2009

Intervention à la Faculté de Pharmacie de Châtenay-Malabry
5ème année officine




                          future ...
Stratégies d’achats officinaux

      L’officine
                 Une entreprise pharmaceutique


      La   trésorerie...
  L’officine
Une entreprise pharmaceutique


            Acheteur
            Logisticien
            Analyste financi...
  La trésorerie
La trésorerie, la remise, le stock et le délai de règlement


  La   Trésorerie est l’argent disponible ...
  La trésorerie
La trésorerie, la remise, le stock et le délai de règlement


     Définition comptable : Une réduction ...
  La trésorerie
La trésorerie, la remise, le stock et le délai de règlement


  Le    stockage : C’est l'action d’entrep...
  La trésorerie
La trésorerie, la remise, le stock et le délai de règlement


  Un   délai de règlement : C’est un délai...
  Les fournisseurs
Le bon produit, au bon endroit et au bon moment, mais à quel prix ?


  Acheter      le bon produit e...
  Les fournisseurs
Le bon produit, au bon endroit et au bon moment, mais à quel prix ?


    Gérer ses stocks, c’est aus...
  Les fournisseurs
Le bon produit, au bon endroit et au bon moment, mais à quel prix ?


  Le   pharmacien titulaire peu...
  Focus sur la relation avec votre grossiste
La décision, l’optimisation et le suivi


  Le grossiste répartiteur se sit...
  Focus sur la relation avec votre grossiste
La décision, l’optimisation et le suivi


  Optimiser    ses achats grossis...
  Focus sur la relation avec votre grossiste
La décision, l’optimisation et le suivi


               Facture du MOIS M  ...
  Conclusion
En résumé : Bien acheter pour mieux … servir !




  On    achète ce que l’on veut vendre demain, Anticiper...
Merci pour votre attention…

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2009.01 intervention paris xi

  1. 1. 2009 Intervention à la Faculté de Pharmacie de Châtenay-Malabry 5ème année officine future focus 1
  2. 2. Stratégies d’achats officinaux   L’officine   Une entreprise pharmaceutique   La trésorerie   La trésorerie, la remise, le stock et le délai de règlement   Les fournisseurs   Le bon produit, au bon endroit, au bon moment, mais à quel prix ?   Focus sur la relation avec votre grossiste   La décision, l’optimisation et le suivi   Conclusion   En résumé : Bien acheter pour mieux … servir ! 2
  3. 3.   L’officine Une entreprise pharmaceutique  Acheteur  Logisticien  Analyste financier E NT R EP  Diagnostiquer R  Conseiller PHARM E ACIEN N E  Contrôler U R  Manager le personnel  Manager la clientèle 3
  4. 4.   La trésorerie La trésorerie, la remise, le stock et le délai de règlement   La Trésorerie est l’argent disponible à tout instant, la somme de tous les avoirs et des dettes à court terme   Lorsqu’un commerce achète un produit (1) , elle le stocke (2) puis le vend (3). Ce décalage de trésorerie provenant de l’activité courante de l’exploitation se nomme le Besoin en Fonds de Roulement (BFR)   Stocker a donc un coût non négligeable et augmente d’autant le BFR, il faut donc avoir de la trésorerie utile à l’exploitation, le Fonds de Roulement (FR)   L’achat est donc une activité stratégique influençant directement l’état financier de l’entreprise « Acheter quoi, quand et comment ? »   Une entreprise en bonne santé financière est une entreprise rentable (revenu / ressources)… mais aussi solvable (capacité à payer ses dettes) ! 4
  5. 5.   La trésorerie La trésorerie, la remise, le stock et le délai de règlement   Définition comptable : Une réduction commerciale habituelle accordée en fonction des quantités achetées, dans le cadre d’une opération M Gé Non M promotionnelle ou suivant la qualité du client TVA   Contrainte réglementaire (médicaments) P -  Un taux maximal de remise de 3% a été appliqué pour la première fois en 1982. Ce système, abandonné entre 1986 et 1991, a été rétabli en 1991 G puis fixé à 2,5% PFHT depuis 1992. -  Les génériques : les remises commerciales peuvent désormais atteindre (9,93% PFHT + 17% PFHT) F -  + Rétrocession de marge (Vente directe)   Pas de contrainte réglementaire concernant le champ hors médicaments 5
  6. 6.   La trésorerie La trésorerie, la remise, le stock et le délai de règlement   Le stockage : C’est l'action d’entreposer, c'est-à-dire de placer à un endroit identifié des produits   + : Disponible immédiatement, Qualité remise / Quantité commande   - : Frais supplémentaires (Immobilisation de capital, surface du local d'entreposage), Gestion du rangement   Immobiliser du stock revient donc à faire la balance entre : « Disponibilité produit + Fort pouvoir de négociation achat » Ou « Pas de frais de stockage + Pas de rangement exceptionnel » 6
  7. 7.   La trésorerie La trésorerie, la remise, le stock et le délai de règlement   Un délai de règlement : C’est un délai de paiement accordé par un créancier (le fournisseur) à son débiteur (le client) pour le règlement de sa dette   En fonction de sa trésorerie, le client décide de payer son fournisseur avec un délai (maximum réglementé : LME, 60J max au 1er Janvier 09) ou non   L'escompte de règlement est une réduction de prix accordée pour paiement comptant ou dont le délai de règlement est inférieur au délai proposé par le fournisseur Besoin en Fonds de Roulement Commande Réception des produits Paiement fournisseur Vente client Paiement client = Date de l’achat fournisseur fournisseur Dette fournisseur Gestion des stocks ! Dette client 35J 8J Rotation des stocks 40 J 7
  8. 8.   Les fournisseurs Le bon produit, au bon endroit et au bon moment, mais à quel prix ?   Acheter le bon produit est acheter celui que l’on vend, celui que la clientèle demande, celui que le prescripteur ordonne, celui que la clientèle a besoin … demain !   Il peut y avoir différents produits pour une même indication. Selon que l’on est prescripteur ou non, on a un choix à faire… ou non !   Satisfaire le client (Qui est le client ?), c’est un bon accueil, une bonne expertise, un prix juste, et… un bon service !   Un bon service est la délivrance du produit prescrit (ou non) si besoin est, ensuite vient la dispensation du conseil associé ! 8
  9. 9.   Les fournisseurs Le bon produit, au bon endroit et au bon moment, mais à quel prix ?   Gérer ses stocks, c’est aussi acheter au bon moment en fonction de la vente… et non en fonction de ses stocks !   Acheter au bon moment nécessite d’avoir des connaissances de logistique mais aussi… la connaissance de sa clientèle !   La logistique est l'activité qui a pour objet de gérer les flux physiques d'une organisation, mettant ainsi à disposition des ressources correspondant aux besoins, aux conditions économiques et pour une qualité de service déterminée   La connaissance de sa clientèle est LE préalable indispensable à l’activité d’achat, c’est une donc activité prospective Bottom up : « On achète ce qu’on peut vendre demain » Commande Réception des produits Paiement fournisseur Vente client Paiement client = Date de l’achat fournisseur fournisseur Flux de la réflexion 9
  10. 10.   Les fournisseurs Le bon produit, au bon endroit et au bon moment, mais à quel prix ?   Le pharmacien titulaire peut acheter en direct, via son groupement ou via son grossiste répartiteur   Il peut donc court-circuiter des acteurs de la distribution pharmaceutique, « Plus de remise mais moins de souplesse d’achat… »   Il existe différentes stratégies que les fournisseurs ont mis en place à des fins spécifiques :   Les grossistes jouent le rôle du direct « Remise + Stock » avec leurs Marques De Distributeurs … au profit des pharmaciens   Les laboratoires jouent le jeu du grossiste avec les partenariats grossistes « Remise + Fil de l’eau » … au profit des pharmaciens 10
  11. 11.   Focus sur la relation avec votre grossiste La décision, l’optimisation et le suivi   Le grossiste répartiteur se situe entre les laboratoires pharmaceutiques et les officines   Ilest le principal fournisseur des officines, LE fournisseur des médicaments !   Comment choisir son grossiste répartiteur ?   Les principaux grossistes… 11
  12. 12.   Focus sur la relation avec votre grossiste La décision, l’optimisation et le suivi   Optimiser ses achats grossistes commence par…   … Avoir une vision globale de ses besoins d’achat (Qualité + Quantité)   … Connaître le marché des fournisseurs (Les acteurs et leurs périmètres)   … Mais aussi avoir une vision globale de l’offre de son grossiste (Produits + Services) 12
  13. 13.   Focus sur la relation avec votre grossiste La décision, l’optimisation et le suivi Facture du MOIS M Facture du MOIS (M + 1) CA TOTAL HT facturé M ( ≠ Brut - Avoir ) CA TOTAL HT facturé M ( ≠ Brut - Avoir ) + Réintégration Escompte M ( M ou (Q1+Q2)M ou (D1+D2+D3)M ) + Réintégration Escompte M+1 ( M ou (Q1+Q2)M ou (D1+D2+D3)M ) + Réintégration Remise Commerciale mensuelle (M-1) + Réintégration Remise Commerciale mensuelle (M) - Produits Non destinés à la Revente (M) - Produits Non destinés à la Revente (M+1) = CA HT de (marchandises - PNDR) achetées le mois M = CA HT de (marchandises - PNDR) achetées le mois (M+1) CA HT de marchandises achetées le mois M - PNDR CA HT de marchandises achetées le mois (M+1) - PNDR - CA HT des partenariats acheté le mois M déjà remisé à la ligne (Gé, - CA HT des partenariats acheté le mois (M+1) déjà remisé à la ligne MDD, partenaires labo, offres spéciales, etc.) (Gé, MDD, partenaires labo, offres spéciales, etc.) = CA HT de marchandises achetées le mois M remisable par la = CA HT de marchandises achetées le mois (M+1) remisable par Remise Commerciale mensuelle négociée la Remise Commerciale mensuelle négociée (1) Exercice à ventiler par taux de TVA ssi la RC négociée selon TVA (2) Puis à ventiler selon les tranches de prix si RC négociée selon les tranches Remise Globale Pondérée = RC mensuelle (M) / CA HT (M) remisable 13
  14. 14.   Conclusion En résumé : Bien acheter pour mieux … servir !   On achète ce que l’on veut vendre demain, Anticiper l’avenir   On achète ce que l’on ne vend que demain, Le BFR   On ne vend que ce que l’on a acheté au préalable, Le CA   L’officine est LE lieu de dispensation du médicament, La Santé Publique 14
  15. 15. Merci pour votre attention… Questions / Réponses 15

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