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Francois@biller.be processus de developpement client decouverte 2 tester hypo, 3tester concept, 4verifier .2

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Francois@biller.be processus de developpement client decouverte 2 tester hypo, 3tester concept, 4verifier .2

  1. 1. francois@biller.mobi  -­‐  Le  processus  de  développement  client  pour  la    startup       Marketing de l’innovation technologique Le processus de développement client de la startup Francois@Biller.mobi 06 70 84 73 24 @FBiller
  2. 2. francois@biller.mobi  -­‐  Le  processus  de  développement  client  pour  la    startup       Les étapes du processus de développement clients 2 Découverte client Validation client Création client Montée en charge de l’entreprise Tester les hypothèses à partir de faits Identifier un modèle reproductible et évolutif de ventes Conduire la demande dans le réseau de distribution Bâtir une organisation pour entrer dans le marché de masse
  3. 3. francois@biller.mobi  -­‐  Le  processus  de  développement  client  pour  la    startup       La 1ère partie du processus développement client : la découverte du client But :   Transformer les hypothèses initiales des fondateurs du marché et des clients en fait   Rechercher les clients qui adhèrent à la vision des fondateurs 3 ➭ Sortir du bureau/garage
  4. 4. francois@biller.mobi  -­‐  Le  processus  de  développement  client  pour  la    startup       Aperçu des phases du processus de découverte client  Phase 1. Ecrire vos hypothèses (Produit, client, prix, demande, marché, concurrence)  Phase 2. Ecoute client pour comprendre son entreprise, organisation, ses problèmes, processus, besoins produit. Report à l’ingénierie (dév. Produit)  Phase 3. En face du client : tests des fonctionnalités, model d’affaire, pricing, distribution, cycle de vente, acheteur économique  Phase 4. Vérifiez ce que vous avez trouvé à propos du problème, produit, modèle d’affaire et réfléchissez si votre modèle d’affaires a un sens financier avec les éléments découverts à ce jour 4
  5. 5. francois@biller.mobi  -­‐  Le  processus  de  développement  client  pour  la    startup       Découverte client Tester les hypothèses 5 Si elles s’avèrent fausses, cela ne sert à rien que votre produit soit merveilleux, personne ne l’achètera 
  6. 6. francois@biller.mobi  -­‐  Le  processus  de  développement  client  pour  la    startup       Etape 1 : Découverte Client > Phase 2 : Tester les hypothèses 6 1er contacts clients Présentation du « problème » Compréhension du client Connaissance du marché   50 clients pour tester votre idée   Amis, investisseurs, fondateurs, avocat, recruteurs, leurs relations, magazine et annuaires de salons professionnels, …   B2B : peu importe le titre et la fonction   B2C : sans conséquence si peu d’intérêt pour votre produit   Ce qui importe est ce que vous pouvez apprendre d’eux  Construire vos listes de contacts Liste de clients potentiels Liste d’Innovateurs   B2B : Les entreprise ou direction les plus innovantes, les personnes expertes dans votre domaine.   B2C : Achètent pour le plaisir d’explorer un nouveau joujou ou ceux que les autres regardent pour repérer une tendance   Recherchez les visionnaires connus pour avoir de nouvelles idées.   Utile également pour votre comité consultatif ou les influenceurs du secteur ☞  pour les rencontrer ou pour leur demander des noms
  7. 7. francois@biller.mobi  -­‐  Le  processus  de  développement  client  pour  la    startup       Etape 1 : Découverte Client > Phase 2 : Tester les hypothèses 7 1er Contact Présentation du « problème » Compréhension du client Connaissance du marché Liste de Problèmes Solutions actuelles Votre solution 1. 1. 1. 2. 2. 2. 3. 3. 3. Préparer un tableau à 3 colonnes  pour « briser la glace » devant votre client  Entrainez vous à le faire :   sur un paperboard, tableau blanc ou sur un cahier,   en faisant des pauses (pour laisser parler votre client)
  8. 8. francois@biller.mobi  -­‐  Le  processus  de  développement  client  pour  la    startup       Etape 1 : Découverte Client > Phase 2 : Tester les hypothèses 8 1er Contact Présentation du « problème » Compréhension du client Connaissance du marché   Dévoilez la colonne problème   Laissez le parler, ne tentez pas de le convaincre   S’il est d’accord avec vous, demandez :   Pourquoi c’est important de résoudre ce(s) problème(s) ?   Combien ce(s) problème(s) lui coute   Perte de revenus, de clients, de temps, frustration (laquelle), …   Classer les problèmes   En avez-vous oublié ? Devant le client (colonne liste de problèmes)
  9. 9. francois@biller.mobi  -­‐  Le  processus  de  développement  client  pour  la    startup       Etape 1 : Découverte Client > Phase 2 : Tester les hypothèses 9 1er Contact Présentation du « problème » Compréhension du client Connaissance du marché   Dévoilez les solutions actuelles et demandez :   S’il en manque   De les classer par ordre de faisabilité   S’il y en a d’autres   Déterminez aussi qui partage le problème   Dans l’entreprise, ses filiales, dans l’industrie   Avec le même titre/fonction ? Devant le client (colonne solutions actuelles)
  10. 10. francois@biller.mobi  -­‐  Le  processus  de  développement  client  pour  la    startup       Etape 1 : Découverte Client > Phase 2 : Tester les hypothèses 10 1er Contact Présentation du « problème » Compréhension du client Connaissance du marché   Dévoilez « votre solutions » :   Sans donner un ensemble de fonctionnalités   Parlez seulement de l’idée majeure   Faites une pause et regardez les réactions de votre client   Quelle est son expression ? Que dit-il ?   A t’il besoin de vous écouter à nouveau sans pour autant comprendre ?   Demandez lui   comment il compare votre solution avec les solutions actuelles Devant le client (colonne votre solution)
  11. 11. francois@biller.mobi  -­‐  Le  processus  de  développement  client  pour  la    startup       Etape 1 : Découverte Client > Phase 2 : Tester les hypothèses 11 1er Contact Présentation du « problème » Compréhension du client Connaissance du marché   Quelle est votre plus grosse douleur dans …   Trouvez le mot adéquat qui convient au contexte du problème client et de votre solution !   Si vous pouviez avoir une baguette magique, que feriez-vous sans rien changer dans ce que vous faites ? Devant le client (pour conclure)
  12. 12. francois@biller.mobi  -­‐  Le  processus  de  développement  client  pour  la    startup       Etape 1 : Découverte Client > Phase 2 : Tester les hypothèses 12 1er Contact Présentation du « problème » Compréhension du client Connaissance du marché Regardez l’ensemble des informations que vous devez connaître ?   Quelles sont les 3 choses que je veux savoir ?   Assurez-vous de le faire pendant l’interview Avant de voir le client, demandez vous ?
  13. 13. francois@biller.mobi  -­‐  Le  processus  de  développement  client  pour  la    startup       Etape 1 : Découverte Client > Phase 2 : Tester les hypothèses 13 1er Contact Présentation du « problème » Compréhension du client Connaissance du marché Le client et son environnement (1/3)   Est –il seul/autonome   Avec quels départements travaille / interagit-il ?   Quels sont les autres produits qu’il utilise   Le problème ne concerne que lui ou d’autres le partagent avec lui ?   Est-il possible de quantifier les impacts (€, temps, coût, …) à travers toute l’organisation
  14. 14. francois@biller.mobi  -­‐  Le  processus  de  développement  client  pour  la    startup       Etape 1 : Découverte Client > Phase 2 : Tester les hypothèses 14 1er Contact Présentation du « problème » Compréhension du client Connaissance du marché Le client et son environnement (2/3)   Qu’est-ce qui fera changer leur façon de fonctionner ?   Le prix, les fonctionnalités, un nouveau standard, technologie, … ?   Si vous aviez un produit comme celui-ci (décrivez le conceptuellement)   Quel % de votre temps utiliserez-vous le produit ?   En quoi est-ce critique/important d’en disposer ?   Est-ce que cela calmerait votre douleur ?   Quels seraient les barrières pour adopter un produit comme ceci ?
  15. 15. francois@biller.mobi  -­‐  Le  processus  de  développement  client  pour  la    startup       Etape 1 : Découverte Client > Phase 2 : Tester les hypothèses 15 1er Contact Présentation du « problème » Compréhension du client Connaissance du marché Le client et son environnement (2/3)   Qu’est-ce qui fera changer leur façon de fonctionner ?   Le prix, les fonctionnalités, un nouveau standard, technologie, … ?   Si vous aviez un produit comme celui-ci (décrivez le conceptuellement)   Quel % de votre temps utiliserez-vous le produit ?   En quoi est-ce critique/important d’en disposer ?   Est-ce que cela calmerait votre douleur ?   Quels seraient les barrières pour adopter un produit comme ceci ?
  16. 16. francois@biller.mobi  -­‐  Le  processus  de  développement  client  pour  la    startup       Etape 1 : Découverte Client > Phase 2 : Tester les hypothèses 16 1er Contact Présentation du « problème » Compréhension du client Connaissance du marché Le client et son environnement (3/3)   Comment trouvez-vous les nouveaux produits ?   Qui sont les visionnaires dans les médias (spécialisés ou non) qu’ils suivent/lisent/respectent ?   Repérez les personnes brillantes, perspicaces, ingénieuse, géniales   Peuvent-elles vous être utiles plus tard ?   Pour les prochaines conversations   Pour votre comité consultatif   En tant que client qui paie   Pour vous introduire auprès d’autres
  17. 17. francois@biller.mobi  -­‐  Le  processus  de  développement  client  pour  la    startup       Etape 1 : Découverte Client > Phase 2 : Tester les hypothèses 17 1er Contact Présentation du « problème » Compréhension du client Connaissance du marché Le client et son environnement (2/3)   Qu’est-ce qui fera changer leur façon de fonctionner ?   Le prix, les fonctionnalités, un nouveau standard, technologie, … ?   Si vous aviez un produit comme celui-ci (décrivez le conceptuellement)   Quel % de votre temps utiliserez-vous le produit ?   En quoi est-ce critique/important d’en disposer ?   Est-ce que cela calmerait votre douleur ?   Quels seraient les barrières pour adopter un produit comme ceci ?
  18. 18. francois@biller.mobi  -­‐  Le  processus  de  développement  client  pour  la    startup       Etape 1 : Découverte Client > Phase 2 : Tester les hypothèses 18 1er Contact Présentation du « problème » Compréhension du client Connaissance du marché En résumé : comprendre votre client en profondeur   Votre but après plusieurs conversations   Etre capable de dire à votre équipe :  « Voici nos hypothèses à propos de nos clients, leurs problèmes, et comment ils fonctionnent »  « Maintenant voici ce qu’ils disent de leur problèmes et voilà comment ils passent réellement leur journées »   Etre capable d’être convaincant quand vous leur parlez de leur problèmes
  19. 19. francois@biller.mobi  -­‐  Le  processus  de  développement  client  pour  la    startup       Etape 1 : Découverte Client > Phase 2 : Tester les hypothèses 19 1er Contact Présentation du « problème » Compréhension du client Connaissance du marché Compléter votre compréhension de l’ensemble du marché Rencontrez   des compagnies dans les marché adjacents   des « industry analyst », journalistes, et autres influenceurs clés Allez   Aux conférences, salons   Déjeuner avec vos pairs
  20. 20. francois@biller.mobi  -­‐  Le  processus  de  développement  client  pour  la    startup       Etape 1 : Découverte Client > Phase 2 : Tester les hypothèses 20 1er Contact Présentation du « problème » Compréhension du client Connaissance du marché Compléter votre compréhension de l’ensemble du marché Demandez   Quels sont les tendances du marchés ?   Quels sont les besoins non résolus des clients ?   Quels sont les acteurs clés dans le marché ?   Qu’est-ce que vous devriez lire (magazine, blog, livre, étude de marché, rapport …)?   Que dois-je savoir ? Que dois-je demander ?   Quel client devrais-je appeler ?
  21. 21. francois@biller.mobi  -­‐  Le  processus  de  développement  client  pour  la    startup       Etape 1 : Découverte Client > Phase 2 : Tester les hypothèses 21 1er Contact Présentation du « problème » Compréhension du client Connaissance du marché Pourquoi est-ce qu’on voudrait vous rencontrer/parler ? Vous avez de l’information à « échanger » :   Ils ont de l’information à vous donner   Vous en partagerez un peu à propos du problème que vous résolvez et du produit qui le permettra Comme lors de la présentation du problème   Ne présentez pas, ne vendez pas, ECOUTEZ, APPRENEZ
  22. 22. francois@biller.mobi  -­‐  Le  processus  de  développement  client  pour  la    startup       Etape 1 : Découverte Client > Phase 2 : Tester les hypothèses 22 1er Contact Présentation du « problème » Compréhension du client Connaissance du marché Passez du temps avec quelques contacts amicaux et demandez Demandez   Qui sont les concurrents potentiels (internes et externes) ?   Qui pensent-ils à des produits similaires   Qui d’autre est innovateur dans ce domaine ?   Est-ce que cette solution a été essayée dans leur entreprise ?   Est-ce que quelqu’un dans leur entreprise a essayé de construire ce produit ?
  23. 23. francois@biller.mobi  -­‐  Le  processus  de  développement  client  pour  la    startup       Etape 1 : Découverte Client > Phase 2 : Tester les hypothèses 23 1er Contact Présentation du « problème » Compréhension du client Connaissance du marché Rassemblez les données quantitatives sur votre marché ou les marchés adjacents Obtenez les copies des rapports   Analyses économiques de grandes banques   Les études sectorielles du Xerfi.fr, Eurostaf.fr, gartner (IT surtout), internet permet de faire des découvertes   Lisez les rapports, les abstract, extrait (gratuit)   Vous devez comprendre ce en quoi les analyst croient que les tendances sont, les acteurs, les business models, et les indicateurs clés (métrics)
  24. 24. francois@biller.mobi  -­‐  Le  processus  de  développement  client  pour  la    startup       Etape 1 : Découverte Client > Phase 2 : Tester les hypothèses 24 1er Contact Présentation du « problème » Compréhension du client Connaissance du marché Les conférences et salons sont précieux et essentiels Allez à au moins 2 conférences/salons clés   Vous les avez choisi en phase 1   Ne dites jamais je suis trop occupé pour y aller   Ce sont les endroits de repérage des tendances et des talents.   Vous avez accès au démos de produits concurrents ou adjacents   Vous pouvez les touchez, prendre des docs, parler aux vendeurs, vous immerger dans les affaire   Ecoutez les autres décrire leurs produits
  25. 25. francois@biller.mobi  -­‐  Le  processus  de  développement  client  pour  la    startup       Découverte client Tester et qualifier le concept produit 25
  26. 26. francois@biller.mobi  -­‐  Le  processus  de  développement  client  pour  la    startup       Etape 1 : Découverte Client > Phase 3 : Tester et Qualifier le concept produit 26 1ère Confrontation avec la réalité Présentation Produit Plus de visites client 2ème Confrontation avec la réalité Les 1er conseillers Equipe développement client   Prépare un diagramme du flux d’information du client type   Décrit, dessine ce que font les clients et avec qui ils interagissent   Expliquez comment ils vivent à leur travail, dépense leur temps et argent.   Comparez avec vos hypothèses initiales   Ceci est la 1ère confrontation avec la réalité Les équipes Développement Produit et Développement se réunissent au bureau
  27. 27. francois@biller.mobi  -­‐  Le  processus  de  développement  client  pour  la    startup       Etape 1 : Découverte Client > Phase 3 : Tester et Qualifier le concept produit 27 1ère Confrontation avec la réalité Présentation Produit Plus de visites client 2ème Confrontation avec la réalité Les 1er conseillers   Comment ils les résolvent aujourd’hui ?   Dessinez le diagramme de flux avec et sans votre produit ? Est-ce que la différence est énorme   Est-ce que le client a dit qu’il paierait pour cette différence ?   En général qu’avez vous appris à propos des problème du client   Quelles étaient vos plus grosses surprises ?   Quelles étaient vos plus grosses déceptions ? Quels sont les problèmes dont les clients nous ont parlé ? En quoi étaient-il douloureux ?
  28. 28. francois@biller.mobi  -­‐  Le  processus  de  développement  client  pour  la    startup       Etape 1 : Découverte Client > Phase 3 : Tester et Qualifier le concept produit 28 1ère Confrontation avec la réalité Présentation Produit Plus de visites client 2ème Confrontation avec la réalité Les 1er conseillers   Dans le mille, Assez ?   Pas tout à fait. La raison est :   Vous êtes vous adressé aux bonnes personnes ? A assez de personnes ?   Vous n’avez pas posé les bonnes questions ? Compte de vos conversation clients, en quoi les spécifications de votre produit préliminaire résolvent leurs problèmes ? Avant de changer le produit, vous avez besoin de continuer à lui chercher un marché favorable.
  29. 29. francois@biller.mobi  -­‐  Le  processus  de  développement  client  pour  la    startup       Etape 1 : Découverte Client > Phase 3 : Tester et Qualifier le concept produit 29 1ère Confrontation avec la réalité Présentation Produit Plus de visites client 2ème Confrontation avec la réalité Les 1er conseillers   C’est une tendance naturelle d’ajouter des fonctionnalités   Pour avoir un client additionnel qui achète   Vous avez bientôt 10 pages de fonctionnalités pour 10 clients qui achètent   Pour satisfaire un client de plus, vous a   Le but est d’avoir un ½ page de fonctionnalité que vous pouvez vendre à des centaines de clients. Pourquoi ne pas changer la liste de fonctionnalités ?
  30. 30. francois@biller.mobi  -­‐  Le  processus  de  développement  client  pour  la    startup       Etape 1 : Découverte Client > Phase 3 : Tester et Qualifier le concept produit 30 1ère Confrontation avec la réalité Présentation Produit Plus de visites client 2ème Confrontation avec la réalité Les 1er conseillers A partir de vos conversations clients, revenez sur la liste de fonctionnalités de la phase 1 1.  Priorisiez les fonctionnalités (vu du client) 2.  une fonctionnalité = un problème client ? Sinon pourquoi ? 3.  Éliminez ou retardez les fonctionnalités non importantes pour le client   Dans une startup l’équipe de développement client est censée trouver l’ensemble minimum de fonctionnalité (MVP) Que faire si vous croyez parler aux bons clients ?
  31. 31. francois@biller.mobi  -­‐  Le  processus  de  développement  client  pour  la    startup       Etape 1 : Découverte Client > Phase 3 : Tester et Qualifier le concept produit 31 1ère Confrontation avec la réalité Présentation Produit Plus de visites client 2ème Confrontation avec la réalité Les 1er conseillers Que veulent les clients visionnaires (surtout dans les grands groupes) ?   Ils achètent toute votre vision pas seulement la 1ère version du produit   Ils ont besoin de savoir ce que votre société prévoit de livrer dans les 18 prochains mois Vous devez tomber d’accord sur 1.  Pour sortir le produit, les fonctionnalités spécifiées en V 1.0 sont sujet des changements/suppression 2.  L’équipe produit fournira sur une page un planning sur 18 mois ou un calendrier de 3 versions du produit
  32. 32. francois@biller.mobi  -­‐  Le  processus  de  développement  client  pour  la    startup       Etape 1 : Découverte Client > Phase 3 : Tester et Qualifier le concept produit 32 1ère Confrontation avec la réalité Présentation Produit Plus de visites client 2ème Confrontation avec la réalité Les 1er conseillers   Révisez / complétez vos autres hypothèses de la phase 1   Dans quel type de marché vous trouvez-vous ?   Pourquoi être vous différent ?   Quel avantage vous permettra combattre la concurrence ?   Est-ce que vos prix et hypothèses de distribution tiennent ?   Qu’avez-vous appris des influenceurs ? Pour terminer cette 1ère confrontation
  33. 33. francois@biller.mobi  -­‐  Le  processus  de  développement  client  pour  la    startup       Etape 1 : Découverte Client > Phase 3 : Tester et Qualifier le concept produit 33 1ère Confrontation avec la réalité Présentation Produit Plus de visites client 2ème Confrontation avec la réalité Les 1er conseillers Le but de cette présentation est de tester la modification de vos hypothèses de votre produit : 1.  Vous assurez que votre produit résoudra un problème sérieux 2.  Valider votre produit et ses fonctionnalités Vous n’essayez toujours pas de vendre à cette phase.   A la place vous essayez de savoir si vous avec un produit vendable. Construisez une nouvelle présentation
  34. 34. francois@biller.mobi  -­‐  Le  processus  de  développement  client  pour  la    startup       Etape 1 : Découverte Client > Phase 3 : Tester et Qualifier le concept produit 34 1ère Confrontation avec la réalité Présentation Produit Plus de visites client 2ème Confrontation avec la réalité Les 1er conseillers   décrire le produit en terme de résolution de problèmes du clients   Si c’est trop tôt pour une démo produit, la présentation devrait couvrir 5 fonctionnalités (pas +)   Introduire une histoire « la vie avant/sans votre produit » et « la vie après /avec votre produit »   Dessiner les flux de votre clients avec et sans le produit   Laisser de coté le verbiage marketing & co   Détaillez l’avenir d’ensemble sur au moins 18 mois, ventilé en fonctionnalité par version Votre présentation est orientée solution
  35. 35. francois@biller.mobi  -­‐  Le  processus  de  développement  client  pour  la    startup       Etape 1 : Découverte Client > Phase 3 : Tester et Qualifier le concept produit 35 1ère Confrontation avec la réalité Présentation Produit Plus de visites client 2ème Confrontation avec la réalité Les 1er conseillers Décidez quels clients rencontrer :   Idéalement, ceux que vous avez déjà rencontré (en phase 2) et qui sont OK pour vous revoir !   Les nouveaux contact que vos 1ères visites vous ont permises d’appeler :   Au moins 5 visites B2B, 50 entretiens B2C (pour avoir à qui vendre à l’étape 2).   Comme en phase 1, faites une liste d’une 50aine de clients potentiel   Toutefois vous avez besoins de tester vos hypothèse des titres de vos client (processus de décisions)   Créer un email d’introduction comme en phase 1 (cf. bit.ly/custdev-email)
  36. 36. francois@biller.mobi  -­‐  Le  processus  de  développement  client  pour  la    startup       Etape 1 : Découverte Client > Phase 3 : Tester et Qualifier le concept produit 36 1ère Confrontation avec la réalité Présentation Produit Plus de visites client 2ème Confrontation avec la réalité Les 1er conseillers   Commencez par rappeler quel problème votre produit résout   Décrivez pourquoi vous croyez que c’est important   Faites une pause et regardez si vous avez un accord   sur la valeur qu’apporte la résolution du problème   Si Désaccord/Surprise > revenez/passer en mode phase 2   Décrivez votre produit   Faites une démo si vous le pouvez, un prototype, un concept clé peut aider le client à comprendre votre solution   Faite une pause et jauger la réaction du client Devant le client (1/7)
  37. 37. francois@biller.mobi  -­‐  Le  processus  de  développement  client  pour  la    startup       Etape 1 : Découverte Client > Phase 3 : Tester et Qualifier le concept produit 37 1ère Confrontation avec la réalité Présentation Produit Plus de visites client 2ème Confrontation avec la réalité Les 1er conseillers   Dessinez le diagramme des flux avec et sans votre produit   Faites une pause et regardez si vous avez un accord Sur l’avant et l’après du diagramme   Décrivez qui d’autre chez le client vous croyez que votre solution puisse affecter  Faite une pause et jauger la réaction du client   La présentation du produit ne devrait pas durer plus de 20 minutes Devant le client (2/7)
  38. 38. francois@biller.mobi  -­‐  Le  processus  de  développement  client  pour  la    startup       Etape 1 : Découverte Client > Phase 3 : Tester et Qualifier le concept produit 38 1ère Confrontation avec la réalité Présentation Produit Plus de visites client 2ème Confrontation avec la réalité Les 1er conseillers   Maintenant c’est le moment d’écouter   Quelles étaient les 1ères réactions ?   Est-ce que votre produit résout un problème douloureux ?   Est-ce que la société l’achèterait pour résoudre son problème ?   Pensent-ils que d’autres personnes dans la société ressentent la même chose ?   Et dans d’autres sociétés ? Devant le client (3/3)
  39. 39. francois@biller.mobi  -­‐  Le  processus  de  développement  client  pour  la    startup       Etape 1 : Découverte Client > Phase 3 : Tester et Qualifier le concept produit 39 1ère Confrontation avec la réalité Présentation Produit Plus de visites client 2ème Confrontation avec la réalité Les 1er conseillers   A propos des fonctionnalités que vous avez décrites   « match » elle les besoins de vos clients ?   Quelle fonctionnalités devez vous avoir d’abord   Quelles sont les autres qui peuvent attendre plus tard ?   Quels est le produit complet le client a dans sa tête?   Quelles sont les autres fonctionnalités nécessaires pour vendre au marché de masse ?   Y-a-t-il des produits ou services tiers nécessaire pour faire de votre offre un produit de masse ? Devant le client (3/7)
  40. 40. francois@biller.mobi  -­‐  Le  processus  de  développement  client  pour  la    startup       Etape 1 : Découverte Client > Phase 3 : Tester et Qualifier le concept produit 40 1ère Confrontation avec la réalité Présentation Produit Plus de visites client 2ème Confrontation avec la réalité Les 1er conseillers   Servez vous de vos clients pour vous aider dans le positionnement de votre produit :   En quoi pensent-il que votre produit est différent ?   Pensent-ils que  vous créez un nouveau marché ?  Votre produit est une meilleure version d’un produit existant (si oui, mieux en quoi) ?   Disent-il  « c’est quelque part entre les deux, comparable aux autres, mais cela ne changent pas les règles du jeux » Devant le client (4/7)
  41. 41. francois@biller.mobi  -­‐  Le  processus  de  développement  client  pour  la    startup       Etape 1 : Découverte Client > Phase 3 : Tester et Qualifier le concept produit 41 1ère Confrontation avec la réalité Présentation Produit Plus de visites client 2ème Confrontation avec la réalité Les 1er conseillers Vérifiez vos hypothèses de prix :   Que pensent-il de votre prix ? Quels sont les prix comparables pour ce genre de produit ?   Un truc de Steve Blank pour déterminer le sérieux d’un client et son budget   D’abord demander combien il en installerait/déploierait gratuitement?   Si 0, vous parlez à la mauvaise personne   Faites lui faire un exercice de visualisation :   Ils en déploreraient combien, combien d’utilisateurs s’en serviraient, quels groupe l’utiliseraient en 1er, quels critères pour mesurer le succès, …   Demandez lui paierez-vous $1 000 000 pour notre produit ?   Si votre client réponds : cela ne vaut pas plus de $250 000 pour les 1ère applications.   Dans leur esprit ils ont déjà acheté le produit et le 1er montant communiqué est habituellement le budget dont-ils disposent et serait le prix d’achat Devant le client (5/7)
  42. 42. francois@biller.mobi  -­‐  Le  processus  de  développement  client  pour  la    startup       Etape 1 : Découverte Client > Phase 3 : Tester et Qualifier le concept produit 42 1ère Confrontation avec la réalité Présentation Produit Plus de visites client 2ème Confrontation avec la réalité Les 1er conseillers Vérifiez vos hypothèses de distribution, demandez :   Où achèteraient-ils votre produit? Quel réseau de distribution ils utiliseraient   (Web, vente directe, distributeur) Demandez, comment vous l’attendriez par le marketing   Si vous étiez intéressé par un produit de ce type, comment le trouverez-vous ?   Comment trouvez vous d’autres produits nouveaux comme celui-ci   Demandez-vous l’avis d’autrui avant d’acheter ? Qui ?   Est-ce que votre équipe va à des salons ? Lesquels ?   Quels magazine, blog spécialisés vous lisez ? Devant le client (6/7)
  43. 43. francois@biller.mobi  -­‐  Le  processus  de  développement  client  pour  la    startup       Etape 1 : Découverte Client > Phase 3 : Tester et Qualifier le concept produit 43 1ère Confrontation avec la réalité Présentation Produit Plus de visites client 2ème Confrontation avec la réalité Les 1er conseillers Vérifiez le processus d’achat (B2B):   Dites à votre client « supposez pour une minute, j’ai conçu un produit que vous voulez réellement acheter »   Comment est-ce que votre société achète des produits comme cela ?   Pouvez-vous me promenez à travers le processus d’approbation ? Qui est impliqués, précisément ? Vérifiez le processus d’achat (B2C)   Est-ce un achat d’impulsion ? Achètent-ils uniquement des marques ? Produits en publicité à la TV Dans les 2 cas assurez-vous d’identifier qui a l’argent Devant le client (7/7)
  44. 44. francois@biller.mobi  -­‐  Le  processus  de  développement  client  pour  la    startup       Etape 1 : Découverte Client > Phase 3 : Tester et Qualifier le concept produit 44 1ère Confrontation avec la réalité Présentation Produit Plus de visites client 2ème Confrontation avec la réalité Les 1er conseillers Vérifiez le processus d’achat (B2B):   Dites à votre client « supposez pour une minute, j’ai conçu un produit que vous voulez réellement acheter »   Comment est-ce que votre société achète des produits comme cela ?   Pouvez-vous me promenez à travers le processus d’approbation ? Qui est impliqués, précisément ? Vérifiez le processus d’achat (B2C)   Est-ce un achat d’impulsion ? Achètent-ils uniquement des marques ? Produits en publicité à la TV Dans les 2 cas assurez-vous d’identifier qui a l’argent Devant le client (5/7)
  45. 45. francois@biller.mobi  -­‐  Le  processus  de  développement  client  pour  la    startup       Etape 1 : Découverte Client > Phase 3 : Tester et Qualifier le concept produit 45 1ère Confrontation avec la réalité Présentation Produit Plus de visites client 2ème Confrontation avec la réalité Les 1er conseillers   En quittant le client   Sont-ils candidats pour votre comité consultatif ?   Pourriez-vous en apprendre plus d’eux ?   Ont-ils des relations ou des idées très intéressantes ?   Si oui, demandez leur si vous pouvez revenir vers eux avec d’autres questions ?   Vous n’allez pas avoir toutes les réponses à vos questions !   A votre 1ère présentation produit !   Essayez cependant d’avoir les réponses à toutes ces questions au fur et à mesure de vos visites Quelques remarques
  46. 46. francois@biller.mobi  -­‐  Le  processus  de  développement  client  pour  la    startup       Etape 1 : Découverte Client > Phase 3 : Tester et Qualifier le concept produit 46 1ère Confrontation avec la réalité Présentation Produit Plus de visites client 2ème Confrontation avec la réalité Les 1er conseillers   Qu’a t il besoin d’entendre ou de voir d’un client précoce (pour recommander votre produit) ?   Que doit-il avoir avant qu’il ne vous donnent accès à son réseau ?   Est-ce des articles de presse, revues produits, des appels de clients?   Des incitations financières comme droit de référencement, retours et remboursements garantis ?   Note : Votre distributeur ne sera pas quel prix ou positionnement donner à votre produit. Rencontrez les distributeurs (1/1)
  47. 47. francois@biller.mobi  -­‐  Le  processus  de  développement  client  pour  la    startup       Etape 1 : Découverte Client > Phase 3 : Tester et Qualifier le concept produit 47 1ère Confrontation avec la réalité Présentation Produit Plus de visites client 2ème Confrontation avec la réalité Les 1er conseillers   Vous avez besoin de comprendre leur modèle économique   Comment cela se passe pour les autres sociétés (similaires à la vôtre) dont ils distribuent les produits.   Si c’est le cas c’est le moment de déjeuner avec des relations travaillant dans ces sociétés !   Demandez quelles sont les marges et les réductions   Ensuite ?   Préparez une présentation pour les distributeur avec votre concept et ce qu’il y a à gagner pour le distributeur.   Votre but est de commencer un dialogue pour comprendre leur business. Rencontrez les distributeurs (2/2)

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