1. Transcrição da Teleconferência
Resultados 1T09
Gafisa (GFSA3)
15 de maio de 2009
Operadora:
Bom dia. Sejam bem-vindos à teleconferência da GAFISA sobre os resultados do Primeiro Trimestre
de 2009. Estão presentes hoje conosco os senhores Wilson Amaral de Oliveira, presidente da GAFISA
e Alceu Duílio Calciolari, Diretor financeiro e de Relações com Investidores e Julia Freitas Forbes ,
Gerente de Relações com Investidores.
Informamos que a apresentação será gravada e que todos os participantes estarão apenas ouvindo a
teleconferência durante a apresentação da empresa. Em seguida, iniciaremos a sessão de perguntas e
respostas, quando mais instruções serão fornecidas. Caso alguém necessite de assistência durante a
conferência, por favor, chame o operador digitando “asterisco zero”.
Antes de prosseguir, gostaríamos de esclarecer que eventuais declarações que possam ser feitas
durante essa teleconferência, relativas às perspectivas de negócios, projeções e metas operacionais e
financeiras da GAFISA, constituem-se em crenças e premissas da diretoria da Companhia, bem como
em informações atualmente disponíveis no mercado. Elas envolvem riscos e incertezas, pois se
referem a eventos futuros e, portanto, dependem de circunstâncias que podem ou não ocorrer.
Alterações na política macroeconômica ou na legislação, e outros fatores operacionais, podem afetar o
desempenho futuro da GAFISA e conduzir a resultados que diferem, materialmente, daqueles
expressos em tais considerações futuras.
Agora, gostaríamos de passar a palavra ao senhor Wilson Amaral de Oliveira, que iniciará a
apresentação. Por favor, senhor Wilson, o senhor pode prosseguir.
Wilson Amaral de Oliveira:
Bom dia e obrigado por participar de nossa teleconferência de resultados do primeiro trimestre do ano
de 2009. Estou hoje em companhia de nosso Diretor Financeiro, Duilio Calciolari e nossa Gerente de
Relações com Investidores, Julia Forbes.
Fico feliz em dizer que o panorama para a indústria imobiliária brasileira melhorou significativamente
desde que apresentei os resultados do último trimestre. No início do ano, começamos a sentir os
efeitos das medidas tomadas ao longo de 2008 para estabilizar a economia e estimular a demanda.
Em meados de abril, o governo anunciou os detalhes operacionais de um plano abrangente de
financiamento e incentivo imobiliário, o Minha Casa, Minha Vida, que já tem mostrado sinais de
sucesso.
Na Tenda, a combinação entre nossa nova administração e o plano de incentivos do governo já
resultou em índices melhores de vendas e na capacidade de aumentar significativamente o número de
hipotecas transferidas para instituições financeiras, ou “repasses”, principalmente para a Caixa.
Durante o trimestre, a Tenda também conseguiu fechar um lançamento de debêntures de R$600
milhões com a Caixa, em tempo recorde, para acelerar a entrega de mais de 80 empreendimentos
este ano. Ficamos felizes em saber que a Tenda foi escolhida como a primeira companhia a receber
este instrumento inovador de financiamento.
Durante o primeiro trimestre, a Gafisa continuou a adotar uma abordagem conservadora para os
lançamentos iniciados na segunda metade de 2008, com foco na geração e preservação de caixa
durante um período de tendências ainda incertas de crescimento macroeconômico. E, quando novos
lançamentos deixaram de ser uma prioridade devido à pouca visibilidade de demanda futura, a Gafisa
apresentou lançamentos bem sucedidos nos estados de São Paulo, Rio de Janeiro e Pernambuco.
Também tivemos sucesso em aumentar as vendas em todo o país.
Continuamos a manter relações fortes com bancos, desenvolvidas ao longo de muitos anos. Em
março, a Gafisa levantou fundos através de uma securitização de recebíveis totalizando R$70 milhões
em recursos líquidos, e a empresa ainda conta com R$ 200 milhões adicionais em recebíveis
disponíveis para venda no futuro, se escolhermos esta opção. Em outra frente de financiamentos, hoje
precisamos mudar um acordo estabelecido para financiamento em 2006, quando nosso patrimônio era
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2. Transcrição da Teleconferência
Resultados 1T09
Gafisa (GFSA3)
15 de maio de 2009
de somente R$807 milhões. Somos uma empresa muito maior agora, com mais de R$1,6 bilhão em
patrimônio líquido e mais de R$2 bilhões incluindo participações de minoritários. Estamos confiantes
de que estas discussões serão bem sucedidas.
Olhando em frente, para o restante de 2009, a Gafisa continuará a desenvolver sua marca bastante
respeitada em mercados novos e já existentes, alavancará canais complementares de vendas para
maximizar a comercialização dos produtos de sua carteira, e aproveitará a maior disponibilidade de
financiamento de capital de giro, particularmente no que se aplica à construção de projetos imobiliários
populares. Na Gafisa e na Alphaville, em um futuro próximo, continuaremos a dedicar recursos para
lançamentos específicos, bem como esforços de marketing e vendas, ao mesmo tempo em que
esperamos manter o foco de amparar a Tenda para que possa aproveitar todas as vantagens dessa
imensa oportunidade de entrada no segmento popular.
Agora vamos passar para o slide 3 para eu possa explicar melhor o que aconteceu no primeiro
trimestre de 2009 e falar um pouco sobre os nossos planos para o futuro.
Fico feliz por nossos resultados operacionais terem permanecido fortes no primeiro trimestre de 2009.
Como já mencionei, mantivemos o foco nas vendas e não nos lançamentos durante o trimestre e,
portanto, os lançamentos caíram 72%, de R$578 milhões, para R$160 milhões. A Tenda não
apresentou lançamentos, enquanto a Gafisa lançou R$138,4 milhões e a Alphaville, R$21.9 milhões
durante o trimestre.
Nosso pré-vendas ao longo do trimestre aumentou 11% em relação ao ano anterior para R$558
milhões, representando mais de 4 mil unidades. A Tenda contribuiu com quase 46% das vendas do
trimestre.
A receita operacional líquida, calculada em função do andamento da obra (método PoC), subiu 59%
para R$542 milhões.
O EBITDA do 1T09 subiu para R$108 milhões, um aumento de 69% sobre o ano anterior,
representando uma margem EBITDA de 20%. O lucro líquido antes de participações minoritárias e
opções de ações foi de R$57,1 milhões, um aumento de 21% sobre o primeiro trimestre de 2008. O
lucro líquido após estes itens foi de R$ 36,7 milhões.
Por fim, finalizamos 28 projetos neste trimestre; 6 da Gafisa, totalizando 578 unidades, 21 da Tenda,
com 1.305 unidades, e 1 de Alphaville, com 654 terrenos.
Passando para o Slide 4, eu gostaria de examinar alguns eventos recentes de grande importância
durante o trimestre.
Primeiro, o governo anunciou um plano abrangente de financiamentos e incentivos, o Minha Casa,
Minha Vida, no final do mês de março. Os detalhes operacionais do Plano foram revelados em meados
de abril. O Programa inclui investimentos de mais de R$ 30 bilhões, voltados a incentivar a construção
de um milhão de casas para famílias com renda mensal de um a dez salários mínimos. Com um banco
de terrenos de mais de 60 mil unidades neste segmento, a Tenda está bem posicionada para ser
beneficiada pelo Programa.
As principais medidas do Programa incluem: prazos mais longos para hipotecas; taxas reduzidas;
maior valor de financiamento como porcentagem do valor do imóvel; subsídios mais altos, fornecidos
em proporção inversa ao nível de renda; custos menores em relação a seguro e procedência; e a
criação de um Fundo de Garantia que permita o pagamento de parcelas hipotecárias no caso de
desemprego.
Além disso, a Tenda foi a primeira construtora a receber R$600 milhões em debêntures da Caixa. Os
recursos líquidos foram desembolsados em maio e deverão financiar 81 projetos já existentes,
acelerando o ciclo de entregas da Empresa e liberando capital de giro.
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3. Transcrição da Teleconferência
Resultados 1T09
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Outra área em que a Gafisa será beneficiada é o aumento do teto para que unidades sejam elegíveis
para receber empréstimos subsidiados pelo SFH, que subiu de R$350 mil para R$500 mil. Isto significa
que os trabalhadores poderão agora sacar seus recursos de FGTS para adquirir imóveis de até R$500
mil.
Falei antes sobre alguns detalhes de nossa securitização de recebíveis e a discussão sobre o acordo
de emissão de debêntures.
Por fim, como sabem, no auge de nosso empreendimento Bairro Novo com a construtora Odebrecht, o
projeto de Cotia com 5 fases e 2.338 unidades permaneceu com a Gafisa. Acreditamos que o melhor
lugar para a administração deste segmento seja a Tenda e assim, em maio, concordamos em transferir
o desenvolvimento para a Tenda ao valor contábil de R$42,5 milhões. A transação ainda está sujeita a
auditoria, que esperamos que dure 30 dias.
Passando para os slides 5 e 6, primeiro lançamentos, depois pré-vendas -
Modificamos nossa estratégia de lançamentos para refletir as mudanças no mercado e, assim,
adotamos uma abordagem mais conservadora no primeiro trimestre, sendo consideravelmente mais
seletivos em nossos lançamentos.
Como já mencionado, a Tenda manteve foco nas vendas durante o trimestre, assim como fez a Gafisa,
mas conseguimos lançar R$ 160 milhões em incorporações principalmente no segmento Gafisa.
Nosso pré-vendas cresceu 11% no trimestre, com 42% em novos mercados. Isto mostra que existe
forte demanda por imóveis fora do eixo Rio-São Paulo e continuamos a apresentar bastante sucesso
com a vendas residenciais nestas áreas.
E, mesmo com pouquíssimos lançamentos novos, a velocidade das vendas no primeiro trimestre de
2009 foi de 16% para a companhia consolidada e 18% para a Tenda.
Passando para o slide 7, todos podem ver que temos três marcas distintas e complementares. Nosso
leque diversificado de produtos, presença nacional e marcas respeitadas em cada segmento nos
tornam líderes em nosso setor. Com equipes gerenciais e operacionais dedicadas, atentas às
necessidades de cada tipo de cliente, estamos bem posicionados para continuar a oferecer o produto
certo pelo preço certo.
E, no próximo slide, slide 8, mostramos a diversificação geográfica da Companhia, com 188
empreendimentos em andamento em 18 estados diferentes. O nosso bom conhecimento em
administração de projetos somado ao know-how local provindo das parcerias estabelecidas e a nossa
forte plataforma tecnológica, nos permite executar estes projetos de maneira adequada.
Passando para o slide 9, nosso estoque ao fim do trimestre era de R$2,9 bilhões, dos quais 71%
consistiam de projetos lançados, mas não iniciados, ou cujo desenvolvimento atinge até 30%.
O valor contábil total do estoque é de aproximadamente R$ 1,1 bilhão. Como sabem, no Brasil, o
estoque inclui construções em andamento e somente uma pequena parte do valor contábil
representa unidades finalizadas.
O slide 10 nos dá um bom panorama da diversidade e do alto padrão de qualidade do nosso land
bank que nos diferencia dentro setor imobiliário. O nosso land bank no final do trimestre atingiu o valor
de R$17,1 bilhões, com 207 terrenos em 21 estados, o que equivale a mais de 108.000 unidades
potenciais. Isto aumenta a flexibilidade da Gafisa em desenvolver projetos em áreas com maior
demanda e maior potencial de geração de receitas, em diferentes períodos de tempo. 76% do nosso
land bank foi adquirido por meio de contratos de permute.
Obrigado, e agora eu gostaria de passar a palavra ao Duílio.
Bom dia a todos! Como Wilson já disse, registramos números operacionais sólidos durante o primeiro
trimestre de 2009, apesar da manutenção das incertezas macroeconômicas durante a maior parte do
primeiro trimestre. Vou começar dizendo que ajustamos nossos números referentes ao 1T08 de acordo
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4. Transcrição da Teleconferência
Resultados 1T09
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com a Lei 11.638, que alinha as regras de contabilidade ao IFRS para fins de comparação com os
números de 2009.
Como podem ver no Slide 12, para o 1T09, a receita líquida, reconhecida pelo método de
Porcentagem de Finalização, cresceu significativos 59% e alcançou R$542 milhões, conforme
progredimos na finalização de um grande número de empreendimentos lançados nos últimos anos.
O lucro bruto subiu 40% durante o trimestre para R$154,6 milhões, refletindo um crescimento maior no
faturamento, enquanto a margem bruta caiu de 32,3% no 1T08 para 28,5% no 1T09, em parte devido a
um aumento de 124% na despesa com juros, de R$17,7 milhões.
O EBITDA para o primeiro trimestre totalizou R$108 milhões, 69% acima dos R$64 milhões no 1T08.
Como porcentagem da receita líquida, o EBITDA também subiu, de 18.8% no ano passado para 20%.
O lucro líquido no 1T09, antes das participações de minoritários e despesas não monetárias com
opção de ações, foi de R$57,1 milhões com uma margem líquida de 10,5%. Este resultado é quase
21% maior do que o obtido no 1T08. A conta de imposto de renda e contribuição social aumentou de
acordo com o crescimento da companhia desde o ano passado – a taxa efetiva de impostos no 1T09
foi de 25% contra 24% no 1T08.
Nosso lucro líquido no 1T09 reduziu 8% para R$ 37 milhões, com margem líquida de 6,8%. No 1T08, o
lucro líquido foi de R$ 40 milhões, com margem líquida de 11,7%. Essa redução decorreu de maiores
despesas financeiras.
Passando para o Slide 13, todos podem ver que continuamos a registrar fortes vendas, que
impulsionam as receitas acumuladas a serem contabilizadas em períodos futuros, conforme nossos
projetos são finalizados.
Durante o primeiro trimestre, o saldo dos resultados a apropriar subiu para pouco mais de R$ 1 bilhão,
um aumento de 67% comparado ao primeiro trimestre de 2008. A margem de saldo dos resultados a
apropriar -- resultados ainda não reconhecidos – alcançou 33,3%. Gostaria de lembrá-los de que o
saldo de resultados a apropriar não é descontado a valor presente.
Observando nossos gastos e eficiência operacional no slide 14, pode-se observar o impacto de
adicionar uma organização intensiva de vendas à nossa carteira de negócios. Nossa subsidiária Tenda
opera uma ampla rede de escritórios regionais em áreas de tráfego intenso a fim de direcionar as
vendas ao segmento da população de baixa renda. Acreditamos que este seja o modelo correto para
este mercado, mas no curto prazo isso representa um impacto em nossos índices de despesas
comerciais. Com o passar do tempo e conforme o faturamento crescer, com a oportunidade
significativa que este segmento representa, esperamos que estes índices melhorem. Além disso, uma
vez que acabamos de consolidar um negócio independente já existente, nossos índices de gastos
gerais e administrativos também aumentaram. Mais uma vez, com o aumento do faturamento,
esperamos que estes índices também melhorem.
O Slide 15 detalha nossa posição financeira em 31 de março de 2009. A Gafisa detinha caixa e
equivalentes de caixa no valor de R$ 500,8 milhões, R$ 200 milhões em recebíveis disponíveis para
securitização, e linhas de crédito de R$ 3,4 bilhões. Se incluirmos os recursos da operação de R$600
milhões em debêntures concluída pela Tenda no início de maio, nossa posição de caixa consolidado
ultrapassaria R$1 bilhão.
A proporção de dívida líquida mais obrigações com investidores para patrimônio ao fim do período
aumentou para 61,9%, comparada aos 59,8% no 4T08.
Vale lembrar que nosso índice de consumo de capital de R$ 115 milhões no trimestre foi
substancialmente mais baixo do que os R$ 360 milhões do trimestre anterior.
Slide 16 - Durante o trimestre, a Gafisa quebrou um acordo de emissão de debêntures de 2006, que
estipulava que não poderíamos ter uma dívida líquida acima de R$1 bilhão. Estamos atualmente
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5. Transcrição da Teleconferência
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renegociando este acordo, já que agora somos uma companhia muito maior e o acordo não mais
corresponde ao tamanho da empresa, principalmente se levarmos em conta nossa posição patrimonial
consolidada. Estamos confiantes de que teremos sucesso em alterar estas cláusulas para refletir com
mais precisão o tamanho e o valor de mercado da Companhia.
Nossos demais acordos não foram impactados pelo crescimento da Companhia, já que foram
baseados em medidas relativas.
O Slide 17 mostra um panorama do desempenho de nossas ações e liquidez.
As ações da Gafisa continuam a ser as mais líquidas do setor, sendo esta a única construtora
brasileira listada no mercado de capitais dos Estados Unidos.
Passando para o Slide 18, eu gostaria de apresentar o panorama atual para o ano de 2009.
Ações tomadas recentemente pelo governo apresentaram um impacto inicial positivo sobre o
segmento de baixa renda, embora os padrões de demanda nos vários segmentos residenciais ainda
não estejam claros. Como resultado, a Gafisa deverá manter o foco na alavancagem de suas
atividades operacionais e nas vendas do estoque, enquanto acompanha de perto a oferta de novos
imóveis, lançando novos empreendimentos conforme pede a demanda. Assim, as diretrizes para 2009
terão foco nas vendas e na margem EBITDA.
Espera-se que as vendas consolidadas da Gafisa para todo o ano de 2009 fiquem entre R$ 2,7 e R$
3,2 bilhões. Espera-se que a Gafisa contribua com R$ 1 a R$ 1,2 bilhão, a Tenda com R$ 1,4 a R$ 1,6
bilhão, e a Alphaville com R$ 0,3 a R$0,4 bilhão. A margem EBITDA consolidada deverá ficar na faixa
de 16% a 17%, enquanto a margem EBITDA da Tenda deverá ficar entre 14% e 16%. Em função dos
anúncios recentes, que deverão afetar a demanda imobiliária e a capacidade das construtoras para
conseguir financiamentos, estamos acompanhamos o cenário de perto e poderemos atualizar estes
números durante o ano.
Obrigado. Abriremos agora a sessão de perguntas e respostas.
Marcello Milman, Santader:
Bom dia a todos. Minha pergunta se refere ao repasse. O Wilson comentou que vocês estão
conseguindo repassar sem maiores problemas, e também, no release vocês mencionaram que
entregaram mais ou menos R$400 milhões de VGV no trimestre. Então, eu queria ter uma idéia de
quanto vocês conseguiram repassar, seja no final da obra, seja durante a obra, via associativo, no
trimestre. Essa seria a primeira pergunta.
A segunda tem a ver com o estoque a valor de mercado de vocês. Vocês mencionam no slide nove da
apresentação que, a valor de mercado, os concluídos seriam R$172 milhões. E a gente olha no
balanço de vocês, o custo disso é mais ou menos R$150 milhões, que daria uma margem
relativamente baixa se fosse vendido a esse preço de R$172 milhões. Então, eu queria saber se os
imóveis que sobram após o projeto ser concluído normalmente são vendidos a margens bem mais
baixas, ou esse é um conservadorismo da Empresa, o número de R$172 milhões. A gente pode
esperar que a Gafisa liquide esses projetos mais ou menos a R$172 milhões?
Wilson Amaral:
Boa tarde, Marcello. Eu vou falar sobre a primeira parte, passo a segunda para o Duílio. Realmente,
com relação a repasses, acho que você fez a pergunta certa. Acho que o grande desafio desse
negócio é obviamente vender, lançar, construir; mas no Brasil, no mercado em que estamos
começando a desenvolver o mercado de mortgage para a baixa renda, o repasse talvez seja um dos
nossos maiores desafios.
Então, temos focado bastante nessa tarefa, e já nesse 1T, a Tenda conseguiu repassar – não estou
com o número na minha mão agora – por volta de pouco mais de 1.000 unidades entre associativos e
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6. Transcrição da Teleconferência
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piloto, o que significa quase o mesmo volume repassado ao longo de todo o ano de 2008, um
crescimento bastante grande.
Essa questão de evolução dos repasses, e estou falando aqui especialmente voltado para a baixa
renda, porque o médio e o médio, que se fazem através de bancos comerciais, estão andando
relativamente bem, os bancos estão aumentando suas capacidades de repasse; não vemos problema
aí.
Com relação ao baixa renda, ele é um grande desafio, até porque o mercado está aquecido para baixa
renda; especialmente Caixa Econômica, estará sujeita a uma grande pressão para volume de repasse.
Temos acompanhado de perto o trabalho que está sendo desenvolvido internamente em toda a
estrutura da Caixa Econômica Federal, no sentido de ampliar exponencialmente a capacidade de
repasse. Isso já ficou demonstrado no 1T, mas eu acho que teremos um ramp up muito grande no
volume de repasses trimestrais no caso da Tenda ao longo deste ano.
Sabemos que é um desafio, mas estamos hoje, por exemplo, muito mais confortáveis com os desafios
de repasse quando comparado à nossa visão deste mesmo desafio três meses, seis meses atrás.
Acho que a evolução tem sido extremamente positiva.
Marcello Milman:
Wilson, só aproveitando a oportunidade, vocês acha que esse número, que foi mais ou menos 1.000
no trimestre para a Tenda, é uma coisa para chegar até o final do ano, por trimestre, para 2.000 ou
para 5.000? Qual é seu feeling?
Wilson Amaral:
Eu acho que ele terá um ramp up muito forte, seguramente acima de 2.000. Obviamente, esse é um
número difícil de falar, não temos esse tipo de previsão, mas a evolução que nós estamos vendo, dia a
dia, e especialmente considerando nossa forma descentralizada de trabalhar, com todas as
superintendências regionais de Caixa Econômica, acho que teremos números ao longo dos quarters
um tanto acima de 2.000 já neste ano de 2009.
Não estou dizendo que não teremos alguns percalços pelo meio do caminho. O que estou dizendo é
que a predisposição da Caixa Econômica, o investimento que está sendo feito internamente na Caixa
Econômica para possibilitar realmente um número de repasse consistente com o que a indústria está
lançando e produzindo é muito grande, os sistemas de acompanhamento que estamos fazendo, os
follow ups são semanais. Então, acho que nunca estivemos em uma condição tão propícia a realmente
criar um mercado de mortgage no Brasil voltado para a baixa renda.
Alceu Duílio Calciolari:
Marcello, com relação ao estoque que você comentou, e hoje de manhã tivemos essa pergunta no call,
era um pouco diferente no contexto do aumento do estoque, mas a sua é com relação à margem.
O que acontece é o seguinte: no consolidado, você vê um estoque pronto no book e vê um valor um
pouco mais alto, mas não muito mais alto, que indica uma margem menor. O que nós fazemos aqui na
Gafisa á medida que o projeto vai ficando pronto, vai evoluindo e não obedece determinada curva de
vendas; ou seja, ele ficou pronto e a nossa regra é, quando estudamos um empreendimento, que
quando chegamos a 100%, não deveríamos ter estoque pronto no nosso inventário.
Então, o que nós fazemos? À medida que o tempo vai passando, vamos reconhecendo o que
chamamos de uma provisão para liquidez no nosso sistema. Então, à medida que ele está pronto, ele
terá uma provisão maior de liquidez, e à medida que ele está quase pronto, um pouco menor, e à
medida que ele está na metade do empreendimento, um pouco menor ainda, de modo que vamos
refletindo nas tabelas em parte, e nos sistemas internos, a necessidade de uma provisão para liquidez.
Por isso você vê essa variação.
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7. Transcrição da Teleconferência
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Não significa que a tabela no mercado está com isso, significa que, eventualmente, eu tenho que fazer
um esforço, e eu já refleti isso no meu plano de negócios.
Marcello Milman:
Entendi. Então, esse número é mais gerencial.
Alceu Duílio Calciolari:
E ele é necessário, porque eu reflito isso, um esforço. Se eu não conseguir vender um determinado
projeto até a data da entrega do projeto como um todo, eu terei que fazer algum esforço de liquidez, e
quão mais longo for esse tempo, mais esforço de liquidez eu coloco no meu planejamento.
Mas Marcello, é importante frisar o seguinte: por exemplo, estamos provendo um guidance de margem
de EBITDA. Tudo o que está nesse nosso plano gerencial está refletido no guidance de EBITDA.
Marcello Milman:
Perfeito. Você está dizendo que essa margem EBITDA no guidance já incluí algumas vendas, como se
fosse a liquidação.
Wilson Amaral:
Exatamente, porque os sistemas são todos integrados. Quando a gente gera o nosso budget, e que a
gente tem conforto para dar um guidance, isso já está todo refletido em nossos sistemas internos.
Marcello Milman:
Perfeito. Obrigado. Desculpem a demora.
Bruno Barreto, BRZ Investimentos:
Boa tarde a todos. Eu gostaria de saber se a debênture da Tenda será feita de uma vez só ou através
de tranches na medida da sua necessidade.
Alceu Duílio Calciolari:
O dinheiro já está no caixa, Bruno.
Bruno Barreto:
Então, é razoável pensar que seu resultado financeiro tenha uma melhora com esse dinheiro em
caixa? Vocês têm carência de principal por três anos, não é?
Alceu Duílio Calciolari:
Desculpe, não entendi o que você comentou.
Bruno Barreto:
Se é razoável pensar em uma melhora do resultado financeiro no curto prazo, porque tem carência de
principal e juros por três anos nessa debênture.
Alceu Duílio Calciolari:
Do ponto de vista de fluxo de caixa, sim, mas do ponto de vista econômico, não. O econômico não
muda. Você tem TR + 8% e hoje está com uma Selic de cerca de 10%.
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8. Transcrição da Teleconferência
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Bruno Barreto:
Perfeito.
Augusto Vieira, NEO Investimentos:
Boa tarde. Parabéns pelos resultados. Eu queria que vocês comentassem um pouco sobre o mercado
de segmento médio e médio-alto, como está indo.
A segunda pergunta é sobre administração do estoque. Vocês claramente reduziram lançamentos no
1T; se vocês já estão satisfeitos com a redução que fizeram ou pretendem continuar em um ritmo de
vendas maiores que lançamentos para o 2T.
Wilson Amaral:
Primeiro, comentando a venda do médio e médio-alto, que no nosso caso corresponde ao produto
Gafisa. No 1T, quando comparamos só vendas de produtos de estoque do ano de 2009 contra a venda
de produtos de estoque do ano de 2008, a venda de estoque deste ano foi melhor que a do ano
passado.
Obviamente, a Gafisa apresentou uma venda de R$270 milhões este ano contra R$365 milhões,
porque no ano passado nós tivemos um lançamento muito grande no 1T, e foi isso que impactou a
venda consolidada do período. Mas o resultado de vendas de estoque desse 1T foi bom. No nosso
caso, ficou clara nossa estratégia de redução de lançamentos, como você falou, e esperamos que
continuemos ainda em um processo de redução de estoque.
O que vai acontecer este ano? A estratégia que definimos para lançamentos é aquela estratégia de ser
bastante seletivo, ser extremamente cuidadoso e pré-testar bem antes do lançamento para ter certeza
que, no momento do lançamento, saiamos com uma velocidade boa. Nós vamos fazer isso ao longo
do ano.
Outra coisa que é importante considerar é que, como nós temos um land bank bastante importante e
em nenhum momento interrompemos o processo de aprovação desses projetos, teremos no pipeline
um volume de lançamentos prontos para fazer bastante importante, o que quer dizer que estamos
dando um guidance de vendas que, como não temos muita certeza de lançamento, é meio complicado
sair do lançamento e chegar à venda em uma modelagem.
Mas este ano, a visão que temos hoje é para ter uma venda maior que o lançamento, mas a qualquer
momento, e o mercado muda muito rápido, queremos estar prontos para acelerar o lançamento na
medida em que vejamos demanda para isso. Mas hoje, com a visibilidade que temos hoje, projetamos
ainda uma redução de estoque nos próximos quarters.
Qual era sua segunda pergunta? Desculpe.
Augusto Vieira:
Minha pergunta era sobre estoque. A primeira era para falar um pouco de mercado de médio e médio-
alto, e a segunda era sobre o estoque.
Wilson Amaral:
O médio e médio-alto estão relacionados a isso que eu lhe falei. Nós estamos vendendo o que
estamos planejando vender; tem dado muito mais trabalho vender. Não se compara, hoje, o esforço de
venda com o que fazíamos um ano atrás.
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9. Transcrição da Teleconferência
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Só para dar uma medição que fazemos internamento, o tempo de decisão de uma família por um
imóvel, por exemplo, de R$400 mil, R$500 mil, que antigamente fechávamos em 18, 20 dias o
processo todo, hoje está demorando 70, 80, 90 dias. Então, o esforço é muito grande.
Mas o mercado não parou, e não parou especificamente porque os bancos comerciais continuam
provendo o financiamento habitacional na medida em que a família tenha um credit score suficiente
para isso. A gente não notou ainda nenhuma mudança relevante nesse mercado; as vendas estão
acontecendo dado a uma estratégia bastante agressiva e um trabalho muito árduo que estamos
fazendo com vendas.
Augusto Vieira:
Outra pergunta, sobre a baixa renda: estamos passando por um momento de crise e vemos esse
mercado não sofrendo tanto, sofrendo bem menos que os outros. Vocês vêem esse plano mais como
um desafogamento de liquidez, ou seja, a venda vai existir porque não tinha uma liquidez, ou
efetivamente existe um aumento do estímulo do comprador em função desse plano do Governo? O
plano em si estimulou os compradores ou o plano em si simplesmente jogou dinheiro no sistema e
possibilitou que as construtoras vendessem com uma tranqüilidade maior e conseguissem ter o
dinheiro para fazer a construção?
Wilson Amaral:
Usando o exemplo da Tenda, talvez seja a melhor forma de responder essa questão. No nosso caso,
nós tínhamos uma Empresa com mais ou menos R$1 bilhão de equity e quase nenhuma dívida. Então,
éramos uma Empresa desalavancada, acabamos de colocar uma debênture de R$100 milhões, em
condições extremamente propícias e adequadas ao nosso modelo de negócio. Isso dá à Empresa uma
tranqüilidade muito grande de que ela pode continuar tocando projeto, pode continuar prospectando
terreno. Isso faz diferença na vida da Empresa.
Mas nós analisamos esse pacote de uma forma extremamente fundamentalista. Se você analisar os
fundamentos brasileiros, os números que trabalhamos são grandiosos; trabalhamos entre 2007 e 2030
com formação de mais ou menos 35 milhões de famílias. E dessas 35 milhões de famílias, 100% delas
querem comprar uma casa própria. Então, a demanda existe, o fundamento é extremamente positivo.
Eu acho que a grande vantagem desse plano é conseguir criar um mercado de financiamento
habitacional adequado a esta renda, que era uma coisa que não tínhamos no Brasil.
Acho que a melhor forma de analisar o nosso business é uma avaliação de médio e longo prazo, e tem
que ser uma análise fundamentalista, porque não vemos esse pacote como algo que veio para
resolver o problema de curto prazo; ele pode até ajudar em uma solução de problema, no caso de
criação de produto bruto. Mas eu acho que é um programa que veio para ficar e, na medida em que
consigamos trabalhar bem ao longo deste ano de 2009, teremos um mercado cativo para algumas
décadas, não é coisa de meses, anos ou trimestres.
Augusto Vieira:
OK. Obrigado.
Heloísa Cruz, JPMorgan:
Boa tarde. Eu tenho duas perguntas. A primeira, eu queria que vocês falassem um pouco sobre como
as coisas evoluíram no 2T, um pouco mais de detalhes. O que está fazendo sentido lançar, o que não
está, como vocês estão definindo o que lança e o que não lança? É com base em pré-venda, é com
base em vendas de outros empreendimentos?
E a segunda pergunta é a questão do land bank. O que vocês têm feito recentemente? É só permuta,
ou vocês estão adquirindo, considerando baixa renda, talvez alguma coisa em em cash? E entender
um pouco o que está sendo feito nesse sentido.
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10. Transcrição da Teleconferência
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Wilson Amaral:
Heloísa, não sei se entendi bem a primeira parte da pergunta, mas no 2T as coisas têm acontecido de
forma muito parecida com o 1T. Talvez o segmento que tenha apresentado uma diferença maior seja
exatamente o segmento do baixa renda, até por conta do anúncio do pacote no final de março e a
operacionalização dele só no dia 13 ou 14 de abril, se me lembro bem. E este mês também é um mês
que tem muitos feirões da Caixa; estamos tendo um no Rio de Janeiro, agora, e teremos outro em São
Paulo, semana que vem.
Então, eu acho que a diferença maior, a diferença relevante do ponto de vista de venda e pré-venda,
acontece no baixa renda. Nossos demais segmentos continuam parecidos com o 1T; eles vão
melhorando à medida que o ano corre, porque o 1T definitivamente não é o melhor trimestre para
vendas. Mas continuaremos com nossa estratégia de testar lançamento a lançamento, e à medida que
vemos condição de aceitação boa, lançamos, e o trabalho continua ainda forte na desova de estoque.
O 1T foi importante para desovar estoque, e eu acho que continuamos trabalhando nessa mesma
estratégia, que é a estratégia mais saudável para a Empresa, enquanto mantemos um volume de
projetos, de lançamentos prontos, para a qualquer momento colocar no mercado, à medida que o
cenário macroeconômico mude, porque achamos que devagar ela irá mudando.
Qual foi a segunda pergunta que você colocou, Heloísa?
Heloísa Cruz:
Em relação ao land bank, o que vocês têm feito?
Wilson Amaral:
Nosso land bank é realmente muito grande. É muito bom, de boa qualidade, considerando as três
empresas, os três negócios, é de quase R$18 bilhões; como não estamos pressionando muito
lançamento no produto Gafisa, não teremos uma queima muito grande de land bank, então
continuamos fazendo as negociações, mas continuamos muito seletivos em uma aquisição de land
bank, e basicamente trabalhando com permutas, no caso de produtos Gafisa.
No caso do produto Tenda, a realidade é outra. Nós temos também um land bank muito grande, temos
do land bank de Tenda mais ou menos 60.000 unidades que se enquadram perfeitamente no pacote
econômico, mas obviamente, na medida em que acreditamos muito no crescimento deste segmento,
não só nesse ano de 2009, mas ao longo dos próximos anos, temos que preparar land bank futuro.
Então, a gente começa agora, reinicia trabalhos de prospecções nos produtos Tenda, focando mais o
futuro, 2010, 2011. Nós temos uma forma de aquisição de terrenos já desenvolvida antes da nossa
entrada na Tenda, que é uma forma de sucesso e que pretendemos continuar mantendo. Ela prevê um
pedaço não grande de permuta, pequeno, e uma condição específica de pagamento atrelada à
condição de lançamento. Isso é o que vamos fazer na tenda, e aí sim acho que temos que nos
preocupar um pouco com prospecção para 2010, 2011, 2012.
Heloísa Cruz:
Em relação ao que vocês pretendem lançar, tanto no cenário básico quanto em um mais conservador
e um mais agressivo, já está tudo aprovado para o ano de 2009?
Wilson Amaral:
O plano está aprovado. Boa parte das vendas acontece no estoque que estamos desovando, temos
uma série de projetos que já estavam em andamento ficando prontos, que também não vemos
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11. Transcrição da Teleconferência
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15 de maio de 2009
grandes dificuldades de lançamento, até porque, no caso da Tenda, não trabalhamos com grandes
projetos.
Um dos maiores complicadores de aprovação no Brasil está relacionado exatamente ao tamanho do
projeto. No Brasil, quando você lança projetos muito grandes, de centenas de milhares de m², milhões
de m² de área, o tempo de aprovação pode ir de dois a até quatro anos, por questões ambientais. O
que faz sentido.
No caso de Tenda, trabalhamos com projetos menores, extremamente diversificados. Então, os
tempos de aprovação de Tenda não são grandes. O volume que imaginamos vender este ano, que é
uma combinação dos nossos estoques e mais o volume de lançamentos de terrenos que já estão em
fase de aprovação, terrenos que já estão no nosso balanço, a gente que obviamente tem o desafio,
mas ele é perfeitamente exeqüível na medida em que a gente tem o land bank e a aprovação não é
tão complicada.
Heloísa Cruz:
OK, obrigada.
Bruno Barreto, BRZ Investimentos:
Mais uma pergunta, se me permitem: o que vocês esperam em relação a ciclo de construção?
Wilson Amaral:
Falando de novo do baixa renda, nós temos alguns projetos que prevêem redução do ciclo de
construção também no médio e médio-alto, mas são projetos que demandam um pouco mais de tempo
e só se aplicam à pequena parte de projetos que têm um nível de padronização maior.
Quando vamos para o baixa renda, aí sim, eu acho que tem um desafio grande e tem uma
oportunidade grande. Nós temos um plano rodado dentro da Empresa, ainda considerando os ciclos
tradicionais de produção que a gente vinha fazendo até hoje.
Só para dar uma idéia, no ciclo de produto Gafisa nós temos de 18 a até 24 meses, dependendo do
projeto; na Tenda, nós temos coisas que vão de dez, 12, 13 meses, dependendo do projeto.
Eu acho que hoje, na medida em que a gente vê o desenvolvimento do plano habitacional, com uma
condição de financiamento, de LPV alto para as famílias, onde a gente pode reduzir o down payment
que essas famílias dão na aquisição de uma casa própria, temos hoje um incentivo muito grande para
trabalhar em profundidade com redução de ciclo.
Então, nós vamos inclusive usar o nosso piloto, que é o Cotia, nós noticiamos aqui, está no nosso
release, o empreendimento de Cotia, que estava sob a marca Bairro Novo, já foi transferido Tenda,
ainda dependendo de due diligence; Mas ali nós fizemos no ano passado um teste que foi muito bom.
Nós construímos a primeira fase, de aproximadamente 500 unidades, em seis meses, no piloto.
A gente detém a tecnologia, essa tecnologia já está disponível dentro de Tenda, e a gente tem uma
tendência grande a trabalhar em projetos com redução de ciclo. Você não vê isso neste ano, ainda,
mas se formos bem-sucedidos nesse projeto, você pode ver reduções importantes ao longo de 2010 e
2011.
Bruno Barreto:
Perfeito. Faz sentido você terceirizar menos a construção para capturar essa margem, principalmente
no baixa renda, que é uma margem um pouco menor?
Wilson Amaral:
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12. Transcrição da Teleconferência
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Tem uma série de trade-offs quando você terceiriza ou quando você internaliza uma produção. A
Tenda hoje tem uma situação muito interessante, ela está conseguindo ver o jogo inteiro, porque ela
tem uma terceirização que funciona bem, que já funcionava bem no caso da Tenda, e que estamos
mantendo porque a gente acredita naquele modelo.
Simultaneamente, nós temos na Tenda uma construtora, que foi produto do merge com a Fit, porque a
Fit já tinha uma construtora própria, e que é a segunda forma de produção. E ela também tem o Bairro
Novo, que foi para dentro da Tenda; ou seja, ela tem um terceiro sistema de produção que é
verticalizado através de formas de alumínio, que é uma tecnologia mais avançada, que permite ciclos
menores.
Eu acho que quando você deixa de terceirizar, internaliza, você tem um pedaço, alguns pontos de
margem que você pode capturar. Obviamente, a gente vê isso porque temos os dois modelos
internamente.
Por outro lado, no momento em que estamos vendo uma demanda forte, no momento que temos que
rapidamente ampliar a capacidade de produção em diversas regiões simultâneas no País, você poder
contar com uma estrutura terceirizada bem desenvolvida e de confiança em diversas cidades, diversos
estados brasileiros, isso dá uma flexibilidade que às vezes, nesse trade-off, de 2 p.p., 3 p.p. de
margem, versus a capacidade de rapidamente conquistar e capturar volumes trazidos por esse novo
plano, eu acho que a gente tem que analisar muito bem.
No ano de 2009, o nosso sistema está definido para funcionar como estava funcionando no passado. A
gente vai, sim, continuar com terceirizados, se eles continuarem entregando em um bom custo e em
uma boa qualidade. E eu acho que é exatamente o terceirizado que vai permitir que a Tenda consiga
capturar uma série de benefícios desse pacote que foi recém-lançado.
Bruno Barreto:
Obrigado.
Roberto Reis, RXZ Investimentos:
Boa tarde. Eu entrei um pouco atrasado no call. Na verdade, eu tenho uma pergunta que não sei se já
foi respondida: o que eu posso esperar em termos de VSO para vocês no ano? E na mesma linha, o
que eu devo trabalhar, pensando em Tenda e Gafisa, que seria uma margem REF aceitada para o
ano? Porque eu tenho visto alguns números com grandes distorções de VSO e margem REF, quando
a gente fala em Gafisa e Tenda juntas.
Wilson Amaral:
Este ano, Roberto, é um desafio você prever o VSO agora, porque o VSO depende muito do mix de
estoque e lançamentos que você está vendendo. Quando você vende só estoque, o VSO tende a
baixar. Quando você adiciona lançamentos bem-sucedidos, esse VSO aumenta muito rapidamente.
No nosso 1T, apresentamos o VSO consolidado de 16%, o que é um bom VSO, considerando que a
gente vendeu basicamente estoque. Então, foi um bom VSO.
É um pouco difícil falar do VSO previsto para o ano, porque neste ano, especificamente, testaremos
lançamento a lançamento. Então, se a gente testa e vê que o lançamento tem aceitação, a gente vai à
frente; caso contrário, a gente não vai.
Então, mesmo para nós, hoje tem um desafio de projeção de VSO no ano. Eu acho que a melhor
forma de adereçarmos esta questão, não sei se você está pensando do ponto de vista de modelagem,
este ano acho estamos tentando até facilitar um pouco a vida de vocês dando um guidance de vendas.
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13. Transcrição da Teleconferência
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Porque com o guidance de vendas, e sabendo que estamos vendendo mais estoque por lançamento,
você pode ter uma aproximação.
E uma coisa que a gente pretende fazer também ao longo desse ano, até porque tem um nível de
incerteza melhor, é a cada trimestre, se sentirmos que tem alguma mudança relevante, alguma visão
diferente do futuro, voltaremos a essa questão de guidance.
Mas acho que, para o ano, a melhor coisa que você pode fazer é realmente reduzir pressão de
lançamento, mas trabalhar com os nossos guidances de venda, tanto para Gafisa quanto para Tenda,
que acho que isso pode lhe dar uma boa aproximação.
Alceu Duílio Calciolari:
Eu não entendi exatamente a sua dúvida, Roberto.
Roberto Reis:
Era na questão de margem REF, também, nessa mesma linha do VSO. O que seria uma margem
REF, talvez, para a Tenda?
Alceu Duílio Calciolari:
Também estamos ganhando confiança a respeito disso. Mas ela vem vindo, depois que fizemos os
ajustes no 3T, ela apresentava uma margem REF na faixa dos 40%, 42%. Nós introduzimos uma
rotina de avaliação de custos mensais, e lá fizemos um ajuste de curva de custo, e mais, basicamente
para ilustrar, para ficar mais em linha com o que a gente mostra na margem bruta, no resultado, a
dedução da despesa com PIS/COFINS, as despesas com impostos. Nós chegamos a essa faixa de
33% que você está vendo aí.
Não achamos que deva ser muito diferente, não. Pode ficar um pouco na margem bruta no curto
prazo, em função da capitalização das despesas financeiras, que a Tenda hoje não tem, é muito
pouco; no médio prazo pode cair um pouco mais, porque aí sim ela estará alocando, dado que a
estrutura de capital dela foi ajustada e ela estará em uma estrutura mais adequada, portanto vai
receber mais juros dos estoques; essa margem deve ser um pouco mais pressionada lá na frente.
Mas isso, como estou falando, quem não tem nada de juros capitalizados hoje, para quem tiver em
uma estrutura de capital adequada, você pode imaginar, em uma atividade normalizada, algo entre 4
p.p. a 5 p.p., eventualmente um pouco mais que isso, mas 5 p.p., que deveria ser um número razoável,
de juros capitalizados deduzindo a margem bruta.
Então, o que eu estou lhe dizendo? Se eu estou com 33% no meu backlog e vou colocar no tempo, e
não estou dizendo que isso vai acontecer este ano, porque não dá tempo, mas em 2010, 2011, com a
Companhia trabalhando em full em termos de volume e estrutura de capital adequado, você vai buscar
uns 5 p.p., daria uns 29%, talvez, algo em torno disso.
Wilson Amaral:
Roberto, deixe-me aproveitar a sua pergunta para colocar um ponto que acho que é importante, até
para quem está no call: a margem bruta pode sofrer variações importantes, dependendo do nível de
despesas financeiras que você tem na Empresa.
Como as empresas trabalham com níveis de alavancagem bastante diferentes, algumas empresas
com quase equity puro, e algumas empresas em uma estrutura de capital de equity e dívida mais
adequada, você pode ter diferenças grandes na margem bruta, como o Duílio falou, de até 5 p.p.; tem
alguma empresa que pode ter zero, ou perto de zero de despesa financeira no COGS, e outra que
pode ter 4 p.p. ou 5 p.p.
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14. Transcrição da Teleconferência
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Esse é o motivo que nos leva, que é o correto, quando a gente faz a conciliação no EBITDA, a gente
tira o efeito do financeiro no COGS, porque se ele é before interest, ele tem que ser before interest. E é
a melhor forma de você ajustar isso, porque o que acho que é complicado é comparar gross margin de
empresas que trabalham com níveis de alavancagem; comparar uma empresa que trabalha com
project finance, ou financiamento à construção, com outra que trabalha com puro equity.
Então, é até interessante, quando a gente fala “vamos avaliar a margem do REF versus a margem
bruta”; se você não coloca o efeito da despesa financeira, a diferença não deveria ser grande ao longo
do tempo. À medida que você começa a mudar a estrutura de capital, começa a tomar financiamento à
produção, e começa a adicionar financeiro no COGS, você pode ter uma redução de margem.
Mas para permitir a comparabilidade, do ponto de vista de EBITDA, você tira o efeito desse financeiro,
porque você elimina muito essa volatilidade de margem que você está falando, seja no gross margin,
seja no EBITDA margin.
Roberto Reis:
Está claro. Obrigado.
Leonardo Zambolin, Goldman Sachs:
Boa tarde a todos. Uma pergunta bem simples, um follow up em relação à questão que a gente
discutiu bastante no conference call anterior, do 4T: como anda a implementação do SAP? Na época,
eu lembro que tivemos algumas questões relacionadas a custos que acabaram não entrando. Então,
mais um update para saber se está tudo bem em relação ao andamento da implementação do sistema.
Obrigado.
Alceu Duílio Calciolari:
Já estamos bem melhores que lá atrás, isso é uma boa notícia. Este ano, eu diria que é um ano mais
de melhoria, que o ano passado foi realmente quase básico. Estamos entrando em uma fase já de
melhorias, e o que pode exemplificar isso é que a Companhia está sendo citada em Sarbanes-Oxley
agora, nos próximos dias, sem ter nenhuma deficiência significativa nos seus controles.
Tem muita coisa para fazer ainda na melhoria. Você sai de um processo de implantação e leva pelo
menos dois anos para ganhar toda a eficiência que a ferramenta te oferece. Mas já estamos em uma
situação bem melhor que estávamos lá atrás. Eu acho que estamos evoluindo.
Wilson Amaral:
E é interessante, Leonardo, que a combinação da implantação do SAP full com o processo de
certificação de Sarbanes-Oxley realmente exige que a empresa tenha um nível de controle de
variações realmente mínimas. Eu acho que toda empresa que algum dia passar por esse processo vai
atender o que a gente está falando. Não vou dizer que o processo é perfeito, mas ele chega quase à
perfeição.
Uma empresa só certificada com um bom SAP, e as coisas andam em paralelo, porque eu acho que
SOX basicamente é processo, e o SAP permite exatamente isso, faz com que você tenha realmente
um balanço absolutamente clean, foi isso o que nós fizemos ao longo dos meses, mas acho que isso
também dá tranqüilidade para nós e dá tranqüilidade para todos os investidores, porque a gente tem
realmente uma condição de controle diferenciada.
No caso agora, este ano, a gente tem um novo desafio pela frente. Nós temos agora um waiver de
alguns meses, até o final deste ano, para promover também a certificação SOX da Tenda. Já estamos
iniciando o processo, tem muita gente envolvida nisso, mas eu acho que no médio e no longo prazo é
o melhor que a Empresa pode fazer, porque ela efetivamente tem uma condição diferenciada de
controle de processos.
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15. Transcrição da Teleconferência
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Leonardo Zambolin:
OK. Obrigado.
Operadora:
A sessão de perguntas e respostas está encerrada. Gostaria de passar a palavra para a Companhia
para suas considerações finais.
Wilson Amaral:
Mais uma vez, eu queria agradecer a todos pela participação no nosso call. Reiterando nosso otimismo
com relação ao ano de 2009, e esperando tê-los de volta conosco no próximo call de resultados, do
nosso 2T09. Obrigado a todos mais uma vez.
Alceu Duílio Calciolari:
Obrigado a todos, e até a próxima.
Operadora:
O conference call da Gafisa está encerrado. Agradecemos a participação de todos, e tenham uma boa
tarde.
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16. Transcrição da Teleconferência
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“Este documento é uma transcrição produzida pela MZ. A MZ faz o possível para garantir a qualidade
(atual, precisa e completa) da transcrição. Entretanto, a MZ não se responsabiliza por eventuais falhas,
já que o texto depende da qualidade do áudio e da clareza discursiva dos palestrantes. Portanto, a MZ
não se responsabiliza por eventuais danos ou prejuízos que possam surgir com o uso, acesso,
segurança, manutenção, distribuição e/ou transmissão desta transcrição. Este documento é uma
transcrição simples e não reflete nenhuma opinião de investimento da MZ. Todo o conteúdo deste
documento é de responsabilidade total e exclusiva da empresa que realizou o evento transcrito pela
MZ. Por favor, consulte o website de relações com investidor (e/ou institucional) da respectiva
companhia para mais condições e termos importantes e específicos relacionados ao uso desta
transcrição.”
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