O documento discute as estratégias da indústria brasileira de software para exportar seus produtos e serviços para o exterior. Empresários querem criar uma marca para o Brasil tecnológico, mas especialistas apontam que levará décadas para construir essa imagem e depende de apoio governamental. Algumas empresas já iniciaram exportações isoladas com sucesso, mas é preciso ações em conjunto para tornar o setor mais competitivo globalmente.

1. SEGURANCA
,
Você tem certeza de
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que sua empresa e
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imune à ,espionagem?
.
ESPECIAl
INTERNET
Depois dela,
pessoas e
empresas .
nunca mais
foram as
mesmas Acorda,
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rasl. .
I
E HORA DE PERDER MEDO DE MOSTRARAO
O
MUNDO QUE SOMOS ÚNICOS E TALENTOSOS,
E CRIAMOS SOLUÇÕES EXCLUSIVASE INTELIGENTES

2. estratégia
Indústria software
de
Empresários querem fazer com que o País seja reconhecido
como produtor mundial de tecnologia
~
Por Gilberto Pavoni Junior
indústria nacional de feita pelo diretor-executivo da
software está diante de um grande Câmara Brasileira de Comércio
desafio. A vontade de exportar é Eletrônico (Camara-e.net)
muita, mas as iniciativas ainda são 1 www.camara-e.netl. Gerson
tímidas e esbarram em obstáculos Schmitt, no 42 Meeting B2B
que vão da carência em termos de Magazine e Camara-e.net,
apoio oficial à falta de realizado na sede do Instituto de
conhecimento do País no exterior. Tecnologia de Software (ITS), em
"Difícil não é vender software em São Paulo, em meados de março.
outros mercados; difícil é vender o Diante da necessidade de virar
Brasil". A dura constatação foi o jogo, o setor de software procura
saídas. Uma das estratégias à
vista pelos empresários do
setor é a criação de uma
marca para o produto Temos a chance
nacional, a marca Brasil. ele criar uma
Mas, para o consultor de nova categoria
marketing da Dioty para o Brasi'
I www.dioty.com.brl.
« DanieIDome...lle,,;,
Philip Oliver, o trabalho da e-ConsuIfing
ri não é tão fácil. "Na opinião
dos estrangeiros, temos
/V/ ~ .. ~ J criatividade mas não temos
Um pouco ele objetividade", analisa. "A Camara-e.net é apenas a
apoio oficia' falta dessa qualidade pode ponta visível das
faria tuelo prejudicar uma imagem conversas de
avan~ar ligada à tecnologia", diz. bastidores entre os
mais rápielo Para sair dessa sinuca, o empresários de
setor de software começa a software. Além de buscar uma
Bruno Guiçardi,
.... da Cl&T ganhar força de conjunto. O solução em comum, os olhos dos
~
Meeting B2B Magazine e CEOs da tecnologia made in Brazil
~
ABRILJ2003
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3. procuram se espelhar e apoiar os comenta o diretor-executivo do
pioneiros desbravadores de Instituto de Tecnologia do Software
mercados estrangeiros. A idéia é Iwww.its.org.brl. Descartes de
utilizar essas iniciativas Souza Teixeira.
exportadoras ocasionais em ações Do lado do
Grupo formado
sistemáticas, em conjunto ou não, pessoal que por nove
para fincar bandeira no exterior. prefere agir em empresas que
Exemplo da repercussão dessas grupo, o Núcleo pretendem
montar uma
conversas pôde ser conferido na de Exportação de
companhia nos
última Cebit Iwww.cebit.del. a
maior feira de software do mundo, Tecnologia (Hext) ~ Estados Unidos
prepara-se para para facilitara
na Alemanha. Um grupo de dar os primeiros exportação.
empresas do Nordeste montou um passos. Em março,
consórcio para ir até lá. A a empresa foi oficialmente criada e
iniciativa encheu de orgulho a a próxima etapa é montar o
Softex Iwww.soltex.brl. "As escritório físico nas terras do Tio
empresas começam a se compor e Sam. Para o diretor do ITS, essas
isso mostra a maturidade do setor", iniciativas podem abrir caminho
A moda feita no Brasil já é um sucesso mundial. Temos, pelo menos,
uma dezena de modelos e estilistas que podem se tornar embaixadores do
País e ajudar a impulsionar esse setor. No software, o cenário é o oposto.
Faltam essas figuras de destaque internacional, essenciais para qualquer
estratégia de conquista de mercados externos. Todas as tentativas de união
ou de ação isolada de exportação são válidas. Mas, é preciso pensar mais
adiante e com mais amplitude. Empresas que conquistaram respeito em
nichos de mercados podem não sobreviver a uma reviravolta qualquer e
ainda correm o sério risco de serem engolidas por uma companhia maior, ~.
assim que começarem a incomodar realmente.
Se nos falta essa ponta-de-Iança, que tal aproveitar o bom momento
~..
dos calI centers? As operações que concentram o relacionamento com os
consumidores estão-se tornando referência do estilo brasileiro. Esse setor
~
poderia levar a bandeira da competência nacional para fora. Integradores
e fabricantes de aplicativos iriam, depois, a reboque do sucesso do
outsourcing. Poderíamos aproveitar a estratégia de chaebols coreanos - os
grandes conglomerados que foram as cabeça-de-ponte para o crescimento
do País.
Essas frentes posicionariam melhor o Brasil e destacariam nosso
valores. Somos o país da cordialidade. Isso se aplica ao atendimento ao
consumidor ou às relações de negócio. Ninguém faz amizade como a
gente. Ninguém agrega valor como nós. Indianos fazem o que foi pedido,
nós ajudamos a desenvolver algo melhor do que foi pedido. É o lado bom
do jeitinho brasileiro.
Falta alardear isso. Uma boa estratégia de relações públicas, como
propaga AI Ries. Para o especialista em RP, se uma empresa não competir
numa categoria, deve criar outra categoria.
Roberto Meir -~-
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47

4. 1~ páginas estratégia ---
para a criação da imagem do
Brasil tecnológico. AJJJ;a ,d~ j:J1l:{:Ii'!(~~Ôtrn~
O entusiasmo é grande, mas Empresários de tecnologia adoram
para alguns empresários presentes conversar sobre tecnologia. Mas, ante
no encontro, é preciso ter os pés a necessidade de exportar, fortalecer
no chão. "Construir uma marca a marca e inovar perante os
para o Brasil tecnológico é um concorrentes, uma boa conversa sobre
trabalho que pode durar décadas e branding e marketing tem audiência
depende do governo", alerta o certa. Boa parte do debate no meeting
diretor de tecnologia da Politec B2B Magazine e Camara-e.net foi Brasileiros
I www.politec.com.brl. Hiraclis dedicado a escutar os conselhos do não têm
Nicolaidis Júnior. Para ele, essa consultor especialista em marcas, conhecimento
tarefa não cabe ao empresariado, Philip Oliver. Para ele, uma marca tem do quanto
que deve se preocupar em mostrar quatro dimensões. A mais básica se são bons
competência formal nos mercados refere aos quatro "pês" de marketing PhiIip 0IiYer,
de fora, com (produto, preço, promoção e do DioIy
Certificados que certificados de ponto-de-venda) e representa o lado IlSico. Acima, está o
comprovam a conceito da marca, que gera a percepção de preço
qualidade e o controle ~ qualidade como diferenciado. No próximo degrau vem o espírito da marca e,
dos processos de r 150 e CMM.
"Perdemos no topo, o estilo. Nesse último patamar estão marcas como
desenvolvimento de
serviços e software, duas grandes Harley-Davidson www.harley-clavidson.com, para motos;
respectivamente. concorrências Absolut www.absolut.com , para bebidas; e Nike
recentemente, www.nike.com ,para acessórios esportivos.
porque não apresentamos Na opinião de Oliver, os brasileiros não têm consciência do quanto são
qualidade tangível",lamenta. bons para trabalhar os dois últimos estágios e se contentam em vender
A dificuldade em exportar não produtos com as características mais baixas. Ele cita o setor calçadista como
é privilégio da indústria de exemplo. "Fazemos os melhores sapatos do mundo, mas não temos marca
software. Empresários do setor de suficientemente forte para ganhar dinheiro no exterior", comenta. A crítica
call centers enfrentam o mesmo do consultor é ácida. Oliver reconhece que o brasileiro tem imaginação, mas
problema há quase dois anos. carece de organização. "E isso pode ser fatal para quem quer vender
software", sinaliza.
No meeting, a situação ficou clara. "As oportunidades existem,
mas falta percepção da nossa qualidade lá fora", analisa o diretor de
marketing da Eversystems, Raul Pavão. Mas, a dificuldade pode se
transformar em oportunidade de ouro na visão do consultor da
e-Consulting, Daniel Domeneghetti. "É a chance de criar uma nova
categoria para o Brasil", diz ele.
Em 2000, várias companhias
norte-americanas fizeram siiell www.sitelbrasil.com.br
www.~eperfonnanCe.c:om:i.!J e
T outsourcing offshore registram os primeiros cases.
As empresas das operações. "Queríamos fazer, mas não
começam a se Contudo, a sabíamos como", admite o gerente
compor. É a primeira opção de de marketing da ACS, José
maturidade Eduardo Ribeiro de Lima.
do setor terceirização foi a
índia. Só agora, Havia interesse dos dois lados.
Descartes de Souza,
dons empresas como a ACS O Brasil pretendia vender os
Iwww.acs.com.brl. serviços e os Estados Unidos
Teleperformance procuravam diminuir os custos.
ABRIl/2OO3
48

5. estratégia
dos call centers. "Os empresários Iwww.bankbostan.com.br/cash I
precisam aprender que exportar e da solução de gestão de
não é fácil, é muito mais do que relacionamento de cadeias
traduzir o produto", destaca de fornecimento para a
o diretor de mercado Hewlett-Packard dos Estados
internacional da Microsiga Unidos Iwww.hp.coml."Mas,
Iwww.microsiga.com.brj. Fábio um pouco de apoio institucional,
Celeguim. A empresa foi uma das de ministros e embaixadores faria
pioneiras no desbravamento do tudo avançar mais rápido", sugere
mercado exterior, há seis anos. o diretor de operações da Ci&T,
Em 2002, esse segmento gerou Bruno Guiçardi.
1,6 milhão de dólares em negócios
para a Microsiga, representando
7% do faturamento, índice que, em ~t1)lI;~'L~fttÍ~~ 13L'~~1re; &1.13-
2003, deve chegar aos 9%. Apesar b'l~"'lC {j;::lli GVl;nu.&W/J1JiZ
....
o difícil não é do bom resultado, o investimento
vender soltware para exportação, cinco milhões
e C61~ "U~..tlcl'
brasileiro. de dólares ao longo de seis anos, ACS - José Eduardo Ribeiro de
Difícil é vender ainda não se pagou. "Não é uma Lima, gerente de marketing
o Brasil estratégia barata, não é uma Camara-e.net - Gerson Schmitt,
Gerson Schmitt, da brincadeira", adverte o diretor diretor-executivo
Camare-e.net Bastava da Vesta Iwww.vesta.com.brl. Ci&T - Bruno Guiçardi, diretor
que alguém Klauber Oliveira. de operações
tomasse a Mesmo assim, algumas Dioty - Philip Oliver, consultor
iniciativa de juntar as iniciativas isoladas continuam a de marcas
duas demandas. I
surgir. A Ci&T www.cit.com.brljá Correios - Cláudio Marcos
"Trouxemos faz orgulhosamente a propaganda Angelini, gerente da área
alguns americanos do portal BankBoston/Cash internacional e Lorena Sales
para conhecer os dos Santos, subgerente da
call centers do Brasil, eles ficaram área internacional
impressionados com o baixo -
CPM Ricardo Adolfo de
turn-over e a alta capacitação dos Campos Saur, diretor comercial
brasileiros", comenta o diretor e-Consulting - Daniel
de soluções de tecnologia Domeneghetti, diretor de estratégia
avançada da Manta e marketing
e-Safetransfer - Giseli Storino,
Iwww.mantasystems.coml.
Marcos Ballestero. "Estamos gerente de marketing
vendendo o Brasil como um ITS - Descartes de Souza Teixeira,
diretor-executivo
nearshore e não um offshore", diz.
O trabalho iniciado em novembro
-
Eversystems Raul Pavão,
~ diretor de marketing
já tem 17 empresas interessadas ~ -
Manta Marcos Ballestero, diretor
Microsiga -Fábio Jorge Celeguim,
e a expect~ti:a d,efechar
novos negoclOs e grande
Construir uma.
marca do Brasil ~ .
diretor de mercado internacional
-
Politec Hiraclis Nicolaidis
para os próximos meses. tecnológico
Os empresários do setor pode demorar Júnior, diretor de tecnologia
de software esperam que a décadas -
Procwork Cláudio Silveira,
união conseguida até agora diretor-executivo
Hiradis NicoIaidis
favoreça o aparecimento de Vesta - Klauber Oliveira, diretor
Júnior, da PoIifec
novas iniciativas iguais às de marketing
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