Une introduction à la médiation technique : démarche, méthodes, outils...

1. La médiation technique
Un outil d'innovation

2. Plan
Qu'est-ce que la médiation technique ?
Définir le besoin
Être créatif
Prospecter
Négocier
Contractualiser
Éliciter et modéliser
Formaliser
Comment trouver un médiateur technique ?

3. Qu'est ce que la médiation technique ?
Un moyen d'innover plus
efficacement
Une démarche structurée
Un métier

4. La médiation technique :
un moyen d'innover plus efficacement
Une démarche d'innovation ouverte
Trouver des partenaires
Compétents dans un domaine technique spécifique
Qui disposent des équipements nécessaires
Qui n'en font pas forcément la publicité
Hors de son secteur d'activité
Faciliter les échanges
Négociation de la mise à disposition d'une ressource
technique
Accompagnement de la transmission de connaissances
Suivi de la mise à disposition

5. La médiation technique :
une démarche structurée
Une méthodologie complète
Définir de la ressource technique recherchée
Profil d'expert recherché
Typologie de technologie recherchée
Déterminer les profils d'entreprises intéressants
Notamment dans d'autres secteurs d'activité
Prospecter ces entreprises
Information, prise de contact
Négocier et contractualiser
Accompagner la collaboration

6. La médiation technique :
un métier
Les limites de l'improvisation
Se passer de méthodologie
Recherche trop restreinte : risque d'échec plus important
Tâtonnement : perte de temps
Négociations mal engagées : surcoûts
Domaine technique nouveau : incompréhensions possibles
Ne pas y consacrer le temps nécessaire
Recherche superficielle
Sélection de la première entreprise venue, pas forcément
performante
Mieux vaut s'adresser à un professionnel

7. Définir le besoin
Pourquoi clarifier ?
Éliciter les attentes
Rédiger un cahier des charges

8. Définir le besoin :
pourquoi clarifier ?
Les attentes vagues induisent des risques
Atteindre le mauvais objectif
Inutilité
Travailler en partie inutilement
Surcoût
Trop restreindre le champ des recherches
Opportunités ratées
Clarifier les attentes permet de mieux
cibler la mission

9. Définir le besoin :
éliciter les attentes
La mise à jour des attentes est un savoir-
faire spécifique
Questionner les motivations des objectifs exprimés
Entretiens avec les décideurs
Distinguer les exigences
Contraintes : exigence stricte (ex : prix < 10 k€)
Souhait : exigence appréciée mais facultative (ex : couleur
rouge)
Objectif : maximalisation visée d'une caractéristique (ex :
vitesse)

10. Définir le besoin :
rédiger un cahier des charges
Il définit la ressource technique
recherchée
Lister des contraintes
Elles définissent la faisabilité d'une mission
L'engagement du médiateur technique ne porte que sur
elles
Lister les souhaits et objectifs
Pour la comparaison et la sélection des entreprises
pertinentes
Il permet de valider la conformité de la
médiation technique

11. Être créatif
Imaginer les partenaires possibles
Hiérarchiser les pistes
Rester créatif

12. Être créatif :
imaginer les partenaires possibles
Le cahier des charges doit être traduit en
pistes de recherche
Appliquer des méthodes de créativité
Pour augmenter le nombre de choix possibles
Le brainstorming est bien adapté
L'analogie doit être recherchée
L'abstraction permet la transposition à d'autres métiers
Utiliser des outils pour trouver d'autres pistes
S'inspirer des résultats de recherche sur Google
L'objectif minimal : une piste de
recherche

13. Être créatif :
hiérarchiser les pistes
Les pistes peuvent être classées selon plusieurs
critères
Estimer leurs probabilités de succès
Dans la recherche d'entreprises
Estimer la proximité de l'activité
Une activité proche de celle du client rend les échanges plus faciles
Une activité éloignée de celle du client est plus innovante
Estimer la qualité de la ressource technique
Une solution technique peut nécessiter de fortes modifications
La hiérarchie initiale peut être réactualisée

14. Être créatif :
rester créatif
Le médiateur technique obtient des
informations en cours de mission
Il doit rester attentif et créatif pour
réagir
Ajouter des pistes de recherche
Réactualiser la hiérarchie
Éventuellement, rediscuter du cahier des charges

15. Prospecter
Utiliser les sources d'information
pertinentes
Appliquer des méthodes efficaces
Terminer la prospection

16. Prospecter :
utiliser les sources pertinentes
Les sources génériques sont utiles pour se
familiariser avec un domaine
Lire la presse, internet, Viadeo, Twitter...
Les sources spécifiques sont plus efficaces
Consulter les bases de données d'entreprises
Contacter les organismes publics adéquats
CCI, pôles de compétitivité...
Les sources circonstancielles : l'idéal
Questionner tout interlocuteur technique contacté en
cours de prospection

17. Prospecter :
appliquer des méthodes efficaces
Certaines pistes sont très fournies
Affiner le profil de l'entreprise recherchée avant de
prendre beaucoup de contacts
Interviewer des experts du domaine
Demander conseil aux interlocuteurs circonstanciels
Utiliser les bons outils informatiques
Utiliser des bases de données
Kompass...
Tester plusieurs formulation des requêtes
Prospecter sur les réseaux sociaux
Viadeo, LinkedIn, Xing...

18. Prospecter :
terminer la prospection
La signature d'un accord finalise en principe
la prospection
Négocier n'interrompt pas la prospection
Trouver des partenaires alternatifs
La prospection peut finir par un échec
Exposer les raisons de l'échec
Un échec de la recherche peut être une excellente opportunité :
Pas encore sur le marché (lancement d'un projet R&D)
Impossibilité technique (éviter des essais coûteux)
Entreprise compétente en liquidation (rachat de l'activité)

19. Négocier
Se préparer
Définir l'ordre du jour
Démarrer par le relationnel
Créer de la valeur avant de la répartir
Finaliser

20. Négocier :
se préparer
La préparation favorise le bon accord
Identifier toutes les parties prenantes
Interlocuteur, médiateur technique
Initiateurs de la demande chez le client, dirigeants du fournisseur
Équipe concernée chez le client, experts chez le fournisseur
Autres parties prenantes ?
Comprendre les intérêts de chacun
Imaginer plusieurs formes d'accords possibles
Déterminer des repères objectifs
Prix du marché, durée typique d'intervention...
Déterminer ce qui doit rester
confidentiel

21. Négocier :
définir l'ordre du jour
Avant tout, convenir du déroulement des
pourparlers
L'ordre du jour doit aborder plusieurs
points
Définir la finalité de la négociation
Établir la chronologie de la collaboration
Déterminer les ressources nécessaires
Ressources humaines et matérielles
Définir le rôle de chacun
Imposer des règles de sécurité
Convenir de la contrepartie

22. Négocier :
démarrer par le relationnel
Le contact doit devenir une relation
Chercher les intérêts communs
Adopter une attitude d'écoute
Gérer les émotions
Les siennes
Celles des autres
Ne pas utiliser de tactique manipulatrice
Interrompre provisoirement la négociation si
nécessaire
Il doit s'agir d'une pause : ménager l'autre partie

23. Négocier :
créer de la valeur avant de la répartir
Les parties doivent chercher ensemble le
meilleur accord possible
Imaginer comment augmenter le bénéfice global des
parties
Penser à d'autres formes de valeur
Publicité, nouveaux clients...
Le partage se fait après l'optimisation
Viser une répartition raisonnablement favorable
Vouloir une trop grosse part nuit à la négociation, et la
réputation
Utiliser les repères objectifs

24. Négocier :
finaliser
La relation se poursuit après la
négociation
En cas d'échec
Préserver la relation en cas d'échec
Un échec des négociations peut être provisoire
Formaliser les points d'accord et de désaccord
Gain de temps en cas de reprise de la négociation
Retour d'expérience sur la négociation en général
En cas de succès
Formaliser l'accord par un contrat

25. Contractualiser
S'inspirer de contrats similaires
Soigner certains points
Prévoir un accompagnement
juridique

26. Contractualiser :
s'inspirer de contrats similaires
La diversité des contrats est limité
Trouver un modèle de contrat
Il en existe tout faits sur internet pour une somme modique
Rédiger un projet de contrat
Basé sur le modèle
Adapté à l'accord conclu

27. Contractualiser :
soigner certains points
Le contrat traduit une volonté d'accord
Préciser les motivations du contrat
Les conditions vagues sont à proscrire
Éviter les formulations équivoques
Choisir des critères objectifs
Attention à l'exploitation
Inclure une clause de confidentialité
Préciser la répartition de la propriété industrielle
Définir la responsabilité des parties

28. Contractualiser :
prévoir un accompagnement juridique
Le projet de contrat n'est qu'un brouillon
Faire relire le contrat par un juriste
Modifier le contrat selon ses recommandations
Renégocier certains points s'ils posent problème
Signer quand les parties sont d'accord

29. Éliciter et modéliser
Pourquoi et quand ?
Éliciter les connaissance d'un expert
Modéliser les raisonnements d'un
expert

30. Éliciter et modéliser :
pourquoi et quand ?
La communication entre client et
fournisseur présente un risque
Éviter de mal se comprendre
Jargon technique, logique différente, raisonnements
complexes
Oubli d'explications considérées comme évidentes
Préconiser l'élicitation et la modélisation
Lorsque les secteurs d'activités sont éloignés
Lorsque la mission nécessite de transmettre des
connaissances
Lorsque l'expert n'est pas pédagogue
Lorsque le savoir est tacite

31. Éliciter et modéliser :
éliciter les connaissances
L'expert dispose de connaissances tacites
Appliquer des méthodes d'élicitation
Grand choix de méthodes (entretiens, rétro-
apprentissage...)
Sélection selon le degré d'explicitation et d'abstraction
Identifier les concepts, les tâches expertes
Clarifier les gestes et leurs motivations
Hiérarchiser les savoirs importants et secondaires

32. Éliciter et modéliser :
modéliser les raisonnements
Certains raisonnements sont complexes
Chercher un modèle compatible dans une base
Méthodologies : CommonKADS, MASK...
Identifier les composants du modèle
Chaque composant est un type de connaissance que l'expert
doit maîtriser pour raisonner
Relier les connaissances élicitées à chaque
composant
Compléter l'élicitation si certaines connaissances sont
absentes

33. Formaliser
Structurer les connaissances
Rédiger pour être compris
Rédiger pour plusieurs supports

34. Formaliser :
structurer les connaissances
L'élicitation produit un contenu
déstructuré
Classer, ordonner les connaissances
Utiliser les méthodes de modélisations pour
structurer
Des modèles adaptés à différents types de connaissance :
modèle de phénomène, de concept, d'activité, de tâche...
Choisir un mode de structuration
Par thématique, par type de modèle...
Créer un glossaire, un index
Utiliser des liens hypertextes

35. Formaliser :
rédiger pour être compris
La manière de rédiger peut faciliter la
compréhension
Utiliser des méthodologies de rédaction structurée
Principe des blocs d'information : une information, étiquetée,
sans superflu
Regroupement des blocs en petits groupes cohérents
Utiliser une présentation cohérente
Chaque type d'information doit être présenté d'une manière
unique
Persister dans l'utilisation des mots
Ne pas utiliser de synonymes pour ne pas désorienter
Illustrer avec des schémas et des photos

36. Formaliser :
rédiger pour plusieurs supports
Le même contenu peut être imprimé,
affiché sur un intranet ou projeté
Séparer la forme et le fond
Le contenu est unique, et structuré indépendamment de la
présentation (typiquement en XML)
La forme est définie par des modèles (un par support)
Un programme produit un document à partir du contenu et
du modèle
Choisir un outil adapté
Docbook, DITA, XSLT, Scenari...

37. Comment trouver un médiateur
technique ?
Le profil du médiateur technique
Déléguer, recruter ou externaliser ?

38. Trouver un médiateur technique :
le profil
Les activités du médiateur technique
Définir les besoins, éliciter, modéliser, formaliser
Ingénieur, ou technicien expérimenté
Rechercher des pistes
Créatif, bon animateur de groupes de travail
Prospecter
Esprit d'analyse, méthodique
Négocier, contractualiser
Bon relationnel, rigueur
Le médiateur technique n'est pas spécialiste
du métier visé par la recherche

39. Trouver un médiateur technique :
déléguer, recruter ou externaliser ?
La délégation n'est possible que si l'on
dispose du bon profil en interne
Former le collaborateur à la médiation technique
Recruter ne s'impose que si la médiation
technique est régulière
Pour des besoins ponctuels, mieux vaut
externaliser
Éviter de redécouvrir empiriquement les bases de la
médiation technique