Aressy regards croises_2010

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L'étude 2010 Aressy Regards croisés ente editeurs/constructeurs, revendeurs et grossistes.

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Aressy regards croises_2010

  1. 1. Votants : • Constructeurs/éditeurs : 80 (vs 62 en 2009) • Grossistes : 42 (vs 22 en 2009) • Revendeurs : 218 (vs 138 en 2009) www.regardscroises201 www.regardscroises2010.com i 5ème année Etude réalisée par
  2. 2. 2009 www.regardscroises2010.com 5ème année Etude réalisée par
  3. 3. Cette note sur 20 est la moyenne des appréciations données par les 2 autres populations. Par exemple, la note de 9,45 obtenue par les grossistes est la moyenne de la note donnée par les revendeurs et de la note donnée par les constructeurs
  4. 4. 2010 www.regardscroises2010.com 5ème année Etude réalisée par
  5. 5. En 2010, les constructeurs sont jugés de manière assez stable, les grossistes repassent au dessus de la moyenne avec un activisme reconnu pendant ces mois de crise. Les revendeurs sont, eux, jugés défaillants pendant cette période, leur activité de co-marketing recevant une note sensiblement en baisse.
  6. 6. 1 Côté constructeurs / éditeurs [ Masque Aressy New ] [ Masque Aressy New ] 10/02/10 27/07/09
  7. 7. Regards côté constructeurs Une stabilité notable depuis 2008, mais à souligner compte tenu des moyens financiers et des effectifs globalement en retrait chez tous les éditeurs et constructeurs. www.regardscroises2010.com 5ème année Etude réalisée par
  8. 8. 11,39 Regards 11,6 côté CONSTRUC CONSTRUCTEURS/EDITEURS S/EDITEURS constructeurs 11,2 12 10,78 12 REVENDEURS GROSSISTES Ce sont les revendeurs qui ont légèrement fait évoluer leur sentiment vis-à-vis de leurs constructeurs/éditeurs, la note des grossistes étant parfaitement stable (12/20) www.regardscroises2010.com 5ème année Etude réalisée par
  9. 9. Ce qu’attendent les revendeurs de la part des constructeurs • Produits de démonstration (52,75%) • Contact commercial direct (45,9%) • Prospects qualifiés (37,6%) Une stabilité que l’on retrouve également dans les attentes des revendeurs de la part des constructeurs… « Produits de démonstration » est une attente exprimée pour la 3ème année consécutive. « Contact commercial direct » était également citée l’année passée comme la seconde priorité souhaitée www.regardscroises2010.com 5ème année Etude réalisée par
  10. 10. Ce qu’attendent les grossistes de la part des constructeurs • Dispositifs de motivation des équipes (50%) Motivation des équipes (61,5%) • Contact commercial dédié et suivi régulier (47,6) L’année passée, l’attente prioritaire exprimée était « l’ouverture aux nouveaux marchés ». Cette année, retour aux fondamentaux business, les grossistes attendant un soutien à leur dynamique commerciale. A noter pour illustrer cette même tendance, que la « formation des équipes » n’est plus citée que par 35% des grossistes. www.regardscroises2010.com 5ème année Etude réalisée par
  11. 11. 2 Côté revendeurs [ Masque Aressy New ] [ Masque Aressy New ] 10/02/10 27/07/09
  12. 12. Regards côté Revendeurs • schéma C’est l’information à retenir cette année ! Les revendeurs sont jugés négativement par les constructeurs et les grossistes avec une note passant sous la moyenne de 10/20. www.regardscroises2010.com 5ème année Etude réalisée par
  13. 13. Regards côté CONSTRUCTEURS/EDITEURS Revendeurs Ce sont surtout les grossistes qui jugent décevants les revendeurs avec une note qui baisse de 13,5 à 10,4/20. 9,4 10,9 13,5 GROSSISTES 10,4 REVENDE REVENDEURS 9,9 12,2 www.regardscroises2010.com 5ème année Etude réalisée par
  14. 14. Ce qu’attendent les grossistes de la part des revendeurs • + de pro-activité commerciale (52,4%) • Relais des nouveautés et promos (50%) • + de compétence / formation (66%) Les raisons de cette baisse se retrouvent ici, dans les attentes exprimées par les grossistes. En effet, ceux-ci qui ont été plutôt actifs pendant cette année de crise ont le sentiment de ne pas avoir trouvé le relai suffisant de la part de leurs revendeurs. Plusieurs raisons peuvent être avancées. Certes, un manque d’implication de la part de certains revendeurs, mais surtout aussi une course à la promotion permanente des grossistes qui ne fait que desservir les revendeurs en réduisant leurs marges et en nuisant à leur image de partenaire à valeur ajoutée. www.regardscroises2010.com 5ème année Etude réalisée par
  15. 15. Ce qu’attendent les constructeurs de la part de leurs revendeurs • Etre + pro-actif (55%) • Suivre + efficacement les leads (51,25%) • Relayer les nouveautés et promos (47,5%) La note donnée par les constructeurs est plutôt stable, passant de 10,9 à 9,4/20. Même constat que celui des grossistes avec une attente exprimée en matière de pro-activité. Il faut cependant rappeler que la note concerne la dynamique marketing des revendeurs. La période de crise qu’ils viennent de traverser leur a imposé de se recentrer sur leurs actions commerciales à très court terme au détriment des actions marketing qui sont plus éloignées de leurs urgences quotidiennes. www.regardscroises2010.com 5ème année Etude réalisée par
  16. 16. 3 Côté grossistes [ Masque Aressy New ] [ Masque Aressy New ] 10/02/10 27/07/09
  17. 17. Regards côté grossistes • Ici schéma Les grossistes reçoivent une appréciation à la hausse repassant au dessus de 10/20. Alors que l’année passée ceux-ci étaient montrés du doigt, il semble que des efforts aient été faits et remarqués. www.regardscroises2010.com 5ème année Etude réalisée par
  18. 18. 11,39 Regards 11,6 côté CONSTRUCTEURS/EDITEURS grossistes 10,6 8,7 Cette remontée est uniquement du fait de l’appréciation des constructeurs/éditeurs qui évolue fortement à la hausse passant de 8,7 à 10,6/20. Certainement la récompense d’un activité importante des grossistes qui ont fait bouger le marché en prenant le relais des organismes de financement défaillants, en multipliant les initiatives marketing, en améliorant leurs sites Web de prise de commande. Les revendeurs jugent eux l’aide marketing fournie par les grossistes en léger recul avec une appréciation passant de 10,2 à 9,8/20. GROSSISTES OSSISTES 9,8 REVENDEURS 10,2 10,2 9,45 www.regardscroises2010.com 5ème année Etude réalisée par
  19. 19. Ce qu’attendent les constructeurs de la part de leurs grossistes • Relais des nouveautés/promos (45,5%) • Pro-activité (45%) • Formation des équipes (33,75%) • Traitement efficace des leads (31,25%) Dans le détail les constructeurs reconnaissent en leure grossistee une courroie de transmission des nouveautés/promo, mais ils en attendent toujours plus et toujours plus de pro-activité. A noter que la formation des équipes est passée du 1er au 3ème plan, reflet d’une exigence de business à très court terme. www.regardscroises2010.com 5ème année Etude réalisée par
  20. 20. Ce qu’attendent les revendeurs de la part de leurs grossistes • La disponibilité des promotions annoncées (50%) • Pro-activité (40%) • Meilleure connaissance des produits (40%) Les revendeurs dénoncent ici une pratique commerciale liée aux grossistes mais surtout aussi aux constructeurs. En effet, ces derniers en affichant des prix d’appels très attractifs dans leur communication attirent les clients vers leur marque, mais en ne proposant que quelques pièces à ce tarif, ils espèrent transférer la demande vers des produits à plus forte marge, plus chers et plus rémunérateurs. Mais la déception du client est forte et le revendeur se retrouve seul face à un client, auquel il faut expliquer la situation. www.regardscroises2010.com 5ème année Etude réalisée par
  21. 21. 3 Focus Green [ Masque Aressy New ] [ Masque Aressy New ] 10/02/10 27/07/09
  22. 22. Utilisez-vous les arguments Green dans votre démarche commerciale ? • Revendeurs > oui = 28% • Grossistes > oui = 30,95% L’enquête cette année a cherché à analyser les démarches green des constructeurs/ éditeurs et leur relais de la part des grossistes et revendeurs. 1er constat avec cette question : le green n’est pas un argument commercial utilisé en phase de vente. A peine 1 grossiste sur 3 (30,95%) parle du green à son revendeur. Ce chiffre baisse encore (28%) lorsque le revendeur est face à son client. Les arguments green sont cependant jugés porteurs dans une approche grands comptes ou collectivité locales mais concernent moins les revendeurs de proximité au contact des PME qui sont ceux visitant IT-Partners et donc fortement représentatif dans l’échantillon interrogé dans cette étude. www.regardscroises2010.com 5ème année Etude réalisée par
  23. 23. Quelle crédibilité accordez-vous aux engagements Green des constructeurs ? • Revendeurs => 8,6/20 • Grossistes => 9,2/20 Une des raisons de cette non-utilisation dans la démarche commerciale est certainement la crédibilité des arguments utilisés. Les appréciations sont pour les deux populations en dessous de la moyenne et plus on est proche du client plus la crédibilité est faible. www.regardscroises2010.com 5ème année Etude réalisée par
  24. 24. Comment jugez-vous les supports de communication mis à votre disposition pour faire la promotion du Green IT ? • Revendeurs > 7,2/20 • Grossistes > 7,6/20 Des efforts doivent être faits sur les dispositifs de communication mis en place pour faire la promotion de ces démarches. Ils sont jugés peu pédagogiques et encore moins convaincants. A noter que 1 constructeur sur 5 déclare avoir créé son propre label, participant également à cette lecture brouillée des messages sur le fonds et la forme. www.regardscroises2010.com 5ème année Etude réalisée par
  25. 25. 4 enseignements 2010 • 1 > La crise = pression sur le dernier maillon Face à la crise, les revendeurs ont dû répondre à des exigences divergentes. Leur propre activité qui leur a imposé de se concentrer sur les ventes au détriment du co-marketing et la pression des grossistes et constructeurs qui les ont sollicités plus fortement pour maintenir une dynamique commerciale malgré une demande atone. En plus de contraintes de financement des encours, cette situation leur a clairement fait passer cette année le co-marketing au second plan générant une certaine insatisfaction. • 2 > Revendeur = re-vendeur La vente au quotidien étant la préoccupation des revendeurs, ils demandent et insistent à nouveau afin de pouvoir bénéficier de produits de démonstration à conditions préférentielles et surtout dénoncent des pratiques marketing qui les desservent en générant de l’insatisfaction auprès de leurs propres clients. www.regardscroises2010.com 5ème année Etude réalisée par
  26. 26. 4 enseignements 2010 3 > Le Green = manque de mobilisation ou d’intérêt ? Effet de mode ou effet de la crise, le green n’est absolument pas reconnu comme un élément pertinent dans le cycle de vente. Soit parce que les constructeurs ne font pas les efforts nécessaires pour rendre leurs démarches compréhensibles soit parce que les revendeurs et les clients ne se sentent pas concernées par les communication déployées. L’étude met en avant une vraie incompréhension entre les différents acteurs et impose une réflexion sur le Green IT. 4 > Grossistes = concentré d’initiatives Les grossistes jusqu’à maintenant jugés comme décevants sont cette année les grands gagnants de l’étude avec la reconnaissance d’efforts concrets ayant permis de soutenir le marché et les revendeurs. Les grossistes retrouvent ainsi leur rôle d’intermédiaire opérationnel entre des revendeurs tournés vers la vente et des constructeurs/éditeurs tournés vers l’innovation produits avec des équipes marketing channel toujours plus réduites et/ou toujours plus distantes car à la « corp ». www.regardscroises2010.com 5ème année Etude réalisée par
  27. 27. 11,39 11,6 CONS CONSTRUCTEURS/EDITEURS TEURS/EDITEURS 10,6 11,2 12 8,7 10,78 9,4 12 10,9 13,5 10,4 GROSSISTES SSISTES REVENDEURS 10,2 9,8 9,9 9,45 10,2 12,2 www.regardscroises2010.com 5ème année Etude réalisée par
  28. 28. 4 Les partenaires [ Masque Aressy New ] [ Masque Aressy New ] 10/02/10 27/07/09
  29. 29. 5ème année Etude réalisée par
  30. 30. www.regardscroises2010.com 5ème année Etude réalisée par
  31. 31. www.regardscroises2010.com 5ème année Etude réalisée par
  32. 32. L’événement de la Distribution IT & Télécoms La plateforme d’échanges permanente 1er & 2 février 2011 6ème édition www.regardscroises2010.com 5ème année Etude réalisée par
  33. 33. Le lieu et le lien de tous les acteurs du Business IT Distributique.com en 7 Atouts : 1 La marque référence depuis plus de 25 ans Un contenu éditorial mise à jour quotidiennement , 2 renforcé par la rédaction internationale d’IDG News services 3 Une newsletter quotidienne adressée à plus de 10 300 abonnés pour vous inscrire, cliquez ici 4 Un site d’information et de services : Economie / produits / Technologie / Enquête régions / Dossier / Guides 5 L’indicateur GFK mensuel VE AU NOU 6 Distributique.com, une marque du groupe Retrou Retrouvez le 1er F r Forum 7 , c’est de la Distribution La 1er audience IT Pro (contrôlée et certifiée par IPSOS IT, OJD et eStat Médiamétrie) at Médiamétrie) édiamétrie ia i Pages vues : 1 300 000 - Visiteurs uniques : 710 609 [Mars 2010] www.regardscroises2010.com www.distributique.com 5ème année Etude réalisée par
  34. 34. www.regardscroises2010.com 5ème année Etude réalisée par
  35. 35. Avec prêt de 108 601 visiteurs uniques cumulés par mois l’offre Channel de NetMediaEurope s’impose comme l’offre leader de la distribution IT et Telecom spécialisée. Couvrant toutes les facettes de l’information mais également intégrant un annuaire des revendeurs et grossistes cette offre est au carrefour de la navigation internet de votre cible. Mots clefs : Channel, distribution spécialisée, grossistes, revendeurs
  36. 36. Le marché du Channel en France est estimé à 88 000 personnes actives regroupant les revendeurs, les grossistes et les constructeurs.
  37. 37. Channel Insider : Site leader du channel au USA, il est le fruit d’un partenariat entre NetMediaEurope et le groupe Ziff Davis Entreprise. C’est un site Européen présent en France, Allemagne, Italie, Espagne et UK. La complémentarité avec le site ITDistri : ITDistri est quant à lui un annuaire des revendeurs et grossistes. Il fournit notamment la base d’informations contenues dans les guides grossistes de l’ODI. Il couvre un nombre très important de pays. www.regardscroises2010.com 5èmeannée Etude réalisée par

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