COMMENT SAISIR LES
OPPORTUNITÉS DE LA
GÉNÉRALISATION DES CONTRATS
COLLECTIFS SANTÉ

4 juillet 2013

1
Une véritable rupture marketing
sur un marché de grande
consommation

2
… des consommateurs inquiets

57%

40%

des Français ont
atteint leur limite
budgétaire en santé 1

des Français pensent q...
En demande vis-à-vis de l’entreprise

32%

des salariés ont du mal à
concilier vie
professionnelle et vie
personnelle 1

5...
Toute rupture marketing crée des
opportunités

Demande :
nouveaux
comportements
et besoins

Nouvelles
stratégies de
distri...
Des opportunités sur un marché de

4,3 millions de personnes
+ les ayant droit
21,5
millions de
salariés
du secteur
privé
...
Des opportunités
dans toutes les tailles d’entreprise
10%

des entreprises de + 250 salariés

50%
Des salariés*

12%

de 1...
Plusieurs potentiels de marché
en entreprise

La conquête
des entreprises
non équipées

La vente de
sur-complémentaire
aux...
Un nouveau potentiel
avec la sur-complémentaire
Documentation
personnalisée
à
l’entreprise

Stand
au restaurant
d’entrepri...
La recomposition
du marché de l’individuel
La concentration concurrentielle
sur les marchés « libres » vis-à-vis
de la réf...
UN ZOOM SUR LES TPE/PME

11
Les TPE-PME,
un marché de masse

12
Les TPE/PME, un marché hétéroclite

13
1e question clé :
comment segmenter
ce marché ?

14
Une segmentation par
les déclencheurs du parcours d’achat

2 profils de dirigeant :
« Le manager »
Contrainte de la nouvel...
Le profil du dirigeant « Manager »

Des
convictions
sociales

Une
intégration
de la santé dans
l’environnement
professionn...
Le profil du dirigeant « Individualiste »
Une charge
de plus dans un
contexte
économique
difficile

Une intrusion
dans la ...
Le parcours d’achat
des dirigeants de TPE/PME en santé collective

Contrainte
de la nouvelle
réglementation

Assureur actu...
Agir avec cette segmentation
en début de parcours d’achat
Créer l’auto-segmentation par le message push déclencheur vers v...
2e question clé :
Comment industrialiser
la distribution ?

20
Industrialiser avec un dispositif VAD
Le mix gagnant

+
21
Industrialiser avec un dispositif VAD
Trafic
sur pages
tarificateur
du site web

1

Plan
média
on
et
off line

4

5

Rense...
23
Nos expertises
et nos 2 modes d’intervention

24
Le parcours d’achat

25
26
VOS OBJECTIFS

NOS PRESTATIONS SPÉCIFIQUES A.N.I.

• Conquérir de
nouveaux clients
collectifs / branche
• Faire de la vent...
CONTACTS
André Marot – Directeur associé
a.marot@thelinks.fr

Patrick Rothe – Directeur associé
p.rothe@thelinks.fr

28
Prochain SlideShare
Chargement dans…5
×

Comment saisir les opportunités des impacts de l'ANI

2 224 vues

Publié le

Comment saisir les opportunités offerts par la généralisation des contrats collectifs santé ?

Publié dans : Marketing
0 commentaire
1 j’aime
Statistiques
Remarques
  • Soyez le premier à commenter

Aucun téléchargement
Vues
Nombre de vues
2 224
Sur SlideShare
0
Issues des intégrations
0
Intégrations
526
Actions
Partages
0
Téléchargements
4
Commentaires
0
J’aime
1
Intégrations 0
Aucune incorporation

Aucune remarque pour cette diapositive

Comment saisir les opportunités des impacts de l'ANI

  1. 1. COMMENT SAISIR LES OPPORTUNITÉS DE LA GÉNÉRALISATION DES CONTRATS COLLECTIFS SANTÉ 4 juillet 2013 1
  2. 2. Une véritable rupture marketing sur un marché de grande consommation 2
  3. 3. … des consommateurs inquiets 57% 40% des Français ont atteint leur limite budgétaire en santé 1 des Français pensent que les services de santé se sont dégradés au cours des cinq dernières années 1 58% des Français placent la santé et la qualité des soins en deuxième préoccupation après le chômage et l’emploi 2 1 2 Deloitte Conseil – Janvier 2012 TNS SofresLa Croix-Covea– mai 2012 3
  4. 4. En demande vis-à-vis de l’entreprise 32% des salariés ont du mal à concilier vie professionnelle et vie personnelle 1 50% seulement des salariés déclarent que leur entreprise s’occupe de leur bien-être 1 69% des salariés estiment que leur travail est nerveusement fatigant 1 1 source Malakoff Médéric-Sociovision - 2012 4
  5. 5. Toute rupture marketing crée des opportunités Demande : nouveaux comportements et besoins Nouvelles stratégies de distribution et communication Offre: nouveaux produits et services 5
  6. 6. Des opportunités sur un marché de 4,3 millions de personnes + les ayant droit 21,5 millions de salariés du secteur privé 0,3 4 17,2 million n’ont pas de complémentaire santé, soit 1,4% millions ont une complémentaire santé individuelle, soit 18,6% millions ont un contrat collectif santé, soit 80% 6
  7. 7. Des opportunités dans toutes les tailles d’entreprise 10% des entreprises de + 250 salariés 50% Des salariés* 12% de 10 à 49 salariés Entreprises de 50 à 249 salariés 24% 3 800 700 000 Des salariés* 68% 50% Entreprises des – 10 salariés Taux de non équipement en santé collective * Source Roland Berger Strategy Consultants 2013 7
  8. 8. Plusieurs potentiels de marché en entreprise La conquête des entreprises non équipées La vente de sur-complémentaire aux salariés « L’effet d’aubaine » auprès des entreprises équipées 8
  9. 9. Un nouveau potentiel avec la sur-complémentaire Documentation personnalisée à l’entreprise Stand au restaurant d’entreprise N° appel dédié Réunion d’information dans l’entreprise De nouvelles stratégies multicanal Borne interactive dans l’entreprise Extranet de souscription … 9
  10. 10. La recomposition du marché de l’individuel La concentration concurrentielle sur les marchés « libres » vis-à-vis de la réforme : ♦ Les TNS sans salariés ♦ Les seniors ♦ Les jeunes Pour les mutuelles santé professionnelles, la disparition de la possibilité de se développer en dehors de leurs marchés historiques De nouvelles stratégies d’ultraspécialisation Le renforcement des stratégies de particularisme professionnel 10
  11. 11. UN ZOOM SUR LES TPE/PME 11
  12. 12. Les TPE-PME, un marché de masse 12
  13. 13. Les TPE/PME, un marché hétéroclite 13
  14. 14. 1e question clé : comment segmenter ce marché ? 14
  15. 15. Une segmentation par les déclencheurs du parcours d’achat 2 profils de dirigeant : « Le manager » Contrainte de la nouvelle règlementation « L’individualiste » Accélération d’un projet managérial latent Source étude qualitative The Links- juin 2013 15
  16. 16. Le profil du dirigeant « Manager » Des convictions sociales Une intégration de la santé dans l’environnement professionnel Source étude qualitative The Links- juin 2013 « (la complémentaire santé) c’est un avantage, une protection, un droit, c’est la volonté de l’employeur de mettre en avant la protection du salarié, c’est par rapport à ses convictions » « Le commerce demande énormément de sollicitations de l’organisme et comme la Sécu se désengage d’énormément de choses, il faut travailler en sécurité » 16
  17. 17. Le profil du dirigeant « Individualiste » Une charge de plus dans un contexte économique difficile Une intrusion dans la gestion par le caractère obligatoire Source étude qualitative The Links- juin 2013 « Cela va accroître nos charges alors que la situation est difficile » « La question est pourquoi on doit souscrire à ça. En 2002, on s’est demandé pourquoi on ne peut pas choisir notre mutuelle, pourquoi celle-ci, est ce qu’on est gagnant » 17
  18. 18. Le parcours d’achat des dirigeants de TPE/PME en santé collective Contrainte de la nouvelle réglementation Assureur actuel Expertcomptable Prix L’accompagnement pédagogique Internet La simplicité La proximité psychologique (physique) Expertcomptable Accélération d’un projet managérial latent 18
  19. 19. Agir avec cette segmentation en début de parcours d’achat Créer l’auto-segmentation par le message push déclencheur vers votre marque : « Le manager » : une offre de conseil et accompagnement « L’individualiste » : une offre de souscription rapide et simplifiée 19
  20. 20. 2e question clé : Comment industrialiser la distribution ? 20
  21. 21. Industrialiser avec un dispositif VAD Le mix gagnant + 21
  22. 22. Industrialiser avec un dispositif VAD Trafic sur pages tarificateur du site web 1 Plan média on et off line 4 5 Renseignement du formulaire de devis sur site Envoi d’e-mail de confirmation de devis Accords oraux de souscription 2 9 Demande de devis vis comparateurs 3 Demande de call back Envoi du dossier print de souscription 6 Retour couponing via print 10 7 Entretien 1° en réception d’appel Emission d’appel call 1 Réception des dossiers de souscription Accords oraux de souscription + paiement en ligne 2 8 1 Trafic sur le site lié campagne média 2 Devis via les comparateurs liés à campagne média 3 Remontées leads liés à mailing print 7 Nombre d’accords oraux sur nbre d’entretiens argumentés 4 Conversion du trafic sur le site en demande de devis 8 Taux d’exploitation (nbre de prospects argumentés sur nbre de demandeurs de devis) 5 Conversion du trafic sur le site en demande de call back 9 Transformation des accords oraux en ventes réelles 6 Réception d’appels liée à la campagne média 10 Souscriptions directes sur nbre de dossiers de souscription envoyés 22
  23. 23. 23
  24. 24. Nos expertises et nos 2 modes d’intervention 24
  25. 25. Le parcours d’achat 25
  26. 26. 26
  27. 27. VOS OBJECTIFS NOS PRESTATIONS SPÉCIFIQUES A.N.I. • Conquérir de nouveaux clients collectifs / branche • Faire de la vente additionnelle à vos clients collectifs actuels • Equiper les salariés avec une surcomplémentaire adaptée à leurs besoins ET au contrat souscrit par leur entreprise • Etudes « Parcours de décision TPE/PME » • Assistance ciblage (branche, taille, profils, interlocuteurs Dirigeants / DRH / Prescripteurs) • Fourniture de fichiers qualifiés et prise de rendezvous • Stratégie concurrentielle : posture, offre, arguments et synchronisation (SPA) • Dispositif industriel de distribution/communication • Formation de vos équipes commerciales • Fourniture de forces de ventes supplétives 27
  28. 28. CONTACTS André Marot – Directeur associé a.marot@thelinks.fr Patrick Rothe – Directeur associé p.rothe@thelinks.fr 28

×