Assemblée GénéraleAPIIH Nantes 2013Le voyage d’affaires(hors MICE)
Le voyageur d’affaires Homme ou femme « normal(e) » Loin de la maison Besoin d’être efficace : calme, repos, ôter lestr...
Définitions « managed » travel : voyage d’affaire « organisé »partiellement ou de bout en bout « unmanaged » travel : le...
Les prévisionsTout le monde s’accorde sur le maintien des volumes2013 (entre -1,5 % et +1 % suivant les sources) avec : O...
TENDANCE N°1 : dématérialiser Dématérialisation des réservations : tout est deplus en plus automatisé STOP Dématérialis...
Les chiffresMoyenne des séjours de moyens et grands comptes 80 % du volume = 20 % des hôtels 20 % des hôtels = contrat n...
Processus d‘achatAVANT• Expression du besoin• ValidationACHAT• Bon de commande• RéceptionAPRES• Facture• PaiementAVANT• Ex...
Très grandes entreprises Très grandes entreprises tout achat/facture/paiement est strictement organisé etcontrôlé sauf l...
Très grandes entreprisesTrès grandes entreprises (suite)RESA : le voyageur utiliseL’agence physique ou call center : tr...
Moyennes entreprisesMoyennes entreprises contrôle des achats plus ou moins concret il est VITAL de structurer recours ...
Moyennes entreprisesMoyennes entreprises (suite)RESA : le voyageur utiliseL’agence quasiment inexistanteUn SBT ou inte...
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Petites entreprisesTrès petites entreprisesRESA : le voyageur utiliseContrat directGoogle/Trivago/BookingPaiement :C...
Les plateformes d’achatLes porte-avions : les TMC (Carlson, American Express Travel, BCD,HRG, Lufthansa City Center…)Appr...
Les plateformes d’achatLes outils hybrides généralistes : Egencia, Orbitz…Approvisionnement :Contrat direct hôtel/chaîne...
Les plateformes d’achatLes « pure player » hôtellerie :HBA/OTA « hybrides » : HRS, Hotel.de…sources de réservationContr...
Conclusion VAD + American Express Payer des commissions, hormis contrat direct et grossiste Savoir calculer un prix « c...
MerciAG APIIH – Nantes – lundi 27 mai 2013
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Voyage d'affaires - AG APIIH Nantes 26 mai 2013

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Comprendre les processus d'achat d'hôtel par les entreprises

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Voyage d'affaires - AG APIIH Nantes 26 mai 2013

  1. 1. Assemblée GénéraleAPIIH Nantes 2013Le voyage d’affaires(hors MICE)
  2. 2. Le voyageur d’affaires Homme ou femme « normal(e) » Loin de la maison Besoin d’être efficace : calme, repos, ôter lestress… Besoin de choses simples : que ça marche ! Besoin de réponses simples à des questionssimples : transports, repas… Parfois besoin de travailler le soirAG APIIH – Nantes – lundi 27 mai 2013
  3. 3. Définitions « managed » travel : voyage d’affaire « organisé »partiellement ou de bout en bout « unmanaged » travel : le voyageur gère sa réservationcomme il l’entend, sous réserve de l’accord de son chef SBT : Self Booking Tool TMC : Travel Management Company HBA : Hotel Booking Agent Carte virtuelle : n° de carte émis sur demande et àusage unique – pas de carte plastique Carte logée : carte unique de l’entreprise spécifique àun seul fournisseur : toutes les dépenses de l’entreprisepassent par cette carte – rare en hôtellerieAG APIIH – Nantes – lundi 27 mai 2013
  4. 4. Les prévisionsTout le monde s’accorde sur le maintien des volumes2013 (entre -1,5 % et +1 % suivant les sources) avec : Optimisation des dépenses Lissage du prix moyen par dossier Automatisation des processus Plus de contrôle sur les dépensesSource GBTA (Global Business Travel Association), Egencia, Carlson, Hotel.info, BCDAG APIIH – Nantes – lundi 27 mai 2013
  5. 5. TENDANCE N°1 : dématérialiser Dématérialisation des réservations : tout est deplus en plus automatisé STOP Dématérialisation des paiements : carte virtuelle Dématérialisation des facturesAG APIIH – Nantes – lundi 27 mai 2013
  6. 6. Les chiffresMoyenne des séjours de moyens et grands comptes 80 % du volume = 20 % des hôtels 20 % des hôtels = contrat nominatif, prix négocié… 80 % des hôtels = pas de contrat nominatif, mais besoind’y accéder quand mêmeSource BCD + CarlsonAG APIIH – Nantes – lundi 27 mai 2013
  7. 7. Processus d‘achatAVANT• Expression du besoin• ValidationACHAT• Bon de commande• RéceptionAPRES• Facture• PaiementAVANT• Expression du besoin• Validation & ordremissionACHAT• Résa• SéjourAPRES• Note de frais / facture• Remboursement /PaiementTOUS DOMAINES VOYAGEAG APIIH – Nantes – lundi 27 mai 2013
  8. 8. Très grandes entreprises Très grandes entreprises tout achat/facture/paiement est strictement organisé etcontrôlé sauf l’hôtellerie et les frais annexes hôtellerie est « managed » ou « unmanaged » outils type BCD, Carlson… une ou plusieurs sources d’approvisionnement négocié syndicats de personnel puissants volume du per diem diminue hôtels préférés : chaînes hôtelières La dématérialisation est la REGLERIGIDITE + MUTATIONAG APIIH – Nantes – lundi 27 mai 2013
  9. 9. Très grandes entreprisesTrès grandes entreprises (suite)RESA : le voyageur utiliseL’agence physique ou call center : trop cher, on supprimeUn SBTÉventuellement possibilité de réserver « ailleurs »Paiement :Carte personnelleCarte professionnelle : cadres + voyageurs fréquentsCarte virtuelle : PROGRESSIONCarte logéeCompte agence : DECLIN Note de frais : EMSAG APIIH – Nantes – lundi 27 mai 2013
  10. 10. Moyennes entreprisesMoyennes entreprises contrôle des achats plus ou moins concret il est VITAL de structurer recours mitigé à des outils type BCD/Carlson recours classique à des outils tiers : Egencia, HRS,Hotel.de, Hcorpo, CDS… forte volonté de contrôler l’achat + le paiement + lafacturation volonté FERME de mettre fin au « unmanaged »EN PLEINE MUTATIONAG APIIH – Nantes – lundi 27 mai 2013
  11. 11. Moyennes entreprisesMoyennes entreprises (suite)RESA : le voyageur utiliseL’agence quasiment inexistanteUn SBT ou interface utilisateur HBAGoogle/Trivago/Booking…Paiement :Carte personnelleCarte professionnelle : cadres + voyageurs fréquentsCarte virtuelle : PROGRESSIONCarte logée : pas en hôtellerieCompte agence : DECLIN Note de frais : EMSAG APIIH – Nantes – lundi 27 mai 2013
  12. 12. Petites entreprisesPetites entreprises« unmanaged » à 99 % sources de réservationContrat one-to-one si volume importantPagesJaunes si géré par la secrétaireOTAs si volume faible Hôtels préférés : chaînes + hors chaînesOPPORTUNISMEAG APIIH – Nantes – lundi 27 mai 2013
  13. 13. Petites entreprisesTrès petites entreprisesRESA : le voyageur utiliseContrat directGoogle/Trivago/BookingPaiement :Carte personnelleCarte professionnelle : cadres + voyageurs fréquents Note de frais : ExcelAG APIIH – Nantes – lundi 27 mai 2013
  14. 14. Les plateformes d’achatLes porte-avions : les TMC (Carlson, American Express Travel, BCD,HRG, Lufthansa City Center…)Approvisionnement :GDS :BAR : 8/12 % commission + frais GDStarif négocié : 8/12 % commission + frais GDSIntégration HBA (HRS, Hotel.de, CDS…) – cf pages suivantesConnexion CRS : 8/12 % commission + éventuels frais techniquesExtranet hôtelRésa : interface utilisateur = SBTPaiement :Par le voyageur en note de fraisPar le voyageur avec carte sociétéPar carte virtuellePar carte logéePar compte agenceAG APIIH – Nantes – lundi 27 mai 2013
  15. 15. Les plateformes d’achatLes outils hybrides généralistes : Egencia, Orbitz…Approvisionnement :Contrat direct hôtel/chaîne avec connexion CRS ou extranet :15 à 25 % de commissionGDS :BAR : 8/12 % commission + frais GDStarif négocié : 8/12 % commission + frais GDSPaiement :Par compte agencePar carte virtuelleAG APIIH – Nantes – lundi 27 mai 2013
  16. 16. Les plateformes d’achatLes « pure player » hôtellerie :HBA/OTA « hybrides » : HRS, Hotel.de…sources de réservationContrat si volume important : ZERO commissionBAR si volume faible : 15 % commissionPaiement :Par le voyageur en note de fraisPar le voyageur avec carte sociétéPar carte virtuelleHBA « purs » : CDS, Hcorpo, Btravel…sources de réservationContrat direct si volume important + CRS compatible : 8/10 % commissionGrossistes : prix net ras-des-pâquerettesGDS : 8/12 % commission + frais GDSPaiement :Par le voyageur en note de fraisPar le voyageur avec carte sociétéPar carte virtuellePar compte agenceAG APIIH – Nantes – lundi 27 mai 2013
  17. 17. Conclusion VAD + American Express Payer des commissions, hormis contrat direct et grossiste Savoir calculer un prix « corpo » JUSTE Fini les résas Carlson au téléphone ! Adapter son produit :Wifi !!!!!!!!!!! Sécurité, bande passante, appareils multiples, VPN, email…HorairesPratique : imprimante, taxi… Pour toucher le client d’affaires « managed » OTAs spécialisés : Hotel.de, HRS, sans oublier Expedia/Egencia acteurs spécialisés : CDS GDS grossistes contrat directLa dématérialisation arrive vite, très viteAG APIIH – Nantes – lundi 27 mai 2013
  18. 18. MerciAG APIIH – Nantes – lundi 27 mai 2013

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