hortalizas, productos lácteos, molinería, almidones y productos preparados para
animales, productos de panadería, macarrones y productos farináceos similares,
ingenios azucareros y trapiches, producción de otros productos alimenticios y
elaboración de bebidas.
La fabricación de alimentos y bebidas sin incluir trilla de café ni la producción de
alcohol anhidro desnaturalizado – etanol efectuada por los ingenios azucareros
presentó en los años 2001 a 2006, un comportamiento creciente, destacándose el
incremento de 9,22% alcanzado en el año 2006. Al cierre de 2007 la producción
de alimentos y bebidas aumentó 5,82%.
La elaboración de productos alimenticios y bebidas representa cerca de la tercera
parte del valor de las manufacturas fabricadas por la industria, sin embargo, su
representatividad se redujo entre los años 2001 y 2007 en más de 4 puntos
porcentuales, al pasar de 32,21% en 2001 a 27,59% en 2007.
Aproximadamente el 65,25% del total de la producción de alimentos y bebidas se
concentra en la fabricación de productos de molinería y almidones, bebidas, otros
productos alimenticios y lácteos.
Contribución a la variación año corrido – 2007
Durante el año 2007, la manufactura de alimentos y bebidas contribuyó con 1,66
puntos porcentuales positivos a la variación año corrido de la producción industrial
nacional, constituyéndose en la segunda división con mayor aporte después de
productos minerales no metálicos (1,83), actividad que cobija la fabricación de
vidrio, cerámica no refractaria y refractaria, cemento, productos de arcilla y
hormigón entre otros.

41. 41
Estacionalidad de la producción y el empleo en la industria de Alimentos y
Bebidas. 2001 – 2007
Durante el año 2006, el índice de producción real de alimentos y bebidas se
mantuvo con excepción de los meses de enero y abril, por encima de los índices
registrados entre los años 2001 a 2005.
De acuerdo con su comportamiento estacional, la producción de alimentos y
bebidas cobra mayor dinámica durante el segundo semestre de cada año,
mientras que entre los meses de enero y junio, se presenta pico de producción en
marzo. Particularmente se destacan los niveles de producción alcanzados en
marzo, agosto y noviembre de 2007, periodos para los cuales se obtuvo tasas de
crecimiento anual de 6,87%, 3,18% y 8,78% respectivamente.
El empleo generado por la industria de alimentos y bebidas se redujo
significativamente desde 2002, sin embargo, a partir de mayo de 2006 se inició un
proceso de recuperación continuo en el total de la ocupación laboral retomando en
noviembre y diciembre de 2007 los niveles presentados durante los años 2002 y
2001. Este comportamiento obedeció principalmente a mayor vinculación de
obreros y operarios en labores productivas, a término definido.
Producción y ventas de alimentos y bebidas según clases industriales
Durante el año 2007, la elaboración y venta de productos de molinería y
almidones, bebidas, otros productos alimenticios y lácteos, concentraron el
65,25% del total de la fabricación de alimentos y bebidas en el país. Sobresale
entre las 8 actividades observadas, la manufactura de productos de molinería,
almidones y alimentos balanceados para animales, por representar la quinta parte
tanto de la producción como de las ventas de alimentos y bebidas.
Se destaca por su contribución en puntos porcentuales a la variación año corrido
de la producción de alimentos y bebidas calculada para el año 2007, la
manufactura de molinería, almidones y alimentos preparados para animales
(2,37), otros alimentos (2,29) y bebidas (1,48), quienes en conjunto aportaron 6,13
puntos porcentuales positivos a la variación año corrido del total de alimentos y
bebidas.
Con relación a la contribución efectuada a la variación de las ventas en el año,
sobresalen igualmente molinería y almidones (2,07), otros productos alimenticios
(1,83) y bebidas (0,89).

42. 42
En este mismo periodo, las ventas realizadas por la industria de ingenios
azucareros y trapiches y transformación y conservación de carnes y pescado
registraron los aportes más bajos al total de las ventas del sector (0,70 puntos
porcentuales negativos).
En promedio entre los años 2004 y 2007, el 90% de las ventas realizadas por la
industria de alimentos y bebidas se destinó al mercado interno,
complementariamente, el 10% se exportó.
Sobresale el segundo semestre de 2005, periodo en el cual las ventas destinadas
al exterior representaron el 11,57% del total.
Personal ocupado en la manufactura de alimentos y bebidas según clases
industriales
En el año 2007, el total de personal ocupado por la industria de alimentos y
bebidas en Colombia creció 3,35% respecto a 2006, principalmente por la
contribución realizada por el personal obrero y operario (3,03 puntos
porcentuales).
De acuerdo con la categoría ocupacional, el 62,6% del total de personal esta
constituido por los trabajadores directamente vinculados a labores productivas.
Dicha categoría presentó una tasa de crecimiento entre 2006 y 2007 de 4,84%,
superior a la registrada por el total del empleo asociado al agregado alimentos y
bebidas (3,35%).
En el último año y a nivel de clases industriales, sobresale el crecimiento en la
vinculación laboral en las actividades de transformación y conservación de carnes
y pescado (7,34%) y fabricación de otros productos alimenticios (6,23%), en tanto
que las actividades de fabricación de productos lácteos (-1,68%) y elaboración de
aceites, grasas, transformación de frutas y hortalizas (-0,39%) disminuyeron el
volumen de personal.
El crecimiento del empleo en este periodo se explica principalmente por el aporte
en puntos porcentuales realizado por la vinculación de personal en la
transformación y conservación de carnes y pescado (1,17) y en la fabricación de
otros productos alimenticios (0,92).
Análisis del Sector al cual pertenece el bien o servicio

43. 43
El sector el cual pertenece nuestro producto es el sector SECUNDARIO ya que
comprende todas las actividades económicas de un país relacionadas con la
transformación industrial de los alimentos los cuales se utilizan como base para la
fabricación de nuevos productos.
Perteneciente al sub.-sector de la Industria de transformación: envasado de
legumbres y frutas, embotellado de refrescos, fabricación de abonos y fertilizantes,
vehículos, cementos, aparatos electrodomésticos.
La balanza comercial de pulpas y concentrados ha sido desfavorable para
Colombia desde 1997; de hecho, las exportaciones cayeron cerca de un 16%
anualmente entre 1991 y el 2000, al pasar de U$31.8 millones a U$2.3 millones.
Caída que estuvo acompañada por un cambio significativo en los destinos de las
mismas; el jugo de maracayá y el jugo de mango son los productos con mayor
demanda externa. Las importaciones en el año 2000 alcanzaron la cifra de U$6.9
millones, destacándose los jugos de mezclas, naranja y uvas procedentes,
principalmente, de Estados Unidos, Chile y Brasil.
CAPITULO DOS – INVESTIGACION DE MERCADOS
OBJETIVO GENERAL:
Llevar a cabo un estudio de mercados por medio de encuestas y su posterior
análisis, que permita determinar la oferta de materias primas existentes y su
disponibilidad a lo largo del tiempo; la aceptación y demanda potencial por parte
del mercado meta y los canales de distribución disponibles para la
comercialización del producto.
2.1 ANALISIS DEL MERCADO
La industria de alimentos procesados es uno de los más grandes y vitales sectores
de la economía colombiana con una participación dentro del PIS para 2000 de
3,8%'. Este sector presentó un crecimiento con relación al año anterior de 3%,
contribuyendo con 27% a la producción industrial y con un 19% al empleo
nacional. A su vez comprende el mayor número de compañías, siendo éstas las
que más dinámica presentan en sus exportaciones.
Colombia es uno de los principales productores en latinoamérica de diferentes
categorías de productos intermedios y productos finales, en donde se encuentran:
bebidas, productos lácteos; cereales; snack; confitería; aceites y margarinas;

44. 44
mezclas para productos como gelatina, jaleas, etc.; salsas y condimentos como
mayonesa, mostaza y salsa de tomate; productos de panadería y alimentos para
animales.
Para el sector de bebidas de frutas en el año 2001 Colombia es el principal
consumidor entre los países de América Latina, con un volumen de 29
litros/habitante año, seguido por México con 10 litros anuales por habitante. Se
espera que el consumo de bebidas de frutas continúe creciendo, ya que para
Colombia en el año 2001 se registró un consumo de 1.164,4 millones de litros, y
se espera que para el año 2006 sea de 1.455,6 millones de litros, lo cual
representaría un crecimiento de 25%2.
Las importaciones colombianas de jugos para 2001, ascendieron a US$6,7
millones, presentando un comportamiento estable durante los últimos años. De las
16 posiciones arancelarias que conforman el sector de jugos, únicamente seis
presentaron un comportamiento creciente, estas fueron: jugo de hortalizas, jugo de
piña, jugo de cualquier otra sola fruta, mezclas de jugos, jugo de maracuyá y jugo
de uva.
Los principales proveedores de las importaciones de este producto son Estados
Unidos (94,4%) y Venezuela (3,6%),concentrando el 98% del mercado. Durante el
periodo, 1999-2001, los países proveedores que presentaron mayor dinamismo en
las importaciones fueron Alemania, Venezuela y México.
El consumidor colombiano presenta en forma enfática una positiva actitud de
aceptación y agrado frente al consumo de jugos de fruta naturales, esta evidente
actitud se desprende del concepto natural, el cual refleja característica de frescura,
apetitosa, provocativa, original, nutritiva, vital y pura fruta.
En cuanto a las importaciones de Pulpa de Fruta, durante el periodo de 1999-2001
presentaron un crecimiento promedio anual de 6,1%, pasando de US$1,5 millones
en 1999 a US$ 1,8 millones en 2001. Con relación al año anterior, se presentó un
decrecimiento de 8%, ya que para el 2000 se registraron importaciones por valor
de US$ 1,9 millones.
La pulpa de fruta presenta un importante nivel de consumo dentro de las familias
colombianas ya que se percibe como una buena alternativa para la preparación
rápida y fácil de jugos y con menores costos que los jugos envasados.
Adicionalmente, la pulpa no contiene preservativos, conserva las propiedades
nutricionales de la fruta y su sabor es muy cercano al del jugo fresco.
Con respecto al mercado de las pulpas, éste se está orientando cada vez más
hacia el sector industrial, como materia prima para la elaboración de jugos, jaleas,

45. 45
compotas, mermeladas, etc. Aunque a nivel de consumo doméstico la pulpa ya no
tiene tanta acogida, ésta es cada vez mas demandada como materia prima.
Estudio de Mercado "Jugos y pulpas de Fruta" Es importante destacar que los
productos ecuatorianos cuentan con algunas ventajas competitivas para ingresar
al mercado colombiano.
Tales como tener un arancel preferencial del 0%, gracias a la CAN, la localización
geográfica es estratégica por ser países vecinos que comparten una frontera bien
estructurada logísticamente para el transporte de mercancía, con diversas
alternativas de transporte que hacen más eficiente la distribución de los productos
y permiten maximizar la oportunidad de negocio entre ambos países.
Se pueden distinguir dos grupos de empresas según grado de procesamiento de
la materia prima que usan: la industria que demanda frutas frescas y la que
demanda frutas procesadas. Dentro del primer grupo se encuentran aquellas
empresas cuyo producto final son pulpas concentradas o simples, que pueden
tener destino industrial o doméstico. El otro grupo abarca las empresas que
utilizan pulpas como materia prima para producir las bebidas. Un sondeo realizado
por la Corporación Colombia Internacional señala que la principal fuente de
abastecimiento de las industrias de jugos son las empresas productoras de
pulpas; sin embargo, es claro que las dos actividades pueden ser
complementarias, ya que la industria que reduce jugos también puede producir
pulpas.
Las empresas productoras de pulpas y de jugos explicaron, en 1999, el 60.9% de
toda la demanda industrial de frutas frescas, consumiendo 35,170 toneladas por
un valor de 15,309 millones de pesos; de ese total, el 40.6% se destinó a la
industria de pulpas y el 20.3% a la de jugos; en términos de volumen, en 1999 la
industria productora de jugos demandó 11,700 toneladas de frutas frescas,
mientras que la industria productora de pulpas demandó 23,500 toneladas.
Fuente: PAGINA PROEXPORT

46. 46
ESTRUCTURA DEL ABASTECIMIENTO INDUSTRIAL DE FRUTA FRESCA EN
1999.
El mango tiene la mayor participación dentro de la demanda industrial de frutas
por parte del sector procesador de jugos y representa el 73.1% en volumen y el
41.6% en valor; le sigue la naranja, con 17.2% y 26.1%, respectivamente.
La diferencia entre la participación del volumen y el valor para el caso del mango
dentro del total demandado indica que esta es una fruta con un costo
relativamente económico comparado con otros productos.
Con respecto a la industria productora de pulpas se aprecia que la demanda de
Mango también es la más importante, aunque no tanto como en el caso de la
industria que produce jugos: participa con 42.7% en volumen y 23.4% en valor.
También se destacan los consumos de mora y maracuyá.

47. 47
Fuente: DANE – EAM - Cálculos: Corporación Colombia Internacional.
DEFINICION DEL MERCADO OBJETIVO
Mayoristas – Corabastos
Almacenes de Cadena en
Bogotá D.C.
Almacenes Cafam: 37 puntos de
venta.
Almacenes SAO: 36 puntos de
venta.
Colsubsidio: 26 puntos de venta
Nota: nuestros productos también están dirigidos a Colegios y Hoteles de Bogotá
– oferta realizada por Pedidos.
Fuente: www.bogota.gov.co/portel/libreria/php/decide.php?patron=01.0111
Justificación del Mercado Objetivo

48. 48
Dada la magnitud y beneficios económicos que podría abarcar nuestros productos
se ha detallado y concluido que se realizara una estrategia para disminuir posibles
futuros intermediarios en el proceso de comercialización de la pulpa de fruta, se
realizara la venta directa a la empresa central de abastos “Corabastos” ubicada en
la ciudad de Bogotá para así ofrecer y dar a conocer nuestro producto a
municipios de la región de Cundinamarca y ciudades cercanas a nuestra ciudad.
Mercado Potencial
Producto Empresas Oferta
Consumidoras
Bogotá
Pulpa de Almacenes de 60% de la
fruta copoazú cadena producción
y araza (Cafam, Sao
Olimpica y
Colsubsidio).
Corabastos - 40% de la
Bogotá producción
Consumo Aparente.
Siendo un producto muy consumido por los colombianos y demandado por países
extranjeros es posible e incrementar nuestros canales de distribución, destinando
nuestros productos a mayoristas de otras ciudades.
Consumo Per cápita.
Se ha indagado e investigado sin encontrar estudios específicos favorables sobre
los hábitos de consumos de frutas y específicamente de pulpas de frutas. En
Colombia, el consumo per cápita de frutas es de 32 kilogramos por persona al
año, 69 kilogramos por debajo de la recomendación del ICBF. El 75% del
consumo corresponde al sector urbano y el 25% al sector rural, durante la década
1993-2002 el consumo percápita en Colombia creció a una tasa de apenas el
1,1%.
Magnitud de la necesidad.
Dada la importancia y benéficos de consumir alimentos 100% naturales, contribuir

49. 49
en la calidad de vida de las personas y preservación del medio ambiente
queremos emplear buenas practicas agrícolas para garantizar un buen producto.
Siendo un crecimiento atractivo y en progreso de las pulpas de frutas
comercializadas en Bogotá y no muy visible la pulpa de fruta exótica queremos ser
atractivos e influyentes informando al consumidor los beneficios que contribuyen
nuestros productos en la salud.
Estimación Segmento de Mercado
Segmento de Mercado Almacenes de Cadena.
EMPRESAS CONSUMO
CAFAM 120
ALMACENES SAO 130
COSULSIDIO 120
Total Consumo
370
Proveedor/ semana
Segmento de Mercado Mayoristas Corabastos.
170 TONELADAS
Sumando los consumos promedio semanales de los 3 Almacenes de Cadena y
de la Comercializadora Corabastos ubicada en la ciudad de Bogotá que compran
fruta de 1ª Y 2ª calidad; se establece un total promedio por de 845 Kg./semana,
que en consumo anual representa 43.940 Kg. (43.94 toneladas).
En el tercer año se plantea tener como cliente a Cadenalco (Almacenes Éxito, Ley
y Pomona), periodo en el que por condiciones del mercado es necesario
establecer contactos comerciales con diferentes empresas, previendo cambios en
la oferta y demanda de la fruta en el mercado.
Perfil del consumidor

50. 50
Se pueden distinguir dos grupos de empresas según grado de procesamiento de
la materia prima que usan: la industria que demanda frutas frescas y la que
demanda frutas procesadas. Dentro del primer grupo se encuentran aquellas
empresas cuyo producto final son pulpas concentradas o simples, que pueden
tener destino industrial o doméstico. El otro grupo abarca las empresas que
utilizan pulpas como materia prima para producir las bebidas. Un sondeo realizado
por la Corporación Colombia Internacional señala que la principal fuente de
abastecimiento de las industrias de jugos son las empresas productoras de
pulpas; sin embargo, es claro que las dos actividades pueden ser
complementarias, ya que la industria que reduce jugos también puede producir
pulpas.
2.1.2 ANALISIS DE LA COMPETENCIA
PRESENTACIÓN PRECIO AL SUPERMERCADO DE
MARCA
(gr.) PUBLICO (pesos) VENTA
Pulpifruta 250 2.000 Sao-Olímpica
Frutas
250 1.800 Supermercado la Canasta
tropicales
Frutas 250 1.600 Supermercado la Canasta
Potosí
Multifarias 250 1.900 Almacén el Vivero
Canoa 250 2.100 Almacén el Vivero
Roy 250 1.920 Almacenes Ley
Momposino 250 1.920 Almacenes Ley

51. 51
Deleyte 250 1.940 Almacén el Vivero
Frutas de Mayor Venta
La producción de pulpa de fruta en su mayoría es vendida a la Comercializadora
“Frutilen” ubicada en Cundinamarca, quien se encarga de transportarla y
comercializarla en la ciudad de Bogotá en Corabastos la competencia más directa
a la que se enfrentaría nuestra empresa, aunque se debe aclarar que los
productores que le venden a esta comercializadora no implementan las BPA en
sus cultivos y que en un futuro esta competencia inicial se podría llegar a convertir
en un aliado estratégico para debido a que es ella quien acopia volúmenes
representativos de las pulpas frutas y que con la suma de estas producciones se
puede acceder a nuevos y mejores mercados.
Los factores que más inciden en los costos de producción de las empresas que se
encuentra en competencia en el mercado son en su orden mano de obra, compra
de agroquímicos (plaguicidas) y fertilizantes al igual que la compra de empaques
que algunos productores han decidido adquirir de segunda (cajas de cartón
recicladas.), para disminuir costos permitiendo la entrada de enfermedades en los
cultivos.
Teniendo en cuenta que nuestro producto es 100% natural cuenta con ventajas
competitivas importantes frente a la competencia debido a que es posible
disminuir costos en la producción gracias a que podríamos implantar BPA, en el
cultivo por la correcta planeación en la producción y al uso de productos
bioecológicos de menor costo que los insumos tradicionales, obteniendo la fruta
de mejor calidad que la de la competencia, permitiendo fijar precios mucho más
rentables por unidad de venta.

52. 52
Productos Sustitutos. Son, en general, todas las pulpas de frutas que son
comercializadas en los mismos mercados que las especialmente consideradas
exóticas como la uchuva, tomate de árbol, gulupa, pitahaya y bananito. Los
sustitutos directos son las pulpas de frutas que pertenecen a la familia
passifloraceae ya que presentan características similares. Por ejemplo: la
maracuyá, la granada, curaba y la gulupa.
2.2 ESTRATEGIAS DE MERCADO
2.2.1 concepto Del Producto O Servicio
Producir y comercializar las pulpas frutas provenientes de la región Amazónica
con el fin de darlas a conocer, satisfaciendo el paladar de los consumidores de
cualquier tipo de mercado, manteniendo la competitividad en calidad, eficiencia y
servicio.
Las pulpa de frutas sabores
COPOAZÚ ARAZA
Existen 3 modalidades de pulpa de fruta, las pulpas son para realizar jugos
naturales en los sabores ya expuestos, los tamaños de ventas son por kilos, libras
y por unidades de 250 gramos.

53. 53
Las pulpas son aptas para jugos de casa, restaurantes, colegios, además se
pueden preparar ricos cócteles naturales con pulpas cítricas como mandarina y
limón, rápido de preparar, higiénico y natural.
Las pulpas son un producto 100% natural que ayuda a conservar la buena salud,
no contiene los peligrosos preservantes y se pueden almacenar hasta 4 meses
congelada, con nuestras pulpas las personas ahorran tiempo de preparación, de
cortado y lavado puesto que solo se requiere agregar el contenido de la pulpa a la
licuadora, agua y listo. No contiene azúcar para que esta sea al gusto del
consumidor, apto para personas diabéticas o hipoglucemias o que desean
mantener su buen estado físico.
2.2.2 Estrategias de Distribución.
Sumando los consumos promedio semanales de los 3 Almacenes de Cadena y
de la Comercializadora Corabastos ubicada en la ciudad de Bogotá que compran
fruta de 1ª Y 2ª calidad; se establece un total promedio por de 845 Kg./semana,
que en consumo anual representa 43.940 Kg. (43.94 toneladas).
En el tercer año se plantea tener como cliente a Cadenalco (Almacenes Éxito, Ley
y Pomona), periodo en el que por condiciones del mercado es necesario
establecer contactos comerciales con diferentes empresas, previendo cambios en
la oferta y demanda de la fruta en el mercado.
2.2.3 Estrategias de Precio.
El mercado de la pulpa de fruta presenta características especiales en cuanto a
precios, pues son muy fluctuantes y se rigen de acuerdo a la oferta y demanda del
producto; es así como teniendo precios históricos del SIPSA (2002-2004) y de la
competencia más representativa (2005) de la región es posible determinar los
siguientes precios promedio para penetrar en el mercado objetivo; Calidad extra $
3.000 Kg., Calidad Primera $1.900 Kg., Calidad Segunda $1.700 Kg.
En el mercado mayorista de la pulpa de fruta las comercializadoras y los
Almacenes de cadena acostumbran a pagar a sus proveedores a crédito con
plazos de hasta 30 días tiempo en el cual consignan el valor total de la mercancía
al proveedor. En la central de Corabastos el pago al proveedor se realiza de
contado.

54. 54
Debido a la estructura y condiciones de este mercado se maneja y valora la
confianza y cumplimiento, tanto del proveedor como del cliente y se tiende a crear
relaciones de confianza que soportan inicialmente las transacciones comerciales,
posteriormente es posible obtener la firma de contratos de abastecimiento que
soportan y garantizan dichas transacciones.
El transporte de la caja de cartón de 13 Kg., desde Leticia ciudad productora hacia
la ciudad de Bogotá tiene un costo en pesos y al transportador se le debería
cancelar de acuerdo al número de cajas transportadas y peso en toneladas.
Es necesario llegar a mantener una base de datos estadísticos (precios pulpas)
de provenientes del: SIPSA, CCI, DANE entre otras instituciones que poseen esta
información actualizada y confiable, además se realizarán seguimientos
periódicos de los precios de la competencia. La política es mantener volúmenes y
calidad constantes que permitan mantener y controlar precios.
Los precios para los dos productos a producir estarán siendo asignados teniendo
en cuenta 3 factores específicos como: cubrimiento de costos de Producción,
Precios de la competencia y precios del mercado mayorista de Corabastos (fuente
SIPSA); teniendo estos datos se establece un promedio y se adiciona el margen
de utilidad deseado por la empresa.
Se desea tener en Leticia una finca planeada bajo el uso de BPA permite
mantener una producción constante de las frutas a transformar que abastecerá el
mercado y permitirá ser empleada como estrategia de estabilización del precio de
la pulpa.
2.2.4 ESTRATEGIAS DE APROVISIONAMIENTO DE MATERIAS PRIMAS E
INSUMOS
La empresa tendrá como estrategia de aprovisionamiento, hacer compras
trimestrales de insumos con volúmenes representativos que se cancelarán en
efectivo, buscando obtener descuentos y evitando incurrir en gastos de transporte
innecesarios para movilizar pequeños volúmenes hacia la bodega principal
ubicada en Bogotá garantizando reservas constantes de productos de difícil
adquisición dada la distancia geográfica respecto a los proveedores-campesinos

55. 55
de Leticia - Amazonas. Los descuentos por volúmenes y pago en efectivo oscilan
entre el 2% y el 10%.
2.2.5 Estrategias de Promoción
La entrega de la fruta de acuerdo a los pedidos hechos por particulares, hoteles e
instituciones se realizara en las bodegas del cliente "Servicio puerta a puerta".
Una estrategia que está dirigida con el propósito de dar a conocer la pulpa de
Frutas, se realizarán visitas comerciales y campañas en las que se obsequiaran
muestras gratis de la pulpa de fruta acompañadas de la propuesta comercial, al
igual que se hará entrega de un video institucional en el que se resaltarán
aspectos importantes de la empresa como misión, visión, objetivos y metas
sociales, a la vez que se mostrará al cliente el estado del cultivo y las diferentes
etapas de transformación que tiene pulpa hasta llegar a sus manos.
Una filosofía que tenemos clara es satisfacer al cliente y de igual manera deleitarlo
por eso se entregaran los pedidos en la cantidad, momento y lugar que este
necesite.
Amazon Fruits “empresa productora y comercializadora de pulpa de frutas
exóticas” busca crear una imagen corporativa que motive a sus clientes a comprar,
reconocerla y crear un buen nombre mediante el uso frecuente de frases como:
Deléitate – satisface el placer ó disfruta el sabor de lo natural, eslogan que la
empresa exhibirá en sus empaques y demás papelería usada por la empresa.
La pulpa de fruta producida bajo el uso de BPA por Amazon fruits; tendrá ventajas
superiores en calidad, sanidad y precio.
Nuestra empresa estará con una actitud seria y comprometida con el cuidado de la
salud humana y el medio ambiente.
Se aspira a cubrir inicialmente el 0.21% de la demanda de las pulpas de frutas en
la ciudad de Bogotá y sus alrededores, vendiendo en el primero año a
comercializadoras internacionales, almacenes de cadena y mayorista de la central
de Corabastos; teniendo previsto a partir del segundo año incrementar la

56. 56
presencia en el mercado objetivo gradualmente, gracias al incremento de la
producción del cultivo que tendrá la particularidad de ser constante.
2.2.6 Estrategias de Comunicación
Se tiene pensando como alternativa para brindar información clara y detallada del
proceso de producción y de aspectos institucionales de la empresa y productos
ofrecidos crear una pagina Web. En cuanto al empaque, el rotulo y la etiqueta
serán utilizados como medios para publicitar la empresa y el producto. También
se tiene pensado diseñar y circular tarjetas de presentación para desarrollar la
labor comercial la empresa.
Para generar recordación e identificación de la empresa y sus productos, se
obsequiará un video institucional a los clientes en el que se divulgará la filosofía de
la empresa, el proceso de producción y el estado del cultivo e imágenes para
generar confianza de como se adquiere estas frutas exóticas y cuidado que se
tiene en Leticia.
Se fijará un afiche publicitario que se exhibirá en las oficinas de la empresa con el
objetivo de generar recordación entre los visitantes de la empresa.
2.2.7 Estrategias de Servicio
Para facilitar la forma de pago se otorgará el servicio de pago a crédito no
superior a 30 días.
Para brindar mejor servicio a los clientes se implantará la filosofía de "entregar el
producto en el lugar y tiempo que el cliente lo necesita".
Buscando facilitar el proceso para realizar pedidos los clientes podrán agilizar está
operación vía telefónica o por correo electrónico.
El servicio posventa se realizará a través de llamadas telefónicas confirmando la
entrega satisfactoria del producto y se recibirán a la vez sugerencias para el
mejoramiento del procedimiento y del servicio.

57. 57
Se creará una base de datos para los clientes, quienes serán codificados y se les
realizará un seguimiento constante que permita determinar su perfil, medir el nivel
de satisfacción con el producto y sus hábitos de consumo.
2.2.8 Presupuesto de la Mezcla de Mercadeo
Concepto Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Transporte de
Producto 405.646 2.395.566 6.666.578 6.476.214 5.298.091
Terminado
Papelería 50.000 65.000 75.000 90.000 90.000
Visitas
500.000 1.000.000 1.040.000 1.081.600 1.124.864
Comerciales
Elaboración
Propuesta 30.000 200.000 208.000 216.320 224.973
Comercial
Despacho de
40.000 200.000 240.000 289.200 362.946
Pedidos
Creación Sitio
500.000 200.000 208.000 216.320 224.973
Web
Tarjetas de
11.500 13.000 13.780 14.469 15.337
Presentación

58. 58
Diseño e
Impresión Afiche 50.000 52.000 54.000 56.000
Publicitario
Servicio Posventa
20.000 500.000 600.000 636.000 674.160
(llamadas)
Video
500.000 70.000 75.000 80.000
Institucional
TOTAL 1.557.146 5.123.566 9.173.358 9.149.123 8.151.345
FUENTE: Estrategias de mercadeo formuladas por los autores.
2.3 PROYECCION DE VENTAS
2.3.1 PROYECCIONES DE VENTAS
Por ser este un proyecto agrícola, que busca planear una producción constante de
pulpas de frutas exóticas, y que para el logro de este objetivo se hace necesario
coordinar con los campesinos de Leticia las siembras de lotes escalonados
obteniendo cosechas escalonadas con un período vegetativo de 9 meses, tiempo
en el que la planta da su primera cosecha y que posteriormente se obtendrán
cosechas trimestrales de cada uno de los lotes, teniendo en cuenta esta salvedad
se puede prever teniendo tres lotes cada uno debe de tener diferencia en sus
periodos vegetativos de tres meses.
Obteniendo la coordinación adecuada se expresa la proyección en la incurrirían
las ventas:
NOMBRE PRODUCTO C Ventas
A PRODUCIR P Promedio A Ñ O S
mensual 1 2 3 4 5
PULPA ARAZA x 250 53460 55063 56715 57850 59701
gramos 44550 0 8 7 0 2
PULPA COPOAZU x 44550 53460 55063 56715 57850 59701

59. 59
250 gramos 0 8 7 0 2
Ratio de crecimiento
de las ventas año por
año 3% 3% 2% 3%
Producción dada en Kilogramos.
FUENTE: Cálculos realizados por los autores de la investigación basados en
la planificación del cultivo – campesinos de Leticia – Amazonas.
2.3.2 POLITICA DE CARTERA
Este mercado exige tener una política de cartera que concede crédito total tanto
a Supermercados de cadena y/o mayoristas por un periodo de 30 días en
promedio. Los mayoristas se manejan a través de una política de cartera diferente,
porque cancelan en efectivo o consignan en una cuenta bancaria el valor de la
venta en el transcurso del día. Se manejará una provisión para cuentas por cobrar
de 4%.
CAPITULO 3 – ESTUDIO TECNICO, DE INGENIERIA U PRODUCCION
3.1 FICHA TECNICA DEL PRODUCTO O SERVICIO
DESCRIPCION Y ANALISIS DE LAS CARACTERISTICAS TECNICAS DE LAS
PULPAS DE FRUTAS COPOAZU Y ARAZA
OBJETIVO GENERAL:
Elaborar un estudio que defina los aspectos técnicos que intervienen en los
procesos productivos de la Empresa Procesadora y Comercializadora de pulpa de
frutas exóticas. Ejecutar un estudio de localización (macro y micro localización)
para conocer la mejor ubicación posible de la Empresa Procesadora y
Comercializadora de pulpa de Frutas exóticas y realizar la distribución optima
que deberá tener la planta para un desarrollo óptimo de operaciones productivas y
administrativas.
COMPOSICIÓN DE LAS FRUTAS
COPOAZÚ ARAZA

60. 60
Características – ARAZA
La pulpa del fruto presenta excelentes propiedades organolépticas, que le
confieren un sabor y aroma característicos. Además, tiene un alto contenido de
agua, proteína, carbohidratos y fibras, y un considerable contenido de vitaminas y
sales minerales y destacándose los elevados contenidos de nitrógeno y potasio.
Características – COPOAZÙ
El Copoazú es originario de la Amazonía oriental, es una especie de cacao
amazónico que alcanza los 18 m de altura, su hábitat natural es el bosque tropical
húmedo con terrenos altos no inundables, de este fruto se aprovecha su pulpa que
es de color blanco, con altos contenidos de fósforo, pectina y contenidos medios
de Calcio y vitamina C. Se utiliza en la elaboración de néctares, compotas,
gelatinas y dulces, y del fruto también se aprovecha su semilla que contiene
porcentajes altos de proteína y grasa, utilizado en la preparación de “cupulate”, un
producto con características similares al chocolate.
Existen 3 modalidades de pulpa de fruta, las pulpas son para realizar jugos
naturales en los sabores ya expuestos, los tamaños de ventas son por kilos, libras
y por unidades de 250 gramos.
Las pulpas son aptas para jugos de casa, restaurantes, colegios, además se
pueden preparar ricos cócteles naturales con pulpas cítricas como mandarina y
limón, rápido de preparar, higiénico y natural.
Las pulpas son un producto 100% natural que ayuda a conservar la buena salud,
no contiene los peligrosos preservantes y se pueden almacenar hasta 4 meses
congelada, con nuestras pulpas las personas ahorran tiempo de preparación, de
cortado y lavado puesto que solo se requiere agregar el contenido de la pulpa a la

61. 61
licuadora, agua y listo. No contiene azúcar para que esta sea al gusto del
consumidor, apto para personas diabéticas o hipoglucemias o que desean
mantener su buen estado físico.
3.2 ESTADO DE DESARROLLO
La empresa tendrá como estrategia de aprovisionamiento, hacer compras
trimestrales de insumos con volúmenes representativos que se cancelarán en
efectivo, buscando obtener descuentos y evitando incurrir en gastos de transporte
innecesarios para movilizar pequeños volúmenes hacia la bodega principal
ubicada en Bogotá garantizando reservas constantes de productos de difícil
adquisición dada la distancia geográfica respecto a los proveedores-campesinos
de Leticia - Amazonas. Los descuentos por volúmenes y pago en efectivo oscilan
entre el 2% y el 10%.
3.3 PROCESO DE IMPLEMENTACION DEL NEGOCIO – PROCESO -
FLUJOGRAMA
Recibo de Materia Prima: Se pesa la cantidad requerida y se verifica el grado de
maduración y estado de la fruta, la cual debe encontrarse sana y sin algún tipo de
contaminación.
Prelavado: La fruta deberá ser introducida en el tanque de prelavado previamente
al nivel exigido, donde el contacto con el agua y el desinfectante ayudan a
remover la mugre para facilitar los procesos siguientes de selección y lavado.

62. 62
Selección: Eliminar la fruta sobre madura,
magullada, con hongos (manchas lamosas,
blancas, negras, verdes o cafés) aporreadas y
heridas por donde hayan podido entrar
microorganismos, ya que esto incide en el
deterioro de la pulpa.
Lavado: La fruta deberá ser lavada con agua
limpia y potable
Traslado a bodega en Bogotá medio aéreo
en se empacará en cajas de cartón de
50x50x30 cm. o canastillas plásticas tipo Carulla con capacidad para 13 Kg,
para su conservación y adecuación.
Referente a la CALIDAD del producto se informa que la fruta se clasifica en tres
categorías antes de empezar con la transformación de esta. De acuerdo a lo
establecido en la Norma Técnica Colombiana NTC 4101 de Frutas Frescas. Lo
anterior se suma que los mercados locales y externos demandan un producto
fresco, contenido alto de pulpa, corteza no muy gruesa ni delgada; en un estado
maduro debe presentar un punteado blanco formando seis líneas longitudinales,
en un fondo amarillo; el epicarpio: cubierta natural delgada; hace que la fruta
aparezca lustrosa, sin necesitar ceras artificiales para ganar apariencia externa,
protege al fruto de cambios bruscos de temperatura.
La fruta al momento de subirla al avión para traerla a Bogotá se empacará en
cajas de cartón de 50x50x30 cm. o canastillas plásticas tipo Carulla con capacidad
para 13 Kg., en capas de acuerdo a la clasificación antes mencionada, separadas
y envueltas en forma individual con papel periódico sin letras, en la parte exterior
de los empaques se fijarán etiquetas de 15 x 11 cm. que distinga el producto y la

63. 63
empresa con información como nombre, Nit, lote de producción, peso, fecha de
empaque, calidad y el nombre del producto.
La fruta se apilará en arrumes de 5 cajas, sobre estibas de madera y se
transportará de la misma manera debidamente asegurada para evitar perdidas y
maltratos en el transporte de la fruta, en camiones debidamente aseados
Escaldado: Este paso aplica sólo a cierta clase de frutas; se sumerge la fruta, una
vez lavada, en agua hirviendo para lograr un ablandamiento que facilita los
siguientes pasos.
Despulpado: Se extrae la parte comestible de la fruta, se presenta una
separación de la pulpa de aquellos residuos sólidos como cáscaras y semillas.
Refinado: Esta actividad aplica a cierta clase de frutas, para las cuales se
requiere hacer más pura la pulpa, es decir eliminar pequeños residuos de cáscara
y semillas.
Inspección y ensayo: Se le realiza a la pulpa un análisis organoléptico, donde se
evalúan características como sabor, olor, color y textura y, análisis fisicoquímicos
de acidez, pH y ºBrix, para determinar la conformidad de la pulpa de acuerdo a
unos parámetros establecidos
Empaque y embalaje: El producto es vertido a un tanque, el cual tiene una
válvula manual que permite la dosificación de la pulpa. El producto es empacado
en bolsas de polietileno, selladas correctamente sin exceso de aire; las cuales
estarán impresas con el sabor y la fecha de vencimiento indicadas. El producto es
embalado en canastillas plásticas para su almacenamiento, 30 Kg máximo por
canastilla.

64. 64
Almacenamiento: El producto es conservado en cuartos fríos a temperatura de
congelación entre –10 ºC y -20 ºC. Las canastillas son marcadas teniendo en
cuenta el sabor, la fecha de elaboración, el número de lote y la referencia
(presentación)
3.4 NECESIDADES Y REQUERIMIENTOS
Fortalezas del Producto Frente a la Competencia. Se producirá pulpa de fruta
con calidad superior debido a la implementación de Buenas Prácticas Agrícolas
(BPA) que permitirán la obtención de fruta sana y nutritiva. La producción
programada garantiza el abastecimiento constante y permite cumplir los
requerimientos del mercado objetivo.
Debilidades del producto Frente a la Competencia. El producto no es conocido
por los clientes debido a que aún no se ha establecido, lo que dificulta de cierta
manera el proceso de comercialización al igual que el nivel de producción en el
primer año es relativamente bajo comparado con los años siguientes, así, que la
presencia en el mercado está un poco limitada inicialmente por estos aspectos.
CONTROL DE CALIDAD
Una vez obtenidas las pulpas hay necesidad de evaluar la calidad del producto
final. La calidad resultante será la que se haya logrado mantener después de
haber procesado la fruta que llegó a los supermercados de cadena en
determinadas condiciones.
Si los procesos fueron adecuadamente aplicados, manteniendo la higiene en cada
operación, la pulpa resultante poseerá niveles de contaminación aceptables y
hasta satisfactorios.
Si la fruta reunía las condiciones de madurez y sanidad necesarias, fisicoquímica y
sensorialmente la pulpa poseerá las características de calidad muy similares a las
recién obtenidas de la fruta fresca a nivel casero, que es el patrón empleado por el
consumidor para comparar la pulpa obtenida en el punto exhibición.
“El control de calidad debe entenderse como una actividad programada o un
sistema completo, con especificaciones escritas y estándares que incluyan
revisión de materias primas y otros ingredientes, inspección de puntos críticos de