1. 
Productos naturales: minerales, petróleo crudo, etc.
 Productos manufacturados y conjuntos incorporables: pueden ser componentes materiales que
forman normalmente parte del producto; por ejemplo, acero, cemento, etc; y los conjuntos incorporables o
componentes que forman parte del producto sin sufrir tranformación alguna; por ejemplo, motores,
ruedas, etc.
 Bienes de capital
 Instalaciones: planta, oficinas, y equipos como grandes servidores de información, ascensores, tornos,
etc.
 Equipos accesorios: son las herramientas, como pinzas, carretillas, etc; y también
escritorios, computadoras personales, etc.
 Suministros y servicios: no forman parte en absoluto del producto terminado.
 Suministros operativos: aceites, lapiceras, papel, etc.
 Productos para mantenimiento y reparación: pintura, brocha, clavos, etc.
 Servicio de mantenimiento y reparación: limpieza, reparación de pc, etc.
 Servicio de consultoría: en derecho, publicidad, en dirección, etc.
Niveles de productos:
Clasificación según la proporción de bien y servicio de un producto
 Bien tangible puro: es la oferta de un bien tangible, sin ningún tipo de servicio asociado; por ejemplo,
sal, arroz, porotos.
 Bien tangible con servicios anexos: el bien se vende acompañado de uno o más servicios; por ejemplo,
automóviles, máquinas.
 Híbrido: igual proporción de bienes y servicios; por ejemplo, restaurante, sastrería.
 Servicio principal: con bienes secundarios anexos, por ejemplo, hotel, aerolíneas.
 Servicio puro: la oferta es básicamente un servicio, por ejemplo, corte de cabello, gimnasio, cuidado de
ancianos.
Dimensiones de un producto
 Beneficio básico o sustancial: es lo que realmente adquiere el cliente. Por ejemplo, al consumir café,
la persona busca un momento de relax y un energizante.
 Producto genérico: versión básica del producto. Por ejemplo, envase de café de 250 gramos.
 Producto esperado: conjunto de atributos y características que los consumidores buscan habitualmente
al adquirir un producto. Por ejemplo, que el envase posea fecha de vencimiento, que esté protegido de la
humedad, que sea fácil de preparar.
 Producto aumentado: son los agregados al producto, por encima de lo que brinda la competencia;
puede ser un mejor servicio o mejores características. Por ejemplo, un número telefónico y correo
electrónico para consultas y reclamaciones, que se coloquen en la etiqueta distintas recetas y formas de
preparar café.
 Producto potencial: consiste en anticipar los deseos y requerimientos de los compradores, para la
mejora o desarrollo de un nuevo producto. Por ejemplo, los consumidores podrían requerir en el futuro
que se le agreguen al café, minerales y vitaminas, para un cuidado de la salud y que no sea sólo un
energizante.
PRECIO
Todas las empresas que persiguen beneficios y numerosas entidades no lucrativas fijan precios a sus
productos y servicios. Sin embargo, ciertos factores distintos del precio se han convertido en
determinantes a la hora de explicar la elección del comprador en las últimas décadas, el precio es aún
considerado como uno de los elementos más importantes que condiciona la cuota de mercado de la
empresa y su rentabilidad.Importancia del precio:
El precio, para los responsables de Márketing, tiene una gran importancia debido a diversas razones tales
como:
 Es un instrumento a corto plazo con el que se puede actuar con una rapidez y flexibilidad superior a la de
otros instrumentos del Márketing además de tener unos efectos inmediatos sobre las ventas y beneficios.
 Poderoso instrumento competitivo en un mercado en el que existan pocas regulaciones. No obstante, su
utilización puede volverse un instrumento altamente peligroso ya que una extrema competencia en
precios puede llegar a una situación en la que nadie sale ganando (sólo el consumidor).
 Único instrumento que proporciona ingresos ya que los restantes instrumentos de Márketing suponen un
gasto. No obstante, y aunque estos instrumentos contribuyen a que el producto se demande y sea

2. vendido, los resultados en las variaciones del precio son más fáciles de cuantificar y son un determinante
directo de los beneficios.
 Tiene importantes repercusiones psicológicas sobre el consumidor o usuario. El precio debe estar
adecuado al valor percibido por el consumidor, pero la sensibilidad al precio y la importancia asignada al
mismo por el consumidor no siempre son constantes ya que depende de la etapa económica en que nos
encontremos, siendo en épocas de recesión o inflación donde el precio se convierte en un poderoso
instrumento de acción comercial.
 Única información disponible en muchas decisiones de compra, convirtiéndose en un valioso indicador de
la calidad del producto, del prestigio o imagen de la marca o de la oportunidad de compra.
Factores a considerar en la fijación del precio:
Entre los factores condicionantes más importantes podemos destacar:
 Marco Legal Este marco legal puede regular los límites dentro de los cuales debe moverse los precios a
pagar por los productos ofrecidos por la empresa. Aunque en una economía de mercado existe, por lo
general, libertad en la fijación de precios, alguno de ellos está regulados y su modificación requiere la
autorización administrativa correspondiente.
 Mercado y competencia: Mientras la demanda de mercado constituye un tope para la fijación de precios
y los costes un umbral mínimo, los precios de los competidores y sus posibles reacciones ayudan a su
fijación. La empresa necesita averiguar el precio y la calidad de la oferta de cada competidor. Según la
situación competitiva en la que se encuentre la empresa, esta tendrá mayor o menor capacidad para
modificar sus precios. En situaciones de monopolio, la empresa puede fijar el precio óptimo (maximización
del beneficio o cualquier otro objetivo), pero en situaciones de mayor competencia, disminuye la
capacidad para fijar el precio que permite alcanzar los objetivos previstos. Una vez que la empresa se
encuentre al tanto de los precios y ofertas de la competencia puede utilizarlas como punto de referencia
para orientar su propiapolítica de precios. Si la oferta de la empresa es similar a la de su principal
competidor, tendrá que fijar un precio similar al de este o de lo contrario perderá ventas. Si la oferta de la
empresa es inferior, esta no deberá cargar mas que el precio de la competencia.
Métodos de fijación de precios: La existencia de varios procedimientos aplicables para la fijación de
precios se debe a la diferente posición competitiva y grado de información sobre los mercados que tiene
la empresa. La determinación del presupuesto optimo comercial y la fijación del precio óptimo en
condiciones de monopolio y oligopolio, sin embargo, no son frecuentes ya que es necesario no sólo que
se dé la citada situación competitiva, sino que las empresas conozcan las funciones de demanda
y producción de cada uno de los productos que venden, y por otra parte que los productos que compiten
en el mercado no estén diferenciados, y si lo estén que los consumidores establezcan y ordenen sus
preferencias y se comporten racionalmente.
 Métodos de basados en el coste Son los métodos que se consideran más objetivos y justos y tienen un
fuerte arraigo cultural y social. Consisten fundamentalmente en la adicción de un margen de beneficio al
coste del producto. Una política de precios basada en estos métodos fijara precios distintos a los
productos de acuerdo con los costes de producción y venta requeridos, lo que a simple vista puede
parecer correcto y justo.
 Métodos de basados en la competenciaEste método considera que los precios de una empresa se
determinan en relación sólo con los precios de los competidores. El precio del vendedor puede fijarse del
mismo modo, por encima o por debajo del prevaleciente en el mercado. En algunas circunstancias,
la gerencia puede decidir que el precio que se fije a su producto sea el mismo que el de la competencia.
 Métodos basados en el mercado o la demandaLos métodos basados en el mercado tienen una
fundamentación subjetiva. Como se ha indicado anteriormente, el valor percibido de un producto por el
consumidor marca el límite superior del precio. Sin embargo, esta percepción del valor de la satisfacción
obtenida honesta exenta de la apreciación que el consumidor también hace de los costes incorporados al
bien o servicio adquirido, por el fuerte arraigo cultural y social de los métodos de fijación de precios
basados en los costes.
Estrategias de precios:
 Estrategias Deferenciales: Estas estrategias tratan de explotar la heterogeneidad de los consumidores
para incrementar el volumen de ventas y beneficios:
 Estrategias de precios fijos o variables:
Un precio fijo supone que el producto se vende al mismo precio y con las mismas condiciones de venta a
todos los clientes con independencia de las características del consumidor. Por otro lado, un precio
variable implica una mayor flexibilidad en la cuantía del mismo y en las condiciones de venta.
Este procedimiento es habitual en la compra de productos de precio elevado y puede llegar a ser
considerada como una práctica restrictiva de la competencia.

3.  Descuentos por cantidad. Es una reducción en el precio unitario ofrecida al comprador de un producto
que adquiere una cantidad superior a la normal. Se aplica un precio no lineal, que se fija en función de
una cantidad específica de producto comprada o de la utilización de un determinado servicio.
 Descuento por pronto pago. Bonificación en el precio efectuada al comprador que paga al contado o al
cabo de pocos días de la recepción de la mercancía. Suele ser del 2% sobre el precio de venta.
 Aplazamiento del pago. Diferimiento total o parcial del pago del importe de una compraventa, durante en
periodo establecido, con uno o varios vencimientos y estableciendo o no un recargo por intereses sobre el
importe aplazado. Con el fin de garantizar el cobro de la deuda, se puede pactar una reserva de dominio a
favor del vendedor sobre el bien objeto de compraventa. La venta a plazos es también un medio
depromoción para estimular a comprador a que adquiera el producto que desea comprar, sin tener que
esperar a disponer del importe total del mismo.
 Descuentos aleatorios (ofertas). Consiste en realizar una reducción del precio en tiempos o lugares
determinados sin que el comprador tenga un conocimiento previo del momento en el que se va a producir
el descuento.
 Descuentos periódicos (rebajas) A diferencia de las ofertas, la realización de descuentos periódicos o
rebajas es conocida con anterioridad por el consumidor o usuario. Las rebajas las practican habitualmente
las tiendas de confección y los grandes almacenes, así como los hoteles que fijan precios inferiores fuera
de temporada. La finalidad de las rebajas es atraer a los clientes con distinta elasticidad de la demanda.
Los que compran en periodo normal tienen una demanda más inelástica y están dispuestos a pagar un
mayor precio, los que compran en periodos de rebajas, en cambio, son más sensibles a precio y están
dispuestos a posponer su compra con tal de pagar menos.
 Descuentos en segundo mercado Son reducciones en el precio que no afectan a la totalidad de los
consumidores, como las ofertas las rebajas, sino sólo a aquellos que cumplen ciertas condiciones. Estos
consumidores constituyen lo que se denomina segundo mercado.
 Precios de profesionales. Algunos profesionales, como los médicos, abogados, economistas, dentistas,
asesores fiscales, etc., aplican precios estandarizados para servicios específicos con independencia
del tiempo requerido para prestarlos o atender al cliente. Sin embargo, en algunos casos no es posible
aplicar tarifas estandarizadas y la minuta del profesional va en función de la envergadura o dificultad del
asunto o del tiempo empleado en resolverlo.
 Precios éticos. En determinadas situaciones, los profesionales u otras instituciones pueden aplicar
precios distintos en función el fin social del bien vendido o del servicio prestado o la capacidad de pago
del cliente. Un medicamento esencial para la curación de una enfermedad puede venderse por debajo del
precio que están dispuesto a pagar muchos pacientes. Por el contrario, un producto que se considera
perjudicial para la salud, como el alcohol o el tabaco, puede sobrecargarse con impuestos para que el
precio final sea desincentivador de su consumo.
 Estrategias Competitivas Los precios se fijan tratando de aprovechar las situaciones competitivas
posibles estableciendo precios iguales, superiores o inferiores a los del sector, según las ventajas
tecnológicas, de costes, de producción o de distribución que se dispongan. Las empresas dominantes
pueden ejercer su liderazgo, mientras que las mas débiles tendrán que actuar de seguidoras. En
situaciones de fuerte competencia y productos semejantes, la estrategia habitual será fijar un precio
similar al de los demás competidores, que evita entrar en guerras de precios.
 Estrategias geográficas. Al establecer sus precios, el vendedor debe tomar en consideración los fletes
del envío al comprador. La estrategia que se elija puede tener una relación importante con los limites
geográficos del mercado de la empresa, la ubicación de su planta productiva, la fuente de sus materias
primas y su fuerza de competencia en diversas áreas del mercado. Dependiendo de la persona,
comprador o vendedor, encargada de asumir los costes de transporte, carga o flete, se pueden diferenciar
distintos tipos de estrategias de precios tales como: Establecimiento de precio en el punto de producción
libre a bordo. En una estrategia geográfica para el establecimiento de precio que se utiliza ampliamente,
el vendedor cotiza un precio en la fábrica y otro en el punto de la producción y el comprador paga
el costo total de transporte. A esta estrategia se la conoce como establecimiento de precio en fabrica libre
a bordo. El vendedor paga sólo el costo de la carga del embarque en el medio de transporte.
Establecimiento de precio de entrega uniforme. Con esta estrategia, el mismo precio de la mercancía
entregada se cotiza a todos los compradores, sin tomar en consideración sus ubicaciones. Algunas veces
a esta estrategia se le suele conocer con el nombre de precio postal, debido a su parecido con el
establecimiento del precio con base en el servicio postal de primera clase. El precio de entrega uniforme
se usa, por lo general, cuando los costos de transportación son una pequeña porción de los costos totales
del vendedor. Establecimiento de precio por zona de entrega. Según esta estrategia, el mercado de un
vendedor se divide en un número limitado de zonas geográficas amplias y en cada zona se establece un

4. precio de entrega uniforme. El establecimiento de precio por zona de entrega es similar al sistema que se
usa para cobrar los servicios postales de paquetería y de llamadas telefónicas a larga distancia.
Establecimiento de precio con absorción de fletes. Esta estrategia puede usarse para compensar algunas
desventajas del establecimiento de precio en fábrica. La empresa se encuentra en desventaja cuando
intenta vender a clientes situados en un mercado cercano a las plantas de los competidores.
 Estrategia de precios psicológicos. Los precios psicológicos se fundamentan en el modo en el que el
mercado percibe la cuantía de los precios y en la asociación que el consumidor hace de los mismos con
las características o atributos del producto. El precio de un producto de consumo frecuente, que suponga
un desembolso reducido, puede no haber sido establecido inicialmente pensando en la psicología del
consumidor pero es posible que llegue a convertirse en un precio acostumbrado o habitual, que
comparten todos o la gran mayoría de marcas que concurren en el mercado. Un precio alto se asocia, por
lo general, a un producto o servicio de calidad.
Un precio redondeado, generalmente por arriba, da la impresión de que se trata de un producto o servicio
de categoría superior o de prestigio.
 Estrategias de precios para productos nuevos. Cuando el producto se halla en las primeras fases
del ciclo de vida es posible aplicar las estrategias de precios alternativas como son: Estrategias de
descremación.
Supone la fijación de un precio alto al principio, junto con una elevada inversión en publicidad y
promoción, para atraer la crema del mercado e ir bajando posteriormente el precio, de forma paulatina,
para captar de este modo nuevos segmentos de mercado más sensibles al precio. Este tipo de estrategia
es especialmente aconsejable cuando se dan alguna de las siguientes circunstancias: ·Se trata de un
producto relativamente nuevo, que supone una verdadera innovación para el consumidor o usuario. ·La
demanda es inelástica al precio, es decir, con precios bajos no se lograría incrementos sensibles de la
demanda, y existe una porción de mercado que esta dispuesta a pagar precios altos la principio. ·El
mercado esta segmentado. Existen diversos segmentos con características y necesidades diferenciadas y
que poseen una sensibilidad al precio distinta. ·La demanda es sensible a la promoción. La inversión en
publicidad, presentaciones y demostraciones será tanto mayor cuanto más innovador sea el producto, con
el fin de estimular su prueba. Estrategias de penetración.
Supone fijar precios bajos desde el principio del lanzamiento del producto, para así conseguir lo más
rápidamente posible la mayor penetración del mercado. Este tipo de estrategia es recomendable cuando:
·El producto no constituye una autentica novedad y puede ser rápidamente imitado por la competencia.
·La demanda es altamente sensible al precio. Si una reducción de precios puede incrementar
significativamente la demanda. ·Posibilidad de entrada de nuevos competidores que se sentirán atraídos
por los precios y altos beneficios. Un precio bajo inicial puede suponer una importante barrera de entrada
en el sector. ·Economías de escala. Si los costes se reducen sensiblemente al elevarse los volúmenes de
producción, los precios iniciales bajos, podrán generar una demanda mayor. ·Recuperación rápida de la
inversión. Si no se dispone de recursos suficientes para una recuperación a largo plazo de la inversión.
Modelos de fijación de precios:Los modelos de fijación de precio pueden clasificarse, según Monroe y
Della Bitta, en cuatro tipos básicos:
 Modelos de fijación de precios a nuevos productos.
Dentro d este grupo se incluiría el modelo microeconómico clásico, las extensiones multivariables del
modelo, el modelo de determinación del potencial del mercado y el de la discriminación de precios.
 Modelo de fijación de precios a una línea productos
Se incluyen los modelos de fijación de precios a productos que de una u otra forma estén relacionados,
con demanda interdependiente, y los que contemplan cambios en las líneas de productos.
 Modelos de cambio de precios.
Son modelos que contemplan el cambio de precios en situaciones competitivas. Pueden ser modelos
orientados al coste que experimenta la relación precio volumen de ventas, que realizan simulaciones o
que evalúan promociones de venta.
 Modelos de estructura de precios.
Estos modelos basados en la estructura de precios incluyen el tiempo, condiciones de pago y
la naturaleza y características de los descuentos. Estos modelos evalúan el impacto sobre las ventas o
beneficios de los descuentos por pronto pago, las políticas de crédito o los descuentos por cantidad.
PLAZA O DISTRIBUCIÓN
Elemento del mix que utilizamos para conseguir que un producto llegue satisfactoriamente al cliente.
Cuatro elementos configuran la política de distribución:
¿QUÉ ES PLAZA?

5. Se entiende como plaza el lugar físico o área geográfica en donde se va a distribuir, promocionar y vender
cierto producto o servicio, la cual es formada por una cadena distributiva por la que estos llegan al
consumidor, es decir, del fabricante a los distintos tipos de establecimientos en donde pueden ser
adquiridos.
¿PARA QUE SIRVE?
Como productor o fabricante, es importante llevar el producto o servicio a los lugares en los que será
vendido, como mayoristas, medio mayorista, tiendas de autoservicio, departamentales y detallistas para
llegar al usuario, localizar los puntos estratégicos de distribución para que los productos sean
identificados y consumidos y así "lograr el alcance deseado de la compañía en el mercado".
IMPORTANCIA DE LA PLAZA
Para un fabricante es imposible llegar por sus propios medios a todo tipo de tiendas, por lo cual tendrá
que hacer grandes y permanentes esfuerzos para "empujar" sus productos a que viajen por los
canales de distribución y al mismo tiempo los consumidores los estén "jalando" al consumo. Si estos dos
esfuerzos no tienen relación, el producto falla y la empresa no obtiene las utilidades esperadas,
pudiéndose dar esta por perdida.
¿QUIÉNES LA UTILIZAN?
El lugar en donde se distribuirán y se venderán los productos, es prácticamente utilizado tanto por los
usuarios como por los empresarios y fabricantes de los productos o servicios, esto haciéndolo para hacer
accesibles a los usuarios los bienes en el mercado objetivo.
"Las compañías reconocen que sus opciones de distribución establecen un compromiso
considerablemente largo que tiene que asumir aun cuando aparecen canales nuevos y mas atractivos".
¿CUÁLES SON SUS VARIABLES?
 distribución y canales
 La distribución
La misión de la distribución es poner el producto que el mercado requiere a su disposición. Si entiendes y
utilizas bien este concepto, podrás facilitar y estimular la adquisición de un producto por parte del
consumidor.
 Canales de distribución
Los canales de distribución son los caminos que sigue un producto desde el productor hasta el
consumidor.
 Tipos de canales de distribución
 Canales de distribución para productos de consumo.
Este tipo de canal se divide a su vez en cuatro tipos de canales:
Canal directo o canal 1. Del productor o fabricante a los consumidores sin ayuda de un intermediario.
Canal detallista o canal 2: Del productor al detallista y del detallista a los consumidores. Canal mayorista o
canal 3: Del productor al mayorista, del mayorista al detallista y del detallista al consumidor. Canal/agente
intermediario o canal 4: Del productor a los agentes intermediarios, de estos a los mayoristas, de estos a
los detallistas y de estos a los consumidores.
 Canales para productos industriales o de negocio a negocio
Este tipo de canal tiene usualmente los siguientes canales de distribución:
Canal directo o canal 1: Del productor o fabricante al usuario industrial. Distribuidor industrial o canal 2:
Del productor o fabricante a distribuidores industriales y de este al usuario industrial. Canal agente/
intermediario o canal 3: Del productor o fabricante a los agentes intermediarios y de estos a los usuarios
industriales. Canal agente/ intermediario-Distribuidor industrial o canal 4: Del productor a agentes
intermediarios, de estos a los distribuidores industriales y de estos a los usuarios industriales.
 Localización y Dimensión
Tal vez en alguna ocasión te has cuestionado como hacer para emprender un negocio.
Como estudiante de mercadotecnia te puedo decir que existen muchos indicadores que te guían al
momento de crearlo, uno de los más importantes es la localización y dimensión del punto de venta. Te
hablare de esto.
La localización de los puntos de venta es una decisión de suma importancia y trascendencia, ya que si es
adecuada contribuirá a la elección del comprador.
Los factores que determinan la localización de los puntos de venta se pueden clasificar en los
dos grupos siguientes:
Factores que afectan al costo: terrenos, edificios, salarios, transporte, etc.
Factores que afectan a la demanda: proximidad del mercado, servicios, competidores, etc.
Debes de tener en cuenta que el objetivo principal es acercar el producto al consumidor, por lo que debes
enfocarte más a estudiar los factores que afectan a la demanda.

6.  Logística:
Dentro del tema de plaza es muy importante que entiendas que es la logística, ya que lo que realmente
nos debe de interesar como mercadologos es cumplir con los requerimientos del cliente final. La logística
nos ayudará a cumplir con este objetivo, pues la logística es el proceso de implementar y controlar un flujo
de materia prima, inventario en proceso, productos terminados e información relacionada desde el punto
de origen hasta el punto de consumo de una forma eficiente y lo más económica posible.
PROMOCIÓN
Naturaleza de la promoción
La promoción es el elemento de la mezcla de marketing que sirve para informar, persuadir, y recordarles
al mercado la existencia de un producto y su venta, con la esperanza de influir en los sentimientos,
creencias o comportamiento del receptor o destinatario.
 La venta personal
Es la presentación directa de un producto que el representante de una empresa hace a un comprador
potencial. Tiene lugar cara a cara o bien por teléfono, pudiendo dirigirse a un intermediario o al
consumidor final.
 La publicidad
Es una comunicación masiva e impersonal que paga un patrocinador y en el cual este esta claramente
identificado. Las formas mas conocida son los anuncios que aparecen en los medios masivos de
comunicación (Prensa, radio, televisión. vallas).
 La promoción de ventas
Es una actividad estimadora de la demanda, cuya finalidad es complementar la publicidad y facilitar la
venta personal. La paga el patrocinador y a menudo consiste en un incentivo temporal que estimula la
compra.
Muchas veces esta dirigida al consumidor. Pero la mayor parte de las veces tiene por objetivo incentivar
las fuerzas de ventas de la empresa, u otros miembros del canal de distribución.
 Las relaciones publicas
Abarca una amplia gama de actividades comunicativas que contribuye a crear actitudes y opiniones
positivas respecto a una organización y sus productos.
A diferencia de la publicidad y la venta personal, no incluye un mensaje especifico de ventas. Los
destinatarios de estas actividades pueden ser los clientes, los accionistas, una dependencia
gubernamental, o un grupo de interés especial.
 La publicity o la publicidad no pagada
Es una forma especial de relaciones publicas que incluye noticias o reportajes sobre una organización o
sus productos. A semejanza de la publicidad, comunica un mensaje impersonal que llega a la audiencia
masiva a través de los medios masivo de comunicación.
Pero varios elementos la distinguen de la publicidad : no se paga, la organización que la recibe no
tiene control sobre ella y, como aparece en forma de noticia, su credibilidad es mayor que la publicidad.
Propósitos de la promoción
Uno de los principales propósitos de la promoción es difundir información. Permitirles a los compradores
potenciales enterarse de la existencia del producto, de su disponibilidad y de su precio. Otra finalidad de
la promoción es la persuasión. La competencia tan intensa entre varias industrias, lo mismo que entre
empresas de una misma industria, impone una enorme presión a los programas promocionales de los
vendedores.
Todos los días las empresas bombardean al mercado con miles de mensajes, con la esperanza de atraer
mas compradores y crear mercados a los nuevos productos. Ante la competencia tan intensa por captar
la atención del publico, hasta las empresas bien establecidas en el mercado se ven obligadas a
recordarles a los consumidores que su marca para que no la olviden.
El presupuesto promocional
Es sumamente difícil establecer los presupuestos promocionales, porque los gerentes no cuentan
con normas confiables para calcular cuanto invertir en la publicidad o en la venta personal y cuanto del
presupuesto total deben asignar a cada elemento de la mezcla promocional.
Por ello, en vez de un método universal de establecer el presupuesto promocional, hay cuatro métodos
comunes de presupuesto promocional :
 Porcentaje de las ventas
 Todos los fondos disponibles
 Seguir la competencia
 Presupuesto por función u objetivo

7. Estrategias de la promoción de ventas
Por promoción de ventas se entiende los medios que estimulan la demanda y cuya finalidad es reforzar la
publicidad y facilitar la venta personal.
Ejemplos técnicas promoción de ventas mas utilizada son :
Cupones Valor/descuentos
Premios Exhibiciones en las tiendas
Concursos Muestras gratis
Movimiento de la mercancía Demostraciones en las tiendas
Incentivos Envases reutilizables
Regalos 2 x 1
Degustaciones Otros
Los fabricantes e intermediarios realizan la promoción de ventas. Las que realizan los fabricantes se
dirigen a los intermediarios, usuarios finales, o bien a su propia fuerza de ventas. Los intermediarios la
destinan a sus vendedores o a los prospectos situados mas abajo en el canal de distribución.
La promoción se distingue de la publicidad y la venta personal, pero a menudo se emplean juntas de
manera coordenada
Administración de la promoción de ventas
La promoción de ventas ha de incluirse en los planes promocionales de la organización, junto con la
publicidad y la venta personal. Esto significa establecer sus objetivos y estrategias, determinar el
presupuesto, seleccionar las ideas mas idóneas, y evaluar el desempeño de las actividades relacionadas
con ellas. Un problema que enfrentan los gerentes de marketing consiste en que muchas de las técnicas
de promoción de ventas son accionesde corta duración y de índole táctica. Por ejemplo, los cupones,
premios, concursos, y otros, tienen por objeto suscitar repuestas inmediata, y por ello tienden a utilizarse
como medida de emergencia para revertir una caída imprevista en las ventas y no como parte integradas
de un plan de marketing.
Autor:
Carol Pino Hinojosa
Partes: 1, 2
Leer más: http://www.monografias.com/trabajos81/cuatro-p-marketing/cuatro-p-marketing2.
shtml#ixzz33Ehvzk45
El Producto
Al definir la actividad de la empresa, se establece el tipo de productos que el comprador debe adquirir
para cumplir con su objetivo económico y social. Las compras de materias primas requieren un alto grado
de conocimiento y de especificaciones técnicas, características físicas y químicas, sistemas y riesgos de
almacenaje.
Si la actividad de la empresa es industrial o de producción, la función de compras estará orientada a
adquirir básicamente materias primas, productos semielaborados, Insumos y bienes de servicios.
El comprador de la empresa industrial tiene que saber cuáles son las especificaciones y necesidades
de producción. El comprador de la empresa comercial, por el contrarío, debe conocer el producto final con
todas sus características y variables de mercado y pensar en satisfacer las necesidades
del consumidor final.
El comprador no debe olvidar su papel intermedio entre la investigación del producto que realiza el
proveedor y la satisfacción de las necesidades del consumidor final a través de su empresa, con una
buena utilidad para ella, es por ello que conocer bien los productos garantiza una gestión exitosa,

8. considerando los siguientes conceptos como dureza, evaporación, decoloración, resistencia, elasticidad,
entre otros aspectos, son de obligatorio conocimiento por parte del comprador; a continuación
enunciaremos aspectos que el comprador debe conocer sobre el producto, entre los cuales tenemos:
 Calidad: acorde con el precio y con la imagen de la empresa, estilo, color, diseño (dependiendo del
producto)
 Tamaño o peso: determinar su segmento
 Variedad: Cantidad de productos similares
 Servicio de post venta: reparación, mantenimiento, mercaderistas, averías.
 Empaque origina y sub - empaques: contenido y sus posibles demandas.
 Manipulación: Facilidades y riesgos de almacenaje.
 Marca e imagen:
 Precio, publicidad, promoción, patentes.
 Diseño
 Características
 Envase
 Garantías.
Cuando un producto es presentado por su proveedor, el comprador, además de las anteriores variables,
se deben analizar aspectos internos y externos.
Aspectos Internos:
 ¿Es apropiado el producto para el negocio?
 Utilidad que representa frente al precio público o de la competencia.
 Capacidad para manejarlo directamente.
 Facilidad de exhibición.
 Disponibilidad de personal especializado o atención personalizada si lo requiere.
 Espacio disponible para su ubicación.
 Almacenes donde se pueda vender o cuentes que lo puedan distribuir.
 Segmento al cual está dirigido.
 Efecto sobre productos actuales
Aspectos Externos:
 Tendencias y vigencia de la moda.
 Consumo potencial.
 Costumbres del medio.
 Entorno cultural y social.
 Factores geográficos y climáticos.
 Ambiente político y legal.
 Situación económica del medio.
 Competencia de otros productos y empresas.
 Surtido que ofrece la competencia.
Ciclo de vida del producto
Según Lamb, Hair y McDaniel, el concepto de ciclo de vida del producto es muy útil para estimular a los
mercadólogos a planear, a fin de que sean capaces de tomar la iniciativa, en lugar de reaccionar a hechos
pasados.
En ese sentido, cabe señalar que el ciclo de vida del producto es especialmente útil como herramienta de
predicción o pronóstico, puesto que los productos pasan por etapas distintivas que permiten calcular la
ubicación de un determinado producto en el ciclo de vida mediante el uso de datos históricos, como el de
las utilidades, las ventas y la cantidad de competidores, ya que éstos tienden a seguir una ruta predecible
durante el ciclo de vida [1]. Este cálculo, es muy necesario debido a que las estrategias
de ambiente competitivo y de mercadotecnia que se han de usar dependen ordinariamente de la etapa
particular del ciclo de vida del producto.
Por todo ello, resulta de vital importancia que los mercadólogos conozcan qué es el ciclo de vida del
producto, cuáles son las etapas que lo conforman y qué características distinguen a cada etapa en
particular, con la finalidad de que tengan los conceptos básicos para utilizar adecuadamente ésta valiosa
herramienta de predicción o pronóstico, con la cual, se pueden obtener diversos elementos que permiten
identificar las oportunidades y riesgos que plantean las diferentes etapas por las que atraviesan los
productos desde su introducción hasta su declive.
En términos generales, el ciclo de vida del producto es una herramienta de administración de la
mercadotecnia que permite conocer y rastrear la etapa en la que se encuentra una determinada categoría

9. o clase de producto, lo cual, es un requisito indispensable para fijar adecuadamente los objetivos de
mercadotecnia para un "x" producto, y también, para planificar las estrategias que permitirán alcanzar
esos objetivos.
En términos más específicos, el ciclo de vida del producto tiene diversas definiciones; razón por la que se
incluyen las siguientes propuestas de diversos expertos en temas de mercadotecnia:
 Según Hair, Lamb y McDaniel, el ciclo de vida del producto es un concepto que proporciona una forma de
rastrear las etapas de la aceptación de un producto, desde su introducción (nacimiento) hasta su
declinación (muerte).
 Para Stanton, Etzel y Walker, el ciclo de vida del producto consiste en la demanda agregada por
un tiempo prolongado de todas las marcas que comprenden una categoría de producto genérico.
 Según Richard L. Sandhusen, el ciclo de vida del producto es un modelo que supone que los productos
introducidos con éxito a los mercados competitivos pasan por un ciclo predecible con el transcurso del
tiempo, el cual consta de una serie de etapas (introducción, crecimiento, madurez y declinación), y cada
etapa plantea riesgos y oportunidades que los comerciantes deben tomar en cuenta para mantener la
redituabilidad del producto.
 Para Kotler y Armstrong, el ciclo de vida del producto (CVP) es el curso de las ventas y utilidades de un
producto durante su existencia.
En síntesis, el ciclo de vida del producto es el conjunto de etapas (introducción, crecimiento, madurez y
declinación) por las que atraviesa una categoría genérica de productos; y cuyos conceptos son utilizados
como una herramienta de administración de la mercadotecnia para conocer y rastrear la etapa en la que
se encuentra una determinada categoría de productos, con la finalidad, de identificar con anticipación los
riesgos y oportunidades que plantea cada etapa para una marca en particular.
En este punto, cabe señalar que el concepto del Ciclo de Vida del Producto (CVP) no es una herramienta
que se aplica a una marca individual; sino a una categoría genérica del producto (autos,
televisores, microprocesadores, etc...). Por tanto, una de las tareas cruciales que tienen los mercadólogos
consiste en identificar la etapa por la que está atravesando la categoría genérica en la que se encuentra
su producto, para luego, planificar aquello que se hará para enfrentar los riesgos que plantea cada etapa,
al mismo tiempo que se aprovechan las oportunidades que ofrece.
Etapas del Ciclo de Vida del Producto
Diversos expertos en temas de mercadotecnia coinciden en señalar que son cuatro las etapas que
conforman el ciclo de vida del producto: 1) Introducción, 2) Crecimiento, 3) Madurez y 4) Declinación.
INTRODUCCIÓNEsta primera etapa del ciclo de vida del producto, se inicia cuando se lanza un nuevo
producto al mercado, que puede ser algo innovativo (como en su momento fue el televisor, el celular o la
reproductora de video casetes) o puede tener una característica novedosa que dé lugar a una nueva
categoría de producto (como el caso del horno microondas y el televisor a color). Esta etapa se
caracteriza por presentar el siguiente escenario:
 Las ventas son bajas.
 No existen competidores, y en el caso que los haya son muy pocos.
 Los precios suelen ser altos en esta etapa, debido a que existe una sola oferta, o unas cuantas.
 Los gastos en promoción y distribución son altos.
 Las actividades de distribución son selectivas.
 Las utilidades son negativas o muy bajas.
 El objetivo principal de la promoción es informar.
 Los clientes que adquieren el producto son los innovadores.
Según Stanton, Etzel y Walker, la etapa de introducción es la etapa más arriesgada y costosa de un
producto porque se tiene que gastar una considerable cantidad de dinero no solo en desarrollar el
producto sino también en procurar la aceptación de la oferta por el consumidor [2]. Por ello, cabe señalar
que son muchos los nuevos productos que fracasan en esta etapa debido principalmente a que no son
aceptados por una cantidad suficiente de consumidores.
CRECIMIENTOSi una categoría de producto satisface al mercado y sobrevive a la etapa de introducción,
ingresa a la segunda etapa del ciclo de vida del producto que se conoce como la etapa de crecimiento; en
la cual, las ventas comienzan a aumentar rápidamente. Esta etapa suele presentar el siguiente
escenario:
 Las ventas suben con rapidez.
 Muchos competidores ingresan al mercado.
 Aparecen productos con nuevas características (extensiones de producto, servicio o garantía).

10.  Los precios declinan de manera gradual como un esfuerzo de las empresas por incrementar las ventas y
su participación en el mercado.
 La promoción tiene el objetivo de persuadir para lograr la preferencia por la marca.
 La distribución pasa de ser selectiva a intensiva.
 Las utilidades aumentan, a medida que los costos unitarios de fabricación bajan y los costos de
promoción se reparten entre un volumen más grande.
 Los clientes que adquieren el producto en esta etapa son los adoptadores tempranos.
Según Lamb, Hair y McDaniel, en la etapa de crecimiento las ventas suelen incrementarse a tasas
crecientes, muchos competidores ingresan en el mercado, las grandes compañías pueden comenzar a
adquirir pequeños negocios pioneros y las utilidades son saludables.
MADUREZEs en esta tercera etapa del ciclo de vida del producto, el crecimiento de las ventas se reduce
y/o se detiene.Las características que distinguen esta etapa son las siguientes:
 En una primera etapa, las ventas siguen aumentando, pero a ritmo decreciente, hasta que llega el
momento en que se detiene.
 La competencia es intensa, aunque el número de competidores primero tiende a estabilizarse, y luego
comienza a reducirse.
 Las líneas de productos se alargan para atraer a segmentos de mercado adicionales. El servicio juega un
papel muy importante para atraer y retener a los consumidores.
 Existe una intensa competencia de precios.
 Existe una fuerte promoción (cuyo objetivo es persuadir) que pretende destacar las diferencias y
beneficios de la marca.
 Las actividades de distribución son aún más intensivas que en la etapa de crecimiento.
 Las ganancias de productores y de intermediarios decaen principalmente por la intensa competencia de
precios.
 Los clientes que compran en esta etapa son la mayoría media.
Según Kotler y Armstrong, esta etapa normalmente dura más tiempo que las etapas anteriores y presenta
retos importantes para la dirección de mercadotecnia. La mayor parte de los productos se encuentran en
la etapa de madurez de su ciclo de vida, por lo que casi toda la dirección de mercadotecnia se ocupa de
productos maduros.
DECLINACIÓNEn esta cuarta etapa del ciclo de vida del producto, la demanda disminuye, por tanto,
existe una baja de larga duración en las ventas, las cuales, podrían bajar a cero, o caer a su nivel más
bajo en el que pueden continuar durante muchos años. Las características que permiten identificar esta
etapa, son las siguientes:
 Las ventas van en declive.
 La competencia va bajando en intensidad debido a que el número de competidores va decreciendo.
 Se producen recortes en las líneas de productos existentes mediante la discontinuación de
presentaciones.
 Los precios se estabilizan a niveles relativamente bajos. Sin embargo, puede haber un pequeño aumento
de precios si existen pocos competidores (los últimos en salir).
 La promoción se reduce al mínimo, tan solo para reforzar la imagen de marca o para recordar la
existencia del producto.
 Las actividades de distribución vuelven a ser selectivos. Por lo regular, se descontinúan los distribuidores
no rentables.
 Existe una baja en las utilidades hasta que éstos son nulos, e incluso, se convierten en negativos.
 Los clientes que compran en esta etapa, son los rezagados.
Según Stanton, Etzel y Walker, la etapa de declinación, medida por el volumen de ventas de la categoría
total, es inevitable por una de las razones siguientes: 1) Se crea un producto mejor o menos costoso para
satisfacer la misma necesidad. 2) La necesidad del producto desaparece, a menudo por el desarrollo de
otro producto. 3) La gente sencillamente se cansa de un producto (un estilo de ropa, por ejemplo), así que
este desaparece del mercado. Por ello, y al ver pocas oportunidades de lograr ventas o ganancias
revitalizadas, la mayoría de competidores abandonan el mercado en esta etapa.
El Precio
El precio siempre ha sido una de las variables clave en la estrategia de marketing de cualquier empresa o
producto; fijar el mejor precio no debe interpretarse como el precio más bajo posible, alrededor del precio
existen tantas variables complementarias que no es recomendable utilizar un método o estrategia única
que le indique al comprador cómo debe manejar acertadamente esta variable, dichas variables se

11. constituyen en el tema de discusión y punto de desacuerdo entre compradores o vendedores, para
defender su posición con respecto a la compra o no de un producto con base en la variable precio.
El precio es el elemento de la mezcla de marketing que produce ingresos; los otros producen costos. El
precio también es unos de los elementos más flexibles: se puede modificar rápidamente, a diferencia de
las características de los productos y los compromisos con el canal.
Aspectos resaltantes sobre los precios de adquisición:
 Evidentemente, obtener el precio de costo mas bajo ayudará a generar mayores utilidades si el producto
tiene buena rotación y genera un buen margen de utilidad. Sin embargo, el comprador no debe exigirle al
proveedor un precio que ponga en peligro su rentabilidad o lo lleve a perder el interés en venderle a su
empresa.
 El comprador debe permitir, obviamente, que el proveedor también obtenga utilidades y asegurarse de
contar con un suministro continuo y oportuno del producto.
 Un manejo adecuado de inventarios que le permita vender sus productos antes del plazo fijado para el
pago de los mismos, está contribuyendo a la liquidez y rentabilidad de su compañía.
 La calidad de los productos, la imagen de las marcas, el respaldo publicitario, la trayectoria y seguridad de
la empresa, el servicio y asesoría en la pre y postventa también tienen que ser consideraciones lógicas
que el comprador debe valorar en el momento de analizar el precio de costo de un producto.
 El consumidor o los usuarios quienes deciden la permanencia de un producto en el mercado en cuanto al
precio se refiere.
 Cuando existen productos similares en su uso, formas tamaño y empaque, la diferencia en los costos
debe estar plenamente justificada y puede ser aceptada, por la diferencia en la calidad,
el posicionamiento de la marca, los servicios, la seguridad y los beneficios reales o psicológicos que
obtenga el consumidor con el producto, como ejemplo de ello tomamos las marcas: Coca Cola, Rolex,
Mercedes Benz, etc.
 Obtener el precio de costo más bajo no es el gran problema de las compras, como tampoco puede
convertirse en el principal o único objetivo de un comprador, saber reconocer el valor de la marca, la
importancia de la calidad, la oportunidad en la entrega, la seguridad y la satisfacción del consumidor
llevará al comprador a preocuparse más por tener el producto que por alcanzar el menor precio de
facturación.
Aspectos resaltantes sobre los precios de venta al público:
 Los precios que se fijan al público en relación con el costo de los productos y con los precios de la
competencia son importantes para lograr el nivel de ventas y la imagen sobre el negocio.
 Al fijar el precio de venta no se debe utilizar un solo criterio rígido de margen de utilidad igual para toda
una línea de productos o de un mismo proveedor, se debe tener en cuenta su rotación, plazo, uso,
exclusividad, similares, oportunidad, temporada y competencia, entre otras variables.
 Cada negocio debe tener su propia personalidad en el manejo de los precios, aunque siempre se debe
tener un control lógico y razonable sobre los precios de la competencia, cada negocio debe definir las
fechas y márgenes que aplicará a los productos que normalmente comercializa.
Por los aspectos antes señalados en pro de excelentes relaciones comerciales, al enfocarnos en las
características del comprador se deben considerar las siguientes recomendaciones:
 No asumir posiciones personales irracionales
 Aceptar que la solución está en la inteligencia de las partes y usted es una de esas partes.
 Olvidarse de quién es el primero o el más importante. Piense que si usted actualiza los nuevos precios de
manera inmediata, está contribuyendo a la solución del problema y a manejar sus utilidades y se podrá
dedicar a atender otros asuntos más importantes que seguramente tiene que definir simultáneamente.
 Recordar y aplicar el principio de la flexibilidad. Ceder parcialmente en algunos casos no significa perder,
por el contrario, puede ayudar a aumentar la generación de utilidades y a orientar su función a
realizar negocios verdaderamente productivos.
 Establecer contactos y buenas relaciones con los colegas de la competencia. Le será más fácil llegar a
acuerdos que beneficien a todas las partes.
 Entender que rebajar los Precios y sacrificar los márgenes posiblemente sea estrategia más simple y más
fácil de aplicar. No se requiere mayor esfuerzo, no gasta su creatividad, no necesita pensar, no exige
mayor grado de inteligencia.
El trabajo diario de cada comprador incluye necesariamente la responsabilidad de manejar en forma
eficiente la variable de precios en todas sus manifestaciones.
Precio de lista (PL): es el valor bruto expresado en la unidad de facturación del proveedor y sobre el cual
se deducen los descuentos comerciales o a pie de factura.

12. Precio de Costo (PC): El precio de costo es el precio neto que paga el comerciante por cada unidad,
después de aplicar los descuentos al pie de factura y/o promociones, se calcula con la siguiente formula:
Precio de lista – Valor descuentos básicos (Bs)
Precio costo=-----------------------------------------------------------
Unidad de facturación
Unidad de Facturación (UF): esta terminología representa las unidades contenidas en el precio de lista
que presenta el proveedor, esta (UF) permite determinar el precio costo unitario. (Tabla de equivalencias
más comunes)
Nota: El IVA no se incluye en el precio de costo del producto, ya que éste se aplicará en el momento de
fijar el precio de venta al público
Ejemplo:
Precio de lista: Bs. 1.200.000,oo Caja x 36 unidades
Descuentos básicos: 20% - 10%
Forma de pago: 30 días 5%, 60 días neto
IVA 14%
Plaza
La plaza es también conocida como Posición o Distribución, incluye todas aquellas actividades de la
empresa que ponen el producto a disposición del mercado meta. Sus variables son las siguientes.
"El fabricante vende al mayorista grandes volúmenes y éste vende al detallista en pequeñas cantidades
que luego éste último ofrece al detal al consumidor final".
Ubicados principalmente en los centros de abasto o plazas mayoristas y zonas populares comerciales de
las grandes ciudades
Sus características más importantes
 Trabajan con márgenes muy reducidos y logran su utilidad aprovechando los grandes volúmenes, los
descuentos financieros y una alta rotación.
 Su sistema de venta es al por mayor (cajas, docenas o sub-empaques). Existen algunos mayoristas que,
en su afán de obtener nuevos clientes y generar mayores volúmenes de venta, van creando sistemas de
venta al de tal, sin importarles la cantidad mínima de compra de cada cliente, con lo que llegan a cumplir
la doble función de mayorista-minorista.
La fuerza de ventas se reduce a personal con una mediana preparación académica que actúa como
vendedores de mostrador atendiendo el despacho de las listas de los clientes que habitualmente
frecuentan al mayorista. Sus clientes son tenderos, pequeños cacharreros, almacenes de barrio y
eventualmente algunos compradores hábiles de grandes almacenes que saben dónde están las
oportunidades.
Normalmente expenden grupos de productos y marcas muy reducidos, seleccionan los productos más
líderes de sus proveedores y se basan fundamentalmente en lo que venden las tiendas o abastos.
Son organizaciones comerciales constituidas por varias empresas de un mismo grupo económico o de un
mismo sector que se constituyen en entes jurídicos independientes para realizar las compras totales para
el servicio de todas las empresas que las conforman y mejorar así su capacidad de negociación.
Este canal representa para el proveedor una mezcla de oportunidad y, al mismo tiempo, una amenaza.
Oportunidad, por los grandes volúmenes de ventas que pueden representar cuando estas centrales están
constituidas por poderosas organizaciones comerciales de la gran distribución, y por el desarrollo y
crecimiento que se puede lograr mediante un trabajo conjunto que le permite al proveedor llegar a
muchos puntos de venta a través de esta central.
Amenaza, por la gran dependencia que pueden representar para un proveedor debido al volumen de
facturación y las exigencias en las condiciones que empiezan a aparecer como consecuencia
del poder que la central puede ejercer.
Centrales de compra, Los Distribuidores

13. Para hablar de los distribuidores, acerca del papel que juegan en la distribución para que los productos
lleguen al consumidor final y por el alto volumen de sus compras al fabricante, este canal es de gran
importancia para los proveedores y goza de ciertos beneficios y concesiones que normalmente no tienen
otros canales que utilizan los proveedores. Asimismo, se señalan los aspectos más importantes que
identifican y diferencian a los distribuidores.
 Realizar grandes volúmenes de compras y al igual que los mayoristas, reciben la mercancía
generalmente es un mismo sitio; estos representa una economía en el manejo de los despachos, fletes y
facturación, que le permite lograr condiciones especiales de negociación.
 Los márgenes de comercialización varían notablemente dependiendo de su exclusividad, competencia,
condiciones de negociación y rotación de las líneas que tienen en su sistema de distribución.
 La unidad de venta también varía con el tipo de productos y las políticas de cada distribuidor.
Los proveedores que entienden y le dan importancia a la función de la distribución adecuan sus
empaques en unidades mínimas y sub-empaques, para facilitar una rápida y eficiente distribución.
Asimismo, la incorporación de la tecnología para tomar y despachar pedidos con una eficiente
operación logística, que se convierte en rapidez medida en simplemente horas para contar con el pedido,
se convierte en uno de los elementos de diferenciación que este canal les ofrece a sus clientes.
Podemos decir, casi todos los fabricantes realizan sus ventas directas al detallista, se clasifican en:
 Cadena de sucursales: Son organizaciones que poseen o controlan varias sucursales de venta al detal.
Se caracteriza para ofrecer un surtido especializado y sistemas de crédito especiales.
 Cooperativas y cajas de compensación: Son organizaciones de consumidores que practican el negocio
para beneficio de sus miembros y son entidades sin ánimo de lucro y trabajan con márgenes de utilidad
muy bajos.
 Grandes almacenes de cadena: Son las tradiciones almacenes o supermecados ubicados en grandes
ciudades. Se caracterizan por tener grandes áreas de venta en autoservicio y por ofrecer gran variedad
de productos y novedosos sistemas de mercados.
 CategoryKillers: Es un formato especializado en una categoría o grupo de productos iguales y
claramente definidos en su uso y aplicación o utilización.
 Supercenters: Son formatos de grandes superficies, superiores a 10.000 metros cuadrados, con un
surtido especial de textiles, misceláneas o variedades; también venden alimentos, su estrategia de
diferenciación es ofrecer precios bajos todos los días y servicios complementarios.
 Hipermercados: Corresponde a un formato moderno que ofrece el concepto de todo bajo un mismo
techo y calidad por precio.
 Club de mayoristas: son locales de diseño muy simple que ofrecen surtido al por mayor para atender
clientes de carácter institucional.
 Comercio al por menor independiente: Bajo esta categoría se agrupan todos los negocios o almacenes
individuales que no se incluyen en la anterior clasificación.
Los detallistas
Es importante para los compradores analizar y definir, los diferentes sistemas de promociones y
descuentos que, nos ofrecen los proveedores en su afán de incrementar el volumen de sus ventas; de
esta manera los demandantes pueden realizar las compras de manera más eficiente.
La competencia cada vez más agresiva, la aparición de nuevos negocios y nuevos productos y la pérdida
del poder adquisitivo de los consumidores hacen que las empresas diseñen nuevas estrategias de
mercado que se traducen en diferentes modalidades de promociones dirigidas al comerciante y al
consumidor final.
Una empresa, para poder permanecer vigente y lograr aumentar su participación en el mercado, tiene que
desarrollar estrategias más competitivas que le permitan captar el interés del cliente (Comerciante) o del
consumidor final.
Las promociones constituyen una de las estrategias que mejores resultados de venta e imagen
proporcionan a la empresa que quiere retener a sus habituales clientes y atraer nuevos consumidores
Consiste en que el fabricante ofrece al comerciante una forma de incentivo especial, para que este
compre los productos. Las principales modalidades en que el fabricante incentiva al cliente o canal son:
Precio de lista: Bs. 48.000,00 gruesa
Descuento básico normal: 10%
Descuento promocional: 8 %
¿Precio de costo?

14. Porcentaje de descuento: Se concede un porcentaje de descuento o rebaja adicional en Bolívares por
un pedido especifico. Este descuento adicional lo otorga el fabricante para un pedido o periodo de tiempo
determinado, y el comprador debe estar atento a ello. La liquidación de este descuento se hace en serie
cuando existe otro descuento básico normal. Ejemplo:
Normalmente las unidades contenidas en el empaque orinal no tiene ninguna variación y la bonificación la
entrega el proveedor en unidades sueltas o en cajas completas por separado, dependiendo de la cantidad
comprada o de la bonificación alcanzada.
 Descuento en especies: Consiste en entregar al cliente una cantidad extra sin costo por una cantidad
determinada, por el precio normal de la cantidad determinada. Ejemplo: Docena de 13
 Regala premios: Por un volumen dado, el proveedor concede al comerciante un regalo o premio. Este
sistema es válido principalmente para clientes mayoristas, distribuidores o negocios independientes,
donde el regalo o premio se convierte en un atractivo para el comprador, que generalmente es el mismo
dueño. Ejemplo: viajes, pasajes, electrodomésticos.
El comercio organizado, representado principalmente por los grandes almacenes, ha evolucionado con
esta modalidad, aprovechando los premios o regalos que entrega el proveedor para rifarlos entre sus
clientes; con ello genera una buena imagen y una rápida evacuación de los productos comprados en la
promoción del fabricante.
Promoción del fabricante al comerciante o distribuidor
 Bonos o cupones: El consumidor recibe un cupón que tiene un valor monetario y el cual le sirve para
obtener una rebaja igual al valor del cupón en el momento de cancelar el producto. Posteriormente, el
proveedor reconoce el valor total de la rebaja hecha por el almacén de acuerdo con el número de
cupones recibidos. Esta modalidad la utilizan los fabricantes para inducir al consumidor a probar o a usar
productos que ya existen en el mercado.
Leer más: http://www.monografias.com/trabajos96/mezcla-del-marketing/mezcla-del-marketing.
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