La conferencia detalla los conceptos y estrategias clave para lograr un efectivo liderazgo en ventas. Se discuten temas como la diferencia entre liderazgo y ventas, el coaching como metodología, y el liderazgo situacional. El documento concluye que un buen líder de ventas debe apoyar a su equipo, tener un estilo comprometido, planificar acciones y capacitarse constantemente para entregar buenos resultados.

1. CONFERENCIA INFORMATIVA
LIDERAZGO EN LAS VENTAS
Eduardo Sánchez Elizalde
24 de octubre de 2013
15h00 a 17h30

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CONSIDERACIONES EN CASO DE EMERGENCIA:
En caso de un incendio o sismo, por favor tomar en cuenta
las siguientes reglas:
• Salir en calma.
• Mujeres embarazadas y colaboradores discapacitados
tendrán prioridad en la salida.
• Coordinar con un compañero el apoyo necesario.
• De ser posible mujeres no utilizar tacos para evacuar.
• No lleve consigo ningún material ni objeto.
• Salir en calma con los brazos sobre la cabeza.
• Evacuación en filas cruzadas, no empujarse.
• Salir
por
la
puerta
hasta
punto
de
encuentro, enumerarse.

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INDUCCIÓN AL TEMA
CONTENIDO:
1. La esencia del
liderazgo.
2. El líder coaching.
3. Liderazgo situacional.
El éxito en las empresas y negocios
depende de las ventas, por el simple
motivo que las ventas tienen una
influencia directa sobre los ingresos.
Una actividad de venta exitosa se
puede conseguir a través de un líder
que
posea
las
habilidades,
conocimientos
y
disposición para llevar a su equipo a
la cristalización de los objetivos
propuestos y alcanzar el liderazgo.
¡Bienvenidos a este intercambio
de experiencias!

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JUSTIFICACIÓN
CONTENIDO:
1. La esencia del
liderazgo.
2. El líder como
coaching.
3. Liderazgo
situacional.
Frente a la creciente competitividad y
crecimiento comercial del momento
actual, se torna prioritario para las
empresas
y
negocios
del
siglo
XXI, desarrollar verdaderos líderes que
desplieguen
su
influencia,
su
potencial, su poder personal, su calidad
en el servicio y, sobre todo, que tengan la
actitud ideal que se requiere para
alcanzar las metas y los objetivos
planteados por la alta dirección; cuyos
resultados se vean reflejados en el
liderazgo y posicionamiento que la
empresa necesita.

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LIDERAZGO EN LAS VENTAS
El éxito es un don
de los dioses. Dios
nos da
talentos, pero hay
que cultivarlos.
El éxito en los
negocios depende de
las ventas, y una
actividad de venta
exitosa sólo se puede
conseguir por medio
de un líder que posea
los conocimientos,
habilidades y
disposición para
llevar a su equipo a
lograr los objetivos
trazados.

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LIDERAZGO EN LAS VENTAS
¿CÓMO LOGRARLO?
Esta es la pregunta que los
involucrados en el tema nos
formulamos pero cualquiera
persona que así lo conciba
puede alcanzar el liderazgo
en su área; es decir, si
usted lo piensa, si usted lo
anhela,
si
usted
lo
desea, usted lo puede
lograr.
¡Todo depende de usted!

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CONCEPTO DE LÍDER Y LIDERAZGO
En el más amplio sentido
de este concepto, líder
es toda aquella persona
que tiene el potencial de
influencia sobre los
demás, quienes siguen
gustosamente sus
instrucciones.
Liderazgo es el conjunto
de actividades
desarrolladas por el
líder, convertidas en un
estilo de dirección para
influir en el
comportamiento de sus
colaboradores con el fin
de alcanzar los objetivos
determinados.

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LIDERAR Y VENDER
Aunque si comparten
algunas
similitudes, liderar y
vender son actividades
diferentes.
Muchas
personas
siguen
adelante en sus carreras
sin ni siquiera tener en
cuenta estas diferencias
y
mezclan
ambas
disciplinas en detrimento
de sus resultados.

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LIDERAR Y VENDER
Es el caso de excelentes
vendedores que
fracasan cuando son
promovidos a posiciones
de liderazgo, y en
sentido contrario, muy
buenos líderes que
también fracasan
cuando intentan vender
o utilizan técnicas de
ventas para liderar.

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¿A QUÉ SE DEBE ESTO?
En ambos
casos, ellos
confunden las
diferencias entre
liderazgo y
ventas, o, sencillament
e, las desconocen, y
debido a ello no
pueden alinear sus
palabras y acciones de
manera precisa.

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LIDERAZGO EN LAS VENTAS
Más, para beneficio
de nuestro tema, lo
ideal sería que, los
profesionales de las
ventas lideren sus
negocios con
verdadero acierto
hasta conseguir el
liderazgo deseado.

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LIDERAZGO EN VENTAS
Pero a pesar de las
diferencias, las ventas y el
liderazgo comparten
similitudes muy
útiles, como aquellas
relacionadas con el arte de
la persuación que pueden
ser empleadas
efectivamente en el
liderazgo. De igual
manera, muchas técnicas
de liderazgo pueden ser
utilizadas exitosamente en
las ventas.

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LIDERAZGO EN LAS VENTAS
Se debe
aplicar un
liderazgo
estratégico
con visión
de futuro.

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COACHING PARA EL LIDERAZGO
UNA METODOLOGÍA ACTUAL
El verdadero liderazgo empieza por uno mismo.
Sólo a partir del autoconocimiento y el firme
propósito de conseguir que las cosas sucedan se
puede plantear el liderazgo a terceros.

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LIDERAZGO EN LAS VENTAS
“En pocas
palabras, un
líder es un
hombre que
sabe adónde
quiere ir, se
pone de pie y
va”.
(John Erskine)

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COACHING PARA EL LIDERAZGO
El
enfoque
de
coaching se centra
en la consecución
de
los
mejores
resultados para la
empresa (Business
Coaching) y para
los líderes como una
guía de conducta
(Coaching para el
liderazgo).

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COACHING PARA EL LIDERAZGO
Por líder coaching
entendemos que en
las organizaciones del
siglo XXI todas las
personas tienen que
ser líderes, aunque no
todas
tienen
la
responsabilidad
de
liderar un equipo de
personas si tienen que
liderarse a si mismas.

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COACHING PARA EL LIDERAZGO
Un auténtico líder
coach, es aquel que
se desarrolla en todas
las facetas que hacen
posible el crecimiento
de las personas que
trabajan con él. El
líder coach tiene que
desarrollarse
equilibradamente en
las cuatro áreas del
presente gráfico.

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LIDERAZGO EN VENTAS:
SINERGIA Y TRABAJO EN EQUIPO
El principal reto
del líder
comercial es
mantener
motivada a la
fuerza de
ventas, consolida
ndo al equipo por
medio de la
sinergia y el
trabajo en
equipo.

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ELEMENTOS IMPRESCINDIBLES DE UN BUEN
LÍDER DE LAS VENTAS
El círculo intenta
explicar la
interrelación y
coordinación que
debe darse entre
los cuatro
elementos para
un liderazgo
efectivo en las
ventas y los
negocios.

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ELEMENTOS IMPRESCINDIBLES DE UN BUEN
LÍDER DE LAS VENTAS
El presente gráfico
hace referencia a
otras capacidades
y habilidades
complementarias y
necesarias para la
efectividad y
secuencia de las
anteriores.

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LAS CINCO LEYES DEL LIDERAZGO
1.- La ley de la eficacia.
2.- La ley del proceso.
3.- La ley de la navegación.
4.- La ley de la adicción.
5.- La ley de la tierra sólida.

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LIDERAZGO SITUACIONAL EN LAS VENTAS
El liderazgo situacional en
las ventas no proviene de
lo que tu quieres hacer con
tu equipo, sino en ayudar a
tu fuerza de ventas a lograr
lo que ellos anhelan
alcanzar.
Tu labor esencial es
edificar, ayudar, motivar y
desarrollar un equipo de
alto rendimiento.
El liderazgo situacional busca
desarrollar el equipo

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LIDERAZGO SITUACIONAL
Esto se tiene que aceptar y
respetar. Es así como se
desarrollan los negocios
ahora. Si manejas un
liderazgo en las ventas
imponiendo tu plan de
trabajo, vas a crear fricción
, roces y resentimientos en
tu equipo. No vas a
posicionarte con un buen
liderazgo de esta forma.

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LIDERAZGO SITUACIONAL
Frecuentemente los
vendedores
no
rinden al máximo de
su
potencial,
o
cometen errores a lo
largo de todo el
proceso de ventas.
Es ahí donde el
liderazgo situacional
entra en acción y
produce cambios.

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LIDERAZGO SITUACIONAL
Si usted es un verdadero
líder, usted no debe
culpar a los “jugadores de
su equipo” por su pobre
desempeño. Usted, si
debe, enseñar, corregir, c
onducir, orientar, motivar
y premiar . Esa es la
clave para un liderazgo
de excelencia en las
ventas y los negocios.

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LIDERAZGO SITUACIONAL
Todos los líderes y jefes
de ventas quieren que
su gente forme un gran
equipo, leal, fuerte y
productivo, pero por lo
general los vendedores
se resisten, ellos solo
quieren vender; es en
ese momento que la
figura del líder entra a
liderar eficazmente.

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LIDERAZGO EN LAS VENTAS
Más que cualquiera
otra
cosa,
las
empresas necesitan
de
líderes
que
cumplan y superen
los objetivos. Todo lo
que ocurre, para bien
o para mal, es
responsabilidad del
liderazgo
de
la
empresa.

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CARACTERÍSTICAS DE UN LIDER EXITOSO
1.- Persigue la excelencia.
2.- Crea relaciones efectivas.
3.- Adaptación al cambio.
4.- Es positivo y entusiasta.
5.- Es coaching del equipo.
6.- Creativo e innovador.
7.- Se prepara todo el tiempo.

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CONCLUSIÓN FINAL
Si estas dando excelente
apoyo, Si tienes un estilo de
liderazgo comprometido con tu
gente. Si tienes un plan de
acción planificado y
organizado. Si te capacitas y
entregas buenos
resultados, entonces estas
haciendo un buen liderazgo .
¡Éxitos!

31. CONFERENCIA INFORMATIVA
LIDERAZGO EN LAS VENTAS
Eduardo Sánchez Elizalde
24 de octubre de 2013
15h00 a 17h30