1. Pull through from Original
Equipment to Aftermarket
Nutzung der Potentiale im Aftersales/Aftermarket
am Beispiel der Produtkgruppe “Reifen”
Aftersales Strategie | HMC Market Consulting | Mai 2012

2. Agenda
A. Vorstellung
B. Hintergrund, Chancen und Rahmenbedingungen
C. Model OE Pull through
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3. Vorstellung
HMC Market Consulting berät Unternehmen zur Markt- und Kundenorientierung. Bei Bedarf
erfolgt Unterstützung durch 2hm & Associates GmbH, einer internationalen Strategie- und
Managementberatungsgesellschaft mit Sitz in Mainz. 2hm berät und begleitet seit mehr als 10
Jahren Unternehmen aller Branchen auf ihrem Weg zum Markterfolg . Von Vorteil ist der Zugriff
auf neuestes wissenschaftliches Know-how, welches durch den Bezug zum Lehrstuhl für
Marketing an der Uni Mainz hergestellt wird
HMC Market Consulting stellt seine langjährigen beruflichen Erfahrung, u. a. aus seiner Zeit als
Manager Marketing Strategy/Market Research eines internationalen Teileherstellers, zur
Verfügung. Zusätzlich werden Leistungen rund um PR und Social Media angeboten.
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4. Agenda
A. Vorstellung 3hm/2hm
B. Hintergrund, Chancen und Rahmenbedingungen
C. Model OE Pull through
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5. Hintergrund, Chancen und Bedingungen eines OE Business
Hintergrund
Die Entscheidung für eine Beteiligung am globalen O.E. – Business ist von höchster
unternehmensstrategischer Relevanz: Sie betrifft die Position der Marke, denn das Engagement als Zulieferer
zahlt ein für die Attribute:
• Hersteller von innovativen Produkten für technisch führende Automarken
• Hersteller von „Original Erstausrüstungsteilen“ (Sind für die Absatzmittler im Aftermarket
wesentliche Schlüsselfaktoren für die Lieferanten – Listung).
Vor dem Hintergrund einer effizienten Markenführung sollte beim O.E. Business darauf geachtet werden, dass
eine Passung zur Positionierung der Automarke gegeben ist. Handelt es sich beispielsweise um einen
Reifenhersteller mit dem Focus auf das Segment „Ultra High Performance“, so sind solche OEM-Hersteller
relevant, deren Markenstärke aus dem Angebot von Hochleistungs-Fahrzeugen resultiert. Je stärker die
Markenpassung ist, umso höher wird die Wiederkaufbereitschaft bzw. die Markenloyalität für das
Folgegeschäft (Pull through) ausfallen.
Beispiel: Marke Michelin = Funktions- und Sicherheitsorientiert
Marke Mercedes = Sicherheitsorientiert
= Markenloyalität > 90 %
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6. Chancen und Rahmenbedingungen eines OE Business
Chancen:
• Erhöhung der Markenstärke
• Möglichkeit zur Durchsetzung eines Preispremiums
• Stabilisierung des Replacement Business
Rahmenbedingungen:
• Markenstrategisch: Markenpassung zur OEM – Brand (Vermeidung von Markenloyalitäts-
verlusten im Replacement Business)
• Ausbau der Angebotsvielfalt
• Sicherstellung der Distributionsabdeckung im Replacement: Präsenz in den jeweiligen OEM-
Concessionaires, Betreuung und Customer Care für die POS
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7. Agenda
A. Vorstellung 3hm/2hm
B. Hintergrund, Chancen und Rahmenbedingungen
C. Model OE Pull through
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8. Einflussfaktoren für die Nachkaufbereitschaft
• Konsequente Zielgruppen orientierte Markengestaltung mit Wirkung auf Marken-
Loyalität:
Brand Segment 1 = 90 - 70 Index
2 = 70 - 60
3 = 60 - 40
4 = < 40
• Reifenersatzbedarf nach Fahrzeugsegmenten (Kfz-Alter 0 – 4 Jahre): z. B.
Segment 3 = 60 Index
5 = 130 Index
• Reifenersatzbedarf nach Fahrzeugalter: z. B.
► 0 – 4 Jahre 1 = 60 Index
► > 6 Jahre 3 = 120 Index
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9. Model OE Pull – through
Influence parameters
OEM Volume Production/Model x 4
100-
Tire Brand Segment 1 Car Brand Segment 1
Index Index
2…… 2……
< 40
Year of registration Car Segments
Index 50 -120 Index 50 - 300
Index 100 - 50
Replacement Volume Car Registration/Model x Tire Index
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10. | Kontakt | HMC
HMC Market/PR Consulting
Hans Herrmann
Dr.-Albach-Straße 28
D-64720 Michelstadt
Telefon: +49 (0) 6061-70.18.83
Fax: +49 (0) 6061-70.18.84
Mobil: +49 (0) 171 -450.74.93
E-Mail: info@market-consulting.eu
Internet: www.market-consulting.eu
Ansprechpartner für diese Präsentation:
Hans Herrmann
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