Défendre sa marge


     Carnet de route à
l’usage des débutants

       tam tam technologies


                          ...
Rappel
• Les bases :
   – TVA:
     • Que veut dire ce nom? A qui profite la TVA?
       Pourquoi ne jamais tricher avec l...
Crise
• Crise ?
  – 2007: Environnement
  – 2008: Finance
  – 2009: Economique
  – 2010: Sanitaire…?




                 ...
Crise: et moi ?

• La notion d’opportunité: la crise peut être une
  chance!
• Et de gestion: l’important est de bien gére...
C’est quoi « que je vends »?
• Produits :
  – Liste et choix
  – Produits connexes (marge élevée)
  – Produits consommable...
Le produit-service
• Services
  – Notion de transformation en produit :
     1. Limite,
     2. Nom et
     3. Prix


  – ...
S’adapter au jour le jour
• Marketing de la marge : Le marronnier
  – Fêtes, sport, culture, social, politique,
    actual...
A vos calculettes!
Marge
  • Calcul de marge
  • Coefficient de marge




                           8
Les composantes du prix
Le prix d’un produit se décompose en fonction de
   plusieurs éléments :

1. Le prix d’achat HT
2....
En pratique

Prix d’achat HT   Marge             TVA
                  commerciale




                          Prix de  ...
Calcul de la marge
       commerciale
                  Marge commerciale
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Exercices
•   PV HT: 130 & PA HT: 110 - Marge: ?
•   PV HT: 230 & PA HT: 190 - Marge: ?
•   PV HT: 220 & PA HT: 160 - Marg...
Exercices
•   PV HT: 130 & PA HT: 110 - Marge: 20
•   PV HT: 230 & PA HT: 190 - Marge: 40
•   PV HT: 220 & PA HT: 160 - Ma...
Calcul du taux de marge
Taux de marge =       (PV HT – PA HT) x 100
                           PA HT

Le taux de marge rep...
Exercices
•   PV HT: 130 & PA HT: 110 - Taux de Marge: ?
•   PV HT: 230 & PA HT: 190 - Taux de Marge: ?
•   PV HT: 220 & P...
Exercices
•   PV HT: 130 & PA HT: 110 - Taux de Marge: 18%
•   PV HT: 230 & PA HT: 190 - Taux de Marge: 21%
•   PV HT: 220...
Calcul
• Coûts fixes / coûts variable
• Benchmarking

• Attention :
  1. Produits ou services composés
  2. Erreur de calc...
Calcul de la TVA
TVA = prix de vente HT x taux de TVA

Exemple :
Pour un produit de vendu à 100 € HT auquel s’applique une...
Les taux
• Taux normal     21%
• Taux réduits    12% ou 6%
• Exemption      0%




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Attention
• Vous renseigner selon votre secteur d’activité (et
  celui de vos clients)
• Cela varie selon les pays
• (et l...
Pour info (source UCM.be)
• Taux 0: applicable notamment aux journaux et certains
  hebdomadaires.

• Taux de 6 %: applica...
Un distinguo
• Charges fixes: les coûts de structure
  – Indépendantes du volumes des ventes (ou
    des activités)
  – Ex...
Exercice suite: mes
         clients
• Clients
  – Type d’approche Marge : peu ou fort margeur
     (% quantité)
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suite
– Segmentation :
  • B2C / 121 : géographique, sexe, âge, classe
    sociale, …
  • B2B : géographique, CA et secteu...
Suite /2

– Client : rationnel et hors POS
– Shoppeur: irrationnel et en POS
– Le prescripteur: l’enfant, le mari , le voi...
Se positionner par rapport
    aux concurrents ?
• Ne pas les citer
• Les connaître
• Comparer les marges

•   Les critiqu...
Moyens de paiement


     Reassort




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Principe
• Permettre l'échange de biens en évitant leur
  échange direct
• Unité de compte : les prix peuvent être indiqué...
Principaux moyens de
          paiements
•   Le cash
•   Le crédit
•   Le virement
•   Le porte monnaie électronique
•   L...
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Le futur
•   Le paiement en ligne
•   WEB 3.0 (le téléphone)
•   Ma Nintendo i / PSP
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                     ...
Annexes: défendre sa marge
             1. L’avant
a)   Connaître le terrain
b)   Connaître ses priorités
c)   Fixer ses o...
a) Connaître le terrain
• Côté pile:
  – Financier: prix, conditions (ou modes) de
    paiement
  – Juridique: engagements...
Connaître le terrain
• Côté face:
  – Précédent: relation client

  – Attentes du client
  – Ses besoins
  – Ses habitudes...
b) Connaître ses priorités
• Que dois-je obtenir?
• Pas que le prix:
  – Volume,
  – Délais,
  – Produit margeur,
  – Agei...
3 Tips
1. Oublier la fourchette, revenir aux chiffres précis

       2. Connaître parfaitement cet avant

     3. Gagner d...
3 Tips
       1. Penser délais de paiement

           2. Penser logistique

3. Penser l’objectif en termes de moyens, de
...
Mes limites
• Lister ses limites
• Ne pas se limiter au financier:
   – Spécificités techniques,
   – Volume,
   – Délais,...
e) Visualisation
• Tous les matins dans la voiture:
   – Se projeter
   – Se persuader
   – Etre positif

  – Epreuve?



...
3 Tips
1. Ne pas mettre en avant mes faiblesses

   2. Ne pas avoir l’air trop sûr de moi

 3. Mon produit n’est pas mon e...
Annexes:
          2. L’offre
• Tout fini par un compromis
• Il ne faut donc pas commencer par un
  compromis
• On commenc...
Attention
1. Etre compétitif
   • Fixer un seuil de compétitivité
   • Objectif: ne pas être exclu
   • Critères: la concu...
Attention
2. Etre crédible
   – Prévoir sa marge de négociation
   – Pas plus de 30%
   – Selon les habitudes du client ou...
En pratique
– Prix de départ = Prix plancher/ (1-% de
  négociation)

– Exemple:
  • Vélo 80€, 20¨% de négociation, donc p...
Résumé
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Prix



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3 Tips
1. L’offre élevée peut concerner autre chose que
   le prix: L’acheteur en se battant sur les délais
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Ne pas oublier que
1. Ce qui est bon est cher & Ce qui est bon
   marché…
2. L’acheteur est également formé…




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Le clair et l’obscur
• Etre clair sur votre produit / vos services
• Etre clair sur toute votre offre

• Mais (si c’est po...
3. Que le match
        commence!

• L’axiome:
   – On me demande une concession
   – Je répond par un argument!




     ...
Se rappeler
• Qu’un argument ne coûte rien
• Qu’une concession peut vous coûter cher

• Que l’acheteur peut finir par céde...
Premiers coups
• A la concession, la contreproposition: vous
  perdez d’emblée de l’argent
• Une concession est sans valeu...
Qui dit NON?
• L’acheteur a le pouvoir:
   – C’est lui qui dit non!
   – C’est vous qui décidez!
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Les premiers ne doivent
       pas faire mal
• Au Stratego, le drapeau ne doit être menacé
  qu’en fin de partie.
• Au Ech...
2 questions
•   Que faire de ses concessions?
    – Réponses:
      1. Les valoriser
      2. Valoriser ce qui sera une co...
3 Tips
        1. Conclure après un argument
          (pas après une concession!)

       2. Toujours reprendre le pouvoi...
Donc
• Il est impératif de préparer ses arguments.
• Il est impératif de connaître les contre
  arguments.
• Il est impéra...
Quand la concession est
        lâchée…
• Une concession n’est jamais accordée sans
  contrepartie
• Prévoir les avantages...
En pratique
•   Comment obtenir sa contrepartie?
    1. Ecoute de la demande de concession
    2. Arguments
    3. Questio...
13 Contreparties
1.  Volume plus important
2.  Durée plus longue
3.  Délais de paiement plus courts
4.  Mode de règlement ...
4. Limiter la casse
• S’il faut reculer, le faire doucement par petites
  étapes…
• Ne pas être le premier qui cède
• Touj...
3 Tips
   1. Toujours reformuler les demandes de
                  concessions.

2. Obliger l’acheteur à demander claireme...
5. Conclure
•   C’est le vendeur qui engage la conclusion.
•   Tenter de placer l’acheteur en position de demandeur
•   La...
3 Tips
  1. Ne jamais paraître satisfait pleinement

      2. Ne pas « humilier » l’acheteur

3. Imposer via une démarche ...
Les 10 règles de base de
   défense de sa marge
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Marge DéFendre 2009 Octobre Ecole V2 [Mode De Compatibilité]

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Séminaire d'intrdouction à la finance, au calcul de marge et à quelques principes de vente en petites surfaces. François MEULEMAN

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Marge DéFendre 2009 Octobre Ecole V2 [Mode De Compatibilité]

  1. 1. Défendre sa marge Carnet de route à l’usage des débutants tam tam technologies 1
  2. 2. Rappel • Les bases : – TVA: • Que veut dire ce nom? A qui profite la TVA? Pourquoi ne jamais tricher avec la TVA? • Taux – BFR • Concept et principes: pourquoi est-ce si important (lien avec les faillites)? – ROI – Produits margeurs 2
  3. 3. Crise • Crise ? – 2007: Environnement – 2008: Finance – 2009: Economique – 2010: Sanitaire…? 3
  4. 4. Crise: et moi ? • La notion d’opportunité: la crise peut être une chance! • Et de gestion: l’important est de bien gérer. • L’importance de la vente et du marketing… 4
  5. 5. C’est quoi « que je vends »? • Produits : – Liste et choix – Produits connexes (marge élevée) – Produits consommables (marge élevée) – Produits premiers – MDD (marques de distributeurs) & MNAT (marques nationales) – Différenciation 5
  6. 6. Le produit-service • Services – Notion de transformation en produit : 1. Limite, 2. Nom et 3. Prix – Valeurs ajoutées 6
  7. 7. S’adapter au jour le jour • Marketing de la marge : Le marronnier – Fêtes, sport, culture, social, politique, actualité… – Promo, produits, publicité, décoration et mise en scène 7
  8. 8. A vos calculettes! Marge • Calcul de marge • Coefficient de marge 8
  9. 9. Les composantes du prix Le prix d’un produit se décompose en fonction de plusieurs éléments : 1. Le prix d’achat HT 2. La marge 3. Les taxes (TVA) 9
  10. 10. En pratique Prix d’achat HT Marge TVA commerciale Prix de Prix de vente HT vente TTC 10
  11. 11. Calcul de la marge commerciale Marge commerciale = Prix de vente HT- prix achat HT Exemple : Quelle est la marge pour un vélo acheté 40 € HT et vendu 70 € HT ? 70 – 40 = 30 € 11
  12. 12. Exercices • PV HT: 130 & PA HT: 110 - Marge: ? • PV HT: 230 & PA HT: 190 - Marge: ? • PV HT: 220 & PA HT: 160 - Marge: ? • PV HT: 145 & PA HT: 110 - Marge: ? • PV HT: 58 & PA HT: 42 - Marge: ? • PV HT: 13 & PA HT: 10 - Marge: ? • PV HT: 30 & PA HT: 22 - Marge: ? • PV HT: 245 & PA HT: 210 - Marge: ? • PV HT: 28 & PA HT: 42 - Marge: ? 12
  13. 13. Exercices • PV HT: 130 & PA HT: 110 - Marge: 20 • PV HT: 230 & PA HT: 190 - Marge: 40 • PV HT: 220 & PA HT: 160 - Marge: 60 • PV HT: 145 & PA HT: 110 - Marge: 35 • PV HT: 58 & PA HT: 42 - Marge: 16 • PV HT: 13 & PA HT: 10 - Marge: 3 • PV HT: 30 & PA HT: 22 - Marge: 8 • PV HT: 245 & PA HT: 210 - Marge: 35 • PV HT: 28 & PA HT: 42 - Marge: -14 13
  14. 14. Calcul du taux de marge Taux de marge = (PV HT – PA HT) x 100 PA HT Le taux de marge représente la marge commerciale exprimée en % du prix d’achat. Exemple : Calculer le taux de marge pour un produit qui coûte 70 € et que l’on revend 110 €. 110 – 70 x 100 = 0,5714 soit 57,14 % 70 14
  15. 15. Exercices • PV HT: 130 & PA HT: 110 - Taux de Marge: ? • PV HT: 230 & PA HT: 190 - Taux de Marge: ? • PV HT: 220 & PA HT: 160 - Taux de Marge: ? • PV HT: 145 & PA HT: 110 - Taux de Marge: ? • PV HT: 58 & PA HT: 42 - Taux de Marge: ? • PV HT: 13 & PA HT: 10 - Taux de Marge: ? • PV HT: 30 & PA HT: 22 - Taux de Marge: ? • PV HT: 245 & PA HT: 210 - Taux de Marge: ? • PV HT: 28 & PA HT: 42 - Taux de Marge: ? 15
  16. 16. Exercices • PV HT: 130 & PA HT: 110 - Taux de Marge: 18% • PV HT: 230 & PA HT: 190 - Taux de Marge: 21% • PV HT: 220 & PA HT: 160 - Taux de Marge: 37% • PV HT: 145 & PA HT: 110 - Taux de Marge: 31% • PV HT: 58 & PA HT: 42 - Taux de Marge: 38% • PV HT: 13 & PA HT: 10 - Taux de Marge: 30% • PV HT: 30 & PA HT: 22 - Taux de Marge: 36% • PV HT: 245 & PA HT: 210 - Taux de Marge: 16% • PV HT: 28 & PA HT: 42 - Taux de Marge: -38% 16
  17. 17. Calcul • Coûts fixes / coûts variable • Benchmarking • Attention : 1. Produits ou services composés 2. Erreur de calcul • Marge négative: 1. HDLC 2. Faillite 3. Liquidation 4. Ageing (vieillissement rapide) 17
  18. 18. Calcul de la TVA TVA = prix de vente HT x taux de TVA Exemple : Pour un produit de vendu à 100 € HT auquel s’applique une TVA de 21%, quel sera le montant de la TVA ? 100€ x 0,21 = 21€ Pour un produit de vendu à 100 € TTC auquel s’applique une TVA de 21%, quel sera le prix hors TVA ? 100€ / 1,21 = 82,65€ Pour un produit de vendu à 100 € TTC auquel s’applique une TVA de 21%, quel sera le montant de la TVA ? 100€ x (0,21/1,21) = 17,35€ 18
  19. 19. Les taux • Taux normal 21% • Taux réduits 12% ou 6% • Exemption 0% 19
  20. 20. Attention • Vous renseigner selon votre secteur d’activité (et celui de vos clients) • Cela varie selon les pays • (et les lois) 20
  21. 21. Pour info (source UCM.be) • Taux 0: applicable notamment aux journaux et certains hebdomadaires. • Taux de 6 %: applicable notamment à un ensemble de biens ou de services qualifiés de première nécessité ou ayant une connotation sociale et culturelle: nourriture (à l’exception de certains produits), médicaments, distribution d’eau, livres, arbustes, services agricoles, transport de personnes, certains travaux immobiliers. • Taux de 12 %: applicable notamment à la phytopharmacie, margarine, certains travaux immobiliers à caractère social. • Le taux de 21 % applicable aux biens et services non visés par les taux ci-dessus. 21
  22. 22. Un distinguo • Charges fixes: les coûts de structure – Indépendantes du volumes des ventes (ou des activités) – Exemples: salaires, locaux, remboursement de prêt… • Charges variables: – Liées au volume des ventes – Exemples: matières premières, commissions, coûts logistiques. 22
  23. 23. Exercice suite: mes clients • Clients – Type d’approche Marge : peu ou fort margeur (% quantité) – B2C / B2B / 121 23
  24. 24. suite – Segmentation : • B2C / 121 : géographique, sexe, âge, classe sociale, … • B2B : géographique, CA et secteur d’activité 24
  25. 25. Suite /2 – Client : rationnel et hors POS – Shoppeur: irrationnel et en POS – Le prescripteur: l’enfant, le mari , le voisin… 25
  26. 26. Se positionner par rapport aux concurrents ? • Ne pas les citer • Les connaître • Comparer les marges • Les critiquer en vous valorisant • Insister sur vos valeurs ajoutées • Ne pas être comparable d’une façon globale • Toujours être comparable sur vos points forts 26
  27. 27. Moyens de paiement Reassort 27
  28. 28. Principe • Permettre l'échange de biens en évitant leur échange direct • Unité de compte : les prix peuvent être indiqués dans une seule et même unité monétaire; • Une réserve de valeur : on peut la conserver, l'accumuler pour différer des dépenses et réaliser des achats (investissements) plus importants. 28
  29. 29. Principaux moyens de paiements • Le cash • Le crédit • Le virement • Le porte monnaie électronique • La carte bancaire • La carte de crédit • Le payement en ligne • Les chèques repas Quels avantages et quels inconvénients? 29
  30. 30. 30
  31. 31. Le futur • Le paiement en ligne • WEB 3.0 (le téléphone) • Ma Nintendo i / PSP • Le troc 31
  32. 32. Annexes: défendre sa marge 1. L’avant a) Connaître le terrain b) Connaître ses priorités c) Fixer ses objectifs d) Fixer ses limites e) Se visualiser 32
  33. 33. a) Connaître le terrain • Côté pile: – Financier: prix, conditions (ou modes) de paiement – Juridique: engagements, conditions, risques, contraintes … – Technique: mon produit / mon service – Logistique: délais, transport, organisation… – Commercial: concurrents, partenaires… 33
  34. 34. Connaître le terrain • Côté face: – Précédent: relation client – Attentes du client – Ses besoins – Ses habitudes – Ses Préférences – Ses craintes ou ses désirs 34
  35. 35. b) Connaître ses priorités • Que dois-je obtenir? • Pas que le prix: – Volume, – Délais, – Produit margeur, – Ageing, – Contrepartie, – Type de paiement… 35
  36. 36. 3 Tips 1. Oublier la fourchette, revenir aux chiffres précis 2. Connaître parfaitement cet avant 3. Gagner de l’argent ailleurs (exemple: packaging) 36
  37. 37. 3 Tips 1. Penser délais de paiement 2. Penser logistique 3. Penser l’objectif en termes de moyens, de résultats et d’impacts. 37
  38. 38. Mes limites • Lister ses limites • Ne pas se limiter au financier: – Spécificités techniques, – Volume, – Délais, – Livraison, – Contrepartie, – Type de paiement… 38
  39. 39. e) Visualisation • Tous les matins dans la voiture: – Se projeter – Se persuader – Etre positif – Epreuve? 39
  40. 40. 3 Tips 1. Ne pas mettre en avant mes faiblesses 2. Ne pas avoir l’air trop sûr de moi 3. Mon produit n’est pas mon ennemi! 40
  41. 41. Annexes: 2. L’offre • Tout fini par un compromis • Il ne faut donc pas commencer par un compromis • On commence donc par une offre élevée – Limitée par le marché – Limitée par le bon sens 41
  42. 42. Attention 1. Etre compétitif • Fixer un seuil de compétitivité • Objectif: ne pas être exclu • Critères: la concurrence, les relations au client et le mode de négociation • Les clefs: la notoriété et la prise de risque 42
  43. 43. Attention 2. Etre crédible – Prévoir sa marge de négociation – Pas plus de 30% – Selon les habitudes du client ou du pays – Préparer vos arguments (qui justifient la négociation) 43
  44. 44. En pratique – Prix de départ = Prix plancher/ (1-% de négociation) – Exemple: • Vélo 80€, 20¨% de négociation, donc prix annoncé 100€ • 100 = 80 / (1 – 0,20) 44
  45. 45. Résumé A négocier Objectif Limite Offre Argument (plancher) initiale Prix Quantité Délai de paiement… 45
  46. 46. 3 Tips 1. L’offre élevée peut concerner autre chose que le prix: L’acheteur en se battant sur les délais perd son énergie pour contester le prix 2. Toujours prévoir du flexible!!! 3. Savoir perdre un client qui dépasse l’interdit. 46
  47. 47. Ne pas oublier que 1. Ce qui est bon est cher & Ce qui est bon marché… 2. L’acheteur est également formé… 47
  48. 48. Le clair et l’obscur • Etre clair sur votre produit / vos services • Etre clair sur toute votre offre • Mais (si c’est possible) remettre une offre non comparable • Exemple: la téléphonie 48
  49. 49. 3. Que le match commence! • L’axiome: – On me demande une concession – Je répond par un argument! 49
  50. 50. Se rappeler • Qu’un argument ne coûte rien • Qu’une concession peut vous coûter cher • Que l’acheteur peut finir par céder – l’acheteur bluffe aussi, – certains acheteurs ne sont pas préparés, – certains acheteurs sont pressés, – certains acheteurs ne connaissent pas les points forts de vos produits / services, – l’acheteur se fatigue 50
  51. 51. Premiers coups • A la concession, la contreproposition: vous perdez d’emblée de l’argent • Une concession est sans valeur: – elle appelle un second coup ou – l’impression qu’elle était trop faible • Quand l’acheteur vous demande une concession, vous avez le pouvoir, ne le perdez pas! 51
  52. 52. Qui dit NON? • L’acheteur a le pouvoir: – C’est lui qui dit non! – C’est vous qui décidez! • Quand il vous demande une concession: – C’est vous qui pouvez dire non! – C’est vous qui décidez! 52
  53. 53. Les premiers ne doivent pas faire mal • Au Stratego, le drapeau ne doit être menacé qu’en fin de partie. • Au Echec, si la Reine est menacée, on sacrifie la Tour. • Aux Cartes, le principe même du jeu exige que l’on cache ses cartes. • Attention: Distinguer la demande réelle de la demande de renseignements 53
  54. 54. 2 questions • Que faire de ses concessions? – Réponses: 1. Les valoriser 2. Valoriser ce qui sera une concession mais que vous présentez comme « une impossible limite à dépasser » 3. Les préserver, les différer 4. Les concessions sur le prix seront les dernières 54
  55. 55. 3 Tips 1. Conclure après un argument (pas après une concession!) 2. Toujours reprendre le pouvoir: « celui qui dit OUI, celui qui dit NON » 3. Toujours se centrer sur le technique, la valeur ajoutée, les résultats du produit / du service 55
  56. 56. Donc • Il est impératif de préparer ses arguments. • Il est impératif de connaître les contre arguments. • Il est impératif de se préparer aux concessions: – Que va-t-on me demander? – Comment répondre par un argument à une demande de concession sur le prix? 56
  57. 57. Quand la concession est lâchée… • Une concession n’est jamais accordée sans contrepartie • Prévoir les avantages ou contreparties attendues • Cela permet de limiter les concessions – Si vous accordez facilement, on vous en demande plus – La contrepartie permet de limiter « l’appétit de l’acheteur » 57
  58. 58. En pratique • Comment obtenir sa contrepartie? 1. Ecoute de la demande de concession 2. Arguments 3. Question préalable 4. Reformulation de la demande de concession 5. L’ouverture: le client doit se positionner par rapport à certaines propositions 6. La contre-proposition 58
  59. 59. 13 Contreparties 1. Volume plus important 2. Durée plus longue 3. Délais de paiement plus courts 4. Mode de règlement plus avantageux 5. Moins de contraintes techniques 6. Prise en charge de certains points (postes de travail / sous-traitance / logistique) par le client 7. Modification des conditions de garantie 8. Prestations annexes ou produits connexes également commandés 9. Recommandation vers d’autres clients 10. Simplification du packaging 11. Réduction des frais de transport 12. Allègement des pénalités de retard 13. Accord d’exclusivité 59
  60. 60. 4. Limiter la casse • S’il faut reculer, le faire doucement par petites étapes… • Ne pas être le premier qui cède • Toujours dire Non avant Oui • Choisir soi-même ses concessions • Faire des concessions de plus en plus faibles (et non de plus en plus importantes) • Répondre aux demandes de concessions de plus en plus lentement (délais d’accord croissants) 60
  61. 61. 3 Tips 1. Toujours reformuler les demandes de concessions. 2. Obliger l’acheteur à demander clairement et précisément ce qu’il veut. 3. Garder une carte dans sa manche: LA concession 61
  62. 62. 5. Conclure • C’est le vendeur qui engage la conclusion. • Tenter de placer l’acheteur en position de demandeur • La pré-fermeture: 1. Lister les questions à aborder 2. S’assurer qu’il n’y a pas de points de désaccord cachés 3. S’assurer que l’acheteur peut prendre la décision d’achat 4. La question de balayage: mis à part ceci, nous sommes d’accord? 5. La question d’engagement: si nous trouvons un accord, je peux compter sur votre engagement? 62
  63. 63. 3 Tips 1. Ne jamais paraître satisfait pleinement 2. Ne pas « humilier » l’acheteur 3. Imposer via une démarche de propositions 63
  64. 64. Les 10 règles de base de défense de sa marge 1. Confiance en la société 2. Valorisation du produit 3. Différence positive 4. Préparation des entretiens 5. Rigueur dans les calculs et leurs présentations 6. Etre précis / Etre clair 7. Ne être comparable 8. Savoir se taire 9. Savoir partir 10. Faire signer 64
  65. 65. Retrouvez-moi sur papier TAM TAM Technologies, sprl Formation & Conseil frmeuleman@skynet.be en marketing & communication Tél.: 0032 479 439.814

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