Réaliser une prospection téléphonique efficace

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Agir en prospection téléphonique permets à une force de vente de gagner du temps sur le terrain.
Savoir détecter des projets à 6 ou 12 mois d'échéances, en être alerté et les mettre en veille permets, bien souvent, d'être consulté avant sa concurrence.

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Réaliser une prospection téléphonique efficace

  1. 1. Réaliser une prospection téléphonique efficace
  2. 2. La base de données Toute bonne action commerciale téléphonique commence par la constitution d’une base de données (ou fichier) validé(e) par des critères spécifiques. La mise en place d’une base de données permet de contacter les principaux dirigeants du coeur de cible de votre entreprise aussi bien en publipostage, qu’en envoi de courriers électroniques ou qu’en action télémarketing.
  3. 3. La qualification de fichier Qualifier un fichier permet de mettre à jour l’ensemble des noms de décisionnaires (ou contacts), adresse postale et/ou mail, numéro de téléphone direct, ainsi que toutes autres informations importantes. Cette qualification permet aussi de mettre à jour l’ensemble de vos « doublons », que l’on l’estime à 25 % sur certain fichier basic.
  4. 4. La relance téléphonique La relance clients étant très importante, celle des prospects l’est encore plus. Une bonne relance permet de multiplier l’ensemble de vos retours. Mais aussi une réactivité dans votre suivi des prospects chauds. Elle multiplie par douze les résultats d’un mailing : à partir d’une action qui aura engendré 2 % de coupons-réponse, en appelant les destinataires de votre mailing qui n’ont pas répondu, vous obtiendrez jusqu’à 22 % de réussite, soit un total de 22 % + 2 % = 24 % de remontées au total.
  5. 5. L’étude de satisfaction Pour fidéliser vos clients mais aussi afin qu’ils pensent à vous de façon systématique, l’étude de satisfaction peut vous permettre d’améliorer vos services et prestations en interne. Car le regard de vos clients est exigeant, faites leurs savoir que vous mettez en place des opérations afin d’être en constante évolution. Dans le cadre de la certification ISO, c’est un véritable outil de mesure de satisfaction de votre clientèle. Une étude de satisfaction, c’est 100 % de vos clients fidélisés.
  6. 6. Prise de rendez-vous d’opportunités Pour être qualifié, un rendez-vous doit être précédé d’un travail de qualification de prospects. Notre rôle dans la qualification de prospects, est d’évaluer si la demande est bien en adéquation avec l’offre proposée et d’identifier les intentions d’achat à court et/ou à moyen terme. Nos équipes effectuent un acte de vente : on « vend » un rendez-vous ainsi que l’avantage pour le prospect contacté de recevoir un commercial. Notre rôle n’est pas de remplacer votre Force de Vente mais de l’épauler afin d’optimiser leur taux de transformation. Il ne s’agit en aucun cas d’une vente forcée. Le souhait de recevoir un commercial reste naturel, dans le cadre d’une volonté émise ou détectée. En résumé : Un rendez-vous bien qualifié vous permet de développer votre chiffre d’affaire et de gagner des parts de marché.

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