«Energías Limpias e IDEAS Innovadoras: Perú y Latinoamérica» Seminario-Taller Internacional, organizado por GVEP International, realizado en Lima, el viernes 12 de marzo de 2010 con participación de destacados representantes de Argentina, Brasil, Chile, El Salvador y Perú.

1. “Micro franquicias para la difusión de la energía
solar en hogares rurales”
Patricio Boyd – Gerente de Proyectos de Emprenda
Seminario-Taller Internacional: Energías Limpias e IDEAS Innovadoras en el Perú y
Latinoamérica. Lima, 13 de marzo de 2010.

2. Antecedentes con energía solar
 Emprenda: Institución de Microfinanzas (IMF) en Argentina. Desde
1999 en zonas rurales de Argentina.
 2004, prueba piloto con sistemas solares domiciliarios.
 Proceso de prueba y error. Una IMF incursionando en cuestiones “no
financieras”: manejo de productos, electricidad, garantías, etc.
 Primero “Ford T” negros / 80/20: un único modelo de equipo. Luego,
más modelos para responder a las necesidades de cada hogar.
 Mismo equipo en aspectos financieros y técnicos / de producto.
Equipo compuesto por personal local, en gral. de muy baja
calificación.
 Producto final: “producto llave en mano, a pagar en cuotas”. Producto
+ financiamiento de un mismo y único proveedor.
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3. Antecedentes con energía solar (II)
 1100 equipos en zona con 1,5 hab. x km2 = 60% de penetración.
 Atractivo para nuevos clientes (aunque baja tasa de retención).
 Calidad de cartera superior en equipos solares que en préstamos.
 En casos de incobrabilidad, el equipo se recupera (3% aprox. en
medio de fuerte crisis en argentina).
 Dos fuentes de ingreso para la compañía: ingreso financiero y por
margen de ventas, con misma estructura.
 Sin componente de subsidio, con enfoque comercial de “empresa
social”.
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4. La conexión ausente
Antes de la propuesta de Emprenda…
 …existía oferta de productos solares, aunque con restricciones…
• No eran ofrecidos como un sistema integrado: los componentes eran
ofrecidos en forma separada (panel, batería, accesorios, etc).
• Eran relativamente caros: no se ofrecían en gran escala ni por
proveedores especializados.
• El producto es percibido como complejo de operar, y no hay personal
capacitado para soporte técnico local.
 …y Emprenda ofrecía créditos en efectivo...
Sin embargo, tras 4 años de provisión de crédito…
Ni un sólo crédito había sido utilizado para la compra de un equipo solar.
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5. La conexión ausente (Cont.)
Un modelo de negocios que pueda ofrecer un
crédito conveniente para comprar un producto
“llave en mano.”
Energía Solar Microfinanzas
Producto confiable Capacidad para construir
adaptado a las necesidades relaciones de largo plazo
de cada hogar. con los clientes.
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6. La conexión ausente (Cont.)
Un modelo de negocios que pueda ofrecer un
crédito conveniente para comprar un producto
“llave en mano.”
Energía Solar Microfinanzas
 Enorme impacto en calidad de vida y oportunidades.
 Alta cobertura de mercado.
 Buena calidad de cartera de créditos.
 Rentabilidad fortalecida con 2 fuentes de ingreso.
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7. Nuevo modelo / Concurso IDEAS
 Propuesta presentada, y seleccionada en concurso IDEAS.
 Alianza de Vivencia (Perú) y Emprenda (Argentina), ambas
empresas del Grupo ACP (www.grupoacp.com.pe).
 Apunta a capitalizar los aprendizajes de la etapa anterior, para
aplicar en un nuevo modelo de negocios en Perú.
 Concurso: suple falta de capital de riesgo para este tipo de
iniciativas (simil etapa fundacional de las microfinanzas).
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8. GENERA
 Modelo de negocios basado en “micro franquicias” locales:
GENERA Franquicia local
Productos “Localía”: estructura, cercanía,
bajos costos operativos.
Soporte logístico, administrativo, Promoción local. Servicio de
legal y técnico. ventas y post-ventas.
Financiamiento Conocimiento del medio local y
las personas.
 Producto + soporte técnico + financiamiento, como servicio integral y
local.
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9. Modelo GENERA - premisas
 Bajos costos operativos por cercanía.
 Reducción de costos de transacción al cliente.
 Velocidad de respuesta.
 Costos de ventas variables y estructura de bajo costo fijo.
 Capacidad de incorporar otros productos.
 Adaptación a distintos entornos.
 Modelo que permita una rápida replicación, con baja inversión.
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10. Modelo GENERA - riesgos
 Implicancias de montar una operación profesional en un entorno
difícil (accesos, comunicaciones, infraestructura) y con socios con
formación y experiencia limitadas.
 Tercerización del proceso crediticio: riesgo de fraude, favoritismos,
presión de la comunidad, etc.
 Calidad de los productos afecta el repago de los créditos.
 Ingresos irregulares, estacionales y vulnerables (a precios, clima)
de la población rural.
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11. Modelo GENERA - claves
 Selección de los franquiciados.
 Proceso de capacitación y desarrollo de una franquicia.
 Sistematización de procesos técnicos y operacionales.
 Sistema balanceado de incentivos y controles.
 Adecuada gestión de riesgos: políticas y proceso crediticio.
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12. Muchas gracias.
Contacto: pboyd@emprenda.com.ar