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  1. 1. CONSERVER SON LEADERSHIP Le Plan d’Actions Commerciales
  2. 2. <ul><li>Respect des contraintes opérationnelles </li></ul><ul><ul><li>5 interventions d’une demi-journée </li></ul></ul><ul><li>Respect des contraintes budgétaires </li></ul><ul><ul><li>Une prestation forfaitaire et raisonnable pouvant être en partie financée par le FRAC </li></ul></ul><ul><li>Appropriation des résultats de l’étude par l’entreprise </li></ul><ul><ul><li>La collecte des informations se fait auprès des collaborateurs mandatés de l’entreprise </li></ul></ul><ul><ul><li>Le Consultant anime le groupe , structure et guide la réflexion afin de faire émerger les idées et les actions à envisager pour remplir la mission de l’entreprise </li></ul></ul><ul><ul><li>Des restitutions graphiques intermédiaires facilitent le travail de synthèse </li></ul></ul><ul><li>Livrables concrets et opérationnels </li></ul><ul><ul><li>Document de synthèse </li></ul></ul><ul><ul><li>Plan d’actions commerciales sous Excel </li></ul></ul>Une méthode originale et pragmatique conçue pour les PME
  3. 3. <ul><li>Par une meilleure efficacité commerciale </li></ul><ul><ul><li>en vendant à sa cible ce qui représente une valeur pour elle </li></ul></ul><ul><ul><li>En faisant réussir ses partenaires et ses distributeurs </li></ul></ul><ul><ul><li>En concentrant ses efforts sur ce qui rapporte le plus </li></ul></ul><ul><li>Grâce à des clients satisfaits qui le font savoir </li></ul><ul><ul><li>en choisissant les marchés ou l’entreprise dispose des meilleurs atouts, l’entreprise s’assure d’être reconnue pour son excellence </li></ul></ul><ul><li>Avec des collaborateurs motivés </li></ul><ul><ul><li>Comprendre son propre rôle dans l’accompagnement de la mission de l’entreprise donne du sens aux activités quotidiennes et collectives </li></ul></ul><ul><ul><li>Une société qui réussit rend fier ses acteurs et attire les talents </li></ul></ul><ul><li>Un résultat financier conforme aux prévisions </li></ul><ul><ul><li>Conséquence directe d’une meilleure efficacité commerciale ou les ressources sont judicieusement utilisées. </li></ul></ul><ul><ul><li>En anticipant les marchés de demain et en s’y préparant dès aujourd’hui, on se préserve des virages stratégiques trop brutaux qui mettent en danger l’ensemble des activités de la société. </li></ul></ul>Pour préserver son leadership et gagner des parts de marché
  4. 4. Bâtir son Plan d’Actions Commerciales en une semaine Complet Précis Fiable
  5. 5. Les fondamentaux de l’entreprise <ul><li>Mission, éthique, contraintes, vision </li></ul><ul><li>L’infrastructure de l’entreprise: produits, services, partenaires industriels, zone d’activités </li></ul><ul><li>Les savoir-faire: position de l’entreprise par rapport au niveau d’exigence attendu par le marché pour les activités ciblées </li></ul>Comprendre le cadre de référence de l’entreprise pour décider des actions qui vont l’aider à accomplir sa mission Clarification et expression du projet d’entreprise, description des ressources de l’entreprise Sujets abordés Objectif Résultats
  6. 6. Marchés : segmentation et position concurrentielle <ul><li>Segmentation par métier des segments de marchés et des segments de clientèle </li></ul><ul><li>Position de l’entreprise et de ses principaux concurrents sur chaque segment identifié (Atouts) </li></ul><ul><li>Attractivité des segments </li></ul>Choisir des segments de marché suffisamment attractifs, où l’entreprise peut valoriser son savoir-faire Identification des segments ou la société doit investir pour se développer dans les années à venir Sujets abordés Objectif Résultats
  7. 7. Poser un diagnostic commercial et donner les premières lignes d’action <ul><li>Avantages et handicaps concurrentiels par rapport aux domaines d’activités visés </li></ul><ul><li>Analyse de l’environnement sous l’angle des opportunités ou menaces qui se présentent à l’entreprise </li></ul><ul><li>Synthèse, axes d’amélioration et choix des stratégies commerciales </li></ul>Définir sa stratégie commerciale en fonction de ses avantages et handicaps concurrentiels et du contexte environnemental L’identification des leviers et des freins donne les premières lignes d’actions stratégiques (attaque, adaptation, défense, repli) Sujets abordés Objectif Résultats
  8. 8. Des actions commerciales pour valoriser son offre sur ses marchés <ul><li>Le couple produit / marché : la proposition de valeur </li></ul><ul><li>Les actions vers les clients, sur les produits </li></ul><ul><li>Les actions de support et de moyen terme </li></ul>Décrire toutes les actions qu’il faudra mener pour atteindre ses objectifs Un chemin totalement balisé pour vendre à son marché ce qu’il valorise Sujets abordés Objectif Résultats
  9. 9. Définir ses objectifs et planifier ses actions <ul><li>Définir ses objectifs de CA segment par segment, en fonction de parts de marché ou de volume </li></ul><ul><li>Affecter et planifier les actions convenues </li></ul>Quantifier ses objectifs et tracer sa feuille de route pour les atteindre Un plan d’actions commerciales complet, généré à partir des informations collectées Sujets abordés Objectif Résultats
  10. 10. La feuille de route Etre à la mesure de ses AMBITIONS en formalisant un PLAN qui organise les ACTIONS COMMERCIALES et conduit à l’OBJECTIF

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