Recommended
More Related Content
Recently uploaded
Recently uploaded (20)
Featured
Featured (20)
Quan tri tiep thi v1
- 1. QuảnTrịTiếpThị Nhóm 2: VõHồngQuân NguyễnTuấnVũ LêNguyễnDuyVũ NguyễnNgọcTuấn ĐỗSơnThành NguyễnLêVĩnh Nguyễn Minh Tân LêQuốcThắng ĐặngBáKhánhPhương VõThịThùyLinh HoàngXuânLộc PhạmHồng Long PhạmNgọcDuy Cao DuyVũ NguyễnTiếpTrọng 1
- 2. 2
- 3. TiếpThị 3
- 8. TiếpThịLàGì -BánvàQuảngCáo??? -Làmhàilòngkháchhàng. -Peter Duker: “Mụctiêucủatiếpthịlàlàmchoviệcbánkhôngcòntrởnêncầnthiếtnữa. Mụctiêulàphảibiết, phảihiểurõkháchhàng, làmsaochosảnphẩmdịchvụphùhợpvớihọ… vàchínhsảnphẩmcũngnhưdịchvụtựbánchúng.” 5
- 9. TiếpThịLàGì -Tiếpthịlàhoạtđộngcủa con ngườihướngđếnviệcthỏamãnnhucầuvàướcmuốnthông qua cáctiếntrìnhtraođổi. (Philip Kotler ) -Tiếpthịlàmộtquátrìnhquảnlýmangtínhxãhộinhờđómàcáccánhânvàtậpthểcóđượcnhữnggìhọcầnvàmongmuốnthông qua việctạora, chàobánvàtraođổinhữngsảnphẩmcógiátrịvớinhữngngườikhác. (Philip Kotler ) 6
- 10. TiếpThịLàGì 7 Nhu cầu, ước muốn và sự cần dùng Sản phẩm Các quan điểm tiếp thị chính Thị trường Giá trị, sự hài lòng và chất lượng Trao đổi, giao dịch và quan hệ
- 12. Cácyêucầu:
- 13. 2 bênthamgia.
- 14. cógìđótraođổi.
- 15. 2bênmuốnthamgia.
- 18. QuảnTrịTiếpThị -Quảnlýnhucầu: điềuchỉnhsốcầuchophùhợptheohướnggiúpchodoanhnghiệpđạtđượccácmụctiêuđãđềra. Nóicáchkhácquảntrị Marketing làquảntrịsốcầu. -Xâydựngquanhệcólợivớikháchhàng 10
- 19. QuanĐiểmQuảnTrịTiếpThị -Quanđiểmtrọngsảnxuất. -Quanđiểmtrọngsảnphẩm. -Quanđiểmtrọngviệcbán. -Quanđiểmtrọngtiếpthị. -Quanđiểmtiếpthịvịxãhội. 11
- 20. NhữngTháchĐố 12
- 21. NhữngTháchĐố -Sựpháttriểncủatiếpthị phi lợinhuận. -Sựtoàncầuhóanhanhchóng. -Kinhtếthếgiớiđangthayđổi. -Sựkêugọicóđạođứcvàtráchnhiệmhơnvớixãhội. -Quangcảnhtiếpthịmới. 13
- 22. Quátrìnhtạogiátrịtrongtiếpthị Giátrịcủangườitiêudùng Sựkhácbiệtgiữagiátrịmàngườitiêudùngcóđượctừviệcsởhữusảnphẩm Vd: SởhữuvàsửdụngđiệnthoạiIphone Sựhàilòngcủakháchhàng Năngsuấtthựchiệnmàngườitacảmđượctừmộtsảnphẩmkhinócungcấpgiátrị so vớikỳvọngcủangườimua Tiếpthịhướngđếnviệclàmchosảnphẩmcókhảnăng >= kỳvọng 14
- 24. TiếpThị 16
- 25. NhậnDạngNhuCầu KH & CơHộiTiếpThị Nhucầuvàthỏamãnnhucầu Hành vi mua Phânkhúcthịtrường Lựachọnthịtrườngtrọngtâm 17
- 26. 1. Nhucầuvàthỏamãnnhucầu Doanhnghiệp Dịchvụ Nhucầu Thỏamãn Ướcmuốn Kháchhàng 18
- 27. Doanhnghiệpdùngsảnphẩmmới, tiếpthị, địnhgiá, hệthống, cáchthứcphânphốisảnphẩm ảnhhưởngđếnnhucầucủakháchhàng. Kháchhàng: Nhucầuvôhạn, tàinguyêncóhạn chọnsảnphẩmcungcấpgiátrịcaonhấtvàsựhàilòngnhiềunhất so vớiđồngtiềnbỏra. 1. Nhucầuvàthỏamãnnhucầu 19
- 28. Hành vi mua Cácđặcđiểmcủangườitiêudùng ảnhhưởngđếnhành vi muahàng ảnhhưởngnhưthếnào? Quátrìnhhìnhthànhhành vi muahàng. 20
- 29. Nghiên cứu hành vi người mua Đốitượng Cánhân Nhóm Tổchức Hành vi thỏamãnnhucầungườimua Chọnlựa Mua Sửdụng Loạibỏ 21
- 30. Tại sao cần phải nghiên cứu khách hàng Cungcấpchìakhóa pháttriểnsảnphẩmmới hìnhthànhcácđặcđiểmcủasảnphẩm chọnlựakênhtiếpthị, thôngđiệp cácyếutốkhác 22
- 31. Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi người mua VĂN HÓA HÀNH VI MUA XÃ HỘI TÂM LÝ TÍNH CÁCH CÁ NHÂN 23
- 32. Các yếu tố văn hóa Nền tảng của nhu cầu và hành vi của con người Phát triển song song với quá trình trưởng thành Gia đình Xã hội Ảnh hưởng sâu rộng nhất Tại sao cá tra không được tiêu thụ nhiều tại Việt Nam mà lại được xuất khẩu rất nhiều sang Hoa Kỳ? 24
- 33. Yếu tố xã hội Các nhóm tham vấn xã hội Người tiêu dùng là một thành viên. Gia đình Đơn vị (tổ chức) tiêu dùng quan trọng nhất trong xã hội Các nhà tiếp thị đặc biệt quan tâm đến vai trò quyết định của mỗi thành viên trong gia đình. Địa vị 25
- 34. Domain Family Purchase Conzenza 1985 26
- 35. Yếu tố cá nhân Tuổi. Nghề nghiệp và điều kiện kinh tế Lối sống Tư cách và nhận thức cá nhân 27
- 36. Yếu tố tâm lý Động lực Nhận thức Học hỏi Niềm tin và thái độ 28
- 37. Maslow’s Hierarchy of Needs Tựkhẳngđịnh Đượctôntrọng Xãhội (cảmgiáclệthuộc, yêuthích) An toàn Vậtchất 29
- 38. Vídụ 30
- 39. Thịtrường Ngườimuaquánhiều, rảiráctrêndiệnrộng, khácbiệtnhauvềnhucầuvàthóiquenmuahàng Cáccôngtykhácnhaukhácnhauvềkhảnăngphụcvụchocácphânkhúckhácnhaucủathịtrường Sựcạnhtranhkhốcliệttrêntoànthịtrường Làmcáchnàođểthuhútđượctấtcảkháchmua trongthịtrường? Thịtrườngnàocôngtycóthểphụcvụtuyệthảonhất? 31
- 42. Phânkhúcthịtrường Nhữngcơsởdùngđểphânkhúcthịtrườngtiêudùng Phânkhúctheođịalý Phânkhúctheodânsốhọc Tuổi, giớitính, thunhập,… Phânkhúctheotâmlýđồhọc Tầnglớpxãhội, phongcáchsống, cátính Phânkhúctheocáchthếxửsự Dịpmua, yêucầuvềlợiích, loạikhách, mứcđộsửdụng,.. 34
- 43. Cácyêucầuđểviệcphânkhúcthịtrườngđạthiệuquả Đểđạtđượchiệuquảtrongviệcchọnlựacácphânkhúcthịtrườngcầnphảicónhữngđặcđiểmsau: Tínhđolườngđược Tínhtiếpcậnđược Tínhquantrọng Tínhkhảthi 35
- 45. Cácyếutốđểđánhgiáphânkhúcthịtrường Qui môvàsứctăngtrưởngcủaphânkhúc Sứchấpdẫnvềmặtcấutrúccủaphânkhúc Mụctiêucũngnhưtàilựccủacôngty 37
- 46. Qui môvàsứctăngtrưởngcủaphânkhúc Doanhsốhiệntại Tốcđộtăngtrưởng Khảnăngsinhlãitheodựkiến => Đặctrưngquymôvàpháttriểnthíchhợp 38
- 47. Sứchấpdẫnvềmặtcấutrúccủaphânkhúc Đốithủcạnhtranh Sảnphẩmthaythế Thếmạnhtươngđốicủangườimua so vớingườibán Nhữngngườicungcấpcóthếmạnh 39
- 49. Chọncácphânkhúcthịtrường Bàitoánlựachọnthịtrườngtrọngđiểm : tậphợpnhữngngườimuacùngcóchungnhữngnhucầu hay nhữngđặctrưngmàcôngtyquyếtđịnhphụcvụ Chiếnlược: Tiếpthịkhôngphânbiệt Tiếpthịphânbiệt Tiếpthịtậptrung 41
- 50. Tiếpthịkhôngphânbiệt Theo đuổitoànthịtrườngbằngmộtcốnghiếnduynhấtnhắmvàocáichungtrongnhucầungườitiêuthụ Sảnphẩm , tiếpthịthuhútlượngngườimuanhiềunhất Phânphốivàquảncáođạitrà Thuậnlợi: Tiếtkiệm chi phísảnxuất , chi phíquảngcáo chi phítiếpthịvàquảnlýsảnphẩm Khókhăn: Khócósảnphẩmlàmvừalòngmọithượngđế Khicáccôngtylàmvậysựcạnhtranhsẽkhánặngnềtrongcácphânkhúclớn=> lãicóthểíthơn 42
- 51. Tiếpthịphânbiệt Tậptrungvàomộtvàiphânkhúc , thiếtkếnhữngcốnghiếnkhácnhauchotừngphânkhúcchuyênbiệt Thuậnlợi : Tốngdoanhsốcaohơn Khókhăn: Tổngphítổncaohơn 43
- 52. Tiếpthịtậptrung Theo đuổimộtmảnglớncủamột hay mộtvàitiểuthịtrường Thíchhợpvớinhữngcôngtynhỏtạochỗđứngchốnglạicácđốithủcạnhtranhlớnhơn Thuậnlợi: Tiếtkiêmnhờkhảnăngchuyênbiệthóacao Tạomộtthếđứngvữngchắctrongphânkhúcmàmìnhphụcvụ Khókhăn: Nhiềubấttrắchơnnhư: Phânkhúccóthểbãohòa Cácônglớnthamgiavàokhithấylợinhuậnkhổnglồ 44
- 53. TiếpThị 45
- 54. Tạo Ra GiáTrịTiếpThị SảnPhẩm. PhânPhối GiáCả. 46
- 55. Sảnphẩm
- 56. Địnhnghĩa Bấtkỳthứgìmàngườitacóthểcốnghiếnrathịtrườngđểđượcchú ý, muasắm, sửdụng hay tiêuthụ, cóthểlàmthỏamãnmộtnhucầuhoặcướcmuốn.
- 57. Cácthànhphầncủasảnphẩm Lõisảnphẩm: Giảiquyếtvấnđề hay lợiíchcốtyếumàngườimuathậtsựmuakhihọcótrongtaysảnphẩm. Sảnphẩmcụthể: Cácbộphận, chấtlượng, tínhnăng, thiếtkế, tênhiệu, baobì, thuộctính. Gộplạimangđếnlợiíchchủyếucủasảnphẩm Sảnphẩmbổtrợ: Nhữngdịchvụvàlợiíchcóthêmnữachongườitiêudùng, đượcxâydựngquanhlõisảnphẩmvàsảnphẩmcụthể.
- 58. Phânloại sp Sảnphẩmtiêudùng: Sảnphẩmđượcngườitiêudùngmuađểtiêudùngcánhân. Sảnphẩmcôngnghiệp cánhân hay tổchứcmuađểchếbiếnthêmnữa hay đểthựchiệnmộtcôngcuộclàmăn
- 60. Thiếtkế
- 62. Phânphối
- 63. Phânphối - Địnhnghĩa Baogồmquátrìnhsảnphẩmvàdịchvụdichuyểntừnhàsảnxuấtđếnngườitiêudùngcuốicùng. Phânphốisảnphẩm: lậpbiểu, vậnchuyển, lưutrữ Thiếtkếkênhphânphối: nhàbuônsỉ, buônlẻ, đạilý, thươngbuôn…
- 64. Lớptrunggian Vaitròlớptrunggian: Giảm chi phí, đạthiệuquảcaonhờchuyênmônhóa Doanhnghiệpnhỏkhôngđủsứclậpkênhphânphốiriêng. Vídụ: Cửahàngchuyêndoanh, củahàngbáchhóa, siêuthị, đạisiêuthị…
- 65. Chiếnlượccạnhtranh Chiếnlượcđẩy (push): Cungcấpchonhàphânphốimộtkhoảnchiếtkhấucaotínhvàogiávàkhốilượnghànghóanhiều Chiếnlượckéo (pull): Nhằmđếnngườitiêudùngcuốicùng (chươngtrìnhkhuyếnmãi…) Chiếnlượckếthợp: kếthợphaichiếnlượctrên.
- 66. Giácả
- 67. Giácả Giá : Nghĩahẹp : sốtiềnphảitrảchomộtsảnphẩm hay dịchvụ. Nghĩarộng : tổnggiátrịmàngườitiêuthụđánhđổichonhữnglợiíchcủaviệccóđược hay sửdụngsảnphẩmdịchvụ.
- 68. Giácảđượcđặtranhưthếnào? Qua sựmặccảvớinhaugiữangườibánvàngườimuavàđiđếnthỏathuận. Giáchongườitiêudùngsẽthựcsựđượcđịnhbởimộtnhàphânphối.
- 70. Đặcđiểmchú ý khiđịnhgiá Giámàngườitiêudùngcóthểchấpnhậnđược. Giámàngườimuacóthểchấpnhận. Chi phícủasảnphẩm. Giácạnhtranh Giátrịnhậnthứccủakháchhàng.
- 71. Cácchiếnlượcđịnhgiásảnphẩm Chiếnlượcgiácao Chiếnlượcgiátrịtuyệthảo CAO ChấtLượng Chiếnlượcgiácắtcổ Chiếnlượcgiábìnhdân THẤP CAO THẤP Giácả
- 72. Cácchiếnlượcđịnhgiásảnphẩm Địnhgiácao : tạoramộtsảnphẩmchấtlượngcaovàđềramứcgiácaonhất. Địnhgiábìnhdân : làmramộtsảnphẩmchấtlượngthấpvàgiáđưaracũngthấp
- 73. Cácchiếnlượcđịnhgiásảnphẩm Giátrịtuyệthảo : chấtlượngcaogiárẻ. Mộtcáchtấncôngvàođốithủgiácao. Địnhgiácắtcổ : mứcgiácquácao so vớichấtlượngsảnphẩm.
- 74. Cácchiếnlượcđịnhgiásảnphẩm Địnhgiáchắtlọcthịtrường : Đềramứcgiácaochomộtlớpsảnphẩmmớiđểvớthếtlớpdoanhthunàyđếnlớpdoanhthukháctừnhữngkhúctuyếnsẵnsàngtrảgiácao. Côngtysảnxuấtítnhưnglãicao.
- 75. Cácchiếnlượcđịnhgiásảnphẩm Địnhgiáthâmnhậpthịtrường: Đềramứcgiáthấpchomộtsảnphẩmmớiđểthuhútphầnđôngkháchmuavàchiếmlĩnhthịphầnlớn.
- 76. TiếpThị 67
- 77. TruyềnThôngGiáTrịTiếpThị Giớithiệu Quảngcáo Lựclượngbánhàng Chiêuthị 68
- 78. Giớithiệu Đượcthựchiệnsaukhihoànthànhbướcmộtvàhai. Nhiệmvụ: thôngbáochonhữngngườimuatiềmnăngvàcácnhàphânphốivềgiátrịđượctạora. Gồmbakỹthuậtchính: Quảngcáo. Giaotiếpbánhàngvớilựclượngbánhàng. Chiêuthị. 69
- 79. QuảngCáo 70
- 80. Quảngcáo Địnhnghĩa: Bấtkỳhìnhthứctrìnhbày hay cổđộngnàocótínhchất phi cánhânchonhững ý tưởng, hànghóa hay dịchvụmànhàbảotrợphải chi tiềnđểthựchiện. 71
- 81. Quảng cáo Một chiến dịch quảng cáo tốt được hoạch định quanh 5M: Thông điệp (Message). Phương tiện truyền thông (Media). Cách thức (Motion). Đánh giá (Measurement). Tiền (Money). 72
- 82. Thông điệp Để thông tin một vài điều về chất lượng, đặc tính hoặc dụng ích của sản phẩm hoặc nhãn hàng; chất lượng mà công ti tạo ra cho sản phẩm và chất lượng mà khách hàng đánh giá sản phẩm đó. Bao gồm: thông điệp sản phẩm, thông điệp công ty, thông điệp người tiêu dùng. 73
- 83. Thông điệp Thông điệp sản phẩm: thông báo một số chi tiết về bản thân sản phẩm. Thông điệp công ty: giao tiếp một số điều về bản thân công ty. Thông điệp người tiêu dùng: thông tin một số điều về người tiêu dùng. 74
- 84. Thông điệp Mục tiêu: được mô tả theo thuật ngữ AIDA, gồm: Chú ý (Attention). Quan tâm (Interest). Mong muốn (Desire). Hành động (Action). 75
- 85. Phương tiện truyền thông Thông thường bao gồm: báo, tạp chí, nhật báo thương mại và chuyên nghiệp, bích chương, phim, phát thanh và truyền hình. 76
- 86. Cách thức Liên quan đến việc lên kế hoạch thời gian và sự phối hợp các chiến dịch chiêu thị, sao cho quảng các và những cống hiến đặc biệt phải sẵn có. 77
- 87. Đánh giá Xác định tỷ lệ thị trường trọng điểm có thể nhớ lại một quảng cáo cụ thể đã xem, lẫn thông điệp cuối cùng do quảng cáo này đem lại. 78
- 88. Tiền Là ngân sách dùng cho quảng cáo. Đặt ra các mục tiêu thực tế đối với doanh số, sau đó ước lượng ngân sách quảng cáo để đạt được mục tiêu này. 79
- 90. Lực lượng bán hàng Định nghĩa: gồm những nhân viên hành sự thay mặt cho công ty thông qua một hay nhiều hoạt động sau: tiên đoán, truyền đạt, phục vụ và thu thập thông tin. Cũng được hoạch định quanh 5M. 81
- 91. Thông điệp Thông qua việc chào hàng, thể hiện thông tin sản phẩm và hình ảnh tốt của công ty. Tạo lợi thế hơn đối thủ cạnh tranh nếu thiết lập một quan hệ gắn bó với người mua, biết cách trình bày đề nghị sao cho có tác động lớn nhất đến khách hàng. 82
- 92. Phương tiện truyền thông Phỏng vấn khách hàng tại văn phòng khách hàng. Thông báo sản phẩm mới và những thay đổi lớn tại chuyên đề bán hàng. 83
- 93. Cách thức Liên quan đến mức độ thường xuyên và mục tiêu của việc thăm dò bán hàng. Kỹ năng yêu cầu: tạo sự thích thú, tạo sự cảm thông, thúc đẩy người mua tiềm năng, thương lượng và đạt được thỏa thuận. 84
- 94. Tiền Công ti nhỏ: không nên duy trì lực lượng bán hàng mà nên dựa vào các đại lý. Công ti lớn: dành ngân sách cho lực lượng bán hàng, phân nhóm đến từng khu vực và cho các đại diện bán hàng riêng. 85
- 95. Đánh giá Cónhiềucáchđểđánhgiáhiệuquảbánhàng: Sốlượngkháchhàng, hợpđồngmớigiànhđượchoặcmấtđi. Sốcuộcđiệnthoạigọimuasảnphẩm. Mứcđộgiảmgiá. Sốlượngsảnphẩmmớibánđược. Báogiáđúnglúcchokháchhàng. Sốlượngbáocáobánhànghàngthángnộpđúnghạn. 86
- 96. ChiêuThị 87
- 97. Chiêuthị Khuyếnmãi (sales promotion) Quanhệxãhội hay giaotế (public relation) 88
- 98. Khuyếnmãi - Mụcđích Ngườibánlẻsửdụngkhuyếnmãiđể Thu hútnhữngngườidùngthửmới, Tưởngthưởngchocáckháchhàngtrungthành Làmtăngtỉlệmualạicủangườidùngkhôngthườngxuyên Nhiềungườibuônbánxemkhuyếnmãinhưmộtcôngcụđểphávỡthếtrungthànhnhãnhiệu, cònquảngcáolàcôngcụđểxâydựnglòngtrungthànhđốivớinhãnhiệu. 89
- 99. Khuyếnmãi Cổ động khách hàng (cunsummer promotion). Cổ động thương mại (trade promotion). Cổ động nhân viên bán hàng (sales force promotion) . 90
- 100. Cổđộngkháchhàng Hàng mẫu (samples). Phiếu thưởng (coupon). Bớt giá (cash refund offer). Gói giá (price pack). Tặng phẩm (premium). Quàtặngquảngcáo (advertising specialty). Phần thưởng khách quen (potronage reward). Rút thăm trúng thưởng (sweeptake). 91
- 101. Cổđộngthươngmại Chiết khấu (discount) : Nhà sản xuất bớt giá thẳng cho các nhà buôn để khuyến khích họ mua với số lượng lớn. Tài trợ (allowance) : Nhà sản xuất chi cho người bán lẻ để đổi lại sự đồng ý làm nổi bật sản phẩm của nhà sản suất. Tặng hàng miễn phí : Những hàng tặng có mang tên công ty, như bút , lịch, sổ tay... 92
- 102. Cổđộngdoanhnghiệp Hội nghị và triển lãm thương mại (convention & trade show). Thi tài buôn bán. 93
- 103. Giaotếvàcácchứcnăng Quan hệ với báo chí (press relations) Tuyên truyền sản phẩm (product publicty) Công tác xã hội (public affairs) Vận động hành lang (lobbying) Quan hệ với nhà đầu tư (investor relations) Phát triển (development) 94
- 104. Giaotếvàcáccôngcụ Tin tức (news). Bài phát biểu (speech) Dịp đặc biệt (special event) Các tư liệu nghe-nhìn (audiovisual material) Các tư liệu nhận dạng công ty (corporate-identity material) Các hoạt động xã hội (public-service activities) 95
- 106. VòngĐời SP & ChiếnLược Theo VòngĐời SP Vòngđờisảnphẩm Chiếnlượctheovòngđờisảnphẩm 11/25/2010 97
- 107. Vòng đời sản phẩm Kháiniệm(PLC): Đườnghướngdoanhsố & lợinhuậntheođườngđờicủamộtsảnphẩm 11/25/2010 98
- 108. Vòng đời sản phẩm 2 bài toán lớn cho vòng đời sản phẩm: Tìm ra các sản phẩm mới để thay thế Thích nghi chiến lược cho từng thời đoạn 2 cách có được sản phẩm mới: Thu mua R&D *Hàng nhái 11/25/2010 99
- 109. Vòng đời sản phẩm Tỷ lệ thất bại: Hàng tiêu dùng: 80% Hàng công nghiệp: 33% Nguyên nhân: Thiết kế chưa tốt Giá quá cao Quảng cáo kém Yếu tố khác Cải thiện hiệu năng tung ra sản phẩm 11/25/2010 100
- 111. Vòng đời sản phẩm 11/25/2010 102
- 112. Triểnkhai Tìm& triểnkhai ý tưởng Doanhsố = 0 & chi phítăng Giới thiệu Mức tăng trưởng yếu Chấp nhận lỗ 11/25/2010 103 Vòngđờisảnphẩm
- 113. Vòng đời sản phẩm Tăng trưởng Được thị trường chấp nhận Lợi nhuận đang tăng Thành thục Tăng trưởng doanh số giảm dần Mức lợi nhuận ổn định hoặc giảm sút Suy tàn Doanh số giảm dần Lợi nhuận sa sút 11/25/2010 104
- 114. Vòng đời sản phẩm 11/25/2010 105
- 115. Chiếnlượcvòngđờisảnphẩm 11/25/2010 106 Mỗisảnphẩmcóhìnhtháivòngđờisảnphẩmkhácnhau. Chiếnlượcvòngđờisảnphẩm: Trướchếtbùlại chi phívànỗlựcđểđưarasảnphẩm. Tìmcáchkéodàivòngđờisảnphẩm tănglợinhuận.
- 116. Giaiđoạngiớithiệu Việcgiớithiệusảnphẩmtốnnhiềuthờigianvàcôngsức. Lợinhuậnthườnglàâm. Sửdụngcácchínhsáchgiákhácnhautùytheochiếnlượccủacôngty. Đầugiácao, chi tiêucổđộngít Đầugiáthấp, chi tiêucổđộngcao 11/25/2010 107
- 117. Giaiđoạntăngtrưởng 11/25/2010 108 Doanhsốtănglên, nhưngkèmtheocũnglànhiềuđốithủcạnhtranh. Chiếnlược: Tung racáctínhnăngmớicủasảnphẩm. Giá cả có thể giảm Mởrộngthịtrường. Điều chỉnh chiến lược quảng bá sản phẩm Thị phần – Lợi nhuận
- 118. Giaiđoạnthànhthục 11/25/2010 109 Doanhsốtăngchậmvàđivàoổnđịnh. Chiếnlược: Nhắmvàocácphânkhúcthịtrườngmới. Thayđổiđặctrưng sảnphẩm. Thayđổiviệcphânphối tiếpthị.
- 119. Giaiđoạnsuytàn 11/25/2010 110 Doanhsốbắtđầugiảmmạnh. Chiếnlược: Giảm cổ động, giảm giá. Bỏ bớt thị trường, thu hoạch Canh tân sản phẩm để trở về giai đoạn phát triển. Duy trì – Từ bỏ -> Có thể gây tổn thất cho doanh nghiệp
- 120. 11/25/2010 111
Editor's Notes
- -nếungườilàmtiếpthịlàmtốtcôngviệchiểunhucầucủangườitiêudùng, triểnkhaisảnphẩmmanglạigiátrịtuyệthảo, địnhgiá, cổđộngchúnghiệuquảthìhọsẽbánđượcnhữngsảnphẩmdễdàngVD: sonybán walkman, Nintendo lầnđầutiênramáychơi game, FordQuangcáochỉlàmộtphầntrongphốithứctiếpthị, gồmnhữngcôngcụtiếpthịcùngnhauảnhhưởngtớithịtrườngTiếpthịnhưmộtquátrìnhquảntrịvàxãhội qua đócánhâncũngnhưđoànthểđạtđượcnhữnggìhọcầnvàhọmuốnthông qua việctạoravàtraođổicácsảnphẩmcũngnhưgiátrịvớingườikhác, đtkhác
- Đểgiảithíchđịnhnghĩanày -> khảosátnhữngthuậtngữquantrọngsau.
- -Nhucầu(needs):trạngtháicảmthấythiếuthốn, trốngvắng. Nhucầuthểchất: thứcăn, nướcuống; nhucầuxãhội: sởhữu, mếnmộ; cánhân: kiếnthức, sựthểhiện. Nhàtiếpthịkhôngtạora, bảnchấtcủa con người. Khichưađcthỏamãn, cốgắngkìmhãm, hoặctìmnhucầukhác-> nhucầudâncácnướcchậmpháttriểnvàpháttriểnkhácnhau.-Ướcmuốn: hìnhthứccủanhucầukhichúngbịđịnhhìnhbởivănhóacátính. MộtngườiMỹđóicầnmộtcái hamburger, mónránkiểuPháp, và coke. Bali măngtây, thịtheosữavàđậu. Môtảnhữngthứthỏamãnđượcnhucầu. XH càngthăngtiến, ướcmuốntăngrộngthêm, nhàsảnxuấtcầnđápứngướcmuốncaohơnthỏamãnnhucầu-Khibịtácđộngbởimua, nhucầubiếnthànhsựcầndùng. Tàinguyêncóhạn, nhucầuvôhạn-> chọnthứcógộplợiíchcaonhấttronggiớihạntúitiền. Honda Civic & Mercedes.-nhữngcty MKT suấtsắcbướcđilâudài, tíchcựctìmhiểunhucầu, phântíchkhiếunại, tìmranhucầuchưathỏamãncủa KH, phỏngvấntìmhiểukỹlưỡngnhữngthứ KH thích hay khôngthích/-Nắmrõnhucầuđặcđiểm KH chophépđưarachiếnlượcphùhợpVD: Wal-Mart: cứ 2 ngàytrongtuầnlãnhđạođếnthămcửahàngcủamìnhvàhòalẫntrongkhách Disney World: mỗinhàquảnlýphảiítnhấtmộtlầntrongvaichúchuột Mickey, Minnie, Goofy hay nhânvậtnàokhác.51% đànôngmangvớtráitrước, trongkhi 56% phụnữmangvớphảitrước.90% cáccặpvợchồngmuacácloạibiarượukhácnhaukhiđượcnhờmuarượu ở 2 cửahiệukhácnhau.Cứ 4 ngườicó 1 ngườibịgàuMộtngườibìnhthườnghỉmũi 256 lần/năm37% dùngbànchảiquá 6 tháng, 47% nhúngbànchảivàonướctrướckhiđánh, 15 saukhi đánh,24 cảhai, 14 khônghềnhúngướt.-Sảnphẩm: Sảnphẩm: bấtcứthứgìmangbánrathịtrườngđểthỏamãnnhucầu hay ướcmuốn. Khôngchỉvậtphẩmcụthể.Nhiềungườibánquáchútrọngđến sp vậtchấtđưarahơngiátrịnómanglại. Xemlàngườibán sp hơnlàcungcấpgiảiphápcho 1 nhucầu.Nhàsảnxuấtkhoantaynghĩ KH cần 1 cáikhoannhưngthựcchấthọcần 1 cáilỗ.-Giátrịcủangườitiêudùnglàsựkhácbiệtgiữagiátrịmàngườitiêudùngcóđctừsửdụng sp vàphítổnđểcónó.VD: dùng Federal Express: chuyểnphátnhanhđảmbảo, + vịthế, cảmthấyquantrọnghơn.Kháchhàngkhôngphánđoánchínhxácvàkháchquangiátrịcủa sp, hànhđộngtrêngiátrịcảmtính. VD: Postal Services và FE 45&8 %-Sựhàilòng: phạm vi qua đónăngsuấtthựchiênmàngtacảmnhậntừ 1sp khinócungcấpgiátrị so vớikỳvọngcủangmua.Khảnăngthựchiệnkémhơnkỳvọng-> thấtvọngKhớpkỳvọng-> hàilòng.Hơnkỳvọng->phấnkhích, giớithiệuchongườikhác.Nhữngctykhônngoanchỉhứanhữnggìhọcóthểmanglại, vàđemđếncho KH nhiềuhơnthế.-Quảnlýchấtlượngtoànphần:sựhàilòngquanhệquảnlýchấtlượng. CL->SP->sựhàilòng.VD: nếukháchhàngkhôngthíchlàtìkhuyết:phóchủtịchchấtlượngmotorolaChấtlượngbắtđầutừnhucầu KH vàkếtthúcbằngsựhàilòngcủahọ.-Traođổi: hành vi đạtđc sp mongđợibằngcáchđổilạicái j đó, là 1 trongnhiềucáchđểcóvậtmongmuốn. Tậptrungsx 1 sp->làmnhanhhơntốthơnđểtraođổi-> dưthưa sp.Traođổilàkncốtlõicủatiếpthị, tđdiễnra-> đápứngnhucầunàođó: 2 bênthamgia, có j đótraođổi, 2b muốnthamgia, dc quyềntừchối or chấpnhận, thông tin liênlạcvớibênkia. Traođổithậtsựdiễnrakhđạttới 1 thỏathuậncủacácbên. Traođổithànhcông->2 bêncóđiềukiệntốthơn hay ítnhấtkoxấuđi…-> cũngtạoragiátrịnhưsx, giúpngườitacó dc nhiềukhảnăngtiêuthụ.-Giaodịch: sựmuabángiữa 2 bênliênquan, ítnhấtlà 2 thứcógiátrị, nhữngthỏathuận, điềukiện, nơichốn.-Tiếpthịquanhệ:tiếntrìnhtạora, tăngcườngsựquanhệbềnchặt,hàmchứagiátrịvớinhững KH vàvớinhữngngườihùnphầnnàokhác.Ngoàiviệctạoragiátrịtrướcmắt qua nhữnggiaodịch, cònphảixâydựngquanhệlâudàivới KH, nhàphânphối, nhàbuôn…Điềugiảđịnhlàquanhệtốtdẫnđênnhữnggiaodịchcólợisẽđến.-Thịtrường: +khởithủynơingườimua, ngbántraođổihànghó. +nhàtiếpthị: ngườibáncấuthànhngành CN, ngườimuacấuthànhthịtrường
- nhiệmvụcủacácnhàQuảntrị Marketing khôngchỉquantâmđếnviệctạoravàmởrộngsồcầumàcònphảiđiềuchỉnhsốcầuchophùhợptheohướnggiúpchodoanhnghiệpđạtđượccácmụctiêuđãđềra. Nóicáchkhácquảntrị Marketing làquảntrịsốcầu.
- Trọngsảnxuất: cảitiếnnăngsuất 1.cầu>>cung. 2.giá wacaocầnhạthấp. VD: Henry Ford, dâychuyềnsảnxuấtxe, chỉmộtmàuđen.Trọngsảnphẩm: cảitiếnsảnphẩm. Ngườimua sp muốntìm 1 giảipháptốthơn, konhấtthiếtlà 1 sp tốthơn. Xemnhẹnhữngtháchđố, yêucầucủathựctế.Trọngviệcbán: chorằng, ngườimuasẽkomuanếukobántrêndiệnrộng, kocổđộng.ápdụngcho sp hàngnăm, bìnhthườngkonghĩtớinhưbảohiểm, từđiểnbáchkhoa… Truytìmkháchhàngtiềmnăng.Tronglĩnhvực phi lợinhuận. *ápdụngkhithặng du năngsuất, bánnhữnggìlàmrahơnlàthịtrườngcần.tạodoanhsố, chéokéohơnlàsứcbền, chorằngkháchmuasẽthíchTrọngtiếpthị: chorằngtùythuộcxácđịnhnhucầu, thịtrườngtrọngđiểm. “được bay đượcphụcvụ” (British ariways) “chúngtôichỉhàilòngkhibạnđãhàilòng” (GE)Trọngviệcbántừtrongrangoài , từnhàmáytớitiêudùngTrọngtiếpthị: từngoàivàotrong, từnhucầuđếnsảnxuất. Wal-mart, Mc Donald (page:49)TiẾP THỊ: thỏamãnnhucầu 1 cáchcólợinhất.Trọngxãhội: tìmhiểunhucầu, đápứng 1 cáchcólợinhất, bảovệmôitrường. Nhucầutrướcmắtvàphúclợilâudài.Johnson & Johnson. Our Credo(tínđiềucủatôi). “nếuchúngtôivẫncốgắnglàmđiềuđúng, chúngtôi tin tưởngrằngcuốicùng, vào 1 ngàykia, thịtrườngsẽtưởngthưởngchochúngtôi”.
- -phi lợinhuận: nhàthờ, trườnghọc, chínhphủ…-sựtoàncầuhóa: hàngNhậtwaMỹ, ngượclại.-ktthayđổi: giàunghèo…-Quangcảnhtiếpthịmới: kocònthểphớtlờđốithủ…
- - Cầnhiểutạogiátrịgì?Iphone: đókochỉlàđiệnthoạithôngthườngmànócònthểhiệnđượcnhiềuđiềuvềngườisửdụng….Khảnăng > kỳvọng -> phấnkhích;
- Có 3 giaiđoạnchủyếu:Xácđịnhgiátrịcầntạo: bằngcáchphântíchkháchhàng, cácnhucầucủahọvànhữnggìthịtrườngđãcungứngchohọTạogiátrị: bằngcáchthiếtkếsảnphẩm, pháttriểndịchvụhậumãi, địnhgiávàphânphốisảnphẩmtheocácgiátrịđượcxácđịnh ở gđ1Thông qua phươngtiệnquảngcáovàchiêuthị, thểhiện/thôngbáođếnkháchhàngnhữnggiátrịđượctạora ở gđ2
- các sản phẩm, dịch vụ,… để thỏa mãn nhu cầu và mong muốn
- Người Mỹ thích ăn cá da trơn. Cá tra, cá basa việt nam ngon và rẻ hơn cá da trơn của Mỹ- Sự khác nhau về văn hóa ăn uống của miền Bắc và miền Nam
- (Motivation) xuất phát từ nhu cầu bản thân(Perception): quá trình chọn lọc, sắp xếp và diễn giải các thông tin có được(Learning): thay đổi hành vi từ kinh nghiệm(Beliefs and attitudes) hình thành từ quá trình học hỏiVD: quan niệm “nhất dáng nhì da” về vẻ đẹp phụ nữ
- Sảnphẩmcủa Unilever. Chú ý cácsảnphẩmdầugộiđầu.RồiXe Toyota, Lexus là 1 nhãnhiệu
- Quay trởlạichủđềchính. Bàitoánđặtralà:
- Trongthựctếcáccôngtythườngcóhướngtiếpcận…
- Giảithíchvàvídụ minh họa
- Ởphầntrêntađãxemxétnhữngyếutốđểtiếnhànhphânkhúcthịtrường , saukhithựchiệnbướctrên , tađãthấyđượcnhữngphânkhúcthịtrườngcóthểcógiờđâycôngtycầntiếnhànhđánhgiácácphânkhúctrênvàđưaraquyếtđịnhmìnhphảinhắmvàophânkhúcnào , phầntiếptheotasẽxemxétcáchđánhgiávàchọncácphânkhúctrọngđiểmrasao
- DựavàonhữngphântíchđánhgiáthịtrườnghiệntạiđểđánhgiádoanhsốvàtốcđộtăngtrưởngNhữngphânkhúclớnpháttriểnnhanhcóthểvẫnchưahấpdẫnbởi:cáccôngtynhỏcóthểthiếukhảnăngchuyênmônvàtàilựccầnthiếthoặcgiảchúngcóquánhiềuđốithủcạnhtranh =>cóthểchọnnhữngphânkhúcnhỏhơn ,íthấpdẫnhơnnhưngtươnglailạirấtcólợichohọ
- SảnphẩmthaythếcóthểảnhhưởngtrựctiếptớigiácảvàlợinhuậnmàngườitacóthểkiếmđượctrongmộtphânkhúcMáynhắn tin --------------- ĐiệnthoạidiđộngNgườimuacóthểnắmtrongtaymộtthếmạnhmặccảlớn so vớingườibánsẽgấysứcépđểhạgiáthànhsảnphẩm , đòihỏithêmvềchấtlượngdịchvụkhiếncáchãngcạnhtranhđốiđịchlẫnnhauGiảdụviệctồntạimộtsảnphẩmthaythếtươngđương : Than và GasNhữngnhàcungcấpcókhảnăngtácđộngđếngiácảcũngnhưchấtlượngsảnphẩm ,đặcbiệtkhihọliênkếtlạivớinhauhoặcsảnphẩmhọcungcấpđóngvaitròquantrọng :, 80% sản lượng phôi thép hiện nay được sản xuất từ thép phế liệu ,tuynhiênnguồncungthépphếliệuhiện nay khôngđủ , nêncácnhàsảnxuấtthepvẫnkhảphụthuộcvàonhữngnhànhậpkhẩuthépphếliệu
- NhữngcôngtyxácđịnhmụctiêucủngcốpháttriểnthươnghiệucóthểtạmthờitừbỏphânkhúcnăngđộngpháttriểncaonhưngkhôngkiênđịnhđểcủngcốnhữngphânkhúccómứcđộtrungthànhcaohơnVềtàilựcnhưđãtrìnhbày ở trên
- Quảngcáotrà Dr Thanhthanhnhiệtcuộcsống , trongquảngcáotacóthểthấyđượcsựxuấthiệncủatoànthểgiađìnhđủlứatuổi …
- NhữngloạigiàykhácnhauchonhữngđốitượngkhácnhauCácloạisữadànhchocáclứatuổikhácnhauvớithànhphầnphùhợpvớinhucầulứatuổiTaxi , xe du lịch , xechởkháchHoàng Long
- ChuyênsảnxuấtáođôichonhữngcặpnamnữyêunhauOshkosh Truck đứngđầuthếgiớivềsxxecấpcứu ở sân bay vàxetrộnbêtông.
- Saukhicácnhàtiếpthịđãxácđịnhđượccácnhucầucủangườitiêuthụđểthỏamãncácmongmúncủahọvớilợiíchcaonhất, ngườikỹsưcóvaitrò then chốttronggiaiđoạntiếptheo. Tạoragiátrị. Đónggóplớnnhấtcủangườikỹsưlàchuyểncácyêucầu, đòihỏi hay ý tưởngcủangườitiêuthụthànhnhữngthiếtkếkhảthi, thiếtkếvàsảnxuấtrasảnphẩm.
- Tiêudùng : thiếtyếu, cầnkíp, muasắm (so sánh), chuyêndụngCôngnghiệp : vậtliệu, tưbảnphẩm (trangthiếtbị)
- Chiếnlượckhácbiệthóasảnphẩm: mụcđínhlàmcho sp khiđưarathịtrườngcónhữngtínhnăngđặcbiệthoặcnhữngđặcđiểmkhácbiệt. Chiếnlượckhácbiệthóasảnphẩmsẽtạoramộtgiátrịđộcđáoriêngchosảnphẩm hay côngtyđó. Theo chiếnlượcnàycáckỹsưcóthểchú ý đến 3 yếutố, thiếtkếvàsảnxuấtsảnphẩmthửnghiệm, pháttriểncáctínhnăngđặcbiệt, vàcungcấpcáchỗtrợdịchvụvềsữachữa, bảotrìnhchongườisửdụng.Thuộctính : chấtlượng , tínhnăngThươnghiệu : thông tin, sự tin cậy
- Theo thuậtngữtiếpthị, sựphânphốibaogồmcảquátrình sp vàdịchvụdichuyểntừnhàsxđếnngườitiêudùngcuốicùng. Vềvấnđềphânphối, có 2 khíacạnhchủyếulàphânphối sp vàthiếtkếkênhphânphối.Có nhiều doanh nghiệp tự hỏi làm thế nào để đưa sản phẩm ra thị trường? quảng cáo hay hoàn thiện cấu trúc kênh? Quyết định về kênh là phức tạp và thách thức các công ty phải thông qua. Mỗi hệ thống kênh khác nhau sẽ tạo ra một mức tiêu thụ và chi phí khác nhau.Mộtsốkênhcơbản:’’’Kênh trực tiếp’’’: không có trung gian, nhà sản xuất bán hàng thẳng cho người tiêu dùng. Có ba cách bán hàng trực tiếp: Bán đến từng nhà Bán tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm Bán theo thư hoặc điện thoại đặt hàng ’’’Kênh 1 cấp’’’: chỉ có một trung gian bán hàng trong thị trường hàng tiêu dùng, đó là người bán lẻ. Trong thị trường hàng công nghiệp, đó là người môi giới hay đại diện bán hàng. ’’’Kênh 2 cấp’’’: có 2 trung gian marketing. Trong thị trường hàng tiêu dùng, đó thường là nhà bán sỉ và bán lẻ. Trong thị trường kỹ nghệ thì đó là bộ phận phân phối của công ty và các nhà buôn. ’’’Kênh 3 cấp’’’: có 3 trung gian phân phối. Thí dụ: Trong ngành nước ngọt, rượu bia có thể có thêm tổng đại lý hay đại lý bán buôn-người bán sỉ và người bán lẻ.
- Wal martphươngchâm: bánrẻhơnmứccóthể, làmộtcôngtybánlẻcódoanhsốcaonhấtnướcMỹ (sốliệu 2007)
- Theo từ Hán Việt, “mãi” là mua và “mại” là bán. Như vậy, có thể hiểu “khuyến mãi” là khuyến khích việc mua và “khuyến mại” là khuyến khích việc bán.Chiếnlượckéo (SGK ghilàchiếnlược “hút”, nhưngchữ “kéo” rõnghĩahơn)Tiếp thị đẩy (marketing push) Đây là chiến lược chú trọng vào việc “đẩy” hàng từ nhà sản xuất hay cung cấp dịch vụ đến các cấp trung gian, chú trọng việc phân phối sỉ, các cấp trung gian hay người bán.Khi hàng hóa tại kho các cấp trung gian đầy ắp, ắt họ sẽ tìm cách đẩy hàng đến cấp trung gian tiếp theo hoặc đến tay người tiêu dùng. Bởi các cấp trung gian này luôn muốn bán được nhiều hàng để hưởng lợi càng nhiều và mau.Thông thường nhà sản xuất bán hàng có chiết khấu cho đại lý qua nhiều hình thức: ký gửi hàng, thanh toán 100% hay thanh toán nhiều đợt, gối đầu sản phẩm… Để thuyết phục được đại lý bán hàng cho mình, nhà sản xuất hay cung cấp dịch vụ luôn có sẵn một đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp như: hỗ trợ bán hàng, giám sát, quản lý khu vực… Các cấp nhân viên này đều được công ty cung cấp các kiến thức về sản phẩm, huấn luyện kỹ năng bán hàng, kỹ năng giám sát, quản lý… Tùy từng ngành hàng, mặt hàng cụ thể mà sẽ có hoặc không, ít hoặc nhiều các cấp và số lượng nhân viên trên để hỗ trợ các cấp trung gian bán hàng. Ngoài công việc chính là hỗ trợ và chăm sóc các đại lý, các cấp nhân viên này còn làm nhiệm vụ thu thập thông tin, tình hình thị trường, đối thủ cạnh tranh, phân khúc khách hàng… nhằm kịp thời báo cáo về nhà sản xuất để có các đối sách kịp thời với tình hình biến đổi đó. Tóm lại, trong chiến lược marketing, các nhà sản xuất hay cung cấp dịch vụ thường dùng cả hai hình thức khuyến mãi và khuyến mại phù hợp với chương trình mục tiêu cho từng thời điểm, ngành nghề, từng đặc thù sản phẩm hay dịch vụ.Tiếp thị kéo (marketing pull)Đây là chiến lược lôi kéo khách hàng mua lẻ hay người tiêu dùng, mua hàng của mình bằng cách dùng các công cụ tiếp thị tác động trực tiếp tạo ra nhu cầu như: - Quảng cáo trên các phương tiện truyền thông đại chúng (báo chí, truyền hình, Internet, radio, brochure…).- Tổ chức sự kiện (event) như ngày hội tuổi thơ, ngày thế giới không sâu răng, khánh thành hay khởi công một công trình với sự chứng kiến của lãnh đạo cao cấp, tung ra mặt hàng mới với sự xuất hiện của các nghệ sĩ danh tiếng tham gia giới thiệu sản phẩm... - Quan hệ công chúng (public relation) nhằm tạo quan hệ tốt với các cơ quan truyền thông để họ giới thiệu một cách khách quan về sản phẩm/dịch vụ đến khách hàng, người tiêu dùng.- Tổ chức sử dụng thử (uống, ăn, đi thử…) cho khách hàng nhưng chưa bán sản phẩm, làm cho nhu cầu của khách hàng ngày càng tăng, càng muốn có sản phẩm hoặc dịch vụ đó ngay.Qua các công cụ marketing trên, mục tiêu của nhà sản xuất hay cung cấp dịch vụ là làm sao để tác động lôi kéo, gây sự chú ý, tạo nhu cầu cần thiết, kích thích sự ham muốn phải có ngay sản phẩm/dịch vụ đó trong tâm trí khách hàng. Và khi đã có nhu cầu, khách hàng sẽ tìm đến các cấp trung gian (đại lý, nhà phân phối) để mua sản phẩm hoặc dịch vụ đó.chóng giải phóng kho bãi. Vậy nhà sản xuất hay nhà cung cấp dịch vụ bằng cách nào để có thể đẩy hàng đến các cấp trung gian hiệu quả?
- Giácả ở quanhchúngta. Bạnphảitrảtiềnthuêchocănhộbạnđang ở, họcphíkhiđihọc, vàlệphíkhiđikhámbácsĩ hay nhasĩ. Hãnghàngkhông, xelửa, tắc xi và se buýtđềuyêucầubạnphảitrảtiềnvé; Ngânhàngthìtínhtiềnlãikhoảngtiềnmàbạnđãvaycủahọ. Cáigiáđểmột ô-tôlưuthôngtrênđườngđượcgọilàlệphícầuđường.Cácclbhoặccácđoànhộimàbạnthamgiacóthểấnđịnhmộtkhoảnđónggópđặcbiệtđể chi trảchonhững chi tiêungoạilệ. (đoànphí 12k )
- Ngườibánsẽđòimộtcáigiácaohơnmứchọmuốnđược, cònngườimuasẽđềramộtcáigiáthấphơnmứchọmuốnbỏra. Qua mặccả, họsẽđiđếnmộtmứcgiá co thểchấpnhậnđược. Cánhânngườimuasẽtrảnhữngmứcgiákhácnhauchocùngnhữngsảnphẩmnhưvậy, tùytheonhucầuvàkỹnăngmặccảcủahọ.Ngày nay hầuhếtngườibánsẽđềramộtmứcgiávớitấtcảngườimua. : nhuyếuphẩm, thứcăn, …
- Giácảlàyếutốchínhảnhhưởngđếnsựlựachọncủangườimua.Tronghầuhếttrườnghợp, giáchongườitiêudùngsẽthựcsựđượcđịnhbởimộtnhàphânphối, hơnlàbởinhàsảnxuất.Nhàsảnxuấtcũngcầnphảicónhữngkiểmsoátnhấtđịnhvềgiácủasảnphẩmvì :+ Việcgiảmgiásẽtácđộngtrởlạinhàsx : sảnphẩmbánchạyhơn, đẩymạnhsảnxuất.+ Việctănggiácóthểdẫnđếnlợinhuậnlớnhơnchonhàphânphốinhưnglạikochuyển qua chonhàsảnxuất.+ Giácaovàdoanhsốthấpcóthểcảntrởsựpháttriểncủanhàsảnxuất
- *Giámàngườitiêudùngcóthểchấpnhậnđược: điềunàyphụthuộcvàocảmứcgiátrịmànhàsảnxuấtđưavàosảnphẩmvàcácmứcgiácủacácsảnphẩmkháccósẵntrênthịtrườngcùngthỏamãnướcmuốntươngtự.*Giámàngườimuacóthểchấpnhận: ngườimuasẽchú ý nhiềuhơnđếngiácủacácvậtmuacóảnhhưởngchínhđến chi phímua. Ngườimuađòihỏithông tin về chi phínàyvàngườimuacóthểchấpnhậnmộtgiớihạnvềlợinhuậnbiêntếmàhọsẽtrảchonhàsảnxuấthoặcnhàcungcấpvà qua do đóhạnchếcơhộilàmgiá.*Chi phícủasảnphẩm: giábántrongdàihạnphảigồm chi phívàcộngthêmmộtphầnlợinhuận. Khókhănchínhlàcáckỹsư, cáckếtoánviênvàcácnhàtiếpthịướclượng chi phítheonhữngcáchkhácnhau.*Giácạnhtranh: thịtrườngbaogồmnhiềungườimuavàngườibánđangtraođổivớinhau qua mộtdãynhữngmứcgiácảchứkhôngphảichỉmộtmứcthờigiáduynhất . Sảnphẩmcóthểkhácnhauvềchấtlượng, tínhnăng hay mẫumãhoặckhácnhauvềnhữngdịchvụkèmtheo. Ngườimuathấycáckhácbiệttrongsảnphẩmcủangườibánvàsẽtrảnhữngkhoảngiákhácnhau.*Giátrịnhậnthứccủakháchhàng:ngườitiêuthụsẽquyếtđịnhxemgiácủamộtsảnphẩmcóđáng hay không. Khiđịnhragiácả, ctyphảitínhđếncảmnhậncủangườitiêuthụđốivớigiácả, vàcáchnhữngcảmnhậnđóảnhhưởngrasaođếnquyếtđịnhmuacủahọ. Khingườitiêuthụmuamộtsảnphẩm, họđổimộtgiátrịnàyđểlấymộtgiátrịkhác. Đểcóhiệuquả, cáchđịnhgiáhướngtheongườimuabaohàmviệchiểuđượcngườitiêuthụgiànhrabaonhiêugiátrịchonhữnglợiíchmàhọnhậnđượctừnhữngsảnphẩmđóvàđềramộtmứcgiákhớpvớimứcgiátrịđó.
- Cácchiếnlượcđịnhgiáthườngthayđổikhisảnphẩmtrãi qua vòngđờicủanó. Giaiđoạngiớithiệuđặcbiệtmangtínhtháchđố.Mộtctyđịnhtriểnkhaimộtsảnphẩmmớithìđốidiệnvớibàitoánđịnhvịsảnphẩm. Ctyphảiquyếtđịnhxemnênđịnhvịsảnphẩm ở đâu so vớicác sp cạnhtranhvềmặtchấtlượngvàgiácả.
- Nhữngchiếnlượcnàycóthểtồntại song songtrêncùngmộtthịtrườngchừngnàothịtrườngbaogồmítnhấtcũngcóhainhómkháchmua : nhữngngườitìmkiếmchấtlượngvànhữngngườitìmkiếmgiácả.
- Chiếnlượcgiátrịtuyệthảo : “chúngtôicóchấtlượngcaonhưnggiárẻ” => nhữngngườimuanhạycảmvớichuyệnchấtlượng tin tưởngngườiđịnhgiátheokiếuchấtlượngkhá, hẳnnhiênhọsẽmuasảnphẩmvàtiếtkiệmđượctiền – trừ phi sảnphẩmgiácựccaocósứchấpdẫnhơnvềmặtđịavị hay làm sang.Chiếnlượcgiácắtcổ: vềlâudài, kháchhàngcóthểsẽcảmthấymình “bịdínhvàotròng” . Họsẽngưngmuavà than phiềnvớingườikhácvềviệcnày, do đóchiếnlượcnàycầnnêntránh.
- Nhiềuctyđưarasảnphẩmmớilúcđầuđềuđưaramứcgiácaođểvớtdoanhthuhếtlớpnàytớilớpkhác : khi Intel lầnđầutiêntungramột chip xửlýmới, ctyliềnđềramứcgiácaonhấtmàmìnhcóthểđưarachocáclợiíchcủa con chip điệntoánmớiđó so vớicác chip cạnhtranh. Ctyđềramộtmứcgiákhiếnchonóđúnglàxứngđángvớimộtsốphânkhúcthịtrường. Khidoanhsố ban đầutuộtxuốngdầnvàkhicácđốithủcạnhtranhđedọađưaracác con chip tươngtự, Intel hạgiáđểthuhútlớpkháchhàngkếtiếpvốnnhạyvớichuyệngiácả.Chẳnghạnlúc Intel lầnđầutiêntungra con chip Pentium, ctyđãđịnhgiálênđến 1000USD mộtcái, kếtquảlànhữngmáy PC cógiálênđến 3500USD hay caohơnnữathuhútcáckháchhàngthuộcloạikháchsửdụngcaocấpvàcáchkháchmuacty. Thếnhưng, sauđó, Itelliềngiảmgiámỗinămxuống 30%, dầndầnchophépgiácủacác PC tuộtxuốngmứcmàkháchsửdụnggiađìnhvẫnmuađược. Bằngcáchnày Intel đãchắtlọctốiđadoanhthutừcácphânkhúcthịtrườngkhácnhau.
- Đềramứcgiá ban đầuthấpđểthâmnhậpthịtrườngsâuvànhanhchóng – thuhútnhanhchóngmộtsốlượngngườimuathiệtlớnvàthịphầnthiệtlớn. Khốilượngdoanhsốcaodẫnđếngiáthànhhạ, chophépctyhạgiáthênữa.Chẳnghạn Dell và Gateway đãdùnglốiđịnhgiáthâmnhậpđểbáncácmáytínhchấtlượngcaocủamìnhthông qua cáckinhđặthàng qua đườngbưuđiệnphítổnthấp. Doanhsốcủahọtăngvọtlên, trongkhi IBM, Compaq, Apple vàcácđốithủcạnhtranhkhácbuônbánthông qua cáccửahàngbánlẻvốnkhôngthể so sánhnổivớihọvềgiá.
- Khuyếnmãi (sales promotion)Khuyến mãi bao gồm các kích thích ngắn hạn nhằm khích lệ người ta mua hay bán một sản phẩm hoạc dịch vụ.Quảng cáo đưa ra lý do để mua sản phẩm, còn khuyến mãi đưa ra lý do để mua sản phẩm đó ngay bây giờ.Quanhệxãhội hay giaotế (public relation)Quan hệ xã hội là công việc xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với các giới khác nhau của công ty bằng cách giành được sự yêu chuộng của công chúngXây dựng hình ảnh công ty, cũng như xử trí và ngăn trặn những lời đồn, những câu chuyện, những biến cố không hay.
- Có 3 loại người dùng thử mới : những người khong sử dụng sản phẩm đó, những người dùng trung thành của nhãn hiệu khác, và những người dùng thường thay đổi nhãn hiệu như chong chóng.Khuyến mãi thường thu hút được nhóm khách thứ ba này.
- Cổ động khách hàng (cunsummer promotion) : Khuyến mãi để kích thích sự mua sắm của người tiêu thụ, bao gồm hàng mẫu, phiếu thưởng, bớt giá, hoàn tiền, quà tặng, thưởng khác quen, cuộc thi, trúng thưởng, ..Làm tăng doanh số ngắn hạnCổ động thương mại (trade promotion) : Khuyến mãi được thiết kế để giàn được sự ủng hộ của giới bán lại và cải thiện nỗ lực buôn bán của người bán lại, gồm chiết khấu, trợ cấp, hàng miễn phí, quảng cáo hợp tác, thi đua doanh số, ...LàmchocácnhàbánlẻchịubàybáncácmặthàngCổ động nhân viên bán hàng (sales force promotion) : khuyến mãi được thiết kế để động viên lực lượng bán hàng và làm cho nỗ lực buôn bán của lực lượng bán hàng trở nên hiệu quả hơn, gồm tiền thưởng, thi đua và biểu dương.Làmchonhânviênbánhànghếtlòngtrongcôngviệcvànỗlựctìmkiếmkháchhàngmới
- //Quân:chuyểnnội dung vào noteGoigia – kemdanh rang va ban chaiQua tang quangcao – mockhoa , but’Phanthuongkhachquen – phieutinh diemHàng mẫu (samples) : là những cống hiến cho người tiêu thụ số lượng dùng thử một sản phẩm.Phiếu thưởng (coupon) : là những tờ chứng nhận trao cho người mua có được sự tiết kiệm khi được mua một sản phẩm được chỉ định.Bớt giá (cash refund offer) : cũng giống như phiếu thưởng vậy, ngoài trừ việc bớt giá diễn ra sau khi mua, chứ không phải tại điểm bán.Gói giá (price pack) : những giảm giá của nhà sản xuất có ghi trưc tiếp lên nhãn hay bao bì của sản phẩm.Tặng phẩm (premium) : Hàng hóa hoặc được tặng không hoặc được bán với giá rẻ như một khích lệ mua một sản phẩm.Quàtặngquảngcáo (advertising specialty) : Nữngvậthữudụngcó in têncủanhàquảngcáo, dànhlàmquàbiếuchokháctiêudùng.Phần thưởng khách quen (potronage reward) : Tiền mặt hay những khoản thưởng khác dành cho khách sử dụng thường xuyên các sản phẩm hay dịch vụ nào đó của công ty.Rút thăm trúng thưởng (sweeptake) : Khách hàng mua sản phẩm có cơ hội rút thăm để nhậm được những giải thưởng có giá trị.
- Hội nghị và triển lãm thương mại (convention & trade show) : nhằm cổ động cho sản phẩm của mình. Người buôn bán hưởng được nhiếu lợi ích, chẳng hạn như có dịp tìm được các mối làm ăn mới, tiếp xúc với khách hàng, ...Thi tài buôn bán : Một cuộc thi dành cho lực lượng bán hàng hay giới nhà buôn, nhằm động viên họ tăng thành tích buôn bán trong một thời hạn ấn định nào đó.
- //Quân:chuyểnnội dung vào noteQuan hệ với báo chí (press relations) : Tạo và đưa các thông tin có giá trị lên các phương tiện truyền thông nhằm thu hút sự chú ý đến con người, sản phẩm, hay dịch vụ.Tuyên truyền sản phẩm (product publicty) : Việc tuyên truyền làm cho đông đảo công chúng biết đến các sản phẩm đặc trưng.Công tác xã hội (public affairs) : Xây dựng và duy trì quan hệ cộng đồng trong nước hay với địa phương.Vận động hành lang (lobbying) : Xây dưng và duy trì mối quan hệ với các nhà làm luật và viên chức nhà nước để ảnh hưởng đến công việc luật định.Quan hệ với nhà đầu tư (investor relations) : Duy trì mới quan hệ với các cổ đông và những người khác trong cộng đồng tài chính.Phát triển (development) : Quảng giao với các nhà hảo tâm hay thành viên của các tổ chức phi lợi nhuận để giành được ủng hộ về tài chính hay của người tự nguyện.
- //Quân:chuyểnnội dung vào noteTin tức (news) : Các chuyên gia giao tế tìm hoặc tạo ra những tin tức thuận lợi về công ty và sản phẩm, hay về con người.Bài phát biểu (speech) : Các nhà điều hành công ty ngày càng phải trả lời nhiều câu hỏi phỏng vấn của giới truyền thông, hay phải phát biểu trước các hiệp hội ngành nghề,...Dịp đặc biệt (special event) : Các cuộc họp báo giới, lễ khai trương , hay một chương trình mới ,... Các tư liệu nghe-nhìn (audiovisual material) : như phim, slide thuyết trình, cùng băng video và băng cassette,...Các tư liệu nhận dạng công ty (corporate-identity material) : Logos, bảng hiệu, đồng phục, đồ dùng văn phòng, nhạc hiệu,...Các hoạt động xã hội (public-service activities)
- Yếu tố khác: đối thủ mạnh hơn mức tưởng tượng& phí tổn cao hơn dự kiến
- Triểnkhai cácsảnphẩmmớiđượcnghĩra, thiếtkế + triểnkhaiGiớithiệu tungsảnphẩmvàothịtrường, Tăngtrưởng tíchtrữsảnphẩmTrưởngthành códấuhiệuchậmhoặckotăngtrưởngSuythoái Tổngdoanhsốsútgiảm.
- CHínhsáchgiá: cóthểđểgiácaongaytừđầu bùlại chi phíquảngbá… thườngápdụngchonhữngsảnphẩmchiếmưuthếvềcôngnghệ.đểgiáthấp chịulỗnhưngtăngtínhcạnhtranh.Lợithếsảnphẩm: dẫnđầuvềmặtcôngnghệ: vd Apple hay microsoft hoặclà công tykhaiphámộtthịtrườngmới vd:
- Giaiđoạnnày đốithủcạnhtranhhạgiá, tăngcường R&D tăngtínhnăngsảnphẩm. Thịtrườngchỉcònlạicácđốithủvữngvàngvìgiaiđoạnnàycạnhtranhrấtkhốcliệt.PK thịtrườngmới mụcđíchlàtăngthêmdoanhsố.Canhtânsảnphẩm thayđổihươngvị, mẫumã,… mộtsốtínhnăng (sảnphẩmphụtrợ) vd: thêmhươngvịchobánh (Kinhđô)Phânphốitiếpthị giảmgiá, khuyếnmãi, quảngcáomới, cungcấpthêmcácdịchvụbổtrợchosảnphẩm.
- Doanhsốgiảmcóthể do nhiềulý do: côngnghệ, giáthành, thịhiếu (vdthờitrang)Hủybỏsảnphẩm cóíchkhisảnphẩmnàykocòntiềmnăng + sửdụngnhiềunguồnlựctrongsảnxuất. ảnhhưởngtớicácsảnphẩmkhác (vềtiếngtăm…)Thu hoạchsảnphẩm cắtbỏcác chi phí R&D, sảnxuất, giảmsảnlượng, cắtbớtphânkhúcthịtrườngTiếptụcduyytrì vd Procter and Gamble duytrìsảnphẩmxàbôngnước thànhcôngkhicácđốithủđãtừbỏ.