1. ESTUDIO DE MERCADO PARA LA TARA
OBJETIVO
El objetivo del estudio de mercado es identificar la demanda y la oferta, lo cual nos
permitirá establecer el precio y determinar cuáles serían los canales de distribución que
se usaría.
EL PAR PRODUCTO MERCADO
1. Mercado
• Según el ámbito geográfico involucrado
En el caso particular de este proyecto se trabajara con el mercado internacional debido
a que los principales compradores de la tara en polvo peruana se encuentran en el
extranjero. Por este motivo se puede decir que la tara es básicamente un producto de
exportación y se estima que solo un 1% se orienta al consumo interno.
A continuación se analizará el mercado internacional para la tara en polvo peruana:
 Italia: Se destaca como el principal país europeo importador de tara peruana y
derivados. Esta situación se consolida más aun con la entrada en vigencia – a
partir del 2006 - de la prohibición de la comunidad Europea sobre el curtido del
cuero de los vehículos con productos químicos. De esta manera, los productos
naturales para el curtido, como la tara, permitirán el despegue de este cultivo
peruano.
 Argentina: Durante los últimos años Argentina se consolida con un crecimiento
sostenido en sus importaciones de tara y derivados desde el Perú. Además por
su cercanía territorial y por su importante desarrollo en la industria de
curtiembre se presenta como un socio estratégico para las exportaciones de tara.
 Brasil: A nivel internacional el mercado brasileño es considerado como una
buena opción de inversión debido a su fuerte mercado interno. Se encuentra
dentro de los principales compradores tara en Sudamérica ya que la utilizan en
la industria del curtido; principalmente para la elaboración de cueros acabados y
“crust”. Por su cercanía territorial y acuerdos bilaterales firmados Brasil se
considera como lugar de destino para las exportaciones de tara.
 Estados Unidos: La partida de tara en polvo no paga aranceles lo que motiva
que sea un buen mercado para la exportación de tara.
El gráfico que se presenta a continuación muestra el comportamiento de las
exportaciones peruanas de tara en polvo en relación a los países de destino:

2. • Selección del mercado meta
Para el caso del proyecto el patrón que se elegirá será la concentración en un solo
segmento, es decir, se seleccionará un solo segmento de mercado al que se atenderá con
un producto estandarizado. La ventaja de esto es la gran especialización del producto,
pero del otro lado se corre el riesgo originado por la modificación de los patrones de
consumo o el ingreso de la competencia.
El producto estandarizado será la tara en polvo (perteneciente al mercado de bienes
como bien intermedio) y se comercializara en Italia (país perteneciente a la Unión
Europea, es decir, el mercado internacional), específicamente a las empresas
importadoras de tara en polvo y/o productoras de cueros.
a. Sector económico
El sector económico al cual pertenece nuestro proyecto es el agroindustrial y
exportador. El sector agroexportador peruano ha crecido en forma acelerada en los
últimos años, en el año 2011 alcanzó un crecimiento del 26 % con respecto al periodo
anterior, incluso Adex señala que el sector de mayor crecimiento acumulado en los
últimos cinco años es el agroexportador con 137%. La consolidación de este sector
como uno de los más dinámicos de nuestra economía se debe en gran parte al esfuerzo
desplegado por empresas privadas para aprovechar eficazmente las ventajas
competitivas de nuestro país.
b. Clientes del producto (Segmento)
El cliente de nuestro producto será el mercado italiano. Ya que nuestro producto es
intermedio y se utiliza en la elaboración de diversos productos el segmento objetivo
serán las principales empresas dedicadas a la importación de Tara en Polvo y
productoras de cueros en Italia.
c. Detalles del segmento: Grupo etario.
Los consumidores finales de nuestro producto son empresas dedicadas a la industria de
la curtiembe, industria de adhesivos, industria de vinos y cervecera.

3. d. Detalles del segmento: Grupo de ingresos.
Los consumidores finales de nuestro producto son empresas relativamente grandes, que
necesitan de nuestro producto para la elaboración de sus productos.
e. Detalles del segmento: Ubicación geográfica.
País a exportar: Italia.
Datos relevantes de Italia (2011)
Capital Roma
Población 60.813.326
idioma Italiano
Tipo de gobierno República Parlamentaria
Presidente Giorgio Napolitano
Moneda Euro €
PBI US$ 2.066.934
PBI per cápita US$ 33,855
Tasa de crecimiento del
PBI 0.4%
Tasa de desempleo 9.3%
Tasa de inflación 2.8%
Fuente: BANCO MUNDIAL
2. Producto
• Producto y especificaciones (características físicas, de presentación y CIIU).
El proyecto consiste en elaborar Polvo de Tara fina (perteneciente al mercado de bienes
como bien intermedio), para el caso del proyecto el patrón que se elegirá será la
concentración en un solo segmento, es decir, se seleccionará un solo segmento de
mercado al que se atenderá con el producto estandarizado. La ventaja de esto es la gran
especialización del producto, se comercializara en Italia (país perteneciente a la Unión
Europea, es decir, el mercado internacional), específicamente a las empresas
importadoras de tara en polvo y/o productoras de cueros.
Nuestra empresa se enfoca específicamente en comprar la Tara en vaina para luego
transformarla en polvo de Tara fina y posteriormente exportarlas a Italia.
 Descripción general de la Tara:
La tara, también conocida como "taya", es una planta originaria del Perú utilizada desde
la época pre- hispánica en la medicina folklórica o popular y en los años recientes, como
materia prima en el mercado mundial de hidrocoloides alimenticios; de nombre
científico CAESALPINIA SPINOSA o CAESALPINIA TINCTORIA.

4. Se desarrolla en climas tropicales y subtropicales, y en suelos que van desde arenosos
hasta pedregosos, bien drenados y secos. En el Perú, desarrolla en forma silvestre o
cultivada, en las lomas costeras y en los valles secos interandinos, entre 1,000 y 3,100
msnm.
La tara tiene un alto potencial para la reforestación y para la producción industrial de
tanino, tinte y goma, especialmente en zonas alejadas.
 Características morfológicas:
Es un árbol pequeño en sus inicios, de dos a tres metros de altura; pero, puede llegar a
medir hasta 12 mt. en su vejes; de fuste corto, cilíndrico y a veces tortuoso, y su tronco,
esta provisto de una corteza gris espinosa, con ramillas densamente pobladas, en
muchos casos las ramas se inician desde la base dando la impresión de varios tallos. La
copa de la TARA es irregular, aparasolada y poco densa, con ramas ascendentes. Sus
hojas son en forma de plumas, parcadas, ovoides y brillantes ligeramente espinosa de
color verde oscuro y miden 15 cm de largo. Sus flores son de color amarillo rojizo
dispuestas en racimos de 8 cm a 15 cm de largo.
Sus frutos son vainas explanadas de color naranja de 8 cm a 10 cm de largo y 2 cm de
ancho aproximadamente, que contienen de 4 a 7 granos de semilla redondeadas de 0.6
cm a 0.7 cm de diámetro y son de color pardo negruzco cuando están maduros.
Cada árbol de TARA puede rendir un promedio de 20 Kg a 40 Kg de vaina
cosechándolos dos veces al año. Generalmente un árbol de TARA da frutos a los tres
años, y si es silvestre a los cuatro años. Su promedio de vida es de cien años y el área
que ocupa cada árbol es de 10 metros cuadrados
 Usos de la Tara:
La Tara posee un inmenso potencial médico, alimenticio e industrial, siendo de gran
utilidad para la producción de hidrocoloides o gomas, taninos y ácido gálico, entre
otros. Además, es utilizada en la protección de suelos, especialmente cuando no se
dispone de agua de riego, a fin de dar buena protección a muchas tierras que hoy están
en proceso de erosión y con fines comerciales. Se usa frecuentemente en asociación con
cultivos como el maíz, papa, habas, alfalfa, sorgo o pastos. No ejerce mucha
competencia con los cultivos, por su raíz pivotante y profunda y por ser una especie
fijadora de nitrógeno; así como tampoco por su copa, que no es muy densa y deja pasar
la luz. Debido a su pequeño porte y a su sistema radicular profundo y denso, es
preferida para barreras vivas, control de cárcavas y otras prácticas vinculadas a
conservación de suelos en general, sobre todo en zonas áridas o semiáridas.
La vaina representa el 62% del peso de los frutos y es la que precisamente posee la
mayor concentración de taninos, que oscila entre 40 y 60%, los que son utilizados en la
industria para la fabricación de diversos productos, o en forma directa en el curtido de
cueros, fabricación de plásticos y adhesivos, entre otros.

5. Las semillas, de uso forrajero, tienen en su composición porcentual en peso el 28% de
cáscara, 34% de gomas y 37.5% de germen (almendra) con altísimo contenido de
proteínas de gran concentración de metionina y triftofano de buena calidad; grasa y
aceites que podrían servir para el consumo humano. De esta parte del fruto, se obtienen
aceites, goma (usada para dar consistencia a los helados), harina proteica y derivados
como: jabones, pinturas, barnices, esmaltes, tintes de imprenta, mantecas y margarinas
comestibles, pues presenta un contenido de ácidos libres de 1,4% (ácido oleico) es
aceptable comercialmente aceptable por su baja acidez.
Industrialmente se integra como parte de los medicamentos gastroenterológicos, para
curar úlceras, cicatrizantes, por sus efectos astringentes, antinflamatorios, antisépticos,
antidiarréicos, antimicóticos, antibacterianos, antiescorbúticos, odontálgicos y
antidisentéricos, siendo más utilizados aquellos que producen constricción y sequedad.
Es utilizada, muy frecuentemente en la medicina tradicional para aliviar malestares de la
garganta; sinusitis; infecciones vaginales y micóticas; lavado de los ojos inflamados;
heridas crónicas y en el diente cariado; dolor de estómago; las diarreas; cólera;
reumatismo y resfriado; depurativo del colesterol.La madera sirve para la confección de
vigas o viguetas, para construir viviendas; mangos de herramientas de labranza de
buena calidad y postes para cercos; así como leña y carbón debido a sus bondades
caloríficas.
 Proceso de transformación para obtener tara en polvo consta de las siguientes
operaciones:
OPERACIÓN DESCRIPCIÓN
Recepción de La finalidad de esta tarea será trasladar los sacos de tara
materia prima recién llegados a la planta hacia el área de selección o al
almacén de materia prima.
Selección de Se realizará en función al contenido de humedad,
materia prima aquellas vainas ennegrecidas y oxidadas serán retiradas
del proceso debido a que provocan la disminución del
porcentaje de taninos en el producto final. A la vez se
realizará una limpieza ya que las vainas pueden contener
impurezas como ramas, piedras y tierra.
Pesado de la Se realizará en una balanza con el objetivo de controlar el
materia prima peso exacto de tara que está ingresando al proceso luego
de la selección y limpieza.
Despredado y El despredado es una función previa al Trillado mediante
Trillado la cual se dejará totalmente seca la superficie de la tara.
(descascarado) Luego se realizará el Trillado en un molino de paletas
llamado despepitadora que tendrá como función
principal separar las semillas de la vaina. La operación se
efectuará por fricción de la vaina dentro de la cámara de

6. la máquina pero sin producir el recalentamiento de la
misma ni afectar la contextura física de la cámara.
Envasado de Se realizará colocando el subproducto semilla en sacos
semillas de polipropileno de 46 kilogramos. Luego con la
adecuada ventilación se le colocara en el almacén de
producto terminado.
Molienda Se realizará utilizando molinos de martillo tipo comba y
las partículas de polvo seguirán por el molino de acuerdo
a la densidad que presenten. De esta manera se
obtendrá una porción que será fibra y otra que será
polvo fino, que empleando una malla más fina puede
convertirse en polvo ultra fino.
Envasado Se realizará colocando el producto final en sacos de
polipropileno de 25 kilogramos, envueltos interiormente
en sacos de polietileno para que queden protegidos de
los efectos del medio ambiente y evitar pérdidas de
producto a través del saco.
Almacenaje Será en un lugar con la adecuada ventilación para que
este logre mantenerse en adecuadas condiciones sin
necesidad de ningún tipo de situación especial de
temperatura.
 Forma de presentación
La tara en polvo fina se ofrecerá en sacos de polipropileno (24” x 40”x
2”) de 25 kilogramos, envuelto interiormente en polietileno (24” x 40” x
6”) y debidamente sellados para protegerlos de los efectos del medio
ambiente. El tamaño de grano con los cuales se podría trabajar son los
siguientes: MESH 200 (0.074mm), MESH 150 (0.105mm), MESH 100
(0.149mm), MESH 60 (0.25mm), MESH 50 (0.28mm) y MESH 35
(0.50mm). Esto dependerá, principalmente, si trata de polvo fino o
ultrafino
Las empresas importadoras de tara en polvo solicitan principalmente las
especificaciones técnicas del contenido tánico (48% - 58%) y el porcentaje de humedad
(máximo de 12%). Para esto último es importante el almacenamiento en un ambiente
seco y frio para garantizar que el polvo mantenga sus propiedades.
Finalmente, aunque la tara no es fotosensible se ha comprobado que es sensible a las
sales de hierro. Por lo tanto, es recomendable adicionar pequeñas cantidades de
secuestrantes para evitar la formación de manchas.
• Sustitutos cercanos del producto del proyecto

7.  Sustituto cercano
Se consideran como productos sustitutos todos aquellos extractos de origen vegetal que
tenga como finalidad el teñido o el curtido. Es así que los principales productos
sustitutos de la tara en polvo son los siguientes:
1. El quebracho: Es originario de América del Sur y crece en las selvas de
Argentina y Paraguay. Es un árbol de 25 metros de altura, de follaje ralo y hojas
de color verde oscuro, su madera es muy dura y pesada, de un color rojo vivo
debido a su alto contenido tánico, del cual se extrae principalmente la madera y
se obtiene el tanino para la curtiembre.
2. La mimosa: es originaria de Australia pero se produce bien en otros países
donde el clima, el suelo y el promedio de lluvias son similares, como Brasil y
Sudáfrica. Es un árbol de entre 10 y 12 metros de altura, de corteza grisácea. Se
cultiva como fijador de terrenos y por la goma que se obtiene de su tronco de
alto contenido en taninos.
3. Madera de castaño: es una especie muy extendida en Europa y América del
Norte pero las principales formaciones se encuentran en Francia, Italia y
Yugoslavia. Se desarrolla referentemente en roca primitiva y los arboles de estas
zonas son los que mayor porcentaje de material curtiente tienen.
En cambio, los que se desarrollan en llanuras, con suelos más permeables y ricos, tienen
menor porcentaje de taninos. Sin embargo por el alto precio de la mano de obra, el
castaño es un extracto caro.
Madera de encina: los bosques de encina están distribuidos por toda Europa. La madera
de encina es muy apreciada en la carpintería y se paga por ella precios elevados, razón
por la cual solamente se destinan a extractos curtientes las maderas defectuosas y los
restos de carpintería a los que no se les puede dar otro uso comercial.
El cuadro presenta el porcentaje promedio de taninos de los principales productos
sustitutos de la tara en polvo:
Especie % Tanino
Quebracho 64.00
Mimosa 35.00
Castaño 55.00
Madera encina 55.00

8. Fuente: Tesis de la UNALM
En resumen, de los cuatro productos sustitutos la mayor amenaza la representan el
quebracho y la Mimosa teniendo la primera de ellas mayor porcentaje de tanino.
• Ciclo de vida del producto
En el caso particular de la tara en polvo, esta se encuentra en la etapa de crecimiento. Se
puede decir que a fines de los años 90 y primeros años de este siglo experimento la
etapa de introducción. Y es aproximadamente a partir del año 2002 que comenzó a
experimentar una alta demanda a nivel internacional ya que luego de un proceso de
comercialización enfocado, se logró introducir y hacer conocido el producto a nivel
internacional AXCA. Este crecimiento reportado desde el 2002 ha sufrido cierta
desaceleración debida a la crisis económica y financiera que afecta a todo el mundo sin
embargo y a pesar de la coyuntura las cifras de exportación siguen siendo considerables.
• Demanda de cueros curtidos de Italia
Se optó por investigar la producción de cueros curtidos de Italia. La investigación dio
como resultado las exportaciones de cuero italiano a todo el mundo (tanto a países
dentro como fuera de la Unión Europea). Las cantidades que se muestran a continuación
corresponden a las exportaciones históricas del total de cueros curtidos de Italia desde el
año 2002 hasta el 2008 y que para efectos de nuestro estudio las consideraremos como
la demanda del proyecto.
COMPETENCIA
1. Empresas peruanas que exportan Polvo de Tara.
• Cuota de mercado de cada empresa exportadora (%Part.2011).
Empresas % Vari 2011-2010 % participación 2011
SILVATEAM PERU -23% 20%
S.A.C
MOLINOS ASOCIADOS 59% 19%

9. S.A
EXANDAL S.A 65% 19%
EXPORTADORA EL SOL 21% 13%
S.A.C
PRODUCTOS DEL PAÍS -10% 6%
S.A
GOMAS Y TANINOS 8% 5%
S.A.C
TECNACORP S.A.C 32% 4%
SOCIEDAD MERCANTIL 712% 3%
(EXPORTACIÓN) S.A
AGRIFOOD 47% 3%
OTROS 6%
ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIÓN
1. Canales de Distribución
En este momento del estudio aún no se tiene definida la localización exacta de la planta
de producción sin embargo la estrategia de distribución que se utilizará puede ser
aplicada desde cualquier punto del país(teniendo en consideración que los
departamentos de mayor producción de tara son: Cajamarca, Ayacucho, La Libertad y
Lambayeque).
El primer traslado se llevará a cabo desde los almacenes de producto terminado de la
planta hasta el contenedor de la empresa naviera en el puerto marítimo correspondiente.
Para este servicio, inicialmente, se subcontratará una flota de camiones a una empresa
de transporte que tenga experiencia en el rubro y conozca las rutas óptimas que
permitan hacer llegar el producto final en el menor tiempo y manipuleo posible. Estos
camiones deberán tener una capacidad aproximada de 30 toneladas y en ellos
comenzaran su viaje los sacos de tara en polvo de 25 kilogramos a un costo
aproximadamente de alrededor del 1 ó 2% del precio FOB por saco.
El segundo traslado se llevará a cabo vía marítima y cubrirá la ruta Perú-Italia. Este
servicio será subcontratado a una naviera que dependiendo de la ubicación del cliente
podría dejar la carga en los puertos de Génova (noreste de Italia), Livorno (centro del
Mediterráneo) o La Spezia (noreste de Italia). Estos puertos están estratégicamente
ubicados dentro del país europeo y cuentan con todas las facilidades de recibir cualquier
tipo de carga.

10. El tercer y último traslado se llevaría a cabo desde el punto de desembarque en el puerto
italiano hasta las instalaciones de cliente. Para este servicio se subcontrataría una flota
de camiones que se encarguen
del transporte de la mercadería. Sin embargo, y de acuerdo a lo negociado con cada
cliente, siempre se preferirá la venta a un valor FOB y sea el cliente quien asuma el
segundo y tercer traslado. Sin dejar de lado la cordialidad y el buen servicio que la
empresa debe ofrecer en todo momento.
2. Promoción
La estrategia de promoción se enfocará en primer lugar a la afiliación al Comité de Tara
de la Asociación de Exportadores (ADEX) para que a través de esta entidad privada se
tenga mayor facilidad en el acceso y conocimiento de cuáles son las empresas italianas
interesadas en tara en polvo peruana y en qué momento la demandan.
Una vez que se tenga noción de cuáles son estas empresas se deberá entrar en contacto
con ellas para poder coordinar envíos de muestras gratis, y de esta manera puedan
probar la calidad de nuestro producto. Luego con todas aquellas que muestren interés se
deberá pactar una reunión en donde un representante de la empresa haga una
presentación formal del producto, la calidad del mismo, información sobre el proyecto,
precios y condiciones, en general las ventajas que obtendrían si elijen comprarle la tara
en polvo al proyecto.
Sin embargo existen otras formas de hacer conocido el producto, como la participación
en ferias y Misiones Internacionales organizados por ADEX, congresos organizados por
el Ministerio de Agricultura etc. En todos estos eventos se repartirán volantes y tarjetas
personales con información de la empresa, del producto y de los servicios que se
ofrecen; esto con el objetivo de crear una cartera de clientes potenciales.
Se construirá una página web de la empresa en donde se coloque información como:
quiénes somos, los productos, calidad, organigrama, procesos productivos, la
comunidad de donde es extraída la tara, correo electrónico, teléfonos, direcciones, etc.
Finalmente se hará un benchmarking con las empresas más representativas de la
industria y se tomara lo más resaltante de ellas para poder aplicarlas en el proyecto.
PRECIO
La estrategia de precios que se empleará en el proyecto será la de penetración debido a:
 El tamaño del mercado de la tara es amplio y la demanda es elástica con relación
al precio.
 Los costos de fabricación y distribución de la tara en polvo se pueden disminuir
a medida que aumenta el volumen de las ventas.
 Existe una fuerte competencia en el mercado de tara.
Por otro lado independientemente de la estrategia anterior se diseñará una por áreas
geográfica para establecer acuerdos con los compradores acerca de quién paga los
gastos de envío.

11. La alternativa a considerar dentro de esta otra estrategia será de fijación de precios de
fábrica o denominada FOB. Mediante esta estrategia la empresa pagara el costo de
cargar, descargar y transportar los productos desde los almacenes de la planta hasta el
punto de embarque donde la responsabilidad pasar al comprador. Siendo este último que
asumirá los costos de flete, seguros y traslado hasta sus almacenes. Para eso tomaremos
en cuenta el precio FOB como dato referencial
 Precio del producto en Perú y en el extranjero (Polvo de Tara)
Precios FOB referenciales en kilogramos (Kg/$)
2011
2010
DIC NOV OCT SE AGO JUL JUN MAY ABR MAR FEB ENE
T
kg 1.31 1.29 1.27 1.26 1.34 1.30 1.28 1.29 1.19 1.14 1.13 0.96
ANALISIS DE LA DEMANDA-OFERTA
1.Análisis de la demanda
Se analiza la demanda tomando en cuenta las importaciones que realiza Italia para la
producción de cueros. Lo cual nos permite tener una demanda histórica desde el 2003
hasta el 2012 luego se proyecta hasta el 2018.
PROYECCION DE DEMANDA
6 2012 389,663
7 2013 418,839
8 2014 448,015
9 2015 477,191
10 2016 506,367
11 2017 535,543
12 2018 564,719

12. 2. Análisis de la oferta
Se analiza la demanda con
los datos obtenidos de la
exportación peruana de tara en polvo que se ha realizado desde el 2003 hasta el 2012 a
Italia.Luego se proyecta hasta el 2019.
PROYECCION DE OFERTA
11 2013 86,213
12 2014 93,688
13 2015 101,162
14 2016 108,637
15 2017 116,111
16 2018 123,585
17 2019 131,060