1. Estratègies de màrqueting
Com
aconseguir
un
avantatge
compe11u
sostenible
en
el
temps
Gener
2014
Judith Badia
Consultora de Màrqueting i Comunicació

2. Estratègies de màrqueting
QUÈ
TENEN
EN
COMÚ?
Judith Badia
Consultora de Màrqueting i Comunicació

3. Estratègies de màrqueting
Què
és
TOTES
ELLES
TENEN
UN
AVANTATGE
COMPETITIU
ALGUNA
COSA
QUE
LES
FA
DIFERENTS
I
MILLORS
QUE
ELS
SEUS
COMPETIDORS
Judith Badia
Consultora de Màrqueting i Comunicació

4. Estratègies de màrqueting
Què
és
TOTES
ELLES
APORTEN
UN
VALOR
DIFERENCIAL
ALS
SEUS
CLIENTS
SÓN
MARQUES
VALORADES,
ESTIMADES,
APRECIADES,
DESITJADES,
...
Judith Badia
Consultora de Màrqueting i Comunicació

5. Estratègies de màrqueting
Què
és
SÓN
“DIFERENTS”
A
LA
RESTA
I
AQUESTA
DIFERÈNCIA
ÉS
PERCEBUDA
PELS
SEUS
CLIENTS
COM
UNA
COSA
“SUPERIOR”
Judith Badia
Consultora de Màrqueting i Comunicació

6. Estratègies de màrqueting
Què
és
PERQUÈ
AQUEST
AVANTATGE
COMPETITIU
SIGUI
EFECTIU
HA
DE
SER
...
SUBSTANCIAL
ÚNIC
Judith Badia
Consultora de Màrqueting i Comunicació
ASSEQUIBLE
CREÏBLE
SOSTENIBLE

7. Estratègies de màrqueting
Què
és
L’AVANTATGE
COMPETITIU
HA
D’
APORTAR
VALOR
ALS
CLIENTS,
HA
DE
SER
PERCEBUT
I
HA
DE
SER
ÚNIC
APORTACIÓ
De
valor
Judith Badia
Consultora de Màrqueting i Comunicació
PERCEPCIÓ
De
valor
SINGULARITAT
De
valor

8. Estratègies de màrqueting
APORTACIÓ
DE
VALOR
 ’avantatge
L
compe11u
ha
d’
aportar
u1litat.
Si
realment
no
és
així,
el
client
es
sen1rà
defraudat
i
acabarà
refusant
la
marca.
És
el
que
s’anomena
over
promise.
UTILITAT
Judith Badia
Consultora de Màrqueting i Comunicació

9. Estratègies de màrqueting
PERCEPCIÓ
DE
VALOR
 s
necessari
que
el
consumidor
sigui
capaç
de
reconèixer
É
en
el
producte
/
servei
el
seu
avantatge.
A
vegades,
la
falta
de
percepció
de
valor
aportat
pot
ser
degut
a
una
comunicació
insuficient
o
poc
efec1va.
O
a
la
dificultat
per
a
percebre
el
valor
sense
haver
consumit
o
provat
abans
el
producte
RECONEIXEMENT
Judith Badia
Consultora de Màrqueting i Comunicació

10. Estratègies de màrqueting
SINGULARITAT
DE
VALOR
 er
els
primers
en
oferir
alguna
cosa
diferent
i
superior
S
en
el
mercat
i
a
més
basar-­‐lo
en
aspectes
diacils
de
reproduir
pels
compe1dors
és
una
bona
manera
de
tenir
una
posició
compe11va
avantatjosa
SER
PIONERS
Judith Badia
Consultora de Màrqueting i Comunicació

11. Estratègies de màrqueting
Què
necessitem
per
crear
un
avantatge
compe11u?
CAPACITATS
RECURSOS
Judith Badia
Consultora de Màrqueting i Comunicació
SELECCIÓ
PRODUCTE
MERCAT
SELECCIÓ
FORMA
COMPETIR

12. Estratègies de màrqueting
Què
necessitem
per
crear
un
avantatge
compe11u?
CAPACITATS
RECURSOS
Judith Badia
Consultora de Màrqueting i Comunicació
 Cons1tueixen
la
base
sobre
la
qual
s’estableix
la
seva
diferenciació
en
el
temps.
Es
fonamenten
en
algun
punt
fort
de
l’empresa
que
és
rellevant
pel
grup
de
consumidors
a
qui
es
vol
dirigir

13. Estratègies de màrqueting
CAPACITATS
I
RECURSOS
INNOVACIÓ
ESTIL
DE DIRECCIÓ
EMPRENEDOR
TECNOLOGIES
AVANÇADES
EXCEL.LÈNCIA
LOGÍSTICA
LIDERATGE
PRODUCTE
CONEIXEMENT
PÚBLIC
MÀRQUETING
TRENCADOR
EQUIP HUMÀ
FORTALESA
FINANCERA
CREATIVITAT
PUNTERA
ALTA
PRODUCTIVITAT
PRESÈNCIA
INTERNACIONAL
Judith Badia
Consultora de Màrqueting i Comunicació

14. Estratègies de màrqueting
Què
necessitem
per
crear
un
avantatge
compe11u?
SELECCIÓ
PRODUCTE
MERCAT
Judith Badia
Consultora de Màrqueting i Comunicació
 On
i
contra
qui
es
competeix:
la
definició
del
producte-­‐mercat
on
competeix
l’empresa
permet
iden1ficar
les
capacitats
i
recursos
que
són
realment
rellevants.

15. Estratègies de màrqueting
Què
necessitem
per
crear
un
avantatge
compe11u?
SELECCIÓ
PRODUCTE
MERCAT
Judith Badia
Consultora de Màrqueting i Comunicació

16. Estratègies de màrqueting
Què
necessitem
per
crear
un
avantatge
compe11u?
SELECCIÓ
FORMES
DE COMPETIR
MOVIMENTS
ANTICIPATS
Judith Badia
Consultora de Màrqueting i Comunicació
 De
quines
maneres
podem
fer
front
als
nostres
compe1dors
LIDERATGE
EN
COSTOS
SINÈRGIES
EMPRESARIALS

17. Estratègies de màrqueting
MANERES
DE
COMPETIR
MOVIMENTS
ANTICIPATS
Judith Badia
Consultora de Màrqueting i Comunicació
INNOVACIÓ

18. Estratègies de màrqueting
MANERES
DE
COMPETIR
INNOVACIÓ
PRODUCTE
SERVEI
INNOVACIÓ
SERVEIS
ASSOCIATS
Judith Badia
Consultora de Màrqueting i Comunicació
MOVIMENTS
ANTICIPATS
INNOVACIÓ
CLIENTS
INNOVACIÓ
COMUNICACIÓ

19. Estratègies de màrqueting
INNOVACIÓ
EN
PRODUCTE
/
SERVEI
DE NOVA
GENERACIÓ
Judith Badia
Consultora de Màrqueting i Comunicació
REDISSENYAT
COMBINACIÓ
PRODUCTES
EXISTENTS

20. Estratègies de màrqueting
INNOVACIÓ
EN
PRODUCTE
/
SERVEI
DE NOVA
GENERACIÓ
 Comporta
l’ús
d’una
nova
tecnologia
per
part
de
l’empresa,
i
això
implicarà
modificar
processos,
formar
al
personal
i
desenvolupar
accions
de
màrque1ng
per
difondre
els
beneficis
del
producte,
etc
 Creació
d’una
nova
categoria
de
producte
/
servei
Judith Badia
Consultora de Màrqueting i Comunicació

21. Estratègies de màrqueting
INNOVACIÓ
EN
PRODUCTE
/
SERVEI
PRODUCTE
REDISSENYAT
 Es
poden
afegir
caracterís1ques
noves
que
modifiquin
la
percepció
del
producte
i
es
generin
dinàmiques
compe11ves
noves:
ingredients
/
components
nous,
usos
nous,
etc.
Judith Badia
Consultora de Màrqueting i Comunicació

22. Estratègies de màrqueting
INNOVACIÓ
EN
PRODUCTE
/
SERVEI
COMBINACIÓ
PRODUCTES
EXISTENTS
 La
innovació
es
pot
aconseguir
amb
la
combinació
de
productes
/
serveis
que
de
manera
individualitzada
no
són
diferents
però
combinats
el
converteixen
en
un
producte
/
servei
únic
Judith Badia
Consultora de Màrqueting i Comunicació

23. Estratègies de màrqueting
INNOVACIÓ
EN
CLIENTS
ACCEDIR
A NOUS SEGMENTS
Judith Badia
Consultora de Màrqueting i Comunicació
FOCALITZAR
EN UN SEGMENT
CONCRET

24. Estratègies de màrqueting
INNOVACIÓ
EN
CLIENTS
ACCEDIR A
NOUS
SEGMENTS
 Entrar
en
nous
segments
de
mercat
on
no
hi
ha
entrat
cap
compe1dor:
públics
a
qui
ningú
ofereix
un
producte
/
servei
com
el
nostre,
àrees
geogràfiques
on
no
es
troben
productes
/
serveis
com
el
que
oferim,
etc.
Judith Badia
Consultora de Màrqueting i Comunicació

25. Estratègies de màrqueting
INNOVACIÓ
EN
CLIENTS
FOCALITZAR
EN UN
SEGMENT
CONCRET
 Especialitzar-­‐nos
en
un
segment
de
mercat
molt
específic
i
conver1r-­‐nos
en
la
marca
referent
d’aquest
públic,
ja
sigui
amb
un
producte
concret
o
amb
una
gamma
més
o
menys
extensa
Judith Badia
Consultora de Màrqueting i Comunicació

26. Estratègies de màrqueting
INNOVACIÓ
EN
SERVEIS
ASSOCIATS
ATENCIÓ
A CLIENT
Judith Badia
Consultora de Màrqueting i Comunicació
DISTRIBUCIÓ

27. Estratègies de màrqueting
INNOVACIÓ
EN
SERVEIS
ASSOCIATS
ATENCIÓ
AL CLIENT
ABANS
Judith Badia
Consultora de Màrqueting i Comunicació
 És
un
punt
clau
per
atraure
o
perdre
clients
DURANT
DESPRÉS

28. Estratègies de màrqueting
INNOVACIÓ
EN
LA
COMUNICACIÓ
 Desenvolupar
estratègies
de
comunicació
de
facin
que
els
clients
percebin
el
producte
/
servei
com
a
únic
i
diferent
 Es
posiciona
el
producte
/
marca
en
la
ment
dels
clients
perquè
sigui
percebuda
com
a
superior
 Es
tracta
de
crear
percepcions
que
diferenciin
el
producte
dels
compe1dors,
ubicar
mentalment
una
marca
Judith Badia
Consultora de Màrqueting i Comunicació

29. Estratègies de màrqueting
INNOVACIÓ
EN
LA
COMUNICACIÓ
 Les
percepcions
tenen
a
veure
amb
la
imatge
que
projecta
la
marca,
per
tant
el
que
ens
interessa
NO
són
les
caracterís1ques
asiques
del
producte
sinó
les
psicològiques
 Per
posicionar
una
marca,
és
a
dir,
per
crear
un
valor
diferencial
basat
en
percepcions
cal
seguir
un
procés
Anàlisi
Judith Badia
Consultora de Màrqueting i Comunicació
Diagnòs1c
Proposta

30. Estratègies de màrqueting
INNOVACIÓ
EN
LA
COMUNICACIÓ
 Per
comunicar
aquest
posicionament
diferenciador
les
marques
u1litzen
diferents
elements
de
comunicació
NOM
LOGOTIP
Judith Badia
Consultora de Màrqueting i Comunicació
PACKAGING
PUBLICITAT

31. Estratègies de màrqueting
INNOVACIÓ
EN
LA
COMUNICACIÓ
Judith Badia
Consultora de Màrqueting i Comunicació

32. Estratègies de màrqueting
Què
és
MANERES
DE
COMPETIR
LIDERATGE
EN
COSTOS
Judith Badia
Consultora de Màrqueting i Comunicació

33. Estratègies de màrqueting
Què
és
MANERES
DE
COMPETIR
LIDERATGE
EN
COSTOS
Judith Badia
Consultora de Màrqueting i Comunicació
 Operar
amb
un
cost
inferior
al
de
la
competència
gràcies
a
l’aprofitament
d’un
avantatge
compe11u
sostenible
que
permet
disposar
de
recursos
o
realitzar
els
processos
produc1us
amb
un
cost
inferior,
la
qual
cosa
en
defini1va
porta
que
el
cost
unitari
del
producte
sigui
inferior.

34. Estratègies de màrqueting
Què
és
MANERES
DE
COMPETIR
SINÈRGIES
EMPRESARIALS
Judith Badia
Consultora de Màrqueting i Comunicació
 La
cooperació
i
interacció
de
diferents
departaments
o
unitats
independents
de
l’organització
permet
aconseguir
resultats
superiors
als
que
s’ob1ndrien
si
actuessin
de
manera
aïllada.
Amb
la
sinèrgia,
gràcies
a
l’actuació
en
grup,
s’aconsegueixen
millors
resultats
dels
que
s’haurien
ob1ngut
actuant
de
forma
independent.

35. Estratègies de màrqueting
MANERES
DE
COMPETIR
SINÈRGIES
EMPRESARIALS
PAÏSOS
ÀREES
Judith Badia
Consultora de Màrqueting i Comunicació
TIPOLOGIES
PROCESSOS
ALIANCES

36. Estratègies de màrqueting
Un
exemple
d’avantatge
compe11u
Judith Badia
Consultora de Màrqueting i Comunicació

37. Estratègies de màrqueting
L’ESSÈNCIA
DE
LA
MARCA
MISSIÓ
 L’ac1vitat
socio-­‐econòmica
de
l’empresa:
a
què
es
dedica
Oferir
una
àmplia
gamma
de
productes
per
la
llar
ben
dissenyats,
funcionals,
a
preus
tan
baixos
que
la
majoria
de
les
persones
puguin
pagar-­‐los
Judith Badia
Consultora de Màrqueting i Comunicació

38. Estratègies de màrqueting
INNOVACIÓ
EN
PRODUCTE
/
SERVEI
Empreses
de
mobles
tradicionals
IKEA
“Bou1ques”
al
centre
de
les
ciutats
Grans
superacies
als
afores
Gamma
limitada
de
productes
Molta
varietat
de
productes
Només
hi
ha
una
pe1ta
mostra
(hi
ha
una
part
que
s’ha
de
veure
per
catàleg)
Tota
la
mercaderia
és
visible
(muntada
a
l’exposició
i
en
paquets
a
la
part
del
magatzem)
Judith Badia
Consultora de Màrqueting i Comunicació

39. Estratègies de màrqueting
INNOVACIÓ
EN
CLIENTS
Empreses
de
mobles
tradicionals
IKEA
Persones
de
mitjana
edat
amb
cert
poder
adquisi1u
Persones
a
par1r
de
20
anys
de
totes
les
classes
socials
Segmentació
en
funció
d’es1ls:
clàssic
per
la
gent
més
gran,
modern
pels
més
joves,
etc
“Democra1tzació”
de
la
compra
de
mobles:
qualsevol
pot
comprar
mobles
de
qualsevol
es1l
El
client
té
un
paper
passiu
El
client
té
un
paper
ac1u:
prova,
medeix,
toca,
experimenta,
un
cop
a
casa
munta
Judith Badia
Consultora de Màrqueting i Comunicació

40. Estratègies de màrqueting
INNOVACIÓ
EN
COMUNICACIÓ
Empreses
de
mobles
tradicionals
IKEA
És
molt
racional,
fonamentada
en
els
Transmet
sen1ments,
es1ls
de
vida,
beneficis
funcionals
és
molt
emocional,
connecta
amb
la
gent,
involucra
als
clients
Catàlegs
freds,
“sense
vida”
Catàleg
ple
d’idees,
suggeriments,
combinacions
atrac1ves,
...
Es1l
distant:
marca
i
client
estan
separats,
són
dos
móns
diferents
Es1l
proper:
convida
a
par1cipar,
a
interactuar,
formar
part
de
la
marca
Judith Badia
Consultora de Màrqueting i Comunicació

41. Estratègies de màrqueting
INNOVACIÓ
EN
COMUNICACIÓ
Empreses
de
mobles
tradicionals
IKEA
Orientada
al
producte:
qualitat,
preu,
...
Experiència
de
compra:
anar
a
IKEA
és
molt
més
que
comprar
mobles
(un
recorregut,
una
cafeteria,
un
lloc
per
deixar
els
nens,
...)
Imatge
basada
en
el
producte
Imatge
basada
en
els
valors
suecs:
es1l
de
vida
saludable,
natura,
flexibilitat
de
pensament
Transmet
valors
funcionals:
resistència,
qualitat,
comoditat,
disseny,
…
Transmet
valors
psicològics:
llibertat,realització
personal,
gaudir,
respecte
pel
medi
ambient,
etc
Judith Badia
Consultora de Màrqueting i Comunicació

42. Estratègies de màrqueting
LIDERATGE
EN
COSTOS
U1lització
de
materials
de
baix
cost:
plàs1cs,
contraxapats,
...
Dissenyadors
propis
El
catàleg
i
l’exposició
com
a
instrument
de
venda:
el
personal
només
intervé
quan
se
li
demana
Embalatge
en
paquets
plans
per
op1mitzar
espai
i
facilitar
el
transport
Muntatge
a
càrrec
del
client
U1lització
d’economies
d’escala
Judith Badia
Consultora de Màrqueting i Comunicació

43. Estratègies de màrqueting
GRÀCIES
Judith Badia
Consultora de Màrqueting i Comunicació