Méthode FRAP résumée                                                                                                      ...
Methode FRAP                                                                                                              ...
Imaginez	  vous	  vendre	  de	  la	  bière	                                                                               ...
francois@biller.mobi	  -­‐	  	  Neuromarketing	  le	  nerf	  de	  la	  vente	  résumé	  du	  livre	  Déc	  .09	  	  Source...
francois@biller.mobi	  -­‐	  	  Neuromarketing	  le	  nerf	  de	  la	  vente	  résumé	  du	  livre	  Déc	  .09	  	  Source...
Diagnos9quer	  les	  frustra9ons	                                                                                         ...
Sources	  des	  FRUSTRATIONS	                                                                                             ...
Différen9er	  vos	  REVENDICATIONS	                                                                                        ...
Iden9fier	  les	  origines	  des	                                                                                          ...
Diagnos9quer	  les	  Frustra9ons	                                                                                         ...
Cas	  de	  Frustra9ons	  maximum	                                                                                         ...
Efficacité	  du	  marke9ng/vente	                                                                                           ...
Démontrer	  votre	  APPORT	                                                                                               ...
Preuves	  de	  votre	  APPORT	                                                                                            ...
Déclencher	  la	  Pulsion	                                                                                                ...
Eléments de message n°1 :                                                                                                 ...
Eléments de message n°1 :                                                                                                 ...
Eléments de message n°1 :                                                                                                 ...
Eléments de message n°2 :                                                                                                 ...
Elément	  de	  messages	  n°3:	  	                                                                                        ...
Elément	  de	  messages	  n°4:	  	                                                                                        ...
Elément	  de	  messages	  n°5:	  	                                                                                        ...
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  1. 1. Méthode FRAP résumée Pour mieux vendre et communiquer en s’adressant au cerveau primitiffrancois@biller.mobi  -­‐    Neuromarketing  le  nerf  de  la  vente  résumé  du  livre  Déc  .09     Source Francois@Biller.mobi 06  70  84  73  24   Source http://www.amazon.fr/gp/product/2804147339
  2. 2. Methode FRAP   Diagnostiquez les Frustrations et construire un message qui montrera concrètement à votre prospect comment vous pouvez les éliminer   Différentiez vos Revendications de celles de vos concurrentsfrancois@biller.mobi  -­‐    Neuromarketing  le  nerf  de  la  vente  résumé  du  livre  Déc  .09       Démontrer votre Apport (le gain) que votre solution offre à vos prospect   Déclencher la Pulsion d’achat propre au cerveau primitif du prospect au travers de stimuli Source http://www.amazon.fr/gp/product/2804147339
  3. 3. Imaginez  vous  vendre  de  la  bière     + la frustration, (soif de bière) de vos prospects est grande + la probabilité de leur vendre de la bière est élevée   2 concurrents vendent de la bière.   Votre probabilité de vendre immédiatement est divisé par 3francois@biller.mobi  -­‐    Neuromarketing  le  nerf  de  la  vente  résumé  du  livre  Déc  .09       Votre revendication est que votre bière est plus rafraichissante.   + vous prouvez l’apport que vos client gagnerons en buvant votre bière, « la plus rafraichissante » plus vous aurez de chance de faire cette vente. Source http://www.amazon.fr/gp/product/2804147339
  4. 4. francois@biller.mobi  -­‐    Neuromarketing  le  nerf  de  la  vente  résumé  du  livre  Déc  .09    Source http://www.amazon.fr/gp/product/2804147339 Panneau  simple  :   FRAICHE ICI BIERE
  5. 5. francois@biller.mobi  -­‐    Neuromarketing  le  nerf  de  la  vente  résumé  du  livre  Déc  .09    Source http://www.amazon.fr/gp/product/2804147339 Image  +  dégusta9on  
  6. 6. Diagnos9quer  les  frustra9ons   Quelle est la source de FRUSTRATION la plus forte de votre prospect ? Quelle est l’intensité de cette FRUSTRATION ?francois@biller.mobi  -­‐    Neuromarketing  le  nerf  de  la  vente  résumé  du  livre  Déc  .09     Avec quelle urgence cette FRUSTRATION doit-elle être résolue ? Est-ce que mon prospect est conscient de cette FRUSTRATION ? Source http://www.amazon.fr/gp/product/2804147339
  7. 7. Sources  des  FRUSTRATIONS     Financières contre performance économiques (ex. chutes des ventes, pertes de profitabilités, mauvais TRI… )   Stratégiquesfrancois@biller.mobi  -­‐    Neuromarketing  le  nerf  de  la  vente  résumé  du  livre  Déc  .09     affectent les processus utiliser pour développer, fabriquer et vendre des produit ou des services (ex. problèmes de qualité, long cycle de développement, manque de stratégie)   Personnelles sentiments et émotions qui affectent ceux qui sont impliqués dans les processus de décisions ou de résolution des frustration (ex. haut niveau de stress, insécurité de l’emploi, surcharge de travail) Source http://www.amazon.fr/gp/product/2804147339
  8. 8. Différen9er  vos  REVENDICATIONS     vous vendez autant pour vos concurrents   Si vous n’insistez pas sur ce qui vous est unique   le cerveau primitif aime le contraste   vos revendications créent une nette différence entre vous et vos concurrentsfrancois@biller.mobi  -­‐    Neuromarketing  le  nerf  de  la  vente  résumé  du  livre  Déc  .09       Définissez vos REVENDICATIONS   Trouvez un ou plusieurs atouts uniques à votre solution et affirmez vos REVENDICATIONS   Choisir des REVENDICATIONS qui éliminent fortement les FRUSTRATIONS principales de vos prospects Source http://www.amazon.fr/gp/product/2804147339
  9. 9. Iden9fier  les  origines  des   frustra9ons   Sources de Méthode de Résultat/Crainte induit Origine FRUSTRATION mesure cerveau primitif Pas de promotion Financière professionnelle Données Chiffrées Pas d’augmentation de salaire Enquêtesfrancois@biller.mobi  -­‐    Neuromarketing  le  nerf  de  la  vente  résumé  du  livre  Déc  .09     Problèmes de qualité Stratégique Analyse de la Perte du contrôle des activités Manque de stratégie concurence Stress élevé Enquêtes Personnelle Manque de motivation Evaluation du Perte d’énergie personnelle leadership Source http://www.amazon.fr/gp/product/2804147339
  10. 10. Diagnos9quer  les  Frustra9ons     se faire confirmer sa propre FRUSTRATION de votre prospect   Poser des questions ouvertes, pour inviter à réfléchir et prendre conscience de leur gravitéfrancois@biller.mobi  -­‐    Neuromarketing  le  nerf  de  la  vente  résumé  du  livre  Déc  .09       Si votre solution n’est pas adaptée à son problème, laisser tomber et rechercher un autre prospect   Formuler très tôt vos REVENDICATIONS, si votre solutions peut résoudre les FRUSTRATIONS majeures Source http://www.amazon.fr/gp/product/2804147339
  11. 11. Cas  de  Frustra9ons  maximum   Prise de Origine Intensité Urgence conscience Essentiellement Elevée Immédiate Elevée financière La vie ou l’activité Le prospect est du prospect fortement Le prospect allouefrancois@biller.mobi  -­‐    Neuromarketing  le  nerf  de  la  vente  résumé  du  livre  Déc  .09     connaitra une conscient de sa Perte d’argent des ressources détérioration frustration et multiple pour immédiate si recherche éliminer les aucune action n’est activement une FRUSTRATIONS entreprise solution Source http://www.amazon.fr/gp/product/2804147339
  12. 12. Efficacité  du  marke9ng/vente   Experts de la vente au cerveau primitiffrancois@biller.mobi  -­‐    Neuromarketing  le  nerf  de  la  vente  résumé  du  livre  Déc  .09     Solution aux Frustrations Avantages Caractéristiques Source http://www.amazon.fr/gp/product/2804147339
  13. 13. Démontrer  votre  APPORT     APPORT = Valeur qu’apporte votre solution – coûts APPORT APPORT Stratégique APPORT Personnel Financier ROI > 0 + Qualité Meilleur état d’esprit, physique + ventes, - coûts Diversification + rapide + plaisir, + fierté,francois@biller.mobi  -­‐    Neuromarketing  le  nerf  de  la  vente  résumé  du  livre  Déc  .09     + bénéfices Accès nouveaux marchés + accomplissement de soi   Il est essentiel de le PROUVER Si le cerveau primitif du prospect ne perçoit pas l’apport concret, il ne prendra pas la décision d’acheter Source http://www.amazon.fr/gp/product/2804147339
  14. 14. Preuves  de  votre  APPORT     Témoignage client (80-100% d’efficacité Clip vidéo d’un client attestant « nous avons doublé nos ventes »   Une démonstration (60-100% d’efficacité) prototype, ou photo, document écrit de source crédiblefrancois@biller.mobi  -­‐    Neuromarketing  le  nerf  de  la  vente  résumé  du  livre  Déc  .09       Des données (20-60% d’efficacité) Utiliser les chiffres si pas d’autres options, en situation de contraste (avant/ après), ou au travers d’un témoignage   Une vision (10-40% d’efficacité) Si vous n’avez aucun témoignage, nécessité que le prospect ait confiance en vous Source http://www.amazon.fr/gp/product/2804147339
  15. 15. Déclencher  la  Pulsion    Les 6 éléments de messages 1.  Les capteurs d’attentions 2.  La vue d’ensemblefrancois@biller.mobi  -­‐    Neuromarketing  le  nerf  de  la  vente  résumé  du  livre  Déc  .09     3.  Les REVENDICATIONS 4.  Les preuves d’APPORT 5.  L’élimination des objections 6.  Le verrouillage Source http://www.amazon.fr/gp/product/2804147339
  16. 16. Eléments de message n°1 : Les capteurs d’attention   Mini-drames Une journée pénible dans la vie de votre prospect en opposition avec les avantages de votre solutions   Jeux de mots Une utilisation créative du langage attire l’attentionfrancois@biller.mobi  -­‐    Neuromarketing  le  nerf  de  la  vente  résumé  du  livre  Déc  .09     skoda : enfin une grande au prix d’une petite Source http://www.amazon.fr/gp/product/2804147339
  17. 17. Eléments de message n°1 : Les capteurs d’attention   Questions Rhétoriques 1) et si vous … et si vos assistantes n’avaient plus à traiter les fax et si les commandes ne comportait plus d’erreurfrancois@biller.mobi  -­‐    Neuromarketing  le  nerf  de  la  vente  résumé  du  livre  Déc  .09     2) Quel point commun existe entre tout ces mots Ondes radio – Champ magnétique – Trous noir – Futur – Multiples saisies de la même information « Il y a des faits scientifiques qui prouvent que tous existent, même si aucune de ces manifestation n’est facilement visible » Source http://www.amazon.fr/gp/product/2804147339
  18. 18. Eléments de message n°1 : Les capteurs d’attention   Un objet •  Les gens se souviennent de vous et de votre message •  Utilisez un objet pour illustrer un point précis de votre présentation en étant certain qu’il sera significatif   Les histoiresfrancois@biller.mobi  -­‐    Neuromarketing  le  nerf  de  la  vente  résumé  du  livre  Déc  .09     •  Le cerveau primitif répond favorablement aux histoires. •  Soyez certain que votre histoire raconte quelque chose de suffisamment clair et un lien direct et précis avec votre public •  Personnalisez votre histoire. Ne dites pas une femme arrive mais Agnès arrive •  Introduisez de la passion dans vos histoires. Ajoutez des détails qui prouvent que vous l’avez réellement vécue. Créez des impressions faisant appel aux 5 sens. Source http://www.amazon.fr/gp/product/2804147339
  19. 19. Eléments de message n°2 : La  vue  d’ensemble     Un dessin vaut mieux que 1000 explications. •  Le cerveau primitif enregistre les images avant que le cerveau réflectif les analyse •  Il s’agit d’une représentation graphique ou visuelle simple de l’impact de votre produit sur le monde de votre clientfrancois@biller.mobi  -­‐    Neuromarketing  le  nerf  de  la  vente  résumé  du  livre  Déc  .09     •  Encore + efficace, les vues d’ensembles contrastée comportent 2 volets : Le 1er montre la vie du prospects sans votre produits – Le 2nd montre la vie du même prospect après l’adoption de votre produit/service Source http://www.amazon.fr/gp/product/2804147339
  20. 20. Elément  de  messages  n°3:     les  REVENDICATIONS     Travailler sur la formulation de vos REVENDICATIONS Afin de les rendre aussi courte et aussi simple que possible. Pour faciliter le travail de mémorisation de vos prospects   Adapter vos REVENDICATIONS à votre prospectfrancois@biller.mobi  -­‐    Neuromarketing  le  nerf  de  la  vente  résumé  du  livre  Déc  .09     soyez certain que vos REVENDICATIONS offrent un soulagement aux FRUSTRATIONS de votre prospect   Répétez vos REVENDICATIONS de façon à ce que le cerveau primitif les retienne comme étant importantes Source http://www.amazon.fr/gp/product/2804147339
  21. 21. Elément  de  messages  n°4:     les  preuves  de  l’APPORT     Révéler et quantifier le plus haut niveau d’apport de valeur Valeur = résultats - coûts   Fournir la preuve solidefrancois@biller.mobi  -­‐    Neuromarketing  le  nerf  de  la  vente  résumé  du  livre  Déc  .09     (témoignage client, étude de cas, démonstration, des données, l’expression d’une vision)   Présentez la preuve de façon créative pour quelle atteigne le cerveau primitif avec le maximum d’impact Source http://www.amazon.fr/gp/product/2804147339
  22. 22. Elément  de  messages  n°5:     la  réponse  aux  objec9ons     Reformuler l’objection Si je vous comprend bien votre préoccupation porte sur notre capacité à vous fournir la solution EDI   Faite un pas vers votre contradicteur en avançant vers votre prospect vous affirmez à son cerveau primitif quefrancois@biller.mobi  -­‐    Neuromarketing  le  nerf  de  la  vente  résumé  du  livre  Déc  .09     vous n’avez pas peur de l’objection   Formuler votre opinion personnelle je comprends que votre souci est notre manque de référence. Mais personnellement nous sommes tous des experts du domaine.   Présentez la contrepartie positive de l’objection Et justement parce que vous aller être notre 1ère référence nous allons TOUT mettre en œuvre pour vous assurez …. Source http://www.amazon.fr/gp/product/2804147339
  23. 23. Elément  de  messages  n°6:     le  verrouillage     Répétez vos REVENDICATIONS une dernière fois Le cerveau primitif est interpellé au début et à la fin   Sollicitez un feed-back positif, même en public « Qu’en pensez-vous » Si vos prospects disent quelque chose de positif, il leur sera plus facile de passer à l’étape suivante, vers un engagementfrancois@biller.mobi  -­‐    Neuromarketing  le  nerf  de  la  vente  résumé  du  livre  Déc  .09     plus fort, le bon de commande par exemple   Sollicitez les prochaines étapes « Que faisons-nous maintenant ? » C’est mieux que votre prospect vous propose la suite que si c’est vous qui lui suggérez   Présentez la contrepartie positive de l’objection Et justement parce que vous aller être notre 1ère référence nous allons TOUT mettre en œuvre pour vous assurez …. Source http://www.amazon.fr/gp/product/2804147339
  24. 24. Elément  de  messages  n°7:     Les  accélérateurs  de  message     L’utilisation du « vous » Le chemin qui mène au cerveau primitif passe par l’utilisation du vous. Vos prospects ne s’intéressent que ce que vos produits peuvent faire pour eux. « Vous économiserez 50% en électricité »   Votre crédibilité, fonction de   Votre créativité : vous ne serez intéressant que si vous disiez les choses defrancois@biller.mobi  -­‐    Neuromarketing  le  nerf  de  la  vente  résumé  du  livre  Déc  .09     façon imaginative, originale, nouvelle, créative   Votre confiance en vous   Votre passion   Votre honnêteté : Ne faite pas semblant. Inconstance, langage du corps inapproprié peuvent mettre le cerveau primitif en alerte : danger. Sachez dire non ou je ne sais pas – les mensonges conduisent souvent à l’autodestruction   Votre accessibilité : alignez vous sur votre public cible, adapter vos messages pour vous adresser aux FRUSTRATIONS spécifiques de votre cible   Votre expression : Vos mots, Votre voix, Votre langage du corps Source http://www.amazon.fr/gp/product/2804147339
  25. 25. Elément  de  messages  n°7:     Les  accélérateurs  de  message     Le contraste   Seul un fort contraste aide à prendre une décision   Nécessite souvent d’être créatif   Les émotions   Pensez à vos présentation ou à vos messages. Communiquez vous uniquement àfrancois@biller.mobi  -­‐    Neuromarketing  le  nerf  de  la  vente  résumé  du  livre  Déc  .09     un niveau rationnel ou savez-vous créer des émotions pour votre public   Evaluez le niveau d’émotion dans vos présentations   Réalisez un mini drame montrant la vie d’un prospect avant et après la mise en œuvre de votre produit   Racontez une histoire   Dans la mesure où le cerveau primitif ne fait pas la différence entre la réalité et une récit bien mené, raconter une histoire peut contribuer à influencer votre public d’une manière efficace Source http://www.amazon.fr/gp/product/2804147339
  26. 26. Elément  de  messages  n°7:     Les  accélérateurs  de  message     La variété dans les modes d’apprentissage.   Il est essentiel d’intégrer des éléments d’apprentissage qui passent par chacun des trois canaux suivants. C’est le meilleur moyen de maintenir l’intérêt, et d’être certain que la majorité comprenne votre message   Utilisez le canal visuel avec des photos, images, icônes objet, composant visuel d’une histoire, d’un mini drame ou d’une démo   Le canal auditif avec des textes écrits, mots prononcés, portions audio d’un film oufrancois@biller.mobi  -­‐    Neuromarketing  le  nerf  de  la  vente  résumé  du  livre  Déc  .09     la légende d’une photo, la portion auditive d’une histoire bien racontée « j’entends la cloche »   Le canal kinesthésique quand on demande aux gens de réaliser des tâches ou des exercices qui impliquent de toucher ou d’utiliser des accessoires.   Moins = plus   Oter tout ce qui n’a pas de valeur directe pour votre prospect. N’ayez pas peur de couper des parties entières   Choisissez la qualité plutôt que la quantité Source http://www.amazon.fr/gp/product/2804147339

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