1. PLAN EXPORTADOR DE UCHUVA Y PITAHAYA AL MERCADO DE
ESTADOS UNIDOS PARA EXPOFRUVER LTDA.
JOHN ALEXANDER LOZANO CABRERA
Trabajo de Evaluación de Proyectos
CORPORACIÓN UNIVERSITARIA MINUTO DE DIOS
FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
CARRERA ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
BOGOTÁ, DICIEMBRE 04 DE 2009

2. 2
PLAN EXPORTADOR DE UCHUVA Y PITAHAYA AL MERCADO DE
ESTADOS UNIDOS PARA EXPOFRUVER LTDA.
JOHN ALEXANDER LOZANO CABRERA
Trabajo de Evaluación de Proyectos
Docente
NABOR ERAZO
CORPORACIÓN UNIVERSITARIA MINUTO DE DIOS
FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
CARRERA ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
BOGOTÁ, DICIEMBRE 04 DE 2009

3. 3
Tabla de contenido
1. MARCO DE REFERENCIA(1) 8
2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA(1.1) 8
3. JUSTIFICACION(1.2) 8
4. OBJETIVO GENERAL(1.3) 9
5. OBJETIVOS ESPECIFICOS(1.4) 9
6. METODOLOGIA Y METODO(1.5) 9
7. ANTECEDENTES Y MARCO DE REFERENCIA(1.6) 10
8. ANALISIS DEL SECTOR AL CUAL PERTENECE EL PRODUCTO(1.7) 14
9. INVESTIGACION DE MERCADOS(2) 19
10. OBJETIVO GENERAL 19
11. OBJETIVOS ESPECIFICOS 19
12. ANALISIS DEL MERCADO (2.1) 19
13. ESTUDIO ECONOMICO(2.1.1) 19
14. PERMISO DE IMPORTACION DESDE COLOMBIA(2.1.2) 21
15. MERCADO OBJETIVO(2.1.3) 21
16. CARACTERISTICAS DEMOGRAFICAS Y PSICOGRAFICAS DEL MERCADO
ESTADOUNIDENSE (2.1.3.1) 21
17. CONSUMO EN LOS HOGARES(2.1.4) 22
18. PERFIL DEL CONSUMIDOR(2.1.5) 22
19. ANALISIS DE LA COMPETENCIA(2.2) 23
20. REGIONES/ PAISES COMPETIDORES(2.2.1) 23
21. ANALISIS DE PROVEEDORES(2.3) 27
22. CONCEPTO DEL PRODUCTO(2.4) 27
23. DEFINICION DEL PRODUCTO(2.4.1) 27
24. REQUISITOS DEL EMPAQUE O ENVASE(2.4.2) 31
25. ETIQUETADO(2.4.3) 32

4. 4
26. ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION(2.5) 33
27. PRESENTACION(2.5.1) 34
28. ALTERNATIVAS DE TRANSPORTE(2.5.2) 34
29. ANTECEDENTES DEL TRANSPORTE PARA LA UCHUVA (2.5.2.1) 36
30. ESTRATEGIAS DE PRECIOS (2.6) 36
31. PRECIOS DE COLOMBIA VS ZIMBABWE(2.6.1) 38
32. EXPORTACIONES COLOMBIANAS(2.6.2) 40
33. MERCADO OBJETIVO(2.7.1) 41
34. POLITICAS CREDITICIAS (2.7.2) 42
35. ANALISIS DE LOS CREDITOS(2.7.2.1) 42
36. PROCESO DE ACREDITACION(2.7.2.2) 43
37. ESTRATEGIAS DE PROMOCION(2.8) 43
38. ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN(2.9) 45
39. ESTRATEGIAS DE SERVICIO(2.10) 45
40. PRESUPUESTO DE LA MEZCLA DE MERCADEO(2.11) 46
41. ESTUDIO TECNICO, DE INGENIERIA U OPERACIÓN(3) 48
42. OBJETIVO GENERAL 48
43. OBJETIVOS ESPECIFICOS 48
44. FICHA TECNICA DEL PRODUCTO O SERVICIO (3.1) 48
45. CARACTERISTICAS GENERALES UCHUVA (3.1.1) 48
46. CARACTERISTICAS GENERALES PITAHAYA (3.1.2) 51
47. ESTADO DE DESARROLLO (3.2) 53
48. UBICACIÓN (3.2.1) 53
49. TAMAÑO (3.2.2) 53
50. DESCRIPCION (3.2.3) 54
51. PROCESO DE IMPLEMENTACION DEL NEGOCIO (3.3) 54
52. PLANEACION ESTRATEGICA (3.3.1) 54
53. SUBCONTRATACION (3.3.1.1) 54

5. 5
54. IMPLEMENTACION DE MODELOS DE CONTRATACION (PROVEEDOR –
COMERCIALIZACION) (3.4.1) 56
55. ESTUDIO DE INTELIGENCIA DE MERCADO PARA INGRESO AL MERCADO DE
ESTADOS UNIDOS (3.4.2) 56
56. SERVICIO DE INSPECCION DE SALUD DE (ANIMALES Y PLANTAS) (3.4.2.1) 57
57. NECESIDADES Y REQUERIMIENTOS (3.5) 58
58. OPERACIONES BASICAS DE ACONDICIONAMIENTO (3.6.4.3) 69
59. RECOLECCION (3.6.4.3.1) 67
60. DESESPINADO 69
61. PESADO, LAVADO Y CLASIFICACIÓN 69
62. ENCERADO 69
63. RETARDO DE LA MADUREZ 69
64. EMPAQUE 70
65. ALMACENAMIENTO 70
66. RELACIÓN INSUMO PRODUCTO 70
67. ESTUDIO ADMINISTRATIVO Y JURIDICO LEGAL 70
68. OBJETIVOGENERAL 71
69. OBJETIVOESPECIFICO 71
70. MODELO ADMINISTRATIVO 71
71. CULTURA ORGANIZACIONAL 71
72. MISIÓN 71
73. VISIÓN 72
74. PRINCIPIOS ORGANIZACIONALES 72
75. VALORES ORGANIZACIONALES 72
76. POLITICAS 73
77. ESTRATEGIAS 73
78. RAZÓN SOCIAL 73
79. OBJETO SOCIAL 74

6. 6
80. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL 74
81. ÁREAS DE LA ORGANIZACIÓN 74
82. PERFIL DE CARGOS 75
83. POLÍTICA DE PERSONAL 76
84. ANÁLISIS DOFA 79
85. ASPECTOS INSTUCIONALES, LEGALES Y JURIDICOS 80
86. DEFINICIÓN DE LA NATURALEZA JURÍDICA 80
87. POLÍTICAS SECTORIALES DE GOBIERNO 81
88. JUSTIFICACIÓN DE RAZÓN JURÍDICA ADOPTADA 83
89. 5) ESTUDIO FINANCIERO Y DE EVALUCION ECONOMICA.
90. 5.1) Objetivo general 80
91. 5.2) Objetivos específicos 80
92. 5.2.1) PROYECCION DE VENTAS DEL PROYECTO. 81
93. 5.2.2) MONTO DE LA INVERSION DEL PROYECTO DISCRIMINADO EN INVERSION
FIJA, INVERSION DIFERIDA, CAPITAL DE INICIO.
94. 5.2.3) COSTOS FIJOS, COSTOS VARIABLES Y PUNTO DE EQUILIBRIO DEL
PROYECTO
95. 5.2.4) ESTADO DE FUENTES Y USOS DEL PROYECTO
96. 5.2.5) ANALISIS DE LOS INDICADORES VPN, TIR, RELACION BENEFICIO – COSTO
97. 5.2.6) ESTADOS FINANCIEROS DEL PROYECTO
98. 5.2.7Indicadores financieros
99. 5.2.8) Interpretación
100. 5.2.9) Resumen para la toma de decisiones
101. CONCLUSIONES 93
102. RECOMENDACIONES 94
103. BIBLIOGRAFIA 95

7. 7
INTRODUCCIÓN
En Febrero de 2004, el Departamento de Agricultura de Estados Unidos
(USDA) aprobó la importación de Uchuva y Pitahaya colombiana a este país,
permitiendo la apertura al mercado de consumidores más importante del
mundo. La Uchuva y la Pitahaya, fruta exótica promisoria por excelencia de las
exportaciones colombianas, permite a PYMES exportadoras como
EXPOFRUVER LTDA. Penetrar en nuevos mercados, haciendo necesario un
estudio que ayude a estas empresas a enfrentar este difícil reto.
El presente documento trata inicialmente las generalidades de la Uchuva y la
Pitahaya, partiendo de una descripción de la fruta y continuando con la
participación de la Uchuva y la Pitahaya en las exportaciones colombianas. En
segundo término se tratarán los requisitos de entrada de estas frutas al
mercado de los Estados Unidos, y así mismo los convenios comerciales que
sostiene Colombia con este país.
Finalmente se hará un estudio puntual del medio adecuado para el transporte
de estas frutas a Estados Unidos, así como de las acciones a desarrollar para
la introducción de la misma en el mercado norteamericano, para
posteriormente tomar los principales componentes de una exportación y
realizar una aproximación al costo total de la misma generando un margen de
rentabilidad para la empresa.
Por último, lo que se busca con este proyecto es facilitarle a EXPOFRUVER
LTDA. Las herramientas necesarias para efectuar una exportación de Uchuva y
Pitahaya exitosa a los Estados Unidos.

8. 8
¿POR QUÉ NO SE APROVECHAN LAS OPORTUNIDADES QUE OFRECE
EL MERCADO NORTEAMERICANO PARA LOS PRODUCTOS EXOTICOS
COLOMBIANOS COMO LA UCHUVA Y LA PITAHAYA?
Los mercados internacionales de frutas y hortalizas frescas y procesadas han
presentado un gran dinamismo en los últimos años, impulsados por los
cambios en las preferencias de los consumidores. Sin embargo, Colombia a
pesar de ser un país eminentemente agrícola, no ha podido aprovechar estas
interesantes oportunidades y más aún está cediendo espacios en los que ya
había logrado avances importantes. Este es el caso de la uchuva y la pitaya,
frutales exóticos con un importante y creciente mercado internacional, pero que
no han contado con el respaldo tecnológico que les permita posicionarse en el
competido mercado hortofrutícola. El único factor a favor ha sido la calidad
innata del producto, ya que al igual que muchos de los productos
hortofrutícolas del país, las restricciones en cuanto a cantidad, presentación y
continuidad se han constituido en el principal cuello de botella.
El producto obtenido es excelente, pero la falta de procesos de
acondicionamiento apropiados que garanticen la entrega de un producto de
excelente calidad a precios justo y en el volumen y momento que se requiere
ha conllevado a la pérdida del mercado frente a países como Israel y Ecuador
en el caso de la pitahaya y de Zimbabwe en el caso de la uchuva.
1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
¿Por qué no se aprovechan las oportunidades que ofrece el mercado
norteamericano para productos exóticos colombianos como la uchuva y la
pitahaya?
1.2 JUSTIFICACIÓN
Aprovechar toda la producción que brinda las tierras de Cundinamarca en los
municipios de Sumapaz, Sabana y Tequendama de los frutos exóticos
colombianos para la exportación y comercialización la pulpa de fruta al
mercado norteamericano, y así mismo generar empleo en los cultivos donde se
producen las frutas.
Los mercados internacionales de frutas y hortalizas frescas y procesadas han
presentado un gran dinamismo en los últimos años, impulsados por los
cambios en las preferencias de los consumidores. Sin embargo, Colombia a

9. 9
pesar de ser un país eminentemente agrícola, no ha podido aprovechar estas
interesantes oportunidades y más aún está cediendo espacios en los que ya
había logrado avances importantes. Este es el caso de la Uchuva y la Pitahaya,
frutales exóticos con un importante y creciente mercado internacional, pero que
no han contado con el respaldo tecnológico que les permita posicionarse en el
competido mercado hortofrutícola. El único factor a favor ha sido la calidad
innata del producto, ya que al igual que muchos de los productos
hortofrutícolas del país, las restricciones en cuanto a cantidad, presentación y
continuidad se han constituido en el principal cuello de botella.
1.3 OBJETIVO GENERAL
Realizar una formulación, evaluación y factibilidad de un de un plan de
negocios a partir de un estudio de mercadeo, administrativo, tecnológico y
financiero para la toma de decisiones de la producción y comercialización de
frutas exóticas colombianas como lo son la uchuva y la pitahaya.
1.4 OBJETIVOS ESPECÍFICOS
Realizar un estudio completo de mercado para identificar los clientes
potenciales norteamericanos.
 Implementar un esquema de gestión empresarial, comercial y logística
en la producción y comercialización de frutas exóticas colombianas.
 Realizar un estudio organizacional que permita el buen direccionamiento
estratégico en el momento de la exportación de la pulpa de frutas.
 Realizar un estudio de fuentes de financiación y de los requisitos
necesarios para obtener créditos financieros de entidades que apoyan el
sector del agro.
1.5 METODOLOGÍA Y MÉTODO
El método utilizado va a ser por Inducción y Deducción.
La inducción consiste en obtener conclusiones generales a partir de premisas
que contienen datos particulares. Por ejemplo, de la observación repetida de
objetos o acontecimientos de la misma índole se establece una conclusión
para todos los objetos o eventos de dicha naturaleza.

10. 10
La deducción es el método que permite pasar de afirmaciones de carácter
general a hechos particulares y la metodología es la forma como se va a hacer
todo el trabajo a nivel de mercadeo y administrativo.
1.6 ANTECEDENTES Y MARCO DE REFERENCIA
De acuerdo con el Informe de Cuentas Nacionales publicado por el DANE para
el primer trimestre de 2008 el PIB total de la economía creció 4,1%, cifra que se
encuentra 4,97 puntos por debajo de la registrada en primer trimestre de 2007
(9,07%). Por su parte el sector agropecuario, silvicultura caza y pesca presentó
un crecimiento de 3,83% anual.
PIB Total y Agropecuario
Variaciones % anuales
Primer Trimestre
Fuente: DANE
Dentro del PIB Agropecuario, el subsector cafetero fue el de mayor crecimiento
con una tasa de 15,60%, le siguen en su orden el subsector pecuario (6,77%) y
la pesca (3,90%). Los subsectores de silvicultura y agricultura sin café
presentaron crecimientos negativos, -3,29% y -0,48% respectivamente.
El crecimiento en el subsector cafetero se debió fundamentalmente a un
incremento en la producción del café pergamino (19,30%) explicado por el
aumento del volumen exportado (12,80%) , el incremento en el consumo
interno (2,13%) que corresponde a las compras realizadas por la industria
torrefactora nacional y la reducción de existencias.
En cuanto a la agricultura sin café, se destaca el crecimiento de productos
como banano (7,81%), arroz (6,34%), frutas (1,99%), hortalizas (4,69%),
plátano (2,29%), cacao (24,86%), maíz (5,20) y palma de aceite (2,15%). Sin
embargo, este comportamiento se afectó por la caída en la producción de flores
(-9,12%) por efecto de la revaluación del peso y papa (-10,95%) por un efecto

11. 11
cíclico del precio que se recuperará con las cosechas del segundo semestre
del año.
En cuanto al subsector pecuario, los productos de mayor crecimiento fueron
leche (11,98%), aves de corral (15,48%) y huevos (5,30%).
Vale la pena destacar que a partir del primer trimestre de 2008 la medición en
precios constantes del Producto Interno Bruto se está realizando con base año
2000, lo cual representa un importante ajuste metodológico y de actualización
en la participación de cada producto dentro de la estructura productiva y la
situación de costos y mercados en el sector agropecuario.
DTF
En términos reales las tasas activas según la metodología del Banco de la
República (11,71%), así como la DTF (4,70%), en marzo volvieron a situarse
por debajo de sus promedios históricos calculados desde 1986 (76 pb y 15 pb,
respectivamente) Por destino de crédito, las tasas reales de crédito ordinario
(12,15%) y de consumo (20,35%) fueron inferiores en 59 pb y 8 pb,
respectivamente, a los promedios históricos calculados desde que se tiene
información (marzo de 1998). Por su parte, las tasas de tesorería (8,01%) y
preferencial (9,57%) fueron superiores en 108 pb y 160 pb a su media histórica.
CREDITOS AGROPECUARIOS
En los dos primeros meses de 2009 los productores agropecuarios recibieron
$695.087 millones en créditos nuevos, lo que representa un crecimiento de
82% frente a los créditos otorgados en el mismo período de 2008, cuando se
reportaron $381.520 millones. Solo en el mes de febrero el crédito otorgado
fue de $404.173 millones, es decir, 139% más que lo registrado en enero del
presente año, lo que muestra las expectativas positivas del productor en busca
de mayores recursos para capital de trabajo en época de siembras.
De los créditos otorgados, el 41% se destinó a capital de trabajo ($286.839
millones), el 57% a inversión ($394.077 millones) y el 2% a normalización de
cartera ($14.171 millones).
Los créditos otorgados para capital de trabajo sumaron $286.839 millones, con
un crecimiento de 317% frente al mismo período de 2008, cuando se colocaron
$68.757 millones. Estos recursos se destinaron principalmente a la producción
de cultivos de ciclo corto y al sostenimiento de cultivos de tardío rendimiento.
Gracias a las líneas de crédito blandas diseñadas para fomentar la producción
de alimentos, los desembolsos para producción de cultivos de ciclo corto
crecieron 87% al pasar de $19.718 millones en enero y febrero de 2008 a
$36.908 millones en el mismo período de 2009, favoreciendo la producción de
alimentos básicos para la canasta de los colombianos, como son arroz, maíz,
fríjol y papa.

12. 12
Los desembolsos para el sostenimiento de cultivos de tardío rendimiento
mostraron un crecimiento sin precedentes de 388%, al pasar de $34.152
millones en enero y febrero de 2008 a $166.744 millones en el mismo período
de 2009. Se destacan los créditos otorgados para banano, palma de aceite,
caña de azúcar, flores, pesca y acuicultura, y avicultura.
El crédito para inversión mostró un crecimiento anual de 44,0%, al pasar de
$273.667 millones a $394.077 millones, continuando con el incremento
sostenido presentado desde la implementación de Agro Ingreso Seguro. Esto
demuestra la decisión de los productores para modernizar sus unidades
productivas, en correspondencia con las orientaciones de la política
agropecuaria que busca especializar la estructura productiva como estrategia
para profundizar la inserción en el mercado.
Estos recursos se destinaron a financiar proyectos de inversión, principalmente
para siembras, establecimiento de cultivos de tardío rendimiento, compra de
animales, maquinaria y equipos, e infraestructura para la producción y la
comercialización, lo que demuestra la confianza de nuestros productores para
invertir en la modernización del agro, y el éxito de las líneas especiales de Agro
Ingreso Seguro.
TASA DE DESEMPLEO
Ciudades y áreas metropolitanas Primer semestre 2007-2008
 Para el primer semestre del año 2008, la tasa nacional de desempleo se
ubicó en un 11,9%, 0,4 puntos porcentuales inferior a la registrada en el
mismo periodo del año 2007 (12,4%).
 La tasa de desempleo más alta en las trece ciudades se presentó en la
ciudad de Ibagué (19,9%), seguida de Medellín (14,5%), Manizales (14,4%)
y Pasto (14,3%).
 Las ciudades que registraron las menores tasas fueron: Cúcuta (10,1%),
Bogotá (10,4%) y Bucaramanga (10,4%).
 Las disminuciones más significativas de la tasa de desempleo
correspondieron a Cúcuta (-3,7%), Cartagena (-2,7%) y Barranquilla (-
1,7%). El desempleo aumentó en Ibagué (3,1%) y Medellín (1,1%).

13. 13
Fuente: DANE
BALANZA COMERCIAL
Diciembre: Para el mes de diciembre, se registró superávit en la balanza
comercial colombiana de US$93,7 millones; así mismo, en igual mes de 2007
se registró superávit de US$521,7 millones FOB. Durante 2008, se registró
superávit en la balanza comercial colombiana de US$470,5 millones FOB. Los
mayores superávit registrados fueron con Venezuela, Estados Unidos, Ecuador
y Países Bajos. El déficit más alto se presentaron con China, México y Brasil.
Fuentes: www.dane.gov.co

14. 14
1.7 ANÁLISIS DEL SECTOR AL CUAL PERTENECE EL PRODUCTO
“En el mercado nacional, la Pitahaya continúa siendo una fruta con un consumo
bajo, principalmente debido al poco conocimiento que tienen los consumidores
sobre la fruta y al alto precio de la misma en el mercado. Sin embargo, fuentes
consultadas por la Corporación Colombia Internacional tanto a nivel de
distribución mayorista como a nivel detallista indican que el consumo de
Pitahaya en Colombia muestra una tendencia creciente.
En las plazas mayoristas de Corabastos (Bogotá), Cavasa y Santa Helena
(Cali) la Pitahaya se transa en forma permanente, mientras que en Medellín
sólo se transa en las épocas de producción (enero--febrero y septiembre--
octubre); en Pereira sólo se transa en forma ocasional y en Barranquilla sólo se
vende a través de los supermercados.
En la comercialización de Pitahaya participa un número reducido de
mayoristas, que simultáneamente manejan otras frutas, y los principales
compradores son las cadenas de supermercados, aunque también la adquieren
restaurantes, fruterías, vendedores ambulantes y clientes particulares. Al
mercado mayorista llega fruta pintona y madura de diferentes tamaños y se
maneja en canastillas plásticas de 22 kilos netos. El precio está en función
tanto de la época de cosecha como del tamaño, actualmente oscila entre
$3.500/kilo al por mayor y de los $ 5.000/kilo al detal.
Las encuestas desarrolladas por la Corporación Colombia Internacional con
representantes de diversas cadenas de supermercados en Bogotá indican que
la Pitahaya es una fruta de alto precio y baja rotación y que su consumo, que
se concentra en estratos de ingresos altos, muestra una tendencia creciente.
Estas cadenas compran tanto a productores como a intermediarios,
comprándole a estos últimos especialmente en las épocas de escasez y cada
empresa aplica su propia norma de calidad. La fruta proviene principalmente de
cultivos localizados en Boyacá, Quindío, Santander y Valle del Cauca.
Entre los aspectos positivos de la Pitahaya, los encuestados incluyeron la
imagen especial que la fruta imprime a la sección de frutas y la buena rotación
que tiene cuando el precio es razonable; en cuanto a los aspectos negativos
mencionaron las dificultades para conseguirla durante algunas épocas del año
y las grandes fluctuaciones de precios. Ninguna de las cadenas que
participaron en la encuesta realiza promociones específicas para la Pitahaya,
aunque sí promueven el consumo de frutas y hortalizas.
Los principales clientes de la Pitahaya en los supermercados son
consumidores mayores de alto ingreso, que la compran principalmente por sus
propiedades medicinales. En opinión de los representantes de las cadenas
encuestadas, el consumo de Pitahaya en Colombia podría aumentarse a través
de campañas promocionales que eduquen al consumidor sobre las

15. 15
propiedades de la Pitahaya (más allá de las medicinales) y mediante
degustaciones en el punto de venta. Asimismo, anotaron que estas campañas
deben ser un esfuerzo conjunto entre los proveedores y las cadenas de
supermercados y que su éxito estaría en función de se pueda ofrecer la fruta a
precios más cómodos y estables, lo que implica el desarrollo de acuerdos con
los productores para el suministro de la fruta”.
Desde su introducción al mercado internacional en la década de los 80 hasta el
día de hoy, Colombia sigue siendo el principal proveedor de Pitahaya amarilla a
nivel mundial. Es difícil establecer con precisión el tamaño del mercado, ya que
para fines estadísticos la Pitahaya se agrupa con otras frutas exóticas y
tropicales en una misma posición arancelaria. Sin embargo, es sabido que a
nivel mundial los únicos proveedores de Pitahaya amarilla en los mercados
internacionales son Colombia e Israel que, de acuerdo con información
proporcionada por fuentes oficiales, inició exportaciones de este producto en
1999, exportando a Europa y Canadá.
Dentro de las exportaciones colombianas de frutas, excluyendo al banano, la
Pitahaya ocupa el sexto lugar con una participación del 6.2%, cifra que se ha
mantenido estable. Aunque las cantidades exportadas han disminuido, el precio
de exportación se ha incrementado.
Holanda, Alemania, Francia y Reino Unido, son los principales destinos de las
exportaciones de Pitahaya colombiana (71% en 1996). En el período
comprendido entre 1991 y 1996 no se registró un incremento de las
exportaciones sino la redistribución entre los diferentes mercados de destino y
el ingreso de nuevos países como Canadá, cuya participación es del 3.7%.
Las tecnologías utilizadas para este sector son las tecnologías de atmósferas
controladas y las tecnologías de atmósferas modificadas y sus empaques.
Los beneficios de estas tecnologías son que modifican el entrono gaseoso del
producto con el fin de obtener: retardo en el envejecimiento, reducción de la
acción del etileno (gas que promueve la maduración), disminución de efectos
del exceso de frío y disminución del impacto de agentes biológicos que
degradan el producto.
PITAHAYA
GENERALIDADES
La Pitahaya es una fruta que permite ser consumida como producto fresco o
procesada de diferentes formas, ya sea en la elaboración de jugos, helados,
yogur y mermeladas, entre otros. En el ámbito internacional normalmente se
consume como fruta fresca combinada con otras frutas exóticas.
Es difícil establecer con precisión el tamaño del mercado, ya que para fines
estadísticos la pitahaya se agrupa con otras frutas exóticas y tropicales en una
misma posición arancelaria. Sin embargo, es sabido que a nivel mundial los
únicos proveedores de pitahaya amarilla en los mercados internacionales son

16. 16
Colombia e Israel que, de acuerdo con información proporcionada por fuentes
oficiales, inició exportaciones de este producto en 1999, exportando a la fecha
1.2 Tm a Europa y Canadá (160 Tm). Se considera que esta variedad de
pitahaya no tiene sustituto alguno, por lo que no se puede comparar con la
pitahaya roja, pues su sabor y apariencia son diferentes.
PRODUCCION Y COMERCIO DE PITAHAYA COLOMBIANA
En los datos sobre el cultivo de pitahaya en el país que reporta el Ministerio de
Agricultura, se encuentran algunas deficiencias como por ejemplo, que
Cundinamarca que actualmente es el principal exportador de pitahaya del país,
no reporta producción. Por lo tanto, se tomarán otras fuentes para dar una idea
del estado del cultivo de esta fruta en Colombia.
El desarrollo del cultivo de la pitahaya de forma comercial comenzó en la
década de los ochenta, promovida como cultivo de diversificación de zonas
cafeteras por el Programa de Desarrollo y Diversificación de la Federación
Nacional de Cafeteros. Dado lo nuevo del cultivo se cometieron una serie de
errores que detuvieron su crecimiento, tales como, cultivar por fuera de la franja
agroclimática óptima, problemas de tipo fitosanitario que redundaron en una
disminución de la productividad y calidad de la fruta y se tropezaron con un
mercado nacional incapaz de absorber la oferta de pitahaya, ya sea por
desconocimiento de la fruta o por sus altos precios.
La cosecha de pitahaya es particularmente difícil, debido a las espinas que
tiene la fruta. Para llevarla a cabo es necesario usar herramientas especiales y
elementos de protección para los trabajadores. La conservación de la calidad
de la fruta depende de un adecuado manejo durante la pos cosecha; en este
punto cabe anotar que en los últimos años se ha suspendido la realización de
algunas prácticas de adecuación del producto, tales como el lavado y la
desinfección de la fruta, con lo que la vida de anaquel se reduce de manera
importante.
Durante los ochenta se exportaba este producto principalmente en Japón y en
menores cantidades a Europa pero en 1989 se suspendieron las exportaciones
hacia Japón debido a que se encontró larvas de mosca de la fruta en algunos
embarques de pitahaya colombiana, lo que se tradujo en una disminución
considerable del área dedicada a este cultivo y por ende de la producción.
Dentro de los frutales de exportación estudiados la pitahaya participa con el
4,3% de las exportaciones en términos de valor, pero su comportamiento ha
sido variable a través de los años. Se observa que aumentan en 1995 a 157
Tm, después disminuyen gradualmente hasta 1999 en donde se exportan 84
Tm y vuelven a aumentar en el 2000 (162 Tm) para volver a bajar en el 2001
(129 Tm), reportando una tasa de crecimiento de 2,2% promedio anual en el
periodo 1994 – 2001.

17. 17
Las exportaciones colombianas de pitahaya proceden en un 95% de
Cundinamarca y un 4% de Antioquia. Se dirigen principalmente a Europa, a
países como Holanda, Alemania, Francia, España, Reino Unido y Suiza. A
Brasil y a Venezuela se exporta pequeñas cantidades, y gracias a que con
Japón se reanudó el comercio a partir de 1998, en el 2001 este país se
convierte en el segundo destino más importante de las exportaciones
colombianas de pitahaya alcanzando un valor de US$189 mil y un volumen de
27 Tm.
UCHUVA
GENERALIDADES
La variedad uchuva que se comercializa actualmente en Colombia es originaria
de los Andes Suramericanos específicamente de Perú, pertenece a la especie
Physalis peruviana L. y se caracteriza por tener altos contenidos de vitamina A
y C, hierro y fósforo. En Colombia se empezó a conocer como cultivo comercial
desde la década de los ochenta cuando este producto comenzó a tener
acogida en los mercados internacionales. Actualmente Colombia es el mayor
productor de uchuva en el mundo, seguido por Sudáfrica.
El fruto de la uchuva es una baya carnosa en forma de globo, con un diámetro
entre 1,25 y 2,5 cm y con un peso entre 4 y 10 gramos, cubierto con un cáliz
formado por cinco sépalos que lo protege contra plagas y enfermedades.
PRODUCCION
Según datos del Ministerio de Agricultura, la Uchuva ha tenido un incremento
considerable en su producción, pasando de 4 toneladas (Tm) en 1993 a 6.336
Tm en el 2000, presentando una tasa de crecimiento de 86% en el período.
Durante este mismo lapso, el área no presentó el mismo dinamismo pero si
alcanzó una tasa promedio anual de crecimiento considerable de 47%,
pasando de cultivar 6 Ha en 1993 a 316 Ha en el 2000 que constituyen el 1,5%
del total del área destinada al cultivo de los seis Frutales de Exportación.
Dadas estas condiciones para la producción y el área, se calcula que los
rendimientos crecieron a una tasa anual de 39% en promedio, ya que se pasó
de tener una productividad de 0,7 Tm/Ha en 1993 a una de 20 Tm/Ha en el
2000.
COMERCIO EXTERIOR DE LA UCHUVA
Dentro de los seis Frutales de Exportación y derivados del mango, la Uchuva
ocupa el primer lugar con el 48% de las exportaciones en términos de valor. Así

18. 18
estas alcanzaron en el año 2001 un volumen de 2.361 Tm y un valor de 8.7
millones de dólares FOB, creciendo a una tasa de 25% en volumen y 21% en
valor entre 1994 y 2001. Mostraron una disminución en los precios
internacionales, encaminándose precisamente a superar las barreras para
ampliar el mercado. En el 2001 dichas exportaciones se dirigieron en su orden
a Alemania(37%), Holanda(28%), Reino Unido (11%) y Francia(7%), y se han
caracterizado por presentar altas tasas de crecimiento de 29%, 23%, 17% y
14% respectivamente, dejando ver que en estos mercados se está
expandiendo el consumo de esta fruta.
En el año 2000, el 84% de la producción de Uchuva se concentró en
Cundinamarca con 5.061 Tm, abarcando 267 Ha sembradas. Antioquia ocupó
el segundo lugar con un 16% de la producción y un 9% de la superficie
cultivada dedicada a este producto. Le siguen Boyacá con una participación de
5% en el área y de 4% en la producción total nacional y Tolima donde se
sembraron 6 Ha y se produjeron 48 Tm. De esta forma, los rendimientos
obtenidos por Antioquia son mejores que los de Cundinamarca, ya que por
cada hectárea sembrada en Antioquia se obtuvieron 36 toneladas, mientras
que en Cundinamarca en el mismo terreno solo se obtuvieron 19 toneladas
resultando más eficiente la producción en Antioquia.
En el 2000, Cundinamarca orientó a la exportación el 35% de su producción y
se constituyó en el principal departamento exportador, seguido, como era de
esperarse, por Antioquia exportando 107 Tm en el mismo año. En el 2001 se
presenta la misma tendencia, pero la producción orientada hacia la exportación
crece de manera significativa. La tasa de crecimiento promedio anual del
volumen de las exportaciones por departamento durante el periodo 1994-2001
es de 26% para Cundinamarca y 14% para Antioquia, mientras que en valor la
tasa fue de 23% y 5%, respectivamente. Así se reitera lo expuesto
anteriormente, acerca de que los precios de la uchuva en el mercado externo
presentaron una disminución durante este periodo, haciendo más atractivo y
accesible el producto y por ende generando una incremento en la demanda.
Las exportaciones de otros departamentos como Córdoba, Valle del Cauca,
Atlántico y Meta entre otros, no son continuas, ya que la producción tampoco
es permanente. De otro lado, en cuanto a importaciones de Uchuva realizadas
por Colombia, cabe anotar que el DANE no reporta datos, indicando que el país
no compra Uchuva en los mercados internacionales.

19. 19
2. INVESTIGACION DE MERCADOS
A continuación se describirán los aspectos del Análisis del Mercado y de la
competencia, así como también las Estrategias que nos facilitaran la entrada al
mercado estadounidense, demás el presupuesto que tendría la empresa para
el negocio en marcha.
OBJETIVO GENERAL
Realizar el estudio del mercado a incursionar, para determinar cada una de las
estrategias a seguir, y el presupuesto con el que se debe contar.
OBJETIVOS ESPECIFICOS
 Indagar sobre el consumo del producto en Estados Unidos
 Definir estrategias que conlleven al buen desarrollo del negocio
 Establecer el presupuesto de la mezcla de mercado
2.1 ANÁLISIS DEL MERCADO
No existe actualmente un mercado para la pitahaya amarilla en Estados Unidos
ya que no es admitida por restricciones de carácter fitosanitario.
La apertura del mercado norteamericano para exportar esta fruta en cortes es
una gran alternativa para los productores, quienes ampliarán la forma de
presentación de su producto en el mercado estadounidense
2.1.1 ESTUDIO ECONÓMICO
Información socioeconómica

20. 20
Considerada como la economía más grande y prospera del mundo, Estados
Unidos cuenta con una población de 292 millones de habitantes y una tasa de
crecimiento de crecimiento demográfico del 1% promedio anual durante la
última década.
El periodo comprendido entre 1999 y 2000 ha sido el de mejor desempeño para
la economía de Estados Unidos, presentando un PIB de US$10 billones en el
2002, con una tasa de crecimiento del 2.4% respecto al año inmediatamente
anterior. Esto es mayor que el PIB combinado de los dos países que le siguen,
China y Japón con US$5 y US$3 billones respectivamente. En resumen,
Estados Unidos, con una vigésima parte de la población mundial, es
responsable de una tercera parte del producto mundial.
Comercio Exterior
En el 2002, las exportaciones a Estados Unidos totalizaron US$972 billones,
mientras que las importaciones totalizaron US$1.408 billones, es decir, Estados
Unidos compra mucho más que lo que les vende.
Uno de los principales problemas que enfrenta Estados Unidos actualmente es
el déficit en la balanza comercial, que para el 2002 fue de US$435 billones y
que tiende a incrementarse. Entre las principales causas del comportamiento
negativo de la balanza comercial del país se cuentan: el incremento de las
importaciones desde mercados competitivos en costos de producción como
Corea del Sur, China; y México, y el fortalecimiento del dólar en los últimos
años que trajo como consecuencia el sobreprecio de los productos
estadounidenses en mercados externos.
El comercio es ciertamente una calle de doble vía. Los consumidores se
benefician de las importaciones, que proporcionan bienes y servicios de calidad
más alta o precios más bajos, o ambas cosas a la vez, que los de fabricación
nacional. Y los productores, los mismos dueños de las empresas, se benefician
de las exportaciones, que proporcionan más clientes para los bienes y
servicios.
De estas importaciones, Colombia se encuentra la lista de los 11principales
proveedores para Estados Unidos, seguido de Italia y Francia.
Para el año 2003 (Enero-Noviembre) Colombia exportó a Estados Unidos
US$157.853.984, de los cuales el 94.12% correspondieron al Banano y 0.53%
correspondieron al subsector frutas excepto Banano, del cual hace parte la
Uchuva.
El comportamiento creciente de la exportación de Uchuva para Estados Unidos
se hace notable en el 2003 dada su aprobación de entrada en Julio de ese
mismo año.

21. 21
2.1.2 PERMISO DE IMPORTACIÓN DESDE COLOMBIA
Colombia, luego de la última aprobación de exportación de mango a Estado
Unidos en 1991, tiene nuevamente la oportunidad de exportar productos
agrícolas frescos (Uchuva y Pitahaya) a este mercado.
El Departamento de Agricultura de Estados Unidos (USDA) aprobó la
importación de Uchuva y Pitahaya colombiana, decisión que se oficializó el día
25 de Junio de 2003 permitiendo la apertura al mercado de Estados Unidos,
uno de los consumidores más importantes del mundo; pero que
desafortunadamente debido a las condiciones que exige este país, hasta ahora
solo un exportador colombiano ha podido cumplir con el gran reto de llegar a
este mercado.
2.1.3 MERCADO OBJETIVO
La ciudad de Florida – en Estados Unidos dirigido a consumidores latinos y
norteamericanos con preferencias por productos exóticos y orgánicos. La
población latina en el exterior tiene una gran inclinación a los productos que
evocan los sentimientos nostálgicos que le hacen recordar su tierra natal.
Teniendo en cuenta que la ciudad de Florida presenta un clima cálido la mayor
parte del año, nuestro producto fresco encuentra un gran mercado para
desarrollar bebidas refrescantes. Hay una tendencia generalizada de la gente
por cuidar la salud lo cual los lleva a consumir productos orgánicos de alta
calidad.
Un 43% de la población de Nuevo México es hispana, el 35% de la de
California y Texas, el 26% de la de Arizona, el 20% de la de Nevada, el 18% de
la de Colorado y el 17 por ciento de la de Florida.
34,241 dólares constituye el ingreso familiar medio de los hispanos, uno 9,000
dólares por debajo de la media del país.
2.1.3.1 CARACTERÍSTICAS DEMOGRÁFICAS Y PSICOGRÁFICAS
DEL MERCADO ESTADOUNIDENSE
 Estados Unidos presenta un crecimiento en el consumo de productos
étnicos por parte de las comunidades latinas.
 Todas las culturas tratan de mantener sus hábitos de alimentación
resistiendo la aculturación.

22. 22
 Treinta años atrás era muy difícil preparar un plato tradicional latino porque
en el supermercado no vendían los ingredientes necesarios. Existían muy
pocas tiendas latinas y no todas ofrecían la variedad deseada.
 Ahora, hasta las cadenas de supermercados americanos se están
adaptando al gusto “latino” ofreciendo una enorme variedad de productos
entre ellos las frutas exóticas.
 Los hispanos tienen una relación muy peculiar con los alimentos. Es un
asunto familiar, es amistad, es añoranza, es sensual. Cocinar es un placer y
lo más importante es una alegría compartirlo. Cuando van de compras van
en grupos, como experimentando una guía turística del mercado. Se sienten
más cómodos comprando en lugares que ofrecen delicias conocidas.
 Usualmente, las familias latinas tradicionales van a comprar 4 o 5 veces a la
semana, van a comprar frutas frescas a la frutería.
2.1.4 CONSUMO EN LOS HOGARES
Del total de gastos en los que incurre una familia en estados Unidos, el de
alimentos corresponde al 12% mientras que el restante 88% se destina a
productos suntuarios, especialmente entretenimiento y servicios como turismo,
telecomunicaciones, entre otros. El consumo de alimentos en los Estados
Unidos para el año 2001 fue de US$861 billones.
El mercado de alimentos y en especial, el de frutas y hortalizas, es uno de los
menos afectados por la recesión económica actual, particularmente, por los
acontecimientos del 11 de septiembre del 2001. Expertos en la materia, opinan
que es importante tener en cuenta ciertos factores, tales como el temor de los
consumidores a un nuevo atentado terrorista a través de los alimentos y su
creciente preocupación por la seguridad de éstos, así como una mayor
inclinación a reunirse en torno a familiares y amigos, a proteger lo nacional y a
controlar los gastos.
La demanda de frutas en Estados Unidos se divide en 5 categorías: enlatada,
congelada, fresca, seca y en jugo. Durante el año 2001, la población de este
país consumió 275.7 lbs. /persona de frutas en general, siendo la más atractiva
las frutas frescas representando el 45%, equivalente a 125.8lbs/persona.
2.1.5 PERFIL DEL CONSUMIDOR
Dado el tamaño y la diversidad del mercado de Estados Unidos, es
prácticamente imposible definir un perfil único del consumidor de frutas frescas.
Sin embargo, al analizar los diferentes segmentos de mercado, con base en el
gasto que hacen en frutas frescas, se encuentra que los principales
consumidores, es decir, los que hacen un gasto más alto en estos productos,
son personas entre 34 y 54 años, consumidores con ingresos superiores a

23. 23
US$50.000/año, personas residentes en el oeste y el noreste del país,
consumidores de origen hispano y mujeres.
Cabe resaltar que el consumo de frutas hechos por personas cuyas edades
oscilan entre 35 y 54 años registra hoy el mayor índice de crecimiento en
Estados Unidos, debido a que estos consumidores cuentan con los niveles más
altos de ingreso y sienten particular interés por productos saludables y
nutritivos, viéndolos como una estrategia para alcanzar y conservar una buena
salud y prevenir las enfermedades. Por esta razón, este grupo de
consumidores constituye un mercado objetivo muy atractivo en la actualidad y
hacia el futuro.
Así mismo, los consumidores hispanos, además de gastar más en frutas
frescas que otros grupos étnicos, son uno de los segmentos de mercado cuya
población y capacidad adquisitiva muestran mayores niveles de crecimiento en
este país. El mayor gasto en frutas frescas, que se registra en la región oeste
de Estados Unidos, coincide con una alta concentración de hispanos y
asiáticos en esta parte del país. Es importante señalar, en este punto, que los
consumidores asiáticos también gastan más en frutas frescas que el
consumidor promedio en Estados Unidos y que tanto su población como su
poder adquisitivo crecen a tasas similares o más que las de los hispanos.
Por último, el mayor gasto que hacen las mujeres en estos productos, en
comparación con los hombres, claramente refleja su mayor preocupación por la
dieta y por conservar la línea, e indica una creciente incorporación de frutas
frescas en su alimentación.
2.2ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
2.2.1 REGIONES / PAÍSES COMPETIDORES
PITAHAYA
En el continente americano, esta fruta se produce comercialmente en
Nicaragua, Guatemala, el sur de México, Colombia, Ecuador y otros países
sudamericanos. Los principales proveedores del continente a nivel
internacional son Nicaragua, que comercializa la variedad roja y Colombia que
exporta principalmente la variedad amarilla, además de pequeños volúmenes
de la roja.
En los últimos años se establecieron cultivos en Israel (desierto de Negev), que
exporta su producción de variedad llamada koubo a Europa, sin embargo,
estos mercados reconocen a la fruta colombiana por sobre la israelita, lo que

24. 24
se refleja en los niveles de precios. Vietnam, donde se conoce a la pitahaya
como la “fruta dragón”, produce la variedad roja.
Ecuador ha iniciado sus exportaciones de pitahaya a Europa, especialmente al
Reino Unido, colocando su fruta a niveles de precio, aunque muy variables,
interesantes.
El crédito por los avances tecnológicos en la producción de pitahaya en
Centroamérica se lo lleva la Comunidad Europea, con la aplicación de sus
programas internacionales.
En 1989 se seleccionó a Nicaragua como el país beneficiario de un proyecto de
diversificación de producción agrícola, siendo uno de sus resultados el exitoso
rubro de exportación de pitahaya que se inició en 1989 con exportaciones de
fruta fresca hacia Bélgica, Suiza y Francia.
Desde 1999, sin embargo, Nicaragua no exporta pitahaya fresca sino
solamente procesada en pulpa congelada, cuyos principales mercados de
destino son Europa y Estados Unidos.
Según explica un reporte de la Asociación Nicaragüense de Productores y
Exportadores de Productos No Tradicionales (APENN), el obstáculo para las
exportaciones de fruta fresca fue la interrupción de rutas aéreas entre
Nicaragua y Canadá para los envíos a Europa.
La alternativa eran vuelos vía Estados Unidos, donde el ingreso de la fruta
fresca está prohibido bajo restricciones fitosanitarias por tratarse de fruta
portadora de mosca del mediterráneo. Actualmente se está analizando la
posibilidad de utilizar otras rutas para reanudar las exportaciones de fruta
fresca.
Desde su introducción al mercado internacional en la década de los 80 hasta el
día de hoy, Colombia sigue siendo el principal proveedor de pitahaya amarilla a
nivel mundial. Es difícil establecer con precisión el tamaño del mercado, ya que
para fines estadísticos la pitahaya se agrupa con otras frutas exóticas y
tropicales en una misma posición arancelaria. Sin embargo, es sabido que a
nivel mundial los únicos proveedores de pitahaya amarilla en los mercados
internacionales son Colombia e Israel que, de acuerdo con información
proporcionada por fuentes oficiales, inició exportaciones de este producto en
1999, exportando a Europa y Canadá.
Dentro de las exportaciones colombianas de frutas, excluyendo al banano, la
pitahaya ocupa el sexto lugar con una participación del 6.2%, cifra que se ha
mantenido estable. Aunque las cantidades exportadas han disminuido, el precio
de exportación se ha incrementado.

25. 25
Factores agroecológicos
Existen zonas con gran potencial agroecológico para la producción de esta
fruta. Las características climáticas y edáficas constituyen una ventaja
comparativa que incide en la calidad de la fruta. De acuerdo con la zonificación
del cultivo, las áreas potenciales, tanto en la Amazonía como en los sub
trópicos presentan características excelentes para el desarrollo de la pitahaya.
Tecnología
 La variedad autóctona de la Amazonía es de excelente calidad y en
algunos mercados como Inglaterra es preferida sobre las variedades de
Ecuador y Vietnam.
 Es necesario trabajar en investigación para prolongar el ciclo de
floración, pues el 60% de la producción oriental se cosecha en una
época de alrededor de tres semanas, lo que no es conveniente para los
mercados internacionales.
 Es necesario iniciar una estrategia para el ingreso al mercado
norteamericano, japonés y chileno por las restricciones fitosanitarias por
la mosca de la fruta.
 El tratamiento del agua caliente (hot dip) utilizado para el ingreso del
mango a otros mercados puede ser valedero para la pitahaya.
 Una buena alternativa competitiva sería la producción orgánica de esta
fruta.
UCHUVA
Las empresas competidoras son de capital nacional y generalmente entran
alrededor de 5 empresas anuales al mercado y salen alrededor de 4 al año
teniendo en cuenta que las empresas antiguas de mayor tradición presentan
una gran sostenibilidad y crecimiento.
Las empresas grandes que en este caso son 9 desarrollan las ventas para
mercados mayoristas, exceptuando una que posee un punto de venta en el
Rungis de Francia y abastece el mercado Francés, específicamente, mercados
pequeños y otras tres desarrollan las ventas por terceros.

26. 26
EMPRESA CIUDAD
AGROPECUARIA TALANQUERAS S.A. - PARAISO
ANDINO
BOGOTA
C I FRUTIERREZ LTDA BOGOTA
C.I. CARIBBEAN EXOTICS S.A MEDELLIN
C.I. EXOTICLAND FRUITS LTDA BOGOTA
C.I NOHMAR W.W.T. CORP. LTDA BOGOTA
CIDELA LTDA. BOGOTA
COLOMBIAN EXPORTS COMPANY LTDA BOGOTA
COMERCIALIZADORA F Z LTDA. BOGOTA
EL TESORO FRUIT S.A BOGOTA
EXPOFRUTA S.C.L LTDA BOGOTA
FRUTOEXPO S.C.I.LTDA BOGOTA
HACIENDA DE EL REFUGIO LTDA BOGOTA
HACIENDA LA GRANJA Y MUCHAL LTDA BOGOTA
FRUTIREYES BOGOTA
OCATI LTDA CHIA
ANDES EXPORT COMPANY BOGOTA
ROMERCA BOGOTA

27. 27
Los principales productores de uchuva a nivel mundial son Sudáfrica y
Colombia. En menor escala es exportada por Kenia, Zimbabwe, Ecuador, Perú,
Bolivia y México.
En los mercados europeos la Uchuva colombiana enfrenta la competencia de la
Uchuva de Zimbabwe, mientras que en el mercado de Estados Unidos, Nueva
Zelanda es el único país que exporta Uchuva a este mercado. La mayoría de
los países africanos están en capacidad de producirla y por tanto de
comercializarla, así como también en Costa Rica que existe producción y un
mercado interno desarrollado, lo cual podría eventualmente representar mayor
competencia para el producto colombiano.
Aunque se registraron 11 compañías exportadoras en 2005, como pioneras en
el ingreso al incipiente mercado estadounidense de la uchuva, solo tres de
estas concentraron el 80% del volumen declarado con este destino casi en su
totalidad por vía aérea desde el aeropuerto El Dorado de Bogotá.
2.3ANALISIS DE PROVEEDORES
Por ser frutas nuevas en este mercado, no cuentan con una posición
arancelaria, por lo que se dificulta identificar los proveedores que exportan
Uchuva y Pitahaya a Estados Unidos. Hasta el momento, estas dos frutas se
encuentran ubicadas en la posición arancelaria para Estados Unidos 081090
correspondiente a la categoría de frutas frescas y a la subcategoría
081090.25.90 correspondiente a las Berries, Nesci, Fresh.
Para el mercado de las berries existe competencia de otros países como
Nueva Zelanda, Australia, África del Sur y Chile. Argentina ha iniciado
recientemente la producción de berries y podría convertirse en algunos años en
un abastecedor alternativo en la región.
Las importaciones estadounidenses en general de frutas frescas, congeladas y
secas tienen como principales orígenes México, Chile y Costa Rica,
concentrando el 47% del valor total importado (US$1.837 millones / 3.5
millones de toneladas) para el año 2000.
2.4CONCEPTO DEL PRODUCTO
2.4.1 DEFINICIÓN DEL PRODUCTO
Pitahaya: Rodajas fruta con un corte de un centímetro de grueso empacadas
al vacio en bolsas de plástico.

28. 28
Uchuva: Extra con cáliz que se encuentra en el mercado especializado y en el
mayorista con la ventaja de una mayor conservación de la fruta.
PRODUCTO
PITAHAYA. Su nombre significa “fruta escamosa”
Nombre Científico: Acanthocereus pitajaya
Otros nombres: Conocida como “fruta del dragón” o “kiwi latino”
Variedades:
Pitahaya Amarilla: Inicialmente se comenzó a cultivar en Colombia con fines
de exportación; en el mercado japonés tuvo gran éxito.
Pitahaya Amarilla (cultivo): Se cultiva en zonas tropicales y tropicales altas,
La planta es un cactus trepador de largos tallos triangulares. Su flor posee una
espectacular belleza. La fruta es ovoide, de color verde al comienzo y amarilla
en la madurez, su pulpa es blanca con múltiples y pequeñas semillas. La
pitahaya es casi una porción de agua deliciosamente azucarada, posee
además fósforo, calcio y vitamina C. Su sabor es exquisito y con un tenue
gusto dulce. Se suele consumir al natural.

29. 29
Pitahaya Roja: Comercializada en el mercado internacional con el nombre de
Fruta del Dragón. La planta se diferencia de la pitahaya amarilla, tanto en el
color de sus frutos, rojos por dentro y por fuera y al comerla se debe evitar
masticar las semillas, a menos que se la quiera utilizar como un purgante
energético. Las pitahayas maduras se pelan sin dificultad.
Características
 Sus principales atributos son: sabor, aspecto externo su carácter
exótico, las propiedades laxantes.
 Aspecto negativo: contenido de semilla, estacionalidad de la oferta y el
precio.
 La pitahaya Roja: se diferencia de la amarilla tanto en su color como en
su apariencia externa y sabor.
 Además de su admirable belleza y ricura a esta fruta se le atribuye
también propiedades curativas.
Composición Nutricional
Pitahaya Amarilla
Acido ascórbico 4.0mg
Agua 85.4g
Calcio 10mg
Calorías 50
Carbohidratos 13.2g
Fibra 0.5g
Fósforo 16mg
Proteína 0.4 g
Hierro 0.3mg
Pitahaya Roja
Acido ascórbico 25mg

30. 30
Agua 89.4g
Calcio 6.0mg
Calorías 36
Carbohidratos 9.2g
Fibra 0.3g
Fósforo 19mg
Proteína 0.5 g
Hierro 0.4mg
Usos de la fruta
Se puede utilizar para preparar gelatina, helado, yogurt, jarabe, dulces,
mermelada, jalea o refresco, así como también se puede disfrutar comiéndola
sola.
Beneficios:
Es una fruta muy especial en cuanto a cualidades medicinales con un amplio
espectro de aplicaciones, desde el alivio de problemas estomacales comunes,
tales como gastritis, hasta ser una fruta recomendada para personas con
diabetes y problemas endocrinógenos. La pitahaya contiene captina, un tónico
para el corazón. El beneficio más conocido de esta fruta es su contenido de
aceites naturales, en la pulpa y semillas, que mejora el funcionamiento del
tracto digestivo (tiene un efecto laxativo).
PRODUCTO:
UCHUVA
Nombre Científico : Physalis Peruviana Linnaeus.
Nombre en Estados Unidos: Cape Gooseberries, Golden goosberries.
Otros nombres: alquequenje, uvillas

31. 31
Variedades :
Aunque no se conocen variedades definidas de la especie phisalys peruviana,
si se conocen varios eco tipos. En Boyacá se cultivan básicamente tres que
proceden de Kenia, Sudáfrica y Colombia, de donde han tomado sus nombres,
que se diferencian por el color y el tamaño del fruto, por la forma del cáliz y por
el peso de los frutos cuando maduran. Los eco tipos Sudáfrica y Kenia tienen
un peso promedio de 6 a 10 gramos, mientras que el de origen Colombiano son
más pequeños y pueden pesar entre 4 y 5 gramos. Así mismo muestra
coloraciones vivas y mayor contenido de azúcar, cualidad que le brinda una
ventaja en los mercados internacionales. En relación con el arquetipo de las
plantas, también se presentan diferencias: el eco tipo Colombia es alto y de
hojas pequeñas mientras que el eco tipo Sudáfrica se caracteriza por su porte
bajo y hojas más grandes.
Cuenta con más de ochenta variedades que se encuentran en estado silvestre.
A pesar que la uchuva ha sido cultivada comercialmente en algunas áreas por
más de doscientos años y los genotipos locales son comerciales, las estirpes
seleccionadas para usos comerciales no son las que se dan en estado salvaje.
Características: Su principal característica es que sus frutos están encerrados
dentro de un cáliz o capacho.
Ficha nutricional:
Calorías 49.0
Agua 85.9gr
Proteínas 1.5gr
Grasa 0.5gr
Carbohidratos 16gr
Fibra 4.9g
Ceniza 0.7gr
Calcio 8.0 mg
Fósforo 21mg
Hierro 1.7mg
Provitamina A 1730 UI
Tiamina 0.1mg
Riboflavina 0.17 mg
Niacina 1.73mg
Ácido ascórbico 20mg
Flavonoides
Vitamina C
Caroteno 1.61 mg

32. 32
Beneficios:
Es rica en vitamina C, purifica la sangre y ayuda a eliminar albúmina de los
riñones. En fruto terapia es la fruta usada para curar la diabetes, y prevenir las
enfermedades como cataratas, miopía, también se le atribuye aliviar las
afecciones de garganta, ser un calcificador y controlar la amibiasis.
2.4.2 REQUISITOS DEL EMPAQUE O ENVASE
Bolsas plásticas de polipropileno de ½ y 1 Kg. empacadas al vacío y estas a su
vez embaladas en cajas de cartón corrugadas de 40 a 50 libras; palatizadas
sobre estibas de 120 x 100 cm., debidamente aseguradas con esquineros,
zunchos, grapas o películas envolventes de tal manera que se puedan
manipular, almacenar y transportar de forma segura como una sola unidad de
carga. Las estibas irán transportadas en contenedores de 20 pies refrigerados
con un contenido de 18 Toneladas de producto. Exportaremos un contenedor
mensual.
Los productos para exportación se enfrentan a legislaciones, normativas y
costumbres de consumidores diferentes y se exponen a mayores riesgos
durante el transporte y el almacenamiento debido a la complejidad de los ciclos
de distribución. Por estas razones, debe contar con un sistema de empaque y
embalaje eficaz durante su proceso de exportación de Pitahaya y Uchuva a
Estados Unidos que proteja el producto de los riesgos que pueda presentar, le
agregue valor y este acorde con los requerimientos del consumidor y la
normativa y legislación del país de destino.
Así mismo, el material de empaque utilizado para este fin juega un papel
importante en la vida útil de estas dos frutas, brindándoles una berrera a la
influencia de factores internos y externos que puedan afectarlas.
2.4.3 ETIQUETADO
El rótulo contiene la siguiente información:
 Identificación del producto: Nombre del exportador: EXPOFRUVER
LTDA ,
 Naturaleza del producto: Exotic Delight
 Variedad: Fruta fresca empacada al vacio
 Origen del producto: Colombia

33. 33
 Características comerciales: Empaque al vacío en bolsas plásticas de ½
y 1 kg
 Peso: ½ o 1 kilo
 Cuidado: mantenerse refrigerado
2.5 ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN
En general, el sistema de comercialización de frutas frescas en el mercado de
Estados Unidos está integrado por el productor local o exportador de frutas el
intermediario o broker, el distribuidor mayorista y/o el distribuidor minorista.
Este último incluye los supermercados y el canal institucional o comúnmente
llamado Food Service, en el que se encuentran los restaurantes, hoteles,
colegios, entre otros.
Dentro del sistema de comercialización, el distribuidor mayorista juega un papel
importante, ya que es el principal contacto con los supermercados, quienes
debido a la dificultad logística y a los costos que acarrea el proceso de
importación, recurren a los mimos para su abastecimiento por lo tanto, los
distribuidores mayoristas son los encargados de todo el desarrollo de la
logística requerida para la comercialización de la fruta en el punto de venta, lo
que implica la administración de los inventarios y la realización de actividades

34. 34
de promoción. La especialización del distribuidor mayorista en estas funciones
dificulta el acceso directo del exportador a las cadenas de supermercados.
Así como se destaca el papel de distribuidor mayorista como uno de los más
importantes en la cadena, el papel del Broker o intermediario ha venido
perdiendo importancia debido a la mayor disponibilidad de información en el
mercado.
Por otro lado, al nivel de distribución minorista, los supermercados se destacan
como los agentes más importantes para el mercado de frutas frescas. Una de
las características más sobresalientes de estos minoristas es su poder de
negociación frente a los proveedores, poder que les permite mantener altos
niveles de exigencia en términos de precios, calidad y servicios
complementarios generando, de esta manera, un mercado cada vez más
competitivo.
Cabe mencionar que las frutas frescas constituyen hoy, y hacia el futuro, uno
de los negocios más lucrativos para las cadenas de supermercados en Estados
Unidos. Según el estudio Fresh Track 2001, su contribución a las ventas totales
del supermercado aumentó de 9.5% en 1996 a 10.4% en el 2001 y se
pronosticó que en el 2006 llegaría a 11.4%. No es de extrañar, entonces, que la
tendencia en los supermercados sea ofrecer un espacio más amplio para un
número cada vez mayor de productos en la sección de frutas frescas.
El valor del comercio de las frutas frescas ha crecido continuamente,
situándose en US$78.5 billones en el 200, año en el que las ventas de los tres
principales canales fueron de US$38 billones, en el canal detallista, a US$39.2
billones, en el canal institucional (food service), y US$1.2 billones, en los
mercados de productores o mercados móviles, siendo las ventas de frutas
frescas a través del canal institucional ligeramente mayores que las del canal
detallista en los últimos años.
Dado que estas frutas exóticas son desconocidas para los consumidores
estadounidenses, el canal más adecuado para su introducción en este nuevo
mercado a través de un distribuidor mayorista, es el canal institucional (food
service) en donde se puede comercializar la Pitahaya y la Uchuva como frutas
decorativas en los platos principales y como ingrediente en las ensaladas, para
posteriormente empezar su comercialización en las cadenas de
supermercados.
2.5.1 PRESENTACIÓN
La pitahaya debe lucir fresca, tener un color intenso y brillante, sus pupos no
pueden estar lastimados. La fruta debe estar libre de picaduras y golpes y no

35. 35
tener indicios de marchitamiento o decadencia para evitar que sea rechazada
por el importador/distribuidor.
2.5.2 ALTERNATIVAS DE TRANSPORTE
Las alternativas de transporte existentes desde Colombia hacia Estados Unidos
para la exportación de uchuva y pitahaya varían dependiendo del medio a
utilizar, las rutas, frecuencias, tiempos de tránsito y otros.
Transporte Marítimo:
 Es el principal medio de transporte utilizado en el comercio internacional de
frutas y hortalizas.
 Es considerado el medio más económico.
 Especializado para la exportación de grandes cantidades de productos
frescos.
Transporte Aéreo:
 Es el medio de transporte más costoso.
 Ventajas: rapidez en la entrega, mayor cobertura geográfica y mayores
frecuencias de transporte.
 Los productos frescos se pueden enviar en un avión de carga o en la zona
disponible para la carga de un avión de pasajeros. La cantidad que puede
enviarse varía según el avión y espacio disponible.
Por vía aérea, hasta el momento la distribución no ha sido viable debido a que
el aeropuerto de Bogotá no cuenta con la infraestructura necesaria para
efectuar el tratamiento cuarentenario en frío exigido por APHIS para su
posterior envío a los Estados Unidos. Cabe resaltar que en este caso, el
tratamiento cuarentenario tendría que iniciarse y finalizarse en tierra, y una vez
terminado con la certeza que se efectúo correctamente, se procedería a su
envío vía aérea, el cual generalmente es muy corto y no permitiría la
realización del tratamiento en tránsito. Así mismo se requeriría la adecuación
de las instalaciones del aeropuerto con los equipos necesarios para la
realización del tratamiento. Esta alternativa de transporte evita el riesgo de
pérdida de mercancía generado hasta el momento en la distribución por vía
marítima. El costo de la construcción de la planta de tratamiento en frío para
Bogotá se estima entre 2.000 a 2.500 millones de pesos.
Otra alternativa para que el transporte por vía aérea sea posible, la cual ha sido
evaluada por organismos como ICA, ASOHOFRUCOL, ANALDEX y algunos
exportadores, es la elaboración de un protocolo entre Colombia y Estados
Unidos que garantice que la fruta a exportar provenga de cultivos libres de la
mosca del mediterráneo certificados por el ICA y el representante de PAHIS en
Colombia, evitando así la realización del tratamiento y por otro lado

36. 36
extendiendo la vida útil para su comercialización. Así mismo, también existe la
posibilidad de exportar por vía aérea la mercancía cubierta en malla protectora
y efectuar al tratamiento en una planta cercana al aeropuerto de destino. Los
altos costos de esta alternativa, los trámites adicionales de autorización y el
reducido espacio en las aerolíneas de pasajeros, la hacen una opción poco
alternativa sumada al riesgo de perder el cupo de carga. La preferencia en las
aerolíneas de pasajeros la tienen los equipajes antes que la carga, lo que hace
que si hay sobrecupo en equipaje de pasajeros, la posibilidad de mantener el
cupo en carga es nula.
En lo que respecta a los aeropuertos Estados Unidos cuenta con una gran
variedad de servicios aéreos de carga.
Es de resaltar que los vuelos cargueros se concentran exclusivamente en
Miami, convirtiéndose este en un factor que unido a la infraestructura de
transporte y comercio de esta ciudad han vuelto a Colombia uno de los
principales usuarios de este aeropuerto. Así mismo se encuentran otras
alternativas de acceso por rutas tales como la de Nueva York, Houston, Atlanta
y Memphis.
En el caso de la Uchuva se exportará sin capucho debido a las preferencias del
consumidor estadounidense, quien está acostumbrado al consumo de frutas
frescas en esta misma presentación.
Así mismo, por ser una fruta nueva en este mercado, para efectos de
comercialización, es primordial la exhibición total del producto ante los ojos del
consumidor ya que este es el primer criterio de compra para nuevos productos.
Lo atractivo del color a la vista es otra de las razones por la cual se exportará
este producto de esta manera, siendo este un criterio de selección relevante
para el consumidor estadounidense a diferencia del consumidor europeo, el
cual se siente atraído por el capucho de la Uchuva al brindarle un aspecto
rústico y artesanal.
2.5.2.1 ANTECEDENTES DEL TRANSPORTE PARA LA UCHUVA
La logística de exportación de uchuva ha venido registrando cambios
fundamentales en los últimos años con una tendencia al uso mayoritario del
transporte marítimo (64% del volumen en 2005) en detrimento de los envíos
aéreos.
Aunque este proceso de cambio de modalidad de transporte no ha dejado de
presentar inconvenientes e incluso, con algún retroceso temporal en 2005, se
prevé que este continúe consolidándose buscando bajas en los costos de
comercialización que permitan soportar su tránsito hacia un mercado más
masivo donde se privilegia más la competitividad en precios. La mayoría del

37. 37
producto exportado por vía marítima en 2005, salió por el puerto de Santa
Marta, con Cartagena como segundo puerto marítimo en importancia.
2.6 ESTRATEGIAS DE PRECIOS
En base a la información disponible, el precio de exportación FOB en USD por
kilo de pitahaya exportado en el año 2000 se incrementó en un 17.8% frente a
1999. En 1999 el mayor precio por kilo, que ha sido el nivel más alto durante
los dos años considerados, lo pagó Reino Unido, USD 5/kg, nivel que bajó
drásticamente en octubre del 2000 cuando las exportaciones a este mercado
se vendieron en USD 2.80 / kg. Para el 2000, el mejor precio, de USD 4.4 / kg
se registró en las exportaciones hacia Canadá.
PITAHAYA
La pitahaya proveniente de Colombia cuenta en los mercados mayoristas
internacionales con buenos precios de importación que, en casi todos los
países, superan a los de otros competidores como Nicaragua y Vietnam. En
Finlandia y Dinamarca tiene un precio por kilogramo de 10 dólares; en Italia,
Austria, Suecia, Gran Bretaña, Suiza, España, de 8 dólares promedio por
kilogramo y en Bélgica, Alemania y Francia, entre 6 y 7 dólares en promedio.
En la actualidad, la pitahaya es vendida principalmente en tiendas
especializadas y ofrecida en el menú de hoteles cinco estrellas, de restaurantes
gourmet y de banqueteros sofisticados. El precio de venta en los mercados de
Holanda y Reino Unido, se han mantenido estables, mientras que en los
mercados de Alemania aumentaron de manera significativa en el mismo
período.
UCHUVA
La Uchuva se negocia sobre la base de precios fijos por temporada o por año,
con algunos ajustes solicitados por los importadores en función de la
competencia o de la evolución de la demanda en sus respectivos mercados.
En Colombia la Uchuva con cáliz se vende principalmente a granel y el precio
promedio de compra es de $900/kilo mientras que el precio de venta al
consumidor es de $1.400/kilo; la canastilla de 450 gramos de uchuva pelada se
compra, en promedio, por $600/canastilla, equivalente a $1.333/ kilo, y se
vende al consumidor por $1.000/canastilla, equivalente a $ 2.220/kilo.

38. 38
Hasta el momento, la fruta que se ha exportado a Europa ha tenido variaciones
en los precios a través de los años. La Uchuva por ejemplo paso de un precio
promedio de US$13.32kg en 1998 a U$8.4kg en 2001. Como se observa, el
precio de la Uchuva colombiana en los principales mercados europeos cayó
durante los últimos años, decreciendo a una tasa anual promedio del 16%. En
general, los precios de la Uchuva de Colombia y de Zimbabwe tienden a
disminuir, y en el mediano plazo, pueden llegar a ser muy similares debido a
que las exportaciones de Uchuva en Colombia han aumentado y a que están
entrando nuevos competidores a los mercados, como lo son Ecuador, Kenia y
Sudáfrica.
Hasta el momento, la fruta que se ha exportado a Europa ha tenido variaciones
en los precios a través de los años. La Uchuva por ejemplo paso de un precio
promedio de US$13.32kg en 1998 a US$8.4kg eb 2001. Como se observa, el
precio de la Uchuva colombiana en los principales mercados europeos cayó
durante los últimos años, decreciendo a una tasa anual promedio del 16%. En
general, los precios de la Uchuva colombiana y de Zimbabwe tienden a
disminuir, y en el mediano plazo, pueden llegar a ser muy similares debido a
que las exportaciones de Uchuva en Colombia han aumentado ya que están
entrando nuevos competidores a los mercados, Como lo son Ecuador, Kenia y
Sudáfrica.
El valor de las exportaciones de uchuva creció cerca de 9% anual promedio
entre 1995 y 2000, hasta alcanzar los 5 millones de dólares en 1999, con un
repunte muy importante durante el 2000, cuando pasaron a representar 7,4
millones de dólares.
En el 2000, Colombia exportó 1.850 toneladas de uchuva fresca destinadas, en
más de 95%, a los países de la Unión Europea, principalmente a Holanda (46%
del valor de las exportaciones de uchuva en el 2000), Alemania (26,8%), Gran
Bretaña (11,7%) y Francia (7,2%) Debe anotarse que si bien las exportaciones
colombianas de uchuva entre 1996 y 2000 crecieron en valor al promedio de
9% anual, el volumen lo hizo a 13,2% anual promedio, resultando en una caída
de los precios implícitos de las exportaciones FOB que, de hecho decrecieron a
5,1% anual promedio durante el mismo período. Esto implicaría que los
exportadores deberían profundizar las estrategias de ampliación de mercados y
del consumo mediante diversificación de destinos de exportación y programas
de promoción del consumo.
Esta tendencia decreciente de los precios internacionales de la uchuva, se
corrobora al analizar específicamente los mercados de Holanda y Alemania,
donde el principal competidor, Zimbabwe, sigue la misma tendencia. Debe
anotarse que no es posible conocer el volumen de uchuva comprado por la
Unión Europea pues no existe una partida arancelaria específica para esta
fruta.

39. 39
2.6.1 PRECIOS DE COLMBIA Vs ZIMBABWE
Como se puede observar en el Gráfico No. 1, los precios internacionales de la
uchuva colombiana en los principales mercados europeos cayeron durante el
último año. Gran Bretaña tradicionalmente ha registrado los precios más altos
para la uchuva, pasó de un precio promedio de US $13.32/Kg. en 1998 a US
$10.45/Kg. en 1999, y hasta abril del año 2000 el precio promedio de la fruta
fue de US $9.51/Kg. En Alemania que en 1998 se registraron precios promedio
de US $ 13.23/Kg., en 1999 fueron de US $9.92/kg y en el 2000 de US
$8.84/kg. En Bélgica, Francia y Holanda los precios promedio de la uchuva en
1998 estuvieron alrededor de los US $10/kg y en el 2000 apenas superaron los
US$ 7/kg y los de Holanda alrededor de los US $8/kg. Los precios promedio de
la uchuva colombiana en los principales mercados europeos decrecieron a una
tasa anual promedio del 16% entre 1998 y 2000, siendo Alemania el mercado
que presentó la tasa más alta (los precios decrecieron a una tasa anual
promedio del 20%) y Holanda la que registró la más baja (una tasa del 10%
anual promedio). AI comparar los precios de la uchuva en Alemania en enero
de 1998 frente a los precios en enero de 2000 se encuentra que pasaron de US
$13.47/ kg a US $9.37/kg y en Gran Bretaña pasó de US$13.04/kg a
US$10.71/ kg.
En Francia el precio pasó de US$10.91/kg a US$9.09/kg, en Bélgica de
US$10.84/kg pasó a US$8.67/kg y en Holanda pasó de US$10.42/kg a
US$9.06/kg., de la misma forma, los precios promedio de la fruta en el 2000
siguen mostrando tendencia a disminuir; así, el precio promedio en enero fue
de US$9.37/kg frente a un precio promedio de US$7.52/kg en abril. Los precios

40. 40
de la uchuva de Zimbabwe en el mercado europeo mostraron una tendencia
más estable en comparación con los de la uchuva de Colombia (Gráfico No. 2)
en los mercados de Holanda, Alemania y Francia; sin embargo, también
muestran una tendencia a la baja. El precio promedio de la uchuva de
Zimbabwe en los mercados de Alemania, Dinamarca, Finlandia, Francia, Gran
Bretaña y Holanda decreció a una tasa anual promedio del 12% entre 1998 y
2000, siendo el precio promedio de la fruta en 1998 de US$10.17/Kg., de
US$9.28/Kg. en 1999 y de US$8.07/kg en el 2000. La uchuva procedente de
Zimbabwe llega durante casi todo el año a los mercados de Alemania y
Holanda, donde los precios promedio pasaron de US$8.71/kg en 1 998 a
US$6.06/ kg en el 2000 y de US$9.16/kg a US$7.19/kg, respectivamente.
En general, los precios de la uchuva de Colombia y de Zimbabwe tienden a
disminuir y, en el mediano plazo, pueden llegar a ser muy similares debido a
que las exportaciones de uchuva de Colombia han aumentado y a que están
entrando nuevos competidores a los mercados, como Ecuador, Kenia y
Sudáfrica. Sin embargo, los precios colombianos de la uchuva en Alemania,
Holanda y Francia son más altos que los precios de la uchuva procedente de
Zimbabwe. Para obtener la Uchuva tipo exportación se deben cosechar
únicamente frutos sanos y maduros y luego se debe dar al fruto un manejo pos
cosecha muy cuidadoso. La Uchuva se debe empacar en canastas plásticas y
deben ser protegidas del sol y la lluvia. El fruto no debe permanecer más de 24
horas en los sitios de adecuación y empaque, la uchuva es clasificada una a
una y luego se airea con el fin de bajar la humedad del cáliz.

41. 41
2.6.2 EXPORTACIONES COLOMBIANAS
El año 2005 termina con el registro récord de declaración de exportaciones
colombianas de uchuva fresca por US$ 23.8 millones FOB y 6422 toneladas de
producto. El valor se incrementó casi un 70% tanto en valor como en volumen
con respecto al registro del año anterior. Con respecto al año 2003, las
exportaciones casi se triplican en 2005.
Está dinámica y el monto de exportación que ha alcanzado la uchuva, la
convierte de lejos en la principal fruta de exportación de Colombia en la
categoría de promisorios y diferentes de las tradicionales como banano y
plátano.
Este crecimiento sin precedentes está concentrado en su ya tradicional
mercado europeo. En 2005, Aproximadamente el 95% de las exportaciones
colombianas de uchuva se dirigieron al mercado de la UE, sin contar pequeños
envíos directos a otros mercados europeos como Suiza. El 5% restante se
dirigió esencialmente a los mercados norteamericanos (Canadá y Estados
Unidos) con cuantías mínimas a otros mercados entre los que se cuentan
Aruba, Brasil y Hong Kong (China). Un hecho que merece destacarse es que
el balance de envíos de uchuva colombiana a mercados diferentes del
europeo, es decir, ese 5% mencionado antes, se ha multiplicado por tres con
respecto al registro de dos años atrás, hecho que evidencia el carácter
promisorio de estos mercados. Las exportaciones de uchuva fresca a otros
mercados diferentes del europeo, pasaron de tan solo US$ 266 mil FOB en
2003, a US$ 845 mil FOB en 2005, acercándose ya a la barrera del millón de
dólares a otros destinos. A esto ha contribuido la apertura del mercado de
Estados Unidos desde mediados de 2003, con declaraciones de envió en 2005
de US$ 388 mil y 81 toneladas de producto. Los exportadores colombianos que
han decidido apostarle a este mercado, avanzan en las experiencias de
colocación de este producto en él en las condiciones de admisibilidad
requeridas (tratamiento cuarentenario en frío) y con el escollo adicional que
representa el tener que crear el mercado para un producto desconocido en el
mismo pero al que se le prevé un gran potencial.
2.7.1 MERCADO OBJETIVO
Mediante esta estrategia, se debe observar la confianza del cliente, ya que
mediante el estudio de los créditos, los pagos frecuentes y el volumen
determinado de compra recibirán los correspondientes descuentos de compra y
Diversos bonos de compra por un valor determinado.

42. 42
Ante el mercado objetivo que se proyectara el proyecto se realizara el siguiente
estudio tanto del mercado en los clientes como los requisitos necesarios para
ser acreedor del crédito:
 Asegurar el Aprovisionamiento de la fruta PITAYA Y UCHUVA
 Efecto sobre la salud humana
 Recomendadas para personas diabéticas o para el tratamiento de la
próstata gracias a sus propiedades diuréticas.
 Eficaz para la gastritis y afecciones de los riñones.
 Productos en crecimiento económico de ciertas zonas de producción en
COLOMBIA
2.7.2 POLÍTICAS CREDITICIAS
EL CLIENTE DEBE PERTENECER AL MERCADO OBJETIVO
El mercado objetivo debe definir
El tamaño de los clientes a operar sobre los productos de la PITAYA Y LA
UCHUVA, el riesgo que está dispuesta a aceptar y la rentabilidad mínima con
que trabajará.
El seguimiento de los clientes que deberán estar dispuestos a pagar, con el
objetivo de tener una puntualidad sobre los pagos y un reconocimiento notorio
sobre el cliente.
Los créditos más seguros, son aquellos de corto plazo, que su fuente de
repago son la liquidación del activo circulante sin necesidad de requerir una
generación de caja, por este motivo los prestamos puntuales que se vayan a
generar aprovecharían los descuentos por parte de los proveedores.
Los créditos a otorgar en la empresa se darán con un máximo de 7 a 9 meses,
y de acuerdo a los prontos pagos que se realicen y a los volúmenes que
manejan requerido se realizaran los descuentos pertinentes.
2.7.2.1 ANÁLISIS DE LOS CREDITOS
Todo crédito debe pasar sobre una evaluación, para determinar el riesgo que
corren tanto los proveedores como para la empresa al otorgarlo, por ello el

43. 43
análisis de créditos ante los clientes disminuye la incertidumbre que se pueda
generar al otorgar el crédito sin tener el estudio establecido.
Ante los tiempos difíciles se debe caracterizar mucho la honestidad del cliente,
teniendo en cuenta de que si el cliente es muy serio en los negocios y ha tenido
problemas crediticios, serán malos clientes para el crédito, teniendo dificultades
en los pagos y quitando una oportunidad a otro cliente que lo necesita.
Los clientes nuevos deben tener un análisis más profundo, y dar montos de
crédito más bajos, además es recomendable estar en las mismas condiciones
que el resto de los acreedores en términos de garantías.
En las fuentes de pago debe de existir más de una, por medio de esta debe ser
muy segura, y rápidamente convertible en efectivo.
2.7.2.2 PROCESO DE ACREDITACION
 Se requiere la solicitud por el monto deseado, el destino de los fondos y
la fuente de pago.
 Todo puede ser motivo de negociación
 Una vez otorgado el crédito, es necesario fijar un calendario de los
pagos por escrito
 Se debe tener actualización nueva de la información de los clientes
constantemente, para determinar el riesgo del crédito.
En cuanto a la evaluación de los créditos de debe determinar la seriedad del
cliente, la capacidad de pago, la situación patrimonial del cliente; ya que si no
tiene patrimonio no se le otorgara el crédito y la segunda fuente de pago
(garantías) en al cual se usara en caso de que falle la 1 fuente de pago.
2.8.1. ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN
Para las estrategias de promoción en la empresa comercializadora de frutas
(PITAYA – UCHUVA), se ha podido establecer diversas formas de promoción
dirigido a los clientes.
De ello establecimos la construcción de folletos y a afiches con información
necesaria acerca de los productos PITAYA, destacando su mejor sabor frente a
otros productos (incluyendo frutas exóticas), así como la facilidad de pelarla y
consumirla; publicar folletos con recetas indicando las opciones de preparación
(con énfasis en ensaladas de frutas y postres) realizando actividades como las

44. 44
degustaciones en las calles, centros comerciales, que puedan inducir a probar
el producto por primera vez.
De hecho se ha sugerido la disminución de los precios de venta,
simultáneamente con la campaña promocional, como mecanismo para inducir a
un mayor número de consumidores, a realizar la compra por primera vez, así
como incluir los diversos paquetes, canastas de fruta en la promoción.
Teniendo en cuenta que es uno de los vehículos que ha permitido vender la
PITAYA en varios mercados.
Se debe destacar que las campañas promocionales para la fruta PITAYA se
debe estar dirigida a consumidores en zonas urbanas de alto ingreso o en
plazas de mercado.
Para la comercialización de la UCHUVA se puede promover el aumento del
consumo tal y como resaltan los comercializadores, realizar campañas de
comunicación que incluyan recetas resaltando una mayor diversidad de usos,
por ejemplo se pueden emplear en ensaladas, decoración de comidas o
BUFETS, tortas, frutos cubiertos en chocolate, cobertura de tortas y en las
preparaciones de compotas, mermeladas, jugos, helados y frutos enteros en
jarabe.
En cuanto a sus debilidades se pueden destacar las condiciones de
inseguridad reinantes en las zonas rurales, y la ausencia de paquetes
tecnológicos, tanto para la conservación de la UCHUVA después de ser
arrancada, como para su producción durante el año.
Su precio de lanzamiento en el mercado se estará por los $2200 la libra,
dependiendo de la calidad y en diversas épocas del año de su producción, sus
precios aumentarían por el promedio de los $ 2500 la libra.
De acuerdo a la clientela se podría establecer una promoción en cuanto a
cantidad, la cual es: compre a partir de 3 libras de uchuva, y lleve 4 libras por
un costo de $6600. Compre 5 libras de uchuva por el precio en el mercado y
lleve 7 libras por un costo actual de $11000.
De acuerdo a estas promociones se proyecta que el mercado de la fruta
uchuva aumente gracias a su costo y a su oportunidad de compra, y también
por su alto nivel nutricional. Se caracteriza por ser una excelente fuente de
provitamina A (3.000 I.U. de caroteno por 100 g.) y vitamina C. También posee
algunas del complejo de vitamina B. Además la proteína (0,3%) y el fósforo
(55%) que contiene son excepcionalmente altos para una fruta.

45. 45
Nuestro objetivo es llevar el producto lo más asequible posible al mercado ya
que por volumen podría ser más asequible la compra que por precio en época.
En ella podemos determinar que la libra estaría por un promedio de $2100, una
estrategia venta seria lleve 4 libras o 2 kilogramos de PITAYA y lleve 6 libras o
3 kilogramos de PITAYA por un precio de $8000.
2.9 ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN
En las estrategias de comunicación pudimos observar que los medios
televisivos locales y medios radiales, son necesarios en el conocimiento del
producto a vender. Por ello se establece la información de la empresa como lo
es las promociones de ventas de nuestros productos, las ventajas alimenticias
que tiene nuestros productos, y la oportunidad de adquirir el producto con
precios asequibles al mercado, como también lo pueden ser las tiendas de
barrio, donde esa tienda es el supermercado global del barrio, y la clientela
llega frecuentemente a comprar en ella.
El conocimiento de la empresa y de los productos por los volantes se hace más
informativo y más sencilla hacia la población, es de anotar que los puntos
estratégicos a realizar estos volantes son la distribución puerta a puerta. Con el
fin de tener una publicidad directa y segura con el consumidor.
Otro medio que consideramos importante, son los clasificados radiales y de
prensa, donde la gente puede tener más facilidades de manejo en la
información, este medio es importante para las diversas personas que busquen
Una información actual y detallada de los precios actuales de los productos
(canasta familiar).
En cuanto a las tácticas con las comunicaciones, pudimos observar que los
medios de comunicación realizan estudios de sintonía, donde nos indican los
horarios o franjas indicadas para anunciar nuestros productos, con el fin de que
el consumidor tenga la oportunidad necesaria.
Otro punto para analizar en nuestra clientela, es la identificación de la empresa,
la esencia de la empresa, ya que por medio de este conocimiento en el cliente
se puede destacar los objetivos y las metas previstas en un futuro cercano.
Promoviendo de si confianza sobre el cliente mismo.
2.10 ESTRATEGIAS DE SERVICIO
La garantía que la empresa da a sus clientes es la calidad del producto en la
venta y en la entrega, esto determina que de acuerdo a las necesidades del
cliente se puede transportar un producto fresco o un producto a punto de

46. 46
madurar. Esta garantía nos ayuda dialogar junto con la clientela los precios de
cada transporte, ya que un producto en óptimas condiciones no valdrá lo
mismo que uno en descomposición.
Para el servicio al cliente podemos realizar el servicio a domicilio, para que la
clientela se sienta más cómoda y segura de la inversión que está haciendo,
teniendo en cuenta las necesidades del cliente.
Una estrategia del servicio es la comunicación con nuestro cliente, el cual nos
determina tiempos, calidad del producto a transportar, pagos y demás, esto con
el fin de tener una información actualizada y continúa de los precios de los
productos en el mercado y de los productos en cosecha.
Estas garantías nos ayudan a ofrecer una idealización de nuestros clientes a la
empresa, y lanza de cierta forma un mensaje interno de eficacia, enfocando a
toda la organización hacia un objetivo claro o definido.
En las formas de pago se establecerían las pautas siempre y cuando sean las
ventas al por mayor, dando créditos por la compra, y en efectivo a pequeñas y
medianas empresas se le dan un incentivo en producto como promociones
siempre y cuando sea a alto volumen.
La elaboración de encuestas para que el cliente diga lo que no le gusta, es un
punto primordial para corregir los procedimientos que se están planteando, ya
que así se podrá desarrollar una mejora continua del servicio prestado.
2.11 PRESUPUESTO DE LA MEZCLA DE MERCADEO
Presupuesto mix de mercadeo: comercialización de los productos PITAHAYA Y
UCHUVA.
Publicidad radial:
20 segundos a $37.000 cada cuña. 5 cuñas diarias = $185.000 diarios,
correspondiendo al mes la suma de $5`550.000
Volantes con descripción de nuestros productos y promociones
Papel periódico: policromía 1000 unds a $70.000, 5000 unds a $350.000,
dependiendo de las estrategias de ventas.
Medio televisivo: Canal local:

47. 47
2 comerciales diarios de 10 segundos; programación familiar de lunes a viernes
25`000.000 durante 1 mes recorrido.
Segmentación en la ciudad y distribución:
Sectorizar la localidad donde va a estar situada la empresa, de allí se
extenderá a demás localidades vecinas. Sitio de la empresa: localidad de
engativá.
Distribución de los volantes
Perifoneos en la zona: valor de 5 horas diarias $100.000, por 3 días
semanales. Esto en el mes por un valor de $1´200.000 pesos.
Camisetas con publicidad de la empresa: camisetas estampadas para los
impulsadores y empleados:
Costo de la unidad $15.000
Numero de empleados: 45
Valor total: $600.000
Tarjetas de presentación: 1000 tarjetas
Valor: $100.000
DESCRIPCION VALOR
COMERCIAL RADIAL 5 CUÑAS
DIARIAS
$5´500.000
VOLANTES DESCRIPCION DEL
PRODUCTO
$350.000
MEDIO TELEVISIVO; CANAL
LOCAL
$25´000.000
PERIFONEOS EN LA ZONA $1´200.000
CAMISETAS EMPLEADOS E
IMPULSADORES
$600.000
TARJETAS DE PRESENTACION $100.000
TOTAL $32.750.000

48. 48
Estas cifras pueden ser relativamente variables, dependiendo de la necesidad
de promocionar la empresa. Teniendo en cuenta que por ser una empresa
novedosa la publicidad es permanente.
3. ESTUDIO TÉCNICO, DE INGENIERÍA U OPERACIÓN
A continuación se describirá todo lo referente a los estudios técnicos,
tecnológicos, de operación y de ingeniería para el buen desarrollo y
comercialización del producto.
OBJETIVO GENERAL
Realizar el estudio técnico y de ingeniería para determinar las variables
influyentes en la ubicación, tamaño y procesos técnicos y tecnológicos para el
desarrollo del producto.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
 Analizar los factores y variables que determinan donde va estar ubicado
el negocio, planta y sus correspondientes oficinas.
 Determinar el tamaño de la planta

49. 49
 Establecer los procesos técnicos y tecnológicos para la fabricación y
comercialización del producto.
3.1FICHA TÉCNICA DEL PRODUCTO O SERVICIO
3.1.1 CARACTERÍSTICAS GENERALES
UCHUVA
BOTÁNICA
Planta arbustiva o herbácea perteneciente a la familia de las Solanáceas, que
mide generalmente de 1 a 1.5 metros de altura. Presenta un crecimiento
indeterminado, es perenne y fuertemente ramificada desde la base. Sus hojas
son alternas, simples, pecioladas, acorazonadas y altamente pubescentes con
un tamaño entre 5 a 15 cm de largo y 4 a 10 cm de ancho. Las flores son
solitarias, pedunculadas, hermafroditas y en forma de campana. Crecen en las
axilas de las hojas y su corola es de color amarillo con puntos morados en su
base. Se propaga generalmente por semillas pero también se puede propagar
por esquejes o por injerto. Su densidad de siembra promedio es de 1660
plantas por hectárea. La primera cosecha tiene lugar entre 6 y 7 meses
después de la siembra y durante el primer año se presentan dos épocas
definidas de cosecha. A partir del segundo año de producción los rendimientos
decaen y se observa una reducción notoria en el tamaño del fruto. La cosecha
es anual en zonas templadas y perennes en el trópico. Para su óptimo
desarrollo y excelente productividad necesita de un apoyo o soporte (tutorado).
Es un cultivo que se adapta fácilmente a una amplia gama de condiciones
climáticas, pero en los trópicos se adapta mejor en altitudes entre 1800 y 2800
msnm y a temperaturas entre 13 y 18ºC. Es susceptible a las heladas, necesita
de buena iluminación y protección contra los vientos fuertes, requiere de una
precipitación entre 1000 y 2000 mm bien distribuidos en el año. Crece en
cualquier suelo bien drenado pero se desarrolla mejor en suelos areno-
arcillosos.
DESCRIPCIÓN
El fruto es una baya jugosa en forma de globo u ovoide con un diámetro entre
1.25 y 2.5 cm que pesa de 4 a 10 gramos. Su piel es suave, brillante y de color
amarillo a anaranjado. Su pulpa presenta un sabor ácido azucarado
(semiácido) y contiene de 100 a 300 semillas pequeñas de forma lenticular. El

50. 50
fruto está recubierto de una membrana o vaina fibrosa (cáliz), fina no
comestible. Con un alto contenido de vitamina A y de ácido ascórbico.
ORIGEN Y LOCALIZACIÓN:
Originaria del Perú. Se cultiva en países tropicales, subtropicales e incluso
templados. Los primeros productores son Sudáfrica y Colombia pero se cultiva
de manera significativa en Zimbabwe, Kenya, Ecuador, Perú, Bolivia y México.
COMPOSICIÓN NUTRICIONAL:
100 gramos de parte comestible contienen:
COMPUESTO CANTIDAD
Calorías 73
Agua 78.9 g
Carbohidratos 19.6 g
Grasas 0.16 g
Proteínas 0.054 g
Fibra 4.9 g
Cenizas 1.01 g
Calcio 8.0 mg
Fósforo 55.3 mg
Hierro 1.23 mg
Vitamina A 1460 U.I.
Tiamina 0.101 mg
Riboflavina 0.032 mg
Niacina 1.73 mg
Ácido ascórbico 43.0 mg
Fuente: Purdue University. Fruits of warm climates. Julia F. Morton Miami.
FL.
USOS Y MERCADOS
Usos:
 Fruto fresco: se consume la fruta entera, en ensaladas o en cócteles y
se pueden hacer jugos, salsas, pasteles y helados. Sirve como adorno
en las comidas
 Medicinales: la cocción de las hojas se utiliza como diurético y
antiasmático. Las hojas calientes se colocan sobre las inflamaciones

51. 51
para aliviarlas. El fruto sirve para purificar la sangre, ayuda a eliminar la
albúmina de los riñones, reconstituye el nervio óptico, limpia las
cataratas, contribuye contra la diabetes, la artritis incipiente y alivia
eficazmente las afecciones de la garganta. Por su contenido de vitamina
A se le considera un fruto carotenógeno.
 Otros: puede servir como planta de cobertura para proteger los terrenos
de la erosión. La planta de uchuva contiene esteroides que actúan como
repelentes contra varios coleópteros, sin embargo esta propiedad, hasta
ahora, no ha sido investigada.
Mercados:
Países Exportadores:
Los principales productores de uchuva a nivel mundial son Sudáfrica y
Colombia. En menor escala es exportada por Kenia, Zimbabwe, Ecuador, Perú,
Bolivia y México.
Países Importadores:
Entre los principales países que compran esté producto están: Holanda,
Alemania, Francia, Inglaterra, España, Bélgica, Suiza, Canadá y Brasil.
3.1.2 CARACTERÍSTICAS GENERALES
PITAHAYA
BOTÁNICA
Es una planta perenne, cactácea, epífita, perteneciente a la familia de las
Cactáceas, que posee un tallo muy suculento de color verde, con la superficie
provista de costillas con areolas en sus bordes; éstas son circulares con
espinas, consideradas ramas u hojas modificadas. De la parte superior de las
areolas nacen las ramificaciones y las flores. La flor es hermafrodita y puede
ser amarilla, blanca o rosada. La primera cosecha se da a los 18 meses
después de la siembra y comienza su producción importante a partir del tercer
año. Su reproducción es por pencas y por semillas. Es una planta de clima
tropical muy resistente a las temperaturas elevadas, a la sequía, a las plagas y
a las enfermedades. Para el cultivo se prefieren los suelos calcáreos y se
desarrolla óptimamente en temperaturas de 18ºC a 26 ºC.
DESCRIPCIÓN

52. 52
El fruto tiene forma ovoide con aproximadamente 12 cm. de largo y 7 cm. de
ancho. La variedad más conocida, es verde en su crecimiento y se torna
amarilla en su madurez. Existen otras variedades comerciales que son de color
rojo púrpura o rosada. La piel tiene protuberancias con puntas uniformemente
distribuidas denominadas brácteas, variables en número y tamaño de acuerdo
a la variedad. Su pulpa es de color blanco-grisáceo, con numerosas semillas
comestibles, las cuales contienen sustancias altamente digestivas. Esta
cualidad sumada a su dulce y delicado sabor, la hace una fruta muy solicitada.
Se le atribuye la propiedad de aliviar los problemas del estreñimiento, limpiar
los riñones y eliminar toxinas.
ORIGEN Y LOCALIZACIÓN
Es de origen centroamericano y se encuentra distribuida en países como
Colombia, Venezuela, Uruguay, Panamá, Brasil, Costa Rica, Nicaragua,
México y Curazao.
COMPOSICIÓN NUTRICIONAL
COMPUESTO CANTIDAD
Calorías 50
Agua 85.4 g
Carbohidratos 13.2 gr
Grasas 0.1 g
Proteínas 0.4 g
Fibra 0.5 g
Cenizas 0.4 g
Calcio 10 mg
Fósforo 16 mg
Hierro 0.3 mg
Tiamina 0.03 mg
Riboflavina 0.04 mg
Niacina 0.2 mg
Ácido ascórbico 4 mg
Fuente: Purdue University. Fruits of warm climates. Julia F. Morton Miami.
FL.
USOS Y MERCADOS

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Usos:
 Medicinales: ésta fruta es rica en fibra, calcio, fósforo y vitamina C. Se
trata de una fruta muy especial en cuanto a cualidades medicinales con
un amplio espectro de aplicaciones, desde el alivio de problemas
estomacales comunes, tales como gastritis, hasta ser una fruta
recomendada para personas con diabetes y problemas endocrinógenos.
La pitahaya contiene captina, un tónico para el corazón. El beneficio más
conocido de esta fruta es su contenido de aceites naturales, en la pulpa
y semillas, que mejora el funcionamiento del tracto digestivo (tiene un
efecto laxativo).
Mercados:
A nivel mundial los proveedores de pitahaya amarilla en los mercados
internacionales son Colombia, Israel, Ecuador, Nicaragua, Tailandia y Vietnam.
Los países europeos y Estados Unidos son los principales mercados
importadores de pitahaya, tanto fresca como en pulpa congelada, a nivel
mundial. En Europa los principales mercados son Bélgica, Dinamarca, Francia,
Suecia, Reino Unido, Holanda, España, Suiza, Alemania, Finlandia.
Tanto Estados Unidos como Europa importan pitahaya fresca o congelada y
pulpa congelada durante todo el año. Colombia dispone de producción a lo
largo del año, mientras que Nicaragua cosecha pitahaya entre junio y octubre.
Este país exporta pulpa congelada durante todo el año, mayoritariamente a
Estados Unidos. Europa importa pitahaya colombiana durante todo el año,
mientras que la fruta proveniente de Vietnam, que ingresa al continente casi
todos los meses, disminuye su oferta durante el segundo semestre. En el 2000
se registran importaciones israelitas desde agosto, e importaciones
ecuatorianas y tailandesas desde octubre.
3.2.1.1. ESTADO DE DESARROLLO
3.2.1 UBICACIÓN
La bodega esta ubicada en la Calle 72 a Nº 58 – 69 en la localidad Barrios
Unidos, en el barrio San Fernando.
3.2.2 TAMAÑO

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Tiene 160 metros cuadrados y se compone de tres plantas.
3.2.3 DESCRIPCIÓN
La primera planta es un área destinada al trabajo con maquinaria y trabajo
manual, tiene una sala de espera, la segunda planta es un área para el trabajo
de pintura, así como la oficina principal, una sala de juntas, un cuarto y un baño
y en el tercer piso la sotea.
3.3PROCESO DE IMPLEMENTACIÓN DEL NEGOCIO
3.3.1 PLANEACIÓN ESTRATÉGICA
Abarca todas las etapas de un proceso exportador, desde el abastecimiento
hasta su entrega al consumidor final, integrando cinco aspectos: producto,
empaque, distribución, comercialización y sistema de información.
3.3.1.2 SUBCONTRATACIÓN
Se necesitan especialmente los cargos de seleccionador, limpiador-encerador,
empacador, operarios y un gerente.

55. 55
También se contrata por prestación de servicios el contador para que controle
el pago de impuestos ya que este negocio será de responsabilidad Ltda. Y se
estima que las ventas sean altas por lo tanto las declaraciones se deben hacer
con debido cuidado.
3.4 IMPLEMENTACIÓN DE MODELOS DE CONTRATACIÓN
(PROVEEDOR-COMERCIALIZACIÓN)
Se evaluaron las propuestas de modelos de contratos posibles para formalizar
la relación Proveedor – Comercializador.
Se hizo un prototipo de contrato disponible para proveedores –
comercializadores.
3.4.2 ESTUDIO DE INTELIGENCIA DE MERCADO PARA INGRESO AL
MERCADO DE ESTADOS UNIDOS.
Analizar las oportunidades de mercado en New York y California para un grupo
de frutas exóticas (Pitahaya y Uchuva) de la región de Bogotá y Cundinamarca,
Colombia.
Sugerir la Estrategia de Posicionamiento en el mercado americano de las
Frutas objeto de este proyecto.
3.4.2.1 SERVICIO DE INSPECCIÓN DE SALUD DE (ANIMALES Y
PLANTAS)
Pitahaya: Tratamiento de vapor caliente en las instalaciones aprobadas por
APHIS en Colombia.
Uchuva: Uno de dos tratamientos para que cumpla con los requisitos de PPQ;
Tratamiento de Irradiación o Tratamiento en Frío (en instalaciones y/o en
contenedores y/o puertos de entrada aprobados por APHIS).
3.5NECESIDADES Y REQUERIMIENTOS
3.5.1 SISTEMAS Y TECNOLOGÍAS DE PRODUCCIÓN DISPONIBLES

56. 56
En el caso de la uchuva, por ser un producto relativamente poco conocido en el
mercado internacional y producido a baja escala en países tropicales, no se ha
desarrollado una gran oferta tecnológica que pueda ser transferida desde otros
países productores.
Aunque se evidencia un claro esfuerzo institucional y del sector productivo,
para solucionar los problemas tecnológicos del cultivo y de la cadena, existen
problemas críticos en el ámbito de la producción que deben ser resueltos,
como un requisito para asegurar la aplicación exitosa de programas orientados
al aseguramiento de la inocuidad y calidad del producto. Ejemplo de los
problemas críticos a resolver son la baja calidad de la semilla y el escaso
conocimiento de los ciclos de las plagas y enfermedades que afectan el cultivo,
y por lo tanto de los métodos más apropiados para su prevención y control.
3.6.4.3 OPERACIONES BÁSICAS DE ACONDICIONAMIENTO
3.6.4.3.1 RECOLECCIÓN
Debe ser cosechada cuando la maduración está entre ¼ y ½, es decir
“pintona”, uniforme y de textura consistente. Se realiza manualmente, por la
maduración poco uniforme de las frutas y el carácter espinoso de la planta, se
realiza con guantes y tijeras podadoras curvas para cortar la fruta justamente
por el pedúnculo y no dañar la rama. Se deposita en una lona o canasta en los
cuales son llevados para el centro de acopio, la bodega o el lugar de
transformación.
3.6.4.3.2 DESESPINADO
Se realiza esta labor para quitarle las espinas que trae el fruto. Esa labor se
puede hacer antes o inmediatamente después de la recolección. Se deben
utilizar guantes, un cepillo, brocha o churrusco con los cuales se retiran las
espinas sin llegar a maltratar el producto.
3.6.4.3.3 PESADO, LAVADO Y CLASIFICACIÓN
Al llegar al centro de acopio se deben pesar los frutos para conocer la cantidad
de producto que se tiene. Se debe hacer una limpieza con agua y cepillos
suaves para remover la mugre, los restos de espinas, residuos de flores secas
u hormigas. Se hace un lavado por inmersión de Tego 51 y luego en una

57. 57
solución de Mertec 450. Finalmente se clasifica el producto por grados de
madurez y tamaños.
3.6.4.3.4 ENCERADO
Esta operación opcional, consiste en recubrir el fruto con una capa extra de
cera aplicada artificialmente, para impedir condiciones anaeróbicas dentro del
fruto y dar una protección adecuada contra los organismos que ocasionan
pudrición.
También reduce la transpiración de los tejidos, conservando la humedad del
fruto y mejorando su apariencia al resaltar el brillo natural. La aplicación se
puede hacer por aspersión, inmersión, escobillado o nebulización.
3.6.4.3.5 RETARDO DE LA MADUREZ
La fruta es bastante sensible al etileno por lo que se pueden aplicar sales como
el permanganato de potasio (KMnO4) que destruye el etileno, para retardar la
maduración. El permanganato de potasio no debe entrar en contacto en forma
directa con el producto.
3.6.4.3.6 EMPAQUE
Se utilizan canastillas plásticas de medidas externas 60 X 40 cm y se deben
empacar en máximo dos capas dependiendo del calibre de la fruta y con un
peso que no exceda 13 Kg. Para el mercado de exportación se puede
presentar en envases rígidos de cartón corrugado, madera o la combinación de
ellos, conteniendo entre 4 a 12 unidades de acuerdo a los calibres, en una sola
capa, envolviendo cada fruta en papel de seda o similar, con peso neto por caja
entre 1 y 3 Kg. Se presenta con separadores y con una capa amortiguadora en
la base.
3.6.4.3.7 ALMACENAMIENTO
Se almacenan en un sitio fresco o refrigerado. La mejor temperatura para su
almacenamiento es de 3 a 8ºC, con una humedad relativa de 85 a 90% por un
periodo máximo de 25 días. También se almacena en atmósferas modificadas,
a una temperatura entre 3 y 8ºC, durante 30 días con 10% de CO2 y 3% de O2.