Conférence BNI PJB consulting - comment identifier et contacter ses prospects

1. Comment identifier et
contacter ses prospects
Pierre-Jean BOUILLIEZ
comment identifier et contacter ses
prospects - 5/02/16
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2. Biographie
Après des études supérieures de commerce à l’IESEG School of
Management, Pierre-Jean BOUILLIEZ a exercé pendant 22 ans des
responsabilités dans le Contrôle de gestion et l’Audit Interne au sein de
PHILIPS, VEV PROUVOST, BONDUELLE, PIMKIE et BOULANGER.
La création et la direction d’une filiale B2B du groupe BOULANGER, B
FOR PRO, pendant 3 ans, lui a permis de définir et mettre en place la
stratégie commerciale et les plans d’actions commerciaux pour
développer rapidement ce nouveau marché : définition de l’offre et de
la cible, positionnement marketing, animation d’équipes de vente,
partenariats, prospection directe, opérations d’e-marketing.
Il a créé sa société de conseil, PJB CONSULTING, en Octobre 2011 pour
conseiller, former et accompagner les entreprises en B2B, dans leur
stratégie et prospection commerciale, pour les aider à trouver
rapidement de nouveaux clients, en utilisant une méthodologie
adaptée à leur métier, structurée, simple et efficace, qui a déjà fait ses
preuves chez plus de 200 entreprises.
Sa formation de coach certifié permet au chef d’entreprise de découvrir
toute la richesse de ses talents, et d’exploiter au mieux toutes ses
ressources internes au service de ses objectifs professionnels.
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3. Identifier sa cible
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4. comment identifier et contacter ses
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Offre = Besoin

5. A chaque Offre, correspond un segment de marché
privilégié : la micro-cible
Micro-cible = ensemble des clients (10 à 30 au maximum)
auxquels la prestation est destinée, qui ont en commun une
même activité
Exemples :
 Les éditeurs de logiciels de gestion d’Alsace-Lorraine
 Les entreprises de micromécanique travaillant en sous-
traitance pour l’aéronautique en Rhône-Alpes
 Les centres d’aide par le travail du Languedoc-Roussillon
Les segments de marché
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6. Définir sa micro-cible à partir
de son meilleur client
Taille
Zone géographique
Secteur activité
Mon
meilleur
client
Prescripteur
Utilisateur
Organisation
Décideur
Probématique
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7. Les Grandes Entreprises de Distribution Spécialisée Textile dont
le siège est dans la métropole lilloise
 Pimkie
 Grain de malice / Xanaka
 Camaïeu
 Happy Chic
 Promod
 Kiabi
 ID Group
 Verywear, etc …
Exemple de micro-cible
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8. Micro-cible = Accélérateur du
bouche à oreille
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9. Qualifier son prospect
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10.  Entreprise dans la cible
 Le bon interlocuteur
 Un besoin identifié à court terme
 Un budget
 Un potentiel de développement
 Notre Offre répond précisément au besoin
Qu’est ce qu’un prospect qualifié ?
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11. Qualifier par téléphone
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12. Veille commerciale
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13. Contacter son prospect
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14. Prospection téléphonique
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15. Prospection terrain
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16. Recommandation
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17. Réseaux de
Recommandations d’affaires
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18. Réseaux sociaux
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19. Les réseaux
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Niveau 1
Niveau 2
Niveau 3
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20. BOOSTEZ VOTRE CHIFFRE D’AFFAIRES
PJB CONSULTING
PIERRE JEAN BOUILLIEZ
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 : PIERRE-JEAN.BOUILLIEZ@PJBCONSULTING.FR
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