La data est toujours plus smart, grâce au contenu, l'analyse des données et l’optimisation processus et des synergies entre marketing et vente. En un sens, le BtoB et le BtoC se rejoignent, les pratiques sont de plus en plus identiques.
En BtoB, jusque dans les années 2000, on pratiquait majoritairement l’Outbound à grand renfort d’emailing et de courrier. Aujourd’hui, la donnée permet de personnaliser les messages et de les envoyer au bon moment. Les stratégies Inbound permettent d’accrocher le prospect avec un contenu d’expertise. Ce contenu qui améliore la visibilité du site de l’entreprise servira ensuite pour le marketing automation avec une approche ultra personnalisée. C’est pour ça qu’il est essentiel à toute stratégie marketing.
Que dire de la Data ?
La grosse révolution en matière de Data, ce sont les Data Management Platforms qui vont permettre aux entreprises d’acheter des profils pertinents. Le digital permet en effet d’obtenir des données intelligentes agrégeant 3 types de data : la data interne comme le CRM , la data obtenue par le digital et la data externe. L’enjeu étant de confronter ces données pour le retargeting.
Qu'avez vous retenu du BtoB Summit ?
Getplus est le leader du retargeting BtoB depuis 5 ans. Nous voulons promouvoir la qualité du contenu et la fluidité des rapports entre marketing et vente. Nos clients nous demande de l’expertise sur ces sujets-là. C’est ce que le BtoB summit a concrtement démontré
On a pu pensé à tort que le digital était simple. Or ce n’est pas le cas. Le marketing classique imposait de maitriser 2 ou 3 techniques. Le digital demande la maitrise d’une dizaine de techniques pour lesquelles il faut trouver le bon mix ! Pour donner une image, la génération de leads est un agrégat de petits ruisseaux qui forment une grande rivière. Il faut bien choisir sa source. Le BtoB summit a été pour les participants une source de jouvence pour leur marketing.
5. Agenda
9h05 : Big data & cookies : quelle réalité en BtoB ?
9h20 : Business Case - Cool Lift & témoignages
11h00 : Joël Harrison - BtoB Marketing - UK
#btobsummit
24. Ses objectifs :
• Donner + de valeurs à l’offre
pour mieux se différencier des offres low cost qui concurrencent
Cool Lift sur le prix.
• Augmenter le nombre de contacts
générés à partir du site Web et en même temps mieux les piloter
pour ne communiquer que ceux à réel potentiel aux commerciaux.
• Faire adopter le social
et mener la conduite du changement auprès des commerciaux.
27. Alexandre Martinez
Directeur Marketing Opérationnel de
Sage pour le marché des TPE
et créateurs
Pilote Marketing Automation pour
Sage France
#btobsummit
32. Rôle prépondérant du commercial.
Emeteur, monocanal, la relation
interpersonnelle est centrale
Marketing joue un rôle critique.
L’internet domine. Nouveaux indicateurs
de pilotage
LE ROLE DU MARKETING S’EST ELARGI
37. 37
SWOT Cool ift
Développement des services.
95% des opérations de
maintenance se font chez le client
Rationaliser les gammes.
Implantation internationale maîtrisée
Challenger reconnu
2 gammes de produits
Fiabilité & innovation produits
Réseau concessionnaires
Accessoires & possibilités de
personnalisation
Marché industrie est mature, et
mondial.
Les clients achètent des solutions
intégrées.
Concurrence, notamment asiatique.
Alibaba et vente en ligne
Position faible en manutention tout
terrain
Culture marketing
Présence digitale
Intégration marketing & commercial
FORCES
FAIBLESSES
OPPORTUNITES
MENACES
38. B= Σ ( pt/pf )t
Source: Randall Rozin Theory of Brand Management
LA MARQUE, UN ENJEU DE TOUT LES INSTANTS…
39. Dans le processus de décision,
les messages “marque” ne dominent plus les «conversations clients »
1995
2015
LE CODE A CHANGE
41. Ce qu’ils
ENTENDENT?
Boss
Collègues
Influenceurs
Relations
Ce qu’ils
VOIENT?
Environnement
Relations
Collègues
Clients
Ce qu’ils
PENSENT, RESSENTENT & REDOUTENT?
Ce qui compte vraiment
Préoccupations majeures
Soucis & aspirations
Ce qu’ils
DISENT & FONT?
Attitude en public
Apparence
Comportement vis à vis des autres (pairs, collaborateurs, supérieurs…)
Source: Business Model Generation by Alexander Osterwalder
GAIN
besoins | attentes | facteurs clés de succès
PAIN
craintes | frustrations | obstacles
49. 49
STATUT PROSPECTS CLIENTS
CIBLES
PERSONA
Directeur
Logistique
Directeur
Achat/
Directeur
Financier
Directeur
Général
Directeur Logistique
Responsable
Maintenance
SEGMENT
INDUSTRIE – BTP - AGRICULTURE
ELEVAGE
GRANDS COMPTES - AUTRES CLIENTS
OBJECTIFS
MARKETING
1) Améliorer la pénétration de 20%
2) Faire tomber les barrières à l’acquisition
1) Augmenter Cool lift dans la flotte
2) Vendre les services
TYPE de
COMPTE
COUVERT
( Zone Géo. avec
Rep)
NON COUVERT
( Zone Géo. sans
Rep)
CAMPAGNE
& MESSAGE
NOTORIETE & INTERET
INFORMATION ESSAI
INNOVATION
INFORMATION
ESSAI/TEST - RE-ACHAT
INNOVATION
PRODUITS COOL LIFT THERMIQUE
COOL LIFT TRAINING
PROGRAM
COOL LIFT SERVICES
LE CADRE STRATEGIQUE DE LA CAMPAGNE
67. &
67
CONTENT FACTORY
Identification des thèmes et répartition des
provenances (⅓ - ⅓ - ⅓)Comité
éditorial
mensuel
—
Rédacteur
en Chef
Inbound
Répartition des contributeurs / rédacteurs /
partenaire presse
Relecture / Titres / SEO / Tag
68. &
68
CONTENT FACTORY
Identification des thèmes et répartition des
provenances (⅓ - ⅓ - ⅓)Comité
éditorial
mensuel
—
Rédacteur
en Chef
Inbound
Répartition des contributeurs /
rédacteurs / partenaire presse
Relecture / Titres / SEO / Tag
87. Temps passé : 3’
DATE : 25/06/15
Page devis non
remplie
Visite : page chariots
elevators avec sièges
• Direction Logistique
• Grand compte
• Grande distribution
• Intéressé par les
chariots elevators
PARCOURS /
CYCLE
PRODUIT SCORING PERSONA
NAF : HYPERMARCHES
EFFECTIF : 495
000
REGION : IDF
CARREFOUR
SIREN :
451.321.335
SA
FRANCOIS LE FRAIS
DIRECTEUR SUPPLY
CHAIN
DIRECTION
LOGISTIQUEEMAIL : f.le-frais@carrefour.com
TEL : 01.09.04.04.34
FAX : 01.09.04.04.34
88. • Direction Logistique
• Grand compte
• Grande distribution
• Intéressé par les
chariots elevators
SCORING PERSONA
François LE FRAIS
DIRECTEUR SUPPLY
CHAIN
DIRECTION
LOGISTIQUEEMAIL : f.le-frais@carrefour.com
TEL : 01.09.04.04.34
FAX : 01.09.04.04.34
Email
89. Du COOKIE à la DATA
DECISIONNAIRES
ANALYSE
COMPORTEMENTALE
1
2
3
IDENTIFICATION
DES ENTREPRISES
90. Very
hot
Very
hot
Hot
Warm
De la DATA à la SMARTDATA
DATA
COMPORTEMENTALE
VERS MARKETING
AUTOMATION
+ DE LEADS
+ D’INFORMATIONS
+ DE LEADS QUALIFIES
1
2
3
LA PUISSANCE
DU BIGDATA
DANS LE CLOUD
109. Alexandre MARTINEZ
Directeur Marketing Opérationnel de
Sage pour le marché des TPE
et créateurs
Pilote Marketing Automation pour
Sage France
#btobsummit
116. Identité
numérique sur
LinkedIn
Trouver les bons
contacts
S’engager avec
les bonnes
personnes
Construire de
bonnes relations
UN CONTENU PERTINENT PARTAGE
PAR LES COMMERCIAUX
Mise en place du Social Selling
117. Alexandre MARTINEZ
Directeur Marketing Opérationnel de
Sage pour le marché des TPE
et créateurs
Pilote Marketing Automation pour
Sage France
#btobsummit
136. Two types of brand benefits
1. Business value
•Functional benefits
(e.g. efficiency)
•Business outcomes
These will drive
consideration
2. Personal value
•Professional benefits
(e.g. promotion)
•Social benefits
(e.g. popularity)
•Emotional benefits
(e.g. confidence)
Over twice as important in
influencing purchase!
To download the full report go to ceburl/GoogleB2B
138. There are all kinds of emotional states –
It’s not just, happy, sad or angry.
Conflicting emotions
160. Emotional escalation
•More and more content
is being produced – it’s
getting harder to
compete
•Marketing platforms
will become
commonplace – any
early adopter
advantage will vanish
•Newer and nimbler
brands, better adapted
to the digital age, will
eager to take your
place.
162. There is a place for emotion in business
Thanks for
listening!
Email: Joel.harrison@b2bmarketing.net
Twitter: @Joel_b2beditor
Tel: +44 207 014 4923