1. FORTBILDUNG
Passivkunden aktivieren
Marketing für Praktiker, Teil 6
Regelmäßige Kundenkontakte sind das
A und O für den Fachbetrieb. Viele Kun-
den fallen aber voll in die Kategorie
„Gelegenheitskäufer“. Wie der Händler
das ändern kann, erklärt Paul Herwarth,
Berater bei //Gartentechnik.com.
Fotos: Noordhof (1), Werkbild
N
eben den Stammkunden, die re- angelegten Ka-
gelmäßig im Geschäft vorbeikom- tegorien, die
Nachdruck und Vervielfältigung, auch auszugsweise, nicht gestattet.
men, gibt es sicherlich auch bei Ih- Suche und Se-
nen eine große Anzahl von Personen, die zwar lektion verein-
vor einiger Zeit ein Gerät gekauft haben, seit- fachen.
dem aber nicht mehr von Ihnen gesichtet wur- Nach einer gewissen Zeit schreiben Sie die- Lebensdauer der Säge erheblich verlängern
den. Dieser Bestand an Kontaktdaten stellt ein se Endkunden mit aktuellen Angeboten zu kann. Wir bieten aktuell Inspektionen zum
großes Potenzial dar, das es für Sie zu nut- dem von ihnen gekauften Produkt an. Sie Vorzugspreis an und möchten Sie hierüber
zen gilt. Wenn Sie jetzt an die Zusendung ei- führen einen Motorsägen-Lehrgang durch? informieren“, wird Ihre Kunden an diese
nes aktuellen Prospekts denken, ist das si- Dann suchen Sie die Leute heraus, die in den Pflichtaufgabe, die gerne einmal vernachläs-
cherlich keine schlechte Sache. Das sollte letzten Jahren Motorsägen gekauft haben, sigt und vergessen wird, erinnern, und einen
allerdings nur den Anfang darstellen. Schließ- schreiben diese dazu an und legen noch ak- professionellen Eindruck hinterlassen.
lich ist bei einem allgemeinen Prospekt un- tuelle Angebote zu Schutzbekleidung, Sä- Amazon.de, der weltweit größte Internet-
klar, ob gerade die beworbenen Produkte In- geketten und Motoröl bei. buchladen, zeigt ein weiteres Potenzial auf:
teresse beim Kunden finden. Besser hingegen Wenn ein Kunde mehrere Produktgruppen Haben Sie dort einmal ein Buch oder ähnli-
ist es doch, diesem Kunden genau auf seine gekauft hat, sollten Sie schauen, dass sie ihm ches gekauft, werden Sie regelmäßig an die
Bedürfnisse passende Angebote zukommen nicht gleichzeitig mehrere Briefe mit ver- Möglichkeit erinnert, das Produkt als Ge-
zu lassen. schiedenen Produktgruppen zukommen las- brauchtprodukt wieder bei Amazon.de im
Und so könnte es funktionieren: Zuerst legen sen. Das wirkt wiederum standardisiert und Sortiment anzubieten. Dieses Beispiel lässt
Sie – sofern es noch nicht geschehen ist – in könnte Ihnen Punktabzüge bescheren. In dem sich auch auf Ihr Geschäft übertragen. Wa-
Ihrer Kundenkartei eine Einteilung der Kun- Fall sollten Sie dem Kunden besser eine Sen- rum werden Sie nicht selbst aktiv und bieten
dendaten an, mit der Sie den Zeitraum des dung mit mehreren Angeboten, passend zu Ihren Kunden an, dass vor einigen Jahren ge-
Kaufs und das gekaufte Produkt registrieren den Kategorien, die gekauft wurden, zu- kaufte Gerät bei Ihnen für ein Neugerät in
und bei Bedarf danach suchen können. Ein kommen lassen. Genau so verhält es sich mit Zahlung zu nehmen? Oder es im Kunden-
mögliches Stichwort wäre zum Beispiel „Ra- Inspektionen. Jeweils zu Beginn eines Halb- auftrag zu verkaufen? Sie geben diesem Kun-
senpflege im 1. Halbjahr 2007“, oder noch jahres nehmen Sie sich die Kartei der letzten den vielleicht damit erst wieder die Möglich-
genauer: „Rasenmäher, Aufsitzmäher, Mo- Jahre vor und schicken den Kunden passend keit, sich ein neues Gerät leisten zu können,
torsägen,..., im 1. Halbjahr 2007. Dort legen zu den von Ihnen gekauften Produkten, ein und bieten ihm zusätzlich einen Service, der
Sie alle Kunden ab, die in diesem Zeitraum Inspektionsangebot zu und legen Informa- ihn weiter an Sie binden wird. So verfahren
die entsprechenden Produkte gekauft haben. tionen zu Zubehörprodukten bei. bereits einige unserer Händler bei //Garten-
Für diese Kundendatei könnten Sie ein Hän- Ein Anschreiben wie „Sehr geehrter Herr Mei- technik.com, die im Kundenauftrag Ge-
geregister oder ein Karteikartensystem ver- er, vor einiger Zeit haben Sie eine Motorsä- brauchtgeräte über unser Gebrauchtgeräte-
wenden, in das Sie die Kundendaten auf- ge bei uns gekauft. Wir möchten Sie darauf portal weiterverkaufen, und damit sehr gute
nehmen. Hat ein Kunde mehrere Geräte hinweisen, dass eine jährliche Inspektion die Erfahrungen gemacht haben. (jn)
gekauft, müssten Sie ihn entsprechend in
mehreren Registern einsortieren.
Wenn Sie bereits ein Warenwirtschaftssys-
tem verwenden, so sollten Sie dennoch eine Das Beispiel von
solche Kartei aufbauen, jedoch auf die Kar- Amazon.de, die ei-
teikarten nur noch den Namen und Ort des genen Käufe wieder
als Gebrauchtpro-
Käufers der Produktgruppen eintragen. Op-
dukte weiter zu ver-
timal ist natürlich eine elektronische Kun- kaufen, ist auch auf
denkartei in Kombination mit dem Waren- Motorgeräte zu
wirtschaftssys-tem und entsprechend übertragen.
AGRARTECHNIK MÄRZ 2007 MOTORGERÄTE 31