Conférence Comment Optimiser ses conversions sur Internet. Cette conférence a été présenté lors du Conversion Conférence de Paris du 6 juin 2013 au sein du SMX Paris. Le

1. Comment Optimiser la quantité de
Conversions de son site internet ?
1

2. Qui suis je ?
Guillaume Eouzan,
Fondateur dirigeant de Mind Fruits Web Academy Agency
Ancien directeur de l’Ecole Supérieure de Communication des Entreprises
d’Aix en Provence
Professeur à l’IAE d’Aix en Provence, Sup de Pub Paris
Collaboration auprès de différents magazines (Capital, Chef d'Entreprise
Magazine, E-commerce magazine, Marketing Magazine...)
Expert Adetem – Agence Labélisée par l’Association Nationale pour le
Marketing – Jury lors de la Nuit du Marketing 2013.
Conférencier et Auteur du livre :
« Webmarketing :
définir, mettre en pratique et optimiser
sa stratégie 2.0 » aux Editions ENI
« Un livre de référence » Laurent Bourrely
Avis sur Amazon : « Un livre très complet et facile à lire aussi bien pour les
débutants que pour les professionnels avertis. A adopter d'urgence ! »

3. Qui sommes nous ?
 La Mind fruits Web Academy
 forme et accompagne les entreprises sur l'ensemble de leurs besoins en E-
visibilité et E-efficacité sur internet
 Nos univers
 Référencement Naturel et Visibilité payante (Adwords, Affiliation...)
 Efficacité du site internet (Analytics Marketing, Optimisation des conversions)
 Création et suivi de votre E-réputation (social media, community
management, RP on-line, plateforme de E-réputation...)
 E-go to market (Business Plan Web),
 Création de site internet et Accompagnement rédactionnel
 Références : De la TPE aux Grands Groupes…
 Cap Gemini, Weldom, Arbre Vert, CCIMP, Futur Telecom (filiale SFR), Socrif (filiale
crédit SNCF), RTM, Dock de la literie, ca-reste-entre-nous.com...

4. La Méthodologie du
« Let’s Go To E-Market »
 Puisque sur Internet, tout est mesurable :
 Les constats peuvent se faire en temps réel
 Chaque levier peut être actionné indépendamment des
autres (même s’ils sont tous reliés)
 Chaque détail a son influence sur le taux de conversion
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5. Pourquoi une Méthodologie ?
 Le point de départ date d’il y a quelques années …. Des
demandes et remarques désordonnées et non stratégiques des
clients…
 « Nous voulons augmenter nos positions dans Google »
 NON…. Vous voudriez augmentez votre CA
 « Nous voulons une page Facebook »
 NON …. Vous voudriez mettre en place une réelle stratégie
efficace social media
 « Nous disposons d’une campagne Adwords qui marche bien »
 NON… vous avez une campagne qui vous apporte un gros
volume de trafic (et qui vous coûte donc cher) mais ces
internautes restent moins de 2 secondes sur votre site…

6. Optimiser sa conversion… oui mais
comment ?
 En magasin physique le taux de conversion moyen est de
55 % …. Sur votre site internet il est de de combien ?
 L’efficacité web n’accepte pas « l’à-peu-près »…
 Les critères d’efficacité web sont extrêmement nombreux
et souvent très évolutifs
 Les critères et les techniques évoluent en permanence
 La réussite web est affaire de détails…. Et donc de
méthodologie

7. Les 3 axes pour optimiser sa
conversion
1- Globale
2- Par Source
3- Par Attribution

8. Phase 1 : Optimisation du taux de
conversion global

9. Phase 1 : L’optimisation de son taux
de conversion global
 Une analyse des freins génériques à la conversion
 L’optimisation des détails qui n’en sont pas !
 Cette Primo Analyse a pour objectif de lever les Freins
Globaux à l’évolution de votre taux de conversion global
 Voici des exemples de freins génériques …

10. Analyse des freins à l’action On site
 Avant de penser augmentation de trafic, augmentons
déjà votre taux de conversion !
 Réassurance
 Ergonomie
 Esthétique Général
 Qualité Photos
 Pédagogie
 Qualité perçue
 Moyen de paiement
 Délai livraison
 Etc…..

11. A votre avis : de combien j’augmente
ma conversion en passant d’une
typologie photo statique et redondante
à une typologie plus « active » ?
Visuel

12. Page Livraison
A votre avis : De combien j’augmente
ma conversion en passant d’une page
livraison longue à une page ultra
synthétique ?

13. Look & Feel
A votre avis : Quel est l’écart
de taux de rebond entre ces
deux sites ?

14. Mais aussi…de combien j’augmente
ma conversion grâce à …
 Mise en avant des Avis
 Mise en avant des Pictos de réassurance
 Simplification des tunnels de conversion
 Un détail tout bête : des liens internes qui ouvrent un
nouvel onglet
 Etc….

15. Phase 2 : Optimisation Par Source
Et si maintenant nous affinions….

16. Phase 2 : L’analyse par Source
 Vous ne disposez pas d’1 trafic global
 Mais d’une multitude de sources de trafic
 Toutes manageables
 Mais chacune doit être managée très précisément
 Chacune dispose de ses propres leviers et critères
d’efficacité
 Vous ne disposez pas d’1 pourcentage de conversion
global
 Mais d’une multitude de taux de conversion tous très
variables…

17. Phase 2 : L’analyse par Source
 Le point de départ :
 Vous disposez de l’analyse statistique suivante
 Un certain volume de trafic global
 Un volume de conversion
Nous avons l’analyse
classique à minima….
limitée à sa plus simple
expression

18. Mais mes conversions sont elles aussi analysables et
optimisables par source de trafic !
Source
trafic
Visites
%
Trafic
Nombre
de leads
Répartition
Leads
Taux de
conversion
Direct et de
notoriété
10 000 15 % 100 15 % 1,00 %
Référencement
SEO
30 000 45 % 150 22 % 0,50 %
Google
AdWords
20 000 30 % 400 60 % 2,00 %
Social Média 5 000 7,5 % 14 2 % 0,28 %
E-mailing 1 800 2,5 % 7 1% 0,40 %
Total 66 800 100 % 671 100 % 1%
CONSTAT
Notre conversion
globale est de 1
%.....
Mais à y regarder
plus en détail…. Par
source de trafic….
Nous avons
plusieurs taux de
conversion !

19. Phase 2 : L’analyse par Source
 Il est donc déjà à ce niveau possible d’optimiser son % de
conversion source par source
 Chaque source de trafic correspond
 à une certaine typologie de visite,
 A une certain mode ciblage,
 À des besoins précis d’information de l’internaute

20. Phase 3 : L’optimisation par
Attribution Management
L’optimisation de la conversion et sa stratégie grâce à l’Attribution
Management

21. Phase 3 : La conversion par
Attribution Management
 1 conversion ne correspond pas toujours à 1 visite et donc
à 1 source qui a converti
 Mais souvent à plusieurs visites d’1 internaute avant qu’il ne
convertisse
 C’est ce que l’on appelle l’Attribution Management

22. Qualifier ses visiteurs
 Le comportement d’achat du E-consommateur

23. Qualifier ses visiteurs
Objectifs Faire
Connaitre
Faire Aimer Faire
Acheter
Faire
Racheter
Faire
Communiquer
Actions Attirer Intéresser Transformer Fidéliser Conserver
Typologie Visiteur Prospect Client Client
Fidèle
Ambassadeur
 Liaison avec les objectifs de communication

24. Attribution des conversions… et
qualification des visiteurs …
 Nécessité de comprendre comment les différents leviers interagissent entre
eux jusqu’à la conversion
 Cette analyse de vos données vous permet notamment de comprendre le mode
de fonctionnement de l’internaute….
 Le Last Clic (celui de la conversion) ….
 Est rarement le First Clic…
En comprenant par quels leviers et
sources de trafic passent vos
acheteurs,
vous optimisez votre stratégie
d’acquisition,
et influencez vos cibles à chaque
étapes de l’achat

25. Les modèles d’attribution…
 D’où la nécessité de réfléchir à vos Modèles
d’Attribution
 Attention toutefois à prendre l’attribution management
plus comme une réflexion à bien avoir en tête
 c’est-à-dire que, puisque la majorité de nos conversions sont
obtenues après plusieurs visites, et chacune disposant de sa
source…., il doit donc possible de déduire certaines
réflexions et stratégies

26. Les modèles d’attribution…
 Ne surtout pas prendre cela comme LA solution du fait de
nombreux biais qui ne permettent pas de disposer d’une
fiabilité à 100 %
 Vous visitez 1 site du bureau puis de chez vous = 2 visiteurs
différents
 Vous visitez 1 site de votre ordi, puis de votre Ipad, puis de
votre téléphone mobile = Plusieurs visiteurs
 3 personnes de la même famille visite le même site du même
ordinateur = 1 visiteur qui est venu 3 fois !
 Les cookies bloqués
 Bref du biais, du biais rien que du biais !

27. Les modèles d’attribution…
 Le concept est le suivant :
 L’ultime source de trafic qui a déclenché la conversion….
n’est pas responsable en totalité de cette conversion…
 Il y a peut être eu 1 première visite avec une autre source qui
vous a permis de vous faire connaître de cet internaute
 De ce fait nous obtenons une multitude de modèles
d’Attribution Management

28. Les modèles d’attribution…

29. Les modèles d’attribution…
 Est ce que j’accorde plus d’importance au Dernier Clic ?
 Est ce que je pense que c’est le 1er le plus important ?
 Et si finalement tous les clics avaient la même importance
?
 Ou bien une importance croissante ? Décroissante ?
 Il n’y a pas 1 bonne réponse mais un ensemble de
réflexions stratégiques à avoir, des analyses statistiques a
faire, et des stratégies à mettre en place !

30. Et pour Conclure…. Construire ses
Reportings de suivi et ses Business Plan
Web !

31. La solution : Let’s Go to E-market !
Merci pour votre écoute
Guillaume.eouzan@mindfruits-web-academy.com
www.mindfruits-web-academy.com
L’Agence qui digitalise votre Marketing !