1. TEMALA PROSPECCION DE LAS VENTASINTEGRANTESMARIA ALBARRACINMAYRA CHACHOTANIA GUANOQUIZACARLOTA LA TORRE TECNOLOGICO SUDAMERICANO
2. La prospección es una parte necesaria del proceso de la venta. Al mismo tiempo, es una actividad que muchos vendedores no hacen correctamente. Pero la buena prospección es una parte central de la gestión del vendedor, tan importante como una buena presentación de ventas o una técnica de cierre ganadora. QUE ES PROSPECCION??
3. - Defina la clase de prospecto que puede necesitar lo que usted ofrece; - Haga una lista de prospectos reales que se ajusten a esa definición; - Divida su lista de prospectos según tamaño y potencial. Categoría A = grandes, categoría B = medianos, Categoría C = pequeños.- Establezca objetivos diarios de nuevos contactos diarios .- Primero trabaje en la Categoría A. Siempre son mejores los elefantes que las hormigas. - Minimice las distracciones y maximice el tiempo para hacer contacto.- Use el teléfono el máximo posible en el proceso de venta.- Cuando llama tenga delante suyo escritas algunas buenas frases que establezcan valor para el prospecto. concejos para mejorar el esfuerzo de prospección……
4. - Trabaje con sus colegas sobre las objeciones telefónicas más comunes.- Desarrolle respuestas efectivas contra las objeciones.- Trabaje en conjunto con un colega para fortalecerse uno al otro.- Grabe sus llamadas y revíselas (al menos su parte de la conversación). - Deje siempre mensajes valiosos en el contestador- Haga constantemente llamadas de prospección.La buena prospección requiere habilidades, persistencia y apoyo de la gerencia. Si se hace consistentemente, la buena prospección puede ser el camino para una aumento significativo de las ventas, o, en otras palabras, un "seguro" para los malos tiempos.
5. La prospección como factor clave del éxito en ventas 1. La etapa de prospección 2. La etapa de preparación de la presentación de ventas 3. La etapa de acercamiento y contacto con el cliente 4. Elaboración y gestión de bases de datos de clientes
6. La etapa de prospección El proceso de ventas comienza con la prospección. Prospección como un proceso permanente, donde resulta de gran utilidad disponer de una lista actualizada de clientes. Identificación de cliente potencial La labor de prospección consiste en la identificación y localización sistemática de clientes potenciales, ya sean actuales o futuros.
7. Prospección como un proceso permanente, donde resulta de gran utilidad disponer de una lista actualizada de clientes. Identificación de cliente potencial La labor de prospección consiste en la identificación y localización sistemática de clientes potenciales, ya sean actuales o futuros. Tener necesidad del producto o servicio. Tener autoridad para comprarlo. Ser capaces de efectuar la compra. Identificación del mercado objetivo. Criterios de calificación de los clientes potenciales. Investigación de mercado para mejorar el conocimiento de clientes actuales y futuros.
8. Métodos de prospección. Métodos externos Referencias Vendedores de productos no competidores Información secundaria externa Métodos internos Referencias Información interna Directorios y bases de datos Correo directo (mailing) Teléfono (telemarketing) Internet Contacto personal Exposiciones, demostraciones y muestras comerciales Detección en frío Observación personal Prospección grupal Seminarios de venta
9. Preparación del plan de prospección. Cada forma de prospección es adecuada en función de lo que se vende y del número de contactos potenciales que existen en un determinado territorio. Decisiones comunes Preparación de una lista de clientes potenciales. Evaluación de los clientes potenciales. Fijación de objetivos de prospección (cuotas) y establecimiento de la ruta de ventas (ruteo). Evaluación, seguimiento y rectificación.
