Table ronde Legos du 4 avril 2013

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Table ronde Legos du 4 avril 2013

  1. 1. Avec : Avec :Jean-Benoît Besset – Chef de Projet Stratégique - Orange, Jean-Benoît Besset – Chef de Projet Stratégique - Orange,Laurent Schlosser - Directeur de la Division Opérateurs et MobilitéMobilité - Laurent Schlosser - Directeur de la Division Opérateurs et - Microsoft, Microsoft, - Responsable du Secteur Télécoms - BearingPoint, Henri TchengHenri Le Mouël - Directeur Général de la FFTélécoms, - BearingPoint, Yves Tcheng - Responsable du Secteur TélécomsYves LeProt - Dirigeant - Legos Pascal Mouël - Directeur Général de la FFTélécoms,Pascal Prot - Dirigeant - Legos COMPTE-RENDUCette table ronde est le premier événement organisé par Legos, pionnier del’externalisation de téléphonie fixe et mobile « pure player » en marque blanche, àdestination des opérateurs locaux et des intégrateurs. Elle a réuni des acteurs du mondedes télécoms, principalement ceux du conseil et de l’intégration de services télécoms. Legos +33 1 75 85 00 00 info@legos.fr 40 rue d’Oradour-sur-Glane - 75015 Paris
  2. 2. Table ronde Legos, le 4 avril 2013Introduction par Solveig GodeluckDemain, tous opérateurs. Cette idée paraîtra sans doute bizarre, voire abracadabrante, à la plupartd’entre vous ici ce soir.Et c’est normal. Quand on parle de réseaux télécoms, par association d’idée, on pense « monopolenaturel ». Il coûte tellement cher de construire un réseau, il y a de tels effets de taille critique, quece monopole est une évidence. Et tous les efforts entrepris depuis la libéralisation des télécomstendent plutôt à remplacer ce monopole naturel par une sorte d’oligopole culturel.Bref, France Télécom est toujours là, et SFR, Bouygues Telecom ou Free ne doivent leur existencequ’à la volonté de l’Etat et à la vigilance des régulateurs. Quant aux opérateurs virtuels grandpublic, ils ont eu la vie très dure depuis un an. Leur vie ne tient qu’à un fil - ce qui est très durquand on est opérateur wireless.Par ailleurs, pourquoi une entreprise chercherait-elle soudain à faire le sale boulot des opérateurs ?Je résume : Faire des plans de déploiement à 5 ans ou plus, gérer d’effroyables systèmesd’information sur lesquels le temps a laissé sa marque, rendre des comptes à des clientsexaspérants ! Les entrepreneurs ne sont pas fous à ce point.Et pourtant, quelque chose est en train de se fissurer dans cet apparent statu quo.Les opérateurs télécoms ne sont plus tout à fait certains de rester les maîtres de l’accès dans lemonde de demain. Car la porte d’entrée vers l’Internet, ce sont de plus en plus Google, Apple,Facebook ou Amazon, surnommés la bande à GAFA. On parle aussi des « over the top » parcequ’ils chevauchent les réseaux des autres pour proposer leurs services directement auxinternautes.Quand Apple enregistre en direct sur son site tous les acheteurs de son iPhone, il y a un début dedésintermédiation. Même scenario lorsqu’Amazon prend en charge de manière invisible le coût dela connexion 3G dans sa tablette, pour les clients qui veulent télécharger des ebooks. Autreexemple frappant, Google Voice, un numéro unique pour vous joindre sur les terminaux de votrechoix.Mais on peut bouleverser encore plus profondément le modèle. Je citerai Skype, le numéro un de lavoix sur IP, qui gère aujourd’hui le tiers des minutes de communications internationales à l’échellemondiale. C’est un grand des télécoms, même s’il refuse d’être étiqueté opérateur. On peut aussiimaginer que demain, un « over the top » parvienne à bâtir un réseau hétéroclite, fait d’accordsd’itinérance et de hotspots Wifi. Ou bien, ce qui revient à peu près au même, qu’un fabricant determinaux devienne propriétaire de sa carte SIM scellée, et vende des abonnements sans mêmeque l’on sache qui opère l’infrastructure.Vu du monde de l’entreprise, ce n’est pas si bizarre que ça, finalement.Cela fait déjà longtemps que les entreprises cherchent à unifier leurs communications. Un salarié,une adresse IP, c’est comme ça que ça marche déjà.Dans l’univers professionnel, la voix est déjà une application, une petite icône sur un écran, unlogiciel hébergé dans le cloud. Elle accompagne des services de travail collaboratif, un peu commela feuille de salade à côté du steak dans votre assiette au restaurant.Et puis dans l’entreprise, il y a moins de tabous. Certains fabricants de voitures vont devenirpropriétaires d’un parc de cartes SIM parce que créer des modèles économiques alternatifs devientune nécessité à l’âge de l’Internet des objets.Bref, petit à petit des entreprises qui n’ont rien à voir avec le métier d’opérateur en acquièrentcertains attributs. La vraie question, finalement, c’est « qu’est-ce qu’un opérateur ? » Faut-il avoirun réseau ? Héberger des applications de communication ? Gérer des profils clients ?Je vous propose d’y réfléchir ensemble, autour de cette table. Le format de cette table ronde seveut convivial, donc si la salle veut réagir, participer, n’hésitez pas.Demain quelles entreprises Opérateur Télécoms Page 2
  3. 3. Table ronde Legos, le 4 avril 2013Solveig Godeluck : vous dîtes dans votre Livre Blanc qu’il est de plus en plus facile dedevenir opérateur grâce à la technologie, pourquoi ?Pascal Prot – Dirigeant de Legos : c’est facile de devenir opérateur et de facturer des servicesde communication à ses clients. En revanche, la réglementation n’a pas évolué en matière deservices de téléphonie, elle reste la même et s’impose à tous les opérateurs. Derrière la voix deSkype, il y a des opérateurs. Google Voice a contracté un accord avec Sprint aux Etats-Unis pourprendre en charge tous les aspects régulés – tous les aspects compliqués. A partir du moment oùelles choisissent le bon acteur – le bon bricoleur et sa boîte à outils - les entreprises peuvent libérerleurs initiatives marketing, de services et créer des offres. Il y a autant de business model que destratégies d’entreprise, comme La Poste qui est devenue MVNO (Mobile Virtual Network Operator),qui maintenant équipe tous les facteurs de Smartphones, et qui a également un projet de box.D’autres comme un fabricant automobile ou un grand compte peuvent déployer leurs stratégies.On peut imaginer par exemple qu’avec la restructuration de l’actionnariat de SFR, Canal +envisage de créer ses propres offres « triple play ». Toutes ces entreprises vont chercher un acteurqui n’a pas une offre retail trop contraignante pour, comme vous le disiez en introduction, faire « lesale boulot ». Vous parliez également de MtoM tout à l’heure, il y a des cartes SIM dans lesmachines à café, est-ce que Nespresso doit devenir opérateur ou être un simple distributeur deSFR, Orange ou Bouygues Telecom ? Pourquoi ne pas devenir opérateur ! Il faut regarder lebusiness model et la masse critique à obtenir. Il y a quelques années, on devait envisager lebusiness model sur 15 ans et il fallait déployer sur 1 voire 5 millions de clients. Aujourd’hui,150 000 utilisateurs peuvent faire tourner un business model parfaitement rentable. En choisissantle bon acteur / bricoleur, l’entreprise peut se concentrer sur son cœur de métier, sur l’optimisationde ses coûts de commercialisation, de marketing ou de son système d’information. Un acteurcomme Legos est flexible et agile et n’a pas les systèmes legacies des grands opérateurs qui sontune véritable chape de plomb. On peut écouter Audi raconter son projet de GPS communicant dansla voiture. On est bricoleur, on va vite et on peut suivre les envies de nos clients. Il y a une enviequi est très forte et qui se banalise, car devenir opérateur fait de moins en moins peur. Avant, ilfallait établir une première étude faite par des consultants juste pour faire le dossier de demandede licence. Aujourd’hui, une simple déclaration suffit. Mais toute la mécanique derrière, toute laboîte à outil du bricoleur est toujours la même et il faut arriver à la manier plus simplement.Solveig Godeluck : vous dîtes également dans votre Livre Blanc, que la France est plutôten retard, pouvez-vous nous en dire plus sur ce point ?Pascal Prot : cet argumentaire est surtout valable sur le recours quasi systématique àl’externalisation, et notamment le Centrex, qui est un modèle établi dans les pays anglo-saxons etqui n’a jamais pris en France. Pour des raisons culturelles, peut-être technologiques, maiségalement car les intégrateurs Voix sur le marché n’ont pas conseillé leurs clients vers le Centrex.Quelques confrères mettent en avant des offres Centrex. Nous ne sommes pas dogmatiques, nousnous adaptons. Pour nous, que ce soit un PABX hébergé ou un Centrex ou un IPBX mutualisé, çamarche aussi bien. Il y avait besoin de déployer le haut-débit, de le banaliser pour pouvoirdéployer des couches de service. Maintenant c’est fait. Avant les entreprises étaient plushésitantes. Aujourd’hui, la conjoncture est favorable car elles ne peuvent plus perdre de temps àhésiter. La masse des entreprises est en retard, car elles sont cajolées par leur opérateurhistorique. Mais certaines initiatives ressortent des cartons du fait de la morosité car les entreprisescherchent des relais de croissance et des remèdes à la crise.Solveig Godeluck, c’est bien d’avoir des bricoleurs, il faut également une boîte à outils. Etvous en avez une. Parlons de ces outils qui servent à faire des communications unifiéespour les entreprises. Où en est-on avec Skype et Lync ?Laurent Schlosser, Directeur de la division Opérateurs et Mobilité de Microsoft : Skype estun peu grand public. Mais on va tout de suite déminer le terrain. Il y a une procédure en cours.L’ARCEP a demandé au procureur de la République d’enquêter. Cela fait longtemps que l’on discuteavec l’ARCEP. On n’a pas le même point de vue mais on va continuer à discuter. L’ARCEP considèreque Skype est un opérateur. Nous considérons que Skype est une application qui fonctionne surinternet. Comme c’est en cours, je ne vais pas pouvoir vous en dire plus. Et comme ce soir, on estplus axé sur le monde de l’entreprise, parlons des entreprises. Il y a une dynamique avec unedouble pression dans l’entreprise. Premièrement, il y a le besoin de plus d’efficacité, decollaboration et de décloisonnement des entreprises qui sont de plus en plus distantes etinternationales. Donc il faut faciliter le fonctionnement à distance, le télétravail, la productivité et lacapacité de travailler au sein d’équipes distantes et « dispatchées » à différents endroits. LeDemain quelles entreprises Opérateur Télécoms Page 3
  4. 4. Table ronde Legos, le 4 avril 2013deuxième élément est une pression sur la réduction des coûts. Il y a un besoin de mettre en placedes solutions qui soient très simples pour pouvoir partager des documents, sans avoir une salleavec une table ronde, des écrans, des caméras, qui sont des salles extrêmement coûteuses.Aujourd’hui la technologie avec sa webcam, que l’on connaît dans le grand public, est valable dansl’entreprise avec des outils de collaboration très efficaces (messageries instantanée intégrée avecl’annuaire d’entreprise, la messagerie email classique, les communications unifiées y compris lesconférences téléphoniques, le partage d’un même document pour des collaborateurs qui ne sontpas géographiquement au même endroit). Cette double pression fait qu’il y a une tendance trèsforte de la part des entreprises à s’équiper de ces solutions de communications unifiées.Solveig Godeluck, avez-vous quelques chiffres ?Laurent Schlosser : chez Microsoft tout est dans la division qui regroupe Office, Sharepoint,Exchange et Lync. Elle représente 24 Milliards de $ et croît de 10% par an. Si on regarde Lync plusparticulièrement, qui est la solution qui permet de communiquer en messagerie instantanée, entéléconférence, en visioconférence ou en communication vocale, sur les 100 grandes sociétés aumonde, plus de 90 sont équipées de cette solution. Plus de 5 millions d’utilisateurs utilisent cettesolution en entreprise. Ces solutions peuvent être utilisées par les entreprises qui ont leur propresystème d’information dans leur data center, qu’il soit managé par sa DSI ou par un tiers. Lamême solution fonctionne chez un Services Provider qui peut en revendre l’usage à ses clients. Lesgrands Services Provider en France l’utilisent, comme par exemple, SFR Business Team, qui l’acomplètement intégré à son Centrex dans les solutions revendues sur l’activité Entreprises. Cettemême solution fonctionne dans le Cloud Microsoft. Dans ce cas, c’est du standardisé par rapport àce que peut customiser un Services Provider avec sa boîte à outils. C’est un service qu’on sait offriret opérer dans le Cloud et que les opérateurs peuvent revendre à leurs clients. C’est le cas chezSFR Business Team ou Orange Business Services.Solveig Godeluck, avez-vous des retours des utilisateurs ? Ces outils sont-ilsdisruptifs dans l’organisation ?Laurent Schlosser : les utilisateurs votent surtout avec leurs pieds. Ils utilisent, ils n’utilisent pas.Je crois surtout beaucoup aux tendances de fond comme le fait de travailler à domicile tout enétant complètement connecté avec la totalité de son entreprise comme si on y était. Donc il fautplutôt apprécier l’adoption par les utilisateurs à l’aune de la progression des équipements sur lemarché. On a des taux de croissance qui sont au-delà de 150% par exemple pour Office 365, laversion Cloud de ces solutions. Mon appréciation est donc qu’il y a une vraie adoption de la partdes utilisateurs parce que cela répond à un vrai besoin.Solgveig Godeluck : Orange s’est également positionné sur ce marché descommunications unifiées d’entreprise, un marché sur lequel il y a énormément deconcurrence. Quels arguments de vente mettez-vous en avant ?Jean-Benoît Besset, Chef de Projet stratégique France chez Orange : je ne vais pas vousfaire la retape d’Orange, vous n’êtes pas venus avec votre carnet de chèque pour commander. Jene vais pas non plus vous expliquer pourquoi on est les premiers et les meilleurs, même si j’en suisconvaincu. Les autres sont très beaux aussi. Il faut plutôt se poser la question : « pourquoi nosclients viennent nous voir ? » Il y a le poids de l’habitude, c’est indéniable. On bénéficie du faitqu’on a été opérateur historique, donc c’est naturel de venir chez France Telecom, même si ons’appelle Orange maintenant. On a également beaucoup de monde chez Orange qui travaille dansla recherche et sur les réseaux. Car le premier élément pour que tout cela fonctionne, est qu’il fautd’abord un réseau. On fait du Centrex en France et on voit que ça ne décolle pas. On fait beaucoupplus de PABX alors qu’un Centre Opérateur a beaucoup plus intérêt à faire du Centrex, car il capteplus de valeur. Mais ça ne marche pas. Les solutions Cloud de Microsoft ou de Cisco vont donner unnouveau souffle. Ce ne sera pas du Centrex. Ce sera beaucoup plus évolutif, car le Centex a deuxans de retard sur les roadmaps de PABX. Les solutions Cloud vont faire sortir la téléphonie del’entreprise pour aller dans le Cloud privé ou dans le Cloud de l’opérateur ou dans le Cloud deMicrosoft. Les clients viennent chez nous car ils savent qu’ils peuvent trouver de tout, que ce soitdu PABX, du Centrex, de la fibre, du cuivre, du mobile. Tout ce qui existe, existe chez nousquasiment. On n’est pas forcément les meilleurs sur tout, mais si nos clients continuent à venirchez nous, c’est qu’ils sont contents. Sinon, ils iraient voir ailleurs parce que l’offre est pléthoriqueen effet.Demain quelles entreprises Opérateur Télécoms Page 4
  5. 5. Table ronde Legos, le 4 avril 2013Solveig Godeluck : est-ce un marché difficile ?Jean-Benoît Besset : c’est un marché super facile, on ne fait rien de la semaine (rires). Lemarché Entreprises est moins secoué que le marché grand public en ce moment. Mais il a toujoursété difficile et hyper concurrentiel avec des concurrents respectables, des gros, des petits, et toutle monde se bat comme des chiensSolgveig Godeluck : les entreprises en opérant leur système de communications unifiéesdeviennent-elles des opérateurs ou est-une une idée fausse ?Henri Tcheng, Responsable du secteur Télécoms chez BearingPoint : ce qui est certain,c’est le besoin qu’on toutes les entreprises de communiquer et d’apporter de bons services decommunications unifiées à leurs salariés et à tous leurs partenaires externes (fournisseurs, clientset autres partenaires). Cela n’en fait pas forcément ou pas du tout des opérateurs. J’avais écrit unlivre il y a 10 ans sur devenir opérateur mobile sans réseau. Je n’ai pas touché beaucoup deroyalties de droit d’auteur depuis 4 ans (rires). On a vendu peut-être 2 exemplaires à La Poste.Devenir opérateur mobile était une bonne idée au moment où il n’y avait encore que 3 opérateurs.Il faut se rappeler qu’être MVNO, c’est jouer sur un espace économique entre un achat de prix degros de la minute et le prix retail, avec une guerre tarifaire incroyable sur le marché français. Leprix du mobile français est 2 à 3 fois inférieur (plutôt 3 fois inférieur) à celui qu’on trouve dans lesgrands pays comparables. Même le prix de l’ADSL est 2 fois inférieur avec les offres « Triple Play »par rapport à d’autres pays comparables. Donc, on est dans un marché retail qui est extrêmementagressif en terme de prix et du coup, l’espace économique pour des MVNO est extrêmement réduit,en tout cas sur le marché du grand public. Cela peut être un peu différent sur le marché desentreprises. Mais on voit bien la difficulté de ce marché, car Orange occupe une positiondominante. Les entreprises ont besoin de réassurance, de confiance, de sécurité, de fiabilité, demarque. C’est pourquoi l’opérateur historique pèse énormément dans les choix des clientsEntreprises. C’est un marché très segmenté, il y a les petits pros qui veulent être considéréscomme des gros, mais dont le faible volume fait qu’ils ne peuvent pas bénéficier d’une force devente dédiée, c’est de la vente par téléphone. Plus on monte vers les grands comptes, plus ledépartement achat est professionnalisé, plus les prix peuvent être négociés auprès d’une force devente dédiée. Pour résumé, devenir opérateur sur le secteur grand public sur le marché français, jene recommanderai à personne de le faire. Le dernier à l’avoir fait, c’est La Poste, et je pense qu’ilne devrait pas y en avoir d’autre. En revanche, sur les services aux entreprises, la chaîne de valeurs’est beaucoup complexifiée. Il y a des cartes SIM dans les voitures, dans les tablettes, et dans uncertain nombre d’objets communicants. On peut se demander si le MtoM (Machine to Machine) neva pas faire exploser la chaîne de valeur et si un nombre d’acteurs du MtoM qui sont face auxclients finaux, ne voudraient pas devenir opérateur d’un certain nombre de services, qui inclurontdes services de communication. J’y crois beaucoup car il y a l’intrusion d’un nouvel acteur qui veutinnover. Dans tous les projets Machine to Machine, il y a du développement et de l’intégration deservices à valeur ajoutée. Sur ce marché-là, il y a un vrai questionnement. Pour autant, deveniropérateur, détenant une licence et faisant partie de la Fédération Française des Télécoms, j’y croismoins, car il y a quand même des obligations. Si Skype devient opérateur demain, régulé parl’ARCEP, il y aura des obligations d’interceptions (d’écoutes légales) ou de véhiculer des appelsd’urgence. Je ne suis pas certain qu’ils aient envie de le faire, car c’est très compliqué de répondreà ces obligations, que ce soit dans un réseau de fixe ou de mobile.Solveig Godeluck : à la FFT, êtes-vous inquiet du succès des applications de VoIP ou demessagerie instantanée et de toutes ces technologies qui se développent à toute vitesse,créées par des entreprises qui n’investissent pas forcément dans les réseaux ? Cesapplications sont-elles des menaces pour les opérateurs ?Yves Le Mouël, Président de la FFTélécoms : il faut revenir aux bases de ce qu’est unopérateur télécoms, qui est une personne morale ou physique qui exploite un réseau decommunications électroniques. Soit on est exploitant, donc on a un réseau qui est territorialisédans un pays – ce facteur géographique est extrêmement important – soit on fournit des servicesde communications électroniques et là, c’est sans frontière, on n’est pas borné par un réseau. Aucours de ces 10 dernières années, se sont passées des choses fondamentales qui ont balayé cesecteur : l’arrivée massive de l’IP dans toutes les communications électroniques et lamondialisation. Autour de cela, on essaie de faire vivre des vieux concepts réglementaires. Careffectivement, quand on est opérateur, on a des droits et également des obligations d’ordreréglementaires, fiscales et qui portent aussi sur les investissements qui doivent être faits sur leterritoire dans lequel on opère. Dans l’ancienne structure de l’ancien marché des télécoms, il yDemain quelles entreprises Opérateur Télécoms Page 5
  6. 6. Table ronde Legos, le 4 avril 2013avait des couches distinctes : le fabricant de réseau ou les fournisseurs de terminaux quifournissaient leurs équipements aux opérateurs, ensuite les opérateurs, puis les fournisseurs deservices ou de contenu. Aujourd’hui, comme des plaques tectoniques, tout ce monde-là glisse lesuns sur les autres et font les métiers des uns et des autres. Il n’y a plus de frontière aussiclairement définie qu’avant. Et parce que la technologie le permet, on assiste à un choc de plaquesà l’échelle mondiale. Ce que souhaite les opérateurs qui exercent dans un pays et qui investissentdans des réseaux, est que cette concurrence soit loyale, transparente et équitable, et ceci, sur deséléments aussi importants que la réglementation et la fiscalité. On constate que les OTT, qui sontsuffisamment nombreux pour être pris en compte, sont dans une construction mondiale d’unbusiness basée sur ce qui se fait en matière d’optimisation fiscale. Ils utilisent le fait d’êtrefournisseur de logiciel et non opérateur de réseau, pour fournir des services de communicationsélectroniques, puisqu’ils permettent de faire de la voix, de la messagerie, de l’accès au contenuetc. Certains consultants ont évalué qu’à l’horizon 2015, ils pèseraient pour 10 % de ce qu’avaientauparavant les opérateurs européens dans ces domaines-là. Cela n’est plus marginal, et cela croîténormément. Tant mieux. Chacun a le droit de faire valoir ses atouts. Ce qu’il faut, c’est qu’onramène ce territoire du numérique mondial sur ce qu’on appelle un level playing field, où chacunest amené à exercer son activité avec des règles, des contraintes et des capacités équitables. C’estce que l’on souhaite du côté de la Fédération. On sait que cela prendra un peu de temps, mais onespère que cela viendra.Solveig Godeluck : cela viendra comment ?Yves Le Mouël : On voit bien qu’en ce moment on s’intéresse aux problématiques de fiscalité, caron est en période de crise. Chaque gouvernement cherche à trouver de l’argent pour ses caisses ets’interroge, comme l’article dans Le Monde de ce soir par exemple, sur les 1000 milliardsd’évasions fiscales qui ont lieu sur la surface du globe. Il y a des domaines dans lesquels on voitcet évitement fiscal (on ne parle pas d’évasion fiscale dans ce cas-là, car les acteurs opèrent demanière légale). Que ce soit Microsoft, Google, Apple ou les autres qui utilisent soit la naïveté de larèglementation européenne, soit un certain nombre d’astuces juridiques qui reposent sur deséléments légaux. Si on était à leur place, on ferait exactement pareil. Mais il faut savoir que quandon est opérateur de réseaux, il faut continuer à investir entre 6 et 7 milliards d’euros chaqueannée, hors achat de licence. Et si on veut qu’ils continuent à investir, il faut qu’ils continuent àpouvoir dégager le free cash flow pour pouvoir le faire. Ce n’est pas avec des prix qui sonteffectivement les plus bas du monde dans le domaine des mobiles ou dans celui du « triple play »qu’on va pouvoir continuer longtemps. Toute la règlementation française et européenne a focaliséson attention sur les dépenses du consommateur - un consommateur heureux étant unconsommateur qui ne paie pas beaucoup ses communications électroniques - et donc on se trouveface à des opérateurs français et européens qui ont de plus en plus de mal à répondre à l’obligationde continuer à investir dans les réseaux. Si un opérateur n’investit pas pendant un an ou lève lepied pendant un an, cela tient encore la route. Cela a été fait dans un certain nombre de cas defigure. Mais s’il le fait pendant 2 ou 3 ans, c’en est terminé de la qualité de service et del’innovation. Cet investissement est donc une obligation. C’est la clé du succès. C’est pourquoi, ilfaut faire en sorte à ce que ces opérateurs puissent poursuivre leurs investissements et continuer àpermettre à d’autres acteurs, qui n’investissent pas dans des réseaux, de faire leur métier et dedégager de la valeur ajoutée. Ce qui est pénalisant aujourd’hui c’est que la valeur ajoutée dégagéesur l’ensemble du secteur du numérique est captée essentiellement par les OTT. Il ne s’agit pasd’être dans l’exclusion, on a besoin de tous ces acteurs et je suis admiratif de toutes cesentreprises. Simplement, il faut que chacun joue avec les mêmes règles du jeu quand on exercesur le même métier. Et comme ces métiers, comme je le disais, fusionnent ou deviennent plusconfus, il y a donc une nécessaire adaptation de la règlementation nationale et européenne à faireet le plus vite sera le mieux.Solveig Godeluck : cela nous amène à nous interroger sur « qu’est-ce qu’unopérateur » ? A partir de quand devient-on opérateur ? Pour vous, Skype n’est pas unopérateur télécoms alors qu’est-ce que c’est ?Laurent Schlosser : nous ne sommes pas un fournisseur de services de communicationsélectroniques au regard de la loi française. Nous sommes une application. En tant qu’observateurdu marché des télécoms, puisque nous côtoyons les opérateurs au quotidien, pour nous, ce sontles Tiers de confiance des clients. Un opérateur est celui qui connaît les technologies, qui saitconseiller son client et lui proposer le panel de services qui répond à ses besoins. Et nous, grandacteur mondial « chevaucheur de réseau », notre stratégie est de fournir aux opérateurs télécomsles technologies qui permettent de développer leur argumentaire. Quand on regarde notreDemain quelles entreprises Opérateur Télécoms Page 6
  7. 7. Table ronde Legos, le 4 avril 2013collaboration avec Bouygues Entreprises, SFR Business Team ou Orange Business Services, il s’agitpour nous du meilleur canal pour adresser les besoins des petites et des moyennes entreprises.C’est pourquoi nous nous allions à eux. Comme le précisait Henri Tcheng, qu’on soit une petite ouune grande entreprise, on a besoin d’un Tiers de confiance avec lequel on a l’habitude de travailler.On a besoin de proximité. Et quand on s’adresse à ces entreprises, naturellement, elles nous disentqu’elles veulent travailler avec leur agence Orange Business Services par exemple pour qu’elle leurfournisse leur package de services technologiques dont elles ont besoin. C’est le premier point. Ledeuxième point est que, quand ils ont créé la mobilité et les réseaux, nos législateurs ontégalement créé la pilule empoisonnée pour enquiquiner les opérateurs, qui est la portabilité dunuméro. Donc quand vous êtes opérateur, la première chose qui vous préoccupe, c’est « commentje réduis mon churn », « comment je crée de la fidélisation client ». Dans le monde de l’entreprise,il n’y a rien de mieux que de mettre la main sur le système d’information, car cela réduit votrechurn à vitesse grand V. Quand vous devez changer de flotte mobile d’un opérateur à un autre, ilsuffit de changer de carte SIM, ça ne coûte rien. Mais quand il s’agit de changer d’hébergeur et defournisseur de services qui fait tourner votre système d’information, votre messagerie, votreintranet, vos communications unifiées, c’est beaucoup plus compliqué pour une entreprise. Et donc,les opérateurs de télécoms ont un atout magnifique, c’est qu’ils ont cette proximité avec le client.Ils ont acquis cette légitimité de Tiers de confiance pour leur facturer des services technologiques,et ils sont les mieux placés par la nature de leurs activités, pour être ceux qui sont capables de leurfournir le bouquet de services numériques qui répond à leurs besoins. Et donc, naturellement, lebesoin du client Entreprise rencontre celui de l’opérateur qui est vital, à savoir celui de créer de lafidélisation et de développer son business. Enfin, il faut renvoyer le législateur à ses décisions. Il adécidé de créer une concurrence de folie en France. On est donc dans un marché où il y en a un quiva mourir, un des gros. C’est la guerre. En terme tarifaire, on a poussé la compétition à l’extrêmeau point que les opérateurs le disent officiellement dans leurs offres, la voix n’est plus un business.Et du coup, la préoccupation des opérateurs aujourd’hui est d’arriver à vendre de la valeur à leursclients. Ils ont besoin de tous les types d’usages, aussi bien grand public qu’entreprise, pourexpliquer la valeur de la 4G et de son investissement. Il faut que les utilisateurs voient lesbénéfices et les usages de la 4G. Pour cela, la vidéo ou la visioconférence sont des bons exemples.Solveig Godeluck : pour les autres autour de la table, qu’est-ce qu’un opérateur pourvous ?Henri Tcheng : je ne suis pas opérateur parce que je ne fais pas concurrence à mes clients. Enrevanche, il faut regarder un certain nombre de faits ou de présomptions concernant la fourniturede services de communications électroniques. Quand on touche des clients qu’on essaie deconquérir par ce service, pour échanger de la voix ou de la donnée, quand on en touche un revenudirect ou indirect, c’est un signe. Et puis, si on revient aux obligations, celles concernant la volontédes Etats de pouvoir mettre des interceptions légales ou de pouvoir utiliser les services d’urgence.Si un service de communication, tel qu’il soit, devient le service principal de quelqu’un, c’est-à-dire,s’il n’a plus de ligne RTC, il faut que cette personne puisse avoir accès à des services d’appeld’urgence. Par exemple, il y a 3 ans, BlackBerry a été blacklisté pendant quelques semaines Indeet au Moyen Orient suite aux attentats de Bombay, car les terroristes communiquaient uniquemententre eux sur BBM. Cela veut dire que l’impossibilité pour un Etat de faire des interceptions légalessur les services de BBM devient un problème de sécurité intérieure. C’est peut-être aussi un signeque BlackBerry est devenu opérateur de communications électroniques tout simplement.Yves Le Mouël : il serait intéressant de revoir les définitions à l’aune de ce qu’est aujourd’hui lemonde des communications. En 2007 ou 2008, le groupe des régulateurs européens avait choisi dene rien changer en disant qu’effectivement la voix sur IP entre ordinateurs n’entrait pas dans leschéma d’opérateur télécoms. On est bien obligé de constater que les choses ont beaucoup évoluéet que ça continue d’évoluer très vite. Il faut que la règlementation s’adapte à ce que l’on vitquotidiennement, c’est-à-dire, quelque chose qui change tous les jours. Elle doit être dans le mêmecourant que le reste de l’activité. C’est un premier point. Deuxième aspect des choses, unopérateur est quelqu’un qui dans son ADN a le mot interopérabilité. Un opérateur permet à toutautre, qui s’est déclaré, de se connecter et de s’interconnecter avec lui. C’est comme ça qu’on a eules premiers échanges de communication à travers le monde. Que l’on parle à un Chinois ou à unAméricain, on savait se numéroter. Et derrière cela, il y a la création d’un certain nombre deservices, qui sont des services à vocation quasi universel. Prenons des exemples de ce qui vaarriver comme le mobile sans contact. Il y a des normes qui sont en train de se mettre en placequ’il faut exploiter. Cela représente un potentiel de développement majeur qui sera sans doute le3ème ou le 4ème souffle de tout ce qui concerne la mobilité. Et cela se fait (ou devrait se faire) àDemain quelles entreprises Opérateur Télécoms Page 7
  8. 8. Table ronde Legos, le 4 avril 2013travers l’interopérabilité qu’ont les opérateurs. Il y a également tout ce qui concerne l’exploitationdu RCS qui devrait arriver très prochainement chez les opérateurs. Ou encore toute sorte dechoses autour du Smart Home. On est dans un système dans lequel un opérateur permet àd’autres composantes de se connecter et de rendre l’univers périphérique intelligent.Solveig Godeluck : on peut se demander s’il n’y a pas une démocratisation du métierd’opérateur. Cependant on ne va pas entrer dans un monde beaucoup moinsinteropérable ?Yves Le Mouël : soit on a ce modèle d’interopérabilité, soit on a un autre modèle que nouspropose aujourd’hui typiquement Apple, qui est un monde fermé. La première chose que vousfaites quand vous achetez un iPhone, c’est de donner votre numéro de carte bancaire. C’estfascinant et cela ne choque personne. Vous êtes ensuite pris dans un phénomène global qui estverticalisé et qui va continuer avec l’iPad, puis la télé d’Apple etc. Je trouve cela magique, maisc’est un système fermé. Il faut savoir ce que le citoyen du monde veut, est-ce un monde ouvert ouun monde fermé, qui va capter la valeur de bout en bout de la chaîne (terminal, services, etc). Cesont ces problèmes auxquels il faut penser et qu’il faut résoudre.Pascal Prot : si on prend le cadre stricte. En France, un opérateur est quelqu’un qui se déclare. Ilsuffit donc de se déclarer et d’obéir à toutes les obligations. Ce qui n’est pas si simple. Il y a laboîte à outils et il faut avoir les connaissances technologiques. Il faut savoir comment le faire, demanière rentable, et trouver un modèle qui permet de délivrer ces obligations et de les respecter.Ensuite, il y a l’obligation rappelée par Yves Le Mouël qui est celle de s’interconnecter. Cetteinteropérabilité est aussi toute une mécanique. Il y a eu une rupture fondamentale il y a quelquesannées qui est le protocole convergent SIP. C’est l’opportunité sur laquelle se sont basés les OTT etqui fait les beaux jours de Legos aujourd’hui, en permettant à toutes les infrastructures qui étaienthétérogènes (par service, les gens du mobile avaient leur normes, ceux du fixe ou de l’html avaientles leur) d’être réunies autour d’un même protocole. Ce qui facilite l’interfonctionnement,l’interopérabilité entre tous ces réseaux. Du coup, c’est assez simple de créer et de développer unmodèle opérateur, parce qu’on n’a pas les systèmes legacies qu’on doit traîner derrière soi.Microsoft non plus. Derrière Skype, il y a du SIP, derrière MSN, il y avait du H323, cela a évoluévers du SIP. Après Skype a fait un peu de l’Apple en mettant un Codec qu’ils ont bien verrouillépour avoir leur technologie propriétaire. Un opérateur est donc quelqu’un qui va prendre le modèleà bras le corps et qui va savoir le faire tourner. On est moins axé sur le réseau d’accès mais on està fond sur les interconnexions et les interopérabilités. Sur l’ensemble de nos clients qui deviennentopérateur (non pas au sens réglementaire, mais au sens de fournir des services de communication- téléphonie fixe, mobile ou de convergence entre les deux), tous nous demandent s’ils doiventdevenir opérateur pour facturer des services de téléphonie, et être en phase avec laréglementation et la loi française, la fiscalité, etc. On s’est demandé comment répondre à cettequestion. L’ARCEP pose régulièrement la question au marché : faut-il réviser lesconditions minimums ? Au début, on répondait à nos clients qu’il fallait qu’ils se déclarent. Même sicela signifiait de recevoir des emails de l’ARCEP tous les trimestres pour poser des questions surles ressources en numéro ou le nombre de minutes vendues dans le mois, etc, et pour demanderde payer des redevances. Se déclarer signifiait également de recevoir des demandes de L’ANSI,sur la manière dont sont faites les interceptions de sécurité ou encore si les équipements sontR226, etc. On leur disait de se déclarer car c’était plus prudent. Puis, on a dit à nos clients queLegos, étant déclaré opérateur, le contrat qui nous lie leur permet d’adosser totalement leursobligations sur les nôtres. Si on vient leur demander une écoute, c’est nous qui l’opérons et quiallons techniquement l’assurer. Il suffit de nous envoyer la commission rogatoire. Pareil pour lesnuméros d’urgence. On va s’occuper de ce qui est obligatoire réglementairement. Doncaujourd’hui, seule la moitié de nos clients sont déclarés opérateurs, l’autre moitié ne l’est pas, ne lesouhaite pas et ne doit pas strictement le faire, parce qu’ils ont le bon partenaire derrière eux quiassume toutes les obligations qu’ils doivent présenter facialement. Lorsque Skype propose desservices qui requièrent l’interopérabilité, ils ont un partenaire qui est déclaré opérateur et assumeles obligations. Pour reprendre l’exemple de la boîte à outils, il faut qu’il y ait une boîte à outil dansla chaîne. Ensuite de savoir qui doit la détenir ou qui doit la faire tourner, le modèle s’adapte aucas par cas en fonction de l’opportunité sur laquelle on travaille.Jean-Benoît Besset : si c’est l’Etat qui le demande, un opérateur est quelqu’un qui suit desréglementations et paient des taxes, qui ont servi à payer des choses aussi baroques que l’arrêt dela publicité sur France Télévision par exemple. On peut se demander quel est le lien ? Dans ce cas-là, personne n’a envie d’être opérateur. La vision que je peux avoir d’Orange en tant qu’opérateur,c’est d’abord des collaboratrices et des collaborateurs. On est nombreux chez Orange. C’est ensuiteDemain quelles entreprises Opérateur Télécoms Page 8
  9. 9. Table ronde Legos, le 4 avril 2013un réseau. Un opérateur MVNO vit parce qu’il y a un opérateur de réseau. Pas d’opérateur deréseau, pas de MVNO, pas de Skype, pas d’Apple. Notre positionnement historique et assumé estd’être le leader du réseau en France. C’est également une capacité financière importante, car leréseau représente des investissements énormes. Yves Le Mouël mentionnait 6 milliards d’euros paran, une bonne part revient à Orange. C’est tous les ans. Et ce sont des investissements qui ont unerentabilité très longue. Pour sortir de l’univers des Télécoms, j’écoutais Monsieur Edouard Leclercse plaindre des marges catastrophiques du secteur de la distribution, puisqu’il faisait 2% de marge.Sauf que lorsqu’il met 1 euro sur la table, une semaine après, cet euro lui a rapporté 2 centimes,donc au bout d’un an, 1 euro lui a rapporté 1,4 euros. Dans les télécoms, lorsque l’on met 1 eurosur la table, il commence à rapporter au bout de quelques années (rarement en dessous de 18mois). C’est pour cette raison que nous avons des taux de marge qui sont plus importants quedans la distribution. Quand on est MVNO, on n’a pas besoin d’une capacité financière importantepuisqu’on ne porte pas tous ces investissements. On doit simplement investir sur des services etsur de la gestion de la relation client, qui sont des investissements qui tournent beaucoup plus vite.Enfin, il faut être capable de gérer les clients. Il y a peu d’entreprises dans le monde capables degérer des dizaines de millions de clients. Google ne sait pas gérer des dizaines de millions declients. Ils n’envoient pas des factures tous les mois aux clients, ils n’ont pas de SAV ou de hotline,etc. Un opérateur comme Orange, doit être capable de facturer, de recouvrer (ce n’est pas lamême chose) et de gérer tout le SAV du client.Solveig Godeluck : vous imaginez le nombre d’employés que Google devrait avoir pourfaire cela à l’échelle mondiale ?Jean-Benoît Besset : pour ce business model là, il n’est pas sûr que la publicité suffise à financerl’entreprise.Questions / commentaires de la salle :Je vous remercie beaucoup pour cette conférence. Je l’ai trouvé très intéressante. Je travaille dansle conseil en télécommunications au sens large, et je m’interrogeais en même temps que vous surla définition d’un opérateur. Il y a une distinction que je fais et dont on n’a pas parlé, c’est la notiond’opérateur pour son propre réseau. Je pense par exemple aux universités qui sont opérateurspour leurs étudiants, pour leurs campus. Ce sont des opérateurs et ils ont des raisons de l’être. Ilsne sont pas franchement des concurrents de Skype, de Legos ou d’Orange. Ils se fournissent à laDIVOP pour la plupart. C’est une frange d’opérateurs qui existe parce qu’il y a des impératifsbudgétaires, les universités ne roulant pas sur l’or. Les conseils généraux le font, des associationsle font également dans des plaques géographiques qui sont délaissées par la fibre et par lesinvestissements. Au bout du compte, ces opérateurs ont toute leur légitimité et complètent lepanorama que vous avez fait ce soir. Ils sont tous enregistrés auprès de l’ARCEP mais selon une loiqui est différente de celle de l’opérateur qui vend au public, puisqu’ils vendent à une clientèleprivée.Suite à ce débat, ce que je comprends, c’est qu’il n’y a pas une seule définition d’opérateur et quecette définition peut être multiple en fonction du rôle et des responsabilités de chacun. Et c’est laconclusion que j’en tirerai. Comme on l’a dit, il y a une homogénéisation ou un recoupement desdifférents business. Sans cette agglomération, on n’arrive pas à créer de la valeur ou de la nouvellevaleur. Chaque entreprise, que ce soit les opérateurs historiques, les opérateurs physiques ou ceuxqui se positionnent sur un business type Over The top, n’arrive pas à créer cette nouvelleinnovation ou toutes ces opportunités qui permettront d’évoluer et de répondre aux besoins dumarché. Il y a vraiment deux notions d’opérateurs. Dans le cadre de la règlementation, il faut biendifférentier ces deux rôles, pour que tout le monde, même s’ils ont des rôles différents, puissenttravailler ensemble et créer de la valeur pour tout le monde.L’équipe LegosDemain quelles entreprises Opérateur Télécoms Page 9

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