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L’ANI :
les TPE-PME un marché de masse à conquérir
À PROPOS des conférences
by The LINKS
Bienvenue !
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L’ANI : des opportunités sur un marché de
4,3 millions de personnes
+ les ayants droit
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millions de salariés du sec...
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Des opportunités
dans toutes les tailles d’entreprise
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des entreprises de + 250 salariés
de 50 à 249 sal...
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Les TPE-PME : Un marché de masse
Une segmentation par
les déclencheurs du parcours d’achat
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Une nouvelle approche : la prise en
compte du profil psychologique du
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Un script d’appels qui détermine
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« Le manager » :
une offre de conseil et accompagnement
« L’individualiste » :
une offre de souscription rapide et simp...
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Industrialiser avec un dispositif VAD
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ANI : les TPE-PME un marché de masse à conquérir

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Executive Summary de la conférence The LINKS du 7 mars 2014.

Parce que ce marché représente plus de 700 000 TPE-PME à équiper, une segmentation par les déclencheurs du parcours d’achats des Dirigeants comme la prise en compte de leur profil « psychologique » sont incontournables dans un dispositif commercial efficace, qu’il soit en face à face ou en vente à distance…

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  • Taux de NON équipement des entreprises en contrat collectif santé:
    *Source Roland Berger Strategy Consultants 2013
  • Au-delà des filtres habituels (segmentation sur les code naf, effectif…)
  • A l’heure du digital et de la démultiplication des points de contact, l’ANI impose de réinventer l’organisation marketing et commercial
    Dé-siloter les organisations et les canaux de distribution dans l’approche et les comportements de vente
    Centre d’appel
    Réseau commercial itinérant
    Réseau d’agences

  • Inventer de nouvelles stratégies multicanal
    Documentation personnalisée à l’entreprise expliquant l’offre et les modes d’adhésion (degré d’intégration dans les process de paie ?)
    Réunions d’information dans l’entreprise
    Borne interactive dans l’entreprise (carte vitale comme identifiant, information et souscription),
    Stand au restaurant d’entreprise,
    N° appel dédié,
    Extranet de souscription,

  • Nous nous appelons The LINKS car notre mission, notre métier est de renforcer les liens entre votre marque et vos clients.
    Par liens nous entendons :
    La Conquête
    La Fidélité et les ventes additionnelles
    La Recommandation
    3 enjeux stratégiques des marques et entreprises, dont la vôtre j’imagine.
    Mails il y a un hic…
  • Le hic, c’est qu’à l’heure actuelle, les consommateurs sont souvent sourds aux arguments des marques.
    Marques et consommateurs ne sont plus sur la même longueur d’ondes. Chacun a l’impression d’une désagréable cacophonie…
    … le digital et la crise économique ont en effet radicalement bouleversé l’attitude d’un client devenu beaucoup plus indépendant et plus exigeant
    du Clientnaute comme nous l’appelons à l’agence. Comparaison immédiate des offres, avis de consommateurs, achats groupés, culture de la bonne affaire, géolocalisation, etc. Les habitudes des consommateurs ont radicalement changé, qu’il s’agisse de l’achat d’une automobile, d’un voyage ou d’une mutuelle santé, ce en BtoC et en BtoB.
    … Vous avez probablement remarqué ce nouveau comportement chez vos clients…
    Pour séduire un consommateur qui a radicalement changé, nous pensons qu’il faut radicalement changer d’approche. Concrètement, cela veut dire
    changer de stratégie
    Et
    changer d’approche opérationnelle.
  • CHANGER DE STRATEGIE… c’est notre première différence…
    Nous avons inventé une nouvelle méthode marketing, la Stratégie Parcours d’Achat…
    … la Stratégie Parcours d’Achat est une nouvelle lecture du rythme du consommateurs, en 7 étapes :…
    A chaque étape nous produisons le meilleur accord marketing : le meilleur argument sur le meilleur instrument avec le meilleur ton créatif…
    Nous améliorons ainsi la performance de chaque étape, et donc par conséquent celle du parcours. Nos clients nous confient soit 1 ou 2 étapes voire la totalité du parcours.
    La Stratégie Parcours d’achat est donc une nouvelle partition marketing qui va vous permettre d’être parfaitement en en rythme avec vos clients …
    Comme je vous le disais, la Stratégie Parcours d’Achat a été inventée à l’agence. Ce Livre Blanc (à laisser à la fin du RDV) est en quelque sorte la partition complète.
  • Notre seconde différence est une organisation unique sur le marché…
    Nous sommes 150 collaborateurs…
    50 d’entre nous travaillent en conseil stratégique : …
    Et 100 en production multicanal : …
    Nous sommes sous le même toit pour optimiser notre fluidité.
    Conseil stratégique :
    Veille styles de vie et technologies : « les grandes évolutions des comportements de consommation et du digital marketing »
    Etudes parcours d’achat « aider nos clients à comprendre comment leurs propres clients achètent leurs produits ou services et notamment, quelles sont toutes phases de ces parcours d’achat. Ce sont des études quali et quanti »
    Etudes notoriété et satisfaction : « Ce sont des mesures quantitatives, souvent en format baromètre pour suivre les évolutions »
    Planning stratégique : « aider nos clients à mieux différencier leur marque en s’appuyant sur les besoins profonds des consommateurs mal satisfaits par les concurrents »
    Stratégie des moyens : « aider nos clients à optimiser l’affectation de leur moyens en approche multicanal globale » 
    Plateforme créative : « trouver le concept de communication qui va augmenter la force de votre marque et de vos opérations.
     Production multicanal :
    Digital factory : « C’est l’équipe qui conçoit et crée les supports et outils digitaux (sites, appli smartphone) et qui optimise le trafic et la génération de leads sur ces supports et outils »
    Pub & MD : « création et production des supports de communication
    Formation et animation réseau : « une équipe de spécialistes dédiés à la performance commerciale de votre force de vente » 
    Centre d’appels : « 100 positions, d’émission et réception d’appels, prise de RDV et vente »
    Vente à distance : « mix web+téléphone ; des experts des deux canaux qui travaillent en synergie
    Data : « aider nos clients à capturer et utiliser toutes des données sur leurs clients et prospects. Le digital a considérablement augmenté le volume de ces données. C’est une richesse stratégique à exploiter »
     
  • ANI : les TPE-PME un marché de masse à conquérir

    1. 1. 1 L’ANI : les TPE-PME un marché de masse à conquérir
    2. 2. À PROPOS des conférences by The LINKS Bienvenue ! Si vous ne connaissez pas encore nos conférences, ce « digest » vous en donnera un avant-goût. Chaque mois, nous vous donnons rendez-vous à Paris, à Nantes*, pour partager avec vous un point de vue utile à vos enjeux marketing/com. • nouveaux parcours d’achat de vos clients • innovations digitales utiles à votre business • actualités du secteur banque – assurance • nouveaux formats créatifs … *ou à votre demande dans votre entreprise Si vous souhaitez vous inscrire gratuitement à nos prochaines conférences, envoyez-nous un e-mail. Bonne lecture !
    3. 3. 33 L’ANI : des opportunités sur un marché de 4,3 millions de personnes + les ayants droit 21,5 millions de salariés du secteur privé 0,3 million 4 millions 17,2 millions n’ont pas de complémentaire santé, soit 1,4% ont une complémentaire santé individuelle, soit 18,6% ont un contrat collectif santé, soit 80% Aujourd’hui Début 2016 + 4,3 millions
    4. 4. 44 Des opportunités dans toutes les tailles d’entreprise 10% 12% 24% 68% des entreprises de + 250 salariés de 50 à 249 salariés de 10 à 49 salariés des – 10 salariés 50% Des salariés* 50% Des salariés* 3 800 Entreprises 700 000 Entreprises * Source Roland Berger Strategy Consultants 2013 Taux de non équipement en santé collective
    5. 5. 55 Les TPE-PME : Un marché de masse Une segmentation par les déclencheurs du parcours d’achat Contrainte de la nouvelle règlementation Accélération d’un projet managérial latent 2 profils de dirigeant : « Le manager » « L’individualiste » Source étude qualitative The Links- juin 2013
    6. 6. 66 Une nouvelle approche : la prise en compte du profil psychologique du Dirigeant Un script d’appels qui détermine le processus de vente : prise de RV ou VAD Un incontournable : une très haute qualification du RV voire de la pré- vente 1 RV = 1 contrat
    7. 7. 77 « Le manager » : une offre de conseil et accompagnement « L’individualiste » : une offre de souscription rapide et simplifiée Agir avec cette segmentation dans le parcours d’achat
    8. 8. 88 Trafic sur pages tarificateur/Devis du site web Industrialiser avec un dispositif VAD Plan média on et off line Plan média on et off line Retour couponing via print Réception d’appel Emission d’appel Adhésion VAD call 1 2 + 10 salariés + 10 salariés - 10 salariés - 10 salariés Qualification - Effectif - Profil Profil individualiste Profil manager Profil manager Profil individualiste Rendez-vous Physique (Agence – Réseau) Rendez-vous Physique ou téléphonique Souscription en ligne ??? Segmentation Ciblage Base de données CRM Segmentation Ciblage Base de données CRM Exploitation fichiers qualifiés Génération de leads
    9. 9. 99 Dé-siloter les canaux de distribution
    10. 10. 1010 Réunion d’information dans l’entreprise Stand au restaurant d’entreprise Borne interactive dans l’entreprise Un nouveau potentiel : la sur-complémentaire en BtoBtoC Salariés des Entreprises en collectif Salariés des Entreprises en collectif Trafic sur pages tarificateur du site web Vente Par Enregistrement Réception sur N° d’appel dédié Retour couponing via print Documentation personnalisée à l’entreprise Demande de call back Adhésion (Souscription en ligne) Emission d’appel
    11. 11. 1111
    12. 12. 1212 FACE À UN CONSOMMATEUR DE PLUS EN PLUS SOURD AUX ARGUMENTS DES MARQUES
    13. 13. 13 NOUS VOUS AIDONS À « PHASER » VOTRE  STRATÉGIE SUR SON  PARCOURS D’ACHAT
    14. 14. 1414 NOUS SOMMES 150 COLLABORATEURS À NANTES ET PARIS POUR VOUS RENDRE SERVICE

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