O documento fornece estratégias de guerra para startups baseadas em conceitos militares, como: conhecer o mercado e os concorrentes; segmentar as forças em times menores e especializados; escolher batalhas que se pode vencer com os recursos disponíveis; e surpreender os adversários com velocidade e agilidade. O objetivo é que as startups usem táticas inteligentes para competir de forma eficaz no mercado.
2. Frases famosas
“Estratégia militar é o emprego de batalhas para obter o fim da Guerra”
- Carl von Clausewitz
“Se você conhece o inimigo e conhece a si mesmo, não precisa temer o resultado de cem
batalhas;
Se você se conhece mas não conhece o inimigo, para cada vitória ganha sofrerá também
uma derrota;
Se você não conhece nem o inimigo nem a si mesmo, perderá todas as batalhas…
- Sun Tzu
Os que ignoram as condições geográficas - montanhas e florestas - desfiladeiros
perigosos, pântanos e lamaçais - não podem conduzir a marcha de um exército.”
- Sun Tzu
3. A Guerra e as Startups
•Vivemos em constante batalha contra outras empresas;
•Estamos na era da informação onde conhecimento do mercado e do concorrente gera
vantagem competitiva real;
•Toda startup tem seu exército, que na maioria dos casos é menor que o exército de
grandes empresas;
•Vencerá a startup que souber usar melhor o conhecimento sobre si mesma, os
concorrentes e o mercado.
4. Margaret Thatcher: Polarize
Strategy
Toda startup precisa de um adversário: Sem adversários
você ficará sem rumo. (Apple vs. Microsoft vs. Google vs. Facebook)
Nunca lute no centro, onde todos estão. Ataque seus adversários
em terrenos favoráveis para você.
Polarize seus adversários: Unidos eles são mais fortes.
Sozinhos, ficarão enfraquecidos. Evite que seus adversários se
aproximem.
5. The Guerilla-War-of-the-Mind Strategy
Esqueça as guerras passadas: startups vencedoras usam
novas táticas em cada nova batalha.
Não se coloque num pedestal: grandes empresas
desapareceram por se acharem boas demais. (telefonia tradicional vs. skype)
Não dependa do ataque de seu inimigo, mas esteja
sempre preparado para ele.
6. Criando senso de urgência: The
Death Ground Strategy
Aja antes de estar pronto: surpreenda seus adversários com velocidade e agilidade.
Lance produtos com velocidade;
Mantenha sigilo de seus novos produtos/serviços;
Uma vez pronto, lance o produto com toda força possível. Faça
ataques cirúrgicos.
Mantenha-se insatisfeito e paranóico: ataques virão um dia. Esteja preparado.
Busque sempre novas tecnologias. Encontre seus pontos fracos e melhore-os;
Ser atacado é um sinal de que você é importante para ser um
alvo.
7. Comportamento de manada: The
Command and Control Strategy
Conheça sua tropa: seu time é formado por pessoas de diferentes
personalidades. Conheça o ponto fraco e forte de cada um.
Transforme a guerra numa cruzada: todos na startup
precisam caminhar para o mesmo lado, sempre com o mesmo objetivo em
mente.
Dê poder: é impossível controlar todas as pessoas da sua tropa. Por
isso, treine e dê poder aos seus comandantes. Power to the edges
strategy.
8. Segmente suas forças: Controlled
Chaos Strategy
Tempo é precioso: tome decisões e aja antes de seus inimigos.
Encontre brechas nas estratégias de seus concorrentes e faça ataques pontuais.
Crie times pequenos: times menores, bem treinados e
especializados dão mais agilidade aos ataques. Quebre seu time em
pequenos grupos e forme seus comandantes.
9. Escolha bem suas batalhas: The
Perfect Economy Strategy
Toda startup tem suas limitações: não ataque todos ao mesmo
tempo. Você não terá recursos para lutar várias batalhas.
Batalhas podem limitar seus pensamentos: você pode ficar
cego se quiser algo demais e não saber os verdadeiros custos ou riscos de uma
batalha. Estude bem em qual batalha vai lutar. Tenha um objetivo claro.
Saiba a hora de parar: batalhas podem custar caro. Saiba
exatamente onde chegar e até onde pode ir. Prepare-se para recuar. (entre o
mapa e o terreno, fique com o terreno)
10. Saiba quando parar: The
Nonengagement Strategy
Recuar não é sinal de fraqueza: avalie seus erros e corrija
sua rota.
Tenha limites de orçamento: guerras podem drenar muito
dinheiro e nunca acabar. Tenha um objetivo claro e controle os custos.
Pode ser uma batalha que você não consegue lutar.
11. Perca a batalha, mas ganhe a guerra:
The Grand Strategy
Batalhas são como jogos de xadrez: uma derrota pode
significar um avanço para um objetivo maior. Leve seus concorrentes para
armadilhas de mercado. Faça-o encontrar outro mercado. (Samba vs.
TrueTech .2009 – Samba vs. Venta .2012)
Engane seus competidores: faça seus competidores ficarem
confusos sobre seu caminho e estratégia.
12. Elimine a resistência com velocidade:
The Blitzkreig Strategy
Surpreenda seus adversários: Lance produtos que ninguém espera
ou mude sua estratégia de precificação de maneira que seus adversários vão
demorar a reagir. Pegue-os com a guarda baixa.
Surpresa gera atos impensados: Quando atacado de surpresa seu
adversário terá que reagir rápido e não terá tempo para planejar um contra-ataque.
Conheça seus adversários: mapeie os passos de seu adversário,
encontre as fraquezas e aja com velocidade contra elas. Capture informações e
encontre padrões em suas estratégias.
13. Controle a dinâmica: Forcing
Strategy
Tenha o controle da batalha: Mantenha o controle do
rumo das batalhas. Mantenha seus concorrentes destraídos e sempre
ocupados/preocupados.
Deixe seu adversário na defensiva: Seu adversário deve
passar mais tempo planejando como se defender do que como atacar.
14. Ganhe nos detalhes: Devide and
Conquer Strategy
Não se destraia com o todo: foque nos detalhes de seu
oponente. Divida seu competidor em partes e encontre maneiras de vencê-
lo em pequenas batalhas.
Ganhe aliados: numa guerra é importante conquistar aliados que
possam complementar suas forças contra concorrentes comuns. (The
Alliance Strategy)
15. Pareça mais forte do que é:
The Annihilation Strategy
Quando o concorrente acha que não existem
brechas na sua estratégia ele começa a perder o controle da
situação e pensará em desistir.
Manipule a mente de seu concorrente: quanto mais
confusas forem suas ações e nebulosas forem suas estratégias, mais
perdido seu competidor ficará.
Fruste as expectativas dos concorrentes: evite
padrões na sua estratégia que defina com facilidade os rumos da sua
empresa.
16. Ninguém é invensível:
The Fait Accompli Strategy
Cuidado com a arrogância: não se ache imbatível e invensível. Todos
tem pontos fracos.
Nunca baixe a guarda: Mantenha uma área de inteligência na sua
empresa. Estude constantemente os cenários de possíveis batalhas. Busque
padrões de seus adversários.
A guerra é uma ciência: não existe sorte numa guerra. Use a
inteligência para vencê-la.
17. 17
Gustavo Caetano, CEO SambaTech
Twitter: @gustavocaetano
Baseado nos livros: 33 War Strategies e A Arte da Guerra