Stratégie pour demain Osez ! © Chlorophylle - Fotolia.com
Le monde change
Le monde change
Le monde change
Le monde change
Quoi faire ? <ul><li>Le monde change </li></ul><ul><li>La concurrence se renforce </li></ul><ul><li>Les anciennes recettes...
Trouver de nouvelles voies une nécessité. <ul><li>Quels territoires explorer ?  </li></ul><ul><li>Par où commencer ? </li>...
Les étapes <ul><li>Adopter une nouvelle posture </li></ul><ul><li>Repenser l’entreprise  dans son environnement  </li></ul...
Etape 1 : Adopter une nouvelle posture  <ul><li>Prendre du recul, changer de regard </li></ul><ul><li>Chaque crise crée de...
Etape 2 :  Repenser l’entreprise dans son environnement
Analyser son environnement Comment réussir sur ce marché ? Facteurs clés de succès  Les évolutions futures (besoins client...
Se poser quelques questions importantes   <ul><li>Quelle est la mission de l’entreprise?  A quel(s) besoins répond-elle ? ...
Où en suis-je ?   Sur quelles compétences clés m’appuyer  pour redéployer mon activité? Mon entreprise FORCES  (PILIERS) F...
Sur quels piliers m’appuyer ? Mon entreprise a :  <ul><li>Des compétences </li></ul><ul><li>Individuelles ou collectives  ...
Etape 3 : imaginer  les nouvelles voies possibles
CONSOLIDATION des positions acquises <ul><li>CONCENTRATION </li></ul><ul><li>Recentrage/repli « cœur de métier » </li></ul...
Mes espaces de développement   Mes espaces de croissance RENFORCER DEVELOPPER  de nouveaux marchés DEVELOPPER  de nouvelle...
Etape 4 : choisir ma voie Exemples
Mes espaces de développement   Mes espaces de croissance RENFORCER Offre produits services Marchés Existants Nouveaux Exis...
1- Mieux travailler  mon marché actuel <ul><li>Améliorer ma  performance commerciale  </li></ul><ul><li>Prospecter  et con...
1- Mieux travailler  mon marché actuel  <ul><li>Segmenter  mon marché  </li></ul><ul><li>Adapter  mon offre  à l’évolution...
1- Décliner les usages
1- Lever les freins à l’achat <ul><li>Faciliter le choix </li></ul><ul><li>Faciliter l’usage </li></ul><ul><ul><li>Modifie...
1- Faciliter l’usage  et la réussite
Mes espaces de développement   Mes espaces de croissance DEVELOPPER  de nouveaux marchés Offre produits services Marchés E...
2 - Développer de nouveaux marchés pour mon offre <ul><li>Nouveaux segments de marché  :  </li></ul><ul><ul><li>Nouveaux u...
2 – Développer de nouveaux marchés pour mon offre <ul><li>Développer le marché de la phyto-épuration </li></ul><ul><li>Jar...
Mes espaces de développement   Mes espaces de croissance DEVELOPPER  de nouvelles offres  Offre produits services Marchés ...
3 – Développer de nouveaux produits pour mon marché
3 – Développer de nouveaux services pour mon marché <ul><ul><ul><li>Formation et création  de massif aux  S.E.V de villes ...
3 – Développer de nouveaux services pour mon marché Click mosaïque et 3D conception de dessins en plantes de mosaïques aux...
3 – Développer de nouveaux métiers pour mon marché <ul><li>gite à la ferme, stages de jardinage, cours … </li></ul>
L’un puis l’autre,  L’un et l’autre <ul><li>La graine informatique  </li></ul><ul><li>vente d’étiquette  à ses clients hor...
L’un puis l’autre, l’un et l’autre <ul><li>Vente directe horticole </li></ul><ul><li>puis gamme complémentaire  </li></ul>...
Mes espaces de développement   Mes espaces de croissance SE DIVERSIFIER Innover Offre produits services Marchés Existants ...
4- Se Diversifier Changer d’offre et de marché Changer de métier
4 – Diversifier Nouvelle offre / nouveau marché <ul><li>Radis et Capucine </li></ul><ul><li>Hier : semences > agriculteur ...
4- Nouveau produit/ nouveau marché <ul><li>Hier production de fleurs coupées  </li></ul><ul><li>Aujourd’hui : Contrat excl...
<ul><li>Valoriser l’outil </li></ul><ul><li>Serres de spiruline :  production d’algues pour le marché des compléments alim...
<ul><li>Pépinières Robin :  Plants mycorhisés pour sols dégradés </li></ul><ul><li>Pépinières Renault </li></ul><ul><li>To...
Les étapes <ul><li>Adopter une nouvelle posture </li></ul><ul><li>Repenser l’entreprise  dans son environnement  </li></ul...
Prendre en compte les réalités <ul><li>Pas de recettes toutes faites </li></ul><ul><li>Opportunités souvent de niches  bas...
Conditions du succès <ul><li>Vision grand angle  </li></ul><ul><ul><li>pour anticiper & capter les opportunités </li></ul>...
Etape 6 – Se mettre en mouvement « Ils ne savaient pas que c’était impossible  alors ils l’ont fait » Mark Twain « Ce n’es...
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Stratégie pour demain : Osez ! - Salon du Végétal

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Conférence Salon du Végétal 2012. Espace Prospectives Végétales. - Salon du Végétal
Intervenantes : Marie Francoise Petitjean (MFP Conseil) et Valérie Lebourgeois (Comm-unique.net) – Réseau Hortea.
Développé en version longue par l'ensemble des consultants du réseau Hortea, pendant la conférence 9/10 mercredi 22 février 2012
Rechercher de nouvelles pistes, de nouveaux espaces de développement est une nécessité pour toute entreprise. Comment mener sa réflexion pour s’ouvrir les voies les plus prometteuses en tenant compte de ses capacités, de son savoir-faire et ses envies. Points de repères clés et nombreux exemples à l’appui.

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  • on ne vit plus comme il y a 10 ans
  • Il ne s&apos;agit pas de se précipiter sur la première opportunité! même si l&apos;intuition du dirigeant est parfois la bonne! Nous vous proposons un cheminement qui conduit à trouver de nouvelles voies adaptées à la position concurrentielle de l&apos;entreprise
  • Pour se mettre en position de trouver de nouvelles opportunités, il faut d&apos;abord se défaire de ses certitudes et à priori et changer de regard sur la réalité et le futur Comme en photographie, une vision &amp;quot;grand angle&amp;quot; permet de voir plus large et plus loin.
  • Ex :
  • Générale de service : vend du temps libre et pas uniquement un catalogue de services à domicile (heures de ménage…) A l&apos;inverse : La fonction du moulin à café était uniquement de moudre du café, des concurrents ont trouvé d&apos;autres moyens de répondre au besoin de faire du café – un fabricant de disque vend-il un support ou un moyen d’écouter de la musique? disque vinyl CD versus téléchargement
  • L’entreprise dispose de ressources, qui sont ses actifs : … Les ressources sont nécessaires mais pas suffisantes Pour qu’elles soient pleinement valorisées, l’entreprise doit développer des compétences.
  • Abandon activités non rentables/ prioritaires
  • C’est en rapprochant ce tableau des possibles avec l’analyse de l’entreprise et de l’environnement : forces, faiblesses, menaces, opportunités que chacun va pouvoir choisir sa voie.
  • C’est en rapprochant ce tableau des possibles avec l’analyse de l’entreprise et de l’environnement : forces, faiblesses, menaces, opportunités que chacun va pouvoir choisir sa voie.
  • Intro : on croyait les boulangers morts avec l’arrivée des boulangeries en supermarché, il n’en a rien été (ex : coût logistique et/ou approche commerciale ex : régional) Mes prospects : ceux qui ressemblent complètement à mes clients, sauf qu’ils achètent au concurrent ! mes non clients : ceux qui n’achètent pas mon type de produit, parce qu’ils ne le connaisse pas, n’y voient pas d’inteëret … or ils pourraient en avoir un usage si …
  • Baguettes – patates Idées : Offre fruitier, poustousol ? Cyclamen in / out ? kit usage , Minier : petite garden, fruitalite Rayon pépi , point de vente voir visuel HPF
  • C’est en rapprochant ce tableau des possibles avec l’analyse de l’entreprise et de l’environnement : forces, faiblesses, menaces, opportunités que chacun va pouvoir choisir sa voie.
  • C’est en rapprochant ce tableau des possibles avec l’analyse de l’entreprise et de l’environnement : forces, faiblesses, menaces, opportunités que chacun va pouvoir choisir sa voie.
  • de nouveaux produits ou des gammes complémentaires à son catalogue Ex : challet herault :très longtemps producteur jp chrysanthèmes …
  • C’est en rapprochant ce tableau des possibles avec l’analyse de l’entreprise et de l’environnement : forces, faiblesses, menaces, opportunités que chacun va pouvoir choisir sa voie.
  • Coopérative de producteurs de fleurs coupées italienne (Pistoia) Nombreux petits producteurs, outil de production extensif, capacité d’investissement limitée Concurrence croissante des productions africaines  IMPASSE  REFLEXION STRATEGIQUE Recherche de productions peu connues, adaptées aux conditions climatiques sèches Contacts avec l’obtenteur australien Proteaflora 3 ans de mise au point technique Contrat de production exclusive pour l’Europe CA Protea en pot 2008 : 1,2 M€ (14,6% du CA), + 23%
  • Greenwatt estime le potentiel à 9000 installations …
  • Valorisation du savoir faire technique Pépinières Robin : Hier : pépiniériste forestier Aujourd’hui : réhabilitation de sites dégradés avec des plants mycorhizés
  • Stratégie pour demain : Osez ! - Salon du Végétal

    1. 1. Stratégie pour demain Osez ! © Chlorophylle - Fotolia.com
    2. 2. Le monde change
    3. 3. Le monde change
    4. 4. Le monde change
    5. 5. Le monde change
    6. 6. Quoi faire ? <ul><li>Le monde change </li></ul><ul><li>La concurrence se renforce </li></ul><ul><li>Les anciennes recettes ne fonctionnent plus </li></ul>
    7. 7. Trouver de nouvelles voies une nécessité. <ul><li>Quels territoires explorer ? </li></ul><ul><li>Par où commencer ? </li></ul><ul><li>Comment s’y prendre ? </li></ul>© Lucian Milasan - Fotolia.com
    8. 8. Les étapes <ul><li>Adopter une nouvelle posture </li></ul><ul><li>Repenser l’entreprise dans son environnement </li></ul><ul><li>Imaginer les chemins possibles </li></ul><ul><li>Choisir sa voie </li></ul><ul><li>Se donner les moyens de réussir </li></ul><ul><li>Se mettre en mouvement </li></ul>
    9. 9. Etape 1 : Adopter une nouvelle posture <ul><li>Prendre du recul, changer de regard </li></ul><ul><li>Chaque crise crée de nouvelles opportunités à saisir </li></ul><ul><li>Adopter une vision « Grand Angle » pour capter les opportunités </li></ul>
    10. 10. Etape 2 : Repenser l’entreprise dans son environnement
    11. 11. Analyser son environnement Comment réussir sur ce marché ? Facteurs clés de succès Les évolutions futures (besoins clients, technologies, réglementation…) peuvent-elles impacter mon activité ? Mon environnement OPPORTUNITES MENACES <ul><li>Conjoncture </li></ul><ul><li>Environnement réglementaire </li></ul><ul><li>Marché : développement & rentabilité </li></ul><ul><ul><li>Marché direct </li></ul></ul><ul><ul><li>Attentes consommateurs </li></ul></ul><ul><li>Environnement concurrentiel </li></ul><ul><li>Développements technologiques </li></ul><ul><li>… </li></ul>
    12. 12. Se poser quelques questions importantes <ul><li>Quelle est la mission de l’entreprise? A quel(s) besoins répond-elle ? </li></ul><ul><li>A quoi servent mes produits ? </li></ul><ul><li>Quelle est la valeur perçue par mes clients ? </li></ul>
    13. 13. Où en suis-je ? Sur quelles compétences clés m’appuyer pour redéployer mon activité? Mon entreprise FORCES (PILIERS) FAIBLESSES <ul><li>Structure et outil de production </li></ul><ul><li>Offre de produits et services </li></ul><ul><li>Maîtrise des marchés : compréhension et réseaux </li></ul><ul><li>Savoir faire et qualité </li></ul><ul><li>Maîtrise des processus et productivité </li></ul><ul><li>Innovation </li></ul><ul><li>… </li></ul>
    14. 14. Sur quels piliers m’appuyer ? Mon entreprise a : <ul><li>Des compétences </li></ul><ul><li>Individuelles ou collectives </li></ul><ul><li>Savoirs </li></ul><ul><li>Savoir-faire </li></ul><ul><li>Savoir-être </li></ul><ul><li>Maîtrise des processus : production, transformation, commercialisation, communication, logistique … </li></ul><ul><li>Des ressources </li></ul><ul><li>Equipements et installations </li></ul><ul><li>Moyens financiers </li></ul><ul><li>Moyens humains </li></ul><ul><li>Organisation </li></ul><ul><li>Et aussi : clientèle, notoriété, brevets ou obtention, exclusivités .. </li></ul>
    15. 15. Etape 3 : imaginer les nouvelles voies possibles
    16. 16. CONSOLIDATION des positions acquises <ul><li>CONCENTRATION </li></ul><ul><li>Recentrage/repli « cœur de métier » </li></ul><ul><li>CROISSANCE </li></ul><ul><li>Interne </li></ul><ul><li>Externe </li></ul>METIERS DOMAINES D’ACTIVITE RENFORCER DIVERSIFIER DEVELOPPER Où puis-je aller ?
    17. 17. Mes espaces de développement Mes espaces de croissance RENFORCER DEVELOPPER de nouveaux marchés DEVELOPPER de nouvelles offres SE DIVERSIFIER Innover Offre produits services Marchés Existants Nouveaux Existants Nouveaux
    18. 18. Etape 4 : choisir ma voie Exemples
    19. 19. Mes espaces de développement Mes espaces de croissance RENFORCER Offre produits services Marchés Existants Nouveaux Existants Nouveaux
    20. 20. 1- Mieux travailler mon marché actuel <ul><li>Améliorer ma performance commerciale </li></ul><ul><li>Prospecter et conquérir de nouveaux clients sur mon marché </li></ul><ul><li>Vendre plus à mes clients : </li></ul><ul><ul><li>plus souvent - plus de produits par client - plus cher chaque produit </li></ul></ul><ul><li>Se concentrer sur les segments de marché les plus rentables </li></ul><ul><li>Adapter mon offre </li></ul>
    21. 21. 1- Mieux travailler mon marché actuel <ul><li>Segmenter mon marché </li></ul><ul><li>Adapter mon offre à l’évolution des besoins </li></ul><ul><li>Débanaliser </li></ul><ul><li>Ré-enchanter </li></ul>
    22. 22. 1- Décliner les usages
    23. 23. 1- Lever les freins à l’achat <ul><li>Faciliter le choix </li></ul><ul><li>Faciliter l’usage </li></ul><ul><ul><li>Modifier le conditionnement </li></ul></ul><ul><ul><li>Conseils d’utilisation </li></ul></ul><ul><li>Prix ? </li></ul>
    24. 24. 1- Faciliter l’usage et la réussite
    25. 25. Mes espaces de développement Mes espaces de croissance DEVELOPPER de nouveaux marchés Offre produits services Marchés Existants Nouveaux Existants Nouveaux
    26. 26. 2 - Développer de nouveaux marchés pour mon offre <ul><li>Nouveaux segments de marché : </li></ul><ul><ul><li>Nouveaux usages </li></ul></ul><ul><ul><li>Nouvelles clientèles </li></ul></ul><ul><ul><li>Nouveaux circuits de distribution </li></ul></ul><ul><li>Nouveaux marchés géographiques </li></ul><ul><ul><li>Local, région, exportation… </li></ul></ul>
    27. 27. 2 – Développer de nouveaux marchés pour mon offre <ul><li>Développer le marché de la phyto-épuration </li></ul><ul><li>Jardivigne </li></ul><ul><ul><li>Vente de plant de vigne au particulier de la part d’un pépiniériste viticole </li></ul></ul>
    28. 28. Mes espaces de développement Mes espaces de croissance DEVELOPPER de nouvelles offres Offre produits services Marchés Existants Nouveaux Existants Nouveaux
    29. 29. 3 – Développer de nouveaux produits pour mon marché
    30. 30. 3 – Développer de nouveaux services pour mon marché <ul><ul><ul><li>Formation et création de massif aux S.E.V de villes </li></ul></ul></ul>
    31. 31. 3 – Développer de nouveaux services pour mon marché Click mosaïque et 3D conception de dessins en plantes de mosaïques aux dimensions désirées
    32. 32. 3 – Développer de nouveaux métiers pour mon marché <ul><li>gite à la ferme, stages de jardinage, cours … </li></ul>
    33. 33. L’un puis l’autre, L’un et l’autre <ul><li>La graine informatique </li></ul><ul><li>vente d’étiquette à ses clients horticulteurs équipés de logiciels </li></ul><ul><li>puis offre d’étiquettes à d’autres métiers hors horticulture </li></ul>
    34. 34. L’un puis l’autre, l’un et l’autre <ul><li>Vente directe horticole </li></ul><ul><li>puis gamme complémentaire </li></ul><ul><li>produits terroir, fruits et légumes des voisins … </li></ul>
    35. 35. Mes espaces de développement Mes espaces de croissance SE DIVERSIFIER Innover Offre produits services Marchés Existants Nouveaux Existants Nouveaux
    36. 36. 4- Se Diversifier Changer d’offre et de marché Changer de métier
    37. 37. 4 – Diversifier Nouvelle offre / nouveau marché <ul><li>Radis et Capucine </li></ul><ul><li>Hier : semences > agriculteur </li></ul><ul><li>Aujourd’hui : produits ludiques à destination des enfants </li></ul><ul><li>Nevado Ecuador </li></ul><ul><li>Hier Producteur de roses en conventionnel </li></ul><ul><li>Aujourd’hui : gamme de roses bio pour marché de la restauration </li></ul>
    38. 38. 4- Nouveau produit/ nouveau marché <ul><li>Hier production de fleurs coupées </li></ul><ul><li>Aujourd’hui : Contrat exclusif avec l’obtenteur australien Proteaflora (protéa en pot) </li></ul>
    39. 39. <ul><li>Valoriser l’outil </li></ul><ul><li>Serres de spiruline : production d’algues pour le marché des compléments alimentaires </li></ul><ul><li>Valoriser les co-produits </li></ul><ul><li>Co-génération avec vente d’electricité </li></ul><ul><li>Location de salles, serres, frigo </li></ul>4 – Diversifier Nouvelle offre / nouveau marché
    40. 40. <ul><li>Pépinières Robin : Plants mycorhisés pour sols dégradés </li></ul><ul><li>Pépinières Renault </li></ul><ul><li>Toitures végétalisées </li></ul>4- Diversifier : Innovation procédés
    41. 41. Les étapes <ul><li>Adopter une nouvelle posture </li></ul><ul><li>Repenser l’entreprise dans son environnement </li></ul><ul><li>Imaginer les chemins possibles </li></ul><ul><li>Choisir sa voie </li></ul><ul><li>Se donner les moyens de réussir </li></ul><ul><li>Se mettre en mouvement </li></ul>
    42. 42. Prendre en compte les réalités <ul><li>Pas de recettes toutes faites </li></ul><ul><li>Opportunités souvent de niches basées sur la différenciation (stratégies volumes/prix peu viables pour PME) </li></ul><ul><li>Développement vers les services et la transversalité > besoin d’alliances </li></ul><ul><li>Rien d’acquis sur la durée > anticipation, réactivité et flexibilité </li></ul>
    43. 43. Conditions du succès <ul><li>Vision grand angle </li></ul><ul><ul><li>pour anticiper & capter les opportunités </li></ul></ul><ul><ul><li>ne pas hésiter à sortir des sentiers battus </li></ul></ul><ul><li>Analyse réaliste de son positionnement : </li></ul><ul><ul><li>forces, faiblesses, compétences et ressources </li></ul></ul><ul><li>Choix raisonnés </li></ul><ul><ul><li>créateurs de valeur pour le client et pour l’entreprise </li></ul></ul><ul><li>Se donner les moyens de réussir </li></ul><ul><ul><li>ressources et compétences, mutualisation, alliances… </li></ul></ul>
    44. 44. Etape 6 – Se mettre en mouvement « Ils ne savaient pas que c’était impossible alors ils l’ont fait » Mark Twain « Ce n’est pas parce que les choses sont difficiles que nous n’osons pas, c’est parce que nous n’osons pas qu’elles sont difficiles » Sénèque
    45. 45. Merci de votre attention A vous la parole ! www.hortea.fr

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