Intervento di Silvia Gardina al seminario "Il patrimonio italiano vitivinicolo: casi di successo", 18 luglio 2013 al CUOA

2. Silvia Gardina
Manola Fongaro
Veronica Ferrari
Federica Lago

3. Agenda
• Quota 101: presentazione
• Business Model
• Operations
• Conto Economico
• Marketing

4. Agenda
• Quota 101: presentazione
• Business Model
• Operations
• Conto Economico
• Marketing

7. VISION

8. Un nuovo punto di vista…

9. MISSION

10. convivialità spontaneità natura qualità
semplicità vino che mette le persone a proprio agio
vino conviviale cultura del bere assieme
il vino come veicolo di idee e incontri

11. MANIFESTO

12. 1. Scegliamo di bere accompagnati da una canzone o un film. Senza recensioni.
2. Un bicchiere di vino è generatore di cultura, che nasce da un gesto
d’amore per la natura.
3. Una certezza: il vino è veicolo di idee e incontri.
4. Ascoltiamo, cerchiamo, impariamo: è nell’ incrocio con altre storie
che il vino crea l’emozione di un’esperienza vissuta.
5. Preferiamo un bicchiere abbinato a lunghe chiacchierate. Con la
famiglia o agli amici.
6. Alzi la mano chi non crede che un vino sia ancor più buono dopo un giro in
bicicletta o cucinando insieme.
7. Ci piace vivere ecologicamente e seguire (con pazienza) il ritmo della
natura.
8. L’ombra di un albero di ulivo è un ottimo posto per ritrovarsi.
9. Quello che fa la differenza è non avere risparmi in termini di qualità e
energia.
10. Ci interessa raccontare il vino in modo nuovo, in continuo
confronto con l’altro e gli altri.
Avanguardia bucolica

13. SWOT

14. FORZE: Qualità, giovani
imprenditori, strategia di
comunicazione, target, sinergia
prodotto/territorio, immagine
coordinata.
DEBOLEZZE: produzione a
livello quantitativo, costi elevati
di produzione, mercato vasto,
numero di concorrenti,
notorietà del brand, Grossi
investimenti.
OPPORTUNITA‘: Localizzazione
turistica, target giovane,
superficie vitata e volume
produzione.
MINACCE: numero di
concorrenti, numero di prodotti
sul mercato.
SWOT

15. PORTER

16. CONCORRENTI
DIRETTI:
aziende
vitivinicole Colli
Euganei.
FORNITORI: poco
potere contrattuale
causa dimensione
azienda, fornitori
tappi, bottiglie,
imballi, tipografia,
scatole…
PRODOTTI
SOSTITUTIVI:
birra artigianale.
CLIENTI:
poco potere
contrattuale,
scontistica,
CONCORRENTI
POTENZIALI: grossi
investimenti iniziali,
riconoscibilità del
brand, difficoltà
accesso canali
distribuzione.
Forza intensa
Forza intensa
Forza intensa
Forza bassa
Forza bassa

17. Agenda
• Quota 101: presentazione
• Business Model
• Operations
• Conto Economico
• Marketing

18. Business Model attuale

19. PARTNERS
PRINCIPALI
ATTIVITA’
CHIAVE
VALUE
PROPOSITION
SEGMENTI
DI CLIENTI
STRUTTURE DI COSTO DIRETTRICI DI RICAVO
RISORSE
CHIAVE
RELAZIONE
CON I CLIENTI
CANALI
DISTRIBUTIVI

20. PARTNERS
PRINCIPALI
ATTIVITA’
CHIAVE
VALUE
PROPOSITION
SEGMENTI
DI CLIENTI
STRUTTURE DI COSTO DIRETTRICI DI RICAVO
RISORSE
CHIAVE
RELAZIONE
CON I CLIENTI
CANALI
DISTRIBUTIVI
Enologo,
Agronomo,
Grafica, Studio
di
Comunicazione,
Fornitori vari
(tappi, bottiglie,
scatole, …)
Eventi di promozione,
sponsorizzazioni,
attività nei social
network, apertura
punti logistici e
vendita,
degustazione in
cantina, visite
guidate, vendita
diretta in cantina, e-
commerce.
Umane,
finanziarie,
relazionali,
fisico-tecniche.
Natura e
territorio,
vino abbinato
ad un mood,
naturalità del
prodotto.
Cliente tipo
"rural chic",
giovane, colto,
utilizza internet,
ama
convivialità,
ambiente,
attento alla
qualità del
prodotto e all‘
immagine.
Consumatore
finale raggiunto
solo agli eventi,
l'azienda si
interfaccia
attraverso canali
distributivi.
Ristoratori ed
enoteche
selezionate
direttamente
dalla proprietà,
no agenti.
Costi campagna elevati (vendemmia a mano),
risorse umane.
Vendita prodotti a ristoratori, enoteche e privati
(pochi); il cliente è disposto a pagare di più la
qualità e l’immagine del prodotto.

21. Business Model futuro

22. PARTNERS
PRINCIPALI
ATTIVITA’
CHIAVE
VALUE
PROPOSITION
SEGMENTI
DI CLIENTI
STRUTTURE DI COSTO DIRETTRICI DI RICAVO
RISORSE
CHIAVE
RELAZIONE
CON I CLIENTI
CANALI
DISTRIBUTIVI
Enologo,
Agronomo,
Grafica, Studio
di
Comunicazione,
Fornitori vari
(tappi, bottiglie,
scatole, …)
Eventi di promozione,
sponsorizzazioni,
attività nei social
network, apertura
punti logistici e
vendita,
degustazione in
cantina, visite
guidate, vendita
diretta in cantina, e-
commerce.
Umane,
finanziarie,
relazionali,
fisico-tecniche.
Natura e
territorio,
vino abbinato
ad un mood,
naturalità del
prodotto.
Cliente tipo
"rural chic",
giovane, colto,
utilizza internet,
ama
convivialità,
ambiente,
attento alla
qualità del
prodotto e all‘
immagine.
Consumatore
finale raggiunto
solo agli eventi,
l'azienda si
interfaccia
attraverso canali
distributivi.
Ristoratori ed
enoteche
selezionate
direttamente
dalla proprietà,
no agenti.
Costi campagna elevati (vendemmia a mano),
risorse umane.
Vendita prodotti a ristoratori, enoteche e privati
(pochi); il cliente è disposto a pagare di più la
qualità e l’immagine del prodotto.
Incremento
attività enologo,
cantina di
vinificazione
solo per
spumente,
riduzione
attività di
comunicazione
(solo ufficio
stampa).
Maggiore
contatto con il
cliente attraverso
la vendita diretta
in azienda e le
visite guidate in
cantina.
Economie di scala sui costi per l'aumento di
produzione.
La vendita del vino resterà la principale direttrice
di ricavo, verranno incrementati i canali
distributivi, si affitteranno i locali esterni
dell’azienda (portico e cortile) per eventi privati.
Importatori esteri
e distributori in
Italia.

23. Agenda
• Quota 101: presentazione
• Business Model
• Operations
• Conto Economico
• Marketing

24. Operations
Nel corso degli anni si vogliono adottare i
seguenti rilevanti cambiamenti…
2013 2014 2015 2016

25. Operations
Aumento
terreno
vitato
2013 2014 2015 2016
+ 15%

26. Operations
Aumento
quantità
uva
2013 2014 2015 2016
49 q. 163 q.98 q.
+ 67%+ 100%

27. Operations Vinificazione
in cantina
2013 2014 2015 2016

28. Operations
Aumento
quantità
bottiglie
2013 2014 2015 2016
32 (.000) 48 (.000) 71 (.000) 73 (.000)
+ 48%+ 49% + 3%
+ 127%

29. Agenda
• Quota 101: presentazione
• Business Model
• Operations
• Conto Economico
• Marketing

30. Conto economico
Mix
Prodotti
2012-2016
(num. bottiglie)
Tot. 9.400
Tot. 32.307
Tot. 48.224
Tot. 71.138
Tot. 73.322

31. Agenda
• Quota 101: presentazione
• Business Model
• Operations
• Conto Economico
• Marketing

32. Mercato

33. Settore vitivinicolo italiano
- 49%
- 7%
• 1980: annata più produttiva;
• 2012: meno della metà del 1980
ma buona la qualità;
• aumento tra il 20% e 50 % dei
prezzi all'ingrosso rispetto al 2011.
Fonti: Assoenologi, Valoritalia, Ismea, Unione Italiana Vini.

34. Competitor in Europa
Milioni di hl di vino
-8%
-19%
-6%
-2%
+5%
0%
+7%
+5%
-24%
+4% +3%
-4%
• La variazione sul totale Europa
2011 vs 2012 è del -7%.
Fonti: Assoenologi, Valoritalia, Ismea, Unione Italiana Vini.

35. Vino Italiano nel mondo
Crescita in valore del 7% rispetto al 2011,dato
l'aumento dei prezzi all'ingrosso;
Diminuzione dei volumi del 10%;
Le esportazioni sono in crescita.
Fonti: Assoenologi, Valoritalia, Ismea, Unione Italiana Vini.

36. Focus Veneto
Milioni di hl di vino
Fonti: Assoenologi, Valoritalia, Ismea, Unione Italiana Vini.
-12%
-8%
+15%
-10%
-21%
-10%
-10%
-10%
-20% 0%
-2%
0%
-8%
+5%
-15%
-11%
-9%
+7%
0%
0%

37. Focus Colli Euganei
Fonti: Consorzio di Tutela dei Colli Euganei.

38. Focus Quota 101
Fonti: Consorzio di Tutela dei Colli Euganei.

39. Product&Pricing

40. Comunicazione

41. Analisi dello scenario
Obiettivi strategici delle attività di
comunicazione
Pubblici destinatari (Target)
Strumenti e Media
(Media Mix + Media Plan)

42. Complessità

43. Brand awareness

44. Pubblici destinatari

45. «rural-chic»

46. «eno-ciclisti»

48. E-Commerce

49. Ecommerce
Fonti: Netcomm.
Qual è il
trend del
mercato?
• Dal 2005 al 2012 si registra
un significativo +240%

50. Ecommerce
Fonti: Casaleggio e Associati (2012).
Cosa si
acquista
online?

51. Ecommerce
Fonti: Netcomm.
Perché si
acquista
online?

52. Vi aspettiamo in Quota 101…

53. Grazie!
Silvia Gardina
Manola Fongaro
Veronica Ferrari
Federica Lago