Bao Cao Hoc Viec Nga 1

B¸o c¸o häc viÖc
NguyÔn Hång Nga

Lêi nãi ®Çu
Trong bất kỳ nền sản xuất xã hội nào thì phân phối cũng là khâu không
thể thiếu được, đó là khâu kết nối giữa sản xuất với tiêu dùng. Đặc biệt là trong
giai đoạn hiện nay, nước ta đang xây dựng nền kinh tế thị trường định hướng xã
hội chủ nghĩa thì vai trò của phân phối ngày càng trở nên quan trọng. Các công
ty đang có xu hướng sử dụng nhiều trung gian phân phối thực hiện các chức
năng khác nhau để đảm bảo hiệu quả trong việc đưa sản phẩm của công ty đến
tay người tiêu dùng cuối cùng. Vì thế để một công ty hoạt động có hiệu quả thì
ban lãnh đạo công ty phải tìm mọi cách để quản lý tốt nhất hệ thống kênh phân
phối của mình, làm sao đảm bảo hệ thống kênh phân phối hoạt động có hiệu
quả, luôn đưa được hàng hoá tới tay người tiêu dùng cuối cùng một cách thuận
tiện nhất, đúng lúc nhất, đồng thời thoả mãn tốt nhất lợi ích của các thành viên
trong kênh phân phối.

Quyết định về kênh phân phối trở thành một trong những quyết định quan
trong nhất mà ban lãnh đạo công ty phải thông qua. Các kênh phân phối mà
công ty lựa chọn sẽ ảnh hưởng tới các quyết định khác trong chính sách
marketing hỗn hợp của công ty, ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động sản xuất kinh
doanh của công ty. Vì vậy việc thường xuyên nghiên cứu, nắm rõ tình hình hoạt
động của hệ thống kênh phân phối là hết sức cần thiêt đối với bất cứ công ty
nào.

Ngoài ra, trong quá trình học việc tại ban kênh phân phối thuộc phòng
điều hành bán hàng của Viettel Telecom, tôi đã nhận thức rõ vai trò của kênh đại
lý đối với hoạt động kinh doanh của công ty. Tôi quyết định chọn đề tài: “Một

Viettel Telecom 1 Say
it your way

NguyÔn Hång Nga

số biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh đại lý” làm báo cáo học việc
của mình.

Mục tiêu nghiên cứu của báo cáo: Trên cơ sở nghiên cứu thực trạng hoạt
động của kênh đại lý, rút ra những ưu nhược điểm của kênh và từ đó đề xuất một
số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh đại lý.

Kết cấu của báo cáo bao gồm các nội dung chính sau:
- Phần 1: Giới thiệu về bản thân
- Phần 2: Giới thiệu về kết quả đạt được trong thời gian học việc
- Phần 3: Tổng quan về tổng công ty Viễn thông quân đội
- Phần 4: Tổng quan về công ty Viễn thông Viettel
- Phần 5: Nội dung của đề tài
- Phần 6: Nhận xét nội dung báo cáo và kết quả học việc.

it your way

NguyÔn Hång Nga

PHẦN THỨ NHẤT
GIỚI THIỆU VỀ BẢN THÂN
Họ và tên: NGUYỄN HỒNG NGA
Ngày sinh: 25/12/1985 Nơi sinh: Hà Nội
Giới tính: Nữ
Hộ khẩu thường trú: 11 ngõ 40 Trần Nhật Duật, Hoàn Kiếm, Hà Nội
Địa chỉ liên lạc: 48 Hàng Quạt, Hoàn Kiếm, Hà Nội
Địa chỉ Email: nganh@viettel.com.vn
Điện thoại cố định: 04.39284687 Di động: 097.345.1910
Ngày vào học việc: 30/12/2008
Chức danh học việc: Nhân viên kinh doanh
Đơn vị học việc: Phòng điều hành bán hàng Viettel Telecom
QUÁ TRÌNH HỌC TẬP & CÁC KHÓA ĐÀO TẠO

Thời gian Thời gian Trường/Đơn Chuyên Hệ Loại hình Xếp
bắt đầu kết thúc vị đào tạo ngành đào tạo đào tạo loại

Tiểu học Kim Công lập Giỏi
1991 1996
Đồng

1996 2000 THCS Lê Lợi Công lập Giỏi

2000 2003 PTTH Việt Đức Công lập Khá

ĐH Thương Chính quy
2004 2008 QTKD Công lập Giỏi
Mại dài hạn

it your way

NguyÔn Hång Nga

KỸ NĂNG:
Tin học: Ngoại ngữ:
 Word  Excel Power Point Anh Pháp

Kỹ năng khác:
- Kỹ năng giao tiếp
- Kỹ năng thuyết trình
- Kỹ năng làm việc nhóm và kỹ năng làm việc độc lập

QUAN HỆ GIA ĐÌNH
Năm Nơi ở (Tỉnh,
STT Họ tên Quan hệ Nghề nghiệp
sinh TP)
1 Nguyễn Đức Thắng Bố 1954 Nghỉ hưu Hà Nội
2 Nguyễn Thị Thành Mẹ 1954 Nghỉ 176 Hà Nội
3 Nguyễn Đức Thuận Anh trai 1980 Nghề tự do Hà Nội

QUÁ TRÌNH CÔNG TÁC
1.Đơn vị công tác: CT CP POS – Thăng Long Từ: 19/08/2008
Địa chỉ: 45 Trần Hưng Đạo, Hoàn Kiếm, HN
Điện thoại: 04. 35623566/ 35623890 Đến: 15/11/2008

Công việc được phân công, trách nhiệm:
- Tìm kiếm khách hàng
- Tư vấn, quảng bá và giới thiệu về sản phẩm, dịch vụ
- Bán các sản phẩm, dịch vụ
- Chăm sóc khách hàng

Lý do nghỉ việc: Tìm
Mức lương đã hưởng: 2.500.000 đ + hoa hồng
kiếm cơ hội tốt hơn

it your way

NguyÔn Hång Nga

2. Đơn vị công tác: Cty nghiên cứu và phát triển thị Từ: 01/04/2008
trường MSV, các công ty quảng cáo truyền thông khác
như Cty Biz, Cty Nền tảng, Cty Sharp idea, Cty B-Pro…
Địa chỉ: 83A ngõ 12 Lương Khánh Thiện, Hoàng Đến: 30/12/2008
Mai, HN
Điện thoại: 04.36612678
Công việc được phân công,trách nhiệm:
- Quảng bá, giới thiệu sản phẩm dịch vụ
- Chăm sóc khách hàng
- Bán hàng khuyến mại
- Lễ tân
Lý do nghỉ việc:
Mức lương đã hưởng: 3.000.000 đ
Công việc thời vụ

it your way

NguyÔn Hång Nga

PHẦN THỨ HAI

GIỚI THIỆU VỀ KẾT QUẢ ĐẠT ĐƯỢC TRONG THỜI GIAN HỌC VIỆC

CÔNG TY VIỄN THÔNG VIETTEL
PHÒNG ĐIỀU HÀNH BÁN HÀNG
-----------------------------

Công việc thực Kết quả/Chất lượng
STT
hiện NV tự đánh giá P.ĐHBH đánh giá
1 Học việc tại 4 Ban: - Nắm được một số các nghiệp vụ của các Ban, toàn
A&P, Di động, bộ các sản phẩm dịch vụ Viettel đang cung cấp: đưa ra
Kênh, Điều hành các gói cước, quy trình xây dựng chương trình khuyến
doanh mại, đánh giá hiệu quả của các chương trình khuyến
mại, phân tích tình hình biến động thuê bao, doanh thu
của các sản phẩm, dịch vụ.
- Nắm được mô hình kênh phân phối, chính sách đang
áp dụng và công cụ bán hàng của kênh (sim đa năng).
- Nắm được sơ lược thông tin về đối thủ, so sánh các

Viettel Telecom 6 Say it
your way

NguyÔn Hång Nga

gói dịch vụ, mô hình kênh phân phối của ta và đối thủ
(mobifone, vinaphone).
- Ưu nhược điểm các gói dịch vụ cũng như mô hình
kênh phân phối của Viettel. Đề xuất các biện pháp
khắc phục.
- Nắm được quy trình cấp phát hành hóa cho các
CNKD Tỉnh.
- Từ đó hiểu được cách thức vận hành của hàng hóa
cũng như của bộ máy tổ chức của công ty.
- Tìm hiểu thực trạng bán hàng đa dịch vụ tại CHTT,
điểm bán Viettel và Mobiphone.
- So sánh hoạt động bán hàng và truyền thông tại
Đi thực tế tại cửa
CHTT, điểm bán của Viettel và Mobiphone.
hàng trực tiếp,
- Rút ra những hạn chế của hệ thống CHTT (thái độ
2 điểm bán của
phục vụ, cách tổ chức bố trí không gian), điểm bán
Viettel và đối thủ
của Công ty ( chưa nắm được rõ các chính sách của
Viettel cũng như chưa hiểu được lợi thế các sản phẩm
dịch vụ).
- Đề xuất chính sách cải tiến, khắc phục hạn chế.
Phát triển kênh đại - Nắm được quy trình tuyển chọn đại lý mới
3
lý - Thẩm duyệt các đại lý mới

your way

NguyÔn Hång Nga

Xét chuyển đổi - Biết được quy trình chuyển đổi pháp nhân, các
4 pháp nhân cho các chứng từ cần thiết cho việc chuyển đổi hoạt động
đại lý kinh doanh sang cho một pháp nhân khác.
- Nắm bắt được quy trình thanh lý đại lý, thực hiện
Xét thanh lý những thanh lý cho những đại lý hoạt động kinh doanh
5
đại lý không hiệu quả, không còn ý muốn kinh doanh sản
phẩm dịch vụ của Viettel.
- Thực hiện cấp phát backdrop, bảng biển theo quy
trình.
6 Hỗ trợ đại lý
- Nắm bắt được các chính sách đang áp dụng với đại
lý.
Thu thập thông tin
- Nắm bắt được sơ lược về số lượng, hiệu quả hoạt
7 cộng tác viên làng
động của cộng tác viên làng xã.
xã
Xây dựng các tiêu - Biết được các quy định của Viettel đối với cửa hàng
8 chí cho cửa hàng trực tiếp từ đó xây dựng tiêu chí cho cửa hàng kiểu
kiểu mẫu mẫu.
Thăm dò sự hài - Xác định được những vấn đề còn tồn tại ở cửa hàng
lòng của khách làm ảnh hưởng đến sự hài lòng của khách hàng.
9 hàng khi đến các - Đề xuất một số giải pháp nhằm mang lại khách hàng
cửa hàng của sự hài lòng khi đến các cửa hàng của Viettel để giao
Viettel dịch.

your way

NguyÔn Hång Nga

- Biết được cách thức viết một tờ trình.
10 Viết tờ trình - Viết tờ trình về việc giải quyết hàng hoá tồn kho
với công ty thu cước.
- Biết sơ lược cách sử dụng phần mềm quản lý bán
hàng để tính hoa hồng cho kênh
- Thực hiện test lỗi hoa hồng cho kênh
Thanh toán hoa - Liên hệ và đôn đốc đầu mối để sửa lỗi hoa hồng
11 hồng cho đại lý và - Tiếp nhận và giải đáp thắc mắc về chính sách cũng
BHTT như lỗi hoa hồng cho kênh
- Rút ra những hạn chế của phần mềm quản lý
- Nhận và tổng hợp báo cáo hoa hồng tháng của
kênh.

NGƯỜI BÁO CÁO PP. ĐHBH/TRƯỞNG BAN TRƯỞNG PHÒNG ĐHBH

NGUYỄN HỒNG NGA NGUYỄN THUÝ NGA VŨ MINH THẮNG

your way

NguyÔn Hång Nga

CÔNG TY VIỄN THÔNG VIETTEL
PHÒNG ĐIỀU HÀNH BÁN HÀNG

DANH MỤC CÁC TÀI LIỆU ĐÃ ĐỌC, HỌC TRONG THỜI GIAN HỌC VIỆC

STT Tên tài liệu Tóm tắt nội dung Người viết Tác dụng với cá nhân Loại tài liệu

Phê duyệt mô hình, chức - Nắm được mô hình tổ
năng nhiệm vụ của các chức, chức năng, nhiệm
Quyết định số Phòng TCLĐ
1 đơn vị thuộc khối kinh vụ, phạm vi và quyền TL nội bộ
667/QĐ-VT-TCLĐ VT
doanh-Viettel Telecom hạn của P. Điều hành bán
2009 hàng
- Nắm được toàn bộ các
Giới thiệu về sản phẩm sản phẩm dịch vụ mà
Phòng điều
Nghiệp vụ kinh dịch vụ của Viettel, tổng công ty, về tình hình thị
2 hành bán TL nội bộ
doanh quan về thị trường các dịch trường kinh doanh các
hàng-VT
vụ này. sản phẩm dịch vụ này.

Công văn số Quy trình cấp phát và quản P.ĐHBH - Biết được quy trình
3 TL nội bộ
1946/CTVT- lý hàng hoá, vật phẩm, phụ (TT.HTKDT) CNKD, các kênh lấy

your way

NguyÔn Hång Nga

hàng hoá, vật phẩm, phụ
TT.HTKDT kiện.
kiện
- Nắm được mô hình
kênh phân phối của các
doanh nghiệp viễn thông
VN. Ưu nhược điểm của
Giới thiệu về Mô hình,
Giới thiệu hệ thống các kênh phân phối này,
chính sách công cụ hỗ trợ
4 kênh phân phối VT các tiêu chuẩn hình thành TL nội bộ
kênh phân phối của công
Viettel Telecom kênh, thực trạng phát
ty và đối thủ cạnh tranh.
triển kênh.
- Tìm hiểu về chính sách
kênh bán hàng của công
ty và đối thủ.
5 Quy trình phát triển Giới thiệu quy trình tuyển VT - Nắm được các bước TL nội bộ
kênh chọn và quản lý các thành tuyển chọn và quản lý
phần kênh phân phối VT các thành viên kênh.
- Nhiệm vụ của các
phòng Ban trong quá
trình phát triển kênh VT.
- Các biểu mẫu ISO sử
dụng trong xét duyệt
mới, chuyển đổi pháp

your way

NguyÔn Hång Nga

nhân, thanh lý đại lý,
điểm bán, cộng tác viên.
- Nắm được các tính
Hướng dẫn ĐB/CTV thao
Hướng dẫn sử dụng Ban Kênh- năng và thực hiện các
6 tác Menu Sim đa năng trên TL nội bộ
Sim đa năng P.ĐHBH-VT thao tác trên Sim đa
máy ĐTDĐ
năng.
- Các chương trình
khuyến mại, các chính
sách hỗ trợ, các quy
định đối với các thành
Các chính sách đã và đang phần kênh, các phân
áp dụng đối với các sản tích về tình hình
Các công văn đi và
7 phẩm, dịch vụ, các kênh VT doanh thu, phát triển TL nội bộ
công văn đến
bán hàng của VT, các thuê bao, cách viết tờ
chương trình khuyến mại. trình, công văn hướng
dẫn, các quy định đối
với các bộ phận
phòng ban trong công
ty.
Hướng dẫn sử dụng Hướng dẫn sử dụng phần - Nắm được quy trình
8 phần mềm quản lý mềm quản lý bán hàng trên CSKH – VT thanh toán hoa hồng cho
bán hàng hệ thống đại lý, BHTT

your way

NguyÔn Hång Nga

your way

NguyÔn Hång Nga

PHẦN THỨ BA

NGƯỜI BÁO CÁO PP. ĐHBH/TRƯỞNG BAN TRƯỞNG PHÒNG ĐHBH

NGUYỄN HỒNG NGA NGUYỄN THUÝ NGA VŨ MINH THẮNG

TỔNG QUAN VỀ TỔNG CÔNG TY VIỄN THÔNG QUÂN ĐỘI

1. Những mốc son trong lịch sử phát triển của Tổng công ty

1.1. Giới thiệu về Tổng công ty

Tổng Công ty Viễn thông Quân đội (Viettel) là đơn vị kinh tế trực thuộc Bộ
Quốc phòng. Thực hiện nhiệm vụ sản xuất kinh doanh góp phần xây dựng và phát
triển đất nước và nhiệm vụ đảm bảo an ninh quốc phòng.

Trụ sở giao dịch: số 1 Giang Văn Minh, Kim Mã, Ba Đình, Hà Nội
Điện thoại: 04.62556789
Fax: 04.62996789
Email: gopy@viettel.com.vn
Website: www.viettel.com.vn
Tên cơ quan sáng lập: Bộ Quốc phòng
Ngành nghề kinh doanh
o Kinh doanh các dịch vụ bưu chính, viễn thông
o Phát triển các phần mềm trong lĩnh vực điện tử, viễn thông, công nghệ thông
tin, internet

it your way

NguyÔn Hång Nga

o Sản xuất, lắp ráp, sửa chữa và kinh doanh thiết bị điện, điện tử, viễn thông,
công nghệ thông tin và thiết bị thu phát vô tuyến điện
o Hoạt động trong lĩnh vực bưu chính viễn thông, công nghệ thông tin, truyền
tải điện
o Khảo sát, lập dự án công trình bưu điện, viễn thông, công nghệ thông tin
o Đào tạo ngắn hạn, dài hạn cán bộ, công nhân viên trong lĩnh vực bưu chính
viễn thông
o Đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng, địa ốc, khách sạn, du lịch, kho bãi, vận
chuyển
o Xuất nhập khẩu công trình thiết bị toàn bộ về điện tử, thông tin và các sản
phẩm điện tử, công nghệ thông tin
o Sản xuất bột giấy, giấy và bìa
o In ấn và các dịch vụ liên quan đến in ấn
o Sản xuất các loại thẻ dịch vụ cho ngành bưu chính viễn thông và các ngành
dịch vụ thương mại
o Buôn bán máy móc, thiết bị và phụ tùng in ấn
o Dịch vụ cung cấp thông tin về văn hóa, xã hội, kinh tế trên mạng internet và
mạng viễn thông ( trừ thông tin nhà nước cấm và dịch vụ điều tra)

1.2. Những mốc son trong lịch sử phát triển của Tổng Công ty

- Ngày 01 tháng 06 năm 1989: Tổng Công ty Điện tử thiết bị thông tin (Tiền
thân của Tổng công ty Viễn thông Quân đội Viettel), trực thuộc Bộ tư lệnh
Thông tin liên lạc – BQP ra đời. Ngành nghề kinh doanh: Xuất nhập khẩu

it your way

NguyÔn Hång Nga

sản phẩm điện tử thông tin, xây lắp các công trình thiết bị thông tin, đường
dây tải điện, trạm biến thế, lắp ráp các thiết bị điện, điện tử.

- Ngày 27 tháng 7 năm 1993: Doanh nghiệp nhà nước Công ty Điện tử thiết
bị thông tin được thành lập lại với tên giao dịch Quốc tế là SIGELCO

- Ngày 14 tháng 7 năm 1995: Công ty Điện tử thiết bị Viễn thông đổi tên
thành Công ty Điện tử Viễn thông Quân đội với tên giao dịch quốc tế là
VIETTEL được bổ sung ngành nghề kinh doanh, được phép cung cấp các
dịch vụ BCVT và trở thành nhà khai thác dịch vụ viễn thông thứ hai tại
Việt Nam.

- Ngày 19 tháng 4 năm 1996: Sát nhập 3 đơn vị là Công ty Điện tử Viễn
thông Quân đội, Công ty Điện tử và Thiết bị Thông tin 1, Công ty Điện tử
Thiết bị Thông tin 2 thành Công ty Điện tử Viễn thông Quân đội
(VIETTEL) trực thuộc BTL Thông tin liên lạc – BQP.

- Ngày 28 tháng 10 năm 2003: Công ty Điện tử Viễn thông Quân đội được
đổi tên thành Công ty Viễn thông Quân đội, tên giao dịch bằng tiếng Anh là
VIETTEL CORPORATION, tên viết tắt là VIETTEL, trực thuộc BTL
thông tin liên lạc – BQP.

- Ngày 6 tháng 4 năm 2005: Công ty viễn thông Quân đội được đổi tên
thành Tổng Công ty Viễn thông Quân đội trực thuộc Bộ Quốc phòng,
tên giao dịch bằng tiếng Anh là VIETTEL CORPORATION, tên viết tắt
là VIETTEL.

- Năm 2006: Viettel bắt đầu mở rộng ra thị trường quốc tế: đầu tư sang
Lào và Campuchia

it your way

NguyÔn Hång Nga

- Tháng 3 năm 2007: kinh doanh dịch vụ Điện thoại cố định không dây
Homephone

- Năm 2008: Bốn năm liền doanh thu năm sau tăng gấp đôi năm trước và
đạt 2 triệu USD.

- Ngày 19 tháng 2 năm 2009: Viettel đã tổ chức khai trương mạng Viễn
thông Metfone tại Campuchia.

Suốt 20 năm trong sự nghiệp phát triển của mình, Viettel luôn coi công
nghệ vì con người là chủ đề xuyên suốt. Bằng sự nỗ lực, phấn đấu không mệt mỏi,
Viettel luôn thấu hiểu khách hàng một cách sâu sắc, sẵn sàng giúp đỡ và khẳng
định trách nhiệm cao thông qua việc đưa ra các giải pháp, các sản phẩm, dịch vụ
hoàn hảo nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Ngoài ra, cùng với kinh
nghiệm, sức sáng tạo, sự tự tin, tinh thần của người lính, Viettel đã ngày càng làm
hài lòng và chinh phục các khách hàng, làm cho tên tuổi Viettel ngày càng trở nên
gần gũi, thân thuộc với mọi tổ chức, mọi cá nhân trong xã hội. Như vậy, với sự cố
gắng của mọi lớp người Viettel, chúng ta hoàn toàn có thể tin tưởng rằng Viettel
sẽ luôn giữ vững vị trí là một trong những nhà cung cấp dịch vụ Bưu chính viễn
thông hàng đầu tại Việt Nam.

2. Tổ chức bộ máy của Tổng công ty

- Ban TGĐ (Gồm TGĐ và 05 P.TGĐ)
- Khối cơ quan gồm 13 Phòng/Ban và 08 đại diện vùng (Phòng Chính trị, Phòng
Tài chính, Văn phòng Tổng công ty, Phòng Kế hoạch, Phòng Kinh doanh,
Phòng Đầu tư, Phòng Kỹ thuật, Phòng Xây dựng cơ sở hạ tầng, Phòng tổ chức
lao động, Ban Ứng dụng công nghệ thông tin, Ban Thanh tra, Ban Chính sách
Bưu chính viễn thông, Ban Quản lý Điều hành các dự án).

it your way

NguyÔn Hång Nga

- 11 Công ty thành viên (Công ty Viễn thông Viettel, Công ty Truyền dẫn
Viettel, Công ty Thu cước và Dịch vụ, Công ty TM&XNK Viettel, Công ty
Bưu chính Viettel, Công ty Tư vấn thiết kế, Công ty Công trình Viettel, Công
ty CP đầu tư BĐS, Công ty CP Công nghệ, Công ty CP Đầu tư Quốc tế, Công
ty liên doanh Viettel – CHT)
- 02 Trung tâm là: Trung tâm Truyền thông Viettel – Viettel Media và Trung
tâm đào tạo Viettel.
- 63 Chi nhánh Kinh doanh Tỉnh/Tp.
- Câu lạc bộ bóng đá Thể công,
Cụ thể các đơn vị kinh doanh như sau:
3.2.1. Ban Tổng Giám đốc: Thành phần gồm:
- Tổng Giám đốc Thiếu tướng Hoàng Anh Xuân

- Phó tổng Giám đốc Thiếu tướng Dương Văn Tính

- Phó tổng Giám đốc Đại tá Nguyễn Mạnh Hùng

- Phó tổng Giám đốc Đại tá Lê Đăng Dũng

- Phó tổng Giám đốc Đại tá Tống Viết Trung

- Phó tổng Giám đốc Đại tá Hoàng Công Vĩnh

Chức năng, nhiệm vụ: Chịu trách nhiệm quản lý, trực tiếp chỉ huy, lãnh đạo điều
hành toàn bộ Tổng Công ty.

• Khối cơ quan, các phòng (ban) chức năng:

Chức năng, nhiệm vụ: Trực tiếp tham mưu, giúp việc cho Ban Giám đốc

• Các công ty thành viên: (11 công ty):

it your way

NguyÔn Hång Nga

* Công ty Viễn thông Viettel- Viettel Telecom:

Giám đốc: Hoàng Sơn

Kinh doanh các dịch vụ viễn thông, bao gồm:

- Dịch vụ điện thoại di động.

- Dịch vụ điện thoại cố định có dây (PSTN) và không dây (Homephone).

- Dịch vụ Internet (ADSL, Leased-line, GTGT…).

- Dịch vụ kết nối Internet (IXP).

- Dịch vụ điện thoại đường dài trong nước và quốc tế ( VoIP, IDD).

* Công ty Truyền dẫn Viettel – Viettel Transmission: Xây dựng mạng truyền
dẫn và cung cấp dịch vụ cho thuê kênh truyền dẫn trong nước và quốc tế.

* Công ty Thu cước và Dịch vụ Viettel: Xây dựng bộ máy quản lý thu cước và
trực tiếp thu cước của từng loại dịch vụ. Triển khai in ấn và phát hành thông báo,
hoá đơn thu cước; thu nộp tiền và đối soát cước tất cả dịch vụ của Tổng Công ty.
Cung cấp dịch vụ quảng cáo truyền thông có liên quan đến công tác thu cước

* Công ty Thương mại Xuất nhập khẩu Viettel: Kinh doanh xuất nhập khẩu,
nhập thiết bị cho các dự án của Tổng Công ty, thiết bị đồng bộ phục vụ Quốc
phòng và các ngành kinh tế khác, lắp ráp sản xuất kinh doanh máy tính thương
hiệu Việt Nam (VCOM), nhập khẩu và kinh doanh thiết bị viễn thông, thiết bị đầu
cuối, là đại lý phân phối cho một số hãng điện thoại di động.

* Công ty Bưu chính Viettel: Thiết lập mạng bưu chính trong nước và quốc tế, tổ
chức kinh doanh các dịch vụ bưu chính và các dịch vụ gia tăng.

it your way

NguyÔn Hång Nga

* Công ty Tư vấn thiết kế Viettel: Khảo sát địa hình, địa chất các công trình dân
dụng và công nghiệp, thí nghiệm xác định các tiêu chuẩn kỹ thuật của đất đá nền
móng; thiết kế và lập tổng dự toán các công trình thông tin BCVT, công trình dân
dụng và công nghiệp.

* Công ty Công trình Viettel: Lắp đặt các tháp Anten, tổng đài Viba, thi công xây
lắp các công trình thông tin…triển khai và khai thác các hệ thống trung kế vô
tuyến đầu tiên tại Việt Nam.

*Công ty Cổ phần Đầu tư Bất động sản Viettel: cung cấp văn phòng cho thuê,
khách sạn, khu vui chơi giải trí, nghỉ mát, chung cư, cao ốc…

*Công ty Cổ phần Công nghệ Viettel: Tư vấn thiết kế và tối ưu mạng, dịch vụ
quản lý mạng, sản xuất phần mềm và phần cứng, giải pháp công nghệ thông tin và
quy trình cho doanh nghiệp, tư vấn giải pháp vận hành doanh nghiệp…

* Công ty Cổ phần Đầu tư quốc tế - Viettel: cung cấp các dịch vụ của Viettel tại
thị trường nước ngoài (Lào, Campuchia…)

Với 02 Công ty thành viên là Star Telecom kinh doanh ở thị trường Lào, Viettel
Cambodia kinh doanh tại thị trường Campuchia.

Giám đốc: Trung tá Nguyễn Đức Quang

*Công ty TNHH Viettel – CHT (Viettel IDC): Là Công ty liên doanh giữa Viettel
và Công ty Chunghwa Telecom của Đài loan (Viettel đóng 70% vốn)

Chủ tịch hội đồng quản trị: Đại tá Nguyễn Mạnh Hùng

Giám đốc: Nengming you

- Cung cấp các dịch vụ sau:

it your way

NguyÔn Hång Nga

+) Các dịch vụ cơ bản IDC: Bao gồm dịch vụ thuê văn phòng hoặc dịch vụ tích
hợp như đường truyền, hệ thống điện, điều hòa không khí, khu văn phòng và các
trang thiết bị khác, các dịch vụ chung khác tuân thủ theo luật pháp của Việt Nam;

+) Dịch vụ dự án IDC: Bao gồm các dịch vụ giải pháp IT, tích hợp hệ thống, tư
vấn và thuê ngoài IT, và dịch vụ phục hồi hư hỏng tuân thủ theo pháp luật của
Việt Nam.

+) Dịch vụ gia tăng IDC: Bao gồm dịch vụ lưu trữ dữ liệu, dịch vụ sao lưu dữ
liệu, dịch vụ thiết bị, dịch vụ cung cấp dữ liệu, dịch vụ quản lý dữ liệu, dịch vụ
máy chủ, quy định về nền tảng ứng dụng, dịch vụ quản lý ứng dụng giữa các dịch
vụ liên quan khác tuân thủ theo quy định của pháp luật Việt Nam;

• Các trung tâm là:

* Trung tâm Truyền thông Viettel – Viettel Media: Cung cấp dịch vụ nội dung
trên mạng viễn thông như: tin tức, giải trí, các ứng dụng số, trò chơi, chương trình
tài trợ…

* Trung tâm đào tạo Viettel: Tổ chức đào tạo các mặt nghiệp vụ cho cán bộ công
nhân viên Viettel và tổ chức đào tạo theo hợp đồng chuyển giao công nghệ của
đối tác.

• 63 Chi nhánh Kinh doanh Tỉnh/Tp.

• Câu lạc bộ bóng đá Thể công,

Vô địch giải hạng nhất Quốc gia mùa bóng 2006-2007, lên hạng V-league
mùa bóng 2007-2008.

3. Triết lý thương hiệu, triết lý kinh doanh

it your way

NguyÔn Hång Nga

3.1. Triết lý thương hiệu

- Luôn luôn đột phá, đi đầu, tiên phong: Viettel luôn tiên phong trong
khoa học công nghệ và ứng dựng khoa học kĩ thuật vào sản xuất kinh
doanh như đã xây dựng tuyến viba băng rộng lớn nhất 140 Mbps, xây
dựng tháp ăng ten cao nhất Việt Nam trong giai đoạn 1989-1994
(85m), hoàn thành trục đường cáp quang Bắc – Nam với dung lượng
2.5 Mbps có công nghệ tiên tiến nhất, khai trương dịch vụ đường dài
178 VOIP mang lại cho khách hàng cơ hội được sử dụng dịch vụ với
mức cước rẻ đến 50% so với cách gọi truyền thống. Viettel cũng là nhà
mạng đầu tiên phá vỡ thế độc quyền kinh doanh dịch vụ di động của
Mobifone và Vinaphone.

- Công nghệ mới, đa sản phẩm, dịch vụ chất lượng tốt: Hiện nay Viettel
đang cung cấp rất rất nhiều sản phẩm dịch vụ như di động, internet, điện
thoại cố định, Homephone, kinh doanh đa ngành nghề: bưu chính, tư
vấn thiết kế, truyền dẫn, xuất nhập khẩu, đầu tư tài chính, xây lắp công
trình, in ấn… Chất lượng dịch vụ ngày càng được cải thiện, các tiêu
chuẩn ADSL đều vượt chuẩn của Bộ thông tin và truyền thông.

- Liên tục cải tiến: Với quan điểm “Thích ứng nhanh là sức mạnh” thì cái
duy nhất không thay đổi chính là sự thay đổi. Viettel liên tục cải thiện bộ
máy tổ chức, nhân sự, khoa học kĩ thuật…để luôn theo kịp với sự phát
triển của thời đại, đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.

- Quan tâm đến khách hàng như những cá thể riêng biệt: Mỗi một khách
hàng có những đặc tính khác nhau, họ mong muốn nhận được những

it your way

NguyÔn Hång Nga

dịch vụ phù hợp nhất với cá nhân họ, xuất phát từ sự thấu hiểu đó,
Viettel luôn muốn quan tâm đến khách hàng và đáp ứng mọi nhu cầu cá
nhân của khách hàng: điều này được dẫn chứng bằng việc Viettel đưa ra
những gói cước mới mà đối thủ không có như gói cước VPN, Happy
Zone, hay các chương trình gói cước cho bộ đôi, và một dấu ấn không
thể quên được đó chính là việc đưa ra gói cước Tomato.

- Làm việc và tư duy có tình cảm, hoạt động có trách nhiệm xã hội: trong
suốt thời gian kể từ khi ra đời, TCT đã chia sẻ lợi ích thành công trong
kinh doanh với xã hội như một sự tri ân khách hàng đã tin dùng các dịch
vụ của công ty như chương trình Homephone với chi phí không đồng,
Homephone tặng người thân, miễn phí lắp đặt internet tới các trường
học, những chương trình mang tính nhân đạo cao như tài trợ cho chương
trình truyền hình “Như chưa hề có cuộc chia ly”, chương trình phẫu
thuật vì nụ cười trẻ thơ, mổ tim nhân đạo…

- Trung thực với khách hàng, chân thành với đồng nghiệp: Với khách
hàng Viettel luôn luôn lắng nghe khách hàng như những cá thể riêng
biệt, luôn luôn tôn trọng khách hàng và mong muốn đáp ứng mọi yêu
cầu của khách hàng cũng như là những tiêu chuẩn phục vụ khách hàng
mà Viettel đề ra. Xét trong nội bộ công ty, các thành viên luôn chân
thành và giúp đỡ nhau trong công việc cũng như trong đời sống tinh
thần. Viettel là ngôi nhà thứ hai của mọi thành viên.

3.2. Triết lý kinh doanh

it your way

NguyÔn Hång Nga

Viettel là một doanh nghiệp lớn, để ngày càng khẳng định được vị trí của
mình trên thương trường cũng như về mặt xã hội, Viettel đã xây dựng cho mình
triết lý kinh doanh riêng:

- Tiên phong, đột phá trong lĩnh vực ứng dụng công nghệ hiện đại, sáng
tạo đưa ra các giải pháp nhằm tạo ra sản phẩm, dịch vụ mới, chất lượng
cao, với giá cước phù hợp đáp ứng nhu cầu và quyền được lựa chọn của
khách hàng.

- Luôn quan tâm, lắng nghe khách hàng như những cá thể riêng biệt để
cùng họ tạo ra các sản phẩm, dịch vụ ngày càng hoàn hảo.

- Gắn kết các hoạt động sản xuất kinh doanh với các hoạt động nhân đạo,
hoạt động xã hội.

- Sẵn sàng hợp tác, chia sẻ với các đối tác kinh doanh để cùng phát triển.

- Chân thành với đồng nghiệp, cùng nhau gắn bó, góp phần xây dựng
mái nhà chung Viettel.

4. Giá trị cốt lõi của văn hóa Viettel

- Thực tiễn là tiêu chuẩn để kiểm nghiệm chân lý: lý luận mà không có
thực tiễn kiểm nghiệm thì chỉ là lý luận xuông. Do vậy, phương châm
hành động của ta là “Dò đá qua sông” và liên tục điều chỉnh cho phù
hợp với thực tiễn.

- Trưởng thành qua những thách thức và thất bại: Thách thức và thất bại
sẽ làm cho con người ta lớn lên. Sai lầm là điều khó tránh khỏi trên con
đường tiến tới thành công. Chúng ta phải biết phê bình và chấp nhận bị

it your way

NguyÔn Hång Nga

phê bình, phải thực sự cầu tiến để không mắc phải sai lầm cũ và tiến gần
hơn tới sự thành công.

- Thích ứng nhanh là sức mạnh cạnh tranh: xã hội không ngừng thay đổi,
phát triển là quy luật tất yếu của mọi thời đại, do vậy, mỗi một cá nhân
nói chung và mỗi một tổ chức nói riêng đều phải tự nhận thức để thay
đổi cho phù hợp với môi trường.

- Sáng tạo là sức sống: sáng tạo nhằm tạo ra sự khác biệt, từ đó tạo nên
những lợi thế cạnh tranh. Viettel luôn trân trọng và tôn vinh những ý
tưởng từ những ý tưởng nhỏ nhất. Cụ thể là những ngày hội ý tưởng của
Viettel vẫn được duy trì.

- Tư duy hệ thống: Tư duy hệ thống là một nghệ thuật để đơn giản hóa cái
phức tạp. Một hệ thống tốt thì con người bình thường có thể tốt lên. Hệ
thống tự nó vận hành đã giải quyết được trên 70% công việc.

- Kết hợp Đông Tây: Mỗi một nền văn hóa Đông, Tây đều có những cái
hay riêng, có thể phát huy hiệu quả trong từng tình huống cụ thể. Kết
hợp Đông Tây là ta luôn nhìn thấy hai mặt của một vấn đề. Khi giải
quyết vấn đề, ta phải kết hợp tư duy trực quan với tư duy phân tích và hệ
thống, kết hợp giữa cải cách và ổn định.

- Truyền thống và cách làm người lính: Tổng công ty viễn thông quân đội
có nguồn gốc từ Quân đội. Do đó, Viettel được kế thừa những yếu tố tốt
đẹp từ truyền thống của người lính: tính kỷ luật, tính đoàn kết, chấp
nhận gian khổ, quyết tâm vượt khó khăn, gắn bó máu thịt.

it your way

NguyÔn Hång Nga

- Viettel là Ngôi nhà chung: Viettel là ngôi nhà thứ hai của mỗi người
sống và làm việc tại đây. Chúng ta tôn trọng nhau như những cá thể
riêng biệt, đồng thời các cá nhân, các đơn vị cùng có trách nhiệm giúp
đỡ nhau, các đơn vị phối hợp với nhau như các bộ phận trong một cơ
thể. Mỗi người chúng ta đều phải góp sức của mình để chung tay xây
dựng ngôi nhà chung này.

it your way

NguyÔn Hång Nga

PHẦN THỨ TƯ

TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY VIỄN THÔNG VIETTEL
1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty Viễn thông Viettel

- 06/04/2007 Tổng Công ty Viễn thông Quân đội (Viettel) đã long trọng
tổ chức lễ công bố thành lập Công ty Viễn thông Viettel (Viettel
Telecom)

Với việc thành lập Công ty Viễn thông Viettel, Viettel đã hoàn thành việc sát
nhập 2 công ty lớn là Công ty Điện thoại đường dài Viettel (chuyên về cung cấp
internet, điện thoại cố định và 178), và Công ty Điện thoại Di động Viettel (cung
cấp dịch vụ di động) thành một công ty kinh doanh đa dịch vụ với mục tiêu trở
thành nhà cung cấp viễn thông hàng đầu tại Việt Nam. Viettel Telecom giờ đây
sẽ cung cấp tất cả các dịch vụ viễn thông của Viettel tại Việt Nam:

+ Dịch vụ điện thoại đường dài trong nước và quốc tế 178 đã triển khai khắp
64/64 tỉnh, thành phố cả nước và các quốc gia, các vùng lãnh thổ trên thế giới.

+ Dịch vụ điện thoại cố định, dịch vụ Internet…phổ cập rộng rãi đến mọi
tầng lớp dân cư, vùng miền, hải đảo đất nước.

+ Dịch vụ điện thoại di động vượt con số 25 triệu khách hàng, 1,1 triệu thuê
bao Homephone và hơn 12.000 trạm phát sóng - trở thành nhà cung cấp dịch vụ
điện thoại di động số 1 tại Việt Nam.

2. Mô hình tổ chức của công ty Viễn thông Viettel

it your way

NguyÔn Hång Nga

Công ty Viễn thông Viettel được tổ chức theo mô hình như sau:

it your way

NguyÔn Hång Nga
GIÁM ĐỐC CÔNG

PGĐ KỸ PGĐ KHAI THÁC PGĐ PT HẠ PGĐ CHIẾN LƯỢC PGĐ BÁN HÀNG PGĐ PT KHDN PGĐ TÀI CHÍNH PHÓ GIÁM ĐỐC

KHỐI KỸ THUẬT KHỐI KINH DOANH KHỐI HỖ TRỢ KHỐI CƠ QUAN QL
P. Kỹ thuật TT. ĐH KỸ THUẬT TT.CÔNGNGHỆ P. Chiến lược kd TT. DỰÁN& TT. KINH TT. THANH P. Tổ chức Lao
KHU VỰC I, II, III THÔNG TIN KHDN DOANH VAS TT. CSKH
KHOẢN
P. Kế hoạch P. Tính cước
P. ĐH Viễn thông P. Truyền thông Ban phát triển P. Thông tin
P. PT DN vừa
Cấp P. Vận hành khai thác P. Vận hành khai Dịch vụ mới Giải đáp Phòng Chính trị
P. TK & TƯ và nhỏ
P. Vô tuyến thác P. Điều hành Ban Kinh doanh P. GQKN
P. Hỗ trợ kd
P. Hữu tuyến P. Quản trị Hệ (Dịch vụ mạng, &CSKH Ban Đối soát
P. Q lý khai thác tỉnh
P. Đảm bảo, Tổng
thống Dịch vụ nội P. Đào tạo Ban Thanh Phòng Hành Chính
P. Công nghệ
hợp P. Nghiên cứu giải dung, thương P. Hỗ trợ toán
P. CN thông tin và giải pháp
pháp mại điện tử) Nghiệp vụ Ban Nghiệp Ban Kiểm soát Nội
Ban lắp đặt mạng P. Dự án
core P. Phát triển phần Ban Nội dung P. Tổng hợp vụ
P. ĐH Viễn mềm P. PT DN lớn
Ban Tổng hợp TT. GĐKH tại
P. Quản lý chất Ban Kế hoạch,
Ban Website HNI và HCM
P. PT Hạ tầng lượng Tổng hợp Phòng Kế hoạch

P. Phân tích Tài
Quản lý, chỉ đạo, hỗ trợ CNKD/ Tỉnh/TP về các nghiệp vụ Kinh doanh viễn
CHI NHÁNH KỸ THUẬT CÁC TỈNH/TP CHI NHÁNH KINH DOANH CÁC TỈNH/TP
Cấp Phòng Kế toán
Phòng Tổng hợp Phòng Tổng hợp
Phòng Kế toán Phòng Tài chính
Phòng Kỹ thuật Phòng Kinh doanh
Phòng Đầu tư
Phòng Điều hành khai thác Phòng Bán hàng
Phòng Phát triển hạ tầng Phòng Chăm sóc khách hàng
Phòng PT Khách hàng Doanh nghiệp và Dự án Phòng Quản lý thu cước

Viettel Telecom Phối hợp, đảm bảo các điều kiện hỗ trợ các đơn vị tổ chức quản lý khai thác, phát triển mạng lưới và tổ chức kinh doanh
29 Say
Cấp 668 TRUNG TÂM VIỄN THÔNG HUYỆN

Đội QL Vận hành khai thác Trung tâm Kinh doanh huyện it your way
Cấp CTV Kỹ thuật xã CTV Bán hàng xã

NguyÔn Hång Nga

3. Chức năng, nhiệm vụ của Phòng điều hành bán hàng, Ban Kênh
phân phối
3.1. Chức năng nhiệm vụ của Phòng điều hành bán hàng
- Tham mưu cho ban Giám đốc Công ty, trực tiếp thực hiện và chịu trách
nhiệm đôn đốc, hướng dẫn về nghiệp vụ đảm bảo thực hiện các chỉ tiêu giao cho
Vietttel Telecom về di động, ADSL, PSTN, Homephone và các chỉ tiêu khác.
- Về công tác điều hành:
+ Thay mặt Viettel Telecom giải quyết các khó khăn và vướng mắc, đảm
bảo cho chi nhánh kinh doanh tỉnh thực hiện tốt các chỉ tiêu.
+ Thực hiện hướng dẫn, đôn đốc các chương trình, cơ chế, chính sách mới
của Viettel Telecom xuống toàn bộ nhân viên kinh doanh của chi nhánh và hệ
thống kênh phân phối trên toàn quốc.
+ Thực hiện đánh giá, cập nhật các thông tin nóng trên thị trường, phối
hợp Phòng phát triển sản phẩm và dịch vụ, và các phòng ban khác điều chỉnh cơ
chế chính sách cho phù hợp.
- Về công tác quản lý kênh: Phân tích, đánh giá đề xuất các chính sách, cơ
chế cho hệ thống kênh phân phối.
3.2. Nhiệm vụ của Ban kênh phân phối
- Nghiên cứu, xây dựng hệ thống kênh phân phối; đánh giá kênh phân
phối của đối thủ cạnh tranh;
- Tổng hợp đánh giá hiệu quả các thành phần kênh phân phối;
- Xây dựng các quy trình, các văn bản hướng dẫn bán hàng cho hệ thống
kênh;
- Xây dựng các công cụ bán hàng cho kênh;
- Phân tích, đánh giá đề xuất các chính sách, cơ chế cho hệ thống kênh
phân phối;
- Nghiên cứu và phát triển các thành phần mới trong kênh;

it your way

NguyÔn Hång Nga

- Là đầu mối chỉ đạo, điều hành, hướng dẫn về nghiệp vụ của các sản
phẩm dịch vụ đối với các cơ quan, đơn vị liên quan, các Chi nhánh kinh doanh,
hệ thống kênh phân phối đảm bảo kinh doanh có hiệu quả;
- Điều hành, hỗ trợ chi nhánh kinh doanh về mặt thủ tục, quy trình khi
xây dựng các cửa hàng và siêu thị;
- Điều hành đảm bảo các điều kiện hỗ trợ cho hệ thống cửa hàng, siêu
thị trên toàn quốc;
- Thực hiện công tác tiền kiểm, hậu kiểm, giám sát việc đưa vào hoạt
động hệ thống kênh phân phối cửa hàng, siêu thị theo đúng định hướng và hình
ảnh của Viettel.
4. Văn hoá Viettel được thể hiện tại Công ty Viễn thông Viettel

Viettel đã và đang trở thành “hiện tượng” của làng viễn thông VN với
nhiều thành tích nổi bật: Xây dựng hoàn chỉnh hạ tầng mạng, làm bùng nổ thị
trường viễn thông với dịch vụ giá cả cạnh tranh, tiên phong đưa viễn thông VN
ra đầu tư ở nước ngoài…và liên tục giật các giải lớn có uy tín về thương hiệu.
Tuy nhiên, ẩn sau đó là những giá trị cốt lõi được đúc kết từ nhiều thế hệ của
Viettel trong suốt gần 20 năm qua.

Viettel đã đúc rút được 8 giá trị cốt lõi trong văn hoá của mình. Các giá
trị này đã giúp Viettel không bị lai tạp, tạo nên một bộ gene để thế hệ này tiếp
nối thế hệ kia mà vẫn giữ được bản sắc riêng của mình.

Viettel Telecom là một thành viên trong đại gia đình Viettel, bởi vậy,
Phòng điều hành bán hàng Viettel Telecom rất tự hào được truyền tải và thực
hiện 8 giá trị cốt lõi này trong kinh doanh của Viettel. Mọi hoạt động, đường
hướng của công ty luôn xuất phát từ thực tế. Những thành viên công ty đều
được giao trọng trách công việc, để được tôi luyện bản lĩnh qua những khó
khăn và thách thức. Trong một môi trường cạnh tranh năng động như hiện
it your way

NguyÔn Hång Nga

nay, mỗi một cá nhân nói riêng và một tập thể nói chung đều phải tự rèn
luyện bản thân mình, thay đổi cách tư duy và không ngừng sáng tạo để có
thể bắt kịp với xu thế phát triển của xã hội. Với lối tư duy hệ thống và cách
kết hợp giữa hai nền văn hoá đông tây, mỗi một thành viên sẽ có điều kiện
hơn để bắt kịp với guồng quay làm việc của bộ máy. Ngoài ra, nó cũng tạo
cơ hội để các thành viên có thể sáng tạo, thể hiện sự khác biệt hoá của bản
thân. Cái nôi của Viettel bắt nguồn từ Quân đội, do đó, mọi thành viên của
công ty đều được thừa hưởng những phẩm chất tốt đẹp của một người lính.
Một điều đặc biệt hơn nữa cũng được thừa hưởng từ văn hoá doanh nghiệp
của Viettel, đó là các thành viên tại Viettel Telecom luôn gắn bó, trung
thành với công ty, mọi thành viên luôn giúp đỡ nhau trong công việc và
thực sự coi công ty là ngôi nhà thứ hai của mình.

it your way

NguyÔn Hång Nga

PHẦN THỨ NĂM
MỘT SỐ BIỆN PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG
CỦA KÊNH ĐẠI LÝ
1. Lý do chọn đề tài

- Xuất phát từ tầm quan trọng của kênh phân phối đối với hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

- Từ vai trò của kênh đại lý đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của
Viettel

- Từ tình hình thực tế các chính sách đang được áp dụng với đại lý
Viettel.

2. Căn cứ nghiên cứu viết đề tài

- Căn cứ vào lý thuyết Marketing về Kênh phân phối

- Căn cứ vào thực trạng tình hình hoạt động của kênh đại lý Viettel

- Theo các quy trình, chính sách hiện đang áp dụng cho kênh đại lý của
Viettel

- Theo sự phân tích logic của bản thân

3. Phương pháp nghiên cứu

Để hoàn thành bài báo cáo này, tôi đã sử dụng phương pháp phân tích
thống kê, phương pháp quan sát, phỏng vấn, phương pháp so sánh, tham khảo
tài liệu, thu thập các nguồn thông tin qua sách, báo, internet, các tài liệu, số liệu
của công ty, qua đó phân tích làm rõ vấn đề.

4. Nội dung chính của đề tài

4.1. Kênh phân phối và tầm quan trọng của kênh phân phối

it your way

NguyÔn Hång Nga

Khái niệm: Kênh phân phối là một chuỗi các trung gian mà sản phẩm sẽ
chuyển qua đó trước khi tới tay người tiêu dùng cuối cùng.

Các dòng chảy trong kênh phân phối: Khi một kênh phân phối hoạt động,
nhiều dòng chảy trong nó xuất hiện. Những dòng chảy này nhằm kết nối ràng
buộc giữa các thành viên trong kênh với nhau trong việc phân phối hàng hoá và
dịch vụ. Từ quan điểm của Quản lý kênh, những dòng chảy quan trọng nhất là:

- Dòng chảy sản phẩm: thể hiện sự di chuyển vật chất thực sự của sản
phẩm về không gian và thời gian, qua tất cả các thành viên tham gia
vào quá trình phân phối từ địa điểm sản xuất tới địa điểm người tiêu
dùng cuối cùng.

- Dòng đàm phán: biểu hiện sự tác động qua lại lẫn nhau của các bên
mua và bán liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm.

- Dòng quyền sở hữu: thể hiện sự chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ
người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng.

- Dòng chảy thông tin: Tất cả các thành viên kênh đều tham gia vào
dòng thông tin. Phần lớn các thông tin này liên quan đến mua bán, xúc
tiến, số lượng, chất lượng hàng hoá, thời gian, địa điểm giao nhận
hàng, thanh toán…

- Dòng xúc tiến: thể hiện sự hỗ trợ về truyền tin sản phẩm của người sản
xuất cho tất cả các thành viên kênh dưới hình thức quảng cáo, bán
hàng cá nhân, xúc tiến bán hàng và quan hệ công chúng.

Các loại kênh phân phối: Xét theo mức độ trung gian chia ra 4 loại kênh

- Kênh 1: Kênh phân phối trực tiếp từ người sản xuất đến người tiêu
dùng cuối cùng không thông qua các trung gian phân phối. Cấu trúc
kênh này được áp dụng cho các loại hàng hoá dễ hỏng, dễ vỡ và những

it your way

NguyÔn Hång Nga

loại hàng hoá đòi hỏi kĩ thuật cao, phải có sự hướng dẫn sử dụng một
cách tỉ mỉ hoặc cũng có thể sử dụng với những hàng hoá mà người sản
xuất độc quyền phân phối.

Kênh này đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ của nhà sản xuất, tăng cường
trách nhiệm trên thị trường, đảm bảo tính chủ đạo của nhà sản xuất trong phân
phối. Thông tin mà nhà sản xuất thu được sẽ thực hơn và hữu ích hơn, nhà sản
xuất được tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nắm bắt được nhu cầu của họ một
cách dễ dàng hơn là thông qua các trung gian phân phối. Bên cạnh những ưu
điểm trên thì kênh phân phối trực tiếp có hạn chế là trình độ chuyên môn hoá
thấp, vốn của công ty chu chuyển chậm, nguồn nhân lực bị phân tán.

Nhìn chung trong điều kiện hiện nay, khi nền kinh tế phát triển nhanh,
quy mô mở rộng thì cấu trúc kênh này rất hiếm, nó chiếm tỷ trọng nhỏ trong
toàn bộ hệ thống kênh phân phối bởi vì nó chỉ phù hợp với nền sản xuất có quy
mô nhỏ, quan hệ thị trường hẹp.

Nhà sản xuất

(4) (3) (2) (1)

Tổng đại lý

Người bán buôn

Người bán lẻ

Viettel Người tiêu dùng cuối cùng
Telecom 35 Say
it your way

NguyÔn Hång Nga

Sơ đồ: Phân loại kênh phân phối theo mức độ trung gian

- Kênh 2: Được gọi là kênh một cấp. Với loại kênh này, một mặt nó vẫn
phát huy được lợi thế của kênh phân phối trực tiếp, mặt khác nó làm
tăng chức năng chuyên môn hoá, phát triển năng lực sản xuất. Tuy
nhiên, trong điều kiện cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị trường, sự
đòi hỏi khắt khe của khách hàng là đảm bảo hàng hoá phải có mặt ở
khắp nơi, tạo điều kiện cho việc mua bán được dễ dàng thì cấu trúc
kênh phân phối này vẫn chưa phải là tối ưu.

- Kênh 3: Đây là kênh 2 cấp. Trong kênh, ngoài người bán lẻ còn có
thêm người bán buôn, cấu trúc này thường được sử dụng phổ biến cho
những loại hàng hoá có giá trị thấp, được mua thường xuyên.

- Kênh 4: Là kênh 3 cấp. Nó được sử dụng khi có nhiều nhà sản xuất
nhỏ và nhiều người bán lẻ. Một đại lý được sử dụng để giúp phối hợp
cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn đến thị trường mục tiêu.

Loại kênh 3 và 5 cấp là loại kênh dài và đẩy đủ nhất. Đây là loại kênh phổ
biến trong phân phối hàng hoá. Nó giải quyết được mâu thuẫn: sản xuất tập
trung, tiêu dùng rộng khắp. Tuy nhiên, với việc sử dụng kênh dài thì chi phí cho
việc thiết lập kênh là lớn, việc điều hành và quản lý kênh phân phối gặp nhiều
khó khăn. Vì vậy nhà quản lý cần phải đầu tư và quản lý một cách thích hợp để
tránh trùng lặp và giảm chi phí.

Tầm quan trọng của kênh phân phối: Để tìm hiểu tầm quan trọng của
kênh phân phối, trước tiên chúng ta sẽ tìm hiểu ý nghĩa của việc tiêu thụ sản
phẩm. Tiêu thụ sản phẩm có vị trí quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh

it your way

NguyÔn Hång Nga

doanh, nó phản ánh sự thành công nhất định trên thương trường. Tiêu thụ sản
phẩm là khâu cuối cùng của một vòng chu chuyển vốn kinh doanh. Nếu không
tiêu thụ được sản phẩm thì doanh nghiệp không thể thực hiện được chu kì sản
xuất tiếp theo.

Mọi hoạt động của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường đều phải hướng
vào thị trường, thị trường như một bàn tay vô hình tác động đến nhà sản xuất
dựa trên quan hệ cung cầu. Thông qua mức cầu trên thị trường, các nhà sản xuất
kinh doanh sẽ xác định phần thị trường của mình. Đồng thời quá trình tiêu thụ
sản phẩm giúp doanh nghiệp củng cố và mở rộng thị trường. Doanh nghiệp tổ
chức tiêu thụ tốt sẽ có nhiều cơ hội tích luỹ để đầu tư cho việc nghiên cứu khoa
học ứng dụng công nghệ mới để gia tăng khối lượng, cải thiện chất lượng sản
phẩm và tăng sức cạnh tranh, tạo dựng uy tín cho doanh nghiệp trên thương
trường.

Hoạt động của kênh phân phối suy cho cùng là để thực hiện việc tiêu thụ
sản phẩm được tốt nhất. Kênh phân phối là một thành phần không thể thiếu
được trong phối thức marketing. Đối với nhà sản xuất:

+ Kênh phân phối giúp tiêu thụ sản phẩm rộng khắp và hiệu quả

+ Lưu giữ và vận chuyển hàng hoá

+ Quảng bá hình ảnh

+ Nắm thông tin thị trường chính xác

+ Thu thập khiếu nại, ý kiến khách hàng

+ Truyền thông thông tin chính xác, kịp thời từ nhà sản xuất tới người tiêu
dùng cuối cùng

Đối với người tiêu dùng:

it your way

NguyÔn Hång Nga

+ Đảm bảo hàng hoá đúng thời điểm, đúng số lượng, đúng chất lượng.

+ Tư vấn hỗ trợ thông tin, kĩ thuật, tín dụng

+ Giải quyết, thu thập khiếu nại của khách hàng.

Do đó, kênh phân phối đóng vai trò trọng yếu trong trong hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp có hệ thống kênh phân
phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh trở nên an toàn, tăng cường sức
mạnh cạnh tranh của doanh nghiệp, làm cho quá trình lưu thông diễn ra nhanh
chóng và mở rộng thị trường của doanh nghiệp.

4.2. Tổng quan Kênh phân phối của Viettel Telecom

4.2.1. Mục tiêu xây dựng hệ thống kênh phân phối Viettel Telecom

- Xây dựng hệ thống Kênh phân phối rộng khắp, đảm bảo phủ kín thị
trường, tiếp cận được người tiêu dùng trong phạm vi gần nhất

- Xây dựng hệ thống Kênh phân phối linh hoạt, hoạt động hiệu quả với
chi phí thấp.

- Nâng cao hình ảnh, thương hiệu Viettel qua hệ thống Kênh phân phối.

4.2.2. Mô hình kênh phân phối Viettel Telecom hiện nay

5. Mô hình cung cấp sản phẩm dịch vụ qua kênh phân phối

it your way

NguyÔn Hång Nga

Viettel

CH/ST CTV ĐL ĐB BHTT WEB Hotline

Người tiêu dùng

6. Khái niệm và chức năng nhiệm vụ của từng thành phần trong
kênh
- Cửa hàng trực tiếp/ Siêu thị:
***Khái niệm:
Là điểm giao dịch do Viettel đầu tư, trực tiếp điều hành và phát triển trên
địa bàn quản lý.
***Chức năng- Nhiệm vụ
- Thực hiện các nghiệp vụ bán hàng & sau bán hàng đa dịch vụ
- Quảng bá thương hiệu của Viettel thông qua các hoạt động giao dịch &
hình ảnh tại cửa hàng.
- Triển khai các hoạt động truyền thông trên địa bàn theo sự chỉ đạo
- Quản lý & hỗ trợ các kênh phân phối thuộc địa bàn quản lý
- Thu thập, tiếp nhận giải quyết và xử lý mọi thông tin nhu cầu của khách
hàng.
- Bán hàng trực tiếp
***Khái niệm:
Là đội ngũ nhân viên do Viettel trực tiếp tuyển dụng, quản lý và điều hành
phát triển kinh doanh trên từng địa bàn.

it your way

NguyÔn Hång Nga

- Trực tiếp bán hàng & thực hiện các nghiệp vụ sau bán hàng đến các đối
tượng Khách hàng lớn của Viettel.
- Quảng bá thương hiệu của Viettel thông qua các hoạt động giao dịch &
hình ảnh của mình.
- Thu thập, tiếp nhận giải quyết và xử lý mọi thông tin nhu cầu của khách
hàng.
- Đại lý:
***Khái niệm:
Là pháp nhân, cá nhân có đăng ký kinh doanh do Viettel tuyển chọn và ký
hợp đồng làm Đại lý để xây dựng Cửa hàng và phân phối sản phẩm, dịch vụ cho
Viettel Telecom
- Xây dựng Cửa hàng theo tiêu chuẩn và mang hình ảnh của Viettel
Telecom
- Trực tiếp bán hàng & thực hiện các nghiệp vụ sau bán hàng đến Khách
hàng
- Phân phối các sản phẩm, dịch vụ của Viettel Telecom trên thị trường
- Quảng bá thương hiệu của Viettel thông qua các hoạt động giao dịch
& hình ảnh của mình.
- Thu thập, tiếp nhận giải quyết và xử lý mọi thông tin nhu cầu của
khách hàng.
- Điểm bán
***Khái niệm:
Là các Cửa hàng bán lẻ, cung cấp các sản phẩm và dịch vụ của Viettel
Telecom trực tiếp cho Người tiêu dùng, kí hợp đồng làm điểm bán cho Viettel
Telecom.

it your way

NguyÔn Hång Nga

- Cung cấp các sản phẩm, dịch vụ của Viettel Telecom đến Khách hàng
& hình ảnh của mình (nếu có)
khách hàng.
- Cộng tác viên
***Khái niệm:
Là các cá nhân do Viettel tuyển chọn và ký hợp đồng cộng tác bán hàng
với Viettel mà không cần 01 địa điểm kinh doanh cố định.
- Cung cấp các sản phẩm, dịch vụ của Viettel Telecom đến Khách hàng
& hình ảnh của mình (nếu có)
khách hàng.

7. Mô hình hoạt động của hệ thống kênh phân phối Viettel
Telecom trong mối quan hệ với Viettel Telecom và CNVT tỉnh

VT -
PBH

CN -
PBH

CH/ST BHTT ĐLý

ĐLUQ ĐLUQ ĐLý phổ
CTV ĐB
cấp 1 cấp 2 thông
it Người tiêu dùng
your way

NguyÔn Hång Nga

- Viettel Telecom:

+ Xây dựng các chính sách, cơ chế, các chương trình hoạt động cho hệ
thống kênh phân phối.

+ Kiểm tra, giám sát việc triển khai các chương trình và hình ảnh của
hệ thống kênh.

- CNVT tỉnh/thành phố:

+ Trực tiếp quản lý, hỗ trợ và triển khai các hoạt động trên hệ thống
Kênh theo sự chỉ đạo của các Công ty thành viên

+ Chịu trách nhiệm về hiệu quả hoạt động và công tác hỗ trợ hệ thống
Kênh phân phối.

8. Ưu nhược điểm của hệ thống kênh phân phối Viettel Telecom so
với đối thủ

- Mô hình kênh phân phối của đối thủ:

Vinaphone

Bưu điện Đại lý phân
CHTT CTV
tỉnh phối

Trước đây, Vinaphone chủ yếu phát triển thuê bao thông qua hệ thống
Bưu điện 64 tỉnh thành. Hiện nay bắt đầu thu về một đầu mối tại Công ty, các
Bưu điện chủ yếu phát triển thuê bao trả sau. Đại lý tập trung với số lượng ít và
chỉ phân phối Bộ kít, thẻ cào.

it your way

NguyÔn Hång Nga

Mobifone

CHTT BHTT Đại lý phân Điểm
phối bán

Mobifone chỉ phát triển thuê bao trả sau qua kênh CHTT và BHTT. Với
hệ thống Đại lý chỉ tập trung phát triển qua số ít Tổng đại lý phân phối bộ kít và
thẻ cào. Đội ngũ BHTT của Mobifone hoạt động khá chuyên nghiệp và hiệu
quả. Đối với Điểm bán thì bán Thẻ cào điện tử qua Mobile Easy và thuê công ty
chăm sóc chuyên nghiệp

- Ưu điểm của kênh phân phối Viettel Telecom:

+ Hệ thống Kênh rộng khắp giúp quảng bá và nâng cao hình ảnh và
thương hiệu Viettel

+ Hệ thống Cửa hàng trực tiếp và Đại lý lớn, trải rộng trên toàn quốc
giúp bám sát thị trường, bán hàng và chăm sóc Khách hàng tốt hơn.

+ Hệ thống Đại lý nhiều, đa dạng giúp giảm bớt sự phụ thuộc vào 1 vài
Đại lý lớn, tránh tình trạng nhũng nhiễu thị trường

+ Phát triển hệ thống CTV giúp VT tiếp cận được đến hầu hết các tầng
lớp Khách hàng khác nhau, kể cả những Khách hàng vùng sâu, vùng xa.

+ Phát triển hệ thống Điểm bán giúp việc tiếp cận khách hàng tốt hơn.

- Nhược điểm của Kênh PP Viettel Telecom

+ Chi phí cho hệ thống Kênh phân phối tăng cao, bao gồm chi phí hỗ
trợ, chi phí hình ảnh, chi phí quản lý…

+ Hệ thống Kênh phát triển nhanh nên các yếu tố về quản lý, con
người chưa theo kịp dẫn đến hiệu quả hoạt động chưa cao

it your way

NguyÔn Hång Nga

+ Phát sinh nhiều vấn đề liên quan đến khiếu nại, khách hàng ma…

4.3. Thực trạng phát triển của kênh đại lý Viettel Telecom

8.1.1. Các hình thức đại lý của Viettel Telecom

Đại lý đa dịch vụ

Đại lý Phát triển Đại lý Đại lý Điện
Thuê bao Internet CC thoại CC

Đại lý Ủy Đại lý Ủy Đại lý Phổ
quyền cấp 1 quyền cấp 2 thông

Hai hình thức đại lý điện thoại công cộng và đại lý internet công cộng
chiếm tỷ trọng nhỏ, mang lại doanh thu ít nên trong báo cáo này chỉ chú trọng
đến hình thức đại lý phát triển thuê bao.

8.1.2. Quy định tuyển chọn và chức năng thực hiện của các Đại lý
phát triển thuê bao

• Quy định chung:

- Phải là pháp nhân, còn thời hạn kinh doanh

- Có chức năng kinh doanh dịch vụ bưu chính viễn thông

- Phải có thế chấp hoặc bảo lãnh bằng tiền mặt cho việc phát triển các dịch
vụ của Viettel Telecom (theo quy định cụ thể của từng mặt hàng).

- Đại lý uỷ quyền phải có ít nhất 1 địa điểm là cửa hàng theo quy định của
Viettel Telecom.

- Đạt mức khoán doanh số, doanh thu theo quy định ( sẽ bổ sung quy định
trong quá trình triển khai thực tế )

it your way

NguyÔn Hång Nga

• Quy định khác:

Đại lý ủy quyền Đại lý phổ
STT Quy định
Cấp I Cấp II thông
I Sản phẩm được kinh doanh
1/ Dịch vụ di động :
+ Phát triển thuê bao trả sau chọn số  
+ Phát triển thuê bao trả trước chọn số  
+ Phát triển bộ Kit ( trả trước đấu nối tự động )   
+ Kinh doanh thẻ cào   
2/ Dịch vụ cố định ( PSTN ) và dịch vụ Internet ( ADSL )
+ Phát triển thuê bao
- Tiếp nhận yêu cầu của khách hàng – ký hợp đồng   
- Đấu nối trên hệ thống, cung cấp phụ kiện  
- Thu tiền phí cung cấp DV của KH  
+ Kinh doanh ĐL Internet công cộng   
+ Kinh doanh ĐL điện thoại công cộng   
II Quy định về điểm bán hàng các dịch vụ của Viettel
1/ Có cửa hàng kinh doanh vị trí đẹp – bắt mắt  
2/ Quy định về độ rộng mặt tiền của cửa hàng kinh doanh 6m 3m
3/ Đặt cọc Đại lý ban đầu
+ Đại lý đa dịch vụ tại HN và HCM 15 triệu 5 triệu
+ Đại lý đa dịch vụ tại các Tỉnh/TP khác 5 triệu 5 triệu

8.1.3. Tình hình phát triển Kênh đại lý hiện nay

9. Về mặt số lượng:

Kênh Cửa hàng Siêu thị Đại lý Điểm bán CTV BHTT

Số lượng 662 104 1446 40000 20000 230

10.Về mặt chất lượng và hiệu quả

• Tổng quan tình hình phát triển thuê bao di động của kênh hiện nay:
(số liệu của 6 tháng cuối năm 2008)

Tình hình phát triển của kênh 6 tháng cuối năm 2008
DỊCH VỤ Đại lý CH BHTT ĐB/CTV TỔNG
Di động

it your way

NguyÔn Hång Nga

Trả sau (TB) 94,036 204,635 38,199 0 336,870
Tỷ trọng 27.91% 60.75% 11.34% 0.00%
Trả trước (TB) 11,186,345 756,230 0 1,178,014 13,120,589
Tỷ trọng 85.26% 5.76% 0.00% 8.98%
Tổng cả TT & TS 11,280,381 960,865 38,199 1,178,014 13,457,459
83.82% 7.14% 0.28% 8.75%

Doanh thu thẻ
cào (nghìn đồng) 5,873,500,019 429,419,274 6,379,496 0 6,309,298,789
Tỷ trọng 93.09% 6.81% 0.10% 0.00%

ADSL (TB) 3,295 18,719 4,179 6,126 32,319
Tỷ trọng 10.20% 57.92% 12.93% 18.95%

PSTN (TB) 1,602 12,316 3,720 2,897 20,535
Tỷ trọng 7.80% 59.98% 18.12% 14.11%

Homephone
HP trả trước (TB) 7,925 67,701 2,429 23,214 101,269
Tỷ trọng 7.82% 66.85% 2.41% 22.92%
HP trả sau (TB) 46,685 210,025 18,375 82,266 357,350.5
Tỷ trọng 13.07% 58.77% 5.14% 23.02%
Tổng HP 54,610 277,726 20,804 105,480 458,619.5
11.91% 60.56% 4.54% 23.00%

Tỷ trọng phát triển TB TT của kênh Tỷ trọng phát triển TB TS theo kênh

Cửa ĐB/CTV BT HT
hàng Đại lý
8.98% 1 .34
1 %
5.76% 2 .91
7 %

Đại lý
85.26% Cửa
h g
àn
60.75%

it your way

NguyÔn Hång Nga

Tỷ trọng phát triển thuê bao theo kênh
BTHT
ĐB T
/C V
0.28%
C h g
ửa àn 8.75%
7.1 %
4

Đại lý
83.82 %

Nhìn vào biểu đồ ta nhận thấy, Kênh đại lý phát triển thuê bao trả trước
tốt nhất, về tình hình phát triển thuê bao trả sau có kém hơn tuy nhiên xét về tỷ
trọng thì kênh đại lý vẫn đứng thứ hai. Như vậy, nếu xét chung về tình hình phát
triển thuê bao thì kênh đại lý vẫn là kênh phát triển tốt nhất, chiếm tỷ trọng cao
nhất 83.82%.
• Tổng quan tình hình doanh thu thẻ cào:

T× h× doanh thu thÎ cµo
nh nh

BHTT, 6,379,496 ngan
Cua hang, 429,419,274
đong. 0.10%
ngan đong, 6.81%

Đai ly 5,873,500,019
ngan đong, 93.09%

Theo biểu đồ trên, ta nhận thấy doanh thu thẻ cào do đại lý mang lại
chiếm tỷ trọng cao nhất. Sở dĩ kênh đại lý lại có được mức doanh thu cao nhất
gần 6000 tỷ trong 6 tháng cuối năm là do kênh này đang được hưởng chính sách
hoa hồng chiết khấu hấp dẫn, lại cộng thêm số lượng đại lý phân bổ rộng rãi,

it your way

NguyÔn Hång Nga

bám sát địa bàn, thuận tiện hơn cho khách hàng, đồng thời đại lý có sự chủ động
hơn trong quá trình kinh doanh, họ có thể tự đưa ra một chính sách giá linh hoạt,
hơn nữa, khách hàng cũng thích đến các đại lý hơn vì ở đó có chủng loại hàng
phong phú.

• Tổng quan tình hình phát triển ADSL, PSTN, Homephone theo kênh

Tỷ trọng phát triển ADSL theo kênh Tỷ trọng phát triển PSTN theo kênh
ĐB T
/C V Đại lý ĐB T
/C V
Đại lý
18.95% 1 0%
0.2 1 .1 %
41
7.80%
BTHT
1 2
8.1 %
BTHT
1 .93%
2
C h g
ửa àn C h g
ửa àn
57 %
.92 59.97%

Ưu thế phát triển A&P chủ yếu nghiêng về kênh cửa hàng trực tiếp của
Viettel, vì do kênh này có nhiều thuận lợi hơn để kiểm tra hạ tầng, thâm nhập
vào hệ thống quản lý của Viettel. Tỷ trọng phát triển nhóm dịch vụ này của kênh
đại lý là thấp nhất, đặc biệt là với dịch vụ PSTN.

Tỷ trọng phát triển Homephone theo kênh
ĐB/CTV
BHTT 23.00%
4.54%
Đại lý
11.91%

Cửa hàng
60.55%

it your way

NguyÔn Hång Nga

Đối với dịch vụ Homephone, kênh cửa hàng trực tiếp vẫn là kênh phát
triển tốt nhất, tiếp theo là kênh Điểm bán, cộng tác viên, kênh đại lý đứng thứ
ba, chiếm một tỷ trọng khiêm tốn 11.91%. Hầu hết các đại lý đều không mặn mà
với việc phát triển dịch vụ này, do mức đặt cọc đối với các máy Homephone là
khá lớn, tốc độ chu chuyển vốn chậm do vậy đại lý bị giam vốn lâu.

• Xu hướng phát triển Thuê bao di động:

it your way

NguyÔn Hång Nga

Tình hình phát triển thuê bao di động của kênh đại lý năm 2008
T1 T2 T3 T4 T5 T6 T7 T8 T9 T10 T11
TB TS 23,191 9,657 9,979 12,721 15,563 15,012 16,144 22,828 11,768 11,984 9,945

TB TT 1,620,729 1,353,410 1,812,127 1,628,774 1,977,574 1,541,627 2,316,890 2,163,538 1,563,819 1,460,081 1,695,914

Tổng 1,643,920 1,363,067 1,822,106 1,641,495 1,993,137 1,556,639 2,333,034 2,186,366 1,575,587 1,472,065 1,705,859

your way

NguyÔn Hång Nga

Xu hướng phát triển thuê bao của kênh đại lý

2 0 ,0 0
,5 0 0
2 0 ,0 0
,0 0 0
Thuê bao

1,5 0 0
0 ,0 0
1,0 0 0
0 ,0 0
50 0
0 ,0 0
0
T1 T2 T3 T4 T5 T6 T7 T8 T9 T10 T11
Tháng

TB TS TB TT Tổng

your way

NguyÔn Hång Nga

Số thuê bao di động trả trước do đại lý phát triển được ở mức cao, dao
động trong khoảng từ 1,3 triệu đến 2,4 triệu 1 tháng. Mức dao động lớn nhất rơi
vào tháng 6 và tháng 7. Trong đó, mức phát triển thuê bao di động trả trước đạt
lớn nhất vào tháng 7 (gần 2,4 triệu thuê bao). Từ tháng 7 cho đến tháng thứ 10,
số lượng thuê bao phát triển được có xu hướng sụt giảm sau đó lại tăng trở lại
vào cuối năm.

Về số lượng thuê bao trả sau, kênh đại lý phát triển được ít, chỉ có tháng 1
và tháng 8 là phát triển được nhiều nhất, các tháng còn lại dao động xung quanh
khoảng 10.000 thuê bao một tháng.

10.1.1.Các chính sách hiện đang áp dụng cho kênh đại lý

11.Chính sách phí bán hàng đối với thuê bao di động trả trước

• Tỷ lệ chiết khấu mua hàng (theo công văn 2323/CTVT, Công văn
2337/CTVT, Công văn 4442/VT-DVDD, Công văn 4010/CTVT-
TTHTKD, Công văn 4047/CT-TTHTKD)

- Chiết khấu thẻ cào (thẻ cào thông thường và bán Pincode cho Vpin,
Paynet….) kể từ 0h ngày 04/08/2008:

Mức mua hàng (VNĐ) Tỷ lệ chiết khấu (%)

Từ 0 đến 2 triệu 0

Từ 2 triệu đến dưới 20 triệu 5,5

Từ 20 triệu đến dưới 100 triệu 6

Từ 100 triệu trở lên 6,5

it your way

NguyÔn Hång Nga

- Chiết khấu bộ hoà mạng trả trước: kể từ 0h ngày 04/08/2008 với mệnh
giá 69.000đ và 50.000đ, từ ngày 15/11/2008 đối với mệnh giá 65.000đ:

Tỷ lệ chiết khấu (%)
Mức mua hàng (trước khi trừ chiết
Mệnh giá 69.000, 65.000 và 50.000
khấu)
VNĐ

Dưới 50 bộ
0
(dưới 01 block 50)

Từ 50 bộ đến 500 bộ
22
(từ 01 block 50 đến dưới 10 block 50)

Từ 500 bộ trở lên
22,5
(từ 10 block 50 trở lên)

o Tỷ lệ chiết khấu tính theo block 50, không phụ thuộc vào bộ số hoà
mạng trả trước Đại lý thực mua (các block lớn hơn hay nhỏ hơn đều
được quy đổi về block 50 để tính chiết khấu)

o Chiết khấu trên được tính cho một đơn hàng và tính theo từng mệnh
giá bộ Kít (không tính theo loại bộ Kít) và không được tính gộp các
đơn hàng để hưởng chiết khấu cao hơn.

- Chiết khấu thẻ cào điện tử (từ ngày 15/10/2008 đến 15/1/2009)

Mức mua hàng (VNĐ) Tỷ lệ chiết khấu (%)

Từ 0 đồng đến 1 triệu đồng 0

it your way

NguyÔn Hång Nga

Từ 1 triệu đến dưới 20 triệu đồng 6

Từ 20 triệu đến dưới 100 triệu đồng 6,5

Từ 100 triệu trở lên 6,8

- Kít Anypay: là gói dịch vụ Tomato, mệnh giá 69.000 đồng, tài khoản
mỗi bộ kít là 100.000 đồng. Với mỗi bộ kít Anypay các Đại lý, Điểm bán
sẽ thanh toán cho các TTKD/CNVT tỉnh là 50.000 đồng.

- Chiết khấu bộ hoà mạng trả trước (mệnh giá 119.000 đồng và 149.000 đồng)
(Theo công văn 371/CTVT-PMKT ban hành ngày 04/10/2007)

Mức mua hàng (trước khi trừ chiết Tỷ lệ chiết khấu (%)
khấu) Mệnh giá 119.000đ, 149.000đ

Dưới 100 bộ
0
(dưới 01 block 100)

22

25

Từ 2000 bộ trở lên
28
(từ 20 block 100 trở lên)

o Tỷ lệ chiết khấu tính theo block 100, không phụ thuộc vào bộ số hoà
mạng trả trước Đại lý thực mua (các block lớn hơn hay nhỏ hơn đều
được quy đổi về block 100 để tính chiết khấu)

it your way

Bao Cao Hoc Viec Nga 1

Recommandé

Recommandé

Contenu connexe

Tendances

Tendances (16)

Similaire à Bao Cao Hoc Viec Nga 1

Similaire à Bao Cao Hoc Viec Nga 1 (20)

Dernier

Dernier (20)

Bao Cao Hoc Viec Nga 1