Charla Informativa: La administración en las ventas. Breve descripción del evento: Charla informativa que permitirá comprender el proceso de la venta y su importancia en la generación de mayores ingresos para el negocio. Dirigido a: Pequeños empresarios, mandos medios y colaboradores del departamento comercial. Fecha: Miércoles, 10 de julio de 2013 Horario: 15h00 a 17h30 Expositor: UIDE - Universidad Internacional del Ecuador

1. La
Administración
de la Venta
Ec. Mario Paz y Miño MBA
15h00 – 17h30

2. 3
OBJETIVOS:
Son las metas que se a propuesto una empresa alcanzar durante su
existencia o en una etapa de tiempo determinada.
Deben ser definidos en forma clara y precisa.
POLITICAS:
Planteamientos generales que guían o canalizan el pensamiento y la
acción en la toma de decisiones.
TACTICA:
Concreción de la estrategia elegida por la empresa en planes de
acción y planes operativos con especificación de plazos medios y
responsables
Proceso de Administración de ventas

3. • Formular el programa de ventas (B2B, B2C)
• Aplicar un programa de ventas
• Evaluación y control
Proceso de Administración de ventas

4. Universidad de Palermo
Proceso de Administración de ventas
Ambiente Estrategia
marketing
Actividades
admin. De vtas
Determinantes
desempeño
Resultados Control
externo
interno
Visión del
vendedor
acerca del
puesto
Selección
capacitación F
Ventas
Políticas admr.
de cuentas
Despliegue
Actividades de
Mkg
Planeación de
vtas
Organización
fuerza vta.
Supervisión
Desempeño
Evaluación
y control
Caract .
Personales

5. Universidad de Palermo
Proceso de Administración de ventas
Ambiente Estrategia de
marketing
Actividades de la
Administración de
ventas
Ambiente Externo
Clientes en prespectiva
Competencia
Restricciones legales
Recursos naturales
Social
Ambiente interno
Objetivos
Recursos Humanos
Capacidad productiva
I + d
Mercado objetivo
Producto
Política de precios
Canales de distribución
Promoción
publicidad
Política para la
admistracion de cuentas
Organización de la Fuerza
de ventas
Planeación de las ventas
Despliegue de recursos
Diseño de territorios
Influencias y actividades para formular un programe de ventas

6. Universidad de Palermo
Proceso de Administración de ventas
Implantación de un programa de ventas
Actividades de
Administración de
ventas
Determinantes del desempeño del
vendedor
Resultados
Variables de
ambiente
Supervisión
Selección del
personal de
ventas
Motivación de la
fuerza de ventas
Aptitud
Nivel de
habilidad
Motivación
Capacitación
para la venta
Percepciones
del rol
Desempeño
Volumen de
vtas
% de la cuota
Gastos de
ventas
Rentabilidad
Servicio al
cliente

7. Ventas Estrategia de
Marketing
Administración de
Ventas
Ambiente
Proceso de Administración de ventas

8. • Venta: Es toda actividad que genera en los clientes el
último impulso hacia el intercambio. En esta fase se hace
efectivo el esfuerzo de las actividades anteriores.
• Postventa: Es la actividad que asegura la satisfacción de
necesidades a través del producto. Lo importante no es
vender una vez, sino permanecer en el mercado.
Proceso de Administración de ventas

9. Prospección y
Calificación
Contactos y
principios
de venta
Manejo de
Objeciones
Presentación
Venta
PostVenta
Fin
Proceso de las Ventas

10. Generadora de recursos
Las actividades de una firma están subordinadas a la función de
generación de ventas.
Imagen Pública de la Compañía
Punto de exposición de una firma ante sus clientes, potenciales y
el público en general.
Se puede transmitir una buena imagen de la compañía, una
imagen mediocre, una imagen negativa.
La función de las Ventas

11. • Aumento de la
competencia
• Reducción de los
márgenes de utilidad
• Mercados grises
• Compradores mas
complejos
• Baja de costos de venta
• Internet
• Digitalización de procesos
y productos
• Ciclos de vida acelerados
• Cultura de la satisfacción
del cliente
Cambios en el ambiente de Ventas

12. Hay crecimiento en las ventas ? Implica mayores ingresos ?
Reingeniería
Downsizing
de
operaciones
Sistemas de
información
Mayor?
Rentabilidad
Cambios en el ambiente de Ventas

13. Estrategias según el ciclo de vida
Cambios en la ESTRATEGIA de administración de
procesos
Cambios en la ADMINISTRACION de procesos
Reinvención de la organización de Ventas

14. Reducir costos de los bienes vendidos, incremento de productividad,
ventajas competitivas radicales . Determinar mercado objetivo
• Ventas en Equipo
• Productos de Nicho
Reducción
• BB, Notebooks, Palm, NetbookAutomatización
• Comercialización integrada meter al cliente e-
businessReingeniería
• Datos del cliente, rastreo de
oportunidades, masificación, t-commerceData Warehousing
Cambios en las estrategias de administración de procesos

15. Transacciones Relaciones
Producto Servicio
Administración Centralizada Descentralización
Trabajo Individual Equipo, Sinergia
Medir Resultados Medir Procesos
Ciclos Estables Ciclos Variables y Cortos
Marketing Masivo Marketing Masivo Uno a Uno
Recompensas Económicas Recompensas Diversas
Ventas por Salario Ventas por Calidad
Impulsado por el Mercado Impulsado por el Infiel
Baja participación del infiel Alta participación del infiel
Cambios en la administración de procesos

16. • No poner atención en el contenido
• Juzgar cada frase
• Preparar la respuesta antes que el interlocutor
termine
• Lenguaje no verbal ( distracción, desinterés, etc.)
Buenas maneras de anular la comunicación

17. El departamento de ventas es el encargado de
persuadir a un mercado de la existencia de un
producto, valiéndose de su fuerza de ventas o de
intermediarios, aplicando las técnicas y políticas
de ventas acordes con el producto que se desea
vender.
Departamento de Ventas

18. •Incrementar las ventas de manera rentable
•Atraer, retener y fidelizar clientes
•Optimizar los procesos de ventas
•Capacitar al personal de ventas
•Sistematizar y automatizar la venta
Departamento de Ventas - Objetivos

19. • Desarrollo y manipulación del producto: Consiste en perfeccionar los
productos ya existentes, introducir nuevos productos, darles otro uso o
aplicación
• Distribución Física : Responsabilidad que cae sobre el director de ventas la
cual es compartida con el de tráfico y envíos.
• Estrategias de ventas: son algunas prácticas que regulan las relaciones con
los agentes distribuidores, minoristas y clientes.
• Financiamiento de las ventas: Las operaciones a crédito y a contado son
esenciales para el desenvolvimiento de las transacciones que requieren de
la distribución de las mercaderías del productor al mayorista, vendedores
al por mayor y consumidores.
• Costos y presupuesto de Ventas: Para controlar los gastos y planear la
ganancia,
Funciones del Departamento de Ventas

20. • Estudios de mercado: when-where-why-who
• Promociones de venta y publicidad: Estas ayudan a estimular la demanda
de consumo y contribuir a que los agentes de venta de la fabrica, los
mayoristas y los minoristas vendan los productos.
• Planeación de Ventas: coordinar agentes, comerciantes, la distribución
física; personal de ventas, las fechas de los planes de producción, los
inventarios, los presupuestos y el control de los agentes de ventas.
• Servicios técnicos o mecánicos: Normas al respecto
• Relaciones con los distribuidores: proporcionarles asistencia de
ventas, servicios mecánicos de entrega y ajuste, informarles sobre los
productos, servicios, tácticas y normas de la compañía
• El personal de ventas: Buscar, seleccionar y adiestrar
• Administración del departamento de ventas:
Funciones del Departamento de Ventas

21. • Planeación y presupuesto de ventas.
• Estructura de la organización de ventas.
• Reclutamiento, selección y entrenamiento de la fuerza de
ventas.
• Compensación, motivación y dirección de la fuerza de
ventas.
• Análisis del volumen de ventas, costos y utilidades.
• Medición y evaluación del desempeño de la fuerza de
ventas.
• Monitoreo, control del ámbito de la comercialización.
Responsabilidades y Funciones de un Gerente de Ventas

22. Vendedor Vs. Gerente de Ventas
Vendedor
Desarrolla Clientes
Su tarea es solitaria
Es el jugador
Ejecuta tareas de patrullar su
territorio, retener clientes, detecta
necesidades, da servicio
VENDE
Gerente de
Ventas
Desarrolla personas
Su tarea se realiza a través de otros
Es el orientador, el coach
Debe dirigir y motivar a los
vendedores
Recluta, selecciona, entrena, motiva,
controla, conduce, LIDERA
PLANIFICA

23. • Comunicador efectivo
• Fomenta el trabajo en equipo
• Es organizado.
• Es persuasivo.
• Es un motivador.
• Es un excelente negociador
• Es un LIDER
Habilidades del Gerente de Ventas

24. Interacciones del Dpto de Ventas
Ventas
I&D
Diseño
Finanzas
Fabricación
Compras
Contabilidad

25. 1- Especialización del trabajo
2- Estructura organizacional
3- Coordinar
Organizar las ventas

26. Estructura de la Fuerza de Ventas

27. Agente
Comerciante
Telemarketers
Fuerza de
Ventas de
Campo
Costo
Tamaño del cliente
Tamaño de la Fuerza de Ventas
Pequeño Rur Pequeño Urb Medio Grande

28. Método Gufi
1- Agrupar los clientes ( volumen de compra)
2- FVD ( Frecuencia Deseada de Visita)
3- CT = Cantidad de cuentas * FVD
4- Promedio Anual de Visitas
5- CV=CT/PAV
Tamaño de la Fuerza de Ventas
Cantidad de
cuentas
Frecuencia
deseada de
visitas
Cantidad de
Vendedores

29. Tecnología EconomíaCreatividad
“Killer Application”
Nuevo producto o servicio que establece una categoría
completamente inédita , y al ser el primero, obtiene dominio
rindiendo varios centenares por ciento sobre la inversión
inicial
Ventas y tecnología

30. Características :
1-Productos cuya repercusión se extiende mas allá
de las actividades para las que fueron ideadas
2- Inflingen caos sobre los sistemas
sociales, políticos y económicos. En todos los casos
este efecto es superior al uso que pretendía dárseles
3- Son duales, regeneran y destruyen al mismo
tiempo
4- Establecen nuevas reglas de juego
Ventas y tecnología

31. Ley de Moore:
Cada 18 meses, el poder de
Procesamiento se duplica, mientras el
costo permanece constante.
Un teléfono celular tiene mas poder de procesamiento que
todas las computadoras usadas en la segunda guerra mundial
En 1980 un Gygabyte costaba U$S 120.000 y ocupaba una
habitación , ahora cabe en una tarjeta y cuesta U$S 2.5
Ventas y tecnología

32. Ley de Metcalfe:
La utilidad de una red es igual al
cuadrado del numero de usuarios
Cuantas mas personas la usen , mas valiosa se torna e
incrementa la velocidad con la que es adoptado
Cuanto menor sea el costo inicial, mas pronto se alcanzara
la masa critica , una vez alcanzada el costo de acceso es
mayor
Internet alcanzo su masa critica en 1993
Ventas y tecnología

33. Ley de Fractura:
Los sistemas sociales , políticos y
económicos cambian en forma
incremental , la tecnología lo hace en
forma exponencial
En un principio las transformaciones tecnológicas afectan a
la tecnología y una vez que alcanzaron la masa critica , la
fractura tiene lugar en otros sistemas que no guardan relación
alguna
Ventas y tecnología

34. La
Administración
de la Venta
Ec. Mario Paz y Miño MBA
15h00 – 17h30