1. La promozione delle
vendite
La promozione delle vendite
• è una leva adattabile a qualsiasi esigenza di marketing e
comunicazione
• e composta di numerosi strumenti elementari
• consente l‘ottenimento di risultati di vendita e di comunicazione
nel breve e nel medio-lungo termine
• può essere indirizzata a target molto differenziati: le forze di
vendita, il consumatore finale e gli intermediari commerciali
• la maggior parte delle iniziative necessita il supporto di altre
modalità di comunicazione commerciale
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2. Modalità
Modalità di promozione verso la
forza di vendita
Mira ad ottenere una maggiore motivazione del personale,
tramite incentivi di tipo economico o gratificazioni e di
realizzare un miglior coordinamento tra l‘attività di
vendita e le politiche commerciali dell‘impresa.
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Modalità
Modalità di promozione verso le
forze di vendita
Concessione di premi ai venditori, al fine di stimolare il
raggiungimento di obiettivi.
Gare di vendita
Riunioni speciali di vendita con le quali si informano i
venditori sulle politiche commerciali dell‘azienda
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3. Modalità
Modalità di promozione verso gli
intermediari
Solitamente viene utlizzata per aumentare le scorte sul
punto vendita, acquisire nuovi clienti, fidelizzare il
portafoglio clienti, promuovere la vendita di nuovi
prodotti, ottenere un lay-out di esposizione favorevole
nel punto vendita.
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Tecniche utilizzate per le
trade promotions:
• gare di vendita tra negozi contributi in pubblicità
• premi per il raggiungimento di determinati volumi di
vendita
• condizioni di vendita favorevoli
•meeting nazionali o di zona organizzati per comunicare
obiettivi e strategie
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4. Le consumer promotions
La promozione a domicilio riguarda la distribuzione di buoni sconto o di
campioni gratuiti, con l‘obiettivo di facilitare il primo acquisto e la prova del
prodotto, oppure la dimostrazione a domicilio (per prodotti particolarmente
complessi).
La promozione presso il negozio comprende invece molte attività tra cui:
le riduzioni temporanee di prezzo e gli abbinamenti: di durata
determianata con l‘obiettivo di aumentare lo stoccaggio del prodotto
presso il consumatore bloccando le vendite della concorrenza per un
certo periodo.
i premi
le dimostrazioni sul punto vendita e le esposizioni particolari del
prodotti
le dilazioni di pagamento
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L’Andamento delle vendite
nel periodo di promozione
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5. LA FORZA DI
VENDITA
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Tipologie e Funzioni
Tipologie:
Face-to-face
Telephone selling
Written communication
Digital Communication
Funzioni:
Vendita
Servizio alla clientela
Trasmissione informazioni dall’impresa al mercato
Trasmissione informazioni dal mercato all’impresa
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6. Caratteristiche
Pro:
Interazione in tempo reale
Comunicazione “su misura”
Cons
Costo per contatto elevato
Impossibilità di raggiungere ampi target
Difficoltà di controllo da parte dell’impresa
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Venditori e CRM
Raccolta di informazioni
Selezione del target
Realizzazione della vendita
Costruzione e mantenimento
della relazione
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7. Tipologie di Venditori
Porta a porta
Marketing multilivello
Vendita al distributore
Vendita in nuovi territori
Vendita istituzionale
Vendita in team
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