1 
SPÉCIALISTE DES FORMATIONS 
COMMERCIALES 
COURTES ET 
PERFORMANTES
2 
Un nouveau client 
Le digital et la crise ont fait 
émerger de nouveaux 
comportements chez les 
consommateurs. 
Compar...
3 
Un nouveau client qui désoriente vos commerciaux 
UN CLIENT PLUS RÉFLÉCHI ! 
Le client multicanal a une démarche plus r...
4 
DES FORMATIONS DIFFÉRENTES 
POUR 
UN CONSOMMATEUR DIFFÉRENT
5 
L’entretien doit évoluer 
ETAPES D’UN ENTRETIEN DE VENTE PRE-INTERNET 
x x x 
Présentation 
Découverte 
des besoins 
Im...
6 
La posture managériale doit évoluer 
AVANT : LE MANAGER ORGANISAIT L’ACTIVITÉ ET CONTRÔLAIT LES ACTIONS. 
MAINTENANT : ...
7 
Les formats pédagogiques doivent évoluer 
Le nouveau modèle 
70:20:10 
de développement des 
compétences 
Nos dispositi...
8 
Le coût des formations doit évoluer 
Exemple : 10 commerciaux itinérants formés pendant 2 jours à la négociation : 
Coû...
9 
LE SPÉCIALISTE DES FORMATIONS 
COMMERCIALES 
COURTES ET PERFORMANTES
10 
Notre objectif 
% (ou presque) de temps 
commercial terrain 
détourné pour se former
11 
Comment ? 
La Pédagogie Inversée* 
1 
* Salman Kahn : « l’éducation réinventée » éd. JC Lattès 
Coaching 
opérationnel...
12 
Formation à distance – Une plateforme pédagogique sociale 
Le Parcours Contenus pédagogiques Outils sociaux
13 
Formation terrain 
PRINCIPE : 
1 to 1 
(4h) 
Un coach expert se déplace en clientèle ou sur le lieu de vente. Il accom...
14 
Formation terrain 
Team 
day 
PRINCIPE : 
Un coach expert se déplace auprès de l’équipe. Avant son arrivée, une 
opéra...
15 
Formation terrain 
Learning 
Shot 
(2h) 
PRINCIPE : 
Une séquence ludique de formation est incorporée dans une journée...
16 
Formation terrain 
PRINCIPE : 
Boot camp 
(4h à 8h) 
Plusieurs dizaines de commerciaux ou de managers sont réunis. Apr...
17 
Formation terrain 
PRINCIPE : 
TTT 
Train The Trainers 
Les managers de proximité peuvent constituer le 
levier le plu...
18 
Formation modulable 
1 to 1 
Formation 
classique 
Learning 
shot 
Team day 
Module à 
distance 
TTT Boot camp
19 
Thématiques 
Sédentaires Itinérants Managers 
Qualité d’accueil 
Vente 
Fidélisation 
Vente additionnelle 
Recouv...
20 
Ils nous font confiance
21 
MERCI 
Claude Rohou 
06 79 78 16 90 
c.rohou@thelinks.fr
Prochain SlideShare
Chargement dans…5
×

THE LINKS RÉVOLUTIONNE LA FORMATION DES FORCES DE VENTES !

1 361 vues

Publié le

Destiné à faire évoluer les commerciaux de plus en plus désorientés par des clients PLUS RÉFLÉCHIS, PLUS DÉTERMINÉS, PLUS EXPERTS, PLUS BAVARDS ET COMPARATEURS, nos programmes sont des formations à la fois courtes et performantes, 100% orientées « résultat »

Publié dans : Marketing
0 commentaire
0 j’aime
Statistiques
Remarques
  • Soyez le premier à commenter

  • Soyez le premier à aimer ceci

Aucun téléchargement
Vues
Nombre de vues
1 361
Sur SlideShare
0
Issues des intégrations
0
Intégrations
117
Actions
Partages
0
Téléchargements
25
Commentaires
0
J’aime
0
Intégrations 0
Aucune incorporation

Aucune remarque pour cette diapositive
  • Comme vous pouvez le voir, nous avons une place originale sur le marché des agences et prestataires, nous sommes différents.

    Nous avons 3 différences principales avec nos confrères

  • Comme vous pouvez le voir, nous avons une place originale sur le marché des agences et prestataires, nous sommes différents.

    Nous avons 3 différences principales avec nos confrères

  • Comme vous pouvez le voir, nous avons une place originale sur le marché des agences et prestataires, nous sommes différents.

    Nous avons 3 différences principales avec nos confrères

  • THE LINKS RÉVOLUTIONNE LA FORMATION DES FORCES DE VENTES !

    1. 1. 1 SPÉCIALISTE DES FORMATIONS COMMERCIALES COURTES ET PERFORMANTES
    2. 2. 2 Un nouveau client Le digital et la crise ont fait émerger de nouveaux comportements chez les consommateurs. Comparaison immédiate des offres, avis de consommateurs, achats groupés, géolocalisation, etc. les habitudes ont changé, en BtoC et en BtoB. Pour autant, les formations commerciales n’avaient guère évolué. Avec The LINKS, c’est maintenant chose faite.
    3. 3. 3 Un nouveau client qui désoriente vos commerciaux UN CLIENT PLUS RÉFLÉCHI ! Le client multicanal a une démarche plus réfléchie dans la définition de ses projets d’achat (planification, recherche d’informations…) UN CLIENT PLUS DÉTERMINÉ ! Le passage en magasin, plus tardif, met en scène un consommateur qui a déjà identifié son besoin et qui est plus avancé dans son acte d’achat. Il a en tête le produit qu’il veut et son prix. UN CLIENT PLUS EXPERT ! Il a une idée claire de l’offre disponible sur le marché pour le type de produit qu’il veut acheter. Il s’est renseigné sur Internet sur les produits et services de l’enseigne, mais également de ceux de la concurrence. UN CLIENT PLUS BAVARD ET COMPARATEUR ! Les consommateurs utilisent des critères d’évaluation plus nombreux et les avis des autres clients. Les critères de choix rendus déterminants sur Internet se propagent au point de vente physique, les clients supposant les deux canaux parfaitement cohérents et imbriqués. Le client va argumenter son choix auprès du vendeur, et il attend de lui un point de vue plus éclairé que le sien. Le vendeur peut se sentir remis en cause, ou avoir l’impression qu’il ne peut plus faire son travail.
    4. 4. 4 DES FORMATIONS DIFFÉRENTES POUR UN CONSOMMATEUR DIFFÉRENT
    5. 5. 5 L’entretien doit évoluer ETAPES D’UN ENTRETIEN DE VENTE PRE-INTERNET x x x Présentation Découverte des besoins Implication reformulation Proposition argumentation ETAPES D’UN ENTRETIEN DE VENTE 2.0 Accord et Conclusion Identification Découverte du parcours d’achat Implication reformulation Validation / Ajustement Conclusion 1 2 3 Identification des clients passés par le web. Réponse aux objections Réponse aux objections Compréhension des besoins, du degré de maturité du projet et de l’autonomie du client par l’analyse du parcours d’achat effectué. Remplacement de la proposition / argumentation par une validation / ajustement de l’analyse du client.
    6. 6. 6 La posture managériale doit évoluer AVANT : LE MANAGER ORGANISAIT L’ACTIVITÉ ET CONTRÔLAIT LES ACTIONS. MAINTENANT : LE MANAGER PILOTE L’ACTIVITÉ, DÉVELOPPE LES COMPÉTENCES ET FAVORISE L’INITIATIVE.  AUTONOMIE: rendre chaque collaborateur capable de prendre les décisions qu’il estime justes face à la situation qu’il rencontre.  MAITRISE: partager le socle de connaissances et de savoir-faire techniques sur lequel chaque collaborateur peut élaborer des solutions créatives.  SENS : aider chaque collaborateur à percevoir l’importance de son rôle au cours de l’entretien commercial, au sein de la structure et plus largement au sein de la société.
    7. 7. 7 Les formats pédagogiques doivent évoluer Le nouveau modèle 70:20:10 de développement des compétences Nos dispositifs de formation favorisent l’accompagnement en situation de travail pour optimiser l’acquisition de nouvelles compétences. Cf. travaux de Mc Call, Lombardo et Eichinger* *Center for Creative Leadership Expériences de travail Coaching, accompagnement Formation classique 70 20 10
    8. 8. 8 Le coût des formations doit évoluer Exemple : 10 commerciaux itinérants formés pendant 2 jours à la négociation : Coût pédagogique 4500 € (1) Frais de déplace-ment 1 500 € (2) Coût (en marge brute) de l’absence des collaborateurs 20 000 € (4) Frais d’hébergement et de restauration 4 400€ (3) Actuellement, 85 % de l’investissement est consommé hors formation. (1) : base 1500 €/j x 3j (2j animation + 1 jour préparation) (2) : base 150 € x 10 participants (3) : base 100 € x 2nuits x 10 part. + 20 € x 4 repas x 10 participants + 800 € x 2 j (location salle) (4) : base 200 K€ de MB/an/participant
    9. 9. 9 LE SPÉCIALISTE DES FORMATIONS COMMERCIALES COURTES ET PERFORMANTES
    10. 10. 10 Notre objectif % (ou presque) de temps commercial terrain détourné pour se former
    11. 11. 11 Comment ? La Pédagogie Inversée* 1 * Salman Kahn : « l’éducation réinventée » éd. JC Lattès Coaching opérationnel SUR LE TERRAIN Apprentissage pédagogique A DISTANCE 2
    12. 12. 12 Formation à distance – Une plateforme pédagogique sociale Le Parcours Contenus pédagogiques Outils sociaux
    13. 13. 13 Formation terrain PRINCIPE : 1 to 1 (4h) Un coach expert se déplace en clientèle ou sur le lieu de vente. Il accompagne le collaborateur et analyse avec lui 3 situations de vente. Ils consolident ensemble les techniques et comportements appropriés, qui sont mis en oeuvre immédiatement. Transfert de compétences : nos experts accompagnent vos managers vers la pratique du coaching opérationnel.
    14. 14. 14 Formation terrain Team day PRINCIPE : Un coach expert se déplace auprès de l’équipe. Avant son arrivée, une opération commerciale est préparée (prise de RDV par exemple). Le coach expert accompagne successivement et individuellement les collaborateurs et consolide leurs compétences en situation réelle de vente. Objectif : inscrire vos équipes dans l’action et les rendre autonomes grâce à la mise en oeuvre concrète et accompagnée des acquis. Transfert de compétences : nos experts accompagnent vos managers vers la pratique du coaching opérationnel.
    15. 15. 15 Formation terrain Learning Shot (2h) PRINCIPE : Une séquence ludique de formation est incorporée dans une journée « normale » de travail ou dans le cadre d’un séminaire. Exemple : Le Business Marketing Pursuit est un jeu mettant en compétition les stagiaires répartis en équipes. Objectifs :  Sensibiliser les participants à l’importance du profil et du parcours d’achat de leur consommateur.  Introduire les ateliers de co-développement de la démarche commerciale.
    16. 16. 16 Formation terrain PRINCIPE : Boot camp (4h à 8h) Plusieurs dizaines de commerciaux ou de managers sont réunis. Après le lancement par une personnalité externe ou interne, deux fondamentaux (et pas plus !) sont présentés. Une scénarisation événementielle et la mise en oeuvre d’activités mobilisatrices (concours, restitution face à un jury interne prestigieux…) sont organisées. Objectif : permettre l’acquisition de compétences ciblées pour l’ensemble de vos équipes commerciales, au même moment.
    17. 17. 17 Formation terrain PRINCIPE : TTT Train The Trainers Les managers de proximité peuvent constituer le levier le plus rapide de déploiement d’une formation d’envergure. Pour cela, The LINKS met à leur disposition les outils les plus efficaces et les entraîne. Objectif : déployer une formation d’envergure à un coût maîtrisé. Conception des outils par The LINKS Apprentissage aux outils à distance Entraînement à l’animation
    18. 18. 18 Formation modulable 1 to 1 Formation classique Learning shot Team day Module à distance TTT Boot camp
    19. 19. 19 Thématiques Sédentaires Itinérants Managers Qualité d’accueil Vente Fidélisation Vente additionnelle Recouvrement Prospection Vente Organisation Vente additionnelle Fidélisation Leadership Coaching Motivation Organisation Pilotage
    20. 20. 20 Ils nous font confiance
    21. 21. 21 MERCI Claude Rohou 06 79 78 16 90 c.rohou@thelinks.fr

    ×