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Affiliation
E-pub
Blogs
E-réputation
Publicitémédias traditionnels
Achat à distancetraditionnel
Achat en point de vente
Achat en ligne</li></ul>Doc. print<br />Sitesinternet<br />Face à facevendeur<br />Téléphone<br />E-mailing<br />recherche...
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L’effet ROPOnécessite d’être très performant au début des parcours d’achat Banque et Assurance<br />Research Online<br />5...
Source : iProspect Search Engine User Behaviour study , 2006<br />
Points de contacts sur une page de recherche<br />5 sec.<br />10 sec.<br />20 sec. <br />15 sec.<br />Source: Enquiro Rese...
La marque : composante essentielle de la recherche<br />Secteur Banque-Assurances<br />Secteur du Voyage<br />Secteur du R...
Le marché des requêtes génériques<br />Bourse<br />Bank<br />Assurance<br />Crédit Immo<br />Crédit<br />Epargne & placeme...
Potentiel Annuel pour un annonceur<br />ESTIMATIONS<br />Clients(0.8% / 2.2%)<br />Budget(M €)<br />Visites<br />Potentiel...
Evolutions des CPC moyens : des variations hétérogènes<br />20/07/09<br />5.47 $<br />Assu. Auto<br />Assu. Santé<br />5.1...
Evolutions des CTR moyens : performances homogènes à l’exception de l’Epargne et la santé<br />28/09/09<br />4 %<br />Assu...
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Conférence Effet Ropo 16 février 2010

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Conférence Effet Ropo 16 février 2010

  1. 1. Banque et Assurance<br />L’effet ROPO (Resarch On line- Purchase Off line)dans votre stratégie multi-canal<br />ou les vertus du grand écart web - face à face<br />16 février 2010<br />
  2. 2. Agence de publicité et de services marketing, notre mission est de vous aider à vendre plus facilementvos produits et services<br />Avec un effectif de 135 collaborateurs et un chiffre d’affaires de 14 M€, G et A Links se positionne dans le top 10 des agences françaises de marketing services.<br />
  3. 3. W<br />La<br />eb<br />révolution<br />continue !<br />1<br /> La Grande Bretagne devient le 1er pays au monde où internet devient lemédia en terme d’investissements publicitaires devant la TV<br />er<br />Etude 1er semestre 2009 de l'Internet Advertising Bureau (IAB)en partenariat avec Pricewaterhouse Coopers <br />
  4. 4. Audience Télévision<br />W<br />La<br />eb<br />Audience Internet<br />révolution<br />continue !<br />% de personnesutilisant internettout en regardant la télévision <br />
  5. 5. Internet est désormais présent àtoutes les étapes du parcours d’achat en banque/assurance<br />Sitesinternet<br /><ul><li>Référencement
  6. 6. Affiliation
  7. 7. E-pub
  8. 8. Blogs
  9. 9. E-réputation
  10. 10. Publicitémédias traditionnels
  11. 11. Achat à distancetraditionnel
  12. 12. Achat en point de vente
  13. 13. Achat en ligne</li></ul>Doc. print<br />Sitesinternet<br />Face à facevendeur<br />Téléphone<br />E-mailing<br />recherched’information<br />comparaison<br />choix<br />déclencheurs<br />décision<br />
  14. 14. L’effet ROPO<br />Purchase Offline<br />Research Online<br />recherched’information<br />comparaison<br />choix<br />déclencheurs<br />décision<br />8%des souscriptions se font grâce à Internet, directement en ligne ou suite aux devis en ligne<br /><ul><li>6.8 % se font via les canaux traditionnels
  15. 15. 1.2 % se font en ligne</li></ul>80%<br />… même si 40% des internautesse disent prêts à souscriredes produits financiers en ligne<br />Sources : Novamétrie, Altenor Consulting, Capa Conseil et Market Audit<br />
  16. 16. Le calcul du ROI ne prend pas souvent en comptel’effet ROPO (Research Online Purchase Offline)<br />EffetROPO <br />ROI<br />Souscription en ligne(Recherche en ligne)<br /> Souscription en agence (Recherche en ligne)<br />Total ROI<br />
  17. 17. L’effet ROPOnécessite d’être très performant au début des parcours d’achat Banque et Assurance<br />Research Online<br />5 sec.<br />
  18. 18. Source : iProspect Search Engine User Behaviour study , 2006<br />
  19. 19. Points de contacts sur une page de recherche<br />5 sec.<br />10 sec.<br />20 sec. <br />15 sec.<br />Source: Enquiro Research, 2008<br />
  20. 20. La marque : composante essentielle de la recherche<br />Secteur Banque-Assurances<br />Secteur du Voyage<br />Secteur du Retail (Computer)<br />Source : données internes Google.<br />
  21. 21. Le marché des requêtes génériques<br />Bourse<br />Bank<br />Assurance<br />Crédit Immo<br />Crédit<br />Epargne & placement<br />Couleur = Evol° volume de requête<br />Taille des pavés <br />= volume de requêtes<br />Niveau de CPCP<br />8€<br />1€<br />
  22. 22. Potentiel Annuel pour un annonceur<br />ESTIMATIONS<br />Clients(0.8% / 2.2%)<br />Budget(M €)<br />Visites<br />Potentiel d’impression en Millions<br />Source : Google Données internes - Estimations basées sur un échantillon de données Google disponibles classées par catégorie pour le moteur de recherche. Les résultats futurs peuvent être différents de ceux mentionnés ci-dessus. Ces données ne sont fournies qu’à titre informatif.<br />
  23. 23. Evolutions des CPC moyens : des variations hétérogènes<br />20/07/09<br />5.47 $<br />Assu. Auto<br />Assu. Santé<br />5.13 $<br />Assu. Hab<br />4.59 $<br />4.15 $<br />Crédit Conso<br />2.18 $<br />Epargne<br />1.96 $<br />Crédit immo<br />Base : échantillon des top requêtes de chaque secteur<br />Source: données internes Google<br />
  24. 24. Evolutions des CTR moyens : performances homogènes à l’exception de l’Epargne et la santé<br />28/09/09<br />4 %<br />Assu. Auto<br />Crédit Conso<br />4 %<br />Assu. Hab<br />3.8 %<br />3.8 %<br />Crédit immo<br />Assu. Santé<br />2.3 %<br />Epargne<br />1.3 %<br />Base : échantillon des top requêtes de chaque secteur<br />Source: données internes Google<br />
  25. 25. L’effet ROPOnécessite d’être très performant en fin des parcours d’achat Banque et Assurance<br />Purchase Offline<br />Un entretien en face à face ou au téléphone<br />
  26. 26. 90% des clients ont visité une agence bancaire au cours des 12 derniers mois<br />59% se rendent encore directement au guichet de leur banque (IFOP/Fédération Bancaire Française - Observatoire de l’opinion sur l’image des banques – novembre 2008)<br />(BVA, échantillon représentatif de la population Française, 18 ans et+, Septembre 2008)<br />Malgré le développement des services en ligne,44%des Français déclarent qu’ils se rendront aussi souvent en agence.<br />
  27. 27. Le développement des réseaux d’agence « physiques » se poursuit :500 nouvelles agences en moyenne par an<br />50 en 2008 pour LCL<br />40 pour la Société Générale<br />etc.<br />Ce qui nécessite la montée en compétence des conseillers face au … <br />1<br />2<br />paradigmedu client expertAutonomie pour les opérationssans valeur ajoutée=sollicitation du conseiller sur des questions/opérations plus pointuesavec une forte capacité relationnelle<br />paradigmede l’expérience client« L’effort » d’appeler un conseillerou a fortiori de se déplaceren agence <br />=forte attente vis-à-vis d’un vécuà la hauteur de l’effort<br />
  28. 28. Le face à faceen banque et assurance,<br />une forte contributionà l’image de marque …<br />
  29. 29. 1nécessité<br />ère<br />Expliquer tout cela aux vendeurs !<br />
  30. 30. 2nécessité<br />ème<br />Travailler les spécificités de la vente « Ropo » <br />
  31. 31. L’entretien de venteclient « normal »<br />L’entretien de venteclient « ROPO »<br />CONTACTER<br />CONTACTER<br />CLIMAT<br />CLIMAT<br />CONNAÎTREet<br />COMPRENDRE<br />CONNAÎTREet<br />COMPRENDRE<br /><ul><li>Motivations rationnelles
  32. 32. Informations produit/service
  33. 33. C et A du CAB
  34. 34. Prix
  35. 35. Promotions
  36. 36. Motivations psychologiques
  37. 37. Expertise
  38. 38. B du CAB
  39. 39. Interactivité
  40. 40. Engagement
  41. 41. Émotions via les 5 sens : vue, ouïe, toucher, odorat, goût</li></ul>OFFRE<br />OFFRE<br />CONVAINCRE<br />CONVAINCRE<br />CONCLURE<br />CONCLURE<br />CONFORTER<br />CONFORTER<br />
  42. 42. Les nouvelles compétences du vendeur « ROPO »<br /><ul><li>Motivations psychologiques
  43. 43. Expertise
  44. 44. B du CAB
  45. 45. Interactivité
  46. 46. Engagement
  47. 47. Émotions via les 5 sens : vue,ouïe, toucher, odorat, goût</li></ul>Savoir dialoguer et questionner en partant de ce qui est déjà vu et connu par le client<br /> … connaître parfaitement le site de l’entreprise !!! <br />Adapter son expertise à la capacité de compréhension du client<br /> … se mettre dans la logique de co-construction de l’achat commencée par le client sur internet<br />Identifier l’expérience que le client cherche en complément de son parcours d’achat sur internet<br /> … utiliser l’environnement du point de vente (agencement, PLV, OAV) pour favoriser cette découverte<br />
  48. 48. Agence de publicité et de services marketing, notre mission est de vous aider à vendre plus facilementvos produits et services<br />Avec un effectif de 135 collaborateurs et un chiffre d’affaires de 14 M€, G et A Links se positionne dans le top 10 des agences françaises de marketing services.<br />

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