Análisis estratégico Renault Trucks España: DAFO, Porter, competidores y recomendación estratégica

1. Dirección estratégica
Pseaut 2009
Iván Cuevas

2.  Renault Trucks
◦ Renault Trucks en el mundo
◦ Renault Trucks en España
◦ Valores
◦ Organigrama
 Análisis cinco fuerzas de Porter
 Análisis DAFO
 Posicionamiento de las marcas
 Factores influyentes en la compra

4.  Empresa dedicada a la fabricación y
distribución de vehículos industriales y piezas
de recambio
 Renault Trucks es parte del grupo AB Volvo
 La plantilla total en el mundo es de 14.000
personas.
 6º fabricante europeo , sólo por delante de
Scania
 80.000 vehículos vendidos en 2007

5.  Filial de Renault Trucks dedicada a la
comercialización de vehículos industriales y
piezas de recambio en España y Portugal
 Plantilla 155 personas
 2º marca de VI (18% de mercado), solo por
detrás de Iveco
 11.000 vehículos vendidos en 2007.
 5.000 vehículo vendidos en 2008.
 250 vehículos vendidos en enero-febrero
2009

6. ◦ Construir la proximidad con ◦ Aportar de manera continua
nuestros clientes y asociados respuestas de vanguardia
gracias a la atención para simplificar la
concedida a las relaciones conducción, la utilización y el
humanas, a la escucha y a la oficio de nuestros clientes.
comprensión.
◦ Anticipar las expectativas del
◦ Desarrollar una relación
basada en la confianza.
CORDIALIDAD INNOVACION mercado y, gracias a diseños
y tecnologías
◦ Anticipar de manera audaz
las necesidades de nuestros modernas, proponer
clientes en
personalización, confort, seg
Valores ◦
soluciones de referencia.
Vector alto de imagen, el
uridad y respeto del medio diseño es el elemento
ambiente. esencial de la identidad de
◦ Sentirse orgullosos de la cada vehículo que, desde su
marca Renault Trucks y creación, integra las
¡transmitir el mensaje! exigencias de los futuros
usuarios
EFICACIA
◦ Estar cerca de sus clientes, cualquiera que sea el
lugar en el trabajan, en cualquier lugar del mundo.
◦ Comprometerse en la rentabilidad de sus clientes
con un consumo reducido, la fiabilidad de los
vehículos, la oferta amplia de los servicios, la
movilidad operativa y la seguridad de sus
camiones.
◦ Construir la productividad para nuestros clientes
mediante una búsqueda permanente de soluciones
de optimización en lo referente a: consumo, carga,
fiabilidad, disponibilidad, movilidad y seguridad de
los vehículos.

7. Dirección general
Administración y
RRHH (5)
finanzas (29)
D. Servicio
Dirección D. Desarrollo de D. marketing D. Marketing de
cliente-posventa
comercial (37) negocio y red (22) operativo (7) producto (8)
(45)

9. Modelo de Downes y Mui
Desregularizació
Digitalización
n
Competidores
potenciales
Rivalidad
Proveedores Clientes
empresas
Sustitutivos
Globalización
Dirección estratégica 9

10. a.-Competidores potenciales
 Grandes necesidades de  Legislación europea a nivel
capital de producto y ambiental
 Economías de escala muy restrictiva, solo
accesible si el fabricante
 Fuerte imagen de marca de
posee gran desarrollo
los competidores actuales y
tecnológico
fidelidad de los clientes
 Dificultad de acceso a
canales de distribución
(concesionarios con altos
costes de cambio)
Dirección estratégica 10

11. b.-Proveedores
 Pocos proveedores de
materias primas y
tecnologías
 El coste de cambio de
proveedor es muy grande
 Poco poder de negociación
Dirección estratégica 11

12. c.-Clientes
 No plantea amenaza de
 Pequeño porcentaje de
integración hacia atrás
ventas por cliente
 Actualmente la calidad de
 Pocos costes de cambio en los vehículos es muy
la adquisición de similar, tendiendo a la
vehículos, pero altos en el indiferencición.
servicio posventa  Sólo aspectos emocionales
 El vehículo juega un papel y de imagen de marca, así
relevante en la calidad del como el servicio posventa
servicio prestado por el diferencian el producto
transportista
Dirección estratégica 12

13. d.-Sustitutivos
 Transporte aéreo  Ferrocarril
◦ Competencia para largas ◦ Competencia para medias
distancias y largas distancias
◦ Mayor costo ◦ Más económico
◦ Menor tiempo de ◦ Mayor tiempo de
desplazamiento desplazamiento
◦ Menos flexible, necesidad ◦ Menos flexible, necesidad
final de transporte final de transporte
terrestre terrestre
Dirección estratégica 13

14. e.-Rivalidad del sector
 Pocas compañías a nivel  Baja diferenciación del
europeo (7 aprox.) con producto en la venta
cuotas de mercado
similares (10-20%)
 Descenso brusco del sector
con aumento de la
competencia para
"sobrevivir"
 Sobrecapacidad instalada
 Altas barreras de salida
Dirección estratégica 14

15. f.-Digitalización, globalización y desregularización
 Sector afectado cada vez por mas normativas y
reglamentos, dándose la corriente contraria a la
desregularización
 La globalización provoca la unión de diferentes
marcas bajo la misma compañía (AB Volvo agrupa
Renault Trucks, Volvo VI, Mack y Nissan Diesel)
Dirección estratégica 15

16. Conclusiones
 Altas barreras de entrada a empresas ajenas al sector, y gracias a la
reglamentación, a empresas no europeas.
 Poco poder de negociación frente a proveedores.
 Poco poder de negociación de clientes.
 Baja amenaza de productos sustitutivos
 Poca diferenciación del producto y altos costes fijos, que provocará
alta competencia en servicios y precios.
 En general el sector es poco atractivo y genera baja rentabilidad a las
empresas presentes
 Recomendaciones:
◦ Diferenciación de producto incidiendo en algún atributo reseñable para los
clientes.
◦ Especial énfasis en servicios posventa
Dirección estratégica 16

18. a.-Amenazas
 Sector muy regulado, que  Apoyo gubernamental a
obliga a que gran parte otros medios de
de la inversión en I+D transporte (ferrocarril)
sea destinada a cumplir con intención clara de ser
sustitutivo
la normativa  Desaparación de
 Gran poder del canal de pequeños clientes a favor
distribución, que limita la de grandes
capacidad de acción flotas, aumentando su
 Mercado en pleno poder de negociación.
 Posible entrada de otras
retroceso, que puede marcas orientales a
provocar guerra de medio plazo
precios
Dirección estratégica 18

19. b.-Oportunidades
 Mayor demanda de servicios asociados
(financiación, contratos de mantenimiento, renting
de vehículos, etc….)
 Aparición de nuevas formas de propulsión menos
contaminantes (híbridos eléctricos, pilas de
combustible)
 Posibilidad de acuerdos a medio y largo plazo con
grandes flotas
Dirección estratégica 19

20. c.-Fortalezas
 Gran red de distribución
 Utilización de sinergias de grupo:
◦ Desarrollo de I+D
◦ Mejora de imagen gracias a compartir elementos con marca
líder en imagen (Volvo)
◦ Desarrollo se servicios conjuntos (plataforma 24h)
 Servicio posventa valorado por los clientes
Dirección estratégica 20

21. d-Debilidades
 La empresa actual en España proviene de empresa
industrial
◦ Falta de percepción de necesidades de cliente
◦ Falta de visión comercial
◦ Gestión empresarial "de la vieja escuela"
◦ Orientada a producto y proceso.
◦ Poco desarrollo de servicios
 Falta de posicionamiento claro
Dirección estratégica 21

23. ATRIBUTOS DE IMAGEN CATEGORIAS
Buen acabado
Alta fiabilidad
Tecnología avanzada PRODUCTO
Respeta el medio ambiente
Alto estándar seguridad
Buen diseño
Alto confort
Camiones de bajo consumo
Mantenimiento económico
Buena relación calidad/precio
Alto valor del usado
ECONOMÍA
Buen servicio al cliente
Servicios financieros ventajosos
Contrato de mantenim. atractivo
Hace buena publicidad
Me gusta la marca COMUNICACIÓN
Dirección estratégica 23

24. Bajada 10 ptos.

29. Mayor desviación

30. Por debajo marcas
competidoras

32. Mejora posicionamiento global
Diferenciación, menor
marca Mejora imagen de
marca
poder negociación
clientes, alianzas a
Mejora a medio y largo
plazo
largo plazo con
grandes clientes
Mejora percepción sobre
Fiabilidad
como factor fiabilidad
directo en el
vector
producto
Relación grupo
Enfoque al cliente
AB Volvo
Influye
indirectamente
Principal
Aumento Mejora a
en el vector
economía al Desarrollo
factor en
Cambio de Desarrollo dptos.
relacionarse Servicio imagen de marca
cultura de marketing
de corto
con relación posventa alta y comunicación
la
calidad- calidad
precio, venta
vehículo usado
ventas plazo
compra
Dirección estratégica 32