Le Marketing Direct B2B

4 874 vues

Publié le

Conférence Henri Kaufmanà l'occasion de la 14ième Journée du Marketing Direct Agricole, organisée par Hyltel le 21 03 2013

Publié dans : Business
2 commentaires
3 j’aime
Statistiques
Remarques
Aucun téléchargement
Vues
Nombre de vues
4 874
Sur SlideShare
0
Issues des intégrations
0
Intégrations
1 874
Actions
Partages
0
Téléchargements
109
Commentaires
2
J’aime
3
Intégrations 0
Aucune incorporation

Aucune remarque pour cette diapositive

Le Marketing Direct B2B

  1. 1. Panorama du Marketing Direct Aujourd’hui…et demainHenri Kaufman 21 03 2013
  2. 2. 7 tendances lourdes- Internet : notre nouveau mode de vie- Les Réseaux Sociaux cannibalisent le web- l’importance croissante de la Data- Rééquilibrage Marque - Client- Maîtriser l’infobésité- L’évolution du Marketing Direct B2B.- La créativité sans limites
  3. 3. Internet : un nouveau style de vieLa frontière entre notre vie perso et notre vie proest de plus en plus floueLe numérique : une nouvelle manière de communiquerBYODBringyourowndeviceNous sommes connectés AT AW ADany time, anywhere, anydevice
  4. 4. Même à la plage !
  5. 5. Internet : nouveau style de vie… et de penséeNous communiquons et pensons autrement64% de la population est équipée d’un appareil nomade47% de la population est équipée d’un smartphone8% de la population est équipée d’une tablette
  6. 6. Le smartphone c’est bien plus qu’un téléphone mobileEnvoi de SMS : Smartphones Mobiles 94% 76% 156 / semaine 108 / semaineNavigation Web 79% 33%Consultation Mails 65% 26%Téléchargements 63% 24%Depuis 2012, l’accès à Internet se fait plus parTéléphone/tablette que par ordinateur
  7. 7. Avant Après 100g dans sa poche !
  8. 8. Le smartphone, compagnon de vieAppareil de communication : téléphone (!), texto, e-mailAppareil photo/vidéo photos/vidéos à conserver photos/vidéo à envoyer par MMS, mail, sur Réseaux SociauxAppareil de paiementAppareil de géo localisation, navigationAppareil de jeux (en ligne ou pas)Plateforme d’hébergement pour musiquePlateforme d’hébergement pour météoPlateforme d’hébergement d’applicationsPlateforme d’hébergement pour capteurs
  9. 9. Le smartphone, un compagnon qui laisse des traces40% des smartphones ont le wifi ouvert en permanence On peut savoir où vous êtes, en temps réel Quels sites vous avez visités Bornes wifi dans les surfaces de vente : repérage au niveau du rayonVers un ‘’humananalytics’’
  10. 10. Pour un bébéun livre, c’est une tablette qui est en panne ! Il n’ira plus dans une banque !
  11. 11. Les Réseaux Sociaux cannibalisent le Web Les Réseaux Sociaux ne sont pas (plus) une partie encapsulée dans le web : ils deviennent le web tout entier Même les Cardinaux ont été interdits de twitt Pendant le conclave ! Réseaux sociaux : 42% (+ 14% / 2011) Les réseaux généralistes : FB, Twitter, Copains d’abord Les réseaux spécialisés : Agrilink, pardessusleshaies Les forums
  12. 12. Les Réseaux Sociaux cannibalisent le Web http://www.scoop.it/t/agriculture-et-reseaux-sociaux
  13. 13. L’importance croissante de la Data Après les Data Bases Le Big Data Non, ce n’est pas une GROSSE Base de Données !
  14. 14. Le Big Data, c’est :- Une Base de données enrichie des data numériques PLUS- Des bases de données publiques (Open Data) PLUS - Le temps réel PLUS - La géolocalisation PLUS - Une grosse capacité de calcul PLUS -La Sérendipité Plus - Un ‘’data Scientist’’
  15. 15. Le Big DataPourquoi : Pour comprendre pourquoi un phénomène se produit Pour comprendre ce qui – individuellement – déclenche un achat Pour optimiser un parcours client sur le Web ou in-store Pour déclencher des actions en temps réel et en géo localisation : augmenter les prix via les étiquettes électroniques dans les boutiques aéroports à l’arrivée des avions Pour détecter des corrélations improbables (Effet sérendipité !)Avec les NeuroSciences, le Big Data est devenule centre d’intérêt et de recherche des Marketers
  16. 16. Le Big DataExemples : analyse des ventes à partir de données internes auxquelles on ajoute des données externes (météo, localisation, quel jour…) Détecter l’arrivée d’une épidémie dès son apparition Analyser les rendements des fertilisants ou pesticides avec - entre autres - les données météo Détecter des profils clients pointus pour piloter des actions hyper-personnalisées Inclure les données digitales dans l’analyse comportementale
  17. 17. Le Big Data Une mise en perspective du marketingtraditionnel, et en particulier du Marketing Direct Une nouvelle manière de comprendre le pourquoi du comment
  18. 18. Rééquilibrage Marque –ClientLes clients veulent être considérés comme des personnesLes clients ont le pouvoir de médiatiser leur satisfaction…ou leur mécontentementLa puissance du mkg viral vidéo- Le Buzz- Le Bad buzz
  19. 19. Rééquilibrage Marque –ClientLa puissance des commentaires des clients sur les sites :les commentaires augmentent substantiellement le rendement(taux de click, taux de conversion…)Les clients aiment s’exprimerLa peur des commentaires négatifs ?Non, il y en a peu, et ils crédibilisent les commentaires positifsPare feu : modération des commentaires hors charte, et descommentaires répétitifs (concurrents, clients malveillants)
  20. 20. Rééquilibrage Marque –Client nouveaux réflexesTous connectésLa ‘’culpabilité’’ de ne pas répondre à ses mails immédiatementLa procrastination devant l’abondanceLe syndrome du FOMO (Fear of Missing Out)Le show roomingLe retail a compris comment utiliser les techniques d’internet : géo fencing click and pick micro géoloc in store
  21. 21. Nouveaux réflexes
  22. 22. Maîtriser l’infobésité Aller chercher de l’information Sur Internet, c’est comme boire à une bouche d’incendie MitchelKapor
  23. 23. Le flux d’infos en continu
  24. 24. Maîtriser l’infobésitéNe pas confondre votre boite mail avec votre boite aux lettresLa boite mail devient une « time line », comme les restaurants à sushiNe lire que l’information qui vous concerne :- Plateformes de curation : Scoop.itZite Google alert81% agriculteurs utilisent quotidiennement le web dans leurmétier38% une fois par jour, 43% plusieurs fois / jour
  25. 25. Maîtriser l’infobésitéScoop.it Agriculture et Réseaux Sociaux Zite (sur tablette et en anglais )Plateformes de curationLettres d’info agrégées et personnalisées
  26. 26. Le Marketing Direct B2B évolue
  27. 27. Le Marketing Direct B2B évolueIl est définitivement Multi-canal + Palette de moyens pour atteindre les clients - Difficulté de mesurerHyper personnalisé : enfin le One to One devient possible !Avec des clients qui en savent souvent autant ou plus que le vendeurAvec des clients qui ont un pouvoir de prescriptionAvec l’introduction du temps et de l’espaceGéolocalisation Temps réelAvec le retargetingAvec des leaders qui établissent des nouvelles normesEx : amazon : livraison à J ou J+1, le client a toujours raison le marketing affinitaire
  28. 28. Le Marketing Direct B2B évolueC’est le client qui choisit son (ou ses) canal favoriLe poids du papier reste importantL’arrivée des nouvelles générations poussent les entreprises à bougerLe mobile devient l’outil privilégié pour commander, suivre sacommande et mobiliser le SAVLe story telling est apprécié : ne pas raconter des histoires mais sonhistoire !
  29. 29. Etude CCM Benchmark/Fevad
  30. 30. Les canaux se multiplientMailingCatalogue La difficulté :Fax ? Lesquels choisir ?Presse Quel est le mix le + rentable ?E-mail Comment anticiper les ‘’rebonds’’ ?SMS Comment tester ?Smartphone Comment mesurer la rentabilité finale ?TablettesRéseaux sociauxPlateformes de partage
  31. 31. Comportement B2B avant achat importance du multi canal64% utilisent des leviers ON LINE avant d’effectuerun achat sur le point de vente73% utilisent des leviers ON LINE avant d’effectuerun achat par téléphone74% utilisent des leviers OFF LINE avant d’effectuerun achat sur Internet
  32. 32. Le Marketing Direct B2B évolueL’e-mailIl doit s’adapter à - une consultation nomade - une consultation en dehors des heures de travail - sur des smartphones ou tablettes : taille du texte, facilité d’accès au « actnow », … - gérer la pression et la saturation client par client - optimiser les heures d’envoi - éviter d’être ‘’spam boxé’’ - optimisation par la technique de split run (dite A/B testing) - hyper personnalisation - vidéo
  33. 33. Le retargeting En surfant sur Internet, on laisse des traces. 95% des visiteurs quittent un site sans avoir clické. Criteo exploite ces traces pour envoyer des bannières personnalisées du site A que vous avez visité alors que vous êtes sur un site B
  34. 34. Autres choses à voir et savoir
  35. 35. Les objets communicantsCe sont les industriels qui ont inventé le M 2 M (machine to machine)Tracking des machines : La machine prévient le constructeurquand elle est en panneLa créativité est au rendez vous- Le grand public s’y intéresse- Promis à un grand avenir
  36. 36. Les lunettes GoogleÀ commande vocale, ces super lunettes pourront- prendre des photos et des vidéos,- obtenir des itinéraires,- se faire lire et dicter des courriels, et diffuser en temps réel ce que lon est en train de faire. En test de vente en ce moment au Canada
  37. 37. Botanicalls: vos plantes vous préviennentpar Twitt quand elles ont soif Nestlé : en ouvrant le paquet, le consommateur déclenche une puce GPS et …Nestlé arrive en 24 h pour lui donner un chèque de 10 000£ Les chaussettes avec puce RFID !
  38. 38. Le blouson connecté à votre profil Facebook :Il gonfle chaque fois que vous recevez un Like !
  39. 39. Le QR Code : lien simple entre un objet et internet (à utiliser dans vos documents print)
  40. 40. Le deuxième écranLa Télévision devient (presque) interactiveCe second écran est de plus en plus lié à l’émission télé :vérifier une information ; consulter la biographie dun acteur ou les performancesd’un champion ; partager son avis avec ses amis des Réseaux Sociaux sur ce quilsregardent.Vers la TV Sociale ? Source : Le Monde Télévisions
  41. 41. Le deuxième écranAu Stade de France : le match sur Twitter à côté du match sur la pelouseWiFi dans tout le StadeSuperbowl 2013 : 24 millions de tweets échangés ! 37 à 52% des téléspectateurs utilisent un second écran pour chercher des infos 27 à 44% des téléspectateurs utilisent un second écran pour chercher des produits vus à l’écran
  42. 42. Le neuromarketing comment lire dans le cerveau des consommateursL’idée : notre inconscient prend 90% de nosdécisions (à notre insu)Comprendre comment notre cerveaufonctionne ?Suivre les réactions du cerveau sur un IRM
  43. 43. Le neuromarketingExemples :Optimiser l’implantation des informations sur un écran avec le eye-trackingEchapper aux zones ‘’aveugles’’ sur l’écran.Ce n’est pas le beau design qui fait vendre…Repérer dans un film de Pub les moments au 1/100 secondeoù l’attention ou l’empathie faiblissentRepérer l’influence des images, des acteurs,de la musique du découpage
  44. 44. Le neuromarketing Optimisation des zones / écran
  45. 45. Les capteursLarklife : capteur de votre vie et de votre sommeil relié à votre smartphone vendu aujourd’hui à l’Apple Store
  46. 46. Les capteursVotre nouveau baby sitter : votre smartphone ou votre iPadPeut s’utiliser à l’étable ?
  47. 47. Génération Y Génération ZAprès les digital natives, les digital immigrants, nous avons eu la génération Yqui a fourni les Community Managers, web developers et autresMaintenant, nous avons la génération Z de 18 /25 ans.Ils font peur aux recruteurs et aux DRH ;hyperconnectés, ils envoient des SMS en pianotant dans leur poche.Ils ont un Klout élevé. Impatients, libres, leur nombre d’amis et de followersEst un atout pour leur carrière.Et aussi, la Slash/génération (Slash/Gen) : comme Z mais avec 20 ans de +.Ce sont des éternels ados.Tous adeptes de l’économie collaborative : KwickStarter, Quirky,… qui
  48. 48. Le C 2 CConsumer to Consumer : Le nouveau style de vieTransactions et Paiement direct entre particuliers
  49. 49. Le C 2 C
  50. 50. Le Store 2 Web Le Web 2 StoreLes magasins ont vu le Web comme un ennemi mortelMaintenant, ils utilisent les armes du Web pour se développerEt, retour de balancier, les Pure Players ouvrent des magasins
  51. 51. Pour en savoir plus…
  52. 52. Pour en savoir plus…S’inscrire au Cercle Marketing Direct Suivre le Scoop.it Les news du CMDwww.cercle-md.com www.scoop.it/les-news-du-cmd
  53. 53. Merci ! Des questions ? ©Henri Kaufman hipipip@gmail.com

×