http://www.fredgraef.com.br/blog/rapport-dicas-rapidas/ Rapport é uma palavra de origem francesa que significa “relacionamento”. É a habilidade mais importante que você precisa desenvolver no mundo das vendas. E por quê? Porque num nível inconsciente, tendemos a comprar das pessoas que confiamos e gostamos. Portanto, é uma ótima estratégia de vendas você primeiro cuidar de construir esta química com seu cliente ou prospecto. Se você depende de uma interação com o cliente ou prospecto (presencial, telefone ou Internet), você definitivamente necessita se tornar um expert na matéria. Tenha em mente que clientes e prospectos vão gostar e confiar mais em pessoas que são como eles. Isso é uma verdade para todos nós. A grande sacada é você se tornar um camaleão e se aproximar do estilo do seu interlocutor. Neste artigo vou compartilhar com você dicas rápidas para que você possa melhorar sua conexão com as pessoas.

1. Rapport em Vendas – Dicas Rápidas
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Rapport em Vendas – Dicas Rápidas
Rapport é uma palavra de origem francesa que significa “relacionamento”.
É a habilidade mais importante que você precisa desenvolver no mundo das vendas. E por quê?
Porque num nível inconsciente, tendemos a comprar das pessoas que confiamos e gostamos. Portanto, é uma
ótima estratégia de vendas você primeiro cuidar de construir esta química com seu cliente ou prospecto.
Se você depende de uma interação com o cliente ou prospecto (presencial, telefone ou Internet), você
definitivamente necessita se tornar um expert na matéria.
Tenha em mente que clientes e prospectos vão gostar e confiar mais em pessoas que são como eles.
Isso é uma verdade para todos nós.
A grande sacada é você se tornar um camaleão e se aproximar do estilo do seu interlocutor.
Neste artigo vou compartilhar com você dicas rápidas para que você possa melhorar sua conexão com as
pessoas.
Espelhamento do Corpo
Pesquisas na área da comunicação dão conta de que o corpo e a fisionomia representam 55% da mensagem
que você passa quando fala.
A ideia é de que o “como” você fala é muito mais importante do que “o que” você fala para o seu cliente ou
prospecto.
Portanto, procure acompanhar o corpo do cliente e ficar parecido com ele enquanto você conversa. Esta Técnica
de Vendas é chamada de Espelhamento.
Claro que você vai cuidar para ficar idêntico e acompanhar cada movimento. Se você fizer isso, com certeza vai
irritar o cliente ? .
A ideia é você dar uns 2 ou 3 segundos e adotar uma postura corporal semelhante à do seu interlocutor.
A técnica do espelhamento do corpo é de longe o que mais funciona para criar conexão.
Espelhamento da Voz
O raciocínio é o mesmo que o do corpo.
A voz representa 38% da sua comunicação. Apesar de menos importante do que o corpo, tem um impacto
importante na percepção do seu cliente ou prospecto.
Se você usa o telefone para vender (inside sales ou televendas ou telemarketing) você vai precisar se apoiar
muito nesta técnica.
Se o cliente falar mais rápido, fale mais rápido. Se falar mais lentamente, fale mais lentamente. Se a voz for mais
baixa, acompanhe o tom. E o mesmo vale se a voz for mais alta.
Espelhamento das Palavras
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As palavras representam 7% da comunicação.
São bem menos importantes do que o corpo / fisiologia e a voz, mas não desconsidere o seu impacto na
percepção do cliente.
Procure repetir as palavras do cliente. Se ele falar “processo”, fale “processo também”.
Se ele falar “saber o jeito de fazer” use a mesma expressão em vez de “know how”.
Seja Verdadeiro
Praticar o Rapport não significa que você precise mudar a sua personalidade ou ficar diferente.
Significa apenas “em Roma, aja como os Romanos”.
Portanto, espelhe corpo, voz e palavras do seu cliente ou prospecto e, ao mesmo tempo, seja verdadeiro e
genuíno na sua interação.
Tenha Interesse
Como diz o autor Dale Carnegie em seu livro clássico “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas”, você precisa
demonstrar interesse genuíno no seu cliente ou prospecto.
Demonstrar interesse também aumenta em muito o rapport para que você possa vender mais.
Mas que tipo de interesse? Principalmente na pessoa com quem você está falando.
Claro que o interesse pelos negócios e pela demanda de vendas em si é muito importante.
Só que muito mais importante que isso é o interesse que você demonstra pela pessoa com quem você está
falando.
Afinidades
Esta técnica é praticada durante o quebra gelo.
Nos primeiros minutos da conversa, você busca encontrar pontos de interesse comum ou pontos de contato
entre você e seu cliente.
Pode ser descobrir que os filhos estudam na mesma escola, ou que vivem no mesmo bairro, ou que estudaram
na mesma escola de inglês.
Só não vale falar de futebol, política e religião.
Encontrar estas afinidades faz com que você se torne mais confiável aos olhos da pessoa e mais propensa a
gostar de você.
Técnica de Vendas – Abraço
Abraçar em comunicação significa validar o que a pessoa está dizendo.
São expressões como …
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. “entendo”
. “entendi”
. “posso perceber o seu ponto de vista”
. “o que você está dizendo faz todo o sentido” etc
“Abraçar” é uma técnica em que você faz o cliente ou prospecto se sentir mais aceito.
Técnica de Vendas – Recapitulação
Esta é uma técnica de parafrasear o que o cliente disse.
Em situações específicas e apropriadas da sua conversa de vendas você recapitula e resume o que o seu
interlocutor disse.
A frase clássica da recapitulação é “deixe ver seu eu entendi …”, e aí você recapitula.
Conclusão
Mais do que uma Técnica de Vendas, Rapport é uma habilidade. Tenha em mente que quanto mais você
praticar, melhor você vai se tornar.
Você não vai conseguir construir esta competência em apenas um dia. Você vai precisar de um tempo
continuado de foco para virar Ninja em conexão com seus clientes e prospectos.
Além disso, para que você tenha sucesso em vendas, você precisa de um Método de Vendas e de um
Mindset (mentalidade) voltada para o sucesso.
Portanto, após a conclusão deste post, leia os seguintes artigos …
==> Leitura Recomendada 1: Como Vender Mais Aumentando Suas Taxas de Fechamento. Neste artigo você
vai aprender um Método Testado e Comprovado para você vender mais.
==> Leitura Recomendada 2: Você Tem Uma Mente Treinada Para o Sucesso em Vendas? Neste artigo você
vai descobrir formas de pensar que o levem ao sucesso em vendas.
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Fred Graef
Alta Performance em Vendas e Liderança
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