Rapport de stage Comptabilité + Sujet: Les compétences et les actions nécessaires pour développer la clientèle dans un cabinet d’expertise comptable.

A N N É E D E
SOUTENANCE
2 0 1 5
Ministère de l’enseigneMent Université de Carthage
Supérieur et de la Recherche Institut des Hautes Études
Scientifique Commerciales de Carthage
RAPPORT DE STAGE EN VUE DE L’OBTENTION
DE LA LICENCE APPLIQUEE EN COMPTABILITE
Les compétences et les actions nécessaires pour développer
la clientèle dans un cabinet d’expertise comptable.
Encadreur & Maître de stage
Mme. Nadia FAKHFAKH
Membre de l’Ordre des
Experts Comptables de Tunisie
Stagiaire:
Mohamed Fadhel EL FAHEM
Étudiant en 3ème année licence
appliquée en comptabilité

1
Remerciements
Je tiens à remercier toutes les personnes qui ont contribué au succès de mon stage et
qui m'ont aidé lors de la rédaction de ce rapport.
Tout d'abord, j'adresse mes remerciements à Mme Nadia Fakhfakh. D’une part en tant
que mon maître de stage pour le temps passé ensemble et le partage de son expertise au
quotidien. Grâce à sa confiance et son aide précieuse, j'ai pu m'accomplir totalement dans
mes missions. D’autre part en tant que mon encadreur pour sa disponibilité et ses conseils
judicieux.
Je tiens à remercier vivement les membres de sa famille pour leurs encouragements, leur
soutien moral ainsi que leur accueil chaleureux qui a facilité mon intégration au sein du
cabinet situé à l’entrée de leur domicile.
Je remercie également tous mes enseignants de l’IHEC pour les efforts qu’ils ont
fournis et leur précieuse contribution à ma formation. Et puisqu’on a tous eu un jour ce
professeur qui nous a marqué avec ses méthodes et sa manière de travail et dont on
n’oubliera jamais le nom, j’insiste dans ce sens à mentionner les noms de Mrs Fadhel Jaoua,
Noureddine Harrathi et Kamel Dimassi.
Enfin, je tiens à remercier les membres du jury qui m’ont donné l’honneur d’accepter
l’évaluation de mon travail modeste.

2
Dédicaces
Je dédie mon travail,
À mes très chers parents
Vous avez toujours été là pour moi tout au long de mes études et vous m'avez donné un
magnifique modèle de labeur et de persévérance. J'espère que vous trouverez dans ce
travail toute ma reconnaissance et tout mon amour.
À mes adorables sœurs
En témoignage de l’attachement, de l’amour et de l’affection que je porte pour vous. Je
vous dédie mon travail avec tous mes vœux de bonheur, de santé et de réussite.
À mes chers grands-parents
Vous avez toujours prié pour ma réussite, ce travail est le fruit de vos prières. Que dieu vous
procure une bonne santé et une longue vie.
À mes amis
En souvenir de notre sincère et profonde amitié et des moments agréables que nous avons
passés ensemble. Je vous souhaite un avenir plein de succès.

3
Sommaire
Remerciements............................................................................................................................................................... 1
Dédicaces........................................................................................................................................................................ 2
Sommaire...................................................................................................................................................................... 3
Abréviations............................................................................................................................................................... 4
Introduction générale......................................................................................................................................... 5
Premier chapitre : Présentation du cabinet.......................................................................... 7
Première section : Description du cabinet........................................................................................ 7
1. Fiche signalétique ................................................................................................................................................. 7
2. Historique du cabinet ..................................................................................................................................... 8
3. Les activités principales ................................................................................................................................... 9
4. Organisation du cabinet ............................................................................................................................... 13
5. L’influence de la taille du cabinet sur son organisation ............................................................................ 14
6. Analyse SWOT d’un petit cabinet d’expertise comptable ........................................................................ 15
Deuxième section : Présentation des entreprises clientes................................................. 16
Deuxième chapitre : Déroulement du stage.......................................................................... 17
Première section : La saisie comptable .............................................................................................. 17
1. Les dispositions légales ...................................................................................................................................... 17
2. Les logiciels ..................................................................................................................................................... 18
3. La saisie ........................................................................................................................................................... 18
Deuxième section : Les états financiers & le rapport de gestion.................................... 31
1. Les états financiers .............................................................................................................................................. 31
2. Le rapport de gestion ................................................................................................................................... 32
Troisième chapitre : Analyse du stage........................................................................................ 33
Première section : Les compétences et les actions nécessaires pour développer
la clientèle dans un cabinet d’expertise coMptable ................................................................... 33
1. Compétences relationnelles et comportementales ......................................................................................... 34
2. Actions permettant de créer un client ......................................................................................................... 36
3. Actions permettant de garder un client ...................................................................................................... 39
Deuxième section : La découverte du métier de l’expert-comptable ............................. 42
1. Prérequis de l’expert-comptable ...................................................................................................................... 42
2. Les équipements du cabinet ......................................................................................................................... 42
3. Les activités de l’expert-comptable ............................................................................................................. 43
Conclusion générale.......................................................................................................................................... 45
Bibliographie ........................................................................................................................................................... 47
Annexes ...................................................................................................................................................................... 49

4
Abréviations
API | Agence de Promotion de l'Industrie et de l'Innovation.
CDP | Code des Devoirs Professionnels.
CNRS | Centre National de la Recherche Scientifique.
CNSS | Caisse Nationale de Sécurité Sociale.
CSC | Code des Sociétés Commerciales.
FOPROLOS | Fonds de Promotion de Logements Sociaux.
IRPP | Impôt sur le Revenu des Personnes Physiques.
IS | Impôt sur les Sociétés.
NCT | Norme Comptable Tunisienne.
OECT | Ordre des Experts Comptables de Tunisie.
OMECA | Observatoire des Métiers de l’Expertise comptable, du Commissariat aux comptes
et de l’Audit.
PME | Petites et Moyennes Entreprises.
PMI | Petites et Moyennes Industries.
SA | Société Anonyme.
SARL | Société à Responsabilité Limitée.
SUARL | Société Unipersonnelle à Responsabilité Limitée.
SWOT | Strengths, Weaknesses, Opportunities, and Threats.
TCL | Taxes au profit des Collectivités Locales.
TFP | Taxe de Formation Professionnelle.
TVA | Taxe sur la Valeur Ajoutée.

5
Introduction générale
ul ne peut nier l’importance que revêtent les connaissances théoriques et les
informations acquises en matière comptable et fiscale durant cinq semestres
d’études universitaires. Cependant, si on vise la réussite dans la vie professionnelle,
ces connaissances, et malgré leur importance, demeurent à elles seules insuffisantes. De ce fait,
il est essentiel de les compléter avec des connaissances pratiques afin de développer un esprit
opérationnel, pour ce faire, le meilleur moyen est de passer par un stage.
Dans ce cadre et après deux ans et demi d’études universitaires en comptabilité, j’ai eu
l’occasion d’effectuer un stage pratique qui s’est étalé sur une période de trois mois allant du
02 Février au 30 Avril 2015 au sein du cabinet NFM d’audit et de conseil. En réalité, j’ai opté
pour ce choix pour deux raisons principales : La première concerne la petite expérience que
j’avais déjà eue au sein de ce cabinet mais qui s’était clôturée avec un sentiment d’inachevé,
d’une part à cause de sa durée limitée (un mois) et d’autre part à cause de la période pendant
laquelle le stage a été effectué, c’est le mois d’Août durant lequel il n’y avait pas beaucoup
d’interaction avec les clients qui prennent souvent leurs vacances pendant ce mois. La deuxième
raison est la plus importante, elle concerne les opportunités que ce cabinet a pu offrir et qui sont
au nombre de trois : D’abord, le cabinet est situé à domicile d’où la chance de remarquer les
avantages et les inconvénients d’un tel point, puisqu’un autre jour, ça pourrait être mon cas. De
plus, l’opportunité d’être dans le même bureau avec l’expert-comptable et qui permet
d’observer toutes ses activités ainsi que son comportement avec la clientèle afin de sortir avec
une idée assez claire concernant son métier et ne pas se limiter aux tâches qui me sont confiées.
La dernière opportunité est relative à la récence du cabinet, il est important d’apprendre les
premiers pas qui permettront le développement. Ces opportunités ont permis de diviser le
rapport en trois parties, sur lesquelles nous reviendrons avec plus de détails.
Le but de ce rapport n’est pas de faire uniquement une présentation exhaustive de tous les
aspects techniques que j’ai pu apprendre ou approfondir, mais aussi, de manière synthétique et
claire de faire un tour d’horizon sur d’autres aspects spécifiques que ce soit humains ou
comportementales que j’ai pu observer.
N

6
Je vous expose dans ce rapport en premier lieu une présentation du cabinet à travers sa fiche
signalétique et son historique tout en décrivant les activités qu’il présente et en se concentrant
sur son emplacement un peu particulier (à domicile) sans oublier de présenter les entreprises
clientes que j’ai eu l’occasion de traiter leurs dossiers (I). Ensuite, je vous explique les différents
aspects de mon travail durant ces quelques mois et qui porte principalement sur la tenue de la
comptabilité en passant par la saisie comptable ainsi que l’élaboration des états financiers et du
rapport de gestion (II). Dans la troisième partie, je me suis concentré sur le problème majeur
duquel souffrent la plupart des cabinets d’expertise comptable, surtout ceux en démarrage, c’est
le développement de la clientèle qui peut être divisé à son tour en deux problèmes : Comment
attirer de nouveaux clients ? Et comment fidéliser la clientèle existante ? Dans ce sens, le
professeur et théoricien américain Théodore LEVITT dit « La raison d’être d’une entreprise
est de créer et de garder un client. » Ce sont eux qui participeront au succès du cabinet.
Cependant, cette tâche est rendue plus difficile lorsqu’on on se rend compte de l’interdiction de
toute forme de publicité, mais la solution est là ! D’ailleurs, cette partie peut vous servir de
guide. D’autre part et puisque j’ai évoqué dans ce qui précède l’opportunité d’être dans un
même bureau avec l’expert-comptable, celle-ci m’a permis de découvrir tout un métier que je
vous présente en dernier lieu (III).

7
Premier chapitre :
Présentation du cabinet
Ce chapitre est divisé en deux sections : Dans la première, on s’intéressera à la description du
cabinet au sein duquel le stage a été effectué en représentant consécutivement la fiche
signalétique, l’historique, les activités principales et l’organisation. Vu la particularité de cette
dernière, on précisera l’influence de la taille du cabinet sur son organisation et on présentera
une analyse SWOT d’un petit cabinet d’expertise comptable. Tandis que dans la deuxième
section, on s’intéressera à la présentation des entreprises clientes.
Première section
Description du cabinet
1. Fiche signalétique :
 Nom du cabinet : Cabinet NFM
 Sigle usuel :
 Gérante : Nadia FAKHFAKH MDHAFFAR
 Adresse : 10 Rue de la Fidélité, La Marsa 2070 - TUNIS, TUNISIE
 Téléphone : 71 982 684
 GSM : 22 977 816
 E-mail : cabinetnfm@yahoo.fr
 Forme juridique : Personne physique
 Date de création : Juin 2013
 Activités principales : Commissariat aux comptes
Audit contractuel
Travaux de constitution des sociétés
Tenue et assistance comptable et fiscale
Assistance au recrutement de personnel
Outsourcing…

8
+ Économiser les frais fixes (loyer, internet) et les coûts
cachés (coûts du temps de trajet vers le lieu de travail,
usage de la voiture, carburant, parking, garde robe
professionnelle chère, blanchisserie,...).
+ La flexibilité : choisir librement ses horaires de travail (sans oublier
les rendez-vous) de façon à avoir un équilibre vie privée et vie
personnelle, choisir l'environnement, l'éclairage, la température, la
posture, l'humeur, ce qui rend plus content et plus productif.
+ Moins de distraction : en évitant le bavardage des collègues, les
interruptions inutiles, les réunions sans importance,... puisque l'expert
immunise son environnement contre toute interruption possible.
+ Proximité au domicile et à la famille : la proximité physique à la
famille (parfois nécessaire surtout avec les petits enfants) et la
commodité d'être à la maison sont énormément réconfortants.
+ Moins de stress et plus de productivité : la circulation aux heures
de pointe provoque un stress anti-productif, ce stress peut rendre la
personne déjà épuisée même avant de commencer la journée.
+ Mettre les clients plus à l'aise : ils se sentent dans un cadre plutôt
personnel que professionnel comme s'ils étaient chez eux. De plus, ils
ont une relation directe avec leurs dossiers.
- Isolement : malgré les visites des clients, l'expert-comptable
comme toute autre personne a besoin d'établir des relations
sociales, mais à domicile, et en absence de collègues, elle peut se
sentir seule et isolée puisque le lieu de travail est considéré comme
une opportunité de rencontrer des gens et lier des amitiés.
- Distractions : même s'il est possible d'éviter les distractions du
bureau en travaillant à domicile, diverses distractions peuvent
surgir comme le dérangement des enfants, les amis, la famille, et il
faut faire de l'effort pour leur faire savoir que la comptable est au
travail et qu'il n'est pas disponible pour les distractions durant les
heures de travail en dépit de sa présence physique à la maison.
- Difficulté à séparer la maison du travail : la tentation de
s'engager dans des affaires ménagères est souvent très puissante.
Soudain, la comptable se sent obligée de ranger la maison, de faire
les courses, de surveiller les enfants et la cuisine tout en
satisfaisant toutes les exigences du travail.
- Le travail ne se termine jamais : ce qui est facilement remarqué
est qu'en absence d'un nombre précis d'heures de travail, la
comptable est amenée à travailler indéfiniment et se sent obligée de
produire plus de travail puisqu'elle a l'opportunité de travailler à
domicile, elle peut même travailler à l'infini.
2. Historique du cabinet :
Cabinet NFM est un cabinet de comptabilité, d’audit et de conseil, fondé en 2013 par Nadia
FAKHFAKH expert-comptable et membre de l’OECT. Le cabinet est situé dans un quartier
résidentiel, ce qui offre à la clientèle un avantage de proximité. Il a été créé en vue de répondre
aux attentes et demandes de chaque type de clients dans tout ce qui se rattache au monde de
l’entreprise en les accompagnant à chaque stade de leur développement.
C’est un cabinet petit1
de taille mais grand par la qualité de ses services, grâce au sérieux,
à l’écoute, à la disponibilité et à la réactivité du personnel face à une clientèle variée et souvent
exigeante. De ce fait, et malgré sa récence2
, le cabinet a pu réaliser un développement et une
adaptation assez rapides avec son environnement, en se focalisant sur le facteur humain et en
établissant un fort rapport de confiance avec la clientèle, ce qui demeure la base de tout échange.
Un point particulier qui caractérise ce cabinet, c’est qu’il est établi à domicile. C’est peut-être
le moyen le plus facile pour pouvoir commencer son activité d’une manière indépendante et qui
peut se résumer à installer une ligne téléphonique et un ordinateur, mais ce qui est sûr que par
la suite, ce n'est plus aussi simple, et le succès est loin d'être assuré. De ce fait, c’est le
comportement et le professionnalisme de l’expert-comptable qui décideront seuls son succès.
C’est le premier point pour lequel le choix du lieu du stage a été effectué ainsi, puisque l’option
pour un cabinet à domicile peut offrir certains avantages comme elle peut comporter certains
inconvénients faciles à remarquer pendant le stage.
1
«Plus petit est le cabinet, plus important et expérimenté sera l’expert-comptable qu’on vous assignera.»,
http://www.petite-entreprise.net/P-425-84-G1-bien-choisir-son-expert-comptable-en-5-points.html, Bien choisir
son expert-comptable en 5 points, visité le 22 Mars 2015.
2
En 2015.

9
3. Les activités principales :
3.1. Commissariat aux comptes :
Selon l’Article 266 du CSC : «Le ou les commissaires aux comptes ont mandat de vérifier les
livres, la caisse, le portefeuille et les valeurs de la société, de contrôler la régularité et la sincérité
des inventaires, ainsi que l'exactitude des informations données sur les comptes de la société
dans le rapport du conseil d'administration ou du directoire.
Le ou les commissaires aux comptes certifient également la régularité et la sincérité des comptes
annuels de la société conformément à la loi3
relative au système comptable des entreprises en
vigueur.»
Ainsi, la finalité de cette mission est de contribuer à la fiabilité de l'information financière et de
concourir à la sécurité de la vie économique et sociale, tant pour les besoins de gestion et
d'analyse interne à l'entreprise que pour les besoins de l'ensemble des partenaires ou tiers
intéressés par celle-ci.
Chaque année, le Commissaire aux Comptes met à la disposition des tiers un rapport général des
comptes annuels, ces tiers peuvent être les actionnaires, le personnel intéressé par la vie de
l’entreprise, les banquiers et les fournisseurs qui font crédit, et enfin les dirigeants qui sont
responsables de la gestion et des comptes qu'ils publient.
3.2.Audit contractuel :
La mission d'audit contractuel consiste à demander l'intervention de l'expert-comptable, par
l'entreprise elle-même ou par des tiers. Les modalités de la mission d'audit contractuel sont
identiques à celles d'audit légal, réalisé par un commissaire aux comptes comme évoqué dans
le paragraphe précédent. La révision contractuelle est constituée de contrôles nombreux et
variés. Il est fait appel aux techniques de sondage, aux vérifications matérielles et aux
recoupements externes.
À l'issue de ces travaux, l'expert-comptable délivre une attestation de sincérité. Il certifie que
les comptes audités sont réguliers et sincères et donnent une image fidèle du patrimoine, de la
situation financière et du résultat des opérations de l'entité, et reflètent donc une image sincère
et fidèle de l'entreprise4
.
3
Loi n° 96-112 du 30 décembre 1996, relative au système comptable des entreprises.
4
http://www.l-expert-comptable.com/les-missions-de-l-expert-comptable.html, Les missions de l’expert-
comptable, visité le 03 Avril 2015.

10
3.3.Travaux de constitution des sociétés :
L’expert-comptable est un interlocuteur privilégié pour le chef d’entreprise, il l’accompagne,
le conseille sur ses choix déterminants et stratégiques notamment dans la constitution
d’entreprise.
L’expert-comptable se charge de rédiger les statuts juridiques de l’entreprise et conseille
l’entrepreneur dans le choix de la forme juridique de son entreprise ainsi que les autres
procédures permettant à l’entreprise d’exister.
De plus, il a le rôle de rendre viable le projet juridiquement et de remplir les formalités
administratives : statut, agrément API, patente, registre de commerce, code en douane,
affiliation CNSS…
Lors des premières étapes de constitution, l’expert-comptable analyse la faisabilité du projet,
définit les besoins financiers de l’entreprise, recherche des financements et met en place les
différents outils de gestion.
L’expert-comptable permet également de remplir les obligations sociales de l’entreprise : la
rédaction des contrats de travail, les déclarations sociales, les bulletins de paie etc.
En définitive, l’expert-comptable décharge le créateur d’entreprise de toutes les obligations
sociales et administratives et l’accompagne dans toutes ses démarches. Il a également un rôle
de conseiller stratégique pour l’entreprise d’où sa présence demeure indispensable lors de la
création de la nouvelle entité5
.
3.4.Tenue et assistance comptable et fiscale :
La tenue comptable ou tenue de la comptabilité consiste à enregistrer toutes les pièces
comptables (factures d'achat ou de vente, reçus, quittances, notes de frais...) de l’entreprise,
suivant la norme du plan comptable.
Le but de la tenue comptable est double :
 justifier l'utilisation des fonds de l'entreprise et attester les opérations comptables (achat,
paiement des salaires, vente de biens ou services...).
5
http://www.mcetv.fr/mon-mag-campus/1703-entrepreneurs-role-expert-comptable-creation-entreprise/, Le rôle
de l’expert-comptable dans la création d’entreprise, visité le 01 Avril 2015.

11
 répondre aux obligations légales de l’administration fiscale : TVA, déclaration des
bénéfices, déclaration sur le revenu et de certaines déclarations relatives aux caisses
sociales.
La tenue comptable n'est pas difficile mais elle exige une certaine rigueur et implique la collecte
et l’émission systématique des pièces justificatives. En effet, les pièces comptables sont les
premiers éléments examinés lors d’un contrôle financier (interne ou externe).6
Rappelons que la tenue comptable peut être faite au sein de l'entreprise elle-même (par un
comptable, une secrétaire, un dirigeant...) ou confiée à un cabinet d'expertise-comptable.
D’autre part, l’assistance concerne généralement le comptable interne de l’entreprise, et ce par
la résolution des différentes difficultés rencontrées, l’apurement des comptes, l’arrêté des états
financiers7
, etc.
Qui s’intéresse à la comptabilité8
?
 Les salariés : Comprendre les modalités de calcul de l’intéressement, de la participation.
 Le comité d’entreprise : Lire et interpréter les comptes annuels (possibilité de se faire
assister par un expert-comptable).
 Les dirigeants : Optimiser la gestion de l’entreprise.
 Les autres services de l’entreprise :
- Service commercial : suivi des impayés par client, évolution du chiffre
d’affaires par client.
- Direction des ressources humaines : établissement du bilan social9
, tableau
de bord social, analyse de l’évolution de la masse salariale.
 L’administration fiscale : veille au respect des déclarations et au paiement des impôts et
taxes. La comptabilité est nécessaire lors des vérifications.
6
http://www.soregor.fr/vos-questions/comptabilite/qu-est-ce-que-la-tenue-comptable, Qu'est-ce que la tenue
comptable ?, visité le 02 Avril 2015.
7
Aux termes de l'article 18 de la loi comptable, les états financiers comportent le bilan, l'état de résultat, le tableau
de flux de trésorerie et les notes aux états financiers.
8
Degos, J.G., Ouvrard, S. (2011). L’essentiel pour comprendre la comptabilité. Édition Ellipses, Paris, France.
9
Généralement, dans les entreprises de plus de 300 salariés.

12
 Les organismes sociaux : Dans le cadre de leur objectif d’encaissement des cotisations
sociales, la comptabilité leur est utile, notamment en cas de difficultés financières de
l’entreprise débitrice.
 Les actionnaires : Surtout dans les grandes entreprises cotées, ont parfois une vision à
court terme focalisée sur la maximisation de leur retour sur investissement.
 Les fournisseurs : En qualité de créanciers commerciaux, ils utilisent la comptabilité
pour rechercher des informations leur permettant de s’assurer que les transactions
engagées ou à venir avec leur client pourront être réglées.
 Les clients : La comptabilité leur permet de mieux négocier les conditions d’achat avec
leurs fournisseurs et de se prémunir contre le risque de rupture d’approvisionnements.
 Les banquiers10
: Ils ont recours à la comptabilité pour analyser le risque de crédit lié
au non-recouvrement de leurs créances (prêts). La comptabilité leur permet d’avoir
une image précise du patrimoine de leur débiteur.
3.5.Assistance au recrutement du personnel :
L’expert-comptable peut aider les recruteurs à rester informés de l'évolution du marché du
travail et de la situation des métiers et des professions. C'est une ressource importante pour les
aider dans les démarches de recrutement.
L’assistance peut se manifester dans la rédaction d’une description des tâches, la détermination
du salaire à offrir, la vérification des exigences liées à l'exercice d'une profession, le
renseignement sur la disponibilité de la main-d'œuvre, la connaissance des programmes de
formation offerts sur le territoire, ainsi que l’obtention de l'information sur le secteur d'activité
de l’entreprise (principales professions, croissance prévue de l'emploi, etc.)11
.
3.6.Outsourcing (externalisation) comptable :
L'externalisation comptable et financière est une tendance lourde de ces dernières années qui
consiste à confier tout ou partie de la gestion de la fonction à un prestataire expert-comptable
spécialisé.
10
La forme de crédit la plus dangereuse pour les banquiers reste le découvert. Pour cette forme de crédit, les
banquiers compensent leur prise de risques par des taux d’intérêts élevés. Là encore, la comptabilité peut éclairer
leurs décisions.
11
http://www.emploiquebec.gouv.qc.ca/en/entreprises/recruter/outils-daide-au-recrutement/, Outils d’aide au
recrutement, visité le 03 Avril 2015.

13
 L'outsourcing comptable peut porter sur les activités suivantes :
Comptabilité clients (facturation, saisie, recouvrement), comptabilité fournisseur, comptabilité
générale, consolidation, direction financière pour une période temporaire,…
 Les avantages attendus de l'outsourcing comptable sont :
La réduction et le contrôle des coûts, la sécurisation du processus de production de l'information
comptable (délai contractuellement défini et qualité garantie par un code de déontologie strict),
l'accès immédiat à une expertise externe spécialisée en matière de règles comptables, fiscales
et sociales,…
 Grâce au progrès de la dématérialisation de documents et du haut débit, le recours à des
procédures de traitement délocalisées peut s'avérer une solution pertinente12
.
4. Organisation du cabinet :
Au niveau de son organisation, le cabinet comporte 2 postes de travail :
Figure 1. Organisation du cabinet
12
http://www.oca-audit.com/211_p_8694/outsourcing-comptable.html, Outsourcing comptable, visité le 03 Avril
2015.
La gérante
• Remplit quasiment toutes les missions, à savoir: la tenue de la comptabilité, les
diverses déclarations mensuelles et annuelles, les travaux juridiques, les travaux de
commissariat aux comptes et de conseil, les travaux relatifs à la création des
entreprises, l’étude de faisabilité des projets d’investissement ainsi que la
communication téléphonique et l'entretien avec les clients.
• En absence d'un stagiaire, la totalité des tâches pouvant être exercées au sein du
cabinet sont confiées à la gérante.
Le stagiaire
(Poste permanent)
• Remplit principalement la mission de saisie comptable des pièces justificatives afin de
pouvoir les conserver, garder leur trace, en dégager les états financiers et les
interpréter.
• Cette mission se divise en diverses tâches à savoir: la réception des pièces relatives
aux opérations commerciales des clients, leur classement selon la nature et l'ordre
chronologique et enfin l'enregistrement de ces pièces.

14
Vu que le cabinet est de petite taille, on remarque que de nombreuses tâches sont confiées à
chaque membre du personnel en même temps. En ce qui suit, on va développer l’influence de
la taille du cabinet sur son organisation avec plus de détails.
5. L’influence de la taille du cabinet sur son organisation :
Figure 2. Segmentation des tâches en fonction du type de cabinet
Source: Étude prospective de la branche professionnelle des Experts comptables et Commissaires
aux comptes réalisée par OMECA.
On remarque que plus la taille du cabinet est grande, plus les tâches sont réparties sur un grand
nombre d’employés, ce qui favorise la division du travail sur un même dossier client13
,
l’industrialisation14
de la tenue de comptabilité et surtout la spécialisation.
Lorsque le cabinet est petit, plus de tâches sont confiées à la même personne (l’expert-
comptable surtout). Cette répartition donne autant de points forts que de points faibles.
13
Ce qui permettra de gagner beaucoup plus de temps pour le traitement des dossiers.
14
Rendue notamment possible par les logiciels comptables nouvelle génération.

15
6. Analyse SWOT d’un petit cabinet d’expertise comptable :
L’analyse SWOT ou matrice SWOT, de l'anglais Strengths ( forces), Weaknesses (faiblesses),
Opportunities (opportunités), Threats (menaces), est un outil de stratégie d'entreprise
permettant de déterminer les options stratégiques envisageables au niveau d'un domaine
d'activité stratégique.
Figure 3. Analyse SWOT d’un petit cabinet d’expertise comptable
Source: Étude prospective de la branche professionnelle des Experts comptables et Commissaires
aux comptes réalisée par OMECA.
Pour résumer cette analyse, on remarque que les points forts se relient généralement au facteur
humain et à la bonne relation avec la clientèle, les points faibles concernent le manque de
moyens15
, les opportunités concernent la possibilité d’expansion et d’investissement, et les
menaces se relient aux nouveaux concurrents qui sont de plus en plus nombreux.
15
C’est le point qui a été évoqué à plusieurs reprises par les clients des cabinets de petite taille lors des entretiens
réalisés dans le cadre de cette étude.
Menaces
֍ Le mouvement d’expansion des comptables sur
le marché des commerçants, artisans, industriels
et des professions libérales, et leur capacité à
développer une offre pluridisciplinaire.
֍ Le développement de logiciels comptables
toujours plus sophistiqués qui induisent une
banalisation de la tenue de comptabilité et donc
une baisse naturelle des marges commerciales.
֍ La possible déréglementation de la profession
comptable dans les années à venir, et l’entrée de
nouveaux concurrents comme les banques sur les
activités de tenue de comptabilité notamment.
Opportunités
֍ L’expansion des réseaux et groupements de
cabinets de petite taille qui offre aux cabinets isolés
la possibilité de gagner en productivité sur les tâches
à faible valeur ajoutée (via la mutualisation des
ressources, des compétences, des investissements),
et pour se recentrer sur les tâches à haute valeur
ajoutée.
֍ La demande forte des clients de petite taille en
matière d’accompagnement et de conseil en
gestion, face à la complexification de leur
environnement et face à leur isolement relatif.
֍ L’investissement dans un logiciel nouvelle
génération afin de réduire le temps passé sur les
tâches à faible valeur ajoutée et pour se concentrer
sur la relation client.
Points forts
֍ La proximité offerte aux clients locaux.
֍ La stabilité des équipes dans le temps.
֍ L’adaptabilité vis-à-vis des demandes
individualisées.
֍ La connaissance du marché et des
entreprises de petite taille, (artisans,
commerces, professions libérales, …).
֍ L’implantation et la bonne connaissance du
tissu économique local.
֍ La polyvalence des collaborateurs (capacité
à traiter un dossier client dans son intégralité).
Points faibles
֍ Le manque de moyens pour être au bon niveau de
veille juridique et sociale.
֍ Impossibilité de se spécialiser (hormis pour certains
cabinets positionnés sur des marchés de niche).
֍ Le manque de moyens pour assurer durablement et
de manière profitable les missions de commissariat aux
comptes selon les normes de qualité attendues.
֍ Le manque d’attractivité pour les jeunes experts-
comptables stagiaires et les jeunes experts-comptables,
en particulier s’il n’y a pas de missions d’audit.
֍ Le manque de moyens pour développer une offre
pluridisciplinaire.
La difficulté à assimiler les évolutions réglementaires.

17
Deuxième chapitre :
Déroulement du stage
Durant ce stage, certaines activités ont été réalisées tandis que d’autres activités ont été
seulement observées, le fait d’observer les activités et le comportement de l’expert-comptable
pour découvrir le métier est sans doute d’une très grande importance. Ce chapitre s’intéresse
seulement aux activités réalisées, tandis que les activités observées seront traitées dans le
prochain chapitre. Les activités réalisées concernent principalement la tenue comptable à
travers la saisie comptable qui fera l’objet de la première section et l’établissement des états
financiers et du rapport de gestion qui feront l’objet de la deuxième section.
Première section
La saisie comptable
1. Les dispositions légales :
Il faut tout d’abord commencer par un bref rappel de certaines dispositions légales régissant la
tenue de la comptabilité en Tunisie citées à titre indicatif et non limitatif : les articles 2,11 et 12
de la loi n° 96-112 du 30 Décembre 1996 relative au système comptable des entreprises, les
articles de 7 à 13 du code de commerce qui traitent de l’obligation de tenir une comptabilité
pour toute personne physique ou morale ayant la qualité de commerçant16
et de l’enregistrement
comptable des opérations effectuées par l’entreprise, le code des sociétés commerciales qui
oblige les SARL d’établir un inventaire et un bilan (article 147) comme il oblige les SA d’établir
des états financiers, les articles 59 et suivants du code de l’IRPP et de l’IS qui prescrivent aux
contribuables de fournir des documents comptables de base (bilan et comptes de résultat) à
l’appui de leurs déclarations fiscales, le code de la TVA qui impose aux assujettis de tenir une
comptabilité dans les conditions prévues par les articles 8, 9 et 10 du code de commerce, le
code de travail qui impose dans son article 144 la tenue d’un livre de paie, le code d’incitation
aux investissements qui impose des enregistrements comptables clairs et précis17
,…
16
Commerçant au sens de l’article 2 du code de commerce, c’est-à-dire tous ceux qui effectuent des actes de
commerce et non pas uniquement ceux qui procèdent à des achats de biens ou produits en vue de leur revente.
17
Derbel, F. (2013). Comptabilité financière de l’entreprise. Édition l’Expert, Tunis, Tunisie.

18
2. Les logiciels :
La saisie des écritures comptables est réalisée à l’aide de deux logiciels18
à savoir :
 Sage Comptabilité 100 :
C’est un logiciel permettant de gérer la comptabilité générale,
auxiliaire, analytique et budgétaire pour une tenue rigoureuse des
comptes tout en assurant une compatibilité aux normes IAS/IFRS.
 AI - Compta (Assistance Informatique – Comptabilité) :
C’est un logiciel de comptabilité 100% Tunisien dédié aux PME/PMI et rapide
à mettre en œuvre, il comporte un système modulaire et intégré de gestion
comptable multi société et multi exercice. Le logiciel s’acquière par module
et peut évoluer ultérieurement à la demande et au rythme des besoins du client.
3. La saisie :
Avant d’entamer la saisie des opérations comptables, deux tâches indispensables s’imposent :
 La collecte des documents comptables :
Ces documents constituent les pièces justificatives sans lesquelles les écritures comptables ne
peuvent pas avoir lieu, parmi ces documents on peut citer les factures19
, les bons, les reçus, les
quittances, l’état de caisse, les bordereaux, les relevés et extraits bancaires, les souches de
chèques, les pièces de remise chèque, de retrait ou versement espèce, les documents juridiques,
les pièces internes, les bulletins de paie, les déclarations sociales et fiscales et tout autre
document officiel jugé nécessaire pour produire une écriture comptable.
 Le classement des documents comptables :
Le classement des documents se fait selon la nature des journaux (ventes, achats, banque, caisse,
opérations diverses…) d’une part et l’ordre chronologique dans chaque journal d’autre part.
Le but du classement est de faciliter le traitement et la saisie des documents comptables.
18
Une copie du logiciel doit être déposée au bureau de contrôle des impôts, et ce, conformément aux dispositions
de l’article 62 du code de l’impôt sur le revenu des personnes physiques et de l’impôt sur les sociétés.
19
Selon l’article 25 de la loi n° 91-64 du 29 Juillet 1991 relative à la concurrence et aux prix, la facture doit
comporter un numéro ininterrompu, et mentionner le nom et l'adresse des parties ainsi que leur matricule fiscal, la
date de livraison de la marchandise ou de la réalisation de la prestation de service, la quantité, la dénomination
précise et le prix unitaire hors taxe sur la valeur ajoutée des produits vendus ou des services rendus, ainsi que les
taux et les montants de ladite taxe et le cas échéant, les réductions accordées.

19
Suite à cette saisie, chaque pièce justificative doit comporter une mention qui permet de faciliter
sa consultation en cas de besoin. Cette mention comporte le code du journal suivi du numéro
de la pièce dans ce journal ainsi que le mois pendant lequel l’écriture est passée.
 Exemple : VTE
08
10
VTE : Journal « Ventes » | 08 : Pièce n°8 du mois | 10 : Mois d’Octobre
La saisie comptable est effectuée dans les différents journaux auxiliaires selon la nature des
opérations :
3.1. Journal « Ventes » :
On comptabilise dans ce journal toutes les factures de ventes établies par l’entreprise.
41
70
4367
43678
Clients et comptes rattachés
Vente de marchandises, PF…
TVA Collectée sur le CA
Droits de timbres
TTC
HT
TVA
Timbre20
Les comptes de produit utilisés dans ce journal varient selon l’activité de chaque entreprise.
En ce qui concerne les factures d’avoir, elles peuvent faire l’objet d’un journal auxiliaire à part,
comme elles peuvent être incluses dans le journal « Ventes ». L’écriture comptable relative à
la facture d’avoir est effectuée par la contrepassation de l’écriture de vente pour le montant des
biens manquants ou retournés.
70
4367
6654
41
Vente de marchandises, PF…
TVA Collectée sur le CA
Droits d’enregistrements et de timbres
Clients et comptes rattachés
HT
TVA
Timbre
TTC
20
Selon les dispositions de la loi n° 2014-54 du 19 août 2014, portant loi de finances complémentaire pour l’année
2014, le droit de timbre sur facture passe de 0.400 DT à 0.500 DT.
Ventes de produits
Finis
701
Intermédiaires
702
Résiduels
703
Travaux
704
Études et
prestations
de services
705
Produits des
activités
annexes
706
Ventes de
marchandises
707

20
3.2. Journal « Achats » :
Le journal « Achats » contient toutes les écritures d’achats de marchandises ou de matières
premières et de frais généraux de l’entreprise (loyers, publicité, entretien, crédit-bail,
honoraires, téléphone…).
60
4366
6654
40
Achat de marchandises, matières premières…
TVA Déductible sur achats
Droits d’enregistrements et de timbres
Fournisseurs et comptes rattachés
HT
TVA
Timbre
TTC
La nature des achats diffère selon la destination du bien acheté.
3.3. Journal « Banque » :
Le journal « Banque » est utilisé pour comptabiliser toutes les opérations liées à la ou les
banque(s) de l’entreprise que ce soit un compte en dinars ou en autre monnaie étrangère.
Après la passation des écritures comptables à partir des différentes pièces justificatives en
premier lieu, un état de rapprochement bancaire est indispensable en second lieu.
3.3.1. Les écritures comptables :
Ces écritures peuvent concerner diverses opérations à savoir : des encaissements et des
décaissements par chèques, par virements bancaires ou par des effets, des retraits et des
versements espèces, des prélèvements, des commissions et des agios,…
Afin de pouvoir réaliser la tâche de saisie comptable, la collecte de certaines pièces
justificatives est nécessaire, ces pièces sont : les relevés bancaires, les souches de chèques émis
par l’entreprise, les remises chèques, les pièces justifiant l’encaissement et le décaissement des
effets, les pièces justifiant les retraits et versements espèces, les pièces justifiant les virements
émis et reçus,…
Achats stockés
Matières
premières
601
Autres
appro-
visionnements
602
Achats
d'études
et de
prestations
de services
604
Achats de
matériel,
équipements
et travaux
605
Achats non
stockés de
matières et
fournitures
606
Achats de
marchandises
607
Services
extérieurs
61
Autres
services
extérieurs
62

21
À partir des souches de chèques et des pièces justifiant les virements émis, sont comptabilisées
les opérations relatives aux décaissements effectués par l’entreprise aux différents fournisseurs
et créanciers de l’entreprise.
40
42
43
45
532
Fournisseurs et comptes rattachés ou
Personnel et comptes rattachés ou
États et collectivités publiques ou
Créditeurs divers
Banques
À partir des remises chèques et des pièces justifiant les virements reçus, sont comptabilisées les
opérations relatives aux encaissements reçus par l’entreprise de la part de la clientèle et des
différents débiteurs de l’entreprise.
532
41
45
Banques
Clients et comptes rattachés ou
Débiteurs divers
À partir des pièces justifiant l’encaissement des effets, sont comptabilisées les opérations
relatives aux encaissements reçus par l’entreprise de la part de la clientèle et des différents
débiteurs de l’entreprise sous forme d’effets.
532
5313
5314
Banques
Effets à l’encaissement ou
Effets à l’escompte21
Avant l’enregistrement de cette opération, une écriture qui concerne la remise des effets à
l’encaissement ou à l’escompte s’impose et ce, dans les journaux auxiliaires « Effets à
l’encaissement » ou « Effets à l’escompte » à la date de remise de ces effets.
5313
5314
413
Effets à l’encaissement ou
Effets à l’escompte
Clients – Effets à recevoir
21
Pour les effets à l’escompte, des agios sont perçus par la banque. Ces agios sont portés au débit du compte
(6516 : Intérêts bancaires et sur opérations de financement) par le crédit du compte (532 : Banques).

22
À partir des pièces justifiant le décaissement des effets c’est-à-dire à la date d’échéance, sont
comptabilisées les opérations relatives aux décaissements effectués par l’entreprise en faveur
des différents fournisseurs de l’entreprise sous forme d’effets.
403
405
532
Fournisseurs d’exploitation – effets à payer ou
Fournisseurs d’immobilisations – effets à payer
Banques
À partir des pièces justifiant les retraits et versements espèces, les opérations sont
comptabilisées par l’intermédiaire du compte (58 : Virements internes) qui sera soldé dans le
journal « Caisse » de la manière suivante :
 Pour les retraits espèces :
58
532
Virements internes
Banques
 Pour les versements espèces :
532
58
Banques
Virements internes
À partir des relevés bancaires, sont comptabilisées les opérations qui concernent les
commissions, intérêts et agios perçus par la banque.
627
532
Services bancaires et assimilés (commissions)
Banques
6515
6516
532
Intérêts des comptes courants et des dépôts créditeurs
Intérêts bancaires et sur opérations de financements
Banques
3.3.2. L’état de rapprochement bancaire :
L’état de rapprochement bancaire permet de rapprocher, à une même date, le solde du relevé
bancaire avec le solde du compte banque en comptabilité. Il n’est pas obligatoire d’établir un
état de rapprochement bancaire mais ce dernier est un outil de contrôle efficace pour le compte
(532 : Banques), un outil qui permet de connaître la situation réelle de la trésorerie et un outil

23
d’information très utile pour la comptabilité22
. Les documents nécessaires à la réalisation de
l'état de rapprochement sont : les relevés bancaires ou extraits de compte sur la période visée,
le grand livre ou l’extrait du compte 532 concerné ainsi que le dernier état de rapprochement
bancaire.
Le rapprochement bancaire consiste à pointer les opérations déjà enregistrées dans la société et
à la banque afin de faire apparaître des écritures isolées, c'est-à-dire enregistrées uniquement
par la banque ou l'établissement. Ces écritures peuvent concerner des oublis d'enregistrements,
des erreurs d’enregistrements comptables, des décalages de certaines opérations connues par
l’établissement d’abord et que la banque enregistre après, ou inversement (sachant que
l’opération comptable peut apparaître le mois suivant sur le relevé bancaire).23
Lorsque ces écritures concernent des opérations enregistrées chez l’entreprise et non pas chez
la banque, ces opérations sont portées dans l’état de rapprochement et viennent débiter ou
créditer le compte bancaire. Dans le cas contraire, lorsque ces écritures concernent des
opérations enregistrées chez la banque mais pas chez l’entreprise, elles sont portées dans l’état
de rapprochement bancaire ainsi que dans le journal « Banque » tenu par l’entreprise.
 Pour s’assurer que les écarts n’apparaissent plus, il suffit de calculer les nouveaux soldes
du compte bancaire chez l’entreprise et chez la banque après les modifications
effectuées et les comparer.
Les annexes I et II constituent des exemples d’état de rapprochement bancaire effectué durant
le stage : L’annexe I correspond à un état de rapprochement avant ajustement comptable, tandis
que l’annexe II correspond à un état de rapprochement après ajustement comptable.
3.4. Journal « Caisse » :
Le journal « Caisse » regroupe toutes les opérations effectuées en espèces, ces opérations
peuvent concerner des décaissements ou des encaissements. Les pièces nécessaires pour ce
journal sont le grand livre du compte (58 : Virements internes), les factures de ventes et achats24
réglées en espèces ainsi que l’état de caisse qui figure parmi les pièces internes de l’entreprise.
22
http://www.compta-facile.com/l-etat-de-rapprochement-bancaire/, L’état de rapprochement bancaire, visité le
21 Avril 2015.
23
http://fr.wikipedia.org/wiki/%C3%89tat_de_rapprochement_bancaire, État de rapprochement bancaire, visité
le 21 Avril 2015.
24
Les factures de ventes et achats réglées en espèces figurent dans les journaux « Ventes » et « Achats », d’où une
copie de ces factures doit figurer dans le journal « Caisse ».

24
À partir du grand livre du compte (58 : Virements internes), sont comptabilisées les opérations
relatives aux retraits et aux alimentations de la caisse effectuées par le biais du compte bancaire.
 Pour les alimentations caisse :
54
58
Caisse
Virements internes
 Pour les retraits caisse :
58
54
Virements internes
Caisse
Les ventes et les achats réglés en espèces sont comptabilisés soit dans un compte de bilan, soit
directement dans un compte de résultat.
6
40
54
Achat ou
Fournisseurs
Caisse
7
41
54
Vente ou
Clients
Caisse
3.5. Journal « Opérations Diverses » :
Le journal des opérations diverses, appelé journal des OD en abrégé, est utilisé pour
comptabiliser toutes les opérations qui ne rentrent pas dans les journaux précédents, ces
opérations concernent les écritures relatives à la déclaration mensuelle de l’impôt (TVA, taxes,
retenue à la source,…), à la paie, aux amortissements des immobilisations, aux provisions, les
écritures de bilan, de leasing,…
3.5.1. La déclaration mensuelle de l’impôt :
La déclaration mensuelle de l’impôt est souscrite et déposée à la recette des finances locale par:
 Les personnes physiques : dans les 15 premiers jours du mois suivant.
 Les personnes morales : dans les 28 premiers jours du mois suivant.

25
Cette déclaration comporte :
3.5.1.1. La TVA :
La TVA est un impôt assis sur la valeur ajoutée par l’entreprise, la valeur ajoutée représente la
différence entre la valeur des biens et des services produits par une entreprise et celle des biens
et services utilisés pour la production. La TVA est supportée par le consommateur final, elle
est collectée par l’intermédiaire des entreprises assujetties25
.
En ce qui concerne les écritures comptables de régularisation de TVA :
 TVA COLLECTÉE > TVA DÉDUCTIBLE :
4367
4366
4365
TVA Collectée
TVA Déductible
TVA à payer
 TVA COLLECTÉE < TVA DÉDUCTIBLE :
4367
43667
4366
TVA Collectée
Crédit de TVA à reporter
TVA Déductible
25
Ferré, F. (2003). Fiscalité des entreprises et des particuliers. Édition Bréal, Clamecy, France.
L'entreprise assujettie
Collecte auprès de ses clients
la TVA facturée sur ses ventes
TVA COLLECTÉE
Reverse au Trésor public
la TVA correspondant à
TVA COLLECTÉE - TVA DÉDUCTIBLE
Déduit la TVA que ses fournisseurs
lui ont facturée sur ses achats
TVA DÉDUCTIBLE

26
3.5.1.2. Les taxes :
 Taxe de Formation Professionnelle (TFP) :
Selon les dispositions des articles 29 et 30 de la loi n° 88-145 du 31/12/1988, portant loi de
finances pour la gestion 1989 telle que modifiée par la loi n° 90-111 du 31/12/1990 et la loi
n° 93-125 du 27/12/1993 : La taxe de formation professionnelle est due mensuellement sur la
base du montant total des traitements, salaires, avantages en nature et toutes autres rétributions
versés aux salariés durant le mois précédent.
Le taux de la taxe de formation professionnelle est fixé à 2% pour tous les secteurs à l'exception
des entreprises exerçant dans les secteurs des industries manufacturières qui sont soumises à
ladite taxe au taux de 1%.
6611
437
TFP
Autres impôts, taxes et versements assimilés
 Fonds de Promotion de Logements Sociaux (FOPROLOS) :
Selon les articles 1 et 2 de la loi 77-54 du 03/08/1977, portant institution du FOPROLOS :
Il est institué à la charge de tout employeur public ou privé exerçant en Tunisie, à l’exclusion
des exploitants agricoles privés une contribution à la promotion du logement pour les salariés.
Cette contribution est liquidée mensuellement sur la base des traitements, salaires et toutes
autres rétributions, versés aux salariés durant le mois précédent.
6612
437
FOPROLOS
 Taxes au profit des Collectivités Locales (TCL) :
Ce sont des taxes sur les établissements à caractère industriel, commercial ou professionnel.
Sont redevables de la TCL : les personnes morales soumises à l'impôt sur les sociétés, les
personnes physiques soumises à l'impôt sur le revenu au titre des bénéfices industriels et
commerciaux et des bénéfices des professions non commerciales, les groupements d'intérêt
économique, les associations en participation et les sociétés de personnes exerçant une activité
commerciale ou une profession non commerciale. La TCL est due même en cas d'exonération
de l'impôt sur les sociétés (IS) ou de l'impôt sur le revenu (IR).

27
La TCL est due aux taux de 0,2% du chiffre d'affaires brut local et 0,1% du chiffre d’affaires
provenant de l’exportation26
.
6651
437
Impôts et taxes divers (TCL)
3.5.1.3. La retenue à la source (RS) :
L’impôt sur le revenu et l’impôt sur les sociétés font l’objet d’une RS, celle-ci est considérée
comme une avance prélevée sur l’IR ou sur l’IS pour les personnes qui y sont imposables.
Bien entendu, les revenus réalisés par les personnes non soumises à l’un ou l’autre des impôts
ne sont pas soumis à la RS, de même, pour les revenus réalisés par les personnes exonérées en
vertu du droit commun ou d’une législation spéciale d’encouragement.
Cette retenue doit être effectuée par la personne payante que ce paiement soit effectué pour son
propre compte ou pour le compte d’autrui. Les débiteurs de personnes soumises à une RS sont
tenus de délivrer, à l’occasion de chaque paiement, aux bénéficiaires des sommes en question
un certificat de retenue, ce certificat comporte : l’identité et l’adresse du bénéficiaire, le montant
brut, le montant de la RS, et le montant net qui lui est payé. La retenue à la source concerne
diverses opérations (traitements et salaires, honoraires, commissions, loyers, courtage, revenus
des capitaux mobiliers, marchés,…), chacune est soumise à un taux spécifique.
40
45
432
Fournisseurs ou
Créditeurs divers
État, impôts et taxes retenues à la source
4341
41
45
Retenue à la source
Clients ou
Débiteurs divers
3.5.2. La paie :
En ce qui concerne les écritures de paie, elles peuvent faire l’objet d’un journal auxiliaire à
part, comme elles peuvent être incluses dans le journal des opérations diverses.
26
Selon l’article 49 de la loi de finances 2014.

28
640
645
45311
432
425
Salaires et compléments de salaires
Rémunérations des administrateurs, gérants associés
CNSS
État, impôts et taxes retenues à la source (IRPP)27
Personnel, rémunérations dues
SB28
SB
9,18% SB
Selon SI
SN29
Pour les charges relatives à la CNSS, elles font l’objet d’une déclaration trimestrielle.
6470
649
45311
Cotisations de sécurité sociale sur salaires
Accidents de travail
CNSS
16,57%(3xSB)
0,5% (3xSB)
Toutes les opérations de cette section sont établies à titre indicatif et non limitatif.
3.6. Opérations particulières :
Vu la diversité des activités des entreprises clientes, chaque fois on a affaire à un nouveau point
spécifique qui varie d’une société à une autre. En ce qui suit quelques exemples :
 « SPORT LEADER » a effectué un achat de deux voitures par contrats de leasing, il
était très important de traiter les opérations relatives aux contrats de leasing selon la
NCT 41 relative aux contrats de location promulguée en 2008. De plus, l’une de ces
voitures est une voiture de tourisme dont la puissance fiscale est supérieure à neuf
chevaux vapeur et non relative au cycle d’exploitation d’où la nécessité de constater la
TVA (non déductible) directement dans un compte de charge non déductible (636 :
Autres pertes exceptionnelles) et de réintégrer les amortissements relatifs à cette voiture
lors de la détermination du bénéfice.
 Pour les entreprises commerciales, il était important de défalquer les comptes de TVA
déductible et TVA collectée en fonction des différents taux utilisés dans les achats et les
ventes pour pouvoir dégager les marges pour chaque type de marchandise.
 Puisque « SOTUFCA » et « THE GIFT PACK » sont des sociétés industrielles, elles
mentionnent le FODEC (Taxes au profit du Fonds de Développement de la
27
Sur la base du salaire imposable, or {Salaire Imposable = Salaire Brut – CNSS}
28
{Salaire Brut = Salaire de base + Primes et indemnités}
29
{Salaire Net = Salaire Brut – Retenues sur salaires}

29
Compétitivité dans le secteur industriel) dans leurs factures de vente, cette taxe est
facturée à raison de 1% du prix de vente HT et entre dans l’assiette de calcul de la TVA
collectée, elle est comptabilisée dans un compte de taxes sur le CA (4367 : FODEC).
De plus « SOTUFCA » comptabilise deux autres types de taxes à savoir la TPE (Taxe
pour la Protection de l’Environnement) à raison de 5% du prix de vente HT des filtres
à essence et des filtres à huile, et la taxe appelée Éco-filtres à raison de 0.050 DT par
unité de filtre à huile vendue.
 Le restaurant « AXEL D » facture ses ventes à un taux de TVA = 12%, et ce, selon le
tableau « B bis » du Code de TVA comportant la liste des opérations portant sur les
produits, activités et services soumis à la TVA au taux de 12%. Une opération
d’augmentation du capital a été effectuée et a été comptabilisée de la manière suivante :
 À la date du PV d’augmentation du capital :
446
101
Associés, opérations sur le capital
Capital social
 À la date de réception du virement :
532
446
Banques
Associés, opérations sur le capital
 La société « IGT » effectue des ventes locales et des ventes à l’étranger comme elle
touche des commissions sur les ventes de certains matériels appartenant à « Flex P Films
Egypt » et « Flex Middle East », ces ventes sont effectuées principalement en Algérie.
Certaines ventes et commissions sont exonérées, d’où la réception du certificat
d’exonération et du bon de commande de la part du client est obligatoire.
Pour les ventes à l’étranger, les factures sont établies en devise et comptabilisées avec
le cours de change à la date d’établissement de la facture. Tandis que pour les achats,
on les comptabilise avec le taux de change qui apparaît sur la quittance de liquidation
des droits et taxes de douane c’est-à-dire à la date de dédouanement de la marchandise.
En ce qui concerne le règlement des factures, il est comptabilisé selon le cours de change
qui apparaît sur les avis de débit (pour les achats) ou de crédit (pour les ventes) relatives
à la banque et la différence entre les montants comptabilisés lors de la facturation et
ceux comptabilisés lors du règlement est portée dans un compte de résultat (655 : Pertes
de change ou 756 : Gains de change).

30
D’autre part, et en ce qui concerne les importations effectuées par « IGT », on a eu
affaire à un dossier relatif à la douane. Ce dossier comporte les factures des transitaires
relatives au magasinage, fret, dépotage, rechargement, débarquement, assurance,
endossement,… comptabilisées dans un compte de charge (Frais sur achats à l’étranger)
et la quittance de douane comportant la TVA déductible sur importation et d’autres frais
sur achats à l’étranger inscrits avec des codes (CIFDCI, RPD/IMP, RTAI, DD,…).
 Toutes les ventes de « FETTEX » sont effectuées à l’étranger, « FETTEX » reçoit des
avances sur export en déposant une demande auprès de sa banque, cette avance concerne
une ou plusieurs créances que « FETTEX » va recevoir au futur.
 Lors de l’encaissement :
532
5011
Banques
Avance/export
 Lors du remboursement :
5011
6516
532
Avance/export
AGIOS
Banques
Les encaissements sont comptabilisés à partir du relevé bancaire de la banque en Euro
après la conversion avec un cours moyen mensuel calculé par 3 cours30
différents (la
moyenne) au début, au milieu et à la fin du mois tel que présenté dans l’annexe III, le
montant encaissé est ensuite viré vers le compte bancaire en Dinars avec le cours de
conversion à la date du virement, la différence de conversion est portée en gains ou
pertes de change.
D’autre part, des actes de cession sont utilisés par « FETTEX » pour le paiement du
fournisseur « TERMOTEX » directement par le client « BENETTON » puisqu’il existe
une liaison entre ces deux sociétés, ces actes doivent être signés par les deux parties.
 Le traitement de la comptabilité de l’association « ADPE » nécessite plus d’attention et
de rigueur vu que ce secteur est plus délicat et plus sensible.
30
À partir du site web de la banque centrale : http://www.bct.gov.tn

31
Deuxième section
Les états financiers & le rapport de gestion
1. Les états financiers :
Les états financiers constituent la partie visible pour les tiers des comptes annuels d’une
entreprise, ces états financiers comprennent : le bilan, l'état de résultat, l'état des flux de
trésorerie et les notes aux états financiers.
Le bilan est un document qui présente la situation financière d’une entreprise à un moment
précis (on le compare souvent à une photographie du patrimoine d’une entreprise).
Il indique notamment la valeur des actifs, le capital et les dettes d’une société.
L’état de résultat fournit des renseignements sur la performance de l'entreprise, il présente
l’ensemble des produits (ce qui accroît la richesse de l’entreprise) et des charges (ce qui diminue
la richesse de l’entreprise) générés par l’entreprise durant un exercice comptable31
.
L'état des flux de trésorerie renseigne sur la manière avec laquelle l'entreprise a obtenu et
dépensé des liquidités à travers ses activités d'exploitation, de financement et d'investissement
et à travers d'autres facteurs affectant sa liquidité et sa solvabilité.
Les notes aux états financiers comprennent les informations détaillant et analysant les
montants figurant dans le corps du bilan, de l'état de résultat et de l'état de flux de trésorerie
ainsi que des informations supplémentaires qui sont utiles aux utilisateurs tels que les
engagements et les passifs éventuels. Elles comprennent les informations dont les normes
comptables tunisiennes requièrent la publication et d'autres informations qui sont de nature à
favoriser la pertinence32
.
Parmi les notes traitées dans le stage, on distingue les soldes intermédiaires de gestion qui
sont utiles pour les utilisateurs des états pour situer les données relatives à l'entreprise et leur
évolution par rapport aux données agrégées du même secteur ou à l'échelle nationale.
L’élaboration des états financiers est réalisée en utilisant le logiciel Microsoft Excel, et ce, à
partir de la balance de la société en établissant des fichiers distincts comportant l’actif et le
31
http://www.morning-meeting.com/les-differents-etats-financiers-2/, Les différents états financiers, visité le 04
Mai 2015.
32
Selon les dispositions relatives à la présentation des états financiers (Première partie de la norme comptable
générale NCT 01).

32
passif du bilan, l’état de résultat, l’état des flux de trésorerie33
, les soldes intermédiaires de
gestion, les valeurs brutes et les amortissements des immobilisations, le tableau de calcul du
résultat fiscal, les tableaux des provisions, des dons, et du chiffre d’affaires, le relevé détaillé
des immobilisations et leurs amortissements, ainsi que les différentes notes explicatives. Pour
faciliter l’établissement des états financiers, des formules comportant des liaisons entre les
différents montants dans les différents fichiers sont utilisées.
L'objectif des états financiers est de fournir une information sur la situation financière, la
performance et les flux de trésorerie d'une entreprise, information utile à une gamme variée
d'utilisateurs pour la prise de décisions économiques.
2. Le rapport de gestion :
Le rapport de gestion est un document nécessaire à la présentation des résultats comptables
d'une entreprise, il fait partie des documents que certaines entreprises doivent impérativement
dresser dans le cadre de leurs obligations comptables et il vise à présenter les informations
délivrées par l'équipe de direction ainsi que leurs commentaires et points de vue sur les résultats
de l'entreprise34
, ce rapport peut contenir plusieurs informations telles que la situation de la
société, son évolution prévisible, ses activités en matière de recherche et développement, ses
délais de paiement des fournisseurs, les événements importants qui l'ont marqué durant
l'exercice clos,…
Le rapport établi durant le stage concerne une société unipersonnelle à responsabilité limitée.
Pour ce type de sociétés, l’article 153 du CSC prévoit que « L'associé unique doit établir le
rapport de gestion, l'inventaire, les comptes annuels, auxquels est annexé le rapport du
commissaire aux comptes, s'il en existe. Ces documents sont approuvés par l'associé unique et
ce, dans un délai de trois mois à compter de la clôture des comptes. ». Ce rapport est composé
de quatre parties :
 Activité de l’exercice : divisée en produits de l’exercice et charges de l’exercice.
 Les faits marquants de l’exercice.
 Évolution prévisible et perspective de l’avenir.
 Conventions réglementées (article 115 du CSC).
33
L’état des flux de trésorerie n’est pas établi à partir de la balance mais à partir des variations des comptes
adéquats dans les journaux « Banque » et « Caisse ».
34
http://droit-finances.commentcamarche.net/faq/23961-rapport-de-gestion-definition, Définition de rapport de
gestion, visité le 05 Mai 2015.

33
Troisième chapitre :
Analyse du stage
Dans le premier chapitre, on a évoqué le premier critère selon lequel le lieu et le type du stage
ont été choisis, c’était l’opportunité de vivre l’expérience d’un cabinet d’expertise comptable
situé à domicile. Tandis que dans ce chapitre, on s’intéressera aux deux autres critères.
Le second concerne la récence du cabinet, c’est un cabinet encore en démarrage, d’où
l’opportunité qui se présente permet d’apprendre la manière avec laquelle réussir les premiers
pas du développement, en se concentrant sur le facteur le plus important qui permettra ce
développement et qui constitue le problème majeur du cabinet, c’est la clientèle, ce sont les
clients qui participeront au succès et assureront la continuité du cabinet, mais ce qui reste de
plus difficile, c’est la façon avec laquelle les atteindre, les attirer et les fidéliser. Pour ce faire,
certaines compétences sont nécessaires et certaines actions peuvent être utiles, elles feront
l’objet de la première section.
Le troisième critère concerne l’opportunité d’être dans un même bureau avec l’expert-
comptable, c’est une chance à saisir ! Cette opportunité a permis d’observer les activités et le
comportement de l’expert-comptable de près afin de découvrir le maximum d’aspects et de
secrets du métier. La découverte du métier de l’expert-comptable fera l’objet de la deuxième
section.
Première section
Les compétences et les actions nécessaires
pour développer la clientèle dans un cabinet
d’expertise comptable
Il ne suffit pas d’avoir une bonne idée et un concept révolutionnaire pour créer une entreprise
qui réussit. Après cette tâche difficile de création du cabinet, il est important de se développer
pour garantir la rentabilité.
Aujourd’hui, le contexte concurrentiel est très agressif, on s’arrache des parts de marché, on
« vole » des clients et une entreprise doit mener des actions concrètes et efficaces pour

34
développer sa clientèle. Il n’est plus question de survivre mais bien de croître, de se développer
pour espérer la rentabilité. Pour cela, un des points très important à considérer est le
développement de la clientèle.35
Développer sa clientèle passe par la prospection afin d’attirer de nouveaux clients, mais aussi
par la conservation des clients actuels, en prenant soin d’eux et en les fidélisant.
Certaines actions effectuées par l’expert-comptable permettent de gagner de nouveaux clients
(sous-section 2) tandis que certaines autres actions tendent à fidéliser la clientèle existante
(sous-section 3). Mais le point commun dans ces actions est que le comptable doit se doter de
certaines compétences relationnelles et comportementales nécessaires (sous-section 1).
1. Compétences relationnelles et comportementales :
En ajoutant les compétences professionnelles, un mélange de ces compétences (relationnelles,
comportementales et professionnelles) est le seul outil qui permettra en même temps de créer
et de garder des clients.
La notion de « compétence » sous-entend la maîtrise d’un « savoir », la capacité à le reproduire,
à le faire évoluer et à le transférer. En ce qui concerne les compétences relationnelles, comme
le mot l’indique, elles portent sur les relations établies avec les autres, pas seulement avec les
clients mais aussi avec les membres du cabinet et toute l’équipe de travail. Pour les compétences
comportementales, aussi comme le mot l’indique elles portent sur le comportement, c’est un
terme plus général puisque la nature des relations relève du comportement de l’individu dans
sa globalité, d’où les compétences comportementales incluent les compétences relationnelles.
On peut donc ne pas séparer les deux types de compétences et établir une liaison entre eux, la
reformulation donne le fait de parler de compétences relationnelles, et plus généralement
comportementales.
Si on cherche à définir les compétences comportementales, on découvre que deux conceptions
s’opposent aujourd’hui :
35
http://www.petite-entreprise.net/P-3722-85-G1-trouver-des-clients-et-developper-sa-clientele.html#16,
Trouver des clients et développer sa clientèle, visité le 12 Mai 2015.

35
 La première les identifie à des traits de personnalité relevant du caractère de
l’individu. En conséquence, il n’y a pas grand chose à faire si ce n’est modifier ses
comportements par la volonté (ce qui justifie l’existence d’une abondante littérature sur
des thèmes tels que « Sachez vous affirmer », « Gérez votre stress » ou « La maîtrise de
soi »). Michel Arliaud, chercheur au CNRS, a critiqué la « faible scientificité des
typologies psychologisantes » utilisées habituellement dans ce type d’ouvrage et dans
les formations qui s’y réfèrent.
 La seconde, dans laquelle s’inscrivent les travaux, entre autres, de Philippe Zarifian ou
Sandra Bellier-Enlart, considère que ces compétences comportementales relèvent
plus de la sphère socioculturelle que de la psychologie : elles permettent une sorte de
connaissance du monde social, une capacité à le comprendre et à agir en tenant compte
des enjeux. Les compétences comportementales s’acquièrent et se consolident, par la
formation et l’expérience, par la réflexion et l’analyse du vécu.36
Ces compétences sont nombreuses37
, l’expert-comptable n’est pas obligé de tout maîtriser,
mais celui qui est doté de plus de compétences devance surement son confrère :
 Anticipation et autonomie : renvoie à la capacité d'anticiper sur les événements à venir
en prenant en compte les conséquences et impacts correspondants, d'imaginer les
actions à engager, de se projeter dans le futur ou d'aider les autres à le faire.
 Innovation et créativité : renvoie à la capacité de rechercher et introduire des solutions
et pratiques nouvelles dans le but de faire avancer un sujet donné ou/et d'améliorer les
résultats et les niveaux de performance actuels.
 Adaptabilité et flexibilité : renvoie à la capacité de comprendre et d'accepter d'autres
points de vue que le sien, de se remettre en cause face à tout événement, dans toute
situation et d'en tirer le meilleur profit.
 Curiosité intellectuelle : renvoie au souci constant d'aller au-devant de l'information et
d'accroître ses connaissances.
 Ténacité et persévérance : renvoie à la capacité à faire preuve d'une volonté toujours
renouvelée pour faire aboutir une idée, un projet.
 Commandement et autorité : renvoie à la capacité de faire preuve de fermeté pour
exiger ce qui est attendu de la part d'autrui.
36
Perea, M. Les compétences comportementales au cœur du métier d'assistant ? CRCOM, 05/01/2008.
37
Dictionnaire des compétences de « TELECOM DEVELOPPEMENT ».

36
 Esprit de décision : renvoie à la capacité de faire des choix tout en tenant compte de
l’impact de ces choix sur les événements.
 Résistance au stress : renvoie à la capacité d’agir sans être influencé par la pression
d’éléments extérieurs ou environnants.
 Recherche du résultat : renvoie à la capacité de produire les résultats attendus ou le
maximum de résultats dans les meilleures conditions.
 Rigueur et sens du contrôle : renvoie à la capacité de veiller à la fiabilité et à la qualité
des résultats, à la précision des données et informations communiquées.
 Écoute et compréhension des autres : renvoie à la capacité de comprendre ce que les
membres de l'équipe ou tout interlocuteur interne et externe exprime.
 Esprit d'équipe et coopération : renvoie à la capacité de travailler avec les autres en
apportant aide, appui, concours, à favoriser la synergie et la cohésion des membres d'une
équipe.
 Influence, conviction et sens du contact : renvoie à la capacité d'influencer, de
convaincre, de faire adhérer à son point de vue, lors de discussions et de négociations.
 Sens des affaires et de la valeur de l’argent : renvoie à la capacité d’empathie et
d’analyse de l’environnement pour faire des affaires au mieux permis par les
événements.
 Orientation clients : renvoie à la capacité de focaliser tous les efforts nécessaires pour
comprendre les besoins des clients et y répondre, dans un souci de meilleur service
rendu et afin de réussir les actions permettant d’attirer des clients et garder les anciens.
2. Actions permettant de créer un client :
Afin de réussir les premiers pas de développement de son cabinet, un expert-comptable peut
recourir à certaines actions dont l’efficacité varie selon l’importance et selon l’influence sur la
cible. En parlant de cible, il est important de souligner qu’elle est choisie comme la plus large
que possible lorsque le cabinet est en démarrage, comme il est le cas pour le cabinet de stage,
il est encore tôt pour pouvoir choisir et faire le tri des clients malgré que le travail avec certains
est parfois impossible, tous les clients sont importants et l’essentiel est de faire un nom.
En ce qui concerne les cabinets avec un certain niveau d’ancienneté et d’expérience, la cible est
plus réduite, le cabinet peut se contenter de sa clientèle fructueuse et éliminer certains clients
qui nécessitent plus de travail que le cabinet n’est pas obligé de faire, il peut même opter pour
une spécialisation.

37
En ce qui concerne les actions, elles entrent dans la notion du marketing professionnel38
, la
première idée de marketing qui vient à l’esprit pour pouvoir créer et attirer les clients, c’est la
publicité, mais non, cette option est impossible ! Dans ce secteur d’activité, comme beaucoup
d’autres d’ailleurs, la publicité39
est interdite40
, comme il est le cas pour les remises sur
honoraires et le démarchage41
. D’où, l’expert-comptable se trouve accablé dans ses actions
marketing, par des restrictions juridiques prévues par les textes réglementaires42
régissant la
profession.
Notons que le § 14.1. du code d’éthique de l’OECT ainsi que le § 14.7. du code éthique de
l’IFAC, avancent que la promotion faite par les experts-comptables est autorisée à conditions :
qu’elle ait pour objectif d’informer le public ou les catégories de public concernées sur des faits
de manière non fallacieuse, trompeuse ou erronée, qu’elle soit de bon goût, qu’elle soit
professionnelle et qu’elle évite la répétition fréquente43
.
Les actions marketing exercées par le cabinet de stage se rapportent principalement à :
 Assurer des cours se rattachant à la profession : toutefois, les supports écrits
distribués aux étudiants ne doivent pas contenir une publicité excessive du nom de
l’expert-comptable ou de son cabinet.
 Diffuser le nom du cabinet à travers les réseaux sociaux et professionnels : à savoir
Facebook, LinkedIn, Viadeo,… ces réseaux constituent de véritables moteurs de
découverte de contenu et permettent à ce titre de gagner en visibilité.
38
L’ensemble des actions visant à faire connaître l’expert-comptable et à promouvoir ses compétences pour lui
attirer la clientèle.
39
Selon l’article 23 de l’Ordonnance n° 45-2138 du 19 septembre 1945 portant institution de l'ordre des experts-
comptables et réglementant le titre et la profession d'expert-comptable en France, on entend par publicité « toute
insertion personnelle faite dans la presse, dans les organes professionnels ou autres, et celle effectuée par
démarches directes ou indirectes, lettres, cartes, circulaires, cinéma, radiodiffusion, affiches, et généralement tous
autres procédés publicitaires ».
40
L’article 10 de la loi 88-108 du 18 août 1988 dispose que « toute publicité personnelle est interdite aux membres
de l’Ordre des Experts Comptables qui ne peuvent faire état que des titres ou diplômes délivrés par l’Etat ou par
les organismes étrangers ».
41
Le fait d’offrir ses services à une personne physique ou morale qui ne les a pas sollicités.
42
L’article 5 du CDP interdit aux experts comptables de rechercher par des procédés déloyaux et irréguliers la
clientèle notamment par l’application de tarifs réduits, des remises sur honoraires aux clients ou à des tiers, de
commissions ou autres avantages et de se livrer à des opérations de démarchage. À son tour, l’article 21 du même
code interdit toute publicité à caractère commercial. Ainsi, il est interdit au professionnel, pour faire valoir ses
capacités, de faire publier des annonces sur les journaux, d'envoyer des circulaires ou des plaquettes à des clients
potentiels sans leur demande expresse. Le curriculum vitae ne peut être envoyé que sur demande.
43
Borgi, R. (2006-2007). « Les compétences nécessaires pour la réussite dans l’exercice libéral de la profession
d’expert-comptable. », Mémoire en vue de l'obtention du diplôme d'expertise comptable, Faculté des Sciences
Economiques et de Gestion de Sfax, page 34.

38
 Savoir profiter des rendez-vous clients : un rendez-vous fixé avec un client constitue
une vraie opportunité pour effectuer un marché, l’expert-comptable ne doit en aucun
cas rater cette occasion puisque le face-à-face est un moment privilégié où il a toute
l’attention de son interlocuteur pendant un temps limité.
 Le référencement dans les annuaires et les guides : un moyen incontournable
d’acquérir des clients de manière passive (les pages jaunes à titre d’exemple).
 Soigner le papier en-tête : pour qu’il soit le plus agréable et attirant que possible avec
des informations de contact claires, puisque les documents envoyés par le cabinet ne
sont pas seulement vus par les clients mais aussi par leurs partenaires, fournisseurs,
prestataires,… qui peuvent devenir les clients du cabinet un jour.
 Soigner la carte de visite : une carte de visite claire, pensée pour faciliter la reprise de
contact, alignée avec les valeurs que le cabinet souhaite transmettre, est un moyen
efficace de maintenir la relation avec les clients et d’afficher sa différence44
.
 Miser sur le bouche à oreille : en gardant le meilleur pour la fin, c’est le moyen le plus
efficace. Sans compter l’intérêt que cela apporte d’un point de vue développement des
clients, puisque de plus en plus de clients suivent les recommandations d’amis et de
proches, le bouche à oreille permet de véhiculer des valeurs positives au moindre coût.
Quoi rêver de mieux ? Un client qui râle, tout le monde l’entend ! Ce n’est pas le cas
pour un client satisfait. Souvent, cela n’a pas d’étendue et il n’ira pas le raconter à son
entourage à moins qu’il y soit sollicité. C’est ici que l’expert-comptable doit intervenir
en prenant soin de parler avec les clients et être proche d’eux, en demandant aux clients
qui ont explicitement signalé leur satisfaction de recommander le cabinet à leur
entourage, en remerciant un nouveau client qui est une recommandation de l’un des
anciens contacts, ce qui le motivera à trouver d’autres personnes,…
Le fruit de ces actions est facilement remarqué durant le stage, surtout en ce qui concerne
le dernier point (le bouche à oreille), la plupart des clients du cabinet recommandent les
services à leurs amis et proches, ces derniers appellent au début pour une simple
consultation ou pour poser des questions se rapportant à leurs activités. Les réponses assez
claires et précises de l’expert-comptable les attirent et les poussent à demander les services
du cabinet, et voilà, un nouveau client est né.
44
http://www.webmarketing-conseil.fr/comment-trouver-clients/, Comment trouver des clients ?, visité le 15
Mai 2015.

39
Certaines autres actions ne manquent pas d’efficacité à leur tour, on cite à titre d’exemple45
:
 Informer de toute nomination ou de l’octroi d’une distinction : sans les utiliser
pour promouvoir les intérêts professionnels personnels.
 Publier des ouvrages et des articles : sans communiquer des informations sur les
services fournis.
 Participer aux conférences, congrès et émissions de radio ou de télévision : avec
le devoir de refléter une vision objective de la question traitée, sans essayer de faire
la promotion.
 Animer des séminaires de formation : l’expert-comptable peut assurer des
services de formation professionnelle, pour son propre compte ou pour le compte
d’autrui. Toutefois, les brochures adressées aux participants ne doivent pas faire une
publicité excessive du nom de l’expert-comptable.
 Créer un site web46
: aujourd’hui la plupart des clients commencent par faire un
tour sur Internet avant de faire leurs choix. Alors, il est important de concentrer les
efforts sur la réalisation d’un site Internet efficace. Celui-ci doit être clair, précis et
bien agencé.
Un nouveau cabinet récemment installé ne peut recourir qu’aux moyens lui permettant d’attirer
de nouveaux clients. Par contre, un ancien cabinet tend à utiliser ces moyens pour le même but
afin de créer plus de richesse, comme il tend à appliquer d’autres actions lui permettant de
fidéliser ses anciens clients afin de les garder.
3. Actions permettant de garder un client :
Un cabinet s’oriente vers ces actions surtout après avoir garanti un nombre respectable de
clients d’une bonne qualité. Selon la petite expérience acquise durant le stage, la qualité du
client varie selon certains critères, à savoir : l’importance du dossier traité, le degré
d’intéressement du client par son dossier, la disponibilité et l’effort que peut fournir le client
pour apporter les documents nécessaires à temps, l’ordre dans le paiement des honoraires,…
45
Borgi, R. (2006-2007). « Les compétences nécessaires pour la réussite dans l’exercice libéral de la profession
d’expert-comptable. », Mémoire en vue de l'obtention du diplôme d'expertise comptable, Faculté des Sciences
Economiques et de Gestion de Sfax, page 36.
46
Dans ce sens, l’article 6 de la charte déontologique de création de site Internet par les experts-comptables stipule
que « le recours aux moyens d’information par Internet suppose un acte volontaire de connexion ou de recherche
de la part de l’utilisateur. La création et la gestion par un expert-comptable de sites web à son nom sont libres ».

40
Les clients de bonne qualité et qui respectent le métier d’expert-comptable méritent un effort
afin de les garder et les fidéliser, pour ce faire, les compétences relationnelles et
comportementales citées ci-dessus ainsi que certaines autres actions possibles peuvent jouer un
rôle très important. Parmi ces actions, on peut citer :
 Établir les rapports avec les clients conformément au Code des devoirs
professionnels47
: ce qui permet de renforcer les liens.
 S’abstenir d’accepter des missions qui dépassent les compétences de l’expert-
comptable ou dont la taille dépasse les capacités matérielles de son cabinet : afin
d’éviter d’induire les clients en erreur ou ne pas répondre à leurs demandes.
 Transparence lors de la facturation des honoraires48
: des honoraires élevés
peuvent toucher l’honnêteté de l’expert-comptable, par contre, des honoraires
minorés peuvent mettre en cause la qualité de son travail.
 Satisfaire les besoins des clients : pour ce faire, il est indispensable d’identifier les
attentes et les besoins des clients, ces besoins peuvent être divisés sur 3 niveaux49
:
Le besoin implicite : celui que le client n'a pas besoin
d'exprimer car il est évident dans son esprit qu'il sera comblé.
Il correspond généralement au métier de base du comptable.
Le besoin explicite : c'est le besoin que le client se sent
obligé d'exprimer pour que son comptable en tienne compte.
C'est souvent le petit plus qui se rajoute à la prestation de
base. (Exemple : demander au comptable de réaliser
certaines tâches de plus afin de faciliter le travail du client)
Le besoin attrayant : c'est le besoin différenciant. C'est un
besoin latent auquel le client n'avait pas pensé mais que son
comptable lui révèle. (Exemple : nouveaux avantages)
Figure 4. Modèle de Kano
47
Selon l’article 20 du CDP « Les rapports des membres de l'Ordre des Experts-Comptables de Tunisie avec les
clients sont basés sur la loyauté, l'indépendance, l'impartialité et le désir d'être utile. Ces qualités sont le
fondement même de la profession qui a choisi pour emblème : Science, Conscience et Indépendance. »
48
Selon l’article 28 du CDP « Les honoraires doivent être équitables et constituer la juste rémunération du travail
fourni, du service rendu, de la technicité du cas à résoudre, compte tenu de sa qualité, de ses titres, de sa notoriété,
des responsabilités morales et matérielles encourues. »
49
http://www.planete-auto-entrepreneur.com/developper-votre-auto-entreprise/les-questions-pour-cerner-votre-
client-et-le-convaincre-.html, Les questions pour cerner votre client et le convaincre, visité le 16 Mai 2015.

41
D’après le modèle de Kano50
, on remarque qu’en répondant seulement au besoin implicite du
client, ce dernier est toujours insatisfait (ou satisfait à la limite minimale), sa satisfaction
commence en répondant à son besoin explicite. Cette satisfaction est très importante lorsque le
comptable répond au besoin attrayant du client mais même lorsqu’il ne répond pas à ce besoin,
le client est toujours satisfait, il est indifférent envers son besoin attrayant lorsque ce dernier
n’est pas satisfait. On peut conclure que répondre au besoin explicite du client est le minimum
qui peut le rendre satisfait et que la satisfaction et l'insatisfaction des clients ne sont pas des
concepts de valeurs symétriques dans le modèle de Kano51
.
 Être toujours proche des clients : par e-mails, par téléphone, par Skype,… le client
doit sentir que son comptable s’intéresse pour lui et le consulte dans tout ce qui
concerne son dossier.
 Améliorer les services à partir des retours des clients : Ils n’ont peut-être pas un
diplôme de marketing en poche, mais ce sont tout de même eux qui donnent les
meilleurs conseils pour mieux optimiser les services. Il faut faire preuve d’attention,
l'écoute est essentielle car elle permet de mieux satisfaire leurs besoins et du coup,
les clients se sentiront valorisés.
Pour garantir le succès de son cabinet, appliquer ce genre d’actions doit devenir un réflexe et
une attitude que l’expert-comptable tend à instaurer dans la culture du cabinet, cette culture
valorise la réputation du cabinet et le distingue des autres, puisque elle compte énormément
pour la clientèle.
Soigner les relations avec les clients est assez important, puisque ce qui est attirant durant le
stage, est que l’expert-comptable passe la plupart de son temps en contact direct avec ses clients.
Pour être conscient de l’importance de ce point, il est indispensable de passer par un stage, car
à part la réalisation des tâches confiées, le stagiaire profite de la découverte de tout un métier.
50
Noriaki Kano fonde en 1984 le modèle de Kano à partir du constat que la satisfaction et l'insatisfaction résultant
chez un observateur de la perception d'un produit ou d'un service ne sont pas des concepts de valeur symétrique.
D'après lui en effet, l'existence d'une caractéristique d'un produit/service peut satisfaire un utilisateur, sans que son
absence ne provoque une sensation d'insatisfaction.
51
On remarque que les notions de besoin implicite et explicite se reversent dans le modèle de Kano par rapport à
ce qui est familier. En effet, le besoin implicite est normalement un besoin que le client n’exprime pas et que le
comptable doit deviner. Par contre, pour le modèle de Kano ce besoin est évident et est connu par les deux parties.
Le contraire est valable pour le besoin explicite, normalement ce besoin est connu par les deux parties et il n’est
pas nécessaire de l’exprimer. Par contre, dans le modèle de Kano, ce besoin concerne le client et doit être exprimé.

42
Deuxième section
la découverte du Métier de l’expert-comptable
C’est le métier exercé par la gérante du cabinet. Comme cité auparavant, être dans un même
bureau avec l’expert-comptable durant tout le stage est une chance à saisir puisqu’elle permet
de suivre de près toutes les tâches réalisées ainsi que la gestion du temps et du travail.
Il est certain que ce métier est un peu particulier, il s’éloigne de la notion des métiers classiques
exercés par toutes les personnes du même secteur dans les mêmes locaux et de la même manière
(boulanger, banquier, marchand de légumes,…) puisqu’il peut être exercé de plusieurs
manières, pour le compte de personnes différentes (selon le besoin) et dans des locaux différents
(cabinet personnel, cabinet d’autrui, entreprise, banque,…).
Afin de pouvoir exercer ce métier, un certain niveau d’études est requis (sous-section 1), un
local et un ensemble d’équipements sont indispensables pour la réalisation des activités (sous-
section 2). Ces activités sont nombreuses et varient selon la demande et le besoin des clients
(sous-section 3). Tout ce qui suit, concerne uniquement le cabinet au sein duquel le stage a été
réalisé.
1. Prérequis de l’expert-comptable :
Pour accéder à ce métier, l’expert-comptable doit avoir un certain niveau lui permettant
d’exercer convenablement le métier.
L’expert-comptable a obtenu la maîtrise en comptabilité, puis elle a réussi l’examen national
de révision comptable, et ce, selon l’ancien régime. Ensuite, elle a effectué un stage obligatoire
pour une période de trois années sous le statut d’expert-comptable stagiaire. Notons que ce
stage peut s’étaler sur une période plus longue. À la fin du stage, un mémoire est requis en vue
de l'obtention du diplôme d'expertise comptable. Afin de pouvoir mettre en place son propre
cabinet d’expertise comptable, il faut devenir membre de l’OECT.
2. Les équipements du cabinet :
Le métier est exercé dans un petit cabinet situé dans une partie distincte du domicile à l’aide de
certains équipements. Un ensemble de ces équipements est indispensable, tandis que certains
autres ne le sont pas.
Parmi ces équipements, on trouve un ordinateur de bureau, deux ordinateurs portables, un
téléphone, un modem pour internet à haut débit, une imprimante multifonctions (imprimante,

43
scanner, photocopie, fax), des logiciels de comptabilité (Sage et AI-Compta), des logiciels
bureautique (Microsoft Office Starter 2010, Nitro PDF Reader,…), trois placards pour
organiser les classeurs,… On remarque que ce métier ne nécessite pas beaucoup d’équipements.
3. Les activités de l’expert-comptable :
Ces activités concernent principalement la tenue de comptabilité ainsi que des missions de
commissariat aux comptes, ces missions n’ont pas été réalisées durant le stage.
L’expert-comptable passe la plupart de son temps dans la tenue de comptabilité, en traitant les
différents dossiers, en préparant les états financiers et surtout en préparant les différentes
déclarations selon les délais imposés, cette tâche est rendue plus rapide et facile avec le système
de télé-déclaration en ligne qui permet de liquider et payer les impôts et taxes via internet grâce
à l’installation d’un certificat électronique délivré par l’Agence Nationale de Certification
Electronique, certains clients ont commencé l’utilisation de cette méthode. L’organisation du
travail se fait souvent selon la nécessité de la période, c’est-à-dire que les dossiers qui sont plus
urgents et qui doivent respecter des délais sont privilégiés soit que ces délais sont fixés par la
loi, soit qu’ils sont décidés par les clients. Quatre logiciels sont indispensables et sont toujours
utilisés, à savoir le Sage, AI-Compta, Excel et Word (les aspects comptables ont été traités dans
le deuxième chapitre).
Comme évoqué ci-dessus, les contacts avec les clients sont fréquents et chacun le fait à sa
manière, certains demandent un rendez-vous, les autres appellent par téléphone, d’autres
envoient des e-mails ou utilisent Skype et certains autres viennent frapper directement à la
porte. Pour répondre à la demande et aux consultations des clients, l’expert-comptable cherche
souvent l’information dans les livres, les lois et les codes mais surtout en utilisant l’ordinateur
puisque le recueil de l’information est beaucoup plus facile grâce à l’outil de recherche dans les
différents fichiers. Il est à signaler, qu’une demande de la part du client ou une consultation
peut nécessiter toute une journée de travail, de recherches et de consultations chez des confrères
ou des avocats afin de préparer la meilleure réponse. À signaler aussi, que certains clients
peuvent demander de leur fournir un travail dont ils ont besoin dans un bref délai, l’expert-
comptable doit répondre favorablement à cette demande et subir la pression du nouveau travail
avec un planning déjà trop chargé, car le client n’est pas souvent conscient que l’expert-
comptable gère plusieurs clients en même temps, un cas pareil est survenu à plusieurs reprises
durant le stage et la comptable était obligée de travailler pendant plus de temps par rapport à ce

44
qui était prévu dans le but de fidéliser ses clients. De ce fait, on peut constater une autre
particularité du métier, c’est qu’il n’est pas toujours limité par un horaire précis.
Un autre point à noter, il concerne les déclarations et les documents administratifs des clients à
déposer ou à retirer, certaines de ces tâches doivent être réalisées par l’expert-comptable mais
dans le stage, ces tâches sont confiées à une tierce personne, sinon beaucoup de temps
normalement destiné au travail aurait été perdu.
En réalité, en pensant au métier d’expert-comptable avant d’effectuer le stage, ce n’est pas
exactement ce concept et ces tâches qui interviennent en tête mais ce sont des tâches qui
concernent la veille de loin sur le cabinet et la concentration sur les missions de commissariat
aux comptes, sur les formations, le travail de recherche et l’enseignement, mais en effet, et pour
pouvoir atteindre ce niveau, beaucoup de temps et assez d’expérience sont nécessaires.

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Conclusion générale
ur le plan professionnel et d’une façon générale, tout stage représente sans doute une
expérience enrichissante pour chaque stagiaire, indépendamment du fait qu’il sort avec
des satisfactions ou des déceptions, l’essentiel c’est la découverte.
Sur le niveau personnel, ce stage m’était très enrichissant dans la mesure où cela m’a permis de
de bien comprendre les aspects techniques de la comptabilité et de mettre en pratique
rapidement les théories apprises en cours. Cependant, je sors avec un mélange de sentiments de
satisfaction et de déception.
La satisfaction provient de la nouvelle expérience qui m’a permis de découvrir le côté
professionnel relatif à mes études où je ne me suis pas seulement contenté de réaliser les tâches
qui m’ont été confiées mais surtout d’observer les autres tâches qui peuvent être exercées au
sein d’un cabinet d’expertise comptable. Les tâches réalisées m’ont permis de maîtriser les
étapes de la tenue comptable ainsi que l’utilisation de certains logiciels de comptabilité (Sage
et AI-Compta) et de bureautique (Word, Excel,…) à propos desquels j’avais une connaissance
un peu limitée. Dans ce sens, la conclusion que je peux dégager, est que l’application comptable
est beaucoup plus simplifiée en pratique qu’en théorie sans nier que les bases théoriques
demeurent fondamentales. D’autre part, les tâches observées m’ont offert l’opportunité de créer
une idée plus claire sur tous les aspects du métier et sur les activités que peut exercer l’expert-
comptable durant sa journée.
La cause de la déception est l’idée que j’avais en tête à propos de ce métier et qui s’est avérée
un peu parfaite par rapport à la réalité, du fait que j’ai brulé quelques étapes. En effet, je pensais
que l’expert-comptable gère son cabinet par des visites quotidiennes et des inspections brèves
et qu’il passe la plupart de son temps entre les travaux de recherche, les formations et
l’enseignement. En réalité, cette idée n’est pas fausse, mais le plus important après le stage est
de savoir que pour arriver à ce niveau et pouvoir se détacher de la restriction du cabinet, il faut
d’abord passer par certaines étapes indispensables permettant de fixer les bases du cabinet d’où
la présence quotidienne de l’expert-comptable est obligatoire, et ce, dans le but de créer une
bonne réputation et garantir le développement d’une clientèle fructueuse.
S

Rapport de stage Comptabilité + Sujet: Les compétences et les actions nécessaires pour développer la clientèle dans un cabinet d’expertise comptable.

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