1. Keurig 咖啡 沖泡機
王燈山
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2. Spring 1998 – Keurig, Inc
Christopher
Stevens
Vice
Nicholas Lazaris President
President/CEO Sales and
Board Member Marketing
Richard
Sweeney
Vice President,
Operations and
Engineering
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3. Keurig 公司的創立 - 1992
Peter Dragone
Ian Greenwood
電子產品工程師背景
為 K-Cup 的發想者 哈佛大學 MBA 科班出
為人聰明，具有創新點子 身
，但不善於經營管理與人 具備食品產業經歷
際關係之相處
1995 年末，遭改任首席
工程師，專職一台可靠的
沖泡機和一條可大量生產
的生產線
1996 年遭開除
創造一種更精確和一致的咖啡沖泡方式
 公司命名的典故 : “Keurig”- 在荷蘭語代表『卓越、優秀』
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4. Keurig 公司的創立
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5. 新資金，新的管理團隊
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6. 新資金，新的管理團隊
 Peter Dragone 離職  Keurig 雇用 Onstott
(Late summer 1996) 集團，一家獵人頭公
司負責找尋新的執行
長
 Nick Lazaris 被董事
會選為 Keurig 的新任
執行長 (Feb 1997).
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7. 現任總裁與執行長 Nick Lazaris
 1997 年受掌管 Keurig 董事會的創投公司聘請，成
為公司新任執行長
 受聘後，與董事會大部分時間用在改善公司整體經
營模式
 受聘前擔任 Office Specialists 部門副總裁，負責
1200 萬美元技術人員的配備運作；更早之前
（ 1989-1995 ）擔任 M.W.Carr 的總裁兼執行長，
一家市值 2000 萬美元的高價畫框製造、進口商
7

8. 8

9. 9

10. Keurig 產品說明
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11. Keurig System Demo
Videoclip
11

12. 與 Green Mountain Coffee Roasters 的夥伴關係
Exhibit 4
1998 Profile
營收 : $55.8 million
資產 : $24.6 mil
員工 : 321 人
市值 : $25.8mil
NASD symbol: GMCR
Growing net income
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13. 再次投入市場
 MDT 成為大股東擁有 75% 的股權
 授權咖啡烘焙業者製造 K-Cup ，收取 K-
Cup 製造授權金
 咖啡機與咖啡包裝線的開發委由外包廠商
 導致高利潤，但是低營業額
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14. 再次投入市場之策略
 由開發自有品牌，改為收取 K-Cup 製造授
權金
 重新定位潛在客戶群：初期專注前二者
1. 辦公室者用者
2. 食品服務機構（餐飲業用戶）
3. 家庭用戶
 上市訂價超過 1,000 美元，高於現有家用
消費產品
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15. 咖啡 飲品的市場區隔
 辦 公室使用者 *
 食品服務機構 ( 餐飲業 )*
 家庭用戶
 重新定位潛在客戶群：初期專注前二者，基於
零售價格與開發費用
 Keurig 認為商用系統的成功有助於較晚開發的
家用市場，一旦人們習慣在他們的工作場所或
餐廳享用多樣的精緻咖啡，以後就可能購買家
用型的咖啡機。
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16. 咖啡 飲品的市場區隔
- 美國咖啡市場規模
$150 億美元
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17. 咖啡 飲品的市場區隔 exhibit 7
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18. 辦公室咖啡系統
•Overall cost savings (no wastage, labor, etc)
•利用現有的 OCS 通路商
•以銷售合約的基礎上（由公司付錢的免費 / 廉價咖啡 )
•需要與 OCS 通路商的關係密切
舊式 OCS Keurig
咖啡 機價格 US$400/ 台 US$1000/ 台
每 杯咖啡 價格 US$0.275~0.375; US$0.4~0.5
但有 1/3 被倒掉
口味 1-2 種 8 種
品質 放久了不新鮮 需要時才沖泡
清洗 一天花 30min(=US$7.5) 容易清理
清洗機器
管理問題 散裝咖啡帶回家使用 無
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19. 19

20. 推廣辦公室咖啡系統
 與區域經銷商合作
 免費 or 以專案形式提供咖啡機給辦公室顧
客使用
 提供附加服務，同時提供咖啡與點心搭配
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21. 辦公室咖啡機
21

22. 營業用 咖啡機
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23. 餐飲業與食品服務
 以單一式沖泡服務需求，特色符合餐廳業者需求
 經銷商多為大型企業 , 小型區域經營商較少
 客戶含超市、加油站、小餐館、連鎖雜貨店 & 便利
店
 價格較高的產品（美食區隔）市場規模 $15 億美元
 幾乎沒有浪費總是新鮮的咖啡
 目前情況聘用雇員用 us$400~500 元商用沖泡機 ,
準備 1~2 種口味 , 一種口味用一個 US$60~90 保溫
瓶
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24. 消費者市場區塊
 美國咖啡主要消費方式是在家裡飲用
 主要競爭者是國際性的企業 ex: Maxwell
 一年市場需求 16 milliom 台咖啡機 , 售價
一台 US$25~70
 若 Keuring 沖泡機 -US$100~150, 將是挑
戰
 另一個困難 : 設備與咖啡供應的關聯性不
強
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25. 咖啡業競爭者
Filterfresh Café System 7 Flavia
加拿大 US 子公 食品巨人
背景資料 區域型供應商
司 M&M/Mars
機器價格 US$2000~250 US$2500/ 台 US$1200/
分公司
0/ 台 台
一杯咖啡成 US$0.29 US$0.22 US$0.39
本
缺點 咖啡會受潮 咖啡機需要常 非主業
清洗
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26. Filterfresh
Filterfresh
29₵/cup
40,000 existing
units ($2500/ea)
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27. Flavia
Flavia
Part of M&M/Mars (most significant competitor, but
didn’t have passion)
39₵/cup
2000 ($1200 ea)
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28. Café System 7
Café System 7
22₵/cup
17,000 units
($2500 ea)
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29. K-cup 供應商 MTS
 MTS 告知除原議定 US$700K 開發生產費用 ,
須追加 US$180K 款項 , 最後 Keuring 同意
支付所有款項
 MTS 第一批機具報價 US$550K, 之後的調成
每批 US$900K700K
 困難 : 若替換供應商會延後出貨交期 , 但
Keurig 不想因此影響投資者出資意願
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30. 其他可能替代製造商
Pilgrim Quantum Amalgamated
生產機具價 US$575K US$500K US$525K
格
延遲出貨時 延遲 2 個月 延遲 3 個月 延遲 4 個月
間
缺自有機械 公司財務不穩 , Keurig 訂單太
缺點
工廠 距 Keurig1500 小 ,
哩 不受重視
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31. 咖啡機製造商
 現有供應商 Vandelay, 以生產 1000 台 , 有品質問
題
 咖啡機報價從 us$789 調到 us$825
替代供應商 Lakeland Pilla
咖啡機報價 US$680/ 台 US$700 台 ( 可再
議價 )
Keurig 訂單可能太小
缺點 公司財務不穩
, 不受重視
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32. What happen now ?
 令人苦惱的兩大供應商問題
 次世代咖啡沖泡機系統上市延遲
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33. Remark
 keurig 公司網址：
http:// www.keurig.com 進入可了解現有
管理層人員及最新銷售產品。
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34. Thank You!

35. 問題討論
1- 如個案所述， Keurig 系統是如何吸引每一
個參與者，包括 Keurig 本身 ?
 A. 典型的辦公室咖啡經銷商
 B. 在咖啡烘烤（使用 Green Mountain 為典
型）
 C. Keurig 本身
 D. 典型的辦公室經理人
 E. 喝咖啡的員工
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36. 1- 假設 :
 Number of brewing units in offices = 1,937,000( exhibit 6)
 Number of cups consumed per brewing unit per day = 43
( p.11)
 Number of work days per year = 250
 Number of cups consumed per year in offices = 20.8 billion
(product of three assumptions above)
 Current average cost of cup consumed = $0.125 per cup
(Exhibit 6)
 Profit to Keurig per K-cup produced = $0.04 (page 5)
 Output per year for packaging line = 16.125 million K-cups
(page 11, needed to support 1,500 brewers)
 Price per K-cup to office coffee distributor = $0.25
 Price per K-cup to Office Manager = $0.5
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37. 問題討論
2- 你對 Nick Lazaris 有什麼建議 : 考量關於與 MTS 的交
易、目前包裝生產線的供應廠商，以及其他潛在的廠商
？具體而言：你談判的目標價格是多少呢 ? 你的談判策
略會怎樣呢？
3- 關於咖啡機供應商的選擇，你有什麼建議？
4- 為了要進入到辦公室咖啡的服務市場，應該採取什麼行
動 ? 具體而言：他們給 OCS 分銷商的價格應該如何給
？他們應該計劃如何迅速成長，他們應該怎樣做，以避
免這個發展計劃受到限制？
5- 關於家庭用咖啡市場區隔，他們應該怎麼做？他們的計
劃應該多快可以進入他們進入家庭用咖啡市場區隔，以
及有什麼具體行動，他們應該可以採取的？
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38. Keurig’s Business Model
Brewer vandor End users
(Vandelay) Starbucks $0.75~1.0
Brewer at ?
Brewers Brewers Office Coffee Kcup@ Office
KEURIG $1000 Supply $0.5/EA
$650-825 Managers
Distributors
$0.04 Royalty
$500k~700k per Kcup Kcups @ $0.25
Line Vendor
(MTS)
Filter Line Coffee Roaster
(Green
Mountain) 38

39. Vendors for Fill line
Vendors for fill Line 優點 缺點
有實績 Mike Moore 的態度不佳
MTS
波士頓當地 董事長與董事會缺乏互信
可以準時交貨 第二台機器 900K?
波士頓當地 沒有內部的機械廠
Pilgrim
商譽甚佳 交期延遲兩個月
初期報價 =575K
有為食品廠開發生產線的 在 Minnesota 州 (1500
Quantum Industries 經驗 哩)
初期報價 =500k 財務不穩定
可同時生產多條生產線
商譽甚佳 交期延遲三個月
已經有很多訂單在手上
Amalgamated
老闆自己個人有意願
初期報價 =525K 交期延遲四個月
Technologies
在 Minnesota 州 (1500
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哩)

40. Vendors for Brewers
Vendors 優點 缺點
品質不佳
Vandelay Industries 離 Wellesley 不遠 每台報價由 789 漲價到
825
大公司
每台報價 680 元
Lakeland Instruments 在 Minnesota 州
專門從事精密機台製造
(1500 哩 )
每台報價 700 元 財務不穩定
Pilla Manufacturing 渴望得標可以開出更低 在 New York 州
地報價
40

41. 供應決策分析
 自製或外購“ Make or Buy”
 自製或外購 - 企業對何種產品或服務，須自行製
造或由內部提供相對於向外部供應來源採購的一
種決定。
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42. 進行自製或外購的分析
 確認可行性 Determining feasibility
 確認需求 Determining need
方法與過程 Methods/processes
- 分析所有細項 Analysis of components
- 損益平衡分析 Break-even analysis
- 決策樹 Decision tree
- 整體擁有成本 Total Cost of Ownership Analysis
- Sensitivity Analysis –
“what-if” analysis: 當其他條件維持不變下，一項顯示
投入變數 ( 如銷售量 ) 的改變如何影響 NPV( 淨現值 )
或 IRR ( 內部報酬率 ) 的分析法。
- 成本估算 Cost estimation processes
．外購成本 Buying costs
．自製成本 Marking costs
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43. 影響自製或外購的因素
 長期物料供應
 策略考量
 組織內部人力與其他的限制
 產品品質考量
 風險
 供應商技術支援的能力
 社會經濟目標與目的
 對產品的專業知識
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44. 傾向自製的情況
 成本考量 ( 當製造某零件較為便宜時 )
 希望整合工廠的營運作業
 運用過剩的產能，來幫助吸收固定之經常性費用
 需要直接控管生產或品質
 設計具有機密性
 供應商不可靠
 希望維持一個穩定的勞力 ( 在業績衰退期間 )
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45. 傾向外購的情況
 供應商的研發及特殊技術 know-how
 成本考量 ( 當購買某零件較為便宜時 )
 需求量少
 生產設備不足
 希望維持一個穩定的勞力 ( 在業績成長期間 )
 希望維持多個供應商的購買政策
 間接管理控制的考量
 採購及存貨的考量
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46. 外包的優點  Reduced Costs
 改善效率，公司能專注於核心能力
 改善服務的品質
 加速產品上市時間
 外包較難管理的部分
 增加生產力
 採購人員有更時間從事策略規劃等高附加價值工作
 用最少的投資獲得並使用最新的技術
 降低成本
 對市場的改變有較快的反應速度
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47. 外包管理的主要機能
溝通機能 (Communication)
供需資訊的溝通與協調
 Business Ethics
採購機能 (Purchasing) 生產管理機能
 供應商情報的蒐集 (Production Management)
 承包商的開發  供給品管理 ( 圖面 . 材料 . 模具等 )
 承包商的選擇  製造管制 ( 交期 . 進度 . 品質 . 技術等 )
 單價的決定 . 採購訂單 . 外包契約  供應商的輔導與管理
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48. Keurig Launched in 1998
 Targeted the Office Coffee Market
 Since then:
 28,000 brewers shipped
 240,000,000 K-Cups shipped – nearly
500,000/day
 OCS profitable since 2000
 #1 OCS single-cup system in the United States
 5 roasters -6 coffee brands, 79 varieties of K-
Cups
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49. Keurig Premium Coffee Systems– Our
Vision
 Keurig will become …
the world’s leading supplier of…
portion-pack, single-cup…
coffee brewing systems for…
office, food service and home use.