El documento contrasta las mentalidades y técnicas de negociación de quienes se enfocan en lograr acuerdos frente a quienes priorizan la implementación exitosa. Quienes se enfocan en cerrar acuerdos tienden a ocultar información, poner plazos artificiales y depender de cláusulas punitivas. Por el contrario, quienes se enfocan en la implementación comparten más información, consideran la capacidad real de cumplimiento y la opinión de los interesados.

1. NEGOCIADORES CON TECNICA DE NEGOCIADORES CON
MENTALIDAD DE CIERRE DE NEGOCIACION MENTALIDAD DE
ACUERDOS IMPLEMENTACION
SUPUESTO CONDUCTAS SORPRESA SUPUESTO CONDUCTAS
"Sorprenderlos "Introducir "Sorprenderlos "Proponer
me ayuda” nuevos actores o nos pone en agendas con
información en riesgo. Pueden anticipación para
puntos comprometerse a que las partes se
estratégicos de la algo que no preparen"
negociación" pueden cumplir o
que lamentarán"
"Pueden "Plantear nuevos "Sugerir
comprometerse a puntos al final" preguntas para
algo que de otro ser discutidas y
modo no se entregar
comprometerían y información
obtendremos un relevante"
mejor acuerdo"
"Plantear temas al
principio"

2. NEGOCIADORES CON TECNICA DE NEGOCIADORES CON
MENTALIDAD DE CIERRE DE NEGOCIACION MENTALIDAD DE
ACUERDOS IMPLEMENTACION
SUPUESTO CONDUCTAS COMPARTIR SUPUESTO CONDUCTAS
INFORMACION
"No es mi papel "Retener "No quiero que "Crear un grupo
equiparlos con información" entren a este conjunto para
información acuerdo recopilación de
relevante o sintiéndose datos"
corregir engañados.
percepciones Quiero su buena
erróneas" voluntad durante
la
implementación, y
"No corregir no que cumplan a “Encargar
impresiones regañadientes" investigación y
equivocadas" análisis a
terceros"
"Cuestionar
abiertamente
todos los
supuestos"

3. NEGOCIADORES CON TECNICA DE NEGOCIADORES CON
MENTALIDAD DE CIERRE DE NEGOCIACION MENTALIDAD DE
ACUERDOS IMPLEMENTACION
SUPUESTO CONDUCTAS TECNICAS DE SUPUESTO CONDUCTAS
CIERRE
"Mi trabajo es "Crear plazos "Mi trabajo es "Definir intereses
cerrar el acuerdo. artificiales" crear valor que deben ser
Vale la pena elaborando un considerados para
meterles un poco acuerdo viable. que el acuerdo
de presión ahora Vale la pena tenga éxito"
y lidiar con su invertir un poco
descontento más de tiempo en
después" asegurarse de
que ambos lados
"Amenazar con "Definir una
están alineados"
una escalada" estrategia de
comunicación
conjunta"
Hacer ofertas
"sólo por hoy"

4. NEGOCIADORES CON TECNICA DE NEGOCIADORES CON
MENTALIDAD DE CIERRE DE NEGOCIACION MENTALIDAD DE IMPLEMENTACION
ACUERDOS
SUPUESTO CONDUCTAS COMPROMISO SUPUESTO CONDUCTAS
S REALISTAS
"Lo único "Foco en "Si ellos no "Preguntar
importante es que documentar los cumplen no sobre capacidad
se comprometan. compromisos obtendremos el de cumplir de
Después es su antes de probar valor que ambas partes"
problema si no su factibilidad“ esperamos"
cumplen"
“Depender de
cláusulas de
sanción para
protegerse”
"Hacer de la
capacidad de
implementación
una
preocupación
compartida"
"Crear sistemas
de alerta y
planes de
contingencia"

5. NEGOCIADORES CON MENTALIDAD TECNICA DE NEGOCIADORES CON MENTALIDAD
DE CIERRE DE ACUERDOS NEGOCIACION DE IMPLEMENTACION
SUPUESTO CONDUCTAS TOMA DE SUPUESTO CONDUCTAS
DECISIONES E
INTERESADOS
"Cuantas menos "Limitar la "Si ambos no "Preguntar por
personas participación en involucramos a los quién“
involucradas en las discusiones a nuestros
tomar esta los tomadores de interesados clave, lo "¿Quién
decisión, mejor y decisiones“ suficiente y aprueba?"
más rápido será" oportunamente,
Mantener los todo el tiempo que
interesados ahorremos ahora se
externos a perderá durante la
oscuras hasta que implementación"
sea demasiado
tarde para
cambiar su curso
¿De quién se
requiere
cooperación?"
"¿Quién
interfiere con la
implementación?
"